Bài giảng Phân tích hoạt động kinh doanh - Chương 5: Phân tích lợi nhuận khách hàng (Customer profitability analysis)

Nội dung text: Bài giảng Phân tích hoạt động kinh doanh - Chương 5: Phân tích lợi nhuận khách hàng (Customer profitability analysis)

1. Chương 5: Phân tích lợi nhuận khách hàng Customer profitability analysis
2. Phân tích lợi nhuận khách hàng Tư liệu tham khảo PGS.TS Phạm Văn Được & T.S Trần Phước, (2010), Phân tích hoạt động kinh doanh, chương 3: Phân tích tiêu thụ và lợi nhuận Chris Hunt & Carolyn Fowler, Management Accounting: Strategic decision making, performance and risk, chương 6 và phụ lục trang 269-283.
3. Nội dung chính • Chiến lược và mục tiêu của công ty sẽ là kim chỉ nam để sử dụng PTLNKH hiệu quả và đúng đắn • Ôn tập ABC , phương pháp tính chi phí theo hoạt động (activity based costing) • Lợi nhuận khách hàng và lợi nhuận từ sản phẩm • Xếp loại nhóm khách hàng theo lợi nhuận
4. Vấn đề mở đầu • Trong số khách hàng của Công ty M&N có 2 khách hàng A, B mua tổng sản phẩm có giá trị như nhau (generate the same revenue), 2 khách hàng có đem lại lợi nhuận như nhau cho công ty?
5. Vấn đề mở đầu Nếu A là khách hàng lâu năm và giới thiệu bạn bè mình đến công ty, thanh toán bằng thẻ tín dụng, thanh toán đúng hẹn và những đơn đặt hàng thường có yêu cầu giống nhau Và B là khách hàng mới, thanh toán bằng tiền mặt, đặt hàng nhiều lần, những đơn đặt hàng thường có yêu cầu khác nhau và thường yêu cầu discount.
6. VD: KBTV nhập khẩu và bán TV qua 2 kênh phân phối bán sỉ (wholesale) và bán lẻ (retail) Bán sỉ Bán lẻ Tổng cộng Wholesale Retail Total Số lượng 10 50 60 khách hàng Số TV bán ra 10,000 5,000 15,000 TV nhập khẩu với giá $300 (import cost) Giá bán TV $400 (selling price), Tỷ suất lợi nhuận thuần (gross profit margin )25% Hệ thống bán sỉ được hưởng discount 10%
7. • Chí phí bán hàng và phân phối dự tính là $780,000 ; chiếm tỷ 13% giá bán TV Bán sỉ Bán lẻ Tổng cộng Wholesale Retail Total Tỷ suất lợi 15% 25% 18% nhuận ròng (net margin) Lợi nhuận K/h 2% 12% 5% Customer profit margin
8. • Tỷ suất LNKH
9. • Dựa vào bảng số liệu ở trên, nhận thấy kênh phân phối bán sỉ không đem lại lợi nhuận cao, cả tỷ suất LN( gross margin) và tỷ suất LNKH (customer profit margin) đều thấp hơn so với kênh bán lẻ mặc dù doanh thu cao hơn. • Quyết định: có nên ngưng hệ thống bán sỉ và tập trung vào hệ thống bán lẻ ???
10. PP truyền thống H/th bán sỉ - H/th bán lẻ Tổng cộng Conventional Wholesale Retail Total Doanh thu - Sales 4,000,000 2,000,000 6,000,000 Giảm giá - Discount 400,000 0 0 Doanh thu thuần - Net revenue 3,600,000 2,000,000 5,600,000 Giá vốn - COGS 3,000,000 1,500,000 4,500,000 LN thuần - Gross profit 600,000 500,000 1,100,000 Tỷ suất LN thuần - Gross margin 15% 25% 18% Chí phí S&D ???? ???? ????
11. H/th bán sỉ - H/th bán lẻ Tổng cộng Wholesale Retail Total Doanh thu - Sales 4,000,000 2,000,000 6,000,000 Tỷ suất LN thuần - Gross margin 15% 25% 18% Chí phí S&D 520,000 260,000 780,000 LN Khách hàng 80,000 240,000 320,000 Tỷ suất LNKH 2% 12% 5%
12. • Nếu chúng ta biết thêm thông tin và áp dụng PP. tính chi phí dựa vào hoạt động ABC • Số liệu chi tiết về chi phí bán hàng và phân phối (S&D cost)
13. H/th H/th Tổng Chi phí S&D $ bán sỉ bán lẻ cộng Đặt hàng 270,000 S.lg đặt hàng 100 900 1,000 Vận chuyển 220,000 S.Lg v/ch 50 500 550 Hỗ trợ K/h Sale visit 160,000 S.Lg hỗ trợ 100 100 200 Dịch vụ K/h 75,000 S.Lg ý kiến 50 200 250 Q/cáo 55,000 N.A 30,000 25,000 780,000
14. H/th H/th bán Chi phí S&D Rate Cost driver bán sỉ lẻ Đặt hàng S.lg đặt hàng Vận chuyển S.Lg v/ch Hỗ trợ K/h Sale visit S.Lg hỗ trợ Dịch vụ K/h S.Lg ý kiến Q/cáo N.A
15. H/th bán H/th bán Chi phí S&D Rate Cost driver sỉ lẻ Đặt hàng 270 S.lg đặt hàng 27,000 243,000 Vận chuyển 400 S.Lg v/ch 20,000 200,000 Hỗ trợ K/h Sale visit 800 S.Lg hỗ trợ 80,000 80,000 Dịch vụ K/h 300 S.Lg ý kiến 15,000 60,000 Q/cáo N.A 30,000 25,000
16. H/th bán sỉ - H/th bán lẻ Tổng cộng PP. ABC Wholesale Retail Total Doanh thu 4,000,000 2,000,000 6,000,000 Tỷ suất LN thuần 15% 25% 18% Chí phí S&D Đặt hàng 27,000 243,000 270,000 Vận chuyển 20,000 200,000 220,000 Hỗ trợ K/h Sale visit 80,000 80,000 160,000 Dịch vụ K/h 15,000 60,000 75,000 Q/cáo 30,000 25,000 55,000 172,000 608,000 780,000 LNKH 428,000 -108,000 320,000 Tỷ suất LNKH 10.70% -5.40% 5%
17. Có các thông tin chi tiết đến từng khách hàng , trong hệ thống bán sỉ và bán lẻ
18. PP. ABC Tổng cộng H/th bán sỉ W1 W2 W3-10 Doanh thu 6,000,000 4,000,000 400,000 400,000 3,200,000 Tỷ suất LN 18% 15% 15% 15% 15% Chí phí S&D Đặt hàng 270,000 27,000 1,800 3,600 21,600 Vận chuyển 220,000 20,000 1,333 2,667 16,000 Hỗ trợ K/h 160,000 80,000 5,333 10,667 64,000 Dịch vụ K/h 75,000 15,000 1,000 2,000 12,000 Q/cáo 55,000 30,000 2,000 3,000 25,000 Tổng chi phí 780,000 172,000 11,466 21,934 138,600 LNKH 320,000 428,000 Tỷ suất LNKH 5% 10.70% 12% 10% 11%
19. CÁC BIỂU ĐỒ PHÂN TÍCH ANALYSIS GRAPH
20. Customer profitability - Wholesale 60,000 50,000 40,000 30,000 20,000 Customer profitability - Wholesale 10,000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 -10,000 -20,000
21. Yếu tố cần cân nhắc khi từ chối hợp đồng với khách hàng Tất cả chi phí có thể loại bỏ được không? Giá trị khách hàng trong thời gian dài? Có phương thức, chiến lược mới biến khách hàng trở thành tiềm năng? Yếu tố về chính trị và xã hội chi phối? Mục tiêu và chiến lược của công ty? Khách hàng có đóng góp vào các khoản định phí?
22. • Những khách hàng không đem lại lợi nhuận không phải lỗi của khách hàng mà do công ty chưa phân bổ chi phí phục vu khách hàng hợp lí . • Customer's loss is not customer's fault, the issue is traced back to the cost which company spent on serving customer.
23. Giá trị tiềm năng của khách hàng Customer value Giá trị khách hàng được xác định bằng lợi ích khi mua sản phẩm sau khi trừ những chi phí xảy ra khi khách hàng chọn mua sản phẩm • Customer value (CV) = Customer realisation – customer sacrifice CV = CR - CS
24. Lợi ích của việc mua sản phẩm Customer realisation factor Sản phẩm: tính năng, chức năng, chất lượng, dịch vụ kèm theo Dòng sản phẩm: đa dạng, hỗ trợ, tương thích với sản phẩm khác của công ty HÌnh ảnh, uy tín của công ty Những lợi ích khác ??? → Đặc điểm khác biệt, vượt trội, cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường
25. Chi phí cho việc mua sản phẩm Customer sacrifice Thời gian lựa chọn sản phẩm Chi phí cho việc mua sản phẩm (chi phí di chuyển, trường hợp sản phẩm đã bán hết) Giá của sản phẩm Thời gian để học cách sử dụng sản phẩm Phí bảo hành và duy trì sản phẩm Chí phí hủy bỏ sản phẩm (disposal cost)
26. Giá trị tiềm năng của khách hàng Customer life-cycle value Giá trị tiềm năng của một khách hàng là • Tổng giá trị hiện tại của lợi nhuận hiện có lẫn tương lai do một khách hàng đem lại trong suốt thời gian hợp đồng với công ty . • Đó chính là lợi nhuận dự tính sau khi cân đối các thay đổi, rủi ro từ môi trường bên ngoài theo thời gian và khả năng của công ty quản lí các rủi ro đó.
27. Customer life-cycle value is defined: as present value of all current and future profit generated from a customer Over life-cycle of their relationship with the organisation After estimated profit have been adjusted for the changes of external environment and organisation capacity to manage these uncertainties
28. Wholesale 1 Năm 1 Năm 2 Số lượng bán ra 1,000 935 Doanh thu 400,000 374,000 Discount 10% 40,000 37,400 Giá vốn 300,000 275,825 Lợi Nhuận thuần 60,000 60,775 Chí phí S&D Đặt hàng 1,800 1,789 Vận chuyển 1,333 1,000 Hỗ trợ K/h 5,333 4,120 Dịch vụ K/h 1,000 978 Q/cáo 2,000 2,800 Tổng chi phí 11,466 10,687 LNKH 48,534 50,088 Giá trị thời gian (discounted factor ) 48,534 48,185 Total customer life-time value $96,719
29. Điều chỉnh giá trị thời gian 4% Giả sử thị trường và nền kinh tế đang xuống dốc , lãi suất và lạm phát tăng không nhiều. PV= FV/ (1+i)n
30. Tham khảo thêm Nabi Elias, Customer profitability management, Business Performance Management .