Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Kế hoạch bán hàng - ThS. Nguyễn Ngọc Long

Nội dung text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Kế hoạch bán hàng - ThS. Nguyễn Ngọc Long

1. Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 2
2. Chương 2 –Kếhoạch bán hàng CÁC MỤC TIÊU CÁC KẾHOẠCH CHIẾN LƯỢC CÁC KẾHOẠCH HOẠT ĐỘNG CÁC KẾHOẠCH CÁC KẾHOẠCH CHUYÊN BIỆT TIÊU CHUẨN CÁC CÁC CÁC CHƯƠNG TRÌNH CHÍNH SÁCH NGÂN CÁC PHƯƠNG PHÁP CÁC & THỦTỤC DỰÁN SÁCH CÁC 3 ĐIỀU LUẬT Các cấp độ kế hoạch Cấp độ 1 Chiến lược Chiến lược Các quyết Chiến lược Chiến lược kinh doanh Marketing định quản lý kinh doanh Marketing đầu tiên Quản lý Cấp độ 2 Chiến lược Quan hệ khách hàng Thâm nhập Các quyết định (CRM) thực thi Quản lý chuỗi Quản lý phát triển chiến lược Cung ứng(SCM) Sản phẩm(PDM) ộng C ạt đ ấu tr Cấp độ 3 ác ho àng ú C n h c Các quyết định Bá Chiến lược quản lý Chương trình Danh mục bán hàng Cạ nh tranh đạo Bán hàng 4 Lãnh
3. Các nhân tốảnh hưởng đến kế hoạch ÁÁpp l ựlựcc m mơơi itr trườườngng LuLuậật tp phhápáp NNhhâânn kh khẩẩuu CCáácc Đ ĐKK n nềềnn k kininhh t tếế KKhhooaa h họọcc, ,K Kỹỹthuthuậậtt CCáácc đ điềiềuu ki kiệệnn c cạạnhnh tr traanhnh CCáácc y yếếuu t ốtốVVHHXHXH Các nguồn lực NNăănngg l ựlựcc r irêiêngng Các nguồn lực Marketing TTàài ic chhínhính Marketing KKếếhohoạạcchh qu quảảnn lý lý Tài chính RR&D&D Tài chính cchihiếếnn l ượlượcc Cơng nghệ NNhhâânn s sựự Cơng nghệ Thương hiệu TThhơơnngg t intin Thương hiệu SSảảnn ph phẩẩmm VVăănn h hĩĩaa qu quảảnn l ýlý trtruyuyềềnn th thốốnngg c củủaa 5 ttổổchchứứcc Một số cơ sở lập kế hoạch •Xác định mục tiêu •Các dữ liệu đầu vào (số liệu quákhứ) •Các phương pháp gia tăng lợi nhuận 6
4. Xác định mục tiêu quan trọng nhất 70 66.1% 60 50 40 31.9% 30 29.8% 20 14.0% 7.8% 10 7.7% XD Nâng cao Tăng Trách Tiết Khác thương uy tín của Doanh số nhiệm kiệm hiệu SP SP với nhà chi phí đầu tư 7 Dựa trên hiệu quả quákhứ 100 94% 93% 83% 80 68% 72% 58% 60 42% 32% 40 28% 17% 20 6% 7% 0 XD Nâng cao Tăng Trách Tiết Khác thương uy tín của Doanh số nhiệm kiệm hiệu SP SP với nhà chi phí 8 đầu tư
5. Lợi nhuận cao bằng cách nào? Chiến lược chi phí thấp: Chương trình bán hàng lợi nhuận cao: Theo đuổi mạnh mẽ việc cắt giảm chi · Mở rộng các đại lý bán hàng độc lập phí từ các kinh nghiệm kiểm sốt chặt · Tập trung vào các quan hệ thương vụ chẽ chi phí. · Xây dựng và quản lý một đội ngũ bán hàng lớn · Thu nhập dựa trên sự khuyến khích · Đo lường hiệu quả nhân viên bằng doanh số Chiến lược khác biệt Chương trình bán hàng lợi nhuận cao: Đưa ra việc mời gọi và được tiếp nhận · Sử dụng cĩ chọn lọc các đại lý độc lập như là người dẫn đầu duy nhất về lịng · Tập trung vào quan hệ khách hàng lâu dài trung thành với thương hiệu và nhạy · Xây dựng và quản lý chặt chẽ một số lượng cảm về giá thấp. nhân viên bán hàng giới hạn · Thu nhập dựa trên tiền lương · Đo lường hiệu quả nhân viên bằng doanh số và cách hành xử · Chiến lược hài hịa: Chương trình bán hàng lợi nhuận cao: Phục vụ tốt thị trường mục tiêu, tập Các chuyên gia trong việc nắm bắt các cơ hội của trung mọi hoạt động vào phục vụ và thị trường mục tiêu và dùng các chương trình phát triển thị trường mục tiêu riêng lẻ của tổ chức để tạo ra giá trị. 9 Nội dung kế hoạch thâm nhập thị trường 1.Cách tốt nhất để phân khúc thị trường làgì? 2.Hoạt động cần thiết cho từng phân khúc làgì? 3.Những nhĩm nào sẽ tham dự vào việc thâm nhập thị trường vàhành động ra sao? 4.Những thành viên nào được chọn để thực hiện việc bán hàng trực tiếp (face-to-faceselling). 10
6. Các hoạt động cần thiết Tạo sự hứng thú Sau khi mua Trước khi mua Trong khi mua 11 Mơ tả các hoạt động cần thiết Lượng khách hàng và cơ hội Duy trì danh mục: Bán hàng hiệu quả (Effectiveness): Khơng ngừng nâng cao chất lượng Giải pháp và tư vấn dịch vụ Hợp tác Nhập & lưu trữ dữ liệu (EDI) Ứng phĩ Lớn Cung ứng kịp thời Hịa nhập Nâng cao các giá trị Cộng tác Các quan hệ Tình thân hữu Bán hàng hiệu suất (Effeciency) Bán hàng theo mục tiêu: Lấy đơn hàng Đánh giá các nhu cầu và đưa giải pháp Nhỏ Bảo vệ phân phối nhanh chĩng Tự đặt hàng Giải thích lợi ích và đặc tính Đo lường hiệu quả kinh tế Quy trình Thơng tin ít, các nhu Thơng tin cao, các nhu cầu giải mua hàng cầu giải pháp thấp pháp cao 12
7. Các thành viên tham dự vào việc thâm nhập TT KKhháácchh h hàànngg hi hiệệnn t tạạii v vààtitiềềmm n năăngng ĐộĐội ing ngũũ ĐạĐại ilý lý QuQuảảnngg c cáốo TTeele-le- bbáánn h hààngng PPhhâânn ph phốốii CCộộnngg t áctác LLiêiênn m minhinh IInnterternnetet CChhiêiêuu th thịị mmaarrkkeetitnging trtrựựcc ti tiếếpp BBáánn l ẻlẻ Trực tiếp Gián tiếp Cĩchức năng của đội ngũ bán hàng Khơng cĩchức năng của đội ngũ CCơơnngg ty ty 13 So sánh các chiến lược thâm nhập Chi phíQC Quảng cáo Email Internet Hiệu suất Telemarketing Đội ngũ bán hàng Doanh số Hiệu quả 14
8. Chiến lược thâm nhập của một cơng ty sản xuất máy tính Bán hàng trực tiếp Telemarketing Đối tác Internet Đội ngũ Trong cơng nghiệp Ngồi nước Nuớc Đội ngũ Đội ngũ danh mục Khu vực KKhháácchh hhààngng 15 Chiến lược thâm nhập của một cơng ty Hĩa chất Bán hàng trực tiếp Telemarketing Đội ngũ Trong nước danh mục KKhháácchh hhààngng 16
9. Chiến lược thâm nhập của một cơng ty dược phẩm Các đối Bán hàng trực tiếp Telemarketing tác Lực lượng Lực lượng Trong Dnah mục Khu vực Nước KKhháácchh hhààngng 17 Chiến lược thâm nhập của một nhà phân phối hàng cơng nghiệp Bán hàng trực tiếp Telemarketing Internet Trong Ngồi Nước Nước Đội ngũ Đội ngũ Danh mục Khu vực KKhháácchh hhààngng 18
10. Các kế hoạch bổ trợ phát triển sản phẩm Nhận dạng nhu cầu để đưa ra giải pháp tốt hơn Khám phávàthiết kế các chức năng mới của sản phẩm Phát triển các giải pháp mới hồn tồn Quản lý vai trị vàquyền ưu tiên của các bộ phận nội bộ Thiết kế các hoạt động nâng cao năng suất. Thiết kế mới hoặc cải thiện cách chào hàng hiện cĩ 19 Kế hoạch bổ trợ chuỗi cung ứng Chọn lựa vàquản lý các quan hệ với nhàcung cấp Quản lý cung ứng nội bộ Quản lý cung ứng bên ngồi – trong nước Quản lý cung ứng bên ngồi –ngồi nước Thiết kế quy trình luân chuyển hàng hĩa Cơng nghệ hỗ trợ quản lý Quản lý báo giá, hợp đồng, đặt hàng Quản lý đối tác trong kênh phân phối Quản lý lắp đặt vàbảo dưỡng 20
11. Kế hoạch bổ trợ quản lý Quan hệ khách hàng Nhận dạng các KH tiềm năng lớn Tri thức vềứng dụng vàtính năng của sản phẩm Phát triển vàthực thi các chương trình quảng cáo, quảng bá Phát triển vàthực thi các chương trình bán hàng Phát triển vàthực thi các chương trình dịch vụ khách hàng Xây dựng vàphát triển hệ thống thơng tin khách hàng Quản lý các đội ngũ quan hệ khách hàng Phát triển lịng tin vàsựtrung thành của khách hàng Phát triển các sản phẩm mở rộng vàdịch vụ giátrị gia tăng 21 Mơ hình tổng thể các kế hoạch MMụụcc t itêiêuu, ,c chihiếếnn l ượlượcc M Maarrkkeetitnging VVààccáácc ch chươươnngg t rtrìnhình h hàànnhh độ độngng ƯớƯớcc t ítnínhh d dooaannhh t huthu CChihiếếnn l ượlượcc d daannhh m mụụcc HHàànnhh độ độnngg v vààccáácchh th thứứcc th thựựcc hi hiệệnn ƯớƯớcc t ítnínhh n nggâânn s sááchch CCấấuu t rtrúúcc t ổtổchchứứcc vvàà q quuyy m mơơ độ đội ing ngũũ KKếếhohoạạcchh c cạạnnhh t rtraanhnh HHệệththốốnngg l ãlãnnhh đạ đạoo 22 Phản hồi
12. Các nội dung của kế hoạch •Vịng đời bán hàng bao lâu? Chiến •Cần bao lâu để khám phánhu cầu khách hàng lược •Cách chào hàng cĩphùhợp với từng KH khơng? danh •Các khu vực khác nhau cĩbịảnh hưởng khơng? mục •Chi phí bao nhiêu để xây dựng các quan hệ cánhân •Khách hàng cĩdễ thay đổi khơng? •Các trách nhiệm ngồi bán hàng làgì? Các •Mỗi người cĩbao nhiêu khách hàng hành •Bao nhiêu hợp đồng sẽ được ký? động và •Bao nhiêu thời gian cho việc khai thác KH mới? phương •Phát triển quan hệ hiện cĩ như thế nào? thức •Ai là người đại diện mua hàng? •Hỗtrợ gìcần thiết để bán hàng thành cơng? •Khách hàng sẽ được phục vụ như thế nào? 23 Các nội dung của kế hoạch (tiếp) •Cơ cấu lực lượng theo sản phẩm, khách hàng hay Cấu trúc theo chức năng? tổ chức •Cần bao nhiêu nhân viên bán hàng? •Cần bao nhiêu cấp quản lý? •Khu vực địa lý được thiết kế như thế nào? •Tuyển dụng quản lý vànhân viên ở đâu? •Cĩcần chuyên gia về cơng nghệ khơng? Kế •Yêu cầu kinh nghiệm của nhân viên mới n.t.n? hoạch •Thời lượng vàmục tiêu huấn luyện để hịa nhập? cạnh •Các chương trình phát triển cho đội ngũ hiện tại tranh 24
13. Các nội dung của kế hoạch (tiếp) Hệ thống •Chế độ lương, thưởng vàhoa hồng? lãnh đạo •Mức lương tổng thể? •Cần thêm các chế độ khuyến khích nào? •Cần thêm các phúc lợi nào? •Hạn ngạch làgì? •Thời lượng cho họp hành? •Mơ hình đo lường hiệu quả hoạt động làgì? •Mơ hình đo lường hiệu quả hành vi làgì? •Hệthống thơng tin quản lý như thế nào? 25 Các chiến lược tạo sự khác biệt Bán sản phẩm Bán giải pháp Bán giátrị Lý lẽ Sản phẩm tốt nhất Giải pháp đang cần Tác dụng lên hiệu quả kinh doanh Hồ sơ “Chuyên gia SP” “Nhàcung cấp “Nhà tư vấn giải pháp” doanh nghiệp” Bĩhẹp Quan hệ Chức năng –bộphận Tất cả các cấp (Mua -bán) Các giải pháp SP & Chào SP tốt nhất với dịch vụ theo nhu cầu Các giải pháp giátrị giácạnh tranh tăng lợi thế cạnh tranh hàng của khách hàng Nhân tố Chất lượng Hiểu rõ nhu cầu Định hướng Thành cơng tuyệt hảo vàchi phíthấp Khách hàng Lợi ích khách hàng 26
14. Những thay đổi trong nhận thức của khách hàng Quan hệ truyền thống Quan hệ ngày nay · Ít quan tâm đến quá khứ mua hàng · Ghi nhớ những hoạt động mua hàng quá khứ · Khơng quan tâm tới lợi nhuận của · Hiểu rõ nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận nhà cung cấp chính đáng của nhà cung cấp · Ít nhận được phản hồi và hỗ trợ từ · Phản hồi từ phía nhà cung cấp phía nhà cung cấp được khuyến khích · Khơng cĩ sự bảo đảm các quan hệ · Mong muốn quan hệ thương mại thương mại ngồi việc giao dịch. bên cạnh việc giao ước · Khơng quan tâm tới cách thức hoạt · Quan tâm tới cách thức hoạt động động . · Kết thúc quan hệ sau khi mua – bán · Quan hệ lâu dài, tin cậy lẫn nhau 27 28