›
›

Bài giảng Tóm tắt Nghiệp vụ bán hàng - TS Lê Hồng Minh

pdf 71 trang phuongnguyen 4020
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Tóm tắt Nghiệp vụ bán hàng - TS Lê Hồng Minh", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfbai_giang_tom_tat_nghiep_vu_ban_hang_ts_le_hong_minh.pdf

Nội dung text: Bài giảng Tóm tắt Nghiệp vụ bán hàng - TS Lê Hồng Minh

  1. VIỆN NGHIÊN CỨU GIÁO DỤC & QUẢN TRỊ KINH DOANH (EBM) Tĩm tắt NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG Giảng viên : Tiến Sỹ Lê Hồng Minh , Viện trưởng Viện Giáo dục và Quản trị Kinh doanh ( E B M) Nguyên QGĐ TT Đào tạo &Cung ứng LĐ-VOTEC LĐLĐTP HCM Q Trưởng phịng Lao động TBXH Q3
  2. Vì sao chúng ta phải trao đổi và tiếp thu kiến thức kinh nghiệm về Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp ? Bán hang chuyên nghiệp gồm 4 kỹ năng : - Kỹ năng bán hàng - Kỹ năng giao tiếp và đàm phán - Kỹ năng chăm sĩc khách hang, hậu mãi. - - Kỹ năng thuyết trình
  3. KỸ NĂNG 1 : KỸ NĂNG BÁN HÀNG
  4. Ý NGHĨA BÁN HÀNG • Bán hàng: Hoạt động giao tiếp, trao đổi giới thiệu hàng hĩa, dịch vụ đáp ứng nhu cầu bên mua • Sống là bán hàng . • Giỏi bán hàng , khĩ thất nghiệp. • Bán hàng giỏi cần rèn luyện kỹ năng • Kỹ năng Người bán hàng luơn nâng cao như một nghệ thuật, • Khơng cĩ phương thức bán hàng vạn năng.
  5. BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI VÀ TRUYỀN THỐNG “Tài năng chỉ cĩ 1/3 là bản tính, 1/3 là trí thức, 1/3 là ý chí” (Đ. Doxki). TRUYỀN THỐNG HIỆN ĐẠI BÁN NHỮNG GÌ KHÁCH HÀNG CẦN VÀ BÁN NHỮNG GÌ TA CÓ SẴN MONG ĐỢI CHÚ TRỌNG DOANH SỐ BÁN RA THĂM DÒ VÀ THIẾT KẾ HÀNG HÓA NHẰM THỎA MÃN MONG MUỐN CỦA KHÁCH HÀNG THỜI CƠ THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI VÌ QUYỀN LỢI CỦA TA TRÊN HẾT VÌ LỢI NHUẬN LÂU DÀI VÀ LỢI ÍCH NGƯỜI MUA 5
  6. QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẠN BÀN BÁN • : BẠN BÀN TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG XÁC ĐỊNH NHU CẦU GIỚI THIỆU CHỐT BÁN
  7. BƯỚC 1. TÌM KIẾM VÀ TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG 1. Nghiên cứu thị trường, 2. Phân biệt các nhĩm khách hàng 3. Quan điểm tiếp thị 4. Tiếp cận, rao hàng
  8. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Phân khúc thị trường, Nghiên cứu tiếp thị ( Marketing Research), Xem xét 4 p P product, Sản phẩm P price, Giá cả P place, Địa điểm P promotion Quảng bá
  9. PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Phân loại khách hàng +Kh/hg vãng lai + Kh cĩ nhu cầu + Kh được giới thiệu Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu • Thơng tin khách hàng: cơng việc, thu nhập • Xây dựng dữ liệu khách hàng • Phân tích nhu cầu kh/hg
  10. QUAN ĐIỂM TIẾP THỊ • Khách hàng ở khắp nơi,mọi lúc. • Hãy tìm hỏi; • Quyết tâm như tự mình rao bán chính mình; • Cung cấp cho kh/hg tiềm năng đầy đủ thơng tin cần thiết; • Thật cụ thể, cĩ thể kềm giữ trong tầm tay, trong khả năng, níu kéo cho được; • Làm như lần đầu là lần cuối; • Tỏ ra chiều lịng khách, viu vẻ hài hước Every time, every where; Ask; Sell Your sell; Enough Information; Keep in Tough; First is last; Humor
  11. KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG Khách hàng tiềm năng là khách hàng mang lại rất ít giá trị trước mắt nhưng cĩ thể mang lại nhiều giá trị lớn hơn trong tương lai. tìm kiếm khách hàng tiiềm năng từ chính những khách hàng hiện tại của họ và những khách hàng là mục tiêu khai thác trong tương lai. 2.
  12. TÌM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG • Nĩi chuyện với KHg hiện tại • Tổ chức hội nghị KHg • Thăm nơi ở hoặc văn phịng của khách hàng • Thu thập thơng tin từ các nv bán hàng/các nhà phân phối - những người thường trực tiếp với KHg • Tìm d sách KHg trên trang web của đối thủ cạnh tranh • Sử dụng các bảng hỏi • Xem xét các thơng báo mời thầu đăng trên báo • Nghiên cứu các thơng cáo báo chí của khách hàng • Nghiên cứu thị trường k phá thĩi quen hành vi của KHg
  13. CẦN BIẾT ĐIỀU GÌ VỀ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG • Thơng tin về cách sống; xu hướng chi tiêu (thu nhập, sở thích, sở thích mua bán) • Thơng tin về sự thường xuyên: Họ thường mua sản phẩm khi nào? Bao nhiêu lần? • Họ cĩ hay thay đổi nhãn hiệu hoặc người cung cấp khơng? Bao nhiêu lần? • Họ cĩ nhiều thơng tin khơng? *Thơng tin về cách sử dụng sản phẩm: Họ sử dụng sản phẩm làm gì? Cĩ thường xuyên khơng? Họ mong đợi gì ở việc tiêu dùng sản phẩm?
  14. Cách tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng Đừng thụ động chờ: Hãy cho khách hàng biết rằng bạn đang phục vụ họ: Gửi danh thiếp Xác định tiềm năng của những thị trường chưa được khai thác: Duy trì và phát triển:
  15. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Thị trường MỤC TIÊU bao gồm các khách hàng cĩ cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà cơng ty cĩ khả năng đáp ứng. Lợi ích của việc xác định thị trường mục tiêu - Hiểu biết một cách thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của KHg; - Sử dụng một cách cĩ hiệu quả nguồn kinh phí TIẾP THỊ của cty; - Nâng cao tính thích ứng và hiệu quả chiến lược kinh doanh, - đồng thời thực hiện tốt nhất chiến lược tiếp thị của cơng ty; - Đảm bảo tính khách quan và cĩ căn cứ khi đề xuất các CS tiếp thị hỗn hợp; - Nâng cao hiệu quả xác định thị trường, - Tạo ra và sử dụng tốt những ưu thế cạnh tranh • Cĩ hai thị trường (tt) cơ bản: tt người tiêu dùng và tt doanh nghiệp.
  16. 7 BƯỚC XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 1. Thực hiện một danh sách mong muốn: 2. Tập trung vào thị trường chính của bạn 3. Thấu hiểu nhu cầu khách hàng: 4. Tổng hợp thơng tin: 5. Đánh giá và kiểm tra thị trường: 6. Khởi động: : Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp 7. Xác định đúng thị trường mục tiêu trong bán hàng Ai sẽ trả tiền cho sản phẩm, dịch vụ của tơi?: Ai từng mua sản phẩm của tơi rồi?: Liệu tơi cĩ đánh giá quá cao hướng tiếp cận của mình
  17. TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG + Dụng cụ nghề nghiệp: laptop, tờ rơi, danh thiếp, bút, viết. +Ấn tượng đầu tiên, gây ấn tượng thơng qua diện mạo + Chuẩn bị phong cách, hành động – ngơn ngữ, tư duy – thái độ + Gợi mở, tạo thiện cảm + Làm quen : Các dạng bắt tay: luơn duy trì tiếp xúc bằng mắt, ngơi nghiêng người về trước
  18. BƯỚC 2: PHÁN ĐỐN NHU CẦU + Gián tiếp: thơng qua ánh mắt, cử chỉ, lời nĩi: Nhìn kỹ sp/dv. quay lại, nhắc lại, hỏi, dùng thử + Phán đốn trực tiếp: thơng qua các câu hỏi mở và câu hỏi đĩng, nghệ thuật lắng nghe: + Lắng nghe: Nghe cĩ phản hồi: phản hồi đơn giản, phản hồi tĩm lược, phản hồi soi sáng
  19. Bán Bước 3: GIỚI THIỆU SP/DV • Bày tỏ cĩ kiến thức về sp/dv đang giới thiệu, • Chuẩn bị sẵn và thuộc lịng, • Trình bày tự nhiên theo cá tính của mình, • Dự đốn trước câu hỏi và phản đối. • Quan sát, nghiên cứu, hỏi &lắng nghe, mời gọi kh/hg tham gia, thích &tin tưởng mua sp • Kh/kh hịa với quá trình giới thiệu, • Động viên mọi người hoạt động sống động.một cách tự nhiên: xem hàng, hỏi giá, dùng thử
  20. BƯỚC 4: CHỐT • Kết thúc giao dịch bán hàng •Xử lý từ chối •Phản đối khơng phải là khơng mua, khơng cĩ phản đối, khơng bán hàng được, phản đối giúp hiểu kh/hg nghĩ gì. •Phản đối là tốt. Hạn chế phản đối khi biết được yếu điểm, nhạy cảm, chỗ ngứa của khách
  21. XỬ LÝ PHẢN ĐỐI •Hãy tập trung lắng nghe,chịu đựng lướt qua,phân tích, phân loại tìm nguyên nhân, chọn lựa cách trả lời. •Hạn chế phản đối khi biết được yếu điểm, nhạy cảm, chỗ ngứa của khách
  22. PHẢN ĐỐI THẬT GIẢ Thật Phản đối cĩ thể : Giả, sự, 20% • 40%giả bộ, 40% • 20% thật lịng, Câu hỏi, • 40% là cách đặt 40% câu hỏi kỹ thuật, tìm hiểu
  23. TÂM LÝ BÁN HÀNG •Tâm trạng chiến thắng, vẻ mặt tự nhiên •Tránh lời nước đơi, mở miệng đúng thời •Chân thành, thẳng thắn chào mời thật hay •Tốt lành, ấn tượng gây ngay từ đầu • Chấp nhận, đề cao nhân cách khách hàng •Quan tâm nghề nghiệp, khách nào kết thân •Hãy chuẩn bị tốt giá kệ bày bán, • Đừng quên tâm lý bán hàng bạn ơi
  24. 10 QUY TẮC CỦA 6.700 CỦA HÀNG BÁN LẺ của WAL-MART 1. Cam kết phải đạt được thành cơng và lúc nào cũng nhiệt tâm 2. Chia sẻ thành cơng với những ai đã giúp bạn 3. Tạo động lực cho mình, cho ng khác để đạt điều mình mơ ước 4. Truyền thơng với người khác và bày tỏ rằng bạn đang quan tâm đến họ 5. Trân trọng và ghi nhận những nổ lực và thành quả của người khác
  25. 10 QUY TẮC CỦA 6.700 CỦA HÀNG BÁN LẺ của WAL-MART 6. Tổ chức mừng thành tựu của bạn và của người khác 7. Lắng nghe người khác và học hỏi ý tưởng của họ 8. Vượt hơn mong đợi của khách hàng và của người khác 9. Kiểm sốt chi phí để rút ngắn con đường làm giàu 10. Bơi ngược dịng, tạo sự khác biệt và đương đầu với tình thế
  26. KỸ NĂNG 2 : GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN
  27. • KN2 : GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN •Dấu hiệu chân thực •Nhìn thẳng vào mắt bạn •Bàn tay mở, cánh tay dang ra •Đầu hơi nghiệng •Dối trá •Chân ngồi khơng chạm nền hoặc để nghiêng •Hắng dọng , cựa mình, sờ mơi, dụi mắt •Nhắm mắt, giấy mắt trong kính mầu
  28. Phong cách CHAT: Khơng •C cải vả, •H hàng hai; •Á á thánh; •T tham nĩi • ( Candit,Hangback; Accurate; Talkactive)
  29. VƯỢT QUA BỞ NGỠ BAN ĐẦU •Hãy lên tiếng chào trước •Hỏi những câu xã giao thơng thường •Biết lắng nghe tích cực •Hỏi những câu mở rộng •Bộc lộ thơng tin về bản thân
  30. • ÁM THỊ TRONG GIAO TIẾP ( thơi miên) - Ám thị là tác động tâm lý tới cá nhân hoặc một nhĩm người nhằm làm cho họ tiếp thu thơng tin mà khơng cĩ sự phê phán. - Trong kinh doanh, ám thị được sử dụng qua tác động của quảng cáo (lặp đi lặp lại một câu nĩi hay một hình ảnh, dựa vào thời trang, vào uy tín của đơn vị sản xuất
  31. PHÂN LOẠI TINH CÁCH KHÁCH HÁNG THEO H. J. EYSENCK: • Nhân cách gồm 2 nhân tố: - (Đ): tính thần kinh ổn định _ không ổn định (Nerve) - (N): tính hướng nội _hướng ngoại ( in- extroversion) • Trục (N) và (I) giao thẳng góc tạo thành 4 vùng: 4 tính cách Ưu tư đ- Điềm tĩnh Sõõội nỗi - Linh hoạt
  32. Khó tính / nhạy cảm, hồi hộp / băn khoăn, giáo điều / hiếu chiến, biết điều /dêõ bị kích thích Bi quan /dễ thay đổi, dè dặt/ bốc đồng, không thích giao tiếp/lạc quan Không ổn định (Đ) 24 Ưu tư sôi nổi hướng nội 0 4 8 12 24 hướng ngoại (H) 7 điềm tĩnh linh hoạt 0 ổn định cẩn thận /cởi mở, nhã nhặn/liếm thoắng, có thiện chí /tốt bụng nghiêm túc /dễ dãi, đáng tin /xốc nỗi, điềm dạm ,vô tư
  33. PHÂN LOẠI NGƯỜI THEO PHONG CÁCH THU THẬP VÀ XỬ LÝ THƠNG TIN Cĩ 4 loại người: •Phân kỳ; •Diverging; •Đồng hĩa; •Assimilating; • Hội tụ; •Converging; •Độ lượng • Accommodating
  34. Phong cách thu thập và xử lý thơng tin Kinh nghiệm cụ thể (CE) Cung cấp bất đồng accom- modating diverging 31 100% 80% Hành động thực tiễn (AE) 27 60% 24 40% 19 20% 22 29 31 36 Quan sát cĩ suy nghĩ (RO) Hội tụ Đồng hĩa converging Khái quát trưù tượng ( AC) assimilating
  35. ĐẮC NHÂN TÂM •12 Cách ảnh hướng người khác suy nghĩ theo bạn 1.Khơng tranh cải 2.Tơn trọng ý kiến người ta 3. Thẳng thắn nhận sai lầm 4.Luơn thân thiện, mật ngọt chết ruồi 5.Hỏi những câu đáp vâng tức thì 6.Để người ta làm chủ cuộc nĩi chuyện khi đối đầu
  36. 12 Cách ảnh hướng người khác suy nghĩ theo bạn 7.Để người ta tin rằng ý kiến đĩ là của người ta trong ý định hợp tác 8.Đặt mình vào hồn cảnh của người ta, thừa nhận quan điểm của họ 9.Đồng cảm với mong muốn của họ 10. Hãy khơi gợi sự cao thượng 11.Biết trình bày vđ một cách sinh động 12.Động viên tinh thần vượt thử thách
  37. CHÍN NGUYÊN TẮC LÃNH ĐẠO, CHUYỂN HĨA NGƯỜI KHÁC 1.Hãy khen ngợi trước khi phê bình ai 2. Phê bình gián tiếp, hiểu ý thì tốt hơn 3.Cơng khai tự kiểm trước khi phê bình 4. Hãy gợi ý thay vì ra lệnh 5.Nhớ giữ sĩ diện cho người ta
  38. CHÍN NGUYÊN TẮC LÃNH ĐẠO, CHUYỂN HĨA NGƯỜI KHÁC 6. Luơn khuyến khích người ta dù thành tích nhỏ 7.Hãy để người ta giữ niềm tự hào về họ 8. Mở đường cho ngừoi ta sửa chữa lỗi lầm 9. Sẵn sàng tơn vinh người cộng sự
  39. CÁC PHONG CÁCH GIAO TIẾP KHÁC Ngơn ngữ giáo tiếp üGiao tiếp khơng lời 60% ügiọng điệu 30% ülời nĩi 10% •Ám thị trong giao tiếp : quảng cáo lập đi lập lại, làm mê hoặc người nghe, biết lắng nghe dẫn dắt •Gieo tiếng vọng: « chúng ta cĩ cùng tần số» đặc ngữ, tiếng lĩng, dấu hiệu quy ước •Năm giây để nhớ tên người : chú ý nghe tên cho kỷ cho rõ, nhắc lại, nhớ người trùng tên,
  40. CÁC PHONG CÁCH GIAO TIẾP KHÁC 90 giây tạo cảm tình: •Bày tỏ nhiệt tình và sức sống lành mạnh; •hỏi chuyện theo mối quan tâm của khách; •Lắng nghe, tạo đặc điểm khĩ quên
  41. 7 NGUYÊN TẮC VÀNG TRONG GIAO TIẾP 1. Nhớ tên; 2. khơng tranh luận; 3. mời khách nĩi vâng; 4. trình bày hình ảnh cụ thể; 5. xét việc từ quan điểm của khách; 6. khơi gợi động cơ, 7. tạo sự thách thức,lơi cuốn
  42. 2. ĐÀM PHÁN Tổng quan về đàm phán •Khái niệm: Đàm phán hành vi và quá trình các bên trao đổi tìm điểm.chung, & quan hệ lâu dài •Hai kiểu đàm phán: Thua –Thua và Thắng – Thắng Kỹ năng đàm phán: + Thơng tin về thị trường: hiểu rõ vị trí của mình và của khách hàng
  43. ĐÀM PHÁN + Thơng tin về đối tác: nhu cầu, quy mơ, xu hướng, mối quan tâm +Xác định năng lực của bản thân: kiến thức, tâm lý, kỹ thuật hỗ trợ + Kế hoạch đàm phánThương trường là chiến trường, thao trường đổ mồ hơi,chiến trường đỡ đổ máu • Kỹ thuật mở đầu: + Các nguyên tắc mở đầu: tạo hấp dẫn, chú ý, tác động tình cảm + Sử dụng sức mạnh của ngơn từ + sức mạnh của thơng tin + Khơng hỏi là câu hỏi ngu ngốc nhất
  44. • Kỹ năng trả lời các câu hỏi: Khơng trả lời ngay, hỏi lại để khách giải thích kéo dài thời gian; Hỏi một đàng trả lời một nẻo, đánh trống lảng; Mập mờ khi gặp vđ khĩ; Chỉ trả lời những điểm cĩ lợi • Văn hĩa trong đàm phán + Văn hĩa dân tộc: xu hướng chịu rủi ro,quyền thế,cá nhân, nam tính + Văn hĩa tổ chức hướng ngoại, nội; vì nhiệm vụ/xã hội; chuẩn mực /cá nhân; an tồn/mạo hiểm; dễ ứng biến/theo hoạch định trc + Tính cách : kiểu hợp tác,thỏa hiệp,dàn xếp,điều khiển,tránh né?+
  45. •Khác biệt về ngơn ngữ và phi ngơn ngữ , khác biệt về quan niệm giá trị, khác biệt về tư duy và ra quyết định ; • Biết giấu ý định, mà khơng bị coi là nĩi dối.Tạo được sự tin cậy mà khơng cả tin. •Nhún nhường quả quyết, mê hoặc người khác mà khơng bị mê hoặc. Đĩ là nhà đàm phán. •Nĩi là bạc, im lặng là vàng, lắng nghe là kim cương ; •Thành cơng lớn với những bước nhỏ hơn thành cơng nhỏ với một bước lớn.
  46. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN •Sao anh cịn vướng mắc thế? •Anh cĩ biết là anh được lợi bao nhiêu tiền nếu cộng tác với tơi khơng? •Anh cĩ nhận ra lợi ích phụ trội của chúng ta khơng? •Tĩm lại tơi phải làm gì để anh chấp nhận vụ này?
  47. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN •Từ chối khơng cĩ nghĩa là khơng, mà nghĩa là chưa phải bây giờ. + Người thành cơng nhận ra cơ hội trong khĩ khăn,kẻ thất bại nhìn thấy khĩ khăn trong cơ hội. + Cuộc đời là một chuổi đàm phán, nghệ thuật đàm phán quyết định cuộc đời
  48. 4 cách THU PHỤC NHÂN TÂM*đơn giản • Giúp đỡ •Bố thí: (Tài vật, Lời khuyên, ( Tài thí, Pháp thí, Động viên vượt sợ hải) Vơ uý thí) •Nĩi ngọt •Ái ngữ •Cùng làm lợi •Lợi hành •Cùng làm việc với nhau •Đồng sự
  49. 6 NGUYÊN TẮC ĐỒN KẾT VỚI ĐỒNG ĐỘI TEAMWORK 1. Cùng ăn ở với nhau 1. Thân hồ đồng trú 2. Tránh cải vả, cạnh tranh 2. Khẩu hồ vơ tranh 3. Luơn chia sẻ ý hay 3. Ý hồ đồng duyệt 4. Thường trao đổi giải bày 4. Kiến hồ đồng giải 5. Khơng bê tha, giải đải 5. Giới hồ đồng tu 6. Cĩ lợi chia đồng đều 6. Lợi hồ đồng phân
  50. KỸ NĂNG 3 CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG
  51. TẦM QUAN TRỌNG CỦA CHĂM • SĨC KHÁCH HÀNG •CSKH quan trọng vì tạo Hiệu ứng lan truyền •Hiểu khách hàng cần gì Dựa trên 2 yếu tố: nhu cầu lý trí và nhu cầu cảm xúc Các yếu tố quan trọng trong chăm sĩc và phỏng vấn khách hàng •Thái độ: Trách nhiệm, xuyên suốt, trân trọng, đáp ứng, cải tiến •Hành vi: Thân thiện, ân cần, nhiệt tình, cảm thơng, nhanh chĩng
  52. 7 NGUYÊN TẮC VÀNG CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG 1. Trải thảm đỏ đĩn chào khách hàng 2. Dành thời gian tìm hiểu khách hàng 3. Tạo mơi trường giao dịch thuận lợi 4. Đảm bảo thỏa mãn của khách hàng 5. Trăm nghe khg bằng một thấy, nghe phản ảnh thật tận tường 6. Để ý từng chi tiết nhỏ nhất 7. Tin tưởng vào dịch vụ mình cung cấp
  53. CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG KHĨ •Mơ hình giao tiếp đa giác quan: Thị giác, thính giác, cảm giác •Đồng cảm với khách hàng . •Ứng phĩ với các giai đoạn cảm xúc
  54. LƯU Ý TRONG ĐÀM PHÁN • Yếu tố sản phẩm, yếu tố thuận tiện, yếu tố con người- •hãy đo lường đánh giá chất lượng dịch vụ; •Đừng xao lãng khách hàng hiện cĩ, từ đĩ sẽ cĩ khách hàng tiềm năng
  55. 5 PHONG CÁCH BÁN HÀNG CỦA BLAIR SINGER Câu chuyện 5 chú chĩ bán hàng 1. Bán hàng kiểu truyền thống (Truyền cảm, dựa vào niềm tin) 2. Bán hàng kiểu thuyết trình ( kỹ năng nĩi trước đám đơng) 3. Bán hàng kiểu chăm sĩc ( khg hiện cĩ giới thiệu khg tiềm năng) 4. Bán hàng kiểu tiến cơng (sáng tạo, độc đáo, liều ,lì ) 5. Bán hàng kiểu biện bạch ( thuyết minh, phê bình thơng minh)
  56. 1. BÁN HÀNG TRUYỀN THỐNG (SalesDog: Basset Hound) Mạnh Yếu - Tạo quan hệ chặc chẽ 1-1 - Khĩ tin và giữ được động lực - Sẳn sàng xử lý tốt với khg cáu khỉnh - Thiếu chuyên mơn marketing - Đánh hơi các cơ hội nhạy bén - Cĩ thể cảm thấy bị tổn thương - Thuận lợi trong việc xây dựng long tin - Bán hàng bằng các giá trị chính trực và trách nhiệm Bổ sung phát triển - Lập hệ thống giới thiệu . Đề ra chiến lược dẫn mồi tự động - Làm chủ bản thân chống tiêu cực. Cần sự ủng hộ kèm cặp khơng ngừng -
  57. 2. BÁN HÀNG KIỂU THUYẾT TRÌNH (SalesDog: Poodle) Mạnh Yếu - Tài nĩi năng, thuyết trình giữa đám - Cái tơi dễ bị tổn thương, hoặc quá đơng tự cao vì muốn chơi nỗi. - Trình diễn những hình ảnh xuất sắc - Giỏi tạo sự kiện rao hang nhưng - Đưa ra những thơng điệp ngại trực tiếp mời khách mua hàng marketing lơi cuốn một cách vững vàng. - Siêu đẳng trong việc thiết lập mạng - Bệnh nĩi nhiều và tản mác lưới Bổ sung phát triển - Cần tự chủ ( qly giọng nĩi nhỏ) - Mạnh dạnh phản hội marketing trực tiếp
  58. 3. BÁN HÀNG KIỂU CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG (SalesDog: Golden Retriever) Mạnh Yếu - Thực sự quan tâm đến người - Khơng thoả mái với điểm kết khác, biết hỏi họ cần gì. thúc bán hang - Cĩ động lực tự nhiên trong xây - Đơi khí quá tốt bụng, quá thoả dựng và duy trì quan hệ với mái, khát khao được cơng nhận. khách hàng, giúp đỡ khách hàng - Cĩ thể thiếu sự khơn khéo trong - Phù hợp bán hàng cao cấp lớn marketing Bổ sung phát triển - Quản lý bản thân, học kỹ năng kết thúc bán hàng, chốt hàng - Cần kỹ năng marketing phản hồi trực tiếp và phản ứng khi khg nĩi khơng
  59. 4. BÁN HÀNG KIỂU TIẾN CƠNG (SalesDog: Pitbull) Mạnh Yếu - Khai phá đất mới, thị trường mới - Thiếu kiên nhẫn - Dối dào năng lượng, lì, lều bền bỉ - Thiếu chăm sĩc khách hàng - Ít sợ sự từ chối, kết thúc bán hàng - Thiếu qlý đội nhĩm, chính sách nhĩm Bổ sung phát triển - Xây dựng đội nhĩm - Cần học kỹ năng lắng nghe - Marketing phản hồi trực tiếp
  60. 5. BÁN HÀNG KIỂU BIỆN BẠCH (SalesDog: Chihuahua) Mạnh Yếu - Tích luỹ kiến thức phong phú - Nĩi nhiều nĩi nhanh - Biết phân tích nghiên cứu thị trg - Khĩ xây dựng quan hệ lâu dài - Đam mê cơng việc và lý luận - Nĩi quá khả năng tiếp thu của - Giỏi cung cấp bằng chứng biện khách hang tiềm năng bạch - Khĩ kết nối Bổ sung phát triển - Kỹ năng viết, Marketing. Kỹ năng lắng nghe và thuyết trình
  61. KN4 : KỸ NĂNG THUYẾT TRÌNH 1. Vượt qua sự sợ hãi 2. Mở đầu ấn tượng 3. Diễn đạt chủ đề 4. nghệ thuật kết thúc 5. Tạo phong cách thuyết trình
  62. NGƯỜI THUYẾT TRÌNH ẤN TƯỢNG + cần sự ch. bị và luyện tập + cần cĩ phong cách riêng + phải phân tích kỹ lưỡng đối tượng nghe
  63. SỰ HỒI HỘP Ám ảnh: • Hình dung ra những vấp váp, lầm lỗi, thất bại • và những lời chế nhạo Sợ hãi • “Nỗi sợ hãi là kết quả của sự thiếu hiểu biết • và thiếu vững vàng”
  64. 1. VƯỢT QUA BẢN THÂN HỒI HỘP •Ngồi xuống thư giản, •Hít thở sâu, • Cười to, •Cười tươi. •Biến micro thành vật ưa thích
  65. 2. MỞ ĐẦU ẤN TƯỢNG • Bằng một hoạt động khởi động, • một ví dụ , • một câu chuyện, • một câu hỏi, • đố vui, • câu chuyện khơi gợi tị mị, • những con số, sự kiện gây xốc, • yêu cầu vỗ tay, giơ tay trả lời
  66. NÊN VÀ KHƠNG NÊN MỞ ĐẦU KHƠNG NÊN NÊN •xin lỗi, tằng hắng, •Lấy hơi đầy, •khơi hài vơ duyên, •tập luyện sử dụng từ - •đặt câu hỏi đĩng , •sử dụng mọi cơ hội để •hỏi dài,hỏi dai, hỏi dại luyện tập .
  67. 3. DIỄN ĐẠT : CHINH PHỤC NGƯỜI NGHE BẰNG KỂ CHUYỆN : BẰNG ĐẶT CÂU HỎI • Gây cảm xúc, • Trình diễn hình ảnh đẹp, Đặt câu hỏi đúng • Đưa lên cao trào, hơn ngàn lần trả lời đúng • Bất ngờ chấm dứt trong háo hức
  68. TẠO ĐIỂM NHẤN Tạo điểm nhấn trong từng nội dung: • Mở đầu 10%, • Triển khai 70%, • Kết thúc 20% Xử lý tình huống khi trình bày Khơng chuẩn bị chính là sự thất bại trong thuyết trình
  69. 4. NGHỆ THUẬT KẾT LUẬN •Những gì bạn nĩi cuối cùng là những gì thính giả nhớ lâu nhất ( Ebbingaus) •Xây dựng cao trào, tạo điều bất ngờ khi sắp kết thúc, để lại dư âm lắng đọng
  70. 5. PHONG CÁCH DIỄN THUYẾT hãy tạo cho mình một phong cách riêng
  71. Xin Chân Thành Cảm Ơn Qúy Vị đã Quan Tâm Theo Dõi