Chuyên đề Quản trị bán hàng

Nội dung text: Chuyên đề Quản trị bán hàng

1. Nội dung chính 1. Lý do chọn đề tài 2. Kế hoạch kinh doanh 3. Phân tích thị trường 4. Sản phẩm và dịch vụ 5. Chiến lược kinh doanh 6. Tính khả thi của dự án
2. 1. Lý do chọn đề tài - Nhu cầu giao lưu, tiếp xúc và gặp gỡ của giới trẻ nĩi riêng và người dân ở Huế nĩi chung khá cao và thường cĩ thĩi quen tập trung ở những quán ăn uống. - Các quán nhậu ở Huế tuy đã cĩ nhiều nhưng chưa bảo hịa, vẫn cịn thiếu những quán ăn cĩ chất lượng cũng như cung cách phục vụ tốt. - Kinh doanh ăn uống cĩ chi phí đầu tư khơng nhiều nhưng cĩ lãi cao, thời gian thu hồi vốn ngắn.
3. 2. Kế hoạch kinh doanh 2.1. Giới thiệu về quán - Tên đăng kí kinh doanh: Bè Bạn. - Địa chỉ: 130 Trương Gia Mơ, phường Vỹ Dạ, Thành phố Huế. - Diện tích quán: 52m2
4. 2. Kế hoạch kinh doanh 2.2. Nhiệm vụ - Cung ứng các mĩn nhậu bình dân, hợp khẩu vị và túi tiền của giới trẻ đi kèm với cung cách phục vụ chuyên nghiệp, tạo điểm khác biệt cho quán.
5. 2. Kế hoạch kinh doanh 2.2. Nhiệm vụ - Là nơi giao lưu, gặp gỡ, tiếp xúc của giới trẻ, đặc biệt là vào các ngày cuối tuần hay các dịp lễ, tết.
6. 2. Kế hoạch kinh doanh 2.3. Mấu chốt để thành cơng - Độc đáo và thay đổi - Hình thức mà chúng tơi lựa chọn kinh doanh khơng mới đối với khách hàng nhưng chúng tơi sẽ mang lại cho khách hàng nhiều hơn từ sự phục vụ và sự thay đổi để ngày càng đi sâu vào tâm trí khách hàng
7. 3. Phân tích thị trường 3.1. Đối tượng khách hàng: Nhĩm đối tượng khách hàng chính mà nhĩm hướng tới là giới trẻ từ độ tuổi 18 đến 30. Thơng qua việc thu thập thơng tin, nhận định của nhĩm chúng tơi về đối tượng này cĩ những đặc điểm sau: - Cá tính - Thu nhập - Nhu cầu giải trí
8. 3. Phân tích thị trường 3.2. Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT - Điểm mạnh: + Xây dựng một cung cách phục vụ khách hàng chuyên nghiệp: ân cần, nhiệt tình, chu đáo, khơng gian vệ sinh, thống mát, nhằm tạo sự khác biệt và làm khách hàng hài lịng + Nhĩm bao gồm những sinh viên trẻ, nhiệt tình, năng động, nắm bắt được phần nào nhu cầu, thực trạng, mong muốn cũng như tâm lý của nhĩm khách hàng mục tiêu.
9. + Cĩ thể sử dụng những hiểu biết về cơng nghệ trong việc Marketing cho quán thơng qua các cơng cụ truyền thơng xã hội như: Facebook, Blog, + Tận dụng những mối quan hệ bạn bè, người thân để lơi kéo khách hàng cho quán. + Biết và sử dụng những kiến thức được học trong nhà trường để ứng dụng giúp kinh doanh cĩ hiệu quả.
10. + Vị trí của quán rất thuận lợi trong việc tiếp cận khách hàng (xung quanh quán tập trung nhiều dân cư, gần các trường đại học, THPT, ký túc xá sinh viên, quán nằm trong một con đường khá yên tĩnh và ít xe cộ) . + Khơng gian của quán phù hợp với việc phục vụ và trang trí quán.
11. 3. Phân tích thị trường 3.2. Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT - Điểm yếu: + Lần đầu kinh doanh nên cịn rất hạn chế ở nhiều khâu như tìm kiếm nguồn hàng, nguồn nhân lực, nguồn nguyên vật liệu. + Cĩ sự khác biệt giữa những điều được học ở nhà trường và thực tế khi bước vào kinh doanh mà nhĩm chưa cĩ kinh nghiệm để xử lý cũng như thích nghi. + Vì đang cịn là sinh viên, nên nhĩm cịn phải dành thời gian cho rất nhiều các hoạt động khác, nên việc quản lý và trơng nom quán cĩ thể bị hạn chế.
12. 3. Phân tích thị trường 3.2. Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT - Cơ hội: + Giới trẻ chưa xác định được một quán trung thành cho mình. + Giới trẻ ham thích tìm hiểu, khám phá những quán mới lạ, ngon độc đáo. + Sức lan truyền về thơng tin trong giới trẻ rất lớn, từ đĩ mà quán được nhiều người biết đến. + Giới trẻ nĩi riêng và người dân Huế nĩi chung chưa thật sự hài lịng với cung cách phục vụ, vệ sinh thực phẩm của đa số các quán ăn uống ở Huế. + Vị trí quán nằm cùng với những quán nhậu khác nên cĩ thể được khách hàng biết đến 1 cách tình cờ khi đến những quán nhậu cũ.
13. 3. Phân tích thị trường 3.2. Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT - Thách thức: + Xung quanh khu vực của quán cịn cĩ rất nhiều các quán nhậu và nhà hàng cạnh tranh khác. + Do vị thế quán nằm khuất trong đường nhỏ nên rất hạn chế khách hàng biết tới quán một cách ngẫu nhiên. + Phải tạo được sự khác biệt trong hình thức và cách phục vụ mới lạ trong phạm vi số vốn cĩ hạn. + Phải cĩ sự thay đổi theo thời gian để thích nghi, thu hút khách hàng cũng như cạnh tranh với các đối thủ.
14. 3. Phân tích thị trường 3.2. Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT Sự kết hợp giữa các yếu tố: - Điểm mạnh + Cơ hội - Điểm mạnh + Thách thức - Điểm yếu + Cơ hội - Điểm yếu + thách thức
15. 4. Sản phẩm và dịch vụ - Sản phẩm Đặc sản Gà Các mĩn khác Các mĩn chính Thức uống Sản phẩm phụ (60- 140 nghìn) (10-40 nghìn) (50-140 nghìn) (5-10 nghìn) (4-5 nghìn) Lẩu ếch/lĩc/phát Gà nướng đất Các loại bia Khoai tây chiên lát/chình/tươi sống/hải Chewgum sét lon/chai sản/gà Nước uống đĩng Bị xào cải chua Ếch xào xả/chiên bơ/ rơ ty Khăn giấy chai Các loại nước Gỏi thập cẩm Um lĩc/phát lát/chình Thuốc lá ngọt lon/chai Gà kho xả/nấu miếng/rơ Phi tiễn Kẹo ty/quay Rau muống xào tỏi Nội tạng các loại nướng/luộc/hấp
16. 4. Sản phẩm và dịch vụ - Những chính sách kèm theo + Tạo nên khơng gian thống mát, sạch sẽ khi khách đến hội họp. Mỗi bàn đều cĩ thùng rác, + Nhà vệ sinh sạch sẽ, hợp vệ sinh. + Dụng cụ ăn uống sẽ được nhĩm xem xét để chọn lựa loại phù hợp + Phong cách phục vụ sẽ được quán chú trọng. Nhân viên quán là những người tham gia thành lập quán, đồng thời cĩ sự hiểu biết nhất định về phong cách phục vụ nên chắc chắn sẽ làm hài lịng khách hàng.
17. 5. Chiến lược kinh doanh: 5. 1. Chiến lược Marketing-Mix - Sản phẩm: Về thực đơn, quán cĩ riêng mĩn đặc biệt của mình và thêm những mĩn tổng hợp nhiều quán khác đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đĩ, trong quá trình hoạt động, sẽ liên tục đa dạng hĩa những mĩn ăn của quán để bổ sung thêm vào thực đơn, để khách hàng cĩ thêm sự lựa chọn
18. 5. Chiến lược kinh doanh: 5. 1. Chiến lược Marketing-Mix - Sản phẩm: Ngồi việc tạo nên mĩn ăn đặc trưng mang hương vị riêng thì những cung cách phục vụ và bài trí quán cũng rất quan trọng, gĩp phần vào việc tạo nên sự khác biệt của quán. Lấy phương châm là thoải mái, an tồn, quán chú trọng đến việc trang trí trưng bày tạo nên khơng gian thống mát, rộng rãi, dễ chịu.
19. 5. Chiến lược kinh doanh: 5. 1. Chiến lược Marketing-Mix - Giá: Qua quá trình khảo sát tại các quán nhậu khác quán đưa ra mức giá dao động trong khoảng 10.000-100.000 đồng, cụ thể như đã được nêu trên. Đây là mức giá mà đối tượng cĩ thu nhập trung bình chấp nhận được.
20. 5. Chiến lược kinh doanh: 5. 1. Chiến lược Marketing-Mix - Tiếp thị & quảng cáo: A. Khách hàng mục tiêu - Chúng tơi đang kinh doanh dịch vụ quán “nhậu”, đối tượng khách hàng chủ yếu là giới trẻ từ 18-30 tuổi. Đây là đối tượng khách hàng cĩ nhu cầu cao về nơi hội họp nhưng lại cĩ những địi hỏi khá khác so với những đối tượng khách hàng khác.
21. - Đặc điểm tâm lý của nhĩm khách hàng này là ưa thích sự mới lạ và cĩ những tiêu chuẩn đánh giá mới. Để đáp ứng được nhu cầu của đối tượng khách hàng này thì quán cần phải tạo dựng được những hình ảnh ấn tượng ngay từ phút ban đầu nhằm cĩ được từ khách hàng những đánh giá tốt đẹp nhất. Để làm được điều này, truyền thơng cĩ ảnh hưởng rất lớn.
22. 5. Chiến lược kinh doanh: 5. 1. Chiến lược Marketing-Mix - Tiếp thị & quảng cáo: B. Khách hàng rộng rãi - Nhĩm đối tượng này bao gồm tồn thể khách hàng cĩ nhu cầu hội họp, tuy đây khơng phải là đối tượng mục tiêu của chương trình quảng cáo của chúng tơi nhưng là những người cĩ ảnh hưởng lớn
23. 5. Chiến lược kinh doanh: 5. 1. Chiến lược Marketing-Mix - Tiếp thị & quảng cáo: Từ những đặc điểm nêu trên chúng tơi tập trung quảng bá, giới thiệu sản phẩm qua ba kênh thơng tin chính, nhằm tiết kiệm chi phí và mang lại kết quả: + Thơng qua trang mạng xã hội facebook là chủ yếu. + Thơng qua các mối quan hệ hiện cĩ của các thành viên. + Thơng qua tờ rơi, áp phích giới thiệu về quán, Tờ rơi sẽ được phát trong những ngày đầu trước và trong khi quán bước vào hoạt động và sau đĩ khi quán cĩ chương trình khuyến mãi hay các chương trình đặc biệt khi quán tổ chức vào các ngày lễ, ngày tết. + Viết bài trên các forum, diễn đàn của học sinh sinh viên hiện đang được nhiều giới trẻ quan tâm.
24. 5. Chiến lược kinh doanh: 5.2. Chính sách bán hàng + Trong 10 ngày đầu kể từ ngày quán khai trương nếu khách hàng đem theo tờ rơi giới thiệu về quán đến sẽ được giảm 10% trong tổng giá trị hĩa đơn.(áp dụng trong những ngày khai trương) + Khách hàng nếu đến với quán trên 5 lần/1 tháng sẽ được giảm 20% tổng số hĩa đơn trong lần thứ 6. Chương trình sẽ được lặp lại sau lần thứ 6. + Khách hàng đến quán cĩ hĩa đơn thanh tốn trên 500 nghìn đồng sẽ được giảm 10% trên tổng số tiền phải thanh tốn. + Ngồi ra nếu quán để khách hàng đợi lâu quá 30 phút/một mĩn sẽ tặng cho khách 1 dĩa khoai tây chiên trị giá 10.000 đồng.
25. 6. Tính khả thi của dự án 6.1. Hiệu quả kinh tế 6.1.1. Vốn đầu tư - Vốn tự cĩ: khoảng 35 triệu (nhĩm cĩ 5 thành viên, mỗi thành viên gĩp vốn 7 triệu) - Vốn vay: 54 triệu từ ngân hàng Nơng nghiệp và phát triển nơng thơn với lãi suất là 17%/năm Lãi suất tháng là 1,42%.
26. 6.1.2. Chi phí - Chi phí đầu tư ban đầu: ĐVT: nghìn đồng Tên ĐVT Số lượng Đơn giá Thành tiền Bàn Cái 10 120 1,200 Ghế Cái 40 35 1,400 Ly Cái 100 6 600 Chén bát Bộ 15 35 525 Tivi Cái 1 4,000 4,000 Tủ lạnh Cái 1 4,000 4,000 Dụng cụ nấu ăn Bộ 3 1,200 3,600 Bếp gas Bộ 1 500 500 Tiền cọc thuê nhà Tháng 6 6,000 36,000 Trang trí 2,000 Tổng 53,825
27. 6.1.2. Chi phí - Chi phí hoạt động trung bình một tháng ĐVT: nghìn đồng ĐVT Số lượng Đơn giá Thành tiền Điện(1) 500 Nước(2) 600 Gas(3) Bình 3 450 1,350 Nhân cơng Người 1 5,000 5,000 Nguyên liệu(4) 20,000 Mặt bằng 6,000 Chi phí khác(5) 1,000 Tổng 34,450
28. 6.1.3. Nhân lực: Một đầu bếp (lương mỗi tháng 6 triệu), nhân viên chạy bàn và phụ bếp, thời gian đầu do nhĩm phụ trách. 6.1.4. Doanh thu - Bởi vì nhĩm dự định quán chỉ mở vào buổi chiều tối, từ 4h-11h tối, nên doanh thu dự kiến tháng đầu tiên là 27 triệu (ước tính mỗi ngày cĩ 30 khách, mỗi khách chi tiêu trung bình khoảng 30 nghìn). Tháng thứ hai ước tính cĩ khoảng 37 khách mỗi ngày, doanh thu ước tính là 33,3 triệu
29. 6.1.4. Doanh thu - Dự đốn sau khi quán đi vào hoạt động ổn định, mỗi tháng tiếp theo thì số lượng khách sẽ tăng thêm 10 người, nên doanh thu giả định tăng 1.2% mỗi tháng - Thuế phải nộp hàng tháng là 500 nghìn (theo tìm hiểu thực tế của nhĩm ở khu vực này). - Lãi suất cho vay là 17% và lãi suất huy động là 12% (nhĩm vay ngân hàng nơng nghiệp và phát triển nơng thơn Agribank huyện Hương Thủy)
30. 6.2. Hoạch định dịng tiền - Dựa trên các chỉ số NPV, IRR,, - Chỉ số NPV Bảng ước tính giá trị thu hồi tài sản sau thanh lý ĐVT: Nghìn Nguyên giá Giá trị thu hồi sau đồng TSCĐ thanh lý Bàn 1,200 600 Ghế 1,400 420 Ly + chén bát 1,025 410 Tivi 4,000 2,400 Tủ lạnh 4,000 1,600 Dụng cụ nấu ăn 3,600 2,520 3,954 Tổng 7,233
31. 6.2. Hoạch định dịng tiền Sử dụng phương pháp khấu hao theo phương pháp đường thẳng, ta cĩ được giá trị khấu hao từng tháng là: (7,233-3,954)/6=546.5 (nghìn đồng)
32. 6.2. Hoạch định dịng tiền ĐVT: nghìn Tháng 1 2 3 4 5 6 đồng Chi phí ban -53,825 đầu Doanh thu 27,000 33,300 39,960 47,952 57,542.4 69,050.9 Chi phí chưa khấu 34,450 34,450 34,450 34,450 34,450 34,450 hao Khấu hao 546,500 546.5 546.5 546.5 546.5 546.5 EBIT -7,996.5 -1,696.5 4,963.5 12,955.5 22,545.9 34,054.4 Thuế 500 500 500 500 500 500 EAT -8,496.5 -2,196.5 4,463.5 12,455.5 22,045.9 33,554.4 OCF -7,950 -1,650 5,010 13,002 22,592.4 34,100.4 Giá trị thu 3,954 hồi tài sản Dịng tiền -53,825 -7,950 -1,650 5,010 13,002 22,592.4 38,054.9 Giá trị hiện -7,838.7 -1,604.1 4,802.5 12,288.98 21,054.5 34,967.8 tại PV
33. 6.2. Hoạch định dịng tiền Dựa vào bảng hoạch định dịng tiền của dự án, tính được NPV= -7,838.7 - 1,604.1 + 4,802.5 + 12,288.98 + 21,054.5 + 34,967.8 - 53,825 = 9,845.97 (nghìn đồng) Ta nhận thấy NPV = 9,845.97 > 0: dự án kinh doanh quán cĩ lời Chỉ tiêu IRR: Chọn: r1= 30% => NPV1= 25,432.85 r2= 50% => NPV2= -6,908.7 Từ đĩ ta tính được IRR = 0.3 + (0.5- 0.3) x 25,432.85/(25,432.85 + |- 6,908.7|) = 0.46 > r = 0,12 (việc kinh doanh quán sẽ cĩ lời hơn là gởi tiền vào ngân hàng với lãi suất huy động vốn là 12%) Dựa vào hai chỉ tiêu NPV, IRR ta thấy dự án cĩ tính hiệu quả về kinh tế.
34. 6.2. Hoạch định dịng tiền Chỉ tiêu PP: Xác định thời gian hịa vốn Tháng 0 1 2 3 4 5 6 Đầu tư 53,825 - - - - - - Đầu tư lũy kế 53,825 53,825 53,825 53,825 53,825 53,825 53,825 Thu nhập - -8,496.5 -2,196.5 4,463.5 12,455.5 22,045.9 33,554.4 Thu nhập lũy 0 -8,496.5 -10,693 -6,229.5 6,226 28,271.9 61,826.3 kế Cân đối -53,825 -62,321.5 -64,518 -60,054.5 -47,599 -25,553.1 8,001.3 Theo chỉ tiêu này thì ước tính đến 5 + 0.76 = 5.76 ~ 6 tháng thì quán sẽ hịa vốn và thu được lợi nhuận.