Hệ thống các kế sách trong kinh doanh

Nội dung text: Hệ thống các kế sách trong kinh doanh

1. Hoanggia Market Solution MỤC LỤC PHẦN 1: NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH 1. VỊT PHẢI BIẾT BƠI 5 2. BIẾN KHÔNG THÀNH CÓ 9 3. MƯỢN ĐÁ VÁ TRỜI 12 4. ĐÁNH RẮN ĐỘNG CỎ 15 5. NƯỚC ĐỤC DỄ BẮT CÁ 20 6. MƯỢN GIÓ BẺ MĂNG 24 7. THUẬN TAY DẮT BÒ 28 PHẦN 2: NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH 1. THAY XÀ ĐỔI CỘT 34 2. MỘT TÊN HAI ĐÍCH 38 3. ĐỔI GẠCH LẤY NGỌC 42 4. THẮNG GIẶC PHẢI BẮT TƯỚNG 46 5. TRÁNH MẠNH ĐÁNH YẾU 50 6. LẤY NHÀN THẮNG MỆT 54 7. BE BỜ TÁT CÁ 59 8. HOA NỞ TRÊN CÂY 64 PHẦN 3: NHÓM KẾ SÁCH TÂM LÝ KINH DOANH 1. MUỐN BẮT NÊN THẢ 69 2. BIẾN KHÁCH THÀNH CHỦ 74 3. NGẦM VƯỢT TIỂU LỘ 79 4. CHỈ DÂU TRÁCH HÒE 84 5. XA THƯƠNG GẦN THƯỜNG 88 6. ƯƠM TRỒNG CẢM XÚC 93 1
2. Hoanggia Market Solution PHẦN 4 : NHÓM KẾ SÁCH NGHI BINH 1. GIẢ NGÂY GIẢ NGÔ 99 2. GIẤU TRỜI QUA BIỂN 103 3. GIƯƠNG ĐÔNG KÍCH TÂY 106 4. KHÔNG THÀNH KẾ 110 PHẦN 5: NHÓM KẾ SÁCH BẢO TOÀN KINH DOANH 1. BÍ MẬT NỎ THẦN 116 2. ĐỔI ÁO ĂN TIỆC 121 3. MƯỢN XÁC HOÀN HỒN 125 4. RÚT CỦI ĐÁY NỒI 127 5. BỎ MẬN GIỮ ĐÀO 130 6. VE SẦU THOÁT XÁC 133 7. ĐIỆU HỔ LY SƠN 136 8. KÊ CÂN KẾ 139 2
3. Hoanggia Market Solution Hệ thống các kế sách trong kinh doanh thực chất là những nguyên tắc ứug xử hợp lý đã được kiểm nghiệm qua thời gian của thực tế kinh doanh từ cổ chí kim trên toàn thế giới. Việc vận dụng hệ thống kế sách này sẽ giúp chúng ta đạt được thành quả chắc chắn và thường nhanh chóng hơn. Việc phân nhóm kế sách trong hệ thống này chỉ có tính chất tương đối. Theo đó các kế sách trong từng nhóm thể hiện rằng chúng được sử dụng phổ biến nhất trong các tình huống thuộc nhóm. Việc vận dụng thành công các kế sách kinh doanh đòi hỏi sự linh hoạt trong các tình huống cụ thể của đời sống kinh doanh, trong từng hoàn cảnh cụ thể và đòi hỏi sự sáng tạo không ngừng. 3
4. PHẦN 1 - NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH
5. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution KẾ 01: VỊT PHẢI BIẾT BƠI “Bất cứ ai muốn khởi lập một công cuộc kinh doanh hay muốn mở rộng phạm vi kinh doanh đều phải giải bài toán này” 1. Câu chuyện xuất xứ Bản năng loài vịt sinh ra đã biết bơi. Chỉ cần xuống nước là vịt có thể bơi ngay được. Thế mà Vịt con Út Bông ở xóm Chài lại bản tính rụt rè sợ nước, không dám xuống hồ tập bơi. Nhìn anh chị trong đàn biết bơi Bông thích lắm. Nó thường đứng trên bờ nhìn xuống ao thèm thuồng nhưng nghĩ đến việc xuống nước bơi là lại thấy khiếp sợ. Bố mẹ Vịt Bông bèn bàn bạc tìm cách làm cho Vịt Bông tin vào khả năng bơi lội vốn có của loài, giúp Bông hòa vào cuộc sống của loài Vịt. Một buổi sáng như thường lệ, cả nhà Vịt tung tăng ra hồ để bơi lội và kiếm ăn. Lũ vịt con đã ào cả xuống hồ, chỉ còn vịt Bông vẫn đứng ở trên bờ. Thấy vậy, Vịt mẹ lại gần dỗ dành: “Út Bông ơi, trèo lên lưng mẹ đi, Mẹ sẽ cõng Út bơi với các anh chị của con, ngoài kia vui lắm con ạ”. Nghe lời, Vịt Bông chèo lên và bám chặt mẹ. Vịt Bông vui quá vì được mẹ chở đi quanh hồ, ngắm bao nhiêu cảnh đẹp, lại còn nghịch ngợm với chị em. Bỗng Vịt Bông giật mình, cảm thấy chân mình đang quờ quạng dưới nước, lớp lông cánh đã ướt sũng. Vịt Mẹ đã thừa lúc Vịt Bông không để ý, lặn sâu xuống nước, thả Vịt Bông ra khỏi lưng. Vịt Bông nhận ra thì đã không kịp, mẹ đã ở tít xa. Nó bắt đầu sợ và đạp chân cuống quýt, miệng la hét gọi mẹ. Nhưng bố mẹ cùng các anh chị không bơi lại mà chỉ động viên và thức tỉnh rằng nó đang bơi đấy và có làm sao đâu. Mải mê vừa quẫy đạp, vừa la hét, Vịt Bông chợt nhận ra mình vẫn đang nổi trên mặt nước, chẳng hề hấn gì. Bình tĩnh hơn một chút, nó chỉ quờ nhẹ đôi chân, thật kỳ lạ, nó đang nổi và bơi được những đoạn khá dài. Một lúc sau thì nó đã ở bên bố mẹ. Thế là vịt Bông nhút nhát đã biết bơi. Chẳng bao lâu sau, chú trở thành chú vịt con bơi giỏi nhất đàn trong đàn. 2. Cốt lõi kế sách Khả năng bơi của loài vịt là một năng lực tự thân có tính quy luật gắn với loài vịt. Tuy nhiên vịt con vì không nhận ra, không tin vào được khả năng của mình nên đành trên bờ đứng nhìn cuộc sống của đồng loại. Vịt mẹ biết được nên đã giúp vịt con phát hiện ra mình để có cuộc sống tốt đẹp của loài. Trong cuộc sống của mình, con người có vô số khả năng và nhu cầu có tính quy luật của loài đang tiềm ẩn và đang liên tục phát triển. Nếu chúng ta biết phát hiện, đánh thức những khả năng cũng như nhu cầu tốt đẹp của con người, của cuộc sống quanh ta chắc chắn sẽ tìm thấy những thành công bất ngờ. 3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh: Phát hiện cơ hội kinh doanh Trong kinh doanh nếu biết phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn có tính quy luật của con người và đáp ứng những nhu cầu đó chính là việc phát hiện và khai thác những cơ hội kinh doanh đích thực. Bất cứ ai muốn khởi lập một công cuộc kinh doanh hay muốn mở rộng phạm vi kinh doanh đều phải giải bài toán này. 5
6. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution Trong việc quản lý, sử dụng con người, nếu ta biết phát hiện những năng lực tiềm tàng của cán bộ, nhân viên trong tổ chức của mình, biết khơi dậy và tạo dựng niềm tin cho họ, hướng những năng lực đó của họ hòa chung nỗ lực của tổ chức mình, ta sẽ thành công mạnh mẽ. MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH Bản thân những nhu cầu của con người là vô tận bởi vì con người luôn hướng đến cuộc sống ngày càng tốt đẹp hơn. Đối với mỗi con người, hai nhu cầu được coi là thiết yếu và bất biến là nhu cầu ăn và mặc. Iaccocca - một doanh nhân nổi tiếng thế giới kể lại rằng, khi biết con trai mình ao ước kinh doanh trong lĩnh vực xe ô tô, cha ông đã có lời khuyên rằng:” Vào thời thịnh con hãy kinh doanh ôtô, còn trong thời buổi kinh tế suy thoái thì con hãy kinh doanh thực phẩm. Vì trong mọi hoàn cảnh, ăn là nhu cầu bất biến của mỗi người”. Lời khuyên giản dị của người cha nhưng nó chứa đựng trong đó cả một triết lý kinh doanh. Đó là luôn luôn tìm đến và khai thác những nhu cầu tất yếu cốt lõi mang tính bản chất của con người. Người kinh doanh nắm bắt được quy luật đó thì không thể không thành công. 1. Nước rửa rau quả Trong thời buổi kinh tế thị trường, Việt Nam mở cửa với thế giới và du nhập nhiều công nghệ sản xuất mới, trong đó có các loại phân bón, hóa chất dùng trong nông nghiệp. Tuy nhiên, hệ thống kiểm soát quy trình sử dụng các loại hóa chất này lại lỏng lẻo và đang bị thả nổi. Có những sản phẩm rau mới vừa được phun thuốc, chưa đủ số ngày quy định đã được đem đi tiêu thụ. Nguy cơ ô nhiễm thực phẩm ngày càng cao. Có một thanh niên Việt Nam đang làm việc cho một công ty nước ngoài trong một chuyến đi công tác nước ngoài đã được nghe kể và biết rằng ở Singapore cách đây một chục năm cũng phải đối mặt với vấn đề tương tự. Vào thời kỳ đó, để giải quyết tình trạng trên, người ta đã sản xuất ra một loại nước rửa hoa quả có khả năng phân hủy hóa chất trên bề mặt rau quả. Câu chuyện đó làm người thanh niên thức tỉnh và nhìn ra được một nhu cầu mới chắc chắn sẽ nảy sinh ra trong tương lai. Nhưng lúc đó ở thị trường Việt Nam chưa nảy sinh nhu cầu này. Tuy nhiên, tin tưởng vào phát hiện của mình, anh ta chắc chắn rằng thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện nhu cầu này. Anh ta quyết định tìm mua công thức sản xuất của loại nước đặc biệt có khả năng loại bỏ những chất độc hại của rau quả, chuẩn bị cho sự ra đời của loại sản phẩm mới. Đúng như dự đoán, vào năm 2000, báo chí liên tục đưa tin về các vụ ngộ độc thực phẩm. Các nghiên cứu cho thấy nguyên nhân là do tỷ lệ thuốc trừ sâu và phân bón trong rau quả bán ra lớn hơn nhiều so với mức cho phép. Toàn xã hội lúc đó mới nảy sinh nhu cầu tiêu thụ rau sạch, thực phẩm sạch. Thời cơ đã đến, nước rửa rau quả Vegy được tung ra thị trường đáp ứng nhu cầu làm sạch rau quả tất yếu của các bà nội trợ và ngay lập tức giành được thắng lợi lớn. Trong thời gian đó, cũng có nhiều nhà kinh doanh đáp ứng nhu cầu của thị trường bằng cách trồng rau sạch nhưng việc trồng rau sạch phải mất một thời gian nhất định từ lúc canh tác đến lúc thu hoạch, hơn nữa rau sạch cũng chỉ cung cấp trong một phạm vi hẹp. Vì vậy Vegy vẫn là giải pháp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn. Thành công của các sản phẩm sạch trên là do người kinh doanh đã nắm bắt được xu hướng tất yếu của nhu cầu thị trường, đồng thời quyết đoán đầu tư để chuẩn bị cho sự ra đời của các sản phẩm mới. 2. Người Nhật với phát minh bột ngọt : Người dân Nhật Bản đã biết dùng các loại rong biển để giúp tăng thêm mùi vị của thức ăn từ cả ngàn năm về trước. Song mãi cho đến đầu thế kỷ thứ 20 (khoảng năm 1908-1910) các nhà 6
7. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution hoá học Nhật Bản mới thành công trong việc tách rời phân tố của hợp chất axit nhựa bột từ rong biển. Đầu thế kỷ 20, trên thế giới chưa hề có khái niệm bột ngọt. Một thanh niên Nhật Bản tên là Suzuki bắt đầu mò mẫm nghiên cứu bột ngọt, anh tin rằng loại sản phẩm này nhất định sẽ trở thành sản phẩm yêu thích của nhân loại. Suzuki đã dày công cùng với các nhà khoa học tiến hành nghiên cứu chế tạo nhiều lần, cuối cùng tìm ra được công thức pha chế. Và sau đấy, một công ty sản xuất bột ngọt đã hình thành đầu tiên trên thế giới với cái tên Ajinomoto mà chúng ta còn được biết là hãng bột ngọt Moto! Ngày nay, bột ngọt đã trở thành chế phẩm quen thuộc trên khắp thế giới. Ajinomoto trở thành sản phẩm danh tiếng, chiếm lĩnh khoảng 90% tổng lượng tiêu thụ ở Nhật Bản, bán chạy ở trên 100 nước và vùng lãnh thổ. 3. Bài học từ dao cạo Gasmen Công ty dao cạo Gasmen được thành lập sau Gillett tới 20 năm. Khi đó Gillett đã rất nổi tiếng trên thị trường. Vậy Gasmen làm thế nào để xâm nhập thị trường dao cạo an toàn? Các nhà nghiên cứu của Gasmen phát hiện, Gillett có một nhược điểm mà mọi người không để ý tới, nhất là những người đã quen dùng dao cạo Gillett. Đó là lưỡi dao của Gillett chỉ sử dụng được với bàn cạo Gillte mà thôi. Như vậy, vô hình chung giới hạn khả năng tiêu thụ của Gillett. Trong khi đó, ngoài nước Mỹ, theo Gasmen nhận định, xã hội luôn xuất hiện các tầng lớp tiêu dùng mới, hơn nữa, tính tiện dụng chắc chắn sẽ được người tiêu dùng tín nhiệm. Sau một thời gian nghiên cứu, đầu tư trang thiết bị, nhân lực, cuối cùng Gasmen đã chế tạo ra được lưỡi dao đồng thời dùng được với bàn cạo của Gasmen, Gillete và bàn cạo an toàn của nhiều nước khác. Điều này khiến tình hình tiêu thụ của Gillette tụt dốc trầm trọng. Gasmen nhờ đó vươn lên, chiếm được chỗ đứng trong thị trường. 4. Bảo hiểm cho người nhiễm HIV Một chuyên viên bảo hiểm của một công ty bảo hiểm Hà Lan trong một lần đến tham dự cuộc gặp mặt của những người bị nhiễm HIV đã nảy ra một suy nghĩ. Tại sao lại không có loại hình bảo hiểm dành cho những người bị nhiễm HIV? Bởi lẽ bản chất của bảo hiểm là sự san sẻ rủi ro, mọi người thực ra đều có nhu cầu được bảo hiểm. Những người có nguy cơ rủi ro càng cao thì nhu cầu bảo hiểm của họ lại càng lớn. Vấn đề là phải đảm bảo được những nguyên tắc cân bằng lợi ích của người kinh doanh và người mua bảo hiểm. Xuất phát từ suy nghĩ ấy, chuyên viên này đã trình lãnh đạo của mình một dự án kinh doanh dịch vụ bảo hiểm cho những người nhiễm HIV. Đề án được ban lãnh đạo công ty bảo hiểm phê duyệt và đưa ra thị trường. Ngay lập tức nó đã được sự đón nhận hưởng ứng của đông đảo cộng đồng, những người nhiễm HIV, những người có nguy cơ nhiễm HIV và cả những người lo ngại nguy cơ lây nhiễm HIV. Và như vậy cũng bằng việc đưa ra thị trường một loại dịch vụ mới, công ty bảo hiểm Hà Lan kia đã có một cú bứt phá lớn trong kinh doanh. 5. Cá cảnh phát sáng Công ty Taikong Corp tại Đài Loan kinh doanh cá cảnh phát đạt. Sự thành công này một phần là do ông chủ tịch rất thích cá cảnh: ông đam mê tìm tòi lai tạo ra những giống cá khác nhau. Chính vì vậy, các loại cá cảnh của công ty luôn được chào đón trên thị trường. Ở nhà ông chủ tịch cũng có một bể các cảnh lớn và đẹp. Thú vui hàng ngày sau giờ làm việc của ông là chăm sóc và ngắm nghía cá cảnh. Một hôm, sau bữa cơm tối với cả gia đình, trong khi ông đang say sưa bên bể cá thì điện vụt tắt. Đột nhiên bị mất hứng, ông chủ tịch cảm thấy rất bực bội. Đột nhiên có tiếng còi ô tô vang lên phía ngoài đường, rồi ông phát hiện trên đường viền của mấy chú cá sáng lóe lên. Những vệt sáng này chuyển động theo sự uốn lượn của thân cá trông tuyệt đẹp rồi lại mất ngay. Chiếc xe ôtô 7
8. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution đi qua, điện cũng sáng trở lại. Nhưng còn lại với ông chủ lúc đó là một nỗi ám ảnh về vệt sáng tuyệt vời trên thân những chú cá. Một ý tưởng mới hình thành. Ông tìm đến những nhà sinh học, biến ý tưởng của mình thành đề tài cho họ. Cuối cùng vào đầu năm 2001, trên thị trường xuất hiện một loại cá mới có khả năng phát sáng rất độc đáo và đẹp mắt. Khi những con cá cảnh mới này được bày bán lần đầu tiên, có người đã bỏ ra 20 USD để mua lại nó trong khi giá bán chính thức chỉ có 1,8 USD. Chỉ 3 năm sau, vào năm 2004, doanh thu từ loại cá này năm 2004 đã chiếm khoảng 20% tổng thu nhập của công ty. Năm 2003, Tạp chí Time của Mỹ thậm chí còn xếp loại cá có thể phát quang trong bóng tối này là một trong những phát minh đặc sắc nhất. Như thế, với thú chơi cá cảnh tao nhã, công phu, nó đòi hỏi không chỉ sự đam mê và tâm huyết, mà còn cả kiến thức khoa học lẫn văn hoá. Thị trường cá cảnh trên khắp thế giới rộng lớn và đầy tiềm năng đến mức có thể được coi là không giới hạn đã bừng tỉnh nhờ phát kiến này. Chính ông chủ tịch đã phát hiện ra được nhu cầu được ngắm nghía những con cá phát sáng của những người yêu thích cá cảnh. Từ đó nảy sinh ra ý tạo ra những loài loài cá cảnh có khả năng phát quang trong bóng tối, để những người mê cá có thể chiêm ngưỡng chúng mà không cần phải thắp đèn sáng choang. 6. Cậu bé Marshallese Marshallese là một thương gia nổi tiếng trên thế giới. Vậy nhưng thủa nhỏ, khi ông được cha mình đưa đến học nghề kinh doanh tại cửa hàng của một người quen biết, Marshallese rất nhút nhát nên rất chậm tiến bộ. Ông chủ tiệm nhận thấy Marshallese là đứa trẻ thông minh, nhạy bén và rất thích kinh doanh nhưng do nhút nhát nên cậu bé không dám hỏi nhiều. Mọi việc cậu đều tự mình ngầm ngầm học mót nên không có tiến triển nhiều. Người chủ cửa hàng liền nghĩ ra một cách để khích lệ cậu. Nhân tiện một lần cha của Marshallese đến cửa tiệm để hỏi thăm về con trai mình, người chủ cửa hàng bèn với ông rằng: “ Tôi nói với ông một cách chân thành, Marshallese là một đứa trẻ chăm chỉ, ngoan ngoãn, nhưng để nó trở thành một thương gia giỏi thì có lẽ phải mất 1000 năm nữa cũng không được. Tốt nhất ông nên cho Marshallese học nghề khác!”. Đang cặm cụi làm việc ở phía trong kho hàng, nghe những lời đó, Marshallese cảm thấy choáng váng và chỉ biết tự trách mình. Còn cha của Marshallese rất buồn rầu, nghe lời khuyên của người bạn và đón cậu bé về. Nhưng thật bất ngờ, khi người cha gọi cậu bé ra để đưa về nhà, Marshallese nhìn thẳng vào mắt cha và quả quyết: “Cha hãy cho con ở lại đây, chắc chắn con sẽ nên người”. Quả nhiên, ngay những ngày sau đó, Marshallese hoạt bát hẳn lên, cậu tìm mọi cách để được tiếp xúc với khách hàng, làm việc say mê quên ngày quên đêm, nếu mắc sai sót thì tìm mọi cách khắc phục. Vì vậy mà không lâu sau cậu đã trở thành người thạo nghề nhất trong cửa hiệu. Sau này, Marshallese còn làm thêm nhiều nghề khác nữa dựa trên những kinh nghiệm và kiến thức kinh doanh đã học được. Trải qua những thăng trầm của cuộc sống, ông đã trở thành một trong những thương gia thành đạt và có uy tín trên thế giới. * Cách thức áp dụng kế sách : Như vậy, biết là Marshallese rất có năng khiếu kinh doanh nhưng chỉ do tính tự ti nhút nhát mà năng khiếu ấy bị che khuất và không có cơ hội để bộc lộ ra, ông chủ cửa tiệm đã tạo ra tình huống để khích cậu, thông qua đó đánh thức lòng tự trọng và khơi dậy năng lực tiềm ẩn của Marshallese. Và cách này đã ép Marshallese phải tự bật lên, phải chứng tỏ mình và quả nhiên cậu đã vượt qua được những trở ngại tâm lý để học hỏi và thành tài. Điều đó cũng cho thấy rằng, một người chủ doanh nghiệp tài năng phải nhìn nhận ra năng lực tiềm ẩn của nhân viên và phải tìm cách tạo ra sức ép để nhân viên ấy thể hiện được năng lực ấy ra bên ngoài. 8
9. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution KẾ 02 : BIẾN KHÔNG THÀNH CÓ 1. Câu chuyện xuất xứ “Thời xưa, có một ông lang tên là Diệp Thiên Sĩ, người huyện Ngô, tay nghề rất cao, đức độ cũng rất tốt. Thế nhưng vận hội không đạt, tiếng tăm chẳng được đồn xa, của hàng suốt ngày ế ẩm. Một lần, Trương Thiên Sư đến huyện Ngô, ông này chuyên làm nghề phù thủy trừ tà kiếm sống nên rất có uy quyền, đến vua cũng phải nể sợ, dân thường thì phục ông ta như thần. Nhân cơ hội này, Diệp Thiên Sĩ nảy ra ý hay, bèn đến nhờ Trương Thiên Sư giúp đỡ. Trước Trương Thiên Sư, ông liền thể hiện toàn bộ tài năng của mình và trình bày những khó khăn mà mình đang gặp phải. Trương Thiên Sư cảm mến đức độ và tài năng của Diệp Thiên Sĩ liền nghĩ ra một cách hết sức độc đáo. Ông ghé tai Diệp Thiên Sĩ và dặn dò hết sức cẩn thận rồi hẹn đúng ngày này tháng ấy gặp lại nhau, tuyệt đối không được đến sai giờ mà hỏng việc lớn Đúng hẹn, Diệp thiên Sĩ liền lên một chiếc thuyền độc mộc và một mình chèo đến gần chiếc cầu đã ngầm hẹn trước. Đợi đúng lúc thuyền qua dưới cầu, Trương Thiên Sư cũng vừa vặn ngồi kiệu đi ngang qua. Nhìn thấy thuyền, Trương Thiên Sư nhảy xuống rồi cung kính vái chào khiến người đi đường hết sức lạ lùng. Ông liền giải thích rằng mình vừa gặp một vị thiên y giáng trần giống như trong giấc mộng. Thế là, tất cả những người có mặt lúc đó đều cho rằng Diệp Thiên Sĩ chính là vị thần y, tin tức lan truyền khắp nơi, chẳng mấy chốc việc kinh doanh của Diệp Thiên Sĩ trở nên phát đạt, tiếng tăm lừng lẫy khắp vùng. 2. Cốt lõi kế sách Có những giá trị đích thực, nhưng nếu không được thiên hạ biết đến và đón nhận rộng rãi thì giá trị đó chỉ là con số không. “Biến không thành có” là thuật biến những giá trị ẩn trở thành hiện hữu qua sự nhận biết và thừa nhận rộng rãi của công đồng. 3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh: “Biến không thành có” thực chất là kế sách tạo dựng danh tiếng giúp cho người làm kinh doanh nhanh chóng định vị tên tuổi, phát triển thị trường nhanh chóng trên cơ sở những giá trị sử dụng đích thực của những sản phẩm và dịch vụ mà mình đang nắm giữ. MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH 1.Tình huống ảo tạo ra nhu cầu mua hàng thực Tại hội chợ giao dịch năm 1982 ở Quảng Châu (Trung Quốc), công ty điện gia dụng Đông Giang tham gia một vụ giao dịch mua bán. Chất lượng sản phẩm của công ty này rất tốt nhưng do nhiều nguyên nhân khác nhau nên được ít người biết đến, chẳng có tiếng tăm gì. Do đó trong giao dịch hầu như chẳng có ai đoái hoài, hàng hóa ế ẩm. Nếu lúc đó mới làm quảng cáo tuyên truyền thì không kịp, vả lại không cạnh tranh nổi với các công ty danh tiếng khác. Nhìn thấy cơ hội tốt đẹp 9
10. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution sắp bị bỏ lỡ, ông Tổng giám đốc bèn nghĩ ra một cách tác động tới tâm lý hiếu kỳ của khách hàng, thu hút sự chú ý của họ. Ngày thứ nhất, họ treo tấm biển “Quý 1 đã đặt hàng xong” tại văn phòng đặt hàng, ngày thứ 2 treo tấm biển “Quý 2 đã đặt hàng xong”, ngày thứ 3 treo tấm biển “Xin mời đặt hàng cho năm 1984”. Thế là khách kéo đến đầy phòng đặt hàng của công ty Đông Giang, tranh nhau xin đặt hàng. Toàn bộ số hàng hóa của năm 1983 và năm 1984 đều có người đặt hết, ngoài ra còn có một thương gia Hồng Kông trước đây vẫn phải mua hàng của Nhật 80 vạn bộ giá đỡ đèn huỳnh quang với giá cao nay đã chuyển sang đặt hàng tại công ty. Giá đỡ đèn huỳnh quang nhãn hiệu Đông Giang bất ngờ tiến vào thị trường Hông Kông, từ đó danh tiếng công ty đồ điện gia dụng Đông Giang nổi lên như cồn. Việc công ty Đông Giang khéo léo vận dụng mẹo “Dùng cái giả bán cái thật” không có gì đáng chê trách vì ở đây sản phẩm của họ có chất lượng tốt, dùng bền, hàng thật giá thật, không lừa người mua. Làm cho cộng đồng biết tới sản phẩm của mình và phát sinh nhu cầu mua chúng, như vậy là biến tiềm năng của mình thành nhu cầu của khách hàng. Đó chính là vận dụng thành công phương pháp “biến không thành có” trong kinh doanh. 2.Crest-“Mang đến cho mọi người bộ răng trắng khỏe” Khi nhắc đến sản phẩm kem đánh răng, đặc biệt là kem đánh răng ngừa sâu răng, chắc hẳn ai cũng thấy vô cùng quen thuộc. Đơn giản là vì hiện nay có tới 5 tỷ người-chiếm 80% dân số toàn cầu mắc bệnh sâu răng! Bệnh sâu răng không phải là mới xuất hiện nhưng để tạo ra thói quen ngừa sâu răng phải kể đến công lao của hãng P&G (Procter & Gamble). Năm 1928, chất fluor tự nhiên trong nước được phát hiện có thể ngăn ngừa sâu răng. Vào thập niên 40, khi các nhà phân tích ước đoán hàng năm có đến 700 triệu trường hợp bị sâu răng tại Hoa Kỳ, khiến cho các bệnh về răng miệng trở thành một trong những vấn đề sức khoẻ phổ biến nhất đối với người Mỹ, lập tức hãng Procter & Gamble đã bắt tay vào sản xuất kem đánh răng dựa trên công trình nghiên cứu ứng dụng của fluor và đặt tên sản phẩm là Crest. Tuy nhiên, người tiêu dùng vẫn chưa hoàn toàn nhận thức được lợi ích ngừa sâu răng do Crest mang lại nên số lượng sản phẩm bán ra của P&G khá thấp. Bất chấp khó khăn ban đầu, P&G vẫn giữ vững niềm tin vào tương lai của Crest và chính thức tung sản phẩm này trên thị trường toàn quốc vào tháng 1/1956. P&G đã tìm một cách khác để thuyết phục khách hàng, đó là nhờ tới Hiệp hội Nha khoa Hoa Kỳ (American Dental Association-ADA) - cơ quan chức năng duy nhất có thể giúp mang đến uy tín cho sản phẩm của mình. Sau khi cân nhắc kỹ lưỡng những kết quả thử nghiệm và các dữ liệu có liên quan, vào ngày 1/8/1960, ADA tuyên bố “Các kết quả kiểm nghiệm cho thấy Crest là kem đánh răng có khả năng ngăn ngừa sâu răng tối đa khi được sử dụng đúng cách trong việc bảo vệ sức khoẻ răng miệng”. Đây là lần đầu tiên trong lịch sử, ADA chấp nhận cho sử dụng tên tuổi của mình trong quảng cáo hàng tiêu dùng và mang lại kết quả thật mỹ mãn. Trong vòng một năm, doanh thu của Crest đã tăng gấp đôi và đến năm 1962, con số này tăng lên gấp 3 và đưa Crest trở thành kem đánh răng được tiêu thụ mạnh nhất ở Mỹ. Năm 1976, Hội Dược phẩm Hoa Kỳ (American Chemical Society) xem sự ra đời của kem đánh răng chứa fluor Crest là một trong 100 sáng chế quan trọng của thế kỷ. Năm 1999, Crest là nhãn hiệu kem đánh răng có chất làm trắng đầu tiên được ADA cấp tem chứng nhận khả năng tẩy sạch vết ố và mang lại bộ răng trắng khoẻ. Tháng 5/2004, Crest Whitestrips Premium lọt vào danh sách “150 mỹ phẩm được tiêu thụ mạnh nhất” của tạp chí Town & Country. Một tháng trước đó, sản phẩm này cũng nằm trong “166 mỹ phẩm tốt nhất” do tạp chí InStyle chọn. Từ lần xuất hiện đầu tiên trên thị trường vào năm 1955 đến nay, Crest luôn đi đầu trong đổi mới và được xem là thương hiệu hàng đầu tại Mỹ trong suốt 45 năm qua. 10
11. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution 3. Sự bùng nổ của iPod Steve Jobs được biết tới trên cả hai lĩnh vực kinh doanh và công nghệ thông tin. Khả năng làm thị trường của ông cũng to lớn không kém những dấu ấn ông để lại trong kỷ nguyên máy tính: hết iTunes tới iPod đã cứu vãn ngành công nghiệp âm nhạc đang rơi tự do bởi tác động của các dịch vụ tải nhạc. Hiện nay, khoảng 65% máy chơi nhạc MP3 là Apple iPods, với khoảng 2,5 triệu chiếc đã được tiêu thụ, trong khi iTunes kiểm soát 70% thị trường kinh doanh nhạc download. Hiện tượng này bắt đầu bùng nổ sau thời điểm Steve Jobs xuất hiện trên các sàn diễn và nhún nhảy với các ngôi sao trên sàn trình diễn, dáng vẻ năng động và vui tươi của một doanh nhân thành đạt lại hiện rõ trong mắt khán giả đồng thời cũng là khách hàng tiềm năng của Apple. Rồi Steve nhảy quanh ngôi sao nhạc pop Madonna và sau khi cô hát xong, ông chủ Apple giơ ngay sản phẩm mới của hãng, chiếc iPod nghe nhạc đang tạo thanh thế mạnh mẽ cho hãng trên thị trường thiết bị giải trí, và hô to: "Đây chính là một Madonna khác mà tất cả các bạn đều có thể sở hữu". Chiếc iPod nghe nhạc nhỏ bằng 3 ngón tay đó của Steve Jobs làm đảo ngược thị trường âm nhạc thế giới bằng máy nghe nhạc iPod tí hon, biến Apple trở thành một đối thủ “đáng gờm” của các công ty sản xuất và kinh doanh kỹ thuật cao trên toàn thế giới. Với sản phẩm iPod, họ đã tạo được bước đột phá, khiến cho các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thiết bị âm nhạc đứng ngồi không yên. Ý tưởng này làm thay đổi ngành công nghệ giải trí, bằng cách thu gọn lại những thiết bị nghe nhạc, không còn đầu máy DVD, giàn stereo, đầu CD và các loại dụng cụ điều khiển từ xa. Ngay cả những hình ảnh kỹ thuật số và thiết bị chiếu phim cũng có thể trở thành vật dụng gia đình. 11
12. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution KẾ 03 : MƯỢN ĐÁ VÁ TRỜI 1. Câu chuyện xuất xứ Nữ Oa là một vị thần vô cùng xinh đẹp và phúc hậu. Một lần lạc xuống trần gian, bà rất vui vì thế giới nơi này tràn đày tiếng chim hót và hương hoa thơm khiến Bà không muốn trở về trời. Khi cúi xuống uống suối uống, nhìn thấy hình ảnh đẹp đẽ của mình Bà nảy sinh ý tưởng tạo ra sự sống. Bà lấy một nắm đất bùn và nặn thành vô số những tượng nhỏ, dựa theo hình ảnh của chính mình. Cũng chính từ đây, con người được sống trên thế giới tuyệt diệu này, tạo ra sự thịnh vượng, làm việc bằng đôi tay, và sống một nếp sống an vui hạnh phúc. Nhưng sự phồn thịnh không kéo dài được lâu. Một ngày kia, một trận bão lớn kéo đến. Gió thổi lên và mây giăng đầy trời. Sấm thét gào, rồi một lằn chớp đánh xuống làm cháy cả rừng. Chim thú chạy loạn xạ trong tiếng khóc la đinh óc, sau đó cả góc trời xập xuống. Từ lỗ thủng ấy, nước cuồn cuộn ập ra. Mặt đất bị ngập bởi trận hồng thủy. Lo sợ dân chúng sẽ bị chết đuối, Nữ Oa liền dùng phép màu chuyển toàn bộ các làng bản tạm lên núi. Nữ Oa liền nghĩ cách để vá trời, nhưng suốt nhiều ngày mà vẫn không tìm ra cách, bởi điều đó vượt quá quyền năng của bà. Nữ Oa vô cùng buồn rầu. Đêm đêm bà lại thức trắng, đứng trên đỉnh núi cao nhìn ra khắp chốn. Mặt đất vẫn còn hoang sơ, chỉ toàn đồi núi. Bà chợt nghĩ ra cách là dùng đất đá để gắn lại lỗ hổng mà từ đó con sông trời đổ xuống. Bà liền đến gặp thần đất để thuyết phục: - Thần đất đáng kính, ta rất muốn mượn thân thể của thần để cứu loài người. Thần chỉ phải chịu đau đớn bây giờ nhưng sau này loài người sẽ làm cho thần phì nhiêu, màu mỡ hơn xưa! Thần đất biết được ý định tốt đẹp của Nữ Oa liền lập tức đồng ý. Nữ Oa rất cảm động và cám ơn sự giúp đỡ của thần đất. Bà huy động con người cùng xẻ núi, đào đất đá, lượm rất nhiều cát sỏi từ các sông hồ, và chất chúng thành một hòn núi ngũ sắc đẹp đẽ chiếu sáng rực rỡ. Sau đó Bà đi cắt những cọng lau từ ruộng đất và trộn lẫn chúng với đá sỏi và đốt chúng. Lửa cháy không ngừng trong chín ngày đêm. Đất đá sau khi nung trở thành thứ vật liệu dính chắc vô cùng. Nữ Oa bưng những hòn đá cháy bỏng và phóng lên trời. Bà liên tục lấp và vá trong bảy ngày đêm, cuối cùng lổ hổng lớn đã được lấp đầy. Dù bị cháy khắp thân mình nhưng Nữ Oa cảm thấy rất hạnh phúc. Sau khi giúp trần thế hồi sinh, Nữ Oa liền cưỡi đám mây ngũ sắc và trở về trời vĩnh viễn. Loài người để tỏ lòng biết ơn bà đã bảo ban nhau chăm chỉ cày cấy, tạo ra nhiều thóc gạo, làm cho đất đai màu mỡ, cuộc sống ngày càng trở nên thịnh vượng. 2. Cốt lõi kế sách “Mượn đã vá trời” là một kế sách mượn sức người khác (lực bên ngoài) để thực hiện những việc ngoài sức của ta. 3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Trong kinh doanh, đối với các doanh nghiệp nhỏ, người mới làm ăn, khi phát hiện thấy những cơ hội kinh doanh đích thực. Nhưng lực còn yếu thế còn non thì cần phải biết chia sẻ bớt cơ 12
13. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution hội, liên doanh liên kết với những người có tiềm lực hơn mình để có thành công bước đầu, từ đó phát triển mở rộng kinh doanh. MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH 1. Kế lâm trận tuyệt diệu của doanh nghiệp Nhật Bản Nhằm hạn chế nhập khẩu, bảo hộ nền công nghiệp trong nước, chính phủ Mỹ đã ra quy định: Đối với mọi sản phẩm, báo giá của thương nghiệp bản quốc phát ra được giữ nguyên và được pháp luật thừa nhận, còn đối với báo giá của công ty nước ngoài nhất loạt vô điều kiện nâng 50%, bằng cách này tăng cường cơ hội mua sản phẩm trong nước của người Mỹ. Pháp luật Mỹ định nghĩa “sản phẩm của bản quốc” là một thương phẩm, giá trị nằm trong linh kiện chế tạo của Mỹ cần chiếm tỷ lệ 50% trở lên. Nhật Bản đã “mượn” pháp luật của Mỹ và tìm ra những lỗ hổng để lách sản phẩm của mình, tiêu diệt thị trường Mỹ. Họ liên kết với một công ty của Mỹ, sản xuất một loại sản phẩm có 20 linh kiện. Trong đó 19 linh kiện dùng loại của Mỹ sản xuất, loại linh kiện còn lại chỉ có thể mua tại Nhật với giá vô cùng đắt. Sau đó mượn công ty Mỹ kia lắp ráp và tiêu thụ tại Mỹ. Như vậy, chỉ với 1 linh kiện duy nhất gán “yếu tố nước ngoài” nhưng giá trị ngang ngửa với 19 loại linh kiện kia, Nhật Bản đã vừa lợi dụng được linh kiện và sức lao động của Mỹ, vừa tạo ra sức cạnh tranh trực tiếp với các công ty bản địa. 2. Michael Dell khởi nghiệp dựa vào máy tính IBM Năm 18 tuổi, vào trường Ðại học Texas ở Austin, Michael đã nuôi mộng kinh doanh. Lúc bấy giờ, ở Mỹ máy tính cá nhân đang ở trong tình trạng cung không đủ cầu, những người bán hàng nâng giá vô tội vạ. Michael tìm hiểu, biết hãng IBM thường buộc các đại lý nhận số lượng máy tính lớn hơn khả năng bán, số máy dư này thường được cất vào kho. Michael đến thương lượng với các đại lý mua máy dư với giá rẻ. Mày mò cải tiến vài chi tiết nhỏ trong các máy, Michael đường hoàng đem hàng của mình tung ra thị trường với giá rẻ 15% so với máy tính cùng hiệu năng đang lưu hành trên thị trường. Ðang là sinh viên đại học năm đầu tiên, Michael vừa học vừa làm, kiếm được 50.000 USD mỗi tháng. Nhờ đó, Michael đã có thể mở cơ sở kinh doanh: công ty Dell ra đời lúc Dell tròn 19 tuổi. Anh thuê một căn phòng nhỏ và một người quản lý phụ giúp tính toán sổ sách, quản lý tiền bạc và cung cấp hàng cho khách. Phương pháp kinh doanh của Dell vẫn theo cách cũ, nghĩa là tái chế máy tính "lỗi thời" của IBM trở thành hàng mang nhãn hiệu Dell rồi giao hàng tận nơi cho người tiêu dùng với giá rẻ. Với xuất phát điểm IBM đó, Michael Dell ngày nay là tỉ phú trẻ nhất nước Mỹ vào năm 1999 ở tuổi 34 và là một trong sô "100 nhân vật có ảnh hưởng nhất thế giới" do báo Time bình chọn tháng 4/2004. Michael Dell đã xây dựng được một công ty năng động nhất thế giới và ông hiện là chủ sở hữu một tài sản cá nhân vượt quá 17 tỷ USD nhờ việc kinh doanh của mình. 3. Biến cỏ thành tiền Ông Nguyễn Ngọc Quỳnh là Chủ nhiệm của Hợp tác xã dệt xuất khẩu Phú Cát (827 Đại lộ Hùng Vương, phường Thanh Miếu, thành phố Việt Trì, tỉnh Phú Thọ) được mệnh danh là người đầu tiên đem cây cỏ Việt Nam ra thế giới. Thật tình cờ, trong một lần đi qua phố Hàng Mành ở Hà Nội, ông Quỳnh gặp một nhóm người Đài Loan đang thảo luận với nhau về giá cả, sản phẩm hàng mành, tre Tận dụng vốn tiếng Trung Quốc học được trong trường Đại học Sư phạm ngoại ngữ, ông Quỳnh đã bắt chuyện làm 13
14. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution quen được với nhóm người Đài Loan này. Sau một thời gian thương thảo, vị khách người Đài Loan đã tin tưởng và đồng ý khởi dựng cho ông Quỳnh một xưởng sản xuất dệt mành. Phía Đài Loan đã đầu tư cho ông Quỳnh mượn toàn bộ dàn máy dệt mành trong vòng 3 năm và giúp bao tiêu sản phẩm. Lợi nhuận được ông Quỳnh phân chia đều cho cả hai bên. Ông Quỳnh tâm sự: “Thực ra, lúc đó tôi chỉ nghĩ Hợp tác xã làm để kiếm đủ miếng ăn cho các thành viên là chính còn để cho bạn hàng người Đài Loan làm giàu. Vì bạn có tiềm lực mạnh về vốn, công nghệ, thị trường ”. Tuy nhiên, ông Quỳnh cũng hiểu được rằng phía đối tác không chỉ đầu tư đơn thuần mà có mục đích riêng của họ. Trong đó phải kể đến việc phía Đài Loan muốn ép Hợp tác xã lấy lại toàn bộ số máy móc, công nghệ mà họ đầu tư với giá cao. Vì thế, với óc tinh tế, nhạy bén trong 3 năm ấy, nhiều thành viên của Hợp tác xã trong đó có ông Quỳnh đã kịp học hỏi, nắm bắt kỹ thuật, công nghệ và tìm kiếm nguồn gốc của máy móc, thị trường Thành công đầu tiên là Hợp tác xã đã mua được những chiếc máy, công nghệ với giá chính gốc chỉ rẻ bằng một nửa mà phía Đài Loan định bán cho Hợp tác xã. Chỉ sau nửa năm, loại mành gỗ này đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Phú Cát còn tận thu và sử dụng nhiều chủng loại nguyên liệu như tre, trúc, gỗ, vỏ cây, cây cỏ có thân cứng, lá cây, bi bắp ngô chế tạo ra hơn 200 mẫu mã, kiểu dáng mành xuất khẩu sang 15 nước ở cả 5 châu lục như Anh, Ấn Độ, Đức, Hà Lan, Italia, Mỹ, Nhật Bản, Nam Phi, Pháp, Singapore, Thổ Nhĩ Kỳ, Australia Nhờ có “tâm vàng, phẩm ngọc” nên năng suất tăng, chất lượng sản phẩm ổn định. Kim ngạch xuất khẩu tăng trưởng đều đặn hàng năm trên 15% trong suốt 20 năm qua. Chỉ tính riêng sản lượng mặt hàng mành của Phú Cát từ 20.000m2 năm 1995, đến nay đã tăng lên trên 300.000m2/năm. Mặt hàng lá xuất khẩu cũng tăng từ 24 tấn lên trên 600 tấn/năm. 4. Quyến rũ pha lê Việt Tiệp Cty TNHH pha lê Việt Tiệp nằm trên địa bàn xã Tây Giang - Tiền Hải – Thái Bình thuộc KCN Tiền Hải. Thành lập từ năm 1998, Công ty là một trong những DN đầu tiên của VN sản xuất được pha lê từ nguyên liệu trong nước. Tận dụng thế mạnh là nguồn nguyên liệu trong nước, công ty Phalê Việt Tiệp đã “mượn” công nghệ sản xuất Phalê nổi tiếng thế giới của Tiệp Khắc để tạo nên những sản phẩm chất lượng cao. Mỗi năm Công ty pha lê Việt Tiệp có doanh thu trên 20 tỷ VNĐ từ nguồn sản xuất và kinh doanh đồ mỹ nghệ cao cấp được chế từ thuỷ tinh và pha lê. Cty TNHH pha lê Việt Tiệp có đội ngũ công nhân "nhà nòi" được các chuyên gia Tiệp Khắc đào tạo cơ bản, trong đó đặc biệt là thợ mài pha lê. Ông Nguyễn Thanh Vân - cán bộ kỹ thuật của Công ty khẳng định: "Thợ lành nghề mài hoa cho pha lê phải biết gửi "hồn" mình vào sản phẩm, bởi mỗi sản phẩm cao cấp được chế từ pha lê như là một tác phẩm nghệ thuật vậy". Pha lê do Công ty pha lê Việt Tiệp sản xuất ra được xuất khẩu 30% - chủ yếu tại các nước Châu Á, còn lại được tiêu thụ trong nước. Chế ra pha lê rất khó vì phải đạt 3 tiêu chuẩn cùng lúc: Trọng lượng nặng hơn, chiết suất ánh sáng cao hơn và có độ ngân vang kim khí hơn thuỷ tinh. Để có những mẻ pha lê đẹp, Công ty đã phải mua nguồn nguyên liệu chính là cát Cam Ranh. Nhiều năm qua, pha lê Việt Tiệp đã đoạt nhiều phần thưởng cao quý: Năm 2000 đoạt 3 HCV tại Hội chợ Expo; năm 2001 đoạt 1 HCV tại hội chợ hàng VN chất lượng cao; năm 2003 đoạt 2 HCV và 1 HCB tại hội chợ công nghiệp Việt Nam; năm 2004 được trao giải Nhì sáng tạo Vifotec và được Thủ tướng Chính phủ trao tặng Bằng khen 14
15. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution KẾ 04:ĐÁNH RẮN ĐỘNG CỎ 1. Câu chuyện xuất xứ Có một gia đình nọ nuôi một đàn gà vừa nhiều vừa béo. Nhưng có một ngày, chủ nhà chợt phát hiện rằng đàn gà nhà mình cứ mỗi ngày một vơi dần. Điểm lại thấy mỗi ngày lại mất vài ba con. Chủ nhà bèn dựng một cái chòi đêm đêm rình bắt quả tang kẻ trộm gà nhà mình. Rình hết ngày này qua ngày khác tịnh không thấy bóng dáng kẻ trộm, mà chỉ thấy tiếng gà kêu quác lên một tiếng là hôm sau đếm thấy mất một con. Nghĩ ngợi mãi, chủ nhà đồ rằng nếu không phải là kẻ trộm thì chắc có con vật nào cắn cổ tha mất. Anh ta bèn rời cái chòi nằm phục gần đàn gà quan sát. Quả như dự đoán, đêm hôm đó anh chủ nhà tận mắt chứng kiến một con rắn lớn từ bìa rừng trườn rất nhẹ và bắt rất nhanh một chú gà béo múp rồi biến vào đám cỏ rậm rạp. Ít lâu sau, lại thấy một con rắn khác cũng thoáng xuất hiện và biến mất cùng một chú gà béo múp Biết chắc những con rắn là thủ phạm việc mất gà, nhưng anh chủ nhà chẳng biết đàn rắn ấy ẩn náu ở đâu. Anh ta bèn bàn với cả nhà kế sách diệt rắn. Cuối cùng thì anh cũng nghĩ ra cách huy động cả gia đình và sự trợ giúp của dân làng xung quanh chia nhau ra khu vực quanh nhà mình rồi vừa la hét hay tìm cách gây tiếng động ầm ĩ, vừa dùng những sợi dây cua quét tứ tung, náo loạn cả một vùng. Những chim thú sống trong các đám cỏ vội vàng rời khỏi nơi ẩn nấp bỏ chạy tứ tung. Rồi thì, cuối cùng, đám rắn lẩn trốn trong hang gan lì mãi cũng không chịu nổi phải rời khỏi nơi ẩn nấp, bỏ chạy. Chỉ chờ đến lúc đó, mọi người ào ra vây đánh. Chẳng mấy chốc cả bầy rắn đều bị diệt. Kể từ đó cuộc sống của gia đình nọ trở nên bình yên, đàn gà ngày càng đông đúc và béo tốt 2. Cốt lõi kế sách Trong sự sống bình lặng ta đâu thấy được gì. Để hiểu được những điều ẩn trong sự bình lặng đó, ta phải biết tạo ra những biến động để nhờ đó mà tìm hiểu được bản chất cũng như thực trạng của tình hình, nhằm đạt được thắng lợi. 3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Trong kinh doanh, muốn mở cơ sở làm ăn hay muốn tung một mặt hàng ra thị trường, người làm ăn khôn ngoan không bao giờ quên việc tìm hiểu, tạo phép thử, thăm dò phản ứng thị trường để tìm ra được chính xác nhu cầu cũng như thông tin cần thiết để có những quyết định kinh doanh đúng đắn. 15
16. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH 1. Chọn màu cho cốc cà phê Masuda là một tiệm cà phê ở Nhật Bản. Ông chủ quán muốn thay đổi loại cốc đựng cà phê có màu sắc đặc biệt để phù hợp với tâm lý người tiêu dùng nhưng không biết chọn lựa màu nào cả. Ông ta quyết định thăm dò nhu cầu của khách hàng. Ông ta cho đóng một chiếc giá sang trọng, trên đó bày những chiếc cốc rất đẹp với các màu khác nhau. Mỗi khách hàng vào quán đều rất vui vẻ khi được ông ta mời tự chọn cốc để uống cà phê. Sau khi họ uống xong ông ta đều hỏi một câu giống nhau “Các vị thấy nồng độ cà phê màu nào tốt nhất?”.Sau một tuần thử nghiệm và ghi lại kế quả đầy đủ, ông ta nhận thấy khách hàng hay chọn cốc có một trong bốn màu: màu cà phê, màu xanh, màu hồng và màu vàng. Trong số đó, họ trả lời là khi dùng ly màu cà phê thì 2/3 cho là cà phê quá đậm, dùng ly màu xanh thì họ cho là cà phê nhạt, dùng ly màu vàng họ cho là không đậm, rất vừa, dùng ly mầu hồng thì tất cả khách hàng đều cho là rất đậm. Từ đó, tiệm cà phê đổi sang dùng loại ly màu hồng, vừa tiết kiệm được cà phê lại vừa làm cho khách hàng vừa ý. * Các thức áp dụng kế sách trong kinh doanh : Ông chủ quán đã áp dụng một cách đúng đắn kế sách “Động cỏ đánh rắn”. Trước khi tung loại cốc đựng cà phê mới, ông đã không dựa vào cảm tính của mình mà đã trực tiếp thăm dò ý kiến khách hàng thông qua một cuộc thử nghiệm thú vị ở quy mô nhỏ. Sự thận trọng này đã giúp ông có được sự lựa chọn màu sắc của chiếc cốc vừa đẹp lòng khách hàng lại vừa đem lại lợi ích cho quán cà phê. 2. Con đường của hãng xe hơi Cadilac Vào đầu những năm 1980, hãng xe hơi Cadillac muốn ra một sản phẩm mới là “ xe hơi mui trần” loại nhỏ để mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, thời bấy giờ người dân Mỹ đang ưa chuộng loại xe có máy lạnh và dàn âm thanh lập thể. Vì vậy, loại xe mui trần đã vắng bóng trên trên thị trường của Mỹ khoảng 10 năm rồi. Trước tình hình đó, quyết định của ban giám đốc công ty bị xem là một quyết định khá mạo hiểm. Cuối cùng, để xem xét phản ứng của thị trường cũng như để khẳng định hướng đi của mình, hãng Cadilac đã quyết định cho chế tạo một chiếc xe hơi không mui, kiểu dáng , màu sắc thật hiện đại theo kiểu thủ công. Đích thân ông giám đốc công ty lái chiếc xe đó trên những trục đường chính trong thành phố. Chiếc xe hơi của ông ngay lập tức thu hút được sự chú ý của những người xung quanh. Khi ông vừa dừng xe lại, những người hiếu kỳ lập tức vây tròn quanh ông và đưa ra những câu hỏi nhãn hiệu và nơi sản xuất chiếc xe. Đặc biệt họ bắt đầu ra sức bàn tán và đưa ra ý kiến về chiếc xe đặc biệt đó. Để kiểm chứng thêm một bước nữa, ông tiếp tục lái chiếc xe của mình tới trung tâm thương mại, siêu thị và những nơi vui chơi giải trí đông đúc. Đi đến đâu ông cũng được mọi người chiêm ngưỡng, hỏi han. Thậm chí, khi đi trên đường cao tốc, các lái xe thường bấm còi chào khi thấy chiếc xe kỳ lạ của ông. Có một chiếc xe con loại cao cấp đang thịnh hành lúc bấy giờ còn ép xe của ông vào vệ đường để làm quen mà ngắm nghía chiếc xe. Qua sự những bàn luận vô tư của họ, ông giám đốc đã nhận ra được mong muốn và sở thích của họ về loại xe đó. Đối với người lớn tuổi, chiếc xe đó như một sự hoài niệm về quảng thời gian họ đã trải qua còn giới tài xế trẻ thì xem đó như một sự hiếu kỳ. Qua vài lần thử nghiệm, Hãng Cadillac đã nắm được tình hình thị trường. Không lâu sau, công ty chính thức tuyên bố cho ra đời sản phẩm xe mui trần kiểu nam. Không ngoài dự đoán, đơn đặt hàng tự khắp nơi trên nước Mỹ gửi về tới tấp. Ngay trong năm đầu tiên đã tiêu thụ được 23 000 chiếc. *Cách thức áp dụng kế sách này trong kinh doanh : 16
17. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution Hãng Cadillac đã áp dụng kế sách “Đánh rắn động cỏ” để nhằm thăm dò lượng tiêu thụ xe hơi mui trần trong tương lai trong khi thị trường không có một dấu hiệu nào về nhu cầu đó. Cách thức “ động cỏ” của hãng Cadillac đã đạt được thành công là do họ đã tìm ra được một cách thức thăm dò thị trường hữu hiệu. Những người tham gia không hề biết họ đang tham gia một cuộc thử nghiệm. Chính vì thế những phản ứng và ý kiến của họ được đưa ra một cách tự nhiên và đem lại kết quả đáng tin cậy. Hơn nữa cuộc thử nghiệm này lại được diễn ra trên chính đường phố, trong khung cảnh của đường phố là nơi đông người và là nơi xuất hiện của những chiếc xe hơi. Chính vì vậy, không những chỉ thăm dò thị trường mà còn phải tìm ra được cách thăm dò hữu hiệu nhất thì doanh nghiệp mới có thể thành công. 3. Chiến thuật tung sản phẩm mới của Microsoft Microsoft là công ty máy tính rất nổi tiếng của Mỹ. Thành công của doanh nghiệp này do rất nhiều yếu tố nhưng trong đó phải kể đến cách thức tung ra thị trường sản phẩm mới của Microsoft. Năm 1984, Microsoft quyết định xây dựng một phần mềm Microsoft Word dành cho hệ điều hành Mac. Trước khi sản phẩm này ra đời,. Bill Gates đã lần lượt tặng cho 100 doanh nghiệp sử dụng để thăm dò. Sau khi thấy có phiên bản Microsoft Word dành riêng cho mình, khách hàng đang sử dụng máy Mac ngay lập tức truyền nhau sử dụng . Từ 100 sản phẩm ban đầu đã thu hút được không ít người sử dụng. Người sử dụng thử bắt đầu bình luận về những sản phẩm đó, đưa ra những tính năng tốt và bắt đầu phân tích những vấn đề còn thiếu sót. Thế là qua đó, Microsoft đã hiểu được những tính năng và thị trường của phiên bản này. Rất nhanh chóng, tháng 1/1985 phần mềm Microsoft Word cho máy Mac đã chính thức ra đời với những thay đổi chỉnh sửa theo những nhu cầu đã thu thập được của thị trường và ngay lập tức được đón nhận. Một năm sau, phiên bản 3.0 của phần mềm lại ra đời với những cải tiến được coi là thể hiện vai trò xuất sắc trên hệ điều hành Mac. Mấy phiên bản của Microsoft Word dành cho Mac, cái sau luôn tốt hơn, hoàn thiện hơn cái trước đã thể hiện rất đầy đủ đặc điểm kinh doanh của Microsoft : phiên bản thứ nhất còn sơ khai, phiên bản thứ hai không cầu toàn, phiên bản thứ ba mới là hoàn thiện tinh xảo. Vì vậy các sản phẩm sau khi tung ra thị trường thường giành được những đáng giá rất cao. * Cách thức áp dụng trong kinh doanh Kế sách này không chỉ hữu hiệu khi tung ra một mặt hàng mới mà Microsoft biến nó trở thành một chiến lược lâu dài cho phát triển sản phẩm của mình. Từ ban đầu, Microsoft theo đuổi tốc độ ra sản phẩm và gây chú ý rộng rãi. Họ cố gắng chiếm lĩnh thị trường với tốc độ nhanh nhất, cho dù sản phẩm ban đầu còn có khiếm khuyết. Đợi đến khi người tiêu dùng có phản ứng, họ sẽ thu thập rộng rãi những thông tin phản hồi rồi mới tiến hành chỉnh sửa cẩn thận sản phẩm. Có nhà chuyên môn đã từng tuyên bố “ Sản phẩm của Microsoft chưa đến phiên bản thứ 3 thì tôi chưa dùng”. Hơn nữa đối với loại sản phẩm công nghệ cao, chỉ có qua sử dụng lâu dài nó mới bộc lộ rõ được những ưu nhược điểm phát sinh trong quá trình sử dụng. Microsoft đã nắm rất vững đặc điểm của sản phẩm của mình và tìm ra được chiến lược phát triển kinh doanh theo đúng kế sách “Đánh rắn động cỏ”. 4. Thành công của một cửa hàng ăn nhanh Một cửa hàng bán thức ăn nhanh ở Mỹ muốn tăng doanh thu bằng sản phẩm sữa pha trứng. Để đảm bảo thành công của việc này, chuyên gia tiếp thị tiến hành các nghiên cứu sở thích của những khách hàng thường xuyên mua sữa pha trứng. Họ cho đặt một chiếc tủ kính đẹp, sáng bóng, trong đó để các chai sữa mới. Khách hàng đến mua hàng đều được các cô phục vụ đon đả mời nếm thử sữa. Sau những phản hồi, cửa hàng nọ cũng đã có những cải thiện sản phẩm theo đánh giá của khách hàng. Thế nhưng thật lạ là doanh thu cũng chẳng tăng là bao nhiêu 17
18. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution Các chuyên gia marketing không hiểu lý do vì sao dẫn đến kết quả không mong đợi đó. Sau khi rà soát lại, họ quyết định bỏ ra một để làm việc ở cửa hàng để quan sát và tìm hiểu. Ngay sau khi khách hàng mua sữa, họ đặt ra câu hỏi để tìm hiểu thực tế. Cuối cùng họ nhận ra rằng, 40% khách hàng thường mua sữa vào sáng sớm và thường uống sữa trên xe. Người ta phải mất 20 phút để uống hết sữa qua cái ống hút nhỏ. Điều này giúp họ tăng hứng thú khi phải lái xe một đoạn đường dài và buồn tẻ để đến công sở . Ở đây chuyện hương vị cũng như chất lượng của trứng pha sữa không phải là điều quan trọng. Còn vào những giờ khác trong ngày, các bậc phụ huynh thường mua sữa pha trứng kèm theo các bữa ăn hoàn chỉnh cho con họ. Họ đã quá mệt mỏi khi phải nói không nhiều lần với những “mè nheo” của con trẻ. Họ chỉ mua sữa để xoa dịu chúng, không nghĩ đến những yếu tố khác. Từ những nghiên cứu trên, chuyên gia marketing của công ty này đã thay đổi các sản phẩm sữa của mình theo định hướng hoàn toàn khác. Thứ nhất, làm sữa đặc hơn, để uống được lâu hơn. Nhãn mác của một số các chai sữa nhỏ được thiết kế ngỗ nghĩnh bắt mắt trẻ em. Họ còn gia tăng dịch vụ bán sữa qua những máy bán hàng tự động đặt bên ngoài cửa hàng. tiết kiệm thời gian của khách hàng. Cuối cùng doanh số của cửa hàng này tăng vọt. *Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ Cửa hàng ăn nhanh này đầu tiên đã thực hiện một cách bài bản các phương pháp thăm dò thị trường. Đó là cho khách hàng nếm thử sản phẩm để từ đó thay đổi sản phẩm của mình theo đúng “ động cỏ đánh rắn”. Tuy nhiên họ vẫn thất bại bởi vì đó không phải là phương pháp “ động cỏ” thích hợp trong trường hợp này. Thay vì dùng thăm dò phản ứng của thị trường để bật ra được nhu cầu thực sự của sản phẩm, họ đã chủ quan tự quyết định rằng đối với sản phẩm sữa đó, chỉ có một nhu cầu chính là để cung cấp dinh dưỡng và từ đó đương nhiên coi chất lượng sữa là điều duy nhất ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Hành động sau này của họ mới chính là việc áp dụng một cách triệt để kế sách “Đánh rắn động cỏ”, thông qua tìm hiểu, nắm bắt thông tin để xác định chính xác nhu cầu thị trường. 5. Sự xuất hiện của máy bán nước giải khát tự động tại Việt Nam Ở nhiều nước công nghiệp hiện đại, máy bán hàng tự động đã trở nên vô cùng phổ biến bởi nó giúp khách hàng vừa tiết kiệm được thời gian, vừa tiện lợi ở mọi nơi, mọi lúc. Nhận thấy rằng người Việt sẽ ngày càng có ít thời gian hơn cho việc mua sắm, mặt khác tiền xu lại vừa được phát hành trở lại, công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Tấn Hưng (Tp.HCM) đã quyết định nhập máy bán nước giải khát tự động NineStar Coffee từ một công ty sản xuất máy bán hàng tự động Hàn Quốc, với giá 1.000 USD/chiếc về bán trong nước. Do máy bán hàng tự động còn khá xa lạ và mới mẻ đối với người dân Việt Nam. nên bước đầu công ty chỉ nhập thử 10 máy để thăm dò trước khi quyết định đầu tư lớn. Muốn biết phản ứng của thị trường đối với sản phẩm mới này ra sao, công ty Tấn Hưng đã nghĩ ra một cách độc đáo. Những cửa hàng, trung tâm nào đồng ý cho đặt máy bán nước giải khát tự động NineStar Coffee sẽ được tặng không máy với điều kiện phải bán sản phẩm nước giải khát do công ty cung cấp. Đương nhiên, những cửa hàng, trung tâm mà công ty “tuyển chọn” là nơi phải có thật nhiều người qua lại. Ví dụ, công ty đã đặt một máy tại tiệm tóc New Style tại Quảng trường Sài Gòn đường Hai Bà Trưng, Quận 1, TP.HCM - nơi thường thu hút nhiều phụ nữ và du khách nước ngoài. Một máy khác được đặt tại Trung tâm Xúc tiến thương mại ITPC trong dịp khai trương Showroom lương thực - thực phẩm - đồ uống xuất khẩu. Những máy còn lại được đặt ở các trường học, bệnh viện, khách sạn, Sự xuất hiện của những chiếc máy “lạ lùng” này ngay lập tức thu hút được sự chú ý của đám đông qua lại. Nhiều người tiêu dùng đã đến "chiêm ngưỡng" máy tự động NineStar Coffee và đa phần khách hàng khi nhìn thấy nó đều rất vui và muốn dùng thử. Thậm chí nhiều khách hàng còn reo lên thích thú khi nhìn thấy ly cà phê sữa nóng hổi được chuyển ra từ máy. 18
19. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution Không những thích thú, các khách hàng còn cảm thấy rất hài lòng vì mỗi cốc cà phê giá chỉ từ 1.000 – 5.000 mà vẫn thơm ngon, phục vụ rất nhanh và ngay bên cạnh còn có nơi đổi tiền xu nên vô cùng thuận tiện. Trước những phản ứng hết sức tích cực từ phía khách hàng, công ty Tấn Hưng đã quyết định nhập về thêm 100 máy bán hàng tự động với niềm tin rằng chắc chắn rằng mặt hàng này sẽ được tiêu thụ mạnh trên thị trường Việt Nam và đem lại lợi nhuận lớn. *Cách thức áp dụng kế sách: Để thử phản ứng của khách hàng trong nước đối với sản phẩm máy bán hàng tự động, công ty Tấn Hưng đã đưa ra phương án “đánh rắn” khá độc đáo, đó là đặt các máy bán hàng ấy ở chỗ có thật đông người qua lại, gây cảm giác tò mò và khiến cho cho mọi người không thể không lại gần ngắm nghía. Và khi khách hàng dùng thử dịch vụ, họ đã cảm nhận được hết sự thích thú, mới lạ, tiện dụng của máy bán hàng tự động và lập tức chấp nhận nó. Kết quả tích cực của phản ứng đã tạo cơ sở, niềm tin cho công ty Tấn Hưng tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, tiến tới những thành công mới. 19
20. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution KẾ 05 : NƯỚC ĐỤC DỄ BẮT CÁ 1. Câu chuyện xuất xứ Ngày xưa, vì cò có bộ cánh lúc nào cũng trắng muốt nên tỏ vẻ đài các không chịu lội xuống mặt nước lúc kiếm ăn. Nó thường chỉ đậu trên các ngọn tre hoặc bay lượn ở trên cao để quan sát mặt nước ao hồ hay ruộng nước để tìm con mồi. Cũng vì thế mà cò rất khó bắt được mồi, một phần vì mặt nước trong vắt in bóng trời mây trên dưới lẫn lộn, phần khác vì con tôm cái tép khôn ngoan thường lẩn dưới đáy nước hay nép mình bất động trong các gốc cây cỏ. Vì thế mà cò ta luôn đói rạc. Cho đến một hôm, cò đang từ trên cao quan sát cả nửa ngày mà chưa thấy tăm tích một con mồi nào thì bất ngờ có một con quạ từ trên cao xả mình xuống mặt nước để tắm. Nước bắn lên tung tóe, bùn đất từ dưới đáy cuộn lên đục ngầu. Lũ tôm tép hoảng loạn chạy nhảy lung tung và chính vì thế trên nền nước đục bùn đất chúng hiển hiện rõ mồn một. Thế là cò ta vội lao xuống đớp mổ lia lịa, được một bữa no nê căng mề, Kể từ đó, cò hiểu ra rằng muốn bắt được mồi thì phải làm sao cho lũ mồi hoảng loạn buộc chúng phải cử động hoặc ra khỏi chỗ trú ngụ để dễ bề phát hiện. Và cũng kể từ đó cò ta bắt đầu chịu khó lội bộ trên những mặt nước, lấy chân khuấy đục bùn đất dưới đáy nước và lùa đám tôm tép ra khỏi nơi ẩn nấp để rồi bằng những cú mổ điêu luyện những con mồi khó bề thoát thân. Đó cũng là một kế sách kinh doanh của người đời biết khai thác những cơ hội thị trường có nhiều biến động, chớp thời cơ để giành được mối lợi. Nói cách khác, chính vào những khi thị trường đang có biến động là lúc xuất hiện nhiều cơ hội hơn cả. 2. Cốt lõi Trong thực tế cuộc sống, khi xã hội biến động luôn này sinh các yếu tố khác thường. Người nào biết bình tĩnh phân tích tình hình sẽ phát hiện ra các cơ hội mà trong những hoàn cảnh bình thường không thể thấy được. 3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Trong kinh doanh, lúc thị trường có biến động là lúc xuất hiện nhiều cơ hội làm ăn đặc biệt nhất. Khi đó, các đối thủ cạnh tranh chững lại chờ thời, nhiều nhu cầu mới nảy sinh, nhiều khoảng trống thị trường xuất hiện, mà nếu người làm ăn biết nhanh nhạy nhìn ra cơ hội đó và chớp lấy thì sẽ thu lợi lớn. MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH 1.Nắm bắt cơ hội làm giàu ngay trong lúc thị trường biến động Thời kỳ bị Nhật chiếm đóng, thị trường Hồng Kông vô cùng rối loạn. Trong khi rất nhiều người kinh doanh bị phá sản thì doanh nhân Vương Khoan Thành lại làm ăn hết sức phát đạt, ông đã trở thành một đại gia nhờ biết tận dụng tình thế của nền kinh tế nước mình. 20
21. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution Thời kỳ này, phía Nhật đã ép Hồng Kông phải phát hành đồng tiền mới nhằm vơ vét của cải vật chất của nước này. Giá trị của đồng tiền mới lên xuống thất thường theo sự thành bại của quân Nhật nên các ngân hàng cũng như những người làm ăn buôn bán đều không muốn tích trữ nó vì lo sợ tiền mới sẽ trở thành giấy lộn bất cứ lúc nào. Tuy nhiên, ông Thành lại lặng lẽ quan sát, phân tích và đưa ra phán đoán rằng khi thị trường Hồng Kông định hình thì nhất định đồng tiền mới này sẽ lến giá. Do đó, khi thấy mọi người bán tống bán tháo đồng tiền này, ông Vương Khoan Thành tập trung toàn bộ tài sản mua lại tiền mới để tích trữ, chờ đợi thời cơ. Quả nhiên không lâu sau, pháp luật Hồng Kông đã chấp nhận đồng tiền mới và đưa ra những biện pháp bảo vệ đồng tiền này, cân đối giá trị của nó so với đồng tiền cũ. Lúc này ông Thành mới đem nó ra trao đổi ngoài thị trường và thu được lãi lớn, từ đó mà gây dựng nên cơ nghiệp. *Cách thức áp dụng kế sách: Trong lúc thị trường rối loạn, mọi người hoang mang không tin tưởng vào giá trị của đồng tiền mới thì ông Thành với sự quan sát và phán đoán tinh tế đã nhận ra xu hướng định hình của đồng tiền mới này. Ông đã tranh thủ được thời cơ mọi người ồ ạt bán rẻ nó mà mua vào tích trữ rồi sau đó bán ra với giá cao và thu được lợi nhuận lớn. Khi thấy tình thế khó khăn không nên lo sợ bỏ sang nơi khác kiếm ăn mà phải tinh tế tìm ra đâu là cá lớn để bắt lại, như thế mới là người kinh doanh có tầm nhìn xa trông rộng. 2. Chuyện thực hư trên thị trường cổ phiếu Năm 1815, Napoleon Bonnapart - hoàng đế Pháp tham gia cuộc chiến với khối liên minh một số nước Châu Âu. Sau khi chiến thắng vẻ vang nước Bỉ, Napoleon tiếp tục tấn công nước Anh. Đó là trận Waterloo nổi tiếng lịch sử. Tình thế cuộc chiến cho thấy lợi thế nghiêng hoàn toàn về phía nước Pháp với tài cầm quân nổi tiếng của Napoleon Bonnapart. Ai cũng cho rằng nước Pháp nhất định sẽ là nước chiến thắng. Tâm lý đó được biểu hiện rất rõ trên thị trường cổ phiếu. Giá cổ phiếu tại London sụt giảm rõ rệt. Lúc bấy giờ, ngân hàng Locheed tại nước Anh nhờ tình báo đã biết trước được rằng hoàng đế Napoleon Bonnapart đã thất trận tại Waterloo. Thông tin đó cho thấy một xu thế rõ ràng giá cổ phiếu tại London sẽ tăng vọt. Nhân cơ hội mọi người còn chưa biết tin này, ngân hàng Locheed đã mưu trí tung tiền ra mua vào một số lượng lớn cổ phiếu Anh với giá cực rẻ. Đúng như dự đoán, khi tin chiến thắng chính thức được công bố, thị trường cổ phiếu lên cơn sốt, ngân hàng này bán ra và kiếm được siêu lợi nhuận. *Cách thức áp dụng kế sách: - Tình thế ở đây là tâm lý hoang mang của người dân Anh trước diễn biến của cuộc chiến tranh giữa hai nước Anh – Pháp với suy nghĩ rằng nước Anh nhất định thua trận. - Ngân hàng Locheed nhờ lợi thế biết trước kết quả cuộc chiến đã biết chắc về xu hướng bùng phát của cổ phiếu nước Anh nên đã nhân cơ hội đó mua cổ phiếu Anh với giá rẻ không ngờ. Họ đợi tin thắng trận bung ra rồi lại bán chính cổ phiếu ấy với giá cao, thu được lợi nhuận khổng lồ. Như vậy, người làm ăn nếu nhanh nhạy nắm rõ tin tức thị tường sẽ luôn luôn cầm chắc chiến thắng. 3. Trở thành tỉ phú nhờ các công ty phá sản Giới ngân hàng, đầu tư và kinh doanh trên thế giới không ai không biết đến nhà tỷ phú người Mỹ Wilbur Ross, bởi ông được mệnh danh là “ông vua của các phi vụ phá sản”. Wilbur thành công là do ông luôn có một tầm nhìn xa, có thể nhận ra được những xu hướng và cơ hội lớn trong tình thế hỗn loạn. 21
22. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution Phi vụ điển hình nhất và cũng thành công nhất là việc Wilbur Ross tạo dựng được một tập đoàn thép lớn từ ba tập đoàn thép đã phá sản. Vào thời điểm những năm 1967 – 1971 do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế, ngành công nghệp Mỹ tại Rust Belt – vùng Đông Bắc Mỹ lụi bại, các doanh nghiệp bị phá sản hàng loạt, trong đó thua lỗ và đóng cửa nhiều nhất là các công ty thép. Trước tình hình biến động như vậy, Wilbur Ross đã tỉnh táo nhận ra rằng, công nghiệp nặng nói chung và công nghiệp luyện thép nói riêng luôn là một trong những ngành trọng điểm không thẻ thiếu được trong một nền kinh tế. Chính vì vậy, tương lai, sau khi trải qua thời kỳ suy thoái kinh tế, nền công nghiệp thép chắc chắn sẽ phát triển mạnh mẽ trở lại. Từ những nhận thức đó, Wilbur Ross đã quyết định mua cùng một lúc ba tập đoàn sản xuất thép đã đóng cửa là Bethlehem Steel, von LTV và Acme Steel. Trên cơ sở của cấu trúc 3 tập đoàn đang có, Wilbur Ross dựng lại thành tập đoàn thép mới với tên là International Steel Group Inc (ISG). Quả nhiên, sau khi thời kỳ suy thoái qua đi, nền công nghiệp thép phục hồi và tăng trưởng một cách vượt bậc. ISG đã nhanh chóng phát triển và trở thành tập đoàn sản xuất thép thứ hai của Mỹ với sản lượng 18 triệu tấn mỗi năm, chỉ sau Tập đoàn US Steel. Doanh số của ISG năm 2003 là 3,9 tỉ USD và lợi nhuận đạt gần 100 triệu USD. *Cách thức áp dụng kế sách: - Biểu hiện của tình thế là ngành công nghiệp Mỹ rơi vào khủng hoảng, nhiều công ty bị phá sản hoàng loạt. - Wilbur Ross đã nhìn ra được sự phục hồi và phát triển tất yếu của nền công nghiệp thép sau suy thoái kinh tế nên đã chớp lấy cơ hội trong tình thế tưởng chừng khó khăn này là có thể nhờ đó mà mua lại được các công ty thép với giá rẻ mà lại không phải chịu các nghĩa vụ tài chính của 3 tập đoàn đã phá sản này. - Thời cơ thật quan trọng, nhưng yếu tố quyết định thành công còn ở chỗ Wilbur Ross đã tìm hiểu cặn kẽ tình hình biến động của thương trường và tiên đoán được sự phát triển trở lại của ngành thép cũng như nhu cầu tiêu thụ thép khổng lồ tại châu Á trong tương lai. Chính nhờ chớp thời cơ khó khăn của thị trường và dựa trên những phán đoán ưu việt hơn người mà Wilbur Ross đã thu được thành công lớn. Như vậy, khi thị trường biến động là lúc thời cơ làm ăn xuất hiện nhiều, cần phải nắm chắc được thông tin và nhanh nhạy quyết đoán chớp thời cơ ấy giành món lợi về cho mình. 4. Chiếm lĩnh thị trường thế giới nhờ khủng hoảng kinh tế Năm 1997, cuộc khủng hoảng tài chính khu vực châu Á đã khiến cho nhiều doanh nhân trắng tay, nhiều tập đoàn kinh tế lớn chao đảo. Tâm điểm và chịu ảnh hưởng lớn nhất của cơn bão này là hai nước Hàn Quốc và Thái Lan. Lúc bấy giờ, LG ( lúc đó là Goldstar ) – hãng sản xuất lớn của Hàn Quốc cũng không nằm ngoài ảnh hưởng của đợt khủng hoảng đó. Trước tình hình như vậy, ban lãnh đạo của hãng đã tỉnh táo nhận ra được một vấn đề. Đó là nhu cầu thị trường luôn luôn tồn tại. Cuộc khủng hoảng tài chính đã làm nảy sinh ra một vấn đề về nhu cầu đối với hàng điện tử giá rẻ. Chính trong thời điểm này, Goldstar đã đổi tên thành tập đoàn LG với logo là một khuôn mặt cười. Hãng LG ngay lập tức tập trung vào sản xuất các mặt hàng điện tử gia dụng như: điều hoà không khí, tivi, máy giặt, tủ lạnh với chất lượng hợp lý và giá cả vừa phải. Tại Việt Nam Năm 1998, LGVina ra đời. Trong khi kinh tế trong khu vực đang chững lại thì ở Việt Nam lại được mùa. Ngay lập tức LGVina đã tung ra chương trình khuyến mại “Được mùa lại trúng thưởng ngay” dành cho bà con nông dân khi mua sản phẩm điện tử giá cả phù hợp với giá trị khuyến mại lên đến 20 triệu đồng. Những chiến lược kịp thời đó đã giúp cho LG mở rộng được thị trường. gặt hái được rất nhiều thành công. Song song với việc tìm ra và chiếm lĩnh thị trường hàng điện tử giá cả hợp lý , trong tình thế khủng hoảng đó, LG còn tìm ra một con đường khác để phát triển. Đó là tập trung vào sản xuất hàng xuất khẩu. Bắt nguồn từ việc đồng Won bị mất giá, tập đoàn LG đã nhận thấy cơ hội màu mỡ của thị trường xuất khẩu. Lợi nhuận thu được từ việc xuất khẩu các mặt hàng kể trên tại thời điểm 22
23. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution xảy ra khủng hoảng đã đóng góp tới 70% tổng doanh thu của tập đoàn này, trong khi vào trước thời điểm khủng hoảng chúng chỉ góp được 30% vào tổng doanh thu của hãng. *Cách thức áp dụng kế sách: - Tình huống mà hãng LG đã tận dụng được đó là cuộc trong khủng hoảng tài chính của khu vực châu Á, Hàn Quốc bị ảnh hưởng nặng nề, nhiều công ty làm ăn thua lỗ và không tìm được lối thoát làm ăn. - Hãng LG đã nhanh nhạy nhận ra rằng nhu cầu thị trường lúc nào cũng tồn tại. Sự khủng hoảng kinh tế sẽ tạo ra một nhu cấu lớn về hàng điện tử gia dụng giá cả phải chăng và chất lượng vừa phải. Đó chính là thị tường tiềm năng trong tương lai mà LG có thể tận dụng trong tình thế đó. - Hãng LG cũng nhận ra rằng cuộc khủng hoảng khiến đồng Won của Hàn Quốc bị sụt giảm mất 1/3 giá trị lại là điều kiện thuận lợi cho xuất khẩu. Bởi lẽ khi đó các nhà nhập khẩu nước ngoài sẽ mua được hàng hóa Hàn Quốc với giá rẻ hơn bằng đồng tiền của nước mình. Do đó, LG đã tăng tốc sản xuất một số mặt hàng được ưa chuộng để tập trung xuất khẩu và thu được lợi nhuận khổng lồ. 5. Đồ gỗ Việt Nam tranh thủ thời cơ xâm nhập thị trường Mỹ Đầu năm 2004, thị trường gỗ thế giới có sự biến động lớn. Đồ gỗ xuất khẩu của Canada và Trung Quốc vào thị trường Mỹ bị buộc tội bán phá giá. Nhu cầu về sản phẩm này trở nên khan hiếm trên thị trường Mỹ. Trong khi đó, đồ gỗ Việt Nam lúc này đã bắt đầu tạo dựng được thương hiệu đối với người tiêu dùng tại đây. Chớp thời cơ này, các doanh nghiệp đồ gỗ Việt Nam đã tăng tốc độ sản xuất để kịp thời đáp ứng cho việc xuất khẩu. Nhiều doanh nghiệp còn chủ động tìm mối nhập khẩu gỗ nguyên liệu từ Châu Phi, Australia, Uruguay, nhằm đáp ứng các đơn đặt hàng đến từ Mỹ và Trung Quốc. Nhờ thế, chỉ trong 6 tháng đầu năm 2004, kim ngạch xuất khẩu của riêng sản phẩm gỗ chế biến đã đạt 561 triệu đô la, tương đương với mức kim ngạch của cả năm 2003 mà ngành này đã thực hiện. Mục tiêu của ngành chế biến và xuất khẩu gỗ Việt Nam đặt ra là xuất khẩu 1 tỷ đô la vào năm 2010 đã đạt được ngay trong năm 2004! *Cách thức áp dụng kế sách: - Yếu tố biến động ở đây là việc đồ gỗ xuất khẩu của Canada và Trung Quốc vào Mỹ bị buộc tội bán phá giá khiến cho thị trường Mỹ bị khan hiếm mặt hàng này. - Đồ gỗ Việt Nam lập tức thế chỗ, tận dụng lợi thế chất lượng tốt rồi đẩy nhanh tốc độ sản xuất mặt hàng này để xuất khẩu kịp thời bổ sung sự thiếu hụt mặt hàng này tại thị trường Mỹ. Nhờ thế mà ngành xuất khẩu gỗ Việt Nam đã mở rộng được cánh cửa vào thị trường khó tính này. 23
24. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution KẾ 06:MƯỢN GIÓ BẺ MĂNG 1.Câu chuyện xuất xứ Ở một góc rừng nọ, nơi mà rất ít muông thú biết đến, họ hàng nhà tre sống quây quần đoàn tụ với nhau. Trong số những cây tre đẹp nhất phải kể đến là Điền Trúc. Nó có thân hình cao lớn vượt trội, nước da xanh thẫm bóng mượt, năm nào nó cũng cho ra đời 3 đến 4 lứa măng mũm mĩm, chóng lớn khác thường. Mùa hè đã đến, những mầm măng lún phún mọc từ đầu xuân nay đã khoác tấm áo vàng cứng cáp vươn cao mình trong ánh nắng ấm áp. Điều lạ là năm nay Điền Trúc chỉ ươm được một chồi măng duy nhất. Nó không hề buồn rầu mà lại hết sức tự hào vì chồi măng lớn nhanh như thổi, thân măng dong dỏng cao hơn đầu người, lớp vỏ ngoài nõn nà. Điền Trúc thường xuyên chăm chút, che chở cho búp măng non với một niềm tin mãnh liệt rằng không lâu nữa búp măng sẽ trở thành một cây tre đẹp nhất rừng. Một hôm, có chú gấu con vì ham chơi nên lạc vào nơi họ hàng nhà tre sinh sống. Gấu con ồ lên kinh ngạc khi phát hiện ra nơi đây, ngập tràn những búp măng đang đua nhau mọc mơn mởn trông thật hấp dẫn, mà măng lại là món khoái khẩu của chú. Điền Trúc không thèm bận tâm và vẫn say sưa ca hát. Nó nghĩ rằng búp măng của mình cao lớn thế, con gấu bé tẹo kia làm sao với tới mà bẻ gãy ngọn được. Và tiếng hát của Điền Trúc đã thu hút sự chú ý của Gấu con. Nó lập tức chạy tới chỗ búp măng cao lớn với ý định sẽ bẻ mang về làm thức ăn cho cả gia đình. Nhưng dù cố lay hết sức thì gốc măng cũng chỉ hơi nghiêng một chút. Đang trong lúc bí, bỗng nhiên gấu con thấy rừng cây xào xạc khác thường, một cơn gió lớn không biết ở đâu bất ngờ ào qua khiến mọi vật đều nghiêng ngả. Đúng lúc chồi măng non cúi người thấp xuống để né gió, gấu con bất thần nhào tới víu lấy ngọn măng cố sức bẻ thật mạnh, chồi măng lập tức bị gãy phập xuống gần gốc. Điền Trúc chưa kịp nhận ra thì gấu con đã hớn hở ôm cả củ măng chạy biến về nhà. Nhờ có gió, gấu con mới bẻ được măng, ấy là việc mượn sức người khác để đem lợi về cho mình. Nhưng mượn sức còn phải biết lựa đúng lúc mà hành động mới thắng lợi, đó là việc nhanh nhạy chớp thời cơ. 2. Cốt lõi kế sách Cốt lõi của kế “Mượn gió bẻ măng” là: Tay thì yếu mà măng thì cứng, mượn chiều gió thổi lựa thế bẻ măng. Đó chính là việc chớp thời cơ tận dụng ngoại lực để tăng sức mạnh của mình. 3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Trong kinh doanh, nhất là đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, kế này đặc biệt quan trọng để chớp cơ hội kinh doanh phát triển thị trường. Trên thị trường lúc nào cũng có những cơ hội như những cơn gió mạnh giúp ta bẻ được những đọt măng lớn. Nhưng phải nhìn ra và phải chớp thời cơ mới giành được cơ hội đó. Trong cuộc sống, có nhiều nhà kinh doanh hoặc lo ngại, nhìn trước nhìn sau, không dám ra tay, hoặc bước đi chậm chạp làm lỡ mất thời cơ, hối lại đã muộn. Chỉ có những doanh nhân cao kiến, có con mắt tinh đời, nắm chắc thời cơ, nhanh chóng xuất kích mới có thể làm nên chuyện lớn 24
25. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH 1.Yahoo chớp thời cơ tung dịch vụ Internet mới Ngày 11/9/2001, vụ khủng bố tại nước Mỹ đã gây chấn động tinh thần không chỉ đối với người dân nước này mà còn đối với toàn thế giới. Nhiều hoạt động trong nước Mỹ bị ngừng trệ, rất nhiều người dân dè dặt không dám ra khỏi nhà trong nhiều tuần lễ. Chớp thời cơ ngàn năm có một, ngày 27/9/2001, tức chỉ 16 ngày sau vụ khủng bố xảy ra, Yahoo đã tung ra dịch vụ truyền phát internet mới là “Dịch vụ hội thảo ảo”. Rất nhiều doanh nhân trên toàn cầu đã chọn giải pháp gặp mặt ảo trên internet thay vì gặp gỡ mặt đối mặt. Dịch vụ hội thảo ảo cho phép các công ty tiếp đón hàng nghìn người tham dự hội thảo cùng lúc dù họ ở những địa điểm cách xa nhau. Cuộc họp có thể thiết lập ngay sau 4 tiếng đồng hồ và chi phí trọn gói khoảng 50.000 -70.000 USD. 2.Biến thông tin thành cơ hội làm giàu Irkut Corp là một trong những công ty chuyên sản xuất mát bay lớn nhất của Nga và là đối thủ lớn của các hãng Boeing (Mỹ) và Euro Fighter (EU) trong lĩnh vực xuất khẩu. Ông Alexey Fedorov-chủ tịch tập đoàn Irkut Corp cho rằng thành công của tập đoàn là do luôn nắm bắt được sự biến đổi của xu thế thời đại, quyết đoán và biết tận dụng cơ hội một cách đúng lúc. Châu Á hiện được coi là một thị trường trọng điểm nhập khẩu máy bay trên thế giới. Khi nắm được thông tin từ Tạp chí Hàng không quân sự (Infomost) dự báo Châu Á bắt đầu chuộng các sản phẩm của Nga, Irkut đã chớp thời cơ ráo riết thâm nhập thị trường này theo phương thức riêng của mình để cạnh tranh với các đối thủ có tên tuổi khác. Với loại máy bay chất lượng tương đương của Mỹ, Irkut bán với giá rẻ hơn từ 20-30 triệu USD do bán theo tiền rup của Nga (bằng 35% so với USD), đồng thời lập trung tâm tại Ấn Độ và sắp tới là ở Malaysia để tạo niềm tin cho khách hàng trong khâu dịch vụ và các linh kiện thay thế. 3.Chiến thắng ngoạn mục của FPT Tháng 7/2003, dịch vụ Internet tốc độ cao ADSL chính thức được cung cấp tại Việt Nam với nhà cung cấp chủ lực là VNN chiếm tới 70% thị phần, FPT chỉ chiếm 30%. Với mạng điện thoại phủ khắp nơi, VNN cung cấp ADSL trên cơ sở hạ tầng có sẵn rất thuận lợi. Nhưng do lượng khách hàng tăng vọt quá nhanh đã khiến cho việc cung ứng của VNN quá tải, khách hàng đăng ký Mega VNN phải chờ đợi một thời gian để VNN lắp đặt thêm cơ sở hạ tầng mới. Chớp thời cơ này, FPT với cam kết đảm bảo thời hạn cung cấp dịch vụ cho khách hàng tối đa trong vòng 7 ngày. Chỉ trong một thời gian ngắn, nhờ sự năng động, linh hoạt trong triển khai chiến lược kinh doanh, lượng khách hàng mới của FPT đã tăng lên đáng kể và trở thành đối thủ đáng gờm của VNN. 4. Tỷ phú chớp thời cơ Vincent Bolloré không chỉ là một trong những người giàu nhất nước Pháp mà còn là người có thế lực rất lớn trong nền kinh tế toàn cầu. Ông là một tỷ phú đa năng, tham gia vào tất cả các lĩnh vực, mọi ngành nghề kinh tế như: công nghiệp sản xuất giấy, vận tải biển, mở đồn điền cacao, hàng không, ngân hàng, tài chính, xuất bản, truyền thông và giải trí. Các tổng giám đốc điều hành của các tập đoàn, công ty lớn luôn lo sợ mất ghế vì Vincent Bolloré có thể can thiệp bất cứ lúc nào. 25
26. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution Tập đoàn Bolloré vốn là một công ty chuyên sản xuất giấy của dòng họ Bolloré từ trên 180 năm. Do không thể cạnh tranh với thị trường nên đã bị phá sản với một núi nợ không thanh toán được và buộc phải bán lại cho ngân hàng. Lúc đó Vincent Bolloré mới chỉ 28 tuổi, ông đã chớp thời cơ mua lại nhà máy cũ với giá tượng trưng 1 Franc nhờ mối quan hệ tốt với giới kinh doanh. Từ đây ông đã gây dựng nên một sự nghiệp kinh doanh ngoạn mục. Năm 2004, doanh thu của tập đoàn Bolloré đạt hơn 6 tỉ USD và Vincent Bolloré đã thu về cho riêng mình gần 200 triệu USD lợi nhuận. 5. Nhạy bén đoán trước thời cơ Flinka là ông chủ của công ty gia công thực phẩm King PHILIPs của Mỹ. Một ngày, ông đọc được mẩu tin “Mexico phát hiện hàng loạt bệnh kiểu ôn dịch” và vô cùng mừng rỡ. Ông cho rằng nếu Mexico thực sự phát sinh ôn dịch ắt sẽ lây truyền sang bang California, Texas và ảnh hưởng tới toàn nước Mỹ. Hai bang này là cơ sở chính cung ứng thực phẩm của nước Mỹ. Chắc chắn tình hình cung ứng các loại thịt sẽ căng thẳng, giá thịt nhất định tăng mạnh. Flinka lập tức cử John Brown – bác sĩ gia đình nhanh chóng nghe ngóng thăm thú tình hình và xác định đúng là ở Mexico có ôn dịch hoành hành ghê gớm. Flinka lập tức dồn toàn bộ vốn liếng mua thật nhiều thịt bò và thịt lợn của hai bang California và Texas rồi kịp thời vận chuyển đến miền Đông nước Mỹ dự trữ. Không ngờ ôn dịch nhanh chóng lan sang mấy bang phía Tây, chính phủ Mỹ hạ lệnh nghiêm cấm tất cả thực phẩm của các bang này vận chuyển ra ngoài. Lúc này, các loại thịt ở Mỹ thiếu nghiêm trọng, giá tăng vọt, khiến cho dân chúng lao đao. Trong tình huống đó, Hãng King PHILIPs này tung ra bán toàn bộ thịt lợn, thịt bò đã mua trước đây, bình ổn được giá cả thị trường, tạo ra nguồn cung cấp kịp thời cho người dân. Chỉ trong vài ngày số tiền họ thu về lên đến 9 triệu đô la. 6. Phương Tây “nổi lửa” phương Đông “được của” Đầu những năm 80 của thế kỷ 20, khắp nước Mỹ nổi lên một trận cuồng phong khủng khiếp, đó là bệnh AIDS. Chưa có loại thuốc nào trị nổi căn bệnh đáng sợ đó mà một trong những nguyên nhân gây bệnh là quan hệ tình dục. Người Mỹ vừa muốn duy trì quan niệm tình dục phóng túng lại vừa sợ phải đi gặp Chúa. Người ta phát hiện thấy có một vật nhỏ mọn có thể ngăn chặn được tử thần, đó là bao cao su. Lúc đó ở Mỹ chưa sản xuất nhiều loại dụng cụ này trong khi nhu cầu trên thị trường đột nhiên tăng vọt. Ở phía Đông bán cầu, người Nhật lập tức nhìn thấy ngay “mỏ vàng” bên Mỹ. Chỉ trong thời gian rất ngắn, nhiều công ty Nhật đã huy động hết công suất, tăng ca, tăng giờ, sản xuất lượng lớn bao cao su rồi hỏa tốc đưa sang thị trường Mỹ, vài trăm triệu bao cao su bán hết nhẵn trong một thời gian ngắn. Bệnh AIDS đốt lòng người dân Mỹ, khiến họ bàng hoàng, tranh nhau đi mua bao cao su, làm cho thị trường căng thẳng, giá tăng vọt. Các vị thương gia Nhật Bản nhằm đúng thời cơ kiếm lời to. 7. Khó khăn chồng chất ở GM là cơ hội cho Toyota hoàn tất mộng bá chủ GM motor đang điên đầu vì hao tiền tốn của kém hiệu quả cho các hoạt động sản xuất xe ở thị trường Bắc Mỹ, lại phải đối mặt với tình trạng khủng hoảng tài chính tồi tệ nhất trong lịch sử của hãng. Thậm chí đã có dự đoán rằng hãng sẽ phá sản trong nay mai sau khi công ty cung cấp phụ tùng ô tô hàng đầu của Mỹ Delphi tuyên bố phá sản. Trong lúc GM đang chuẩn bị đóng cửa hàng loạt nhà xưởng như vậy thì đối thủ quốc tế Toyota lại đang mở thêm nhà máy tại Bắc Mỹ. Cụ thể, Toyota cho biết sẽ mở xưởng lắp ráp loại xe pickup nhãn Tundra ở San Antonio ngay năm sau và xưởng lắp ráp loại xe SUV nhãn RAV4 ở Ontario năm 2008. Mạnh bạo hơn, những người Nhật đầy tham vọng trong hãng đã thiết kế lại mẫu 26
27. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution xe sedan Avalon có khả năng thay thế Buick Lucerne, mẫu xe của GM vẫn luôn chiếm vị trí độc tôn trong tâm thức người Mỹ. Chuyên gia ôtô Michael Robinet của hãng CSM Worldwide ở Mỹ cho biết việc Toyota thay thế GM như là hãng sản xuất ôtô lớn nhất thế giới hòng hoàn tất mộng bá chủ ngành công nghiệp này chỉ còn là vấn đề thời gian. Cụ thể hơn, chuyên gia này cho biết Toyota sẽ vượt mặt GM ngay trong nửa đầu năm 2006 tới. Tại thời điểm ấy, năng lực sản xuất xe của Toyota ước đạt 8,82 triệu chiếc, cao hơn mức ước đoán 8,77 triệu chiếc của GM. Hãng xe Toyota cho biết sẽ chiếm 15% thị phần ôtô toàn cầu trong thập kỷ tới chứ không muốn dừng lại để giữ gìn mức 12% hiện nay. 27
28. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution KẾ 07:THUẬN TAY DẮT BÒ 1. Câu chuyện xuất xứ Có đôi vợ chồng nhà nghèo sinh nhai trông vào việc người chồng ngày ngày vào rừng hái củi đem về bán. Công việc vất vả, kiếm chẳng được bao nhiêu, cảnh nghèo khó thoát. Một hôm như mọi ngày, sáng sớm tinh mơ người chồng đã vác rìu vào trong rừng kiếm củi. Khi mặt trời đã khuất bóng anh mới vác một bó củi nặng ra về. Dọc đường, anh chợt thấy một con bò thong dong gặm cỏ mà nhìn quanh chẳng thấy bóng ai chăn dắt. Vốn là người thật thà, người chồng gánh củi ra về. Ngày hôm sau và vài ngày hôm sau nữa, khi trở về anh vẫn thấy con bò ấy thong dong gặm cỏ. Lấy làm lạ, một chiều khi đặt bó củi xuống, người chồng nói với vợ rằng :”Quanh vùng này chẳng có ai sinh sống, vậy mà nhiều ngày nay, trên đường về tôi thấy có một con bò thong dong gặm cỏ, mà chẳng thấy bóng dáng ai chăn dắt cả ?!” Người vợ thấy vậy bèn nói :”Ngày mai anh cứ thử dắt nó về nhà mình, nếu có ai nhận thì mình trả, biết đâu chẳng là trời thương mà ban cho vợ chồng mình ?” Nghe lời vợ, chiều hôm sau, ngươì chồng dắt bò về. Nào ngờ, con bò ngoan ngoãn đi theo và mấy ngày sau cũng chẳng thấy ai đến hỏi han. Đó là một con bò cái, nên chỉ ít lâu sau nó đẻ cho vợ chồng người tiều phu kia một chú bê con. Rồi ngày qua ngày, chẳng mấy chốc, vợ chồng anh tiều phu kia đã có cả một đàn bò mang lại biết bao nhiêu sữa béo và thịt ngon. Cuộc sống của họ trở nên khấm khá đã có của ăn của để. Một hôm, có người khách lỡ độ đường ghé vào xin ở trọ. Vốn là người tốt bụng, vợ chồng nhà nọ đon đả chào mời lại tiện có thịt ngon sữa béo đãi khách. Nào ngờ, người khách ấy lại chính là viên quan chuyên lo bếp núc cho cung đình của nhà vua. Thấy chủ nhà hiếu khách lại thấy chất lượng sữa và thịt ngon lành, viên quan chuyên lo bếp núc cung đình quyết định đặt hàng cho vợ chồng người tiều phu năm xưa chuyên cung cấp thịt sữa và các loại thực phẩm cho cung đình. Công việc làm ăn phát đạt, đôi vợ chồng nọ trở nên giàu có và không lúc nào quên thưở hàn vi có cái lần quyết định dắt con bò về nhà, một may mắn đổi đời. 2. Cốt lõi kế sách Thuận tay dắt bò là để chỉ việc khi người ta đang làm một việc theo chủ đích, khi thấy có những thời cơ khác đã biết tận dụng để có được những mối lợi mới bất ngờ. 3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Trong kinh doanh cơ hội luôn ở quanh ta. Đừng bao giờ quá mải mê cắm cúi vào một mục đích duy nhất mà bỏ qua các cơ hội khác đang ở trong tay. Người làm kinh doanh không phải lúc nào cũng chỉ chăm chắm vào một mục đích duy nhất mà phải biết phóng tầm nhìn ra xa, biết chớp các thời cơ đến với mình 28
29. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH 1.Ông vua măng ngọt Tạ Tiến Gia đình ông Tạ Tiến, người thôn Thống Nhất, xã Song Phượng, Đan Phượng, Hà Tây trước đây chỉ làm nghề nông thuần túy nên vô cùng khó khăn. Khi Đảng và Nhà nước có chủ trương về dồn điền, đổi thửa, nắm bắt thời cơ này và được chính quyền địa phương tạo điều kiện thuận lợi, năm 1996 gia đình ông Tiến đã mạnh dạn nhận thầu những mẫu ruộng đầu tiên để thực hiện mô hình kinh tế gia đình với mong ước thoát được cái nghèo. Hà Tây là một trong những điểm sáng về thâm canh chuyển đổi cơ cấu kinh tế cây trồng đa dạng. Ông Tiến đã chọn nấm rơm để bắt đầu sự nghiệp làm giàu cho gia đình mình. Nấm lúc đó đã được coi là loại thực sạch rất được ưa chuộng, sử dụng nhiều. Từ 900.000đ tiền vốn đầu tư, ông Tiến thu nhập được khoảng 30 triệu đồng mỗi năm chỉ nhờ nấm. Nhưng không dừng ở đó, nhận thấy bã rơm dùng trồng, cấy nấm rất nhiều, lại đã qua các quá trình ngâm ủ xử lý nên có độ mùn cao, làm đất tơi xốp, nhiều chất dinh dưỡng, bỏ đi rất phí, ông Tiến đã mày mò trồng thử giống măng ngọt Điền Trúc. Kết quả thu được thật không thể ngờ tới. Chỉ trong năm đầu, thu lợi từ măng đã là 15 triệu, lãi hơn cả sản phẩm ban đầu là nấm rơm. Cho đến nay, gia đình ông Tiến đã phủ kín gần 5.000 khóm măng ngọt trên diện tích 36.000m2. Nhiều công ty thực phẩm đã tìm về tận vườn của ông ký hợp đồng mua măng với số lượng hàng chục tấn mỗi năm. Ông trở thành ông vua măng ngọt vùng đất Hà Tây. Không dừng ở đó, nhận thấy vẫn có thể trồng xen canh các loại cây ăn quả, ông trồng thêm hàng trăm cây bưởi, vải, nhãn, tăng thêm rất nhiều thu nhập cho gia đình. Tổng các khoản lãi thu được của ông vua măng hiện nay khoảng 130 triệu/năm, một con số mơ ước của hàng triệu nông dân Việt Nam. Như vậy, ông Tiến đã làm giàu thành công do có tư tưởng mạnh dạn, quyết đoán, chọn thời cơ làm giàu đúng vào thời điểm Đảng và Nhà nước đưa ra chính sách đổi mới, khuyến khích nông dân làm giàu. Đặc biệt, sự linh hoạt trong việc kinh doanh: trồng nấm tiện thể trồng măng rồi lại trồng thêm các loại cây ăn quả khiến cho ông nhân được nguồn thu lợi, hơn thế ông còn được vinh danh là “ông vua măng ngọt”. 2.Chuyện Mai An Tiêm An Tiêm là con nuôi của Vua Hùng Vương. Lớn lên An Tiêm được vua cưới vợ và tin dùng ở triều đình. Sau vua cha nghe lời gièm pha đày An Tiêm ra đảo hoang ở vùng Nga Sơn. Người vợ là nàng Ba lo sợ sẽ phải chết ở ngoài cù lao cô quạnh. Nhưng An Tiêm thì bình thản nói: "Trời đã sinh ra ta, sống chết là ở Trời và ở ta, việc gì phải lo". Thế là vợ chồng An Tiêm ra sức khai khẩn, trồng trọt. Một ngày kia, có một con chim lạ từ phương tây bay đến đậu trên một gò cát. Chim nhả mấy hạt gì xuống đất. Ðược ít lâu, thì hột nãy mầm, mọc dây lá lan rộng trên mặt đất. Cây nở hoa, kết thành trái to. An Tiêm bảo vợ: "Giống cây này tự nhiên không trồng mà có tức là vật của Trời nuôi ta đó". Rồi An Tiêm hái nếm thử, thấy vỏ xanh, ruột đỏ, hột đen, mùi vị thơm và ngon ngọt, mát dịu. An Tiêm bèn lấy hột gieo trồng khắp nơi, sau đó mọc lan ra rất nhiều. Một ngày kia, có một chiếc tàu bị bão dạt vào cù lao. An Tiêm bèn đem qua đó đi đổi lấy vật dụng và thực phẩm. Rồi từ đó, tiếng đồn đi xa là có một giống quả rất ngon ở trên đảo. Các tàu buôn tấp nập ghé đến đổi chác đủ thứ cho gia đình An Tiêm. Nhờ đó mà gia đình bé nhỏ của An Tiêm trở nên đầy đủ, sung túc. Ít lâu sau, Hùng Vương nhận ra nỗi oan của người con nuôi, thương nhớ vô cùng, mới sai người ra cù lao ngoài biển Nga Sơn dò xem gia đình An Tiêm ra làm sao, sống hay chết. Sứ thần về kể lại cảnh sống sung túc của vợ chồng An Tiêm. Nhà vua mừng lắm, bèn cho triệu An Tiêm về phục lại chức vị cũ trong triều đình. 29
30. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution An Tiêm đem về dâng cho Vua giống quả mà mình may mắn có được. Rồi phân phát hột dưa cho dân chúng trồng ở những chổ đất cát, làm giàu thêm cho xứ Việt một thứ trái cây danh tiếng. Hòn đảo mà An Tiêm ở được gọi là Châu An Tiêm. Con chim nhỏ thả hạt trên bãi đất là việc nếu không để ý đến thì cũng không đem lại điều gì. Nhưng với Mai An Tiêm, đó là một dịp may trời cho. Và An Tiêm đã tận dụng cơ hội này để thoát ra khỏi tình thế khó khăn mình đang mắc phải. 3. Thuốc tẩy trắng : Chuyện về một họa sĩ nghèo Ở Pháp có một họa sĩ nghèo tên là ChiMai. Một hôm trong lúc ông đang tập trung tinh thần bên giá vẽ thì bà vợ ông đang giặt quần áo bên bể nước. Vợ ông giặt quần áo xong, xếp đồ đạc sang một bên mệt mỏi vươn vai. Đúng lúc ấy ChiMai vô tình vảy bút một cái. Ngay lập tức chất mực màu xanh da trời rảy đầy lên chiếc áo trắng vợ ông mới giặt xong. Dù bà vợ ông có giặt kỹ đến mấy cũng không tẩy hết màu xanh da trời của mực vẽ dây trên chiếc áo trắng ấy. Giặt mãi không sạch bà đành phơi áo dưới ánh nắng mặt trời. Khi chiếc áo đã khô bà kinh ngạc nhận thấy chiếc áo không hề sót lại một chút vệt màu xanh nào, trái lại nó còn sáng đẹp hơn trước rất nhiều. Ngày hôm sau ông thử lại với những chiếc quần áo đã giặt sạch. Thật kỳ lạ là những chiếc áo đó sáng đẹp rất nhiều. Ông thử nghiệm lại nhiều lần và kết quả đều như nhau. Một ý tưởng kinh doanh nảy ra trong đầu ông họa sỹ. Ông gọi loại màu vẽ đó là « loại thuốc có thể làm trắng những vật cần giặt tẩy » và bán nó với dòng chữ «cho thêm một lượng nhỏ dung dịch này vào hộp xà phòng» sau đó đem ra tiêu thụ trên thị trường. Thế là từ đó Chimai từ biệt cuộc sống khốn khó của mình để bước chân vào một cuộc sống giàu có. 4. Josef H. Boquoi - Từ người bán kem rong trở thành tỉ phú Josef H. Boquoi sinh ra trong một gia đình kinh doanh nhỏ ở một làng thuộc vùng hạ lưu sông Ranh. Khi mới 24 tuổi, ông thay cha làm chủ cửa hàng cà phê nhỏ. Để cải thiện tình hình kinh doanh, ông đã sắm một chiếc xe ôtô cũ kỹ tự đi rao bán ở những vùng xa xôi, kể cả những vùng hẻo lánh, vùng sát biên giới. Sau rất nhiều lần thấy có người hỏi mua kem, không chỉ là trẻ nhỏ mà cả rất nhiều bà nội trợ,thế là ý tưởng bán kem đã hình thành. Lúc đầu tiền thu bán kem chỉ là phụ so với bán cà phê. Nhưng chẳng bao lâu, doanh số bán kem đã lớn hơn rất nhiều so với cà phê. Josef H. Boquoi trở thành người chuyên bán kem lúc nào không hay. Nhờ bán kem, Josef H. Boquoi đã trở thành một người bạn thân thiết của nhiều trẻ nhỏ và các bà nội trợ. Đa số họ là các gia đình nông dân còn khá nghèo. Nhiều người không có tiền mặt để mua kem đã đề nghị gán đổi các thứ rau, củ, quả và cả trứng, xúc xích. Để bán được kem và bản thân cũng cần các thứ thực phẩm thiết yếu, Josef H. Boquoi đã nhận lời đổi kem lấy rau quả. Với cách bán hàng mới, Josef bán được nhiều kem hơn nhưng chẳng mấy chốc cả căn hầm lạnh rộng lớn của gia đình ông đã chật cứng bởi đủ thứ rau củ quả rất ngon nhưng ông không biết ăn mấy năm mới hết. Josef H. Boquoi tự hỏi rằng tại sao không đem các rau quả này lên thành phố bán và sẽ lại đến từng nhà để bán như là về quê bán kem. Đây chính là một bước ngoặt quan trọng trong sự nghiệp kinh doanh của Josef H. Boquoi. Sau này nhìn nhận lại, nhiều người đã coi đây là một ý tưởng kinh doanh vô cùng độc đáo. Josef H. Boquoi đã thành công một cách rất đáng khâm phục. Cách đây hơn chục năm, Bofrost mới chỉ có vài chục nghìn khách hàng với doanh số tương đương 500.000 Euro. Liên tục cả 30
31. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution chục năm nay, công ty Bofrost tăng trưởng với tốc độ hai chữ số, kể cả trong những thời kỳ kinh tế suy giảm. Riêng trong năm 2002, doanh số của Bofrost lên tới trên 1,1 tỉ Euro Bí quyết thành công của Josef H. Boquoi ở chỗ ông đã biết nắm bắt những cơ hội có được trong khi đang theo đuổi các cơ hội khác. 5. Vì sao mỳ ăn liền ra đời Hơn 30 năm trước, có một người Nhật Bản tên là Asiko sống ở thành phố Osaka. Ông là chủ một công ty nhỏ chuyên gia công thực phẩm. Hàng ngày ông phải tàu điện đến thành phố làm việc. Ngồi trên tàu ông thường thấy dòng người xếp hàng dài để được ăn một bát mỳ nóng hổi vừa mới nấu. Lúc đầu Asiko không để ý đến cảnh tượng bình thường đó nhưng lâu dần thành quen, ông luôn tự hỏi “Nếu mọi người thích ăn mỳ nóng như vậy , tại sao mình không thử sản xuẩt một loại mỳ có thể đổ nước sôi vào là ăn được ngay?” Trăn trở với suy nghĩ về một loại mỳ vừa ăn ngon vừa ít tốn thời gian, ông mua một chiếc máy ép mỳ và tiến hành thử nghiệm về một loại mỳ mới. Sau không biết bao nhiêu lần thất bại ông không hề nản chí mà rút ra được vô khối kinh nghiệm cho những lần thử nghiệm sau. Trải qua 3 năm gian khổ nỗ lực, cuối cùng Asiko cũng đã thành công. Loại mỳ mà ông nghiên cứu ra có một hương vị đậm đà chỉ cần đổ nước sôi vào là có thể ăn được ngay. Nhờ có loại mỳ này, nhu cầu ăn uống con người có thể được phục vụ nhanh chóng và tiện lợi. Mỳ ăn liền nhanh chóng được mọi người biết đến. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của con người, sản phẩm này ngày càng được nâng cao. Sự tiện lợi của mì ăn liền đã gây được sự chú ý của khách hàng. Trong vòng 8 tháng kể từ ngày ra mắt đã tiêu thụ được 1.3 triệu gói mì. Asiko từ một giám đốc công ty nhỏ đã nhảy vọt lên trở thành người giàu có tầm cỡ. Asiko đã nắm được cơ hội từ trong những hoạt động vẫn diễn ra trong cuộc sống hàng ngày của con người, từ đó biến nó thành lợi thế kinh doanh của mình. Câu chuyện này cũng thể hiện một điều , con “bò” có thể xuất hiện bất ngờ nên cần có người giỏi nhận biết, có năng lực ứng phó nhanh chóng mới ngắm chuẩn mà dắt được nó đi. 6. Câu chuyện về những chiếc bánh quy đầu tiên Một ngày năm 1831 một chiếc thuyền lớn với bốn cột buồm ra khơi. Khi đi ngang qua vịnh Biskhai của Pháp, thuyền gặp một trận cuồng phong. Một con sóng lớn đã hất đổ thuyền của họ, nước biển tràn vào, thuyền mau chóng bị nhấn chìm. Thủy thủ sống sót trên thuyền bơi dạt vào một đảo hoang. Trên hòn đảo ấy họ không tìm được một thứ gì để ăn được. Một người mới nhớ rằng trên tàu còn có những hòm bột mỳ, đường cát và bơ. Thế là những người còn khỏe mạnh lập tức lặn xuống nước vớt chúng lên. Ngờ đâu những chiếc thùng ấy đã ngấm nước biển, vón cục cả lại. Hơn nữa trên đảo lại không có đồ đánh lửa. Lúc đó một viên thuyền trưởng thông minh đã nghĩ ra một kế. Ông trộn đều bột mỳ, bơ và đường cát đã ngấm nước biểm vón cục kia lên tạo thành một thứ chất hỗn hợp sau đó dùng tay khéo léo nặn thành những chiếc bánh hình tròn dẹt và dán chúng lên những viên đá đã được mặt trời nung nóng rẫy. Đợi những chiếc bánh đấy khô đi họ liền cậy ra nếm thử quả nhiên thấy hương vị ngon miệng khác thường. Nhờ loại lương thực này giúp họ sống qua ngày cho đến khi một con tàu tình cờ đi qua cứu họ thoát nạn. Để kỷ niệm những ngày ở đảo Biskhai, họ đặt tên loại bánh này là «bisquis » Bởi hương vị của loại bánh này rất độc đáo, lại có xuất xứ ly kỳ, sau này khi trở về đất liền, một thủy thủ trong đoàn nảy ra ý định kiếm tiền từ những chiếc bánh như vậy. Anh ta thuê lại nhà xưởng của một nhà máy tại Pari, tuyển dụng công nhân, mua bột mỳ, bơ và đường cát rồi mời 31
32. NHÓM KẾ SÁCH KHỞI SỰ KINH DOANH Hoanggia Market Solution những thủy thủ thoát nạn kia cùng tham gia sản xuất với mình. Thế là loại bánh này mau chóng lan rộng trên toàn thế giới. 32
33. PHẦN 2 - NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH
34. NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution KẾ 01 : THAY XÀ ĐỔI CỘT 1. Câu chuyện xuất xứ Thưở xưa, có một người thợ mộc nghèo. Để làm được những sản phẩm quý, người thợ mộc thượng tự mình vào rừng sâu để chọn và tìm ra những cây gỗ quý. Trong một lần đi rừng, nguời thợ mộc may mắn tìm được một cây gỗ rất quý. Đó là cây gỗ có tên là Long Đàn. Người ta truyền tụng nhau rằng, ai có cây gỗ quý này làm nhà thì cả gia tộc của chủ nhà sẽ ăn nên làm ra, phát tài phát lộc và đời đời sung túc. Người thợ mộc hạ cây Long Đàn về và với tay nghề của mình ông đã dùng cây gỗ quý này làm cây cột cái cho ngôi nhà của mình với những đường chạm trổ tinh xảo. Quả như lời truyền tụng, kể từ đó gia đình ngươì thợ mộc ăn nên làm ra và trở nên sung túc Tin đồn về cây gỗ quý đến tai viên quan ở địa phương. Vốn là kẻ tham ác, không muốn ai hơn mình, viên quan sai đám nha lại đến nhà người thợ mộc ra lệnh phải mau mau nột cây cột quý cho nhà quan Biết không thể trái lệnh viên quan tham ác này, người thợ mộc chỉ còn cách xin thư thả ít hôm để thu xếp rồi sẽ đem nộp cây cột quý. Đó cũng là thời gian để ngươì thợ mộc tính cách đối phó . Người thợ mộc bèn vào rừng tìm một cây gỗ đem về chế tác y hệt cây cột gỗ Long Đàn và lắp vào đúng chỗ; còn cây cột gỗ quý thì ông cũng bí mật đẽo gọt lại thành một cây xà gác lên nóc nhà của mình. Mọi việc đều diễn ra kín đáo, người ngoài không hề hay biết Đúng hẹn, viên quan tham ác đích thân cùng đám sai nha đến lấy cây cột quý. Đến nơi thấy ngôi nhà và cây cột quý vẫn không suy xuyển, viên quan lấy làm tức giận ra lệnh cho đám sai nha xông vào tháo dỡ chiếc cột mà y ngỡ rằng đấy chính là cây cột được làm bằng gỗ Long Đàn quý giá. Thấy người thợ mộc và gia đình van xin đừng lấy cây cột quý của mình, viên quan tham ác càng tin là mình đã sở hữu cây cột quý nhất đời bèn hỉ hửng đem về tư dinh nhà mình Thế rồi người ta thấy người thợ mộc sau khi sửa sang lại ngôi nhà của mình vẫn không ngừng ăn nên làm ra, cuộc sống lại càng trở nên sung túc vì cây Long Đàn thần kỳ vẫn nằm trong ngôi nhà của mình. Còn viên quan tam ác kia rồi cũng đến ngày thất cơ lơ vận vì trong nhà của y chỉ là một cây cột giả 2. Cốt lõi kế sách Câu chuyện cho ta một bài học về tính linh hoạt trong cuộc sống. Vấn đề không câu nệ ở chỗ là cột hay là xà. Điều quan trọng là phải giữ bằng được thân gỗ linh thiêng bằng bất kỳ giá nào 3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Trong thực tế kinh doanh., một sản phẩm được sinh ra dựa trên đặc tính sinh, hóa, lý của nó sẽ có một công năng nhất định. Theo thời gian, qua từng giai đoạn, tùy từng địa phương. Sản phẩm ban đầu có có thể được biến đổi linh hoạt sang những loại hình khác một cách thích hợp tùy theo tập quán tiêu dùng, sở thích người mua. Không nên câu nệ cứng nhắc, sẽ tự hạn chế ứng dụng tức là hạn chế sự phát triển công cuộc kinh doanh của mình. 34
35. NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH 1. Võng xếp Duy Lợi Võng là một vật dụng quen thuộc của người Việt Nam trước kia. Sau đó, khi kinh tế người dân khấm khá lên kéo theo sự thay đổi các tiện nghi sinh hoạt, chiếc võng không còn phù hợp trong cuộc sống hiện đại nữa. Xuất phát từ mong muốn đưa chiếc võng, một vật dụng quen thuộc lại rất phù hợp với khí hợp khí hậuViệt Nam quay trở lại, Ông Lâm Tấn Lợi – Chủ doanh nghiệp Duy Lợi đã suy nghĩ rất nhiều. Ông thấy rằng ,để đưa chiếc võng Việt Nam trở lại với cuộc sống, mặc dù vẫn mang dáng dấp chiếc võng quen thuộc nhưng để thành công phải có những cải tiến để phù hợp với thói quen sử dụng hiện nay. Sau một thời gian nghiên cứu, ông đã cho ra đời những sản phẩm võng xếp mang thương hiệu Duy Lợi. Về mẫu mã, các sản phẩm võng được làm bằng chất liệu và kiểu dáng sang trọng, thanh thoát, làm tôn thêm vẻ đẹp nội thất. Hơn nữa những sản phẩm này rất cơ động, có thể gấp gọn xách tay trong 20 giây; điều chỉnh được cả chiều dài lẫn chiều rộng cùng độ căng của võng theo ý thích. Võng đu đưa lâu nhờ bạc thau và 4 bạc đạn, chịu được lực 150 Kg;. Đẹp, chắc chắn và lại gọn nhẹ với giá thành phù hợp, võng xếp Duy Lợi đã được người tiêu dùng ưa thích. Trong những năm qua, những chiếc võng xếp của Duy Lợi đã có mặt ở nhiều nơi, nhất là ở những thành phố công nghiệp phát triển. Những sản phẩm mang thương hiệu Duy Lợi chiếm tới 70% thị phần thị trường trong nước; 30% còn lại được xuất khẩu qua các thị trường Nhật, Pháp, Mỹ, Úc, Hàn Quốc, Nhờ những nỗ lực của doanh nghiệp võng Duy Lợi, đến nay chiếc võng lại trở thành một vận dụng quen thuộc trong gia đình Việt Nam với những mẫu mã mới gắn với những nội thất hiện đại. Chiếc võng Việt Nam đã quay trở lại với một hình thức mới, vẫn là một giá trị sử dụng, nhưng nay là võng xếp thay vì võng treo truyền thống. 2. Bao diêm nở to thu nhỏ Giữa những năm 80 của thế kỷ , dưới sức ép của giá vật liệu tăng cao, nhà máy diêm Ngân Xuyên – Trung Quốc đành phải tăng giá mỗi hộp diêm lên 1xu, làm cho giá mỗi hộp diêm từ 2 xu lên 3 xu. Tuy chỉ tăng ít giá nhưng người tiêu dùng ngay lập tức đã có phản ứng bởi vì diêm là mặt hàng thiết yếu lại đã từ lâu giá không thay đổi. Trong lúc đó, một nhà máy diêm khác đưa ra thị trường loại diêm nhỏ hơn với giá 2 xu. Tuy số lượng diêm trong hộp có ít đi nhưng giá không đổi nên người tiêu dùng dễ chấp nhận. Nhà máy Ngân Xuyên phải chấp nhận thất bại Sau vài năm, giá gỗ lại tăng lên, giá diêm thành phẩm cũng phải tăng theo, không thể giữ nguyên giá 3 xu một hộp như trước đây. Theo kinh nghiệm của lần cạnh tranh trước, lần này Ngân Xuyên đưa ra biện pháp tăng giá một cách cụ thể. Cùng một lúc, nhà máy tung ra thị trường 4 loại diêm với 4 loại giá thành khác nhau: Hộp nhỏ giá vẫn 3 xu, hộp vừa giá 5 xu, hộp to giá 8 xu và hộp siêu to giá 15 xu. Chất lượng diêm vẫn không đổi, chỉ có cách đóng gói và giá cả là khác nhau. Tuy biên độ giá tăng nhiều hơn lần trước nhưng người tiêu dùng không phản ứng mạnh , thị trường ổn định, mức bán hàng vẫn tiếp tục tăng trưởng. 3. Đồ uống Sprite Sprite là thương hiệu của loại sản phẩm nước ngọt có ga vị chanh của công ty Coca-Cola. Sản phẩm này được ưa chuộng và bán rất chạy ở Mỹ. Tuy nhiên khi Sprite thâm nhập thị trường 35
36. NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution Trung Quốc, nó gặp phải một trở ngại về ngôn ngữ. Đó là từ Sprite khi dịch sang tiếng Trung lại có nghĩa là ma quỷ, yêu tinh. Các nhà kinh doanh Coca - Cola vốn rất hiểu rõ truyền thống văn hóa của Trung Quốc, hiểu rõ sự căm ghét “yêu tinh “ của người Trung Quốc nên đã dịch lái từ “sprite” thành chữ “Xue bi” và dùng nó làm tên gọi cũng như nội dung tuyên truyền và quảng cáo cho sản phẩm này ở Trung Quốc. “Xue bi “ trong tiếng Hán có hàm ý là tinh khiết, trong suốt. Chỉ cần thay đổi tên gọi, thế là đương nhiên sản phẩm này được người tiêu dùng Trung Quốc đón chờ. * Cách thức áp dụng trong kinh doanh Sprite đã áp dụng thành công kế sách “Thay xà đổi cột” khi chuyển đổi tên gọi của sản phẩm cho phù hợp với phong tục và ngôn ngữ của Trung Quốc. 4. Pizza của nhà hàng MacDonal MacDonal là một chuỗi các cửa hàng fastfood nổi tiếng thế giới với các loại đồ ăn nhanh truyền thống. Tuy nhiên chuỗi của hàng này lâm vào tình trạng khó khăn. Do người Mỹ ngày càng chú ý hơn đến dinh dưỡng, họ tìm đến những thực phẩm có hàm lượng đạm và cholesteron thấp nên bánh Hambuger truyền thống của nhà hàng Macdonal và các loại bánh rán kiểu Pháp không còn phù hợp với khẩu vị của khách hàng nữa. Mức tiêu thụ và doanh thu của Macdonal vì thế mà giảm sút rõ rệt. Để phát triển thích nghi với hoàn cảnh, Macdonal quyết định thay đổi một số thành phần của các loại bánh truyền thống. Họ thử nghiệm loại bánh pizza mà nhân của nó là tương cà chua, pho mát và các loại rau trộn. Các loại bánh này không chế biến sẵn mà để lạnh. Khi khách hàng cần thì mới bắt đầu chế biến để đưa vào chảo rán. Chính vì vậy lượng chát béo có mặt trong các loại bánh này rất ít. Nguồn gốc của bánh pizza là ở Ý nhưng Macdonal đã thay đổi một số thành phần của nó sao cho phù hợp với khẩu vị của người Mỹ cũng như xu hướng tiêu dùng của họ tại thời điểm đó. Kết quả là loại pizza này được khách hàng hết sức ủng hộ. Nó đã trở thành sản phẩm trọng yếu giúp cho MAcDonal đứng vững trong thời kỳ cạnh tranh khốc liệt của ngành thực phẩm đồ ăn nhanh * Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ Trong ví dụ này MacDonal đã áp dụng kế sách “Thay xà đổi cột” để đối phó với những biến đổi của thị trường khi nhu cầu của khách hàng thay đổi. Vẫn là sản phẩm bánh pizza nhưng Macdonal đã thay đổi một số thành phần của nó để phù hợp hơn với khấu vị của khách hàng. 5. Diệu kế bán chuối Tinốp Pôlôky là một nhân viên bán hàng trong siêu thị Tawei Bitsa tại Toulouse. Trong một lần bất cẩn, kho cất giữ hoa quả đông lạnh của siêu thị phát hỏa. Khi nhân viên của đội cứu hỏa dập tắt được ngọn lửa thì mười tám hòm đựng chuối nhập từ Arhentina đã bị đốt cháy. Khi mở thùng ra thì mặc dù chuối vẫn giứu được chất lượng nhưng trên vỏ đã lốm đốm chấm đen, khi ăn thấy có mùi vị khá đặc biệt Ông chủ cửa hàng giao cho Pôlôky tiêu thụ số thùng chuối , dù giá thấp cũng không thành vấn đề. Khi nhận nhiệm vụ này, Pôlôky cảm thấy rất khó khăn. Ông đã cho hạ giá bán số chuối trên nhưng cho dù trên bảng giá đề rất thấp mà vẫn không ai chịu mua. Ngồi buồn chán, ông nếm thử một quả chuối , thấy hương vị chuối thật sự khác lạ, càng ăn càng thấy ngon. Thế là ông nghĩ ra một kế. Ngày hôm sau, ông đến siêu thị rất sớm, bày đống chuối ấy lên bàn rồi lớn tiếng hô to “Chuối Arhentina đây. Hương vị đặc biệt, giá cả phải chăng. Chỉ một mình siêu thị này có mà thôi”. 36
37. NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution Tiếng rao của ông thu hút được rất nhiều người. Chuối Argentina thì mọi người đã quen thuộc nhưng loại chuối vỏ đã vàng rực lại lốm đốm đen thì họ chưa thấy bao giờ. Họ vây tròn lấy quầy hàng, nhìn chăm chăm vào những quả chuối lạ mắt. Một số người ăn thử thấy đúng là mùi vị ngon thật nên mọi người thi nhau bỏ tiền ra để mua. Thế là chẳng bao lâu mấy thùng chuối đã được bán hết. Nắm được thị hiếu người tiêu dùng, cứ mỗi lần siêu thị nhập chuối từ Arhentina về, họ lại chủ động chế biến cho nó có được hương vị đặc biệt như những quả chuối khi kho hàng bị cháy. Chuối Argentina hương vị đặc biệt chỉ riêng siêu thị này mới có trở thành một mặt hàng được khách hàng của siêu thị rất ưa chuộng Vậy là từ một sự cố, với sự thông minh nhanh trí của Tinốp Pôlôky siêu thị Tawei Bitsa tại Toulouse đã cho ra đời một sản phẩm mới từ chuối Chuối Argentina nhập khẩu. Kinh doanh của siêu thị phát triển mà cộng đồng lại có thêm một thức ăn mới ngon và lạ. 6. Agifish vững vàng trên thị trường Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Thủy sản An Giang tiền thân là Xí nghiệp Đông lạnh An Giang được xây dựng năm 1985 do Công ty Thủy sản An Giang đầu tư cơ sở hạ tầng và trang thiết bị. Agifish là một công ty xuất khẩu cá tra và cá ba sa sang thị trường Mỹ. Khó khăn lớn đến với Agifish khi Mỹ khởi kiện Việt Nam bán phá giá cá ba sa và cá tra vào thị trường này. Mặc dù lúc này, tiếng tăm của con cá "Ba sa Mêkông" đã nổi tiếng khắp thế giới nhưng doanh thu của công ty vẫn sụt giảm nghiêm trọng. Đó cũng là tình trạng chung của cả ngành xuất khẩu cá da trơn của Việt Nam. Lối thoát của doanh nghiệp nằm ngay trong con cá. Trong khi Mỹ đang tập trung vào vụ kiện và tìm bằng chứng để chứng minh Việt Nam bán phá giá trên thị trường Mỹ ông đã tìm ra một lối thoát bất ngờ . Đó là chế biến con cá để tận dụng mọi sản phẩm mà con cá có thể tạo ra. Với những sản phẩm đó, con cá của Việt Nam vẫn đến được với những thị trường mới hơn, rộng hơn, xa hơn và mang lại nhiều lợi nhuận thay vì những thùng cá philê. Giám đốc Ngô Phước Hậu cho biết, chưa tính hàng giá trị gia tăng, công nhân Agifish đang chế biến sạch trơn con cá để bán đi khắp nơi. Ông Bảy Nhị (Nguyễn Minh Nhị), Phó bí thư Tỉnh ủy An Giang nói chuyện đó, trước vụ Mỹ kiện Việt Nam bán phá giá cá da trơn hồi năm 2002, chưa ai làm. Ông Hậu nhớ lại: "Hồi trước, không biết chế biến phụ phẩm, thậm chí chưa biết thắng mỡ cá, có khi bán không hết, phải chở phụ phẩm đi chôn!". Bây giờ, cứ bán được một ký phi-lê là coi như tiêu thụ luôn được hai ký phụ phẩm. Ngoài 50 tấn phi-lê và 100 tấn phụ phẩm do nguồn cá của Câu lạc bộ Agifish nuôi, mỗi ngày công ty mua thêm 100 tấn phụ phẩm của các nhà máy bạn để chế biến xuất khẩu. Bây giờ thì hàng phi-lê, hàng giá trị gia tăng, hàng phụ phẩm từ cá tra, cá ba sa của Agifish đang bán khắp nơi. Thị trường châu Âu chiếm 45%, Mỹ 25%, còn lại là châu Á và Úc. Ông Hậu tính, năm 2004 Agifish đạt kim ngạch xuất khẩu 48 triệu đô-la Mỹ, trong đó 30% từ hàng giá trị gia tăng. Agifish đang làm hơn 100 mặt hàng tinh chế có mã số; nhiều bà nội trợ trong nước đi siêu thị đã quen xài các món hàng này. *Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ Để đối phó với khó khăn ập đến, Agifish đã phải gắng gượng để đứng vững và tìm đường thoát. Thành công này của Agifish có được là nhờ chiến lược chuyển hướng được thực hiện bài bản và cẩn trọng. Cũng là các sản phẩm về cá nhưng không chỉ xuất khẩu cá philê, ông đã chuyển đổi thành việc chế biến riêng các thành phần của nó để hưởng mức thuế nhập khẩu thấp. Nhờ đó, ông đã giúp công ty vượt qua những rào cản của thị trường và vẫn vươn được đến những khu vực thị trường khó tính để thu lợi nhuận thậm chí còn cao hơn. 37
38. NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution KẾ 02:MỘT TÊN HAI ĐÍCH 1. Câu chuyện xuất xứ Đầu năm 1418, không cam chịu ách đô hộ của nhà Minh, Lê Lợi đã đứng lên khởi nghĩa ở Lam Sơn – Thanh Hóa. Để xây dựng lực lượng đủ sức kháng giặc, Lê Lợi tổ chức thi chọn người tài. Hưởng ứng lời kêu gọi của ông, rất nhiều anh hùng nghĩa sĩ đã tham gia cuộc thi. Để tham gia nghĩa quân, những tráng sĩ phải biết dùng gươm, bắn cung , đánh võ tay không .Cuộc thi tài diễn ra sôi nổi, nghĩa quân đã phát hiện được nhiều vị tướng tài Vào lúc cuộc đấu đang sôi nồi nhất, bỗng quân lính báo có một người bán dầu xin vào tham gia cuộc thi. Lấy làm lạ nhưng Lê Lợi vẫn cho gọi vào và hỏi khả năng của anh ta. Người bán dầu không vội trả lời mà lấy ra một cái chum bịt kín, trên miệng chỉ để một lỗ nhỏ vừa bằng hạt đỗ, đoạn cầm gáo dầu giơ lên cao và rót thẳng vào chum mà không cần phễu. Không một giọt dầu nào rớt ra ngoài Biết là người tài, Lê Lợi tỏ ý trọng thị nói vói người bán dầu:- Ta biết anh là người có tài. Nhưng muốn đánh giặc thì phải biết sử dụng vũ khí. Vậy anh giỏi loại vũ khí nào? Người bán dầu nhìn ra thấy mọi người đang thi bắn cung bèn xin tham dự. Những mũi tên của người bán dầu nối đuôi nhau cắm thẳng vào Hồng tâm. Mọi người ồ lên thán phục. Nhưng rất từ tốn người bán dầu thưa rằng “ Thưa chủ tướng, kẻ địch rất mạnh. Muốn thắng chúng, như vậy chưa đủ” Lê Lợi ngạc nhiên hỏi, vậy anh còn muốn thể hiện tài gì nữa chăng? “ Tôi xin bắn chim đang bay” chàng bán dầu trả lời và trước ánh mắt nghi ngại của mọi người, anh dương cung hướng về đàn sếu đang bay rất cao trên trời ngắm hồi lâu. Khi mọi người bắt đầu sốt ruột thì trong tiếng rít của không khí, mũi tên bay vút lên thẳng về phía đàn chim Trúng rồi, mọi người reo hò .Rồi tất cả lặng đi sửng sốt khi quân lính mang về mũi tên trên đó xâu liền hai con sếu. Lúc đó người bán dầu mới từ tốn giải thích rằng anh đã ngắm thật lâu và tính sao để khi mũi tên xuyên qua con sếu thứ nhất thì con thứ hai cũng vừa vào tầm. Như vậy sẽ tiết kiệm được tên và tiêu diệt được nhiều địch. Chàng bán dầu chính là Nguyễn Xí, một vị tướng tài có công trong việc đánh đuổi giặc Minh và xây nên triều Hậu Lê ở nước ta. 2. Cốt lõi kế sách Chim bay trên trời, bắn trúng đã khó. Vì vậy, tính toán để chỉ bằng một tên bắn trúng hai con chim là một tài năng siêu phàm. Trong cuộc sống, kế sách này là đỉnh cao của nghệ thuật sống. Nhưng để bỏ một công mà đạt được nhiều đích thì đòi hỏi người thực hiện nó phải có một trình độ cao, tầm nhìn xa và trí tuệ uyên thâm. 3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Kế sách này đòi hỏi người làm ăn phải có kiến thức, biết tính toán tầm xa. Nhờ vậy bỏ một công sức và chi phí có thể thu được nhiều lợi ích, lợi nhuận. MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH 1. Xây nhà máy trên biển Một công ty ống thép của Nhật Bản, sau một thời gian phát triển, vì nhu cầu đổi mới trang thiết bị và mở rộng sản xuất nên họ đã quyết định xây dựng một nhà máy mới. Sau khi phân tích 38