Chương trình đào tạo chuyên sâu về kỹ năng bán hàng

Nội dung text: Chương trình đào tạo chuyên sâu về kỹ năng bán hàng

1. LOGO Chương 10 CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO CHUYÊN SÂU VỀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG 1
2. LOGO Nội dung chính vKỹ năng làm việc nhóm vKỹ năng trưng bày sản phẩn vKỹ năng thăm dò vKỹ năng thuyết phục vKỹ năng báo giá vKỹ năng xử lý phản đối vKỹ năng kết thúc bán hàng 2
3. LOGO I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM 1. Khái niệm Nhóm là tập hợp những con người có hành vi tương tác nhau trên cơ sở những kỳ vọng chung có liên quan đến lối ứng xử của người khác. 3
4. LOGO I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM 2. Lợi ích của việc làm việc nhóm: ØNhóm tập hợp các tài năng. ØGiúp đỡ lẫn nhau. ØĐổi mới hơn và sáng tạo hơn. ØGiao tiếp tốt hơn. ØQuyết định sáng suốt hơn. 4
5. LOGO II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM 1. Lợi ích của trưng Lần đặt hàng bày sản phẩm kế tiếp Trưng bày sản Lấy đơn hàng phẩm là một qui trình quan trọng Khách chọn mua hàng trong nghệ thuật Giao đến CH kinh doanh, nó giúp cho sản phẩm Khách hàng nhận biết Sản Trưng bày chuyển đến người phẩm trên kệ sản phẩm tiêu dùng bằng con , quầy đường ngắn nhất . 5
6. LOGO II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM 1. Lợi ích của trưng bày sản phẩm • Thu hút sự chú ý • Tạo ra sự quan tâm • Kích thích sự ham muốn • Thúc đẩy quyết định mua hàng 6
7. LOGO II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM 2. Các quy tắc cơ bản trưng bày sản phẩm v Nguyên tắc 1: Vị trí. v Nguyên tắc 2: Số lượng. v Nguyên tắc 3: Dễ thấy. v Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy. v Nguyên tắc 5: Lôi cuốn v Nguyên tắc 6: Hấp dẫn 7
8. LOGO III. KỸ NĂNG THĂM DÒ 1. Khái niệm về thăm dò Thăm dò được dùng để thu thập thông tin, thăm dò xem khách hàng thấy và nghĩ thế nào, xác định những sự kiện hoặc thái độ. 8
9. LOGO III. KỸ NĂNG THĂM DÒ 2. Những kỹ thuật thăm dò - Câu hỏi mở - Sự im lặng - Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm - Yêu cầu nói rõ hơn hoặc cho chi tiết - Lặp lại vắn tắt những gì khách đã nói để xem ta có hiểu đúng không - Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng tình, không tán thành hay ngạc nhiên với sự kiện khách hàng đang nói. 9
10. LOGO III. KỸ NĂNG THĂM DÒ 3. Thăm dò thông qua quan sát ngôn ngữ hình thể của khách hàng: 10
11. LOGO IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC 1. Khái niệm: Ø Nghĩa hẹp: là việc làm cho người khác thay đổi hành vi và hành động theo ý mình. Ø Nghĩa rộng: là việc bạn gây được ảnh hưởng tích cực tới người khác và thu hút, kêu gọi họ hợp tác. § →Thuyết phục trong bán hàng là thuyết phục hướng tới mục tiêu bán được hàng. 11
12. LOGO IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC 2. Một số yêu cầu khi thuyết phục: Ø Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật. Ø Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và ngắn gọn. Ø Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình thuyết phục. Ø Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu. 12
13. LOGO V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ 1. Nguyên tắc báo giá - Đừng bao giờ trả lời ngay câu hỏi về giá của khách hàng. - Phải khéo che đậy giá bán để làm cho nó nhỏ bớt. BÁO GIÁ 13
14. LOGO V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ Phương pháp cộng Phương pháp trừ 2. Các phương Phương pháp nhân pháp báo giá Phương pháp chia Phương pháp so sánh Phương pháp chênh lệch 14
15. LOGO VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI 1. Yêu cầu khi xử lý phản đối - Đoán trước và loại ngay từ đầu khi phản đối bắt đầu xuất hiện. - Thông qua kỹ năng thăm dò để hiểu rõ đối tượng. - Nắm vững thông tin về sản phẩm, khách hàng, chương trình marketing hỗ trợ - Câu trả lời phản đối phải logic, khéo léo và chính xác. 15
16. LOGO VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI 2. Phương pháp xử lý phản đối - Nếu tất cả phản đối đều đúng: xử lý tất cả phản đối. - Nếu tất cả phản đối đều sai: bác bỏ tất cả phản đối. - Nếu có phản đối đúng, phản đối sai: Lựa chọn một vài phản đối và bỏ qua những phản đối khác. 16
17. LOGO VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG 1. Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bán hàng - Làm nổi bật lợi ích lớn nhất trong đề nghị mua hàng lần cuối. - Xử lý các mâu thuẫn còn tồn tại - Tránh dứt điểm gây ra bất ngờ vì còn 1 số điều kiện đòi thêm - Đừng để khách hàng cảm thấy đơn độc khi quyết định mua hàng - Thể hiện lòng tự tin cao khi dứt điểm - Có thể đề nghị mua hàng với số lượng lớn hơn và nhiều lần 17
18. LOGO VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG 2. Nhận diện các dấu hiệu kết thúc bán hàng - Các dấu hiệu bằng lời, thể hiện qua: § Các câu hỏi liên quan đến việc mua SP § Sự thừa nhận về những điều người bán đã giới thiệu § Những yêu cầu về việc mua hàng - Các dấu hiệu không lời, thể hiện qua: § Nét mặt khách hàng rạng rỡ, mắt mở to thể hiện sự quan tâm thật sự § Khách hàng ngồi chồm về phía trước và chăm chú nghe người bán nói § Khách hàng cầm lấy SP ngắm nhìn cẩn thận hoặc nghiên cứu về tài liệu SP 18
19. LOGO VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG 3. Các phương pháp dứt điểm bán hàng - Dứt điểm thử - Dứt điểm bằng việc tóm tắt các lợi ích - Dứt điểm bằng sự nhượng bộ - Dứt điểm bằng việc gạt bỏ/từ chối yêu sách của khách hàng - Dứt điểm bằng sự lựa chọn - Dứt điểm bằng lời mời mua hàng trực tiếp 19