Bài giảng Đàm phán trong kinh doanhquốc tế - Chương 3: Các kiểu đàm phán - PGS.TS.Đoàn Thị Hồng Vân

Nội dung text: Bài giảng Đàm phán trong kinh doanhquốc tế - Chương 3: Các kiểu đàm phán - PGS.TS.Đoàn Thị Hồng Vân

1. Chương 3 CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN • - Dẫn nhập • - Giới thiệu tổng quát về mơ hình đàm phán • - Một số mơ hình đàm phán điển hình • - Các kiểu đàm phán • - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2. 1. Dẫn nhập Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mơ hình đàm phán, cĩ thể kể ra một số mơ hình điển hình, như các mơ hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mơ hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr. 90 -97). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
3. 1. Dẫn nhập Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mơ hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau . Cĩ vơ số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
4. 1. Dẫn nhập • Theo Roger Fisher và William Ury cĩ thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: • Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm cĩ: • - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). • - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). • Đàm phán theo nguyên tắc hay cịn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
5. 2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm cịn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghị, trong đĩ người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đơi bên. Họ đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ khơng nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu Mềm khơng coi đối phương là địch thủ, mà luơn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký hco được hợp đồng, cịn hiệu quả kinh tế khơng được xem trọng. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
6. 2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí co khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
7. 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): • Đàm phán theo kiểu Cứng cịn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đĩ người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương. • Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết khơng chịu nhượng bộ. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
8. 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chĩng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác khơng cĩ khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể. Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, cĩ thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng khơng ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
9. 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu cĩ thu được thằng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngồi, chứ khơng phải thắng lợi đích thực. Cịn nếu khơng thu được thắng lợi- khơng ký được hợp đồng, thì cịn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
10. 4. Đàm phán kiểu nguyên tắc (Pricipled negotiation): • Đàm phán kiểu Nguyên tắc cịn gọi là là “Thuật đàm phàn Harvard” cĩ 4 đặc điểm: • - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người-ơn hồ, đối với việc-cứng rắn. • - Cần tập trung vào lợi ích của đơi bên, chứ khơng cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, cơng khai, khơng dùng gian kế, khơng cố bám vào lập trường của mình. • - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế. • - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
11. CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán kiểu nguyên tắc (Principled negotiation): Four basic points of principled negotiation: People: Separate the people from the problem. Interests: Focus on interests, not positions. Options: Generate a variety of posibilities before deciding what to do. Criteria: Insist that the result be based on some objective standard. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
12. 5. So sánh các kiểu đàm phán Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán Đàm phán kiểu mặc cả lập trường Đàm phán kiểu nguyên tắc Mềm Cứng Coi đối tác như Coi đối tác như Coi đối tác như bè bạn địch thủ. những cộng sự cùng giải quyết vấn đề. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
13. (tiếp) Mềm Cứng Nguyên tắc Mục tiêu: đạt Mục tiêu: giành Mục tiêu: giải được thỏa thuận thắng lợi bằng mọi quyết vấn đề , giữ mối quan giá. hiệu quả và thân hệ. thiện. Chủ trương: Chủ trương: Ép Tách con người Nhượng bộ để đối tác nhượng bộ. ra khỏi vấn đề. giữ mối quan hệ. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
14. (tiếp) Mềm Cứng Nguyên tắc Mềm với con Cứng rắn với Mềm mỏng với người và vấn cả con người con người, cứng đề, lẫn vấn đề, với vấn đề Tin đối tác. Không tin đối Giải quyết v/đ tác. độc lập với lòng tin. Dễ thay đổi lập Bám chặt lấy Tập trung vào trường. lập trường. lợi ích, không vào lập trường. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
15. (tiếp) Mềm Cứng Nguyên tắc Đưa đề nghị. Đe dọa. Xác định quyền lợi Không giấu giới Đánh lạc hướng Không có giới hạn cuối cùng. về giới hạn cuối hạn cuối cùng cùng Chấp nhận thiệt Đòi lợi ích đơn Tạo ra các hại đơn phương phương làm giá phương án để để đạt được thỏa cho thỏa thuận. cùng đạt mục thuận. đích. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
16. (tiếp) Mềm Cứng Nguyên tắc Chỉ đi tìm một Chỉ đi tìm một Xây dựng các câu trả lời mà câu trả lời mà phương án đối tác chấp mình chấp trước lựa chọn nhận. nhận. sau. Cố gắng đạt Khăng khăng Kết quả phải thỏa thuận. giữ lập trường. dựa trên tiêu chuẩn khách quan. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
17. (tiếp) Mềm Cứng Nguyên tắc Cố tránh phải Cố thắng cuộc Cố đạt các kết đấu trí. đấu trí. quả dựa trên tiêu chuẩn khách quan. Lùi bước Gây áp lực. Lùi bước trước áp lực. trước nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
18. Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” Tách con người ra khỏi vấn đề (tr.103- 109- Đàm phán trong kinh doanh quốc tế): • Nhà ĐP trước tiên là con người; • Tách v/đ quan hệ ra khỏi nội dung ĐP và xử lý trực tiếp vấn đề con người. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
19. Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” Tập trung vào lợi ích chứ khơng phải lập trường (tr.109-111) ⚫ Xác định được lợi ích; ⚫ Trao đổi về lợi ích. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
20. Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích (tr. 111-112) NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
21. Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan ( Xem tr. 112-113) NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
22. Trong đĩ, cần ghi nhớ 3 điểm cơ bản: • 1. Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách quan. • 2. Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu chuẩn nào là phù hợp nhất và làm cách nào để đạt được chúng. • 3. Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà chỉ lùi bước trước cái đúng, trước những lập luận chắc chắn hơn, khoa học hơn. • Do vậy, bạn nên kiên định, bảo vệ lập trường của mình, đồng thời cũng phải biết linh hoạt, nhạy bén giải quyết vấn đề dựa trên những tiêu chuẩn khách quan. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
23. Tĩm lại, cĩ rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh. Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hồn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao. Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: quá điều khơng tốt, đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” là kiểu cĩ nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện được nhiều cơng ty trên khắp thế giới nghiên cứu, áp dụng NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van