›
›

Bài giảng Marketing dịch vụ - Trần Thị Trương Nhung

pdf 78 trang phuongnguyen 4850
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Marketing dịch vụ - Trần Thị Trương Nhung", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfbai_giang_marketing_dich_vu_tran_thi_truong_nhung.pdf

Nội dung text: Bài giảng Marketing dịch vụ - Trần Thị Trương Nhung

  1. GV: TRẦN THỊ TRƯƠNG NHUNG
  2. BÀI 1 - GIỚI THIỆU MARKETING DỊCH VỤ I/ KHÁI QUÁT VỀ DỊCH VỤ 1/ Khái niệm: Dịch vụ là một quá trình hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết các mối quan hệ giữa người cung cấp với khách hàng hoặc tài sản của khách hàng mà không có sự thay đổi quyền sở hữu. Sản phẩm của dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vượt quá phạm vi của sản phẩm vật chất.
  3.  Trên góc độ hàng hóa, dịch vụ là hàng hóa vô hình mang lại chuỗi giá trị thỏa mãn một nhu cầu nào đó của thị trường.  Giá trị thỏa mãn nhu cầu mong đợi của người tiêu dùng, nó có quan hệ mật thiết với lợi ích tìm kiếm và động cơ mua dịch vụ.
  4. 2/ NHỮNG VẤN ĐỀ LIÊN QUAN TỚI SẢN XUẤT CUNG ỨNG DỊCH VỤ  Dịch vụ cơ bản Là hoạt động dịch vụ tạo ra giá trị thỏa mãn lợi ích cơ bản (lợi ích chính) của người tiêu dùng đối với dịch vụ đó.  Dịch vụ bao quanh Là những dịch vụ phụ hoặc các phân đoạn của dịch vụ được hình thành nhằm mang lại giá trị phụ thêm cho khách hàng. Dịch vụ bao quanh có thể nằm trong hệ thống của dịch vụ cơ bản và tăng thêm lợi ích cốt lõi hoặc có thể là những dịch vụ độc lập mang lại lợi ích phụ thêm.
  5.  Dịch vụ sơ đẳng Gồm dịch vụ cơ bản và dịch vụ bao quanh của doanh nghiệp phải đạt tới một mức độ nào đó và tương ứng người tiêu dùng nhận được một chuỗi giá trị xác định nào đó phù hợp với chi phí mà khách hàng đã thanh toán.  Dịch vụ tổng thể Là hệ thống dịch vụ bao gồm dịch vụ cơ bản, bao quanh và sơ đẳng.
  6. 3/ PHÂN LOẠI DỊCH VỤ a. Theo phương pháp loại trừ: Tất cả loại sản xuất nào không rơi vào 3 ngành: sản xuất hàng hóa hiện hữu, nông nghiệp và khai khoáng đều thuộc dịch vụ. b. Theo mức độ liên hệ với khách hàng: - Dịch vụ thuần túy. - Dịch vụ pha trộn. - Dịch vụ bao hàm sản xuất.
  7. c. Theo các mảng dịch vụ: - Khách đến nơi cung ứng dịch vụ. - Dịch vụ đến với khách. - Cả hai cùng đến với nhau.
  8. II/ VAI TRÒ CỦA DỊCH VỤ 1/ KHÁI QUÁT: Nếu hàng hóa đáp ứng nhu cầu thường rất chậm do thời gian dự trữ và giao nhận kéo dài, thì dịch vụ đáp ứng nhu cầu rất nhanh do sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời, hiệu quả chung về kinh tế xã hội cao hơn, môi trường kinh doanh năng động hơn.
  9. - Trên thực tế, hiệu quả kinh tế xã hội mà dịch vụ mang lại thường lớn hơn nhiều so với hàng hóa thông thường, điển hình như các phát minh, tác quyền, bí quyết kỹ thuật, giấy phép, nhượng quyền thương mại, Lợi ích của hàng loạt những sản phẩm trí tuệ đó là vô cùng lớn, kể cả dịch vụ giáo dục, thường thúc đẩy sự phát triển của kinh tế tri thức. - Nhìn chung trong xu thế toàn cầu hóa sôi động hiện nay, dịch vụ ngày càng đóng vai trò lớn trong nền kinh tế ở các nước phát triển, đặc biệt ở những ngành mới như viễn thông, điện tử (những ngành nghề có hàm lượng công nghệ cao). Vai trò của dịch vụ ở các nước đang phát triển tuy còn thấp nhưng đang tăng nhanh theo xu hướng chung của kinh tế thế giới.
  10. 2/ YÊU CẦU CỦA KINH DOANH DỊCH VỤ: Tất cả những vấn đề nêu trên (định nghĩa, đặc điểm và vai trò của dịch vụ) đặt ra cho các nhà quản lý 3 yêu cầu cơ bản của kinh doanh dịch vụ: thực dụng, tiện lợi và năng động. Thực dụng: mọi chủng loại dịch vụ và chất lượng dịch vụ cần quan tâm đều phải xuất phát từ cuộc sống thực tế mà người tiêu dùng đang đòi hỏi, theo đúng nhu cầu mong muốn của họ. Nói cách khác, cái gì có lợi nhuận hấp dẫn là cái cần làm nhất. Cái gì người tiêu dùng cần nhất là cái có ý nghĩa nhất. Óc thực dụng đó là yêu cầu trong kinh doanh dịch vụ, chi phối cách tư duy và hành động.
  11. - Tiện lợi: bản thân kinh doanh đã đòi hỏi tính tiện lợi nhằm thích ứng với mong đợi của mọi người: cửa hàng phải tiện lợi cho việc ra vào, sản phẩm và bao bì phải tiện lợi cho người sử dụng, việc bảo quản, sửa chữa sản phẩm phải dễ dàng và nhanh chóng. - Một trong những đặc điểm cơ bản của dịch vụ là sản xuất và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời, rất nhanh chóng, việc giao nhận dịch vụ không thể chậm chạp kéo dài như đối với hàng hóa. Như vậy, yêu cầu “tiện lợi” của kinh doanh dịch vụ không chỉ nhấn mạnh lợi ích mà còn chú trọng yếu tố thời gian, sao cho thật nhanh chóng, dễ dàng và thuận lợi nhất.
  12. - Năng động: do nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng thường xuyên thay đổi theo thời gian và không gian, theo từng nước, từng nền văn hóa, trình độ phát triển kinh tế Vì vậy, chính môi trường thay đổi theo thời gian và thay đổi theo địa điểm cung cấp dịch vụ luôn bắt buộc các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ phải năng động để thích ứng như một yêu cầu không thể khác. Trên đây là 3 yếu tố cơ bản của kinh doanh dịch vụ. Ai đáp ứng được kịp thời và luôn thỏa mãn tốt nhất 3 yếu tố này, người đó sẽ thành công trong việc thuyết phục và lôi kéo khách hàng. Một trong những điều kiện quan trọng ở đây là việc khai thác tối ưu các lợi thế.
  13. III. CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ 1. KHÁI NIỆM: Chất lượng dịch vụ là đánh giá của khách hàng liên quan đến dịch vụ của một tổ chức dựa trên kinh nghiệm tổng quát của họ. Chất lượng dịch vụ mang tính khách quan và liên quan chặt chẽ đến các nhu cầu, kỳ vọng cá nhân, do đó mỗi khách hàng đều có tiêu chuẩn riêng để đánh giá chất lượng dịch vụ.
  14. 2/ TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ - Tổ chức có uy tín về chất lượng dịch vụ luôn có lợi thế cạnh tranh rất lớn trong thị trường dịch vụ. - Chất lượng là “Quà tặng”- cần đạt chất lượng từ lần đầu tiên, không phải cung ứng “thuốc chữa” khi dịch vụ không đạt yêu cầu khách hàng. - Dịch vụ có chất lượng tốt hơn có thể được trả giá cao hơn.
  15. BÀI 2: ĐỊNH VỊ DỊCH VỤ I/ KHÁI NIỆM: Định vị dịch vụ là căn cứ vào đặc điểm, nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tạo ra dịch vụ có sự khác biệt các thuộc tính cạnh tranh và bằng các giải pháp marketing khắc họa hình ảnh dịch vụ vào trí nhớ khách hàng, nhằm đảm bảo cho dịch vụ được thừa nhận ở mức cao hơn và khác biệt hơn so với dịch vụ cạnh tranh.
  16. II/ MỐI QUAN HỆ GIỮA ĐỊNH VỊ - DỊCH VỤ - CẤU TRÚC 1. Định vị và dịch vụ 2. Định vị và cấu trúc dịch vụ 3. Hướng thay đổi cấu trúc để xác định vị trí 4. Những yếu tố chi phối cấu trúc trong chiến lược định vị
  17. I. ĐẶC ĐIỂM DỊCH VỤ CỦA MỘT SỐ TÁC GIẢ  P.Cateora  V.Terptra  Donald Cowell  Mc Graw Hill  R.Fletcher  P.Kotler
  18. II. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỤ THỂ CỦA DỊCH VỤ 1. Tính vô hình 2. Tính không đồng nhất 3. Tính không thể lưu trữ 4. Tính không thể phân chia 5. Vai trò của khách hàng 6. Chi phí cố định 7. Dịch vụ như một quá trình
  19. Trong khái niệm marketing mix chúng ta biết rằng có 4 yếu tố để tạo ra marketing mix, đó là:  Sản phẩm (product)  Giá cả (price)  Phân phối (place)  Khuyến mãi (promotion) Nhưng trong marketing mix dịch vụ, thì ngoài 4P cơ bản truyền thống vừa kể trên, người ta thường phải bổ sung thêm 3P nữa, đó là: + People (con người) + Physical Evidence (môi trường vật chất) + Process (quá trình)
  20. BÀI 1. SẢN PHẨM TRONG MARKETING DỊCH VỤ I. MỞ ĐẦU Khái niệm về cơ cấu sản phẩm của dịch vụ phức tạp hơn so với sản phẩm hàng hóa thông thường. Trong sản phẩm dịch vụ thường có dịch vụ cơ bản, dịch vụ bổ sung, dịch vụ thuần túy và môi trường vật chất của dịch vụ,
  21. II. HỆ THỐNG SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP DỊCH VỤ  Thuật ngữ sản phẩm được sử dụng với nghĩa rộng thường xuyên, không phân biệt đó là hàng hóa hữu hình hay dịch vụ.  Thật sự khách hàng không phải mua hàng hóa hay dịch vụ mà mua những lợi ích, những giá trị do hàng hóa, dịch vụ mang lại. Do đó, trong dịch vụ người ta thường phân ra theo 2 mức là dịch vụ cốt lõi (cơ bản) và các dịch vụ bao quanh (bổ sung).
  22.  Dịch vụ cốt lõi là dịch vụ cơ bản, dịch vụ chủ yếu mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường. Nó thỏa mãn một loại nhu cầu nhất định vì nó mang lại một loại giá trị lợi ích cụ thể. Dịch vụ cốt lõi quyết định bản chất của dịch vụ.Mỗi một dịch vụ cung cấp cho khách hàng trên thị trường bao giờ cũng có phần cốt lõi cơ bản của nó. Dịch vụ cốt lõi có thể chiếm tới 70% chi phí của dịch vụ tổng thể, song tác động để khách hàng nhận biết không lớn, thường chiếm khoảng 30%.
  23.  Dịch vụ bao quanh là những dịch vụ phụ, nó tạo ra những giá trị phụ thêm cho khách hàng, giúp khách hàng có sự cảm nhận tốt hơn về dịch vụ cốt lõi. Dịch vụ bao quanh chiếm khoảng 30% chi phí, song gây tới 70% ảnh hưởng tác động tới khách hàng. Các nhà Marketing dịch vụ cần chú ý làm thế nào để tăng thêm dịch vụ bao quanh và tạo ra sự khác biệt so với các dịch vụ cạnh tranh khác. Càng nhiều dịch vụ bao quanh càng tăng thêm lợi ích cho khách hàng và giúp họ phân biệt rõ dịch vụ cty cung cấp với các dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
  24. III. NHỮNG QUYẾT ĐỊNH CƠ BẢN VỀ DỊCH VỤ 1/ Quyết định về loại dịch vụ cung ứng cho thị trường Phải cân nhắc dịch vụ cung cấp trong bối cảnh chiến lược của cty và các dịch vụ của các cty cạnh tranh. Một dịch vụ mới được hình thành, phát triển thường cuốn hút mọi nguồn lực và các hoạt động theo nó. Do vậy quá trình phát triển dịch vụ đồng nghĩa với quá trình vận động và tăng trưởng của một doanh nghiệp dịch vụ.
  25. 2. Dịch vụ sơ đẳng Công ty phải quyết định cung ứng cho thị trường một cấu trúc gồm dịch vụ cơ bản và dịch vụ bổ sung đến một mức độ xác định nào đó, một mức lợi ích mà khách hàng nhận được tương ứng với những chi phí thanh toán. 3. Dịch vụ tổng thể Là hệ thống dịch vụ gồm dịch vụ cơ bản, dịch vụ bổ sung và dịch vụ sơ đẳng. Dịch vụ tổng thể thường không ổn định vì phụ thuộc vào các dịch vụ khác. Khi quyết định cung cấp dịch vụ tổng thể cần xem xét và so sánh nó với lợi ích mà hệ thống dịch vụ của các cty cạnh tranh mang lại.
  26. 4. Quyết định đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ Căn cứ vào nhu cầu và mức độ cạnh tranh của thị trường, vào việc huy động các nguồn lực của doanh nghiệp để đa dạng hóa sản phẩm. Trong cùng một thời gian cty đưa ra những dịch vụ cơ bản khác nhau để cung ứng cho những đoạn thị trường khác nhau.
  27. IV. PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ MỚI Phát triển dịch vụ mới có thể tiến hành theo những hướng chủ yếu sau: 1. Đổi mới triệt để Là cung cấp dịch vụ mới một cách lâu dài trên phạm vi thị trường rộng về địa lý. VD: - Truyền hình cáp công nghệ mới - ĐTDĐ mạng CDMA - Máy rút tiền tự động ATM 2. Đổi mới làm thay đổi vị thế kinh doanh Mở dịch vụ mới ở khu vực thị trường đang hoạt động, phủ kín các phân đoạn và nâng cao hình ảnh công ty.
  28. 3. Tạo ra những dịch vụ mới cho thị trường hiện tại Để đối phó các dịch vụ mới của đối thủ nhằm giữ vững vị thế và thị phần của doanh nghiệp. 4. Mở rộng hệ thống sản phẩm Bổ sung dịch vụ mới hoặc đổi mới hệ thống phân phối hoặc kết hợp cả hai. 5. Cải tiến dịch vụ Đây là hướng các doanh nghiệp sử dụng thường xuyên và phổ biến nhất vì mức độ đổi mới không lớn, không tốn kém nhiều và phải đổi mới để thích ứng và tồn tại trong môi trường cạnh tranh không bao giờ chấm dứt.
  29. V. QUY TRÌNH CÁC GIAI ĐOẠN PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ MỚI: 7 GIAI ĐOạN 1. Xác định mục tiêu - Sau khi cân nhắc mức độ đổi mới, doanh nghiệp xác định mục tiêu định tính và định lượng. - Các mục tiêu định tính như thâm nhập, mở rộng thị trường hay mục tiêu cạnh tranh. - Các mục tiêu định lượng như doanh số, thị phần, lợi nhuận. 2. Hình thành ý tưởng 3. Đánh giá các ý tưởng Phân tích, đánh giá những ưu điểm vượt trội cũng như khuyết điểm của mỗi ý tưởng để xác định ý tưởng nào khả thi nhất, hiệu quả nhất.
  30. 4. Phân tích kinh doanh: xem xét đầy đủ về kinh tế, công nghệ để đảm bảo độ an toàn cao trong kinh doanh. 5. Quyết định và triển khai: phải tuân thủ theo một kế hoạch rõ ràng, cụ thể và nghiêm ngặt. 6. Thực nghiệm marketing: thẩm định các kết quả thực tế so với kế hoạch để đảm bảo độ an toàn trong việc phát triển dịch vụ mới. 7. Thương mại hóa: quảng cáo, tuyên truyền cho dịch vụ mới, mở rộng sản xuất và xuất khẩu dịch vụ mới ra các thị trường.
  31. VI. QUẢN LÝ CUNG CẤP DỊCH VỤ CHO KHÁCH HÀNG 1. Phát triển nhận dạng dịch vụ Cần làm cho mọi khách hàng hiểu được dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp. Bước này cần được bắt đầu từ thị trường mục tiêu, qua các hoạt động truyền thông. 2. Phát triển cung ứng dịch vụ cơ bản và những DV hỗ trợ Có thể nói hoạt động này là hoạt động cơ bản của cung ứng dịch vụ trong doanh nghiệp. Các hoạt động cung cấp diễn ra trong quá trình thực hiện chuyển giao dịch vụ giữa nhân viên cung ứng và khách hàng, gắn với số lượng và chất lượng dịch vụ mà khách hàng cảm nhận được.
  32. 3. Phát triển cung ứng dịch vụ tăng thêm Quá trình dịch vụ là sự tác động lẫn nhau giữa người cung cấp và khách hàng, thực chất đó cũng là quá trình phân phối dịch vụ. Nó bao gồm việc xem xét mức độ tiếp cận, sự tác động tương hổ giữa người cung cấp và khách hàng, mức độ tham gia của khách hàng. 4. Quản trị hình ảnh và sự liên kết Nhằm duy trì và tăng lợi ích cho khách hàng. Doanh nghiệp có thể sử dụng các yếu tố của marketing hổn hợp để thực hiện mục tiêu đó
  33. BÀI 2. “GIÁ” TRONG MARKETING MIX DỊCH VỤ Trong thực tế, người ta có thể dễ dàng xác định chất lượng hàng hóa bằng nhiều phương pháp, trước hết là phương pháp cảm quan như nhìn, nghe, nếm, ngửi Ngược lại, chất lượng dịch vụ rất khó đánh giá vì dịch vụ là sản phẩm vô hình. Do vậy đánh giá chất lượng dịch vụ đúng với giá cả là một vấn đề khó khăn và phức tạp.
  34. I. ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ Một số tiêu thức điển hình để đánh giá chất lượng dịch vụ:  Sản phẩm vật chất Chất lượng dịch vụ gắn liền với chất lượng và hàm lượng công nghệ của sản phẩm vật chất được sử dụng để tạo ra dịch vụ. VD: - Máy bay trong dịch vụ hàng không: cũ hay hiện đại. - Trang thiết bị y tế của dịch vụ y tế ở bệnh viện
  35.  Khả năng cung cấp dịch vụ: . Tính nhanh chóng . Tính chính xác VD: thời gian thực hiện dịch vụ bay, các động tác trong phẩu thuật, chẩn đoán hình ảnh . Tính chu đáo: đón tiếp, hướng dẫn, cung cấp dịch vụ.  Mức độ an toàn: đây là một trong những tiêu chuẩn đánh giá chất lượng cho nhiều ngành dịch vụ như hàng không, đường sắt, y tế, nhà hàng ăn uống  Hiểu biết khách hàng: hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng thuộc nhiều nền văn hóa khác nhau. Lắng nghe, thấu hiểu những điều họ đang mong đợi.  Văn minh thương mại: lễ nghi, phép lịch sự, sự tôn trọng, tính vị tha, hiếu khách
  36. II. MỘT SỐ NGUYÊN TẮC XÁC ĐỊNH GIÁ (PHÍ) TRONG DỊCH VỤ 1. Nguyên tắc: Xác định giá trong dịch vụ phải căn cứ vào giá trị đích thực mà dịch vụ đó mang lại cho khách hàng.Quá trình hình thành giá trong dịch vụ được xem xét từ 3 góc độ: chi phí dịch vụ của người cung cấp, tình trạng cạnh tranh trên thị trường và giá trị dịch vụ tiêu dùng mà người tiêu dùng nhận được.
  37. 2. Những quyết định về giá trong dịch vụ: Để thực hiện định giá có hiệu quả, doanh nghiệp phải quyết định các vấn đề có liên quan tới những nội dung như: - Vị trí dịch vụ trên thị trường. - Mục tiêu marketing của doanh nghiệp. - Chu kỳ sống của dịch vụ. - Độ co giãn của nhu cầu - Các yếu tố cấu thành chi phí. - Những yếu tố đầu vào của dịch vụ. - Hiện trạng của nền kinh tế. - Khả năng cung ứng dịch vụ.
  38. III. GIÁ TRỊ - GIÁ THÀNH VÀ QUAN HỆ CUNG - CẦU TRONG GIÁ DỊCH VỤ 1. Những chi phí chủ yếu trong kinh doanh dịch vụ: a/ Chi phí cố định: Gồm chi phí về bất động sản, sản phẩm vật chất, điện, nước, thuế, bảo hiểm, đào tạo nhân sự, hành chánh, phí huy động vốn, phí sửa chữa các loại trang thiết bị, văn phòng. b/ Chi phí bán thay đổi: Gồm những chi phí liên quan đến số lượng khách hàng mục tiêu, chi phí do hoạt động tăng, chi phí đào tạo làm ngoài giờ hoặc lao động tạm thời. Các chi phí này thay đổi theo sản lượng dịch vụ, dịch vụ bổ sung, số lượng nhân sự.
  39. c/ Chi phí thay đổi: Là các chi phí liên quan tới việc bán hàng bổ sung. VD: - Dịch vụ mới ở ngân hàng, khách sạn - Dịch vụ bổ sung ở bệnh viện. - Dịch vụ thực phẩm, nước giải khát 2. Giá trị: Là tỉ lệ giữa cái mà khách hàng nhận được (gồm lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần) với cái mà khách hàng bỏ ra (chi phí tài chính, thời gian, hao tổn thể lực, hao tổn tinh thần)
  40. Công thức tính giá trị: Các lợi ích vật chất + các lợi ích tinh thần Giá trị = Chi phí tiền bạc+ tgian+ hao tổn thể lực+hao tổn t.thần Công thức rút gọn: Tổng lợi ích Giá trị = Tổng chi phí
  41. 3. Giá thành: trên thực tế giá thành dịch vụ thường bao gồm giá thành sản xuất dịch vụ cộng với các chi phí tại địa điểm giao nhận dịch vụ (trong đó có cả lợi nhuận mục tiêu) Thông thường lợi nhuận trong kinh doanh dịch vụ thường cao hơn so với trong kinh doanh hàng hóa.
  42. 4/ QUAN HỆ CUNG CẦU CHI PHỐI GIÁ CẢ DỊCH VỤ Lượng cầu của dịch vụ biến động theo mùa hay theo định kỳ nên giá cả dịch vụ cũng biến động mạnh. VD: - Mùa du lịch: dịch vụ vận chuyển,khách sạn, thức ăn, dịch vụ du lịch - Sự kiện thể thao thế giới và khu vực. - Dịch vụ ĐTDĐ giờ cao điểm. Tuy nhiên, định giá dịch vụ không phải chỉ dựa vào mức cầu tăng mà còn thông qua cơ chế giá để điều chỉnh quan hệ cung cầu (như giảm giá vào thời điểm cầu thấp) và phải tính đến yếu tố cạnh tranh để đảm bảo mục tiêu kinh doanh đã định.
  43. IV. MỤC TIÊU CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ DỊCH VỤ - Tìm kiếm lợi nhuận. - Mục tiêu về doanh thu, thị phần vì nó là cơ sở để thực hiện lợi nhuận. - Đảm bảo thời gian hoàn vốn như mục tiêu đã đề ra và hoàn vốn càng nhanh càng tốt để bù đắp các chi phí trong quá trình kinh doanh
  44. 1/ MỤC TIÊU HƯỚNG VÀO HOẠT ĐỘNG - Mục tiêu chủ yếu nhất của việc điều chỉnh giá hợp lý là ổn định và cân đối quan hệ cung-cầu dịch vụ trên các thị trường mục tiêu. - Sử dụng năng lực sản xuất của doanh nghiệp một cách tối đa. - Điều chỉnh cầu cao điểm theo nhu cầu (ngày, tuần ) - Kích cầu ở thời điểm tiêu thụ thấp.
  45. 2/ MỤC TIÊU HƯỚNG VÀO KHÁCH HÀNG - Thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. - Thâm nhập thành công vào thị trường mới. - Gia tăng số lượng khách hàng hiện tại. - Khai thác tốt khách hàng tiềm năng. - Cập nhật thông tin về khả năng đầu tư theo từng khúc thị trường để định giá thích hợp. - Giữ vững vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
  46. BÀI 3: PHÂN PHỐI TRONG MARKETING MIX DịCH VỤ Kinh doanh dịch vụ thường không thể diễn ra được nếu không có con người cung cấp dịch vụ đó. - Theo cách thông thường: người cung cấp dịch vụ phải gặp gỡ và trao đổi trực tiếp với khách hàng. VD các dịch vụ y tế, đào tạo, thẩm mỹ - Theo cách hiện đại: áp dụng công nghệ thông tin (internet, viễn thông, cầu truyền hình) để cung cấp dịch vụ đến người tiêu dùng, khắc phục khoảng cách không gian và đảm bảo hoạt động liên tục 24/24
  47. I. KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ: 1. Kênh phân phối trực tiếp: đây là kênh thích hợp nhất đối với dịch vụ. Có 2 loại là kênh phân phối tại doanh nghiệp và kênh phân phối tới tận nhà khách hàng theo hợp đồng. Người cung cấp Người tiêu Dịch vụ tại Dịch vụ dùng DN Hai loại kênh này thích hợp với các dịch vụ thuần túy như chăm sóc sức khỏe, chữa bệnh, mỹ viện, ngân hàng, đào tạo, văn hóa, nghệ thuật
  48. 2. Kênh phân phối gián tiếp: có sự tham gia của trung gian, gồm một số loại sau: Người Đại lý và môi giới Người cung tiêu ứng dùng dịch vụ dịch vụ Đại lý bán Đại lý mua Trên thực tế một số loại dịch vụ thực hiện kênh phân phối gián tiếp có hiệu quả hơn, như dịch vụ hàng không, du lịch, khách sạn, ngân hàng, bảo hiểm có thể sử dụng hệ thống đại lý, văn phòng đại diện, người môi giới chào hàng
  49. II. NHỮNG QUYẾT ĐỊNH TRONG PHÂN PHỐI DỊCH VỤ Để có được hệ thống phân phối hiệu quả, doanh nghiệp phải căn cứ vào dịch vụ cụ thể của mình và căn cứ vào yêu cầu thực tế mà thị trường đòi hỏi, trên cơ sở đó doanh nghiệp phải giải quyết một số vấn đề: - Lựa chọn loại kênh phân phối thích hợp. - Số lượng trung gian và tổ chức trung gian. - Điều kiện hạ tầng. - Quyết định về sức liên kết giữa các thành viên trong kênh. - Hình thành hệ thống kênh cho các dịch vụ của doanh nghiệp.
  50. BÀI 4: HOẠT ĐỘNG GIAO TIẾP DỊCH VỤ I. QUẢNG CÁO Là một trong những hình thức chính của giao tiếp, mang tính phổ biến mà các hãng dịch vụ sử dụng. Chức năng quảng cáo trong dịch vụ là xác định thông tin về dịch vụ, định vị dịch vụ, phát triển khái niệm dịch vụ, nhận thức tốt hơn về chất lượng và số lượng dịch vụ, hình thành mức độ mong đợi và thuyết phục khách hàng mua hàng. Phương tiện quảng cáo có thể sử dụng như: tivi, phát thanh, truyền thanh, báo chí, phim ảnh, panô, áp phích, điện thoại, truyền miệng, thư từ và các công cụ ngoài trời
  51. II. GIAO TIẾP CÁ NHÂN: Là quá trình thực hiện chuyển giao dịch vụ giữa nhân viên cung ứng dịch vụ với khách hàng. Giao tiếp cá nhân phải đồng thời đảm nhận 3 chức năng là bán hàng, hoạt động tạo ra dịch vụ và kiểm soát dịch vụ. III. KHUYẾN KHÍCH TIÊU THỤ: Bao gồm việc sử dụng các công cụ cùng những giải pháp thích hợp trong từng điều kiện hoàn cảnh cụ thể để đẩy mạnh tiêu thụ trong ngắn hạn.
  52. Các công cụ kích thích tiêu thụ tập trung vào ba đối tượng là: - Khách hàng: khuyến khích khách hàng tiêu dùng nhiều hơn dịch vụ của công ty bằng việc tạo ra những lợi ích phụ như cải tiến hình thức, phiếu dự thưởng, các cuộc thi và bảo hành miễn phí - Lực lượng trung gian: thực hiện chiết khấu cao hơn, phối hợp quảng cáo, tổ chức thi về phân phối - Nhân viên cung ứng: tăng cường các phần thưởng, giải thưởng cho những người cung ứng giỏi.
  53. BÀI 5: YẾU TỐ CON NGƯỜI TRONG MARKETING MIX DỊCH VỤ Yếu tố con người giữ vị trí rất quan trọng trong kinh doanh dịch vụ và trong marketing dịch vụ. Việc tuyển chọn, đào tạo, động lực và quản lý con người chi phối rất lớn tới sự thành công của marketing dịch vụ.
  54. I. YẾU TỐ CON NGƯỜI ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG - Khách hàng tiếp nhận dịch vụ theo những tiêu thức đánh giá của họ, như tính nhanh chóng, tính chính xác, tính chu đáo, độ an toàn của dịch vụ, hàm lượng công nghệ cao của sản phẩm vật chất cung cấp cho dịch vụ đó. - Khách hàng tiếp nhận dịch vụ theo trình độ thực tế của họ. VD: Trình độ tư vấn của một chuyên gia rất cao nhưng người tiếp thu do hạn chế về trình độ nên có thể không nhận được kết quả như mong muốn.
  55. - Khách hàng tiếp nhận dịch vụ còn bị chi phối bởi nhiều yếu tố tâm lý, tinh thần VD: Một Bác sĩ giỏi, nhiều kinh nghiệm, có phương pháp điều trị tốt nhưng tâm lý bệnh nhân không ổn định, tinh thần lo lắng, thiếu tin tưởng, không kiên trì tuân theo đúng lời khuyên thầy thuốc nên kết quả điều trị rất thấp Doanh nghiệp dịch vụ cần biết rõ những yếu tố liên quan đến khách hàng để có những giải pháp cụ thể, nhằm giữ vững và nâng cao chất lượng dịch vụ của mình.
  56. II. YẾU TỐ CON NGƯỜI ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP DỊCH VỤ Tất cả các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa và dịch vụ đều hướng vào mục tiêu chung nhất là doanh số, thị phần và lợi nhuận. Nếu như người lãnh đạo cao nhất đưa ra những quyết định chiến lược thì vai trò của những người thực hiện kế hoạch đó là không thể thiếu và không kém phần quan trọng. Tuy nhiên, xét về quá trình phân phối và giao nhận dịch vụ, chúng ta thường nhấn mạnh đến vai trò của người cung cấp dịch vụ (Service Provider-SP) có quan hệ trực tiếp với khách hàng ở khâu giao nhận, là người thay mặt cho doanh nghiệp dịch vụ trong quan hệ trực tiếp với khách hàng, là một trong những người tôn tạo hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp.
  57. Người cung cấp dịch vụ (SP) có thể khá đa dạng, tùy thuộc từng ngành dịch vụ cụ thể. VD1: Trong dịch vụ y tế, người cung cấp dịch vụ (SP) có thể là các Giáo sư, Bác sĩ và đồng nghiệp, trực tiếp thực hiện những ca phẫu thuật phức tạp, hiểm nghèo, đòi hỏi kinh nghiệm, kiến thức , khi đó SP có thể đồng thời là lãnh đạo bệnh viện, đồng thời cũng là người sản xuất dịch vụ. VD2: Trong dịch vụ tài chính ngân hàng, SP là kỹ thuật viên hay nhân viên, trực tiếp cung cấp cho khách hàng các dịch vụ như thẻ tín dụng, thẻ ATM VD3: Trong dịch vụ hàng không, SP là phi hành đoàn, nhân viên kỹ thuật, tiếp viên,
  58. Nhìn chung, chất lượng dịch vụ thường khác nhau và không đồng đều ở các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, vì họ khác nhau về trình độ chuyên môn, trình độ tổ chức, quản lý , trong đó vai trò của người cung cấp dịch vụ có quan hệ trực tiếp với khách hàng trong khâu giao nhận rất quan trọng. Trong kinh doanh dịch vụ, vai trò của người cung cấp dịch vụ còn gắn liền với các yếu tố tinh thần, tâm lý và cả tình cảm , thiện cảm của khách hàng sau khi tham gia dịch vụ.
  59. III. YẾU TỐ CON NGƯỜI TRONG VIỆC HÌNH THÀNH DỊCH VỤ MỚI Để phát huy triệt để ưu thế của nhân viên trong việc xây dựng dịch vụ mới, doanh nghiệp cần tập trung giải quyết một số nội dung sau:  Trước hết tổ chức doanh nghiệp phải coi nhân viên của mình như những khách hàng đầy tiềm năng, phải luôn quan tâm tới nhân viên, tìm hiểu nhu cầu, mong muốn chính đáng của họ và có chiến lược thỏa mãn nhu cầu đó. Khi được đãi ngộ xứng đáng, họ không những hoàn thành tốt công việc hiện tại mà còn suy nghĩ cho công việc tương lai của doanh nghiệp, hăng hái quan tâm tới dịch vụ mới.
  60.  Doanh nghiệp phải coi trọng vai trò mà các nhân viên đang đảm nhận trong dịch vụ hiện tại. Điều này gắn với tương lai nghề nghiệp của các cá nhân, vì thế thu hút họ tham gia vào việc thiết kế, phát triển và thực hiện dịch vụ mới.  Hướng các nhân viên tham gia nhiều hơn vào việc kiểm tra dịch vụ mới đối với khách hàng. Có thể thực hiện theo các bước sau: - Phát hiện và hướng lòng tin của khách hàng vào dịch vụ mới. - Thử nhiệm các quy chế, thủ tục và trang thiết bị vật chất. - Hiểu rõ các yếu tố quyết định hành vi của khách hàng. - Hướng dẫn khách hàng sử dụng dịch vụ cải tiến.
  61. BÀI 6. MÔI TRƯỜNG VẬT CHẤT TRONG MARKETING MIX DỊCH VỤ I. Khái niệm: Môi trường vật chất trong Marketing dịch vụ là tập hợp các yếu tố vật chất do con người và tự nhiên tạo nên, từ thời kỳ xa xưa đến nay, được nhiều người biết tới do có khả năng hấp dẫn cao nên có ảnh hưởnh tích cực đến hiệu quả của hoạt động kinh doanh dịch vụ.
  62. Các yếu tố vật chất do con người tạo ra gồm hai loại chính: - Do bản thân doanh nghiệp dịch vụ tạo ra: trang thiết bị và các sản phẩm vật chất khác trong kinh doanh dịch vụ. VD: Dịch vụ vận tải có máy bay, ô tô Dịch vụ hàng không có thức ăn, báo chí Dịch vụ giáo dục có giảng đường, bàn ghế, projector Dịch vụ y tế có máy chụp X quang, dụng cụ chuyên dụng - Yếu tố vật chất không do doanh nghiệp dịch vụ tạo ra như công trình kiến trúc quốc gia, hệ thống công viên công cộng, đình chùa, lăng tẩm, kể cả sự kiện văn hóa thể thao quốc gia, quốc tế.
  63. Các yếu tố vật chất do tự nhiên tạo nên như các hang động, vịnh, bãi biển, hồ, núi rừng, biển, VD: Ở Việt Nam có vịnh Hạ Long được công nhận là di sản văn hóa thế giới. Động Phong Nha - Kẽ Bàng được ghi vào sách những danh lam thắng cảnh đẹp của thế giới. Rừng Cúc Phương là vườn Quốc gia, là khu bảo tồn thiên nhiên của thế giới.
  64. II. VAI TRÒ CỦA VẬT CHẤT TRONG MARKETING MIX DỊCH VỤ Môi trường vật chất do doanh nghiệp dịch vụ tạo nên kết hợp với phong cách của nhân viên bán hàng và các công cụ Marketing có ảnh hưởng lớn đến nhận thức, thái độ và tâm lý khách hàng theo các mức độ: - Gây chú ý cao bởi các yếu tố trang trí, màu sắc, âm thanh, ánh sáng - Tạo thông điệp mạnh bằng việc sử dụng các khẩu hiệu, biểu tượng trong thông tin giao tiếp để chỉ rõ lợi ích của dịch vụ. - Gây hấp dẫn cao trong việc tiêu dùng dịch vụ.
  65. * Các yếu tố môi trường vật chất khác (do con người và tự nhiên tạo nên) ảnh hưởng đến sự hình thành hệ thống nhận thức ở ba mức độ: Sự kích thích đa dạng như: - Mở ra cảnh tượng không gian hấp dẫn - Tạo lập giá trị mỹ thuật học mê hồn. - Phong cách trang hoàng độc đáo. Hình thành lòng tin bằng cách: - Bổ sung những nhận thức mới, ý tưởng mới. - Những cảm xúc mới từ thoáng qua đến sâu lắng và ấn tượng. - Hình thành triết lý mới về sự thành đạt, sự hoàn thiện
  66. Những hành động đồng tình hay phản đối về: - Cách tiếp cận theo các thiên hướng khác nhau hay nổi loạn, quấy phá - Cách ứng xử tránh né, ở ẩn hoặc hành động để thành đạt, hoặc đố kỵ, khát khao Tất cả những ảnh hưởng trên từ môi trường vật chất là những căn cứ để xây dựng một phương án kinh doanh dịch vụ có hiệu quả nhất trong việc thu hút khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của họ.
  67. BÀI 7: YẾU TỐ QUÁ TRÌNH TRONG MARKETING MIX DỊCH VỤ Quá trình dịch vụ bao gồm tổng hợp các hệ thống hoạt động với những tác động tương hổ giữa các yếu tố, tác động tuyến tính giữa các khâu, các bước của hệ thống trong mối quan hệ mật thiết với những quy chế, quy tắc, lịch trình và cơ chế hoạt động. Ở đó một sản phẩm dịch vụ cụ thể hoặc tổng thể được tạo ra và chuyển tới khách hàng.
  68. I. THIẾT KẾ QUÁ TRÌNH DỊCH VỤ Thiết kế quá trình dịch vụ là công việc trọng tâm của hoạt động sản xuất cung cấp dịch vụ. Thiết kế quá trình dịch vụ bao gồm việc thiết kế môi trường vật chất, thiết kế tập hợp quá trình tác động tương hổ. Môi trường vật chất theo yêu cầu hoạt động marketing gồm nhiều nội dung: cách sắp xếp, trang thiết bị, nội thất, ánh sáng, âm thanh tất cả các đầu mối hữu hình của dịch vụ. Môi trường vật chất thiết kế sao cho đảm nhận chức năng tác động tạo nên tâm lý môi trường dịch vụ thích hợp đối với hoạt động cung ứng và tiêu dùng dịch vụ.
  69. Tổ chức Marketing Marketing hướng nội hướng ngoại Chất lượng thỏa mãn Người cung cấp Khách hàng Marketing tương tác
  70. II. QUÁ TRÌNH MARKETING HUỚNG NGOẠI Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường, nhanh chóng nắm bắt nhu cầu của khách hàng, thuyết phục khách hàng bằng chất lượng và sự thỏa mãn vượt trội từ dịch vụ của mình. III. QUÁ TRÌNH MARKETING HƯỚNG NỘI: Tổ chức triển khai kịp thời trong nội bộ doanh nghiệp dịch vụ để hoàn tất mọi công việc sớm nhất
  71. IV. QUÁ TRÌNH MARKETING TƯƠNG TÁC Là quá trình giao nhận dịch vụ diễn ra giữa người cung cấp và khách hàng trong cùng một thời gian và ở một địa điểm ấn định, đồng thời là quá trình quan trọng nhất, có ý nghĩa quyết định. Trong quá trình này, hành động hay lợi ích do người cung cấp mang lại cho khách hàng là quá trình tác động qua lại lẫn nhau, thực chất là sự hợp nhất của hai quá trình giao và nhận.
  72. 1. Quá trình hướng đến các thành viên cá nhân (khách hàng) tiêu dùng dịch vụ: Đây là quá trình nổi bật trong Marketing dịch vụ. Đó là việc khách hàng tìm kiếm dịch vụ hướng trực tiếp đến thể chất con người như dịch vụ y tế, du lịch, nhà hàng ăn uống, mỹ viện, dịch vụ hiếu hỷ Muốn tiếp nhận những lợi ích từ các dịch vụ đó, người tiêu dùng và người cung cấp dịch vụ phải cùng gặp nhau tại một địa điểm và thời điểm cụ thể để thực hiện quá trình giao nhận.
  73. 2. Quá trình hướng đến hàng hóa: Đây là quá trình dịch vụ trong các ngành vận tải hàng hóa (đường biển, hàng không, đường sắt, đường ống), dịch vụ bán hàng (bán buôn, bán lẻ), bao bì, đóng gói, bảo quản hàng hóa, phụ tùng lắp ráp, bảo hành Các quá trình này không đòi hỏi các bên (khách hàng và người cung cấp dịch vụ) phải gặp nhau ở cùng thời gian và địa điểm. Tuy nhiên, phải có thông tin và sự phối hợp giữa các bên để đảm bảo có được kết quả tốt nhất
  74. 3. Quá trình khích lệ tinh thần: Là quá trình hướng đến yếu tố tinh thần của người tiêu dùng dịch vụ, như dịch vụ phát thanh, truyền hình, quảng cáo, giáo dục đào tạo Quá trình khích lệ tinh thần khách hàng có ý nghĩa to lớn giúp khách hàng thoải mái, phấn khởi, tâm lý ổn định và tin cậy vào chất lượng dịch vụ.
  75. KẾT LUẬN Khác với hàng hóa, Dịch vụ là một sản phẩm vô hình, nên nó có những đặc điểm không giống hàng hóa. Bản chất của dịch vụ là hoạt động hay lợi ích. Với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ mới, vai trò của dịch vụ ngày càng được nâng cao, để có thể thỏa mãn tốt nhất nhu cầu đa dạng của thị trường toàn cầu. Do đó, phát triển dịch vụ ngày càng được quan tâm hơn và khẳng định được vị trí của mình hơn trong nền kinh tế của xã hội.