Bài giảng Tâm lý khách hàng - Chương 5: Hành vi mua hàng của tổ chức - Th.S. Nguyễn Ngọc Long

Nội dung text: Bài giảng Tâm lý khách hàng - Chương 5: Hành vi mua hàng của tổ chức - Th.S. Nguyễn Ngọc Long

1. Chương 5 – Hành vi mua hàng Các khái nim ca t chc
   T chc: Là mt thc th đưc cp phép
   Các khái nim hot đng nhm to ra, mua hoc bán các sn phm hoc các dch v nhm mc đích li
   Quy trình mua hàng ca t chc nhun hoc phi li nhun
   Các cá nhân tham gia vào vic mua hàng
   Các nhân t nh hưng đn vic mua hàng Các khái nim Các khái nim
   Mua hàng t chc: Là mt quá trình ra
   Mc đích mua hàng ca t chc: quyt đnh ca t chc mà qua đĩ nhu cu  Mua đ s dng mua sn phm, dch v đưc thit lp đ nhn dng, đánh giá và la chn gia các  Mua đ bán thương hiu và nhà cung cp khác nhau  Mua đ làm nguyên liu sn xut  Mc đích khác (Hàng khuyn mi, quà tng, phn thưng, trưng bày )
2. Các khái nim Các khái nim
   ðc trưng mua hàng ca t chc:
   ðc trưng mua hàng ca t chc: • Ngưi mua chuyên nghip và mua hàng theo nhng quy trình, chính sách chun • Nhu cu sn phm và dch v hàng doanh nghip ðC TRƯNG • S lưng ngưi mua ít • Mc tiêu và các tiêu chun đưc cơng b (tiêu chun ðC TRƯNG QUY TRÌNH • Thưng mua vi s lưng ln đánh giá nhà cung cp, cht lưng sn phm ) TH TRƯNG • Nhiu cá nhân, b phn quyt đnh hay gây nh hưng • Mua bán da trên đàm phán và đu thu • Mua hàng qua mng ngày càng ph bin • ðc tính k thut và các đc tính sn phm đưc chú trng • Bán hàng trc tip và chui cung ng rt quan trng ðC TRƯNG • Là nguyên liu thơ hoc bán thành phm • Qung cáo và truyn thơng tp trung vào vic tuyên SP & DV ðC TRƯNG truyn các thơng tin k thut • Áp lc ln v thi gian giao hàng, h tr k thut, năng MARKETING lc tài chính và dch v sau bán hàng • Chào giá cnh tranh vi các nhà cung cp khác Các khái nim Các khái nim
   Các tình hung to nên vic mua hàng
   Các tình hung to nên vic mua hàng  Mua lp li: Mua theo các tiêu chí đã đưc thng nht Mua lp li Mua lp li Mua mi  Mua lp li cĩ điu chnh: Mua hàng cĩ cĩ điu chnh điu chnh các đc tính  Mua ln đu: Cĩ nhu cu mi v mt loi sn phm ðánh giá ít ðánh giá nhiu
3. Quy trình mua hàng Quy trình mua hàng • Mua lp li • Ngun thơng tin: Ngưi bán Nhn dng nhu cu • Mua lp li cĩ điu chnh • Mua mi hồn tồn hàng, qung cáo, tài liu sn • Xác đnh ngun thơng tin phm, báo cáo chuyên ngành, Tìm kim thơng tin • Thm đnh thơng tin tp chí chuyên ngành, Internet • Kêu gi cung cp thơng tin • So sánh các h sơ Tìm kim • Thm đnh thơng tin: So sánh ðánh giá la chn • Thm tra tính chính xác thơng tin sơ b, tìm kim thêm thơng tin • ðánh giá các yu t ph tri h tr • Quyt đnh mua hàng • Kêu gi các nhà cung cp tim Các bưc hàng mua Mua hàng • Yêu cu các h tr năng cung cp h sơ và các • S tha mãn ca t chc thơng tin b sung ðánh giá sau mua • Tip tc so sánh Quy trình mua hàng Quy trình mua hàng • So sánh các h sơ: ðánh giá • Quyt đnh mua hàng: Thng các li th và bt li nht quyt đnh mua hàng vi • Thm tra tính chính xác: Nhn các phịng ban và cá nhân liên dng các ri ro và ưu th ca quan. ðánh giá tng nhà cung cp tim năng • Yêu cu các h tr: Cung ng, Mua hàng la chn như kh năng cung cp, tin đ kho bãi, tài chính, thm đnh các cp hàng tiêu chí k thut. • ðánh giá các yu t ph tri: Chính sách chit khu, khuyn mi, thưng
4. Quy trình mua hàng Các cá nhân liên quan • Các cá nhân tham gia vào quá trình mua hàng • S tha mãn ca t chc: ca t chc: Tng hp ý kin ca các cá nhân và phịng ban s dng  Ngưi s dng: Ngưi s dùng sn phm hoc cĩ liên quan  Ngưi khi xưng: Ngưi đ ngh mua hàng ðánh giá • Tip tc so sánh: So sánh vi  Nhng ngưi nh hưng: Nhng ngưi liên sau mua hàng các nhà cung cp khác trưc quan nht đnh đĩ, so sánh vi các nhà cung  Ngưi giao dch: Ngưi liên lc (Tip tân) cp khác.  Nhng ngưi quyt đnh: Yêu cu v các tính cht sn phm cn mua  Nhng ngưi duyt: Nhng ngưi cĩ thm quyn cao nht Các nhân t nh hưng Các nhân t nh hưng đn vic mua hàng đn vic mua hàng • Nhân t t chc: • Nhân t mơi trưng:  Thay đi trong cơ cu t chc  Th trưng sn phm đu ra  Lưng cu và lưng cung ca  Thay đi trong quan h mua hàng sn phm cn mua  Tp quyn hoc phân quyn mua hàng  S thay đi ca k thut cơng  Phương pháp đánh giá nhà cung cp ngh  Chính sách ca Nhà nưc v sn phm cn mua
5. Các nhân t nh hưng Các nhân t nh hưng đn vic mua hàng đn vic mua hàng • Nhân t quan h gia ngưi mua và ngưi bán • Nhân t cá nhân  Mc đ thân thit gia ngưi mua và nhng  ðc tính ca nhng ngưi giao dch nhà cung cp khác nhau do mua hàng lp li  Vai trị ca mi cá nhân trong quyt đnh  Mi quan h cá nhân Các nhân t nh hưng Các nhân t nh hưng đn vic mua hàng đn vic mua hàng • Mc đ nhn thc v ri ro: D tính kh năng làm gim bt mc đ tha mãn ca t chc sau khi mua • Tm quan trng ca vic mua hàng: Vai trị ca hàng vic mua hàng trong t chc và tính gp rút v thi gian  Cĩ th cĩ thơng tin thiu chính xác  Ri ro càng gây thit hi thì tm quan trng  Các ri ro chưa lưng trưc do khách quan càng ln  Mc đ ri ro ti đa cho phép  Mc đ gp rút càng cao thì cĩ th s càng phi  Bin pháp phịng nga hoc thay th khi cĩ ri ro tn nhiu chi phí, kh năng kim sốt ri ro càng thp.
6. Các nhân t nh hưng Các nhân t nh hưng đn vic mua hàng đn vic mua hàng • Mâu thun trong vic ra quyt đnh: Mc đ khĩ • Mc đ phc tp: Mc đ khĩ khăn trong vic ra khăn trong vic ra quyt đnh mua hàng ca nhng quyt đnh mua hàng cá nhân liên quan  Càng phc tp địi hi càng nhiu thành viên  Gii quyt vn đ: Cung cp thêm thơng tin đ tham gia quyt đnh mua hàng nhng ý kin mâu thun đưc thuyt phc hồn  Càng phc tp càng địi hi nhiu thơng tin đ tồn quyt đnh khơng gp nhiu ri ro  Thuyt phc: ðưa ra thêm các gii pháp ca vn đ đ la chn gii pháp tt nht  Thương lưng: Nhm tìm nhng s phù hp hơn cho vic đưc và mt gia các gii pháp  B phiu: Nhm thng nht chn mt trong nhiu phương án tương đương