Giáo trình Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh - PGS. TS. Đoàn Thị Hồng Vân

Nội dung text: Giáo trình Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh - PGS. TS. Đoàn Thị Hồng Vân

1. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO TỪ XA QUA TRUYỀN HÌNH - TRUYỀN THANH – MẠNG INTERNET NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1. SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi chúng ta dù muốn hay không muốn cũng vẫn cứ là một nhà đàm phán. Một nhà quản trị giỏi đương nhiên phải là một nhà đàm phán giỏi, nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi là điều không đơn giản. Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi và phấn đấu không ngừng. GIÁO TRÌNH Trong điều kiện hội nhập, thị trường ngày càng mở rộng, cạnh tranh ngày càng gay gắt, muốn chiến thắng được trên thương trường lại càng cần có những nhà đàm phán giỏi. NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN Chính vì vậy, trong chương trình đào tạo các nhà quản trị luôn có môn học TRONG KINH DOANH “Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh”. Môn học cung cấp những kiến thức cần thiết để giúp các bạn phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán giỏi. PGS. TS. ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN 2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC Với mục đích phục vụ cho các học viên Chương Trình Đào Tạo Từ Xa của Trường Đại Học Dân Lập Bình Dương, các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, các nhà quản trị, các nhân viên, các nhà đàm phán hiện tại và trong tương lai, môn học “Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh “cung cấp những kiến thức cần thiết để sau khi học xong môn học này, các bạn có thể hiểu sâu sắc hơn và vận dụng tốt hơn những vấn đề sau: . Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh. . Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh. . Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hoá khác nhau. . Rút ra những bài học kinh nghiệm về đàm phán trong kinh doanh. 3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU Trong cuộc sống hằng ngày có vô số các cuộc đàm phán, có những cuộc đàm phán trong đó yêu cầu đặt ra không cao và không cần lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán, trong gia đình, giữa những người bạn bè thân thích, trong cuộc sống đời thường Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin, về năng lực cho đội ngũ cán bộ đàm phán, phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu, xây dựng chiến lược đàm phán Trong PGS. TS. ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN Năm 2006 Trang 3
2. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh môn học này chúng ta chỉ tập trung nghiên cứu dạng đàm phán thứ hai đàm Buổi 2 : Giới thiệu chung về đàm phán. phán trong kinh doanh. Buổi 3 : Giới thiệu phần đầu của bài “Aûnh hưởng cuả văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân đến đàm phán trong kinh doanh”. 4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Buổi 4 : Giới thiệu phần II của bài “Aûnh hưởng của văn hoá dân tộc, Để nghiên cứu môn học này, có rất nhiều tài liệu tham khảo. Nhưng để giúp văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân đến đàm phán kinh doanh” các bạn đầu tư thời gian cho môn học một cách tập trung và hiệu quả, xin giới Buổi 5 : Các kiểu đàm phán; thiệu một số tài liệu tham khảo chính: . Phần II gồm 2 bài lớn được giới thiệu trong 5 buổi: . Tài liệu do chương trình Đào tạo từ xa của trường Đại học Dân lập Bình Buổi 6 : Giới thiệu phần đầu của Bài “Các giai đoạn đàm phán trong Dương cung cấp; kinh doanh” Giới thiệu các giai đoạn đàm phán nói chung và tập trung . Đoàn Thị Hồng Vân giới thiệu giai đoạn chuẩn bị. Buổi 7 : Giới thiệu phần 2 của bài “Các giai đoạn đàm phán trong kinh . Đàm phán trong kinh doanh quốc tế. doanh”. Tập trung giới thiệu tiếp 4 giai đoạn còn lại của quá trình đàm . Nhà xuất bản Thống kê 2001/2004 phán trong kinh doanh. Giai đoạn tiếp xúc; Giai đoạn đàm phán; Giai đoạn kết thúc đàm phán_ký hợp đồng; Giai đoạn rút kinh nghiệm. . Ghauri, P.N Usunier, J.C (1996) Buổi 8 : Giới thiệu phần đầu của bài “Kỹ thuật đàm phán trong kinh . International Business Negotiations. doanh” - Đàm phán bằng thư. Buổi 9 : Giới thiệu phần 2 của bài “Kỹ thuật đàm phán trong kinh . Fisher.R, Ury, W. (1991) doanh” - Đàm phán bằng gặp mặt trực tiếp. . Getting to Yes. Buổi 10 : Giới thiệu tiếp phần 2 của bài “Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh” - Đàm phán bằng gặp mặt trực tiếp. Với những tài liệu có được, các bạn sẽ kết hợp giữa việc, theo dõi Chương Trình Đào Tạo Từ Xa do Đài Truyền Hình Bình Dương giới thiệu, với việc tự . Phần III gồm 1 buổi: đọc tài liệu ở bất cứ nơi đâu, vào bất cứ lúc nào tiện lợi cho bạn. Trên cơ sở Buổi 11 : Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh. những kiến thức có được bạn sẽ viết một tiểu luận. (Đề tài tiểu luận được giới Buổi 12 : Tổng kết thiệu ở cuối mỗi bài học, bạn có thể tùy ý lựa chọn một trong số đó). Trước khi thi các bạn sẽ được ôn tập trung, tại đó các bạn sẽ được gặp trực tiếp giảng viên hướng dẫn và được giải đáp mọi thắc mắc. Vận dụng tốt những phương pháp trên chắc chắn bạn sẽ thành công. 5. KẾT CẤU MÔN HỌC Môn học được giới thiệu trong 12 buổi, và chia làm 3 phần: . Phần I : Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh. . Phần II : Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh. . Phần III : Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán. Cụ thể: . Phần I gồm 4 bài giới thiệu trong 5 buổi: Buổi 1 : Giới thiệu phần đầu của bài “Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh”. Trang 4 Trang 5
3. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh BÀI 1 Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất. 1. DẪN NHẬP 3. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hằng . Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách ngày đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể; Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm . Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì phán cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh những sai lầm và phát triển mối quan hệ với các đối tác; nào? Và thế nào là một nhà đàm phán giỏi. Bài hôm nay sẽ giúp các bạn giải . Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”; quyết những vấn đề nêu trên. . Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc 2. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp; “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của . Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật. quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp 4. NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông MẮC TRONG ĐÀM PHÁN thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho If you are going to play the game properly, you’d better know the ruler” - đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi “Muốn chơi đúng điệu, hãy học luật chơi” (The Essence of negotiation - Jean nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh M. Hiltrop and Sheila Udall - tr.8). nhân loại”. “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” (Fisher, R., Ury, W. Getting to Yes, 1991). Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. (Trương Tường - Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996). Còn theo chúng tôi “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”. Trang 6 Trang 7
4. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Những nguyên tắc đó là: . Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý mình. . Đàm phán là một việc làm tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào; . Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị đưa ra, để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của họ. . Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả . Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong những hoàn cảnh rắc đôi bên; rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm phán. . Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi . Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều chỉnh đề nghị của có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại. bên thì không cần xảy ra đàm phán; Chuẩn mực trong giao tiếp/đàm phán: . Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết . Tự trọng nhưng phải tôn trọng người khác; quả cuối cùng của đàm phán; . Tự tin nhưng không cả tin; . Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành . Thể hiện mình nhưng không nên hạ thấp người khác; thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn; . Thẳng thắn nhưng không được qua loa, đại khái; . Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán. . Khiêm tốn nhưng không giả dối; . Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán: . Cẩn thận nhưng không quá chặt chẽ; . Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến; . Hoạt bát nhưng không phải là gặp đâu nói đấy, hành động bừa bãi; . Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác; . Nghiêm khắc với mình, khoan dung, độ lượng với mọi người. . Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử Tóm lại: dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả; . Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành . Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động; để đi đến một thoả thuận thống nhất. . Không biết cách nâng cao vị thế của mình; . Muốn đàm phán thành công cần nắm vững những đặc điểm, những nguyên . Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn tắc cơ bản của đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà đàm phán đề cần giải quyết mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ; giỏi. . Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước; CÂU HỎI ÔN TẬP . Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán; 1. Trình bày khái niệm và vai trò của đàm phán trong kinh doanh. . Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc; 2. Phân tích các đặc điểm của đàm phán. . Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán. 3. Chứng minh rằng: “Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật”. 5. KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN 4. Những nguyên tắc và những lỗi thường mắc trong đàm phán. . Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người khác từ quan điểm của họ. Trang 8 Trang 9
5. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 5. Người cán bộ đàm phán cần có những kỹ năng gì? Tự đánh giá khả năng BÀI 2 của bạn và nêu phương hướng phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán giỏi. ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA DÂN TỘC, VĂN HÓA TỔ CHỨC, TÍNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1. DẪN NHẬP Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hoá để đạt được thành công trong hoạt động kinh doanh nói chung, trong đàm phán, nói riêng, cần hiểu biết về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân. Vì vậy, trong chương này chúng ta sẽ nghiên cứu về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân, cùng những tác động của chúng đến đàm phán trong kinh doanh; Trên cơ sở đó nghiên cứu những giải pháp vận dụng các yếu tố văn hoá trong đàm phán kinh doanh 2. KHÁI NIỆM VĂN HÓA VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành động của con người trên thương trường, nói riêng, và trong cuộc sống, nói chung. Vậy văn hóa là gì? 2.1. KHÁI NIỆM VĂN HÓA Theo định nghĩa văn hoá của UNESCO thì "Văn hoá bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động." “Văn hoá là một tổng thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi một dân tộc.” Trang 10 Trang 11
6. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 2.2. ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA . Giáo dục (Education) If the global world in which we live had one thousand people, it would 3.1.1. Ngôn ngữ include: Ngôn ngữ là sự thể hiện rõ nét của văn hóa vì nó là phương tiện truyền đạt . 584 Asians thông tin và ý tưởng. . 124 Africans 3.1.2. Tôn giáo . 150 Europeans and former Soviets . Thiên Chúa giáo (Catholic) . 84 Latin Americans . Phật giáo (Buddhism) . 52 North Americans . Khổng giáo (Confucianism) . 6 Australians and New Zealanders . Nho giáo (Taoism) About 50% of the people of the village speak the following languages: . Tin lành (Christianity) . 165 Mandarin . Do Thái giáo (Jewish) . 86 English . Hồi giáo (Islam) . 83 Hindu/Urdu . Ấn Độ giáo (Hinduism) . 64 Spanish . . 58 Russian 3.1.3. Giá trị và thái độ . 37 Arabic . Giá trị là những quan niệm làm căn cứ để con người đánh giá đúng và sai, The other half speaks Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German, tốt và xấu, quan trọng và không quan trọng. French and 200 other languages. Communication, indeed, would be challenging . Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận và hành in this global village. (The Philip R. Harris và Robert T. Moran) xử theo một hướng xác định đối với một đối tượng. Một tình huống . . . 3.1.4. Cách cư xử và phong tục 3. VĂN HÓA DÂN TỘC . Phong tục là nếp sống, thói quen, là những lề thói trong xã hội của một nước hay một địa phương. Những nếp sống, thói quen này được xem là phổ 3.1. CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA (Elements of culture) biến và đã hình thành từ trước. . Ngôn ngữ (Language) . Cách cư xử là những hành vi được xem là đúng đắn, phù hợp trong một xã . Tôn giáo (Religion) hội đặc thù. . Giá trị và thái độ (Values and Attitudes) 3.1.5. Các yếu tố vật chất . Cách cư xử và phong tục (Manner and customs) Văn hóa vật chất (hay những yếu tố vật chất của văn hóa) là những sản . Các yếu tố vật chất (Material elements) phẩm do con người làm ra. Khi nghiên cứu văn hóa vật chất, chúng ta xem xét cách con người làm ra những sản vật (khía cạnh kỹ thuật), ai đã làm ra chúng và . Thẩm mỹ (Asthetics) tại sao lại làm (khía cạnh kinh tế). Trang 12 Trang 13
7. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 3.1.6. Thẩm mỹ Ở những xã hội đề cao chủ nghĩa cá nhân, điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada tại đó mức độ tự do cá nhân rất rộng rãi và mỗi người phải tự chăm lo Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp. Thẩm mỹ liên quan đến sự đến lợi ích cá nhân của chính bản thân mình. cảm thụ nghệ thuật, đến thị hiếu của nền văn hóa, từ đó ảnh hưởng đến giá trị và thái độ của con người ở những quốc gia, dân tộc khác nhau. Ở những xã hội có tính tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Đài Loan tại đây mối quan hệ giữa các cá nhân rất chặt chẽ, tạo 3.1.7. Giáo dục thành những nhóm người có chung quyền lợi; Mọi người cùng chăm lo cho lợi Giáo dục là quá trình hoạt động có ý thức, có mục đích, có kế hoạch nhằm ích tập thể và chỉ bảo vệ những ý kiến và niềm tin mà tập thể đã thông qua. bồi dưỡng cho con người những phẩm chất đạo đức, những tri thức cần thiết về tự nhiên và xã hội, cũng như những kỹ năng, kỹ xảo cần thiết trong cuộc sống. 3.2.3. Tính cứng rắn (hay Nam tính) Những tiêu chuẩn Nam tính: sự quyết đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu 3.2. CÁC KHÍA CẠNH VĂN HÓA (Cultural dimensions) có. Đánh giá con người dựa vào “tiền tài, địa vị”. Những xã hội có Nam tính Bằng phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, điều tra, phân tích định lượng cao, như: Nhật Bản, Úc, Ý, Mỹ, Anh rất công phu (với trên 116.000 bảng câu hỏi được lấy từ 70 nước khác nhau) Geert Hofstede, một nhà nghiên cứu người Hà Lan đã rút ra 4 khía cạnh văn hoá. Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm: sự quan tâm đến các vấn đề y tế, giáo dục, bảo vệ môi trường, môi sinh, giúp đỡ người nghèo khó, hướng đến công Mô hình của G. Hofstede với 4 khía cạnh văn hoá: bằng xã hội Ở những nơi đó giá trị truyền thống là “Lòng nhân đạo và chất lượng cuộc sống”. Những xã hội có Nữ tính cao điển hình, như: Na Uy, Thụy . Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty avoidance); Điển, Đan Mạch, Hà Lan . Chủ nghĩa cá nhân (Individualism); 3.2.4. Khoảng cách quyền lực: . Tính cứng rắn (Masculinity); Thể hiện mức độ bất bình đẳng của xã hội. Ở những nước có khoảng cách . Khoảng cách quyền lực (Power distance). quyền lực cao, như Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, Ấn Độ, Philipines, cấp dưới phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh của cấp trên; Cấp trên là người 3.2.1. Khả năng dám chịu rủi ro có quyền quyết định. Đánh giá cách xã hội phản ứng lại những điều không chắc chắn, những rủi ro, bất trắc trong cuộc sống hàng ngày. Ở những nước có khoảng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada, Anh, Úc, Đan Mạch tại đó, mọi người cố gắng duy trì sự công bằng tương đối trong Ở những xã hội dám chịu rủi ro, như Đan Mạch, Thụy Điển, Hồng Kông, việc phân chia quyền lợi, địa vị và của cải. Trong các xã hội này, cấp dưới Singapore, Anh, Mỹ, Canada, con người có thể chấp nhận và đối phó với không phải nhất nhất tuân theo mệnh lệnh của cấp trên, mà thông qua cấp trên những rủi ro, bất trắc mà không quá lo lắng, sợ hãi; Họ đón nhận rủi ro khá dễ điều phối để công việc của họ được thực hiện trôi chảy. dàng, do đó sẽ khoan dung hơn đối với những ý kiến và cách cư xử không giống họ. Văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt là các yếu tố: Ở những xã hội ít dám chịu rủi ro, như: Bỉ, Hy Lạp, Uruguay, Guatemala, Bồ Đào Nha, Nhật Bản, Hàn Quốc người ta nhấn mạnh sự cần thiết phải kiểm . Thời gian soát môi trường, kiểm soát các sự kiện và tình huống. . Vai trò của cá nhân so với tập thể 3.2.2. Chủ nghĩa cá nhân/tập thể . Cách giao tiếp Mô tả mối quan hệ giữa một cá nhân với những người xung quanh, qua đó Ý nghĩa của các mối quan hệ cá nhân cho thấy mối tương quan giữa tính cá nhân và tính tập thể. 3.3. QUẢN TRỊ ĐA VĂN HÓA Trang 14 Trang 15
8. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh . Nhận thức về văn hóa. . Tính cách Thần Dionysus . Thích nghi với các nền văn hóa khác. . Tính cách Thần Epimetheus . Đào tạo về văn hóa. . Tính cách Thần Prometheus . Khái quát về môi trường . Tính cách Thần Apollo. . Định hướng văn hóa (Xem chi tiết từ trang 43 – 47, sách “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”) . Chương trình hấp thụ văn hóa . Huấn luyện ngôn ngữ Tóm lại; Văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân có mối quan hệ mật thiết với nhau và có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh. . Huấn luyện sự nhạy cảm Chính do ảnh hưởng bởi văn hoá, mà cùng một vấn đề những người khác nhau . Chương trình thực nghiệm/thực tập sẽ có cách tiếp cận, giải quyết rất khác nhau, theo Thomas và Kilmann có thể chia thành 5 nhóm chính: 4. VĂN HÓA TỔ CHỨC . Kiểu hợp tác; Công trình nghiên cứu của Reynolds (1986)  15 khía cạnh văn hóa tổ . Kiểu thoả hiệp; chức. Trong đó: . Kiểu dàn xếp; . Chú trọng đối nội hay đối ngoại . Kiểu điều khiển; . Tập trung vào các nhiệm vụ của tổ chức hay xã hội . Kiểu tránh né. . Tuân thủ theo luật lệ quy định hay hành động theo cá tính . An toàn hay mạo hiểm Chính vì vậy, nghiên cứu, hiểu và nắm vững được những yếu tố văn hoá có ý nghĩa rất to lớn đối với hoạt động kinh doanh, nói chung, hoạt động đàm phán . Tùy cơ ứng biến hay hoạch định trong kinh doanh, nói riêng. (Xem chi tiết trang 39 - 43, Sách “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CÂU HỎI ÔN TẬP QUỐC TẾ”, tác giả: PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân). 1. Văn hoá dân tộc và ảnh hưởng của văn hoá dân tộc đến đàm phán trong 5. TÍNH CÁCH CÁ NHÂN kinh doanh. Tính cách cá nhân là sự nhất quán trong hành vi ứng xử và những phản ứng 2. Văn hoá tổ chức và ảnh hưởng của văn hoá tổ chức đến đàm phán trong trước các sự việc của một cá nhân. kinh doanh. 3. Tính cách cá nhân và ảnh hưởng của tính cách cá nhân đến đàm phán trong Tính cách có ảnh hưởng trực tiếp và sâu sắc đến tất cả các mối quan hệ giữa kinh doanh. người với người, kể cả quan hệ trong đàm phán kinh doanh. ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN Cách phổ biến nhất để mô tả tính cách cá nhân là chỉ số MBTI (Myer- Briggs Type Indicator). Lý thuyết về tính cách cá nhân được phát triển bởi Sau khi tự nghiên cứu phần III “Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền Keirsey và Bates. Các tác giả này đã gộp 16 loại tính cách có thể có được theo văn hoá khác nhau” - sách “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” MBTI thành 4 tích cách cơ bản. Bốn tính cách đó được ví với 4 vị thần trong bạn hãy chọn 1 trong các đề tài sau để làm tiểu luận môn học: thần thoại Hy Lạp mà Zeus đã trao nhiệm vụ giúp cho loài người phát triển. Đó 1. Đàm phán kinh doanh quốc tế ở các nước Đông Á (bạn có thể tùy ý lựa là: chọn một trong các nước: Nhật Bản, Trung Quốc hay Hàn Quốc). Trang 16 Trang 17
9. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 2. Đàm phán kinh doanh quốc tế tại các nước ASEAN (bạn có thể tùy ý chọn BÀI 3 một trong các nước ASEAN). CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 3. Đàm phán kinh doanh quốc tế tại Mỹ. 4. Đàm phán kinh doanh quốc tế tại các nước EU (có thể chọn một hoặc một 1. DẪN NHẬP nhóm nước trong số các nước EU mở rộng). Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật cùng với quá trình phát triển 5. Đàm phán kinh doanh quốc tế tại Nga. của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán, có thể kể ra một số mô hình điển hình, như các mô hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutzkow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bator và mô hình PIN (xem chi tiết sách ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ, trang 67 – 77). Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau. Có vô số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh. Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có: . Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). . Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). . Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits). 2. ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; Trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký cho được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng. Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình). 3. ĐÀM PHÁN KIỂU CUNG Trang 18 Trang 19
10. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương. . Tách con người ra khỏi vấn đề _ (trang 83 - 89, ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ): Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ. Nhà đàm phán _ trước tiên là con người; Tách vấn đề quan hệ ra khỏi nội dung đàm phán và xử lý trực tiếp vấn đề Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc con người. đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áp đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. . Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường (tr.89 - 91) Sau này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể. Xác định được lợi ích; Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán Trao đổi về lợi ích. diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ. . Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích (tr. 91 - 92) Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thắng lợi thì chỉ là . Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan (tr. 92 - 93) thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không thu được thắng lợi - không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối Trong đó, cần ghi nhớ 3 điểm cơ bản: quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác. . Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách quan. . Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu chuẩn nào là phù hợp nhất và 4. ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC làm cách nào để đạt được chúng. Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc . Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà chỉ lùi bước trước cái điểm: đúng, trước những lập luận chắc chắn hơn, khoa học hơn. . Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người - ôn hoà, đối Tóm lại, bạn nên kiên định, bảo vệ lập trường của mình, đồng thời cũng với việc - cứng rắn. phải biết linh hoạt, nhạy bén giải quyết vấn đề dựa trên những tiêu chuẩn khách . Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá quan. nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình. 5. SO SÁNH CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN . Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế. Đàm Phán Kiểu Mặc Cả Lập Trường Đàm Phán Kiểu . Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa Mềm Cứng Nguyên Tắc học. Coi đối tác như Coi đối tác như địch Coi đối tác như bạn bè. thủ. cộng sự cùng giải Four basic points of principled negotiation: quyết vấn đề. . People: Separate the people from the problem. Mục tiêu: Đạt được Mục tiêu: Giành Mục tiêu: Giải . Interests: Focus on interests, mot posittions. thỏa thuận giữ mối thắng lợi bằng mọi quyết vấn đề hiệu quan hệ. giá. quả và thân thiện. . Options: Generate a variety of posibilities before deciding what to do. Chủ trương: Chủ trương: Ép đối Chủ trương: Tách . Criteria: Insist that the result be based on some objective standard. Trang 20 Trang 21
11. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nhượng bộ để giữ tác nhượng bộ. con người ra khỏi “nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện nhiều công ty trên mối quan hệ. vấn đề. khắp thế giới nghiên cứu, áp dụng. Mềm với con Cứng rắn với cả con Mềm mỏng với người và vấn đề người lẫn vấn đề. con người, cứng CÂU HỎI ÔN TẬP với vấn đề. 1. Trình bày ưu, nhược điểm của các kiểu đàm phán: cứng, mềm, nguyên tắc. Tin đối tác. Không tin đối tác. Giải quyết vấn đề 2. So sánh các kiểu đàm phán: cứng, mềm, nguyên tắc. độc lập với lòng tin. 3. Đàm phán theo kiểu “Nguyên tắc” và khả năng áp dụng rộng rãi kiểu đàm phán này tại Việt Nam. Dễ thay đổi lập Bám chặt lấy lập Tập trung vào lợi trường. trường. ích, không vào lập ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN trường. Các kiểu đàm phán được áp dụng trong hoạt động kinh doanh tại công ty Đưa đề nghị. Đe dọa. Xác định quyền (Nơi các bạn làm việc) - Thực trạng và phương hướng hoàn thiện. lợi. Không giấu giới Đánh lạc hướng về Không có giới hạn hạn cuối cùng. giới hạn cuối cùng. cuối cùng. Chấp nhận thiệt hại Đòi lợi ích đơn Tạo ra các phương đơn phương để đạt phương làm giá cho án để cùng đạt mục được thỏa thuận. thỏa thuận. đích. Chỉ đi tìm một câu Chỉ tìm một câu trả Xây dựng các trả lời mà đối tác lời mà mình chấp phương án trước chấp nhận. nhận. lựa sau chọn. Cố gắng đạt thỏa Khăng khăng giữ Kết quả phải dựa thuận. lập trường. trên tiêu chuẩn khách quan. Cố tránh phải đấu Cố thắng cuộc đấu Cố đạt các kết quả trí. trí. dựa trên tiêu chuẩn khách quan. Lùi bước trước áp Gây áp lực. Lùi bước trước lực. nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực. Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh. Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao. Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: Quá đều không tốt, đàm phán theo kiểu Trang 22 Trang 23
12. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh BÀI 4 . Đàm phán thử. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Đàm Phán . Trình bày quan điểm, yêu cầu của mình. TRONG KINH DOANH Phân Bổ . Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của họ. . Các bên thảo luận về các mục tiêu chung và các mục 1. DẪN NHẬP Đàm Phán tiêu xung đột. Như chúng ta đã biết, đàm phán trong kinh doanh, cần đạt đựơc những yêu Hợp Nhất . Nhận nhượng bộ. cầu rõ ràng, do đó cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng, phải xác định rõ mục tiêu đàm . Phá vỡ các tình huống căng thẳng. phán, lựa chọn được kiểu đàm phán thích hợp để đạt được kết quả mong muốn. Ra Quyết Định . Tiến tới thỏa thuận chung (ký kết hợp đồng). Quá trình đàm phán trong kinh doanh bao gồm nhiều giai đoạn. Mỗi giai đoạn GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN của quá trình đàm phán liên quan đến một phần cụ thể của quá trình đàm phán. . Soaïn thaûo hôïp ñoàng. . Kieåm tra laïi hôïp ñoàng. Mỗi giai đoạn sẽ kết thúc khi các bên quyết định chuyển sang giai đoạn kế tiếp hoặc quyết định từ bỏ đàm phán bởi nhận thấy quá trình này không mang lại lợi . Kyù keát hôïp ñoàng. ích gì. . Ruùt kinh nghieäm. Trong bài này chúng ta sẽ nghiên cứu quá trình đàm phán trong kinh doanh, Quaù trình ñaøm phaùn kinh doanh quoác teá nghiên cứu kỹ từng giai đoạn, để có thể vận dụng vào công việc hiện tại và tương lai của mình. . Quaù trình ñaøm phaùn döï aùn thöôøng goàm 6 giai ñoaïn: Chuaån bò ñaøm phaùn (Preparing for negotiation) 2. CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN Xaây döïng chieán löôïc (Developing your strategy) Khôûi ñoäng (Getting started) Có nhiều cách phân giai đoạïn quá trình đàm phán trong kinh doanh. Hieåu bieát laãn nhau (Building understanding) . Thông thường nhất là chia làm 3 giai đoạn: Thöông löôïng (Bargaining) Giai đoạn tiền đàm phán. Keát thuùc (Closing) Giai đoạn đàm phán. Giai đoạn hậu đàm phán. . Trong hoaït ñoäng thöông maïi thöôøng chia laøm 5 giai ñoaïn: Giai ñoaïn chuaån bò. Giai ñoaïn tieáp xuùc. Giai ñoaïn ñaøm phaùn. Giai ñoaïn keát thuùc - kyù keát hôïp ñoàng. Giai ñoaïn ruùt kinh nghieäm. 3. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Noäi Dung Cô Baûn Cuûa Moãi Giai Ñoaïn Ñaøm Phaùn 3.1. CHUẨN BỊ CHUNG CHO MỌI CUỘC ĐÀM PHÁN GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN . Ngôn ngữ. . Chuẩn bị thông tin, năng lực cán bộ đàm phán và các điều kiện cần thiết khác. . Thông tin. . Xác định nội dung đàm phán, các mục tiêu kỳ vọng đạt . Năng lực của người/đoàn đàm phán. được. . Tiếp xúc, thăm dò đối tác. . Thời gian và địa điểm đàm phán. . Lập các phương án lựa chọn. . Xây dựng chiến lược đàm phán. 3.1.1. Ngôn ngữ Trang 24 Trang 25
13. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trong giao dịch thương mại, ngôn ngữ đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Do 3.1.3. Năng lực của người/đoàn đàm phán đó người cán bộ đàm phán phải nắm vững và sử dụng thành thạo các ngôn ngữ a. Chuẩn bị năng lực cho từng chuyên gia đàm phán có liên quan, từ tiếng mẹ đẻ cho đến các ngoại ngữ, trong đó hiện nay tiếng Anh đóng vai trò đặc biệt quan trọng. . Chuẩn bị về kiến thức: Chuyên gia đàm phán cần có kiến thức và khả năng toàn diện. Chuyên 3.1.2. Thông tin gia đàm phán giỏi đồng thời phải là: . Thông tin về hàng hóa  Nhà thương mại (trong nước và quốc tế).  Luật gia. . Thông tin về thị trường  Nhà ngoại giao  Nhà tâm lý. . Thông tin về đối tác Giỏi ngoại ngữ (đặc biệt là tiếng Anh). Có khả năng sử dụng mạng (Xem chi tiết tr.100 - 105, sách “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế”) Internet như một công cụ đắc lực phục vụ cho công việc đàm phán. Có kiến thức về kỹ thuật, văn hóa . Chuẩn bị về phẩm chất tâm lý: Chuyên gia đàm phán cần: Có tư duy nhạy bén Biết suy nghĩ và hành động đúng Có nghị lực, nhẫn nại Không nóng vội, hấp tấp Biết kiềm chế cảm xúc, không tự ti, không tự kiêu Có kỹ năng đàm phán tốt b. Tổ chức đoàn đàm phán Thành phần của đoàn đàm phán hợp đồng thương mại cần hội đủ chuyên gia ở ba lĩnh vực: . Pháp luật . Kỹ thuật . Thương mại Trong đó chuyên gia thương mại giữ vị trí quan trọng nhất - thường làm trưởng đoàn. Trang 26 Trang 27
14. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 3.1.4. Thời gian và địa điểm đàm phán Đây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá trình đàm phán. Trong giai đoạn này các bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận những vấn đề đôi bên cùng quan . Chuẩn bị thời gian: phụ thuộc vào sự thỏa thuận của hai bên và phải thuận tâm như: hàng hóa, chất lượng, số lượng, giá cả, giao hàng, thanh toán nhằm đi tiện cho cả đôi bên. đến ý kiến thống nhất, ký được hợp đồng mua - bán hàng hóa. . Chuẩn bị địa điểm: phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho cả đôi bên Giai đoạn này bao gồm: 3.2. NHỮNG CÔNG VIỆC CẦN CHUẨN BỊ TRƯỚC MỘT CUỘC . Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ ĐÀM PHÁN . Nhận và đưa ra nhượng bộ . Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng; . Phá vỡ những bế tắc . Đánh giá lại đối tác; . Tiến tới thỏa thuận . Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình; Những điểm cần lưu ý: . Lập phương án kinh doanh; . Cần giữ bầu không khí chan hòa, cởi mở, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực. . Xây dựng chiến lược đàm phán và tiến hành đàm phán thử. Tránh những cơn xúc động bộc phá. Đừng ngắt lời và đổ lỗi cho nhau. . BATNA (Best Alternative To No Agreement): BATNA - Thiết lập giải Đừng bao giờ tỏ ra là mình quá thông minh. pháp thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận. Để thiết lập BATNA . Cần chú ý lắng nghe ý kiến của đối tác. Đừng cướp lời họ, đừng vội vàng cần: đưa ra nhận xét. Xác định giới hạn đàm phán; Tìm các giải pháp thay thế; . Nói ít, nghe nhiều và luôn luôn đặt câu hỏi. Chọn các giải pháp thay thế tốt nhất. . Tóm tắt lại ý kiến của đối tác để xem mình hiểu có đúng ý của họ không. 4. GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC . Cần diễn đạt chính xác ý kiến của mình, cố gắng làm cho lời nói có sức thuyết phục. Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đôi chỗ . Tạo không khí tiếp xúc: Cuộc đàm phán sẽ diễn ra thuận lợi khi tạo được có thể pha chút hài hước để tạo bầu không khí tốt. không khí thân mật, hữu nghị, muốn vậy: Phải làm cho đối tác tin cậy ở mình; . Cần lường trước những câu hỏi mà đối tác có thể đặt ra cho bạn và sẵn sàng Phải tìm mọi cách thể hiện những thành ý của mình; trả lời những câu hỏi đó. Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy, bằng những hành động chứ không chỉ . Bình tĩnh tìm cách phá vỡ những bế tắc trong đàm phán (nếu có). bằng lời nói; . Đừng bao giờ làm cho đối tác mất thể diện. . Thăm dò đối tác . Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần) 6. GIAI ĐOẠN KẾT THÚC ĐÀM PHÁN – KÝ KẾT HỢP ĐỒNG Những điểm cần lưu ý: Để làm được những công việc trên, cần phải: . Thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả những điều khoản cần thiết trước khi ký hợp đồng. . Nhập đề tốt . Đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan. Tránh phải dùng tập . Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau quán thương mại địa phương để giải quyết những tranh chấp phát sinh sau này. 5. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN . Hợp đồng không được có những điều khoản trái với luật hiện hành. Trang 28 Trang 29
15. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh . Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng, chính xác, tránh dùng những từ mập mờ, có thể suy luận ra nhiều cách. ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN . Hợp đồng thường do một bên soạn thảo. Trước khi ký kết bên kia cần kiểm Quá trình đàm phán trong kinh doanh tại công ty (Nơi bạn đang làm việc) tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với những thỏa thuận đã đạt được trong đàm – Thực trạng và giải pháp hoàn thiện. phán. . Người đứng ra ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền. . Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải là ngôn ngữ các bên cùng thông thạo. 7. GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM Đây là giai đoạn kiểm tra lại kết quả của những giai đoạn trước, nhằm rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau. Rút kinh nghiệm ngay sau đàm phán và rút kinh nghiệm trong suốt quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng. Tóm lại, trên đây chúng ta đã nghiên cứu toàn bộ nội dung cơ bản của những công việc cần làm trong từng giai đoạn của quá trình đàm phán trong kinh doanh: . Giai đoạn chuẩn bị . Giai đoạn tiếp xúc . Giai đoạn đàm phán . Giai đoạn kết thúc đàm phán - ký kết hợp đồng . Giai đoạn rút kinh nghiệm Muốn đàm phán trong kinh doanh đạt hiệu quả cao thì cần thực hiện tốt những công việc nêu trên. CÂU HỎI ÔN TẬP 1. Những giai đoạn chủ yếu của một cuộc đàm phán? 2. Trong giai đoạn chuẩn bị cần làm những công việc gì? 3. Chuẩn bị thông tin, tầm quan trọng và những công việc cần làm? 4. Chuẩn bị năng lực, tầm quan trọng và những công việc cần làm? 5. Những công việc cần làm trong giai đoạn đàm phán, những điểm cần lưu ý trong giai đoạn này? 6. Những điểm cần lưu ý khi soạn thảo, ký kết hợp đồng? 7. Giai đoạn rút kinh nghiệm, tầm quan trọng và những công việc cần làm trong giai đoạn này? Trang 30 Trang 31
16. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh BÀI 5 Một trong những hình thức đàm phán đơn giản và dễ thực hiện là đàm phán thông qua thư từ. Để thực hiện đàm phán bằng thư các bên sẽ viết cho nhau các KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH thư giao dịch sau: 1. DẪN NHẬP . Enquiry (Thư hỏi hàng); Đàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau, ngoài hình . Offer (Chào hàng); thức gặp mặt trực tiếp còn có các hình thức khác, như: qua thư từ, điện tín, . Counter - offer (Chào đối); Fax hoặc điện thoại . Order (Đặt hàng); Mỗi hình thức đều có ưu, nhược điểm riêng, Ví dụ: . Acceptance (Chấp nhận); . Gặp mặt trực tiếp . Confirmation (Xác nhận). Ưu điểm: Có thể trực tiếp bàn bạc để hiểu nhau hơn, cùng nhau giải quyết (Xem ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ, tr: 124 - 139) những điểm chưa hiểu nhau. Nhược điểm: đi lại tốn kém, dễ lộ bí mật 2.1. THƯ HỎI HÀNG (Enquiry) . Qua thư từ, điện tín (Fax, telex ) Hỏi hàng là việc người mua đề nghị người bán cho biết giá cả và mọi điều Ưu điểm: ít tốn kém về việc đi lại, có thể giữ bí mật, có thể đem ra bàn kiện cần thiết khác để mua hàng. bạc tập thể, có thể cùng một lúc giao dịch với nhiều bạn hàng khác nhau. Nhược điểm: tốn thời gian, nhiều khi không hiểu hết ý nhau. Cách viết thư hỏi hàng: . Phần mở đầu: . Qua điện thoại Trong trường hợp hai bên chưa có quan hệ với nhau trước đó, thì trong Ưu điểm: nhanh chóng phần mở đầu cần trình bày nguyên nhân chọn đối tượng của mình. Nhược điểm: không trình bày được hết ý, tốn kém, mặt khác, trao đổi qua Trong trường hợp hai bên có sẵn mối quan hệ từ trước thì có thể bớt phần điện thoại là trao đổi miệng, không có gì làm bằng chứng cho những thoả nghi thức và trực tiếp đề cập đến chủ đề chính. thuận, quyết định trong trao đổi, Nên người ta chỉ sử dụng điện thoại trong những trường hợp mà mọi điều kiện đã thoả thuận xong, chỉ còn . Nội dung chính của thư: chờ xác nhận một vài chi tiết Thông báo cho chủ hàng biết mình đang cần loại hàng gì, yêu cầu chủ hàng gửi Catalog, mẫu hàng đồng thời cho biết giá cả, chất lượng hàng . Đàm phán qua mạng hóa, số lượng có khả năng cung cấp, thời hạn giao hàng, điều kiện thanh Với sự bùng nổ của Internet, chắc chắn một ngày không xa nữa đàm phán toán và mọi điều kiện cần thiết khác. qua mạng sẽ trở thành hình thức đàm phán chủ yếu trong hoạt động kinh doanh, Có thể cho chủ hàng biết, sau lần yêu cầu này sẽ mở ra khả năng phát bởi nó có khả năng khắc phục được những nhược điểm của những hình thức nêu triển quan hệ giữa hai bên. trên. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam cần tích cực chuẩn bị lực lượng và thiết bị để thực hiện hình thức đàm phán này. Hiện nay mới chỉ sử dụng Email . Phần kết: trong việc giao dịch, trao đổi với các đối tác, phạm vi sử dụng còn hạn hẹp, hiệu Mong chủ hàng đáp ứng yêu cầu của mình, mong thư phúc đáp. quả chưa cao, nên trong tương lai cần phải đầu tư và ứng dụng nhiều hơn nữa. 2.2. CHÀO HÀNG, BÁO GIÁ (Offer) Dưới đây, xin giới thiệu hai hình thức chính: đàm phán bằng thư và đàm Trong buôn bán, chào hàng - báo giá là việc người bán thể hiện rõ ý định phán bằng cách gặp mặt trực tiếp. bán hàng của mình. 2. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN BẰNG THƯ Trang 32 Trang 33
17. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Hoàn giá là một đề nghị mới do một bên mua (hoặc bán) đưa ra, sau khi Có nhiều loại chào hàng: đã nhận được chào hàng (hoặc đặt hàng) của bên kia, nhưng không chấp nhận hoàn toàn chào hàng (hoặc đặt hàng) đó. 2.2.1. Nếu xét theo mức độ chủ động của người xuất khẩu có: . Chào hàng thụ động: là chào hàng của người xuất khẩu nếu trước đó nhận Khi hoàn giá, chào giá trước đó coi như hủy bỏ. Trong buôn bán quốc tế, được những yêu cầu (thư hỏi hàng) của người nhập khẩu. (Chào hàng thụ mỗi lần giao dịch thường phải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc. động còn có tên gọi là “trả lời thư hỏi hàng” - “Reply to enquiry”). Cách viết thư chào hàng thụ động: Cách trình bày một lá thư trả giá của bên mua: Phần mở đầu: cảm ơn khách hàng đã gửi thư hỏi hàng đến công ty mình. . Phần mở đầu: Cảm ơn bên bán đã báo giá cho công ty mình Phần nội dung chính của thư: Trả lời những câu hỏi của người nhập khẩu. Gửi cho họ Catalog, hàng mẫu, biểu giá, thời hạn giao hàng, . Phần nội dung chính: phương thức thanh toán, điều kiện giảm giá. Trình bày các điều kiện không thích hợp với công ty mình. Phần kết: Tỏ ý mong đợi sự trả lời của khách hàng và hứa hẹn. Đề xuất điều kiện của mình. . Chào hàng chủ động: là người xuất khẩu chủ động chào hàng khi chưa nhận được “Thư hỏi hàng” của người nhập khẩu. Cách viết thư chào hàng chủ . Phần kết: Mong nhận được hồi âm. động: Phần mở đầu: trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tượng của mình. 2.4. CHẤP THUẬN (Acceptance) Phần nội dung chính: Tự giới thiệu về công ty của mình và các mặt Sau khi bên bán và bên mua qua những lần báo giá (chào hàng) và trả giá hàng của mình sản xuất kinh doanh. Gửi kèm theo catalog, hàng mẫu, giá (hoàn giá), đặt hàng, cuối cùng đi đến ký kết hợp đồng mua bán. Khi ấy, trong biểu và các điều kiện mà mình mong muốn để bán hàng. Fax hoặc Telex chỉ cần viết chữ chấp nhận ACCEPT là đủ. Nhưng sau đó vẫn Phần cuối thư: mong sớm có thư trả lời. phải viết thư chấp nhận theo đúng nguyên tắc. 2.2.2. Nếu căn cứ vào sự ràng buộc trách nhiệm của người chào hàng Cách viết thư chấp nhận: ta có: Chào hàng tự do (Free offer). . Bên mua viết cho bên bán: . Chào hàng cố định (firm offer) là việc chào bán một lô hàng nhất định, Phần mở đầu: Nêu rõ mình chấp thuận những điều kiện do bên bán đưa trong đó nêu rõ thời gian mà người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào ra. Nếu đã gửi Fax rồi, thì xác nhận lại một lần nữa cho rõ ràng. lời đề nghị của mình. Thời gian này còn gọi là thời gian hiệu lực của chào Phần nội dung chính: hàng cố định. Trong thời gian hiệu lực, nếu người mua chấp nhận hoàn toàn  Thông báo, gửi “Phiếu xác nhận mua” và “Đơn đặt hàng” cho bên lời chào hàng đó thì hợp đồng coi như được ký kết. bán. . Chào hàng tự do (free offer) là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm  Báo cho bên bán biết mình đã chuẩn bị mở L/C cho họ. người phát ra nó, cùng một lúc với cùng một lô hàng người ta có thể chào Phần kết thúc: Mong bên bán quan tâm đến đơn đặt hàng của mình hàng tự do cho nhiều khách hàng. Trong chào hàng tự do cần ghi rõ “chào hàng không cam kết” - “Offer without engagement”. . Bên bán viết cho bên mua: Phần mở đầu: nêu rõ mình chấp nhận các điều kiện do bên mua đưa ra. Chào hàng tự do trở thành hợp đồng khi có sự xác nhận lại của người xuất Nếu đã gửi điện thì cần xác nhận rõ thêm. khẩu. Người mua không thể trách cứ người bán nếu sau khi chấp nhận chào Phần nội dung chính thư: nói rõ về phiếu xác nhận bán và bản hợp đồng hàng, người bán không ký hợp đồng với mình. gửi kèm theo thư cho bên mua. Yêu cầu bên mua mở thư tín dụng cho mình. 2.3. HOÀN GIÁ (Counter – Offer) Phần kết thúc: cảm ơn về đơn đặt hàng, bảo đảm sẽ thực hiện tốt nhất hợp đồng giữa hai bên. Trang 34 Trang 35
18. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 2.5. ĐẶT HÀNG (Order) . ARTICLE 9: PENALTY (phạt). Trên cơ sở chào hàng, báo giá hoặc chấp nhận giá do bên bán đưa ra, bên . ARTICLE 10: INSURANCE (bảo hiểm). mua sẽ lập đơn đặt hàng gửi cho bên bán, thông thường, một đơn đặt hàng đầy . ARTICLE 11: FORCE MAJEURE (bất khả kháng). đủ gồm có các mục sau: Tên hàng, chất lượng, số lượng, giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán . ARTICLE 12: CLAIM (khiếu nại). . ARTICLE 13: ARBITRATION (trọng tài). Cách viết đơn đặt hàng: . ARTICLE 14: GENERAL CONDITION (điều khoản chung). . Phần mở đầu: nêu cơ sở lập đơn hàng: dựa vào chào hàng, chấp nhận giá của bên bán hoặc hàng mẫu, catalog tự mình đưa ra. (Nội dung chi tiết của từng điều khoản – xem chương VII GIÁO TRÌNH KỸ THUẬT NGOẠI THƯƠNG, NXB Thống Kê, cùng tác giả); . Phần nội dung chính: nêu rõ những điều kiện mình đề nghị về: chất lượng, bao bì, thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán, vận chuyển 3.2. MỘT SỐ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN CẦN LƯU Ý . Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của mình. 3.2.1. Kỹ thuật khai thác thông tin của đối tác 2.6. XÁC NHẬN Để đảm bảo đàm phán đạt được hiệu quả cao bạn cần biết rõ ý đồ, kỳ vọng và những thông tin cần thiết từ phía đối tác. Nếu biết cách đặt câu hỏi bạn sẽ Sau khi thống nhất với nhau các điều kiện giao dịch, hai bên mua và bán ghi lại các kết quả đã đạt được, rồi trao cho đối phương. Đó là văn kiện xác nhận. khai thác được tối đa những thông tin từ đối tác để phục vụ cho chiến lược đàm phán của mình. Văn kiện do bên bán lập gọi là giấy xác nhận bán hàng, văn kiện do bên . Để đạt được mong muốn, cần giải quyết 3 vấn đề: mua lập gọi là giấy xác nhận mua hàng. . Nội dung câu hỏi: Hỏi cái gí? Xác nhận thường lập thành hai văn bản, bên lập xác nhận ký trước, rồi gửi . Hình thức câu hỏi: Từ ngữ và câu hỏi được sắp đặt như thế nào? bên kia, bên kia ký xong giữ lại một bản và gửi trả lại một bản. . Thời điểm đưa ra câu hỏi? 3. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN BẰNG CÁCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP . Để có thể hỏi đúng chỗ, đúng lúc và đạt được kết quả mong muốn, cần: 3.1. NỘI DUNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG/ . Lập kế hoạch đặt các câu hỏi một cách kỹ lưỡng, chi tiết. THƯƠNG MẠI . Phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ về đối tác. Tập trung đàm phán các điều khoản (cụm điều khoản sau): . Chuyển dần từ cách hỏi chung chung, câu hỏi mở sang hỏi cụ thể, với phạm . ARTICLE 1: COMMODITY (tên hàng). vi thu hẹp dần. . ARTICLE 2: QUALITY (chất lượng). . Phải chọn đúng thời điểm để hỏi. . ARTICLE 3: QUANTITY (số lượng). . Biết khéo léo khai thác và phát triển những điều phía đối tác trình bày. . ARTICLE 4: SHIPMENT/DELIVERY (giao hàng). . Xin phép được hỏi. . ARTICLE 5: PRICE (giá cả). 3.2.2. Kỹ thuật lắng nghe . ARTICLE 6: PAYMENT (thanh toán). Để đàm phán thành công thì chỉ nói, hay hỏi đúng chưa đủ, mà còn phải biết . ARTICLE 7: PACKING AND MARKING (Bao bì, ký mã hiệu) lắng nghe. Biết nghe là cả một nghệ thuật. Để nghe cho rõ, cho đúng bạn phải hết sức khách quan và chủ động, phải cố gắng hiểu cho được cả những ý đồ, ẩn . ARTICLE 8: WARRANTY (bảo hành). ý, hàm ý ẩn chứa trong những câu hỏi, câu nói của phía đối tác. Trang 36 Trang 37
19. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Hai bên đi đến quyết định lựa chọn phương án tối ưu. Để có thể nghe một cách chăm chú, hiệu quả, cần: . Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan. Cần tuân thủ nguyên tắc: . Nghe một cách hứng thú, tích cực; Hãy coi cuộc đàm phán là cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách . Khi nghe, cần lưu ý quan sát cả thái độ và cử chỉ của người nói; quan. . Tránh ngắt lời đối tác; Hãy lập luận và lắng nghe những lập luận của đối tác để xem tiêu chuẩn nào là khách quan nhất, phù hợp nhất. . Không xao lãng hoặc phân tán tư tưởng; Chỉ lùi bước trước nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực của đối . Phải cố gắng ghi chép những gì mình nghe được; tác. . Thể hiện cho đối tác biết sự tập trung chú ý và quan tâm của bạn đến điều . Áp dụng thuật nhu đạo (Jujitsu). họ trình bày; Không công kích lập trường của đối tác, mà hãy tìm kiếm, phát hiện . Trong đàm phán cố gắng giữ bình tĩnh, tránh giận dữ tong mọi tình huống; những lợi ích đằng sau nó. Đừng bảo vệ ý kiến của bạn, mà hãy đề nghị đối tác góp ý kiến và . Hãy luôn nhớ: không thể đồng thời vừa nghe vừa nói tốt được. khuyên bạn, sau đó sẽ hỏi xem họ sẽ làm gì nếu ở vào địa vị của bạn. Chuyển sự công kích nhằm vào bạn thành cuộc tấn công giải quyết vấn 3.2.3. Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc trong đàm phán đề. Trong đàm phán, đến một giai đoạn nào đó, có thể xảy ra những tình huống Hãy đặt câu hỏi và giữ im lặng khi cần thiết. bế tắc - đôi bên đều có cảm giác không thể nhượng bộ được nữa, cuộc đàm phán rơi vào trạng thái gay go, có nguy cơ tan vỡ. . Thay thế cán bộ đàm phán: “Lâm trận đổi tướng, đem trách nhiệm về phía mình quy cho cán bộ đàm a. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc phán cũ, dù có đúng là họ phải chịu trách nhiệm đó hay không, còn là vô hình . Khoảng cách giữa lợi ích mà hai bên đề ra quá lớn. bắt họ đóng vai trò con dê tế thần - sách lược đó giúp mình chủ động trở lại đàm phán, mượn được cớ nói, xóa đi thế găng trên bàn đàm phán”. Trương Tường. . Tranh chấp lập trường. . Một bên dùng thế mạnh để ép buộc bên kia. Khi thay đổi cán bộ đàm phán cần lưu ý: . Do không hiểu nhau. Nói cho đối tác biết nguyên nhân thay đổi. . Năng lực của cán bộ đàm phán bị hạn chế. Không tùy tiện thay đổi người, chỉ thay thế khi cần thiết. Không làm mất thể diện nhân viên của mình. b. Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc (thế găng) trong đàm phán . Tập trung vào nhân vật chủ chốt: Trong đàm phán cần tìm ra nhân vật chủ . Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường. Cần làm: chốt và người còn chưa đồng ý với ý kiến của bạn, cần tập trung sức lực để Cần nhận thức được lợi ích xác định lập trường. thuyết phục những người đó thì mới có thể đạt được kết quả. Đằng sau lập trường bất đồng có thể tồn tại những lợi ích chung. . Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn công: Trong đàm phán cần nắm được vấn Xác định rõ lợi ích của mình và của đối tác. đề bản chất, nắm lấy chỗ sơ hở của đối phương, tập trung tấn công vào điểm Trao đổi về lợi ích giữa các bên. yếu của họ. Gắn các lợi ích khác nhau lại với nhau. . Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích. Cần làm: . Lợi dụng mâu thuẫn: Lợi dụng mâu thuẫn trong nội bộ đối phương và đấu tranh khéo léo, đẩy trách nhiệm gỡ thế găng cho phía bên kia, từ đó có thể Trước hết cần sáng tạo ra các phương án. làm cho thế găng tiêu biến mất. Đánh giá, lựa chọn các phương án để đưa ra đàm phán. Thảo luận với đối tác. Trang 38 Trang 39
20. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh . “Dưới búa lượm củi cũng như đánh trận bối thủy (quay lưng xuống nước) là BÀI 6 một sách lược nguy hiểm. Nó chỉ sử dụng khi đàm phán sa vào thế găng, có ý tuyệt đối hóa điều kiện đàm phán, đem đặt toàn bộ vấn đề lên bàn đàm NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM phán, chứng minh rằng mình không còn con đường nào khác để thoái lui, hy TRONG ĐÀM PHÁN vọng đối phương có thể nhượng bộ, nếu không đành chấp nhận kết cục cuộc đàm phán tan rã”. Trương Tường 1. DẪN NHẬP Lịch sử đàm phán cũng dài lâu như lịch sử văn minh nhân loại. Cùng với Ngoài ra còn nhiều kỹ thuật khác như: quá trình phát triển của lịch sử, từ vô số những cuộc đàm phán thành công và cả . Nâng cao vị thế trong đàm phán. những cuộc đàm phán thất bại, các doanh nhân đã đúc kết được rất nhiều bài học quý báu. . Giảm giá trị lý lẽ của đối tác. . Nhượng bộ và nhận nhượng bộ. Dưới đây đúc kết một số kinh nghiện cơ bản giúp các bạn đàm phán thành công. . 2. NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG ĐÀM PHÁN (Xem chương 5, sách ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ, cùng tác giả). . Chuẩn bị càng kỹ càng tốt . Thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết CÂU HỎI ÔN TẬP . Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học 1. Hãy thực hành một cuộc đàm phán bằng thư (Nêu tình huống, viết các thư hỏi hàng, chào hàng, hoàn giá, như đã được hướng dẫn trong bài). . Những điểm cần lưu ý trong quá trình đàm phán: Về nhân sự; 2. Hảy phân tích, đánh giá những kỹ thuật đàm phán được áp dụng tại công Về thời gian; ty (Nơi bạn đang làm việc) và đề xuất các giải pháp hoàn thiện. Về các vấn đề đàm phán; 3. Hãy phân tích sơ đồ sau: Về giao tiếp. . Những điểm cần lưu ý khi ký kết hợp đồng a b c 3. ĐỂ TRỞ THÀNH NHÀ ĐÀM PHÁN GIỎI 3.1. TRONG GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Offer Counter – Offer Acceptance . Hãy bắt đầu từ những điều bé nhỏ, thử nghiệm dần dần. . Hãy đầu tư thích đáng. . Điểm lại những điều mình đã làm được, rút kinh nghiệm để không ngừng hoàn thiện. . Hãy chuẩn bị, chuẩn bị càng kỹ càng tốt. 3.2. KHI BƯỚC VÀO ĐÀM PHÁN . Phải xác định tư tưởng: cố gắng đạt được mục đích của mình trên cơ sở không khí đàm phán thân mật, thoải mái cho cả hai bên. Trang 40 Trang 41
21. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO TỪ XA . Tìm hiểu các phong tục, tập quán, thói quen, sở thích và tư tưởng của đối QUA TRUYỀN HÌNH - TRUYỀN THANH – MẠNG INTERNET tác nước ngoài. TỔNG KẾT . Hướng tới bạn hàng với lòng tôn trọng cá nhân lớn nhất. 1. TỔNG KẾT . Không nên có những nụ cười vô nghĩa (đặc biệt khi làm việc với các đoàn Âu châu). Biết được những công việc cần làm, những kết quả cần đạt được trong mỗi giai đoạn của quá tình đàm phán: . Có sự quan tâm đặc biệt hơn đến các thành viên nữ trong đoàn đàm phán đối phương. . Giai đoạn chuẩn bị; . Phản ứng lịch thiệp đối với những sai trái của đối phương đặc biệt nếu đánh . Giai đoạn tiếp xúc; giá đó là những thiếu hiểu biết của họ về phong tục tập quán của ta. . Giai đoạn đàm phán; . Nuôi dưỡng thói quen không tham gia tranh luận về những vấn đề chính trị, . Giai đoạn kết thúc đàm phán - ký kết hợp đồng; tôn giáo, đạo đức, lối sống, chủng tộc trong quá trình đàm phán. . Giai đoạn rút kinh nghiệm. . Bao giờ cũng có thể nói “không” đối với một vấn đề còn đang nghi vấn. . Trong đàm phán, thường xuyên quan sát một cách kín đáo và tế nhị cách cư Nắm được những kỹ thuật đàm phán cơ bản, đàm phán bằng thư và đàm xử và hành động của đối tác để có thể điều chỉnh một cách kịp thời, hợp lý phán bằng cách gặp mặt trực tiếp; Giúp bạn có khả năng ứng dụng những kỹ cách cư xử của mình. thuật này trong thực tế; . Cố gắng thích ứng với nhịp độ đàm phán của đối tác. Rút ra những bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh. . Hạn chế trao đổi, tranh luận riêng mang tính chất nội bộ, bởi có thể bị lộ ý định nếu bên đối tác hiểu được tiếng nước mình. Đồng thời, điều này còn 2. HƯỚNG DẪN PHƯƠNG PHÁP HỌC thể hiện sự không nhất quán giữa các thành viên trong đoàn. Để học tốt môn học này, cần: . Nhận định kịp thời những sơ hở của đối phương. . Chăm chú theo dõi, lắng nghe các buổi phát sóng của Đài truyền hình Bình . Nhạy bén đánh giá tình hình diễn biến của cuộc đàm phán để quyết định ở Dương có liên quan đến môn học; mức nào là vừa phải. . Đọc kỹ tài liệu tham khảo được giới thiệu; . Ký được hợp đồng với các điều kiện thuận lợi cho mình mà đối tác có thể . Trả lời câu hỏi ôn tập cuối mỗi bài; chấp nhận. . Vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế; CÂU HỎI ÔN TẬP . Ghi nhận lại những thắc mắc để sau này yêu cầu giải đáp; 1. Hãy phân tích những bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh? . Chọn một đề tài yêu thích để làm tiểu luận; 2. Hãy trình bày kế hoạch phấn đấu của anh/chị để trở thành nhà đàm phán . Tìm tài liệu và viết tiểu luận; giỏi? . Tham dự buổi ôn tập cuối khoá (trước khi thi) để được giảng viên giải đáp. 3. HƯỚNG DẪN CÁCH VIẾT TIỂU LUẬN Tiểu luận được viết (viết tay hoặc đánh máy) trên giấy khổ A4, từ 15 - 20 trang, gồm: In 2.000 cuốn, khổ 14,5 x 20,5cm. Tái bản lần 4, ngày 1 tháng 12 năm 2006. Lưu hành nội bộ. Trang 42
22. CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO TỪ XA CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO TỪ XA QUA TRUYỀN HÌNH - TRUYỀN THANH – MẠNG INTERNET QUA TRUYỀN HÌNH - TRUYỀN THANH – MẠNG INTERNET . Bìa (xem phụ lục); MỤC LỤC . Bìa lót; . Nhận xét của giảng viên phụ trách môn học; MỞ ĐẦU : GIỚI THIỆU MÔN HỌC NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 3 . Mục lục; BÀI 1 : GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN 7 . Lời mở đầu (lý do chọn đề tài; Mục đích nghiên cứu; Phạm vi nghiên cứu; Phương pháp nghiên cứu; Bố cục của tiểu luận); BÀI 2 : ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA DÂN TỘC, VĂN HÓA TỔ CHỨC, TÍNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG . Nội dung (Tuỳ từng đề tài sẽ có nội dung cụ thể); KINH DOANH 12 . Kết luận; BÀI 3 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 21 . Danh mục tài liệu tham khảo. BÀI 4 : QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 27 4. CÁCH ĐÁNH GIÁ BÀI 5 : KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 35 Nhằm đề cao khả năng tự học, tự nghiên cứu và vận dụng của học viên, nên BÀI 6 : NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆ điểm số của môn học sẽ gồm 2 phần: TRONG ĐÀM PHÁN 47 . Điểm thi cuối khoá chiếm : 80% TỔNG KẾT 50 . Điểm tiểu luận chiếm : 20% 5. LỜI KẾT “In many ways, negotiation is like athletics: Some people have more natural talent, and like the best athletes, they may gain the most from preparation, practice, and coaching. Yet those with less natural talent have more need for preparation, practice, and feedback, and much to gain by it. Whichever you are, there is much to learn, and hard work will pay off. It is up to you.” (Roger Fisher and William Ury – Getting to yes). In 2.000 cuốn, khổ 14,5 x 20,5cm. Tái bản lần 4, ngày 1 tháng 12 năm 2006. In 2.000 cuốn, khổ 14,5 x 20,5cm. Tái bản lần 4, ngày 1 tháng 12 năm 2006. Lưu hành nội bộ. Lưu hành nội bộ.