Bài giảng Quản trị bán hàng - Nguyễn Xuân Đăng Huy

Nội dung text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Nguyễn Xuân Đăng Huy

1. QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG SALES MANAGEMENT Trình baøy: NGUYEÃN XUAÂN ÑAÊNG HUY Giaùm ñoác ñieàu haønh The Clear Mirror Co., Ltd
2. ÑEÀ CÖÔNG ¾¾MoMoätät sosoáá ghighi chuchuùù ¾¾MuMuïcïc tieâutieâu phaphaànàn trtrììnhnh babaøyøy ¾¾PhPhööôngông phaphaùùpp ¾¾NoNoäiäi dungdung chuyeânchuyeân ññeeàà ¾¾TaTaøiøi lielieääuu thamtham khakhaûoûo ¾¾ThaThaûûoo lualuaänän vavaøø ththöïöïcc tataäpäp
3. MOMOÄTÄT SOSOÁÁ GHIGHI CHUCHUÙÙ ¾¾ ÑÑaâyaây khoângkhoâng chchææ ññônôn thuathuaànàn lalaøø momoätät babaøiøi giagiaûngûng mamaøø cocoønøn lalaøø momoätät cuocuoäcäc thathaûoûo lualuaänän cocoùù ttíínhnh chachaátát chiachia seseûû kinhkinh nghienghieämäm ¾¾ KhuyeKhuyeánán khkhííchch thathaûoûo lualuaänän trongtrong khuoânkhuoân khokhoåå thôthôøiøi giangian chocho phepheùpùp ¾¾ TrongTrong quaqua trtríínhnh trtrììnhnh babaøyøy cocoùù ññieieàuàu ggìì chchööaa roõroõ,, cocoùù thetheåå hohoûiûi ngayngay hoahoaëcëc hohoûiûi vavaøoøo phaphaànàn cuocuoáiái cucuøngøng ““CaâuCaâu hohoûiûi vavaøø tratraûû lôlôøiøi”” ¾¾ TrongTrong quyõquyõ thôthôøøii giangian chocho phepheùpùp,, nhnhööõngõng thathaécéc mamaécéc seõseõ ñöñöôôïcïc giagiaûiûi ññaaùpùp trtröïöïcc tietieápáp tataïiïi lôlôùpùp NhNhööõngõng thathaécéc mamaécéc chchööaa giagiaûiûi ññaaùpùp tataïiïi lôlôùpùp seõseõ tratraûû lôlôøiøi trtröïöïcc tietieápáp chocho ngngööôôøiøi hohoûiûi sausau ññooù.ù. ¾¾ ThaThaûoûo lualuaänän chôchôùù khoângkhoâng tranhtranh caõicaõi ññuuùngùng saisai ¾¾ ÑÑòaòa chchææ lieânlieân lalaïcïc:: ¾¾Email:Email: nxdhuynxdhuy@@TCMcompanyTCMcompany.com.com ¾¾ÑÑT:T: 97027059702705 –– Ext:Ext: 207207
4. MUÏC TIEÂU PHAÀN TRÌNH BAØY ¾¾HeHeää thothoáángng hoahoaùù vavaánán ññeeàà quaquaûûnn tròtrò babaùnùn hahaøngøng momoätät cacaùchùch cacaääpp nhanhaätät,, cucuïï thetheå,å, chichi tietieátát vavaøø sasaùtùt ththöïöïcc teteáá vôvôùiùi kinhkinh nghienghieäämm ttííchch luõyluõy ttöøöø cacaùcùc coângcoâng tyty ññaa quoquoáácc giagia ¾¾GiuGiuùpùp hohoïcïc vieânvieân hiehieååuu roõroõ veveàà quaquaûûnn tròtrò babaùùnn hahaøøngng vavaøø cocoùù thetheåå ttöïöï ththöïöïcc hiehieäänn toatoaønøn boboää cacaùcùc vavaáánn ññeeàà lieânlieân quanquan ññeeáánn babaùùnn hahaøøngng ((TTöøöø thiethieátát lalaäpäp,, lalaäpäp kekeáá hoahoaïïchch,, vavaäänn hahaøønhnh ññeeáánn ññaaùnhùnh giagiaùù babaùnùn hahaøngøng))
5. PHÖÔNG PHAÙP ¾¾SSöûöû duduïïngng hhööôôùùngng tietieáápp cacaänän ththöïöïcc tieãntieãn ¾¾MinhMinh hohoïaïa lylyùù thuyethuyeátát babaèèngng nhnhööõngõng vvíí duduïï cucuïï thetheåå cucuûaûa hoahoaïtït ññooäängng tietieáápp thòthò ngangaøyøy naynay ¾¾ThThöïöïcc tataääpp babaèngèng ttììnhnh huohuoáángng vavaøø caâucaâu hohoûiûi cucuïï thetheåå ¾¾TTööôngông tataùcùc ¾¾GiuGiuùpùp hohoïcïc vieânvieân nhônhôùù nhnhööõngõng ññieieåmåm chchíínhnh ngayngay sausau khikhi kekeátát thuthuùùcc
6. NONOÄIÄI DUNGDUNG CHUYEÂNCHUYEÂN ÑÑEEÀÀ I. CON ÑÖÔØNGØ NGHEÀÀ NGHIEÄÄP BAÙÙN HAØØNG & CHAÂN DUNG NHAØØ QLBH THAØØNH COÂNG I.1Con ñöôøøng ngheàà nghieääp baùùn haøøng I.2Chaân dung nhaøø QLBH thaøønh coâng. II. VAI TROØØ VAØØ NHIEÄÄM VUÏÏ CUÛAÛ NGÖÔØØI QLBH II.1 Ñaïïi dieään baùùn haøøng (Sales representative) II.2 Quaûûn lyùù haøønh chính baùùn haøøng (Sales administrator) II.3 Tö vaáán baùùn haøøng (Sales consultant) II.4 Hoaøøn thaøønh chæ tieâu baùùn haøøng (Target achiever) II.5 Laõnh ñaïïo (Leader) II.6 Ngöôøøi ñoääng vieân (Motivator) III. THIEÁÁT LAÄÄP MOÄÄT TOÅÅ CHÖÙC BAÙÙN HAØØNG III.1 Nguyeân taééc III.2 Caááu truùùc toåå chöùc baùùn haøøng III.3 Nguyeân taééc aùùp duïïng vaøøo toåå chöùc baùùn haøøng III.4 Quan nieääm “Laøøm vieääc theo döï aùùn” trong quaûûn lyùù baùùn haøøng
7. IV. LAÄPÄ KEÁÁ HOAÏCHÏ BAÙNÙ HAØNGØ IV.1 Tieàmà naêng thò tröôøngø vaøø doanh soáá baùnù IV.2 Döï baùoù IV.3 Laäpä ngaân saùchù IV.4 Laõnh thoåå vaøø loää trình baùnù haøøng IV.5. Chæ tieâu/ Haïnï ngaïchï V. VAÄNÄ HAØNHØ TOÅÅ CHÖÙC BAÙNÙ HAØNGØ V.1 Thieátá keáá caùcù chính saùchù V.2 Choïnï löïa nhaân vieân baùnù haøngø (NVBH) V.3 Hoaøø nhaäpä NVBH môùiù vaøoø toåå chöùc V.4 Huaáná luyeänä NVBH V.5 Tieâu chuaånå thöïc hieänä baùnù haøngø vaøø heää thoángá baùoù caùoù V.6 Ñoängä vieân vaøø phaùùt trieånå ñoäiä nguõ baùnù haøngø V.7 Giaùmù saùtù baùnù haøngø VI. ÑAÙNHÙ GIAÙÙ BAÙNÙ HAØNGØ VI.1 Muïcï ñích VI.2 Caùcù tieâu thöùc ñaùnhù giaùù
8. I.I. CONCON ÑÖÑÖÔÔØØNGNG NGHENGHEÀÀ NGHIENGHIEÄÄPP BABAÙÙNN HAHAØØNGNG && CHAÂNCHAÂN DUNGDUNG NHANHAØØ QLBHQLBH THATHAØØNHNH COÂNGCOÂNG 1.1. ConCon ñöñöôôøngøng nghengheàà nghienghieäpäp babaùnùn haøng (Salesman) haøng NVBHNVBH (Salesman) ÑieàuÑieàu haønh haønhBBH/H/ Ñaïi Ñaïi dieän dieänBBHH(Sales(Sales Executive/ Executive/ Repr Representative)esentative) GiaùmGiaùm saùt saùtBHBH(Sa(Salesles Supervisor) Supervisor) PhoùPhoùphoøngphoøng baùn baùn haøng haøng TrôïTrôïlyùlyùTTPBH/QuaûnPBH/Quaûn lyù lyùhhaønhaønh chính chính BH BH ger/ Sales Administrator AssistantAssistant Sales Sales Manager/ Manager/ Deputy Deputy Sales Sales Manager Manager AssistantAssistant to to Sales Sales Mana Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force) (directly(directly supervise supervise sales sales force) force) (not directly supervise sales force) TröôûngTröôûng p phhoøngoøng baùn baùn haøng haøng ( Sales(Sales Manager) Manager) MARKETING nager) TRADE MARKETING MARKETING TPTP baùn baùn haøng haøng khu khu vöïc vöïc(Regional(Regional Sales Sales Ma Manager) TRADE MARKETING TPTP baùn baùn haøng haøng toaøn toaøn quoá quoácc(National(National Sales Sales Manager) Manager) GÑGÑbaùnbaùn h haaøngøng(Sales(Sales Director) Director) Sales & Marketing Director) GÑGÑbaùnbaùn haøng haøng&&tieáptieáp thò thò((Sales & Marketing Director) GÑGÑthöôthöôngng maïi maïi(Commercial(Commercial Director) Director) NNggöôøiöô øiñöùngñöùng ñaàuñaàut toåocå chhöùcöùc (Top(Top Management)Management)
9. II 2.2. ChaânChaân dungdung nhanhaøø quaquaûnûn lylyùù babaùnùn hahaøngøng thathaønhønh a)a) coângcoângGiaùùo duïïc: trình ñoää ñaïiï hoïcï laøø phuøø hôïpï nhaátá cho vò trí QLBH b)b) Kinh nghieääm: ƒƒ Kinh nghieääm baùnù haøngø (khoâng nhaáát thieátá phaûûi laøø moäät ngoâi sao baùùn haøøng) ƒƒ Kinh nghieääm veàà quaûnû lyùù c)c) Tính caùùch: gioûûi quaûnû lyùù con ngöôøiø , giao tieááp, chòu ñöïng ñöôïïc aùùp löïc, hoaøøn thaøønh chæ tieâu, d)d) Thoùùi quen laømø vieäcä : thöïc tieãn, hieäuä quaû,û ra thò tröôøngø thöôøøng xuyeân e)e) Moätä ngöôøøi vôïï höõuõu ích: hieåuå vaøø thoâng caûmû coâng vieääc f)f) Khaùùt khao Khaùùt khao ñöôïcï trôûû thaøønh moäät Quaûnû lyùù baùnù haøøng vaøø sau ñoùù Quaûnû lyùù baùnù haøngø THAØNHØ COÂNG
10. II.II. VAIVAI TROTROØØ VAVAØØ NHIENHIEÄÄMM VUVUÏÏ CUCUÛÛAA NGNGÖÖÔÔØØII QUAQUAÛÛNN LYLYÙÙ BABAÙÙNN HAHAØØNGNG 1.1. Ñaïïi dieään baùùn haøøng: thöïc hieään caùùc giao dòch baùùn haøøng chính nhö sau: ƒ Thí ñieåmå ƒ Khaùùch haøøng quan troïngï , lôùnù , ñaëcë bieäät 2.2. Quaûûn trò haøønh chính lieân quan ñeáán baùùn haøøng: quaûûn trò cô sôûû döõõ lieääu khaùùch haøøng, soáá lieääu, baùùo caùùo baùùn haøøng, 3.3. Tö vaáán baùùn haøøng: höôùùng daãn nhaân vieân veàà kyõ thuaäät baùùn haøøng, xöû lyùù caùùc tình huoááng baùùn haøøng khaùùc nhau, giaûûi quyeáát khieááu naïïi, ñònh giaùù, 4.4. Hoaøøn thaøønh chæ tieâu: ngöôøøi QLBH phaûûi coùù khaûû naêng daãn daéét ñoääi nguõ nhaân vieân ñaïït vaøø vöôïït chæ tieâu ñaëët ra 5.5. Thuûû lónh: phaûûi laøø thuûû lónh chính thöùc vaøø caûû khoâng chính thöùc 6.6. Thuùùc ñaååy nhaân vieân baùùn haøøng: phaûûi coùù khaûû naêng ñoääng vieân, thuùùc ñaååy, phaùùt trieåån nhaân vieân baùùn haøøng.
11. III.III. THIETHIEÁÁTT LALAÄÄPP MOMOÄÄTT TOTOÅÅ CHCHÖÙÖÙCC BABAÙÙNN HAHAØNGØNG III.1 Nguyeân taééc ƒ Döïa treân ñoää lôùùn thò tröôøøng: töø ñoùù tính ra toåå chöùc phuøø hôïïp ñeåå bao phuûû thò tröôøøng ƒ Döïa treân nguoààn löïc cuûûa coâng ty: choïïn thò tröôøøng phuøø hôïïp ñeåå bao phuûû III.2 Caááu truùùc toåå chöùc BH: ƒ Moãi thôøiø ñieååm vaøø ñoää lôùùn coâng ty phuøø hôïïp vôùùi 1 moâ hình caááu truùùc toåå chöùc BH ƒ Daïïng thò tröôøøng (B-C, B-B, B-G) vaøø saûûn phaååm (Consumer goods, semi consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.) seõ aûnhû höôûûng ñeáán caááu truùùc toåå chöùc BH ƒ Coùù caùùc daïngï caáuá truùùc löïc löôïïng baùùn haøøng chính nhö sau: 9 Caáuá truùcù theo laõnh thoåå (Territorial sales force structure): vd 9 Caáuá truùcù theo saûûn phaååm (Product sales force strstructure):ucture): vd 9 Caáuá truùcù theo khaùùch haøøng (Customer sales force structure): vd 9 Caáuá truùcù phöùc hôïpï (Complex sales force structure): vd
12. III.III. THIETHIEÁÁTT LALAÄÄPP MOMOÄÄTT TOTOÅÅ CHCHÖÙÖÙCC BABAÙÙNN HAHAØNGØNG ƒƒ Tính toaùùn ñoää lôùùn löïc löôïngï baùnù haøngø : (Theo khoáái löôïngï coâng vieäcä ) 9 Khaùùch haøøng ñöôïcï phaân chia thaønhø nhöõngõng loaloaïïi theo ñoää lôùùn khaùùc nhau 9 Thieáát laääp taààn soáá vieángá thaêm mong muoáán cho moãi loaïïi khaùùch haøøng 9 Nhaân soáá löôïngï khaùchù haøngø moãi loaïiï vôùùi taààn soáá vieááng thaêm töông öùng tính ra toångå soáá laànà vieángá thaêm caànà thieáát 9 Öôùùc tính soáá löôïngï vieángá thaêm trung bình moãi NVBH coùù theåå thöïc hieään 9 Chia toåång soáá laànà vieángá thaêm caànà thieáát cho soáá luôïïng vieááng thaêm trung bình cuûaû moãi NVBH seõ tính ra ñöôïïc soáá löôïïng NVBH caààn thieáát 9 Treân cô sôûû soáá löôïngï NVBH tính ra caùcù vò trí khaùùc tröïc thuoääc toåå chöùc BH
13. III.3III.3 NguyeânNguyeân tataécéc aaùpùp duduïngïng vavaøoøo totoåå chchöùöùcc babaùnùn hahaøngøng IIIIII ƒƒ Neân toåå chöùc hoaïtï ñoääng chôùù khoâng phaûûi con ngöôøiø ƒƒ Traùùch nhieämä vaøø quyeààn haïïn phaûûi keáát hôïïp haøiø hoøøa ƒƒ Caùùc hoaïtï ñoääng phaûûi ñöôïïc caân baèèng vaøø phoáái hôïïp ƒƒ Taààm kieååm soaùtù vaøø giaùùm saùùt cuûûa caááp ñieààu haønhø phaûiû hôïpï lyùù ƒƒ Toåå chöùc neân oåån ñònh nhöng phaûûi linh ñoääng ƒƒ Phoáiá hôïïp hoaïtï ñoääng baùùn haøøng vôùùi caùùc hoaïtï ñoääng khaùcù ƒƒ Vai troøø cuûaû toåå chöùc khoâng chính thöùc III.4III.4 QuanQuan nienieämäm ““LaLaømøm vievieäcäc theotheo ddöïöï aaùnùn”” trongtrong quaquaûnûn lylyùù babaùnùn hahaøngøng:: lalaøø 11 nhonhoùmùm ñöñöôôïcïc thiethieátát lalaäpäp chuyeânchuyeân biebieätät ññeeåå phuphuïï tratraùchùch 11 ddöïöï aaùnùn babaùnùn hahaøngøng ññaaëcëc biebieätät chachaúngúng hahaïnïn nhnhöö cacaùcùc ddöïöï aaùnùn ññaaáuáu thathaàuàu
14. IV.IV. LALAÄPÄP KEKEÁÁ HOAHOAÏCHÏCH BABAÙNÙN HAHAØNGØNG IV.1 Tieààm naêng thò tröôøøng vaøø doanh soáá baùùn a)a) Caààu: Caààu = Söï caààn thieáát/öôùùc muoáán + Khaûû naêng mua + saüün saøøng mua b)b) Phaân tích ngöôøøi tieâu duøøng: ƒ Thoùùi quen ƒ Taààn suaáát söû duïngï ƒ Soáá löôïïng söû duïngï c)c) Xaùùc ñònh vaøø söû duïïng caùùc yeááu toáá thò tröôøøng: ƒ Thu nhaääp ñaàuà ngöôøøi/Toångå saûnû phaåmå quoácá daân ñaàuà ngöôøøi ƒ Soáá lieääu nhaân khaååu hoïcï (Demographic) ƒ Soáá löôïïng saûnû phaåmå söû duïïng bình quaân ñaàuà ngöôøøi ôûû caùcù quoácá gia khaùcù ƒ Caùùc yeááu toáá thò tröôøngø khaùcù
15. IV.IV. LALAÄPÄP KEKEÁÁ HOAHOAÏCHÏCH BABAÙNÙN HAHAØNGØNG IV.1IV.1 TieTieàmàm naêngnaêng thòthò trtrööôôøngøng vavaøø doanhdoanh sosoáá babaùnùn b)b) NhNhööõngõng kyõkyõ thuathuaätät côcô babaûnûn ññeeåå ttììmm ñöñöôôïcïc tietieàmàm naêngnaêng ƒƒ SuySuy dieãndieãn ttöøöø yeyeáuáu totoáá thòthò trtröôôøngøng (Market(Market factorfactor derivation)derivation) ƒƒ PhaânPhaân ttííchch ttööôngông quanquan (Correlation(Correlation analysis)analysis) ƒƒ NghieânNghieân ccöùöùuu thòthò trtrööôôøngøng (Market(Market research)research) ƒƒ ThThöûöû nghienghieämäm thòthò trtrööôôøngøng (Test(Test market)market)
16. IVIV e)e) Höôùngù daãn phaân tích tieààm naêng thò tröôøngø ƒƒ Toáiá thieåuå hoùùa soáá löôïïng yeááu toáá thò tröôøøng ƒƒ Söû duïïng suy luaään ñuùùng ñaéén ƒƒ Söû duïïng nhieàuà phöông phaùùp ñeåå kieååm chöùng ƒƒ Söû duïïng kyõ thuaäät lôùùn nhaáát – nhoûû nhaáát ƒƒ Moãi saûnû phaåmå ñeààu khaùùc nhau ƒƒ Laømø quen vôùiù caùùc nguoààn thoâng tin f)f) Hieåuå bieátá toaùùn hoïïc vaøø thoááng keâ Kieáná thöùc veàà Toaùùn hoïïc vaøø thoááng keâ seõ giuùpù cho vieäcä tính toaùnù tieàmà naêng thò tröôøøng chính xaùùc hôn
17. IVIV IV.2 Laääp döï baùùo (Sales forecast): öôùùc tính saûûn luôïïng/doanh soáá baùùn cho 1 giai ñoaïïn a)a) Taààm quan troïïng cuûûa döï baùùo baùùn haøøng: raáát quan troïïng laøø cô sôûû cho vieääc tính toaùùn khoáái luôïïng saûûn xuaáát, keáá hoaïïch hoã trôïï, nguoààn nhaân löïc, ngaân saùùch, Döï baùùo chính xaùùc giuùùp tieáát kieääm chi phí vaøø toáái ña hoùùa khaûû naêng baùùn haøøng b)b) Caùùc phöông phaùùp döï baùùo ƒ YÙÙ kieáán chuyeân gia ƒ Toångå hôïpï töø löïc löôïïng baùùn haøøng ƒ Döï ñoaùùn theo khuynh höôùùng ƒ Phaân tích caùcù yeááu toáá thò tröôøngø ƒ Khaûûo saùtù ngöôøøi tieâu duøøng
18. IV.3 Laäpä ngaân saùchù IVIV a)a) Lôïiï ích töø vieäcä laääp ngaân saùùch: ƒ Caân ñoáiá doøøng tieààn maëët ƒ Quaûûn lyùù chi phí hieääu quaûû ƒ Theo doõi möùc ñoää hoaøøn thaøønh chæ tieâu b)b) Tieáán trình laäpä ngaân saùùch: caên cöù vaøøo ƒ Doanh thu ƒ Chi phí baùùn haøøng - Cuûûa löïc löôïïng baùùn haøøng - Chi phí baùùn haøøng khaùùc ƒ Chi phí haøønh chaùùnh ƒ Chi phí chieâu thò (Quaûûng caùùo, khuyeáná maõi, quan heää coängä ñoàngà , tieááp thò tröïc tieááp, tieááp thò treân internet) ƒ Chi phí ñoääng vieân ƒ Chi phí linh tinh.
19. IVIV IV.4 Phaân chia laõnh thoåå vaøø loää trình baùùn haøøng a)a) Lyùù do phaûiû thieáát laääp laõnh thoåå baùùn haøøng (sales territory) ƒ Ñaûûm baûoû möùc ñoää bao phuûû thò tröôøøng thích hôïpï ƒ Taêng cöôøøng söï yeâu thích vaøø hieääu quaûû cuûûa NVBH ƒ Kieååm soaùùt vaøø ñaùùnh giaùù hoaïït ñoääng cuûûa NVBH ƒ Deã daøngø thöïc hieään chöùc naêng quaûûn lyùù baùnù haøøng vaøø tieááp thò khaùùc ƒ Giaûmû chi phí baùùn haøøng ƒ Hoaøøn thieään moáái quan heää vôùùi khaùùch haøngø
20. IVIV IV.4 Phaân chia laõnh thoåå vaøø loää trình baùùn haøøng b)b) Quy trình thieáát laääp vaøø phaân chia laõnh thoåå baùùn haøøng: ƒ Tính toaùùn tieààm naêng baùùn haøøng cuûûa thò tröôøøng vaøø khoáái löôïïng coâng vieääc phaûûi laøøm ñeåå bao phuûû thi tröôøøng ƒ Phaân chia thò tröôøøng thaøønh nhieààu khu vöïc (Laûûnh thoåå baùùn haøøng) khaùùc nhau caên cöù treân tieààm naêng baùùn haøøng hoaëëc khoáái löôïïng coâng vieääc ƒ Caùùc laõnh thoåå baùùn haøøng coùù theåå ñöôïïc phaân chia baèèng nhau hoaëëc khaùùc nhau ƒ Thieátá keáá nguyeân taééc phaân chia laõnh thoåå baùnù haøngø c)c) Loää trình baùùn haøøng: treân moãi laõnh thoåå baùùn haøøng veõ sô ñoàà loää trình baùùn haøøng ñaûûm baûûo bao phuûû toáát nhaáát vôùùi chi phí tieáát kieääm nhaáát
21. IVIV IV.5 Chæ tieâu/Haïnï ngaïïch a)a) Muïcï ñích cuûaû chæ tieâu baùùn haøøng ƒ Hoaøøn thaønhø muïïc tieâu vaøø khích leää nhaân vieân baùnù haøøng ƒ Ñaùnhù giaùù naêng suaáát vaøø hieääu quaûû laøøm vieäcä cuûûa nhaân vieân baùnù haøøng ƒ Chæ tieâu baùùn haøøng thöôøøng gaéén lieààn vôùiù laõnh thoåå baùùn haøngø b)b) Caùcù loaïiï chæ tieâu: ƒ Chæ tieâu treân doanh thu/saûûn löôïïng ƒ Chæ tieâu treân lôïïi nhuaään ƒ Chæ tieâu treân chi phí ƒ Chæ tieâu hoaïït ñoääng ƒ Keátá hôïpï caùùc loaïïi chæ tieâu
22. V.V. VAVAÄNÄN HAHAØNHØNH TOTOÅÅ CHCHÖÙÖÙCC BABAÙNÙN HAHAØNGØNG V.1V.1 ThieThieátát kekeáá chchíínhnh sasaùchùch V.2V.2 TuyeTuyeånån duduïngïng vavaøø chochoïnïn llöïöïaa nhaânnhaân vieânvieân babaùnùn hahaøngøng V.3V.3 HoaHoaøø nhanhaäpäp nhaânnhaân vieânvieân babaùnùn hahaøngøng mômôùiùi vavaøoøo totoåå chchöùöùcc V.4V.4 HuaHuaánán luyeluyeänän nhaânnhaân vieânvieân babaùnùn hahaøngøng V.5V.5 TieâuTieâu chuachuaånån ththöïöïcc hiehieänän babaùnùn hahaøngøng vavaøø heheää thothoángáng babaùoùo cacaùoùo V.6V.6 ÑÑooängäng vieânvieân vavaøø phaphaùtùt trietrieånån ññooäiäi nguõnguõ V.7V.7 GiaGiaùmùm sasaùtùt babaùnùn hahaøngøng Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
23. V.1 Thieátá keáá chính saùùch VV A.A. Chieáán löôïcï /chieáán thuaäät baùùn haøøng: chieáná löôïcï vaøø chieáán thuaätä baùùn haøøng caààn ñöôïïc thieáát keáá phuøø hôïïp cho töøng thôøiø ñieååm, ngaøønh ngheàà, nguoààn löïc coâng ty, Chieáán löôïcï /chieáán thuaätä baùùn haøøng thöôøøng döïa vaøøo nhöõngõng USP (Unique Selling Point – Luaään ñieååm baùùn haøøng ñoäcä ñaùoù ) chính nhö sau: ƒƒ Chaátá löôïngï (+ Practice) ƒƒ Giaùù caûû ƒƒ Thöông hieäuä ƒƒ Coâng ngheää ƒƒ Dòch vuï,ï (+ Practice) B. Chieáán löïôc giaùù: coùù caùùc chieáán löôïïc giaùù nhö sau: Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
24. VV ƒ Giaùù höôùngù vaøoø thò tröôøngø ƒ Giaùù höôùngù vaøoø coâng ty ƒ Giaùù co daõn ƒ Giaùù theo söï nhaänä thöùc cuûaû thò tröôøngø (+ Practice) ƒ Giaùù ngaøyø caøngø taêng ƒ Giaùù ngaøyø caøngø giaûmû C. Chính saùchù thu nhaäpä : ƒ Löông ƒ Caùùc khoaûnû trôïï caápá (Allowance) (ñieänä thoaïïi, di chuyeånå , giaûûi trí, quan heä,ä ) ƒ Hoa hoàngà (Commission) (+ Practice) ƒ Tieànà thöôûngû (Bonus) ƒ Khuyeáná khích (Incentive) D. Chính saùchù ñoängä vieân ƒ Traûû lôøiø caùcù caâu hoûiû 5 W: Why/How/When/What/Where ñeåå taïoï ñoängä löïc cho NVBH ƒ Soaïnï thaûoû keáá hoaïchï ñoääng vieân nhaân vieân chi tieáát, hieäuä quaûû vaøø khaûû thi trong ngaân saùchù cho pheùpù . Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
25. E. Khuyeáán maïïi ƒ Noääi dung chính keáá hoaïïch khuyeáán maïïi - Muïïc tieâu - Caùùch thöùc - Phaân tích taøøi chính (+ Practice: design a sales promotion - Doanh soáá taêng theâm mong ñôïïi proposal) - Keáá hoaïïch thöïc hieään chi tieáát - Kieååm soaùùt/Theo doõi ƒ Ñaùùnh giaùù 1 keáá hoaïïch khuyeáán maïïi: - Tính khaûû thi - Khaûû naêng taêng doanh soáá - Thöông hieääu - Lôïïi nhuaään taêng theâm ƒ Theo doõi hieääu quaûû khuyeáán maïiï : theo doõi veàà doanh soáá, thöông hieääu tröôùùc trong vaøø sau khi khuyeáán maõi Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
26. V.2 Tuyeåån duïïng vaøø choïïn löïa nhaân vieân baùùn haøøng VV a)a) Xaùcù ñònh daïngï ngöôøøi mong muoáán b)b) Tìm nguoànà : choïïn nguoààn öùng vieân phuøø hôïpï ñeåå tuyeåån duïngï (Noääi boä,ä ñoáái thuûû caïnhï tranh, nhaøø cung caááp, caùùc tröôøngø , coâng ty tuyeånå duïngï , quaûngû caùùo, website, ) c)c) Gaïnï loïcï : qua hoàà sô choïïn nhöõngõng öùng vieân coùù khaûû naêng thaønhø coâng cao nhaátá vôùùi vò trí tuyeåån duïïng d)d) Kieååm tra: IQ, EQ e)e) Phoûngû vaáná : kinh nghieääm, tính caùùch, f)f) Keátá luaänä : choïnï nhöõngõng öùng vieân phuøø hôïïp nhaáát “The successful salesperson cares first for the customer, second for the products” (Kotler on Marketing) (+ Practice) Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
27. V.3 Hoøøa nhaääp NVBH môùùi vaøøo toåå chöùc VV A. Moâ taûû coâng vieääc vaøø tieâu chuaåån coâng vieäcä : raáát caànà thieátá ñeåå tuyeåån duïïng NVBH vaøø giuùùp NVBH hieàuà roõ veàà coâng vieäcä cuûûa mình. Caànà coùù caùùc noäiä dung chính sau: ƒ Chæ tieâu ƒ Quy trình baùùo caùùo (+ Practice): design a detailed Job ƒ Coâng vieääc cuïï theåå description for salesman of a typical company ƒ Heää thoááng thu nhaääp ƒ Yeâu caààu trình ñoää vaøø kinh nghieämä B. Thieáát laääp keânh truyeààn ñaïtï hieäuä quaû:û truyeànà ñaïtï ñoùngù vai troøø raáát quan troïïng ñoáái vôùùi hieäuä quaûû hoaïït ñoääng cuûaû phoøngø BH vì vaäyä caànà thieátá laäpä vaøø thöôøøng xuyeân hoaøøn thieänä keânh truyeààn ñaïtï . Löu yùù coùù caùùc keânh truyeànà ñaïtï nhö sau ƒ Keânh truyeààn ñaïtï theo chieàuà doïcï ƒ Keânh truyeààn ñaïtï theo chieànà ngang ƒ Keânh truyeààn ñaïtï chính thöùc ƒ Keânh truyeààn ñaïtï khoâng chính thöùc: caànà löu yùù kyõ vaøø quaûûn lyùù chaëët cheõ keânh naøøy Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
28. VV V.4. Huaáán luyeään nhaân vieân baùnù haøngø Ñaàuà tö vaøøo nguoànà nhaân löïc cuûaû coâng ty, giuùùp ñôõ nhöõngõng ngngöôøøi baùùn haøøng ñaïït naêng suaátá cao hôn. A.A. Giôùùi thieääu (Induction) B.B. Kieáán thöùc saûnû phaåmå C.C. Phaân tích SWOT D.D. Caùùc kyõ naêng baùnù haøngø E.E. Caùùc böôùùc baùnù haøngø F.F. Caùùc kyõ naêng trình baøyø vaøø thöông löôïngï G.G. Chaêm soùcù khaùchù haøngø Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
29. A.A. Giôùùi thieääu (Induction): VV ƒƒ Soåå tay nhaân vieân ƒƒ Chính saùùch vaøø thuûû tuïcï chung coâng ty ƒƒ Chính saùùch vaøø caùcù thuûû tuïcï BH: chieáná löôïcï baùùn haøøng, chính saùùch giaùù, thu nhaääp (Löông, hoa hoàngà , thöôûngû , trôïï caááp, ), giaùùm saùùt (Caùùc thuûû tuïïc baùùo caùùo), ñoängä vieân (Thaêng tieáná , ), B. Kieáán thöùc saûûn phaåmå : ƒƒ Ñaëëc ñieååm saûûn phaååm ƒƒ Coâng ngheää ƒƒ Ñònh vò saûûn phaåmå vaøø khaùchù haøøng muïcï tieâu ƒƒ Thò tröôøøng vaøø ñoáái thuûû caïnhï tranh ƒƒ Luaään ñieååm baùùn haøngø ñoäcä ñaùùo (Unique selling points) ƒƒ Chieáán löôïïc baùùn haøngø Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
30. V C. Phaân tích SWOT: so vôùiù caùcù ñoáiá thuûû caïnhï tranh chính V ƒƒ Ñieååm maïïnh (Strength): caànà löu yùù taàmà quan troïïng khaùùc nhau theo töøng thôøøi ñieåmå cuûaû töøng ñieåmå maïnhï ƒƒ Ñieååm yeááu (Weakness): caànà löu yùù taàmà quan troïïng khaùùc nhau theo töøng thôøøi ñieåmå cuûaû töøng ñieåmå yeáuá ƒƒ Cô hoäiä (opportunity): ƒƒ Söï ñe doïïa (Threat): ƒƒ Tyûû leää vaøø taàmà quan troïngï cuûaû ñieåmå maïnhï so vôùùi ñieåmå yeááu noùùi leân moätä saûûn phaåmå deã hay khoùù baùnù ƒƒ Caààn höôùùng daãn cho nhaân vieân bieátá caùchù taään duïïng toáái ña ñieååm maïïnh, trung hoøaø hoaëcë bieáná ñieåmå yeáuá thaønhø ñieååm maïïnh, tranh thuûû ñoùùn ñaààu caùcù cô hoäiä vaøø haïnï cheáá hoaëcë ñeàà ra keáá hoaïïch döï phoøøng ñoáái vôùiù caùùc ñe doïaï Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
31. VV D. Caùùc kyõ naêng baùùn haøøng KYÕ NAÊNG PHAÂN TÍCH: ƒƒ Nhaään bieátá thôøiø ñieååm thích hôïïp ñeåå tieááp xuùùc khaùchù haøngø ƒƒ Coùù khaûû naêng nhaään ra nhu caààu cuûûa khaùùch haøngø KYÕ NAÊNG TOÅÅ CHÖÙC: ƒƒ NVBH phaûûi töï leøøo laùùi caùùch baùùn haøøng cuûûa chính mình maøø khoâng caààn söï giuùùp ñôõ töø beân ngoaøøi. ƒƒ NVBH phaûûi töï laääp keáá hoaïïch laøøm vieääc cho rieâng mình, phaûiû saépé xeááp coâng vieäcä hôïïp lyùù ñeåå ñaïït ñöôïïc keáá hoaïïch ñeàà ra Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
32. VV D. Caùùc kyõ naêng baùùn haøøng KYÕ NAÊNG LAÄÄP LUAÄÄN: ƒƒ Kyõ naêng naøøy ñoøiø hoûûi NVBH phaûûi coùù kieáán thöùc vöõngõng veveàà saûûn phaååm vaøø söï hieåuå bieátá roõ raøøng veàà nhu caààu cuûûa khaùùch haøøng. Töø ñoùù höôùngù khaùùch haøngø löïa choïïn nhöõngõng sasaûûn phaååm cuûûa coâng ty. KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁÁP: Ngoân ngöõõ: ƒƒ Noùùi roõ raøngø vaøø choïïn caùùc thuaäät ngöõõ deãdeã hiehieååu ƒƒ Ñieààu chænh caùchù duøøng töø cho töøng khaùùch haøngø , söû duïngï caùcù cuïïm töø coâ ñoïngï , suùcù tích ƒƒ Khoâng neân noùiù quaùù nhanh Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
33. D. Caùùc kyõ naêng baùùn haøøng VV KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁÁP: Hieååu bieáát: ƒƒ Baùùm theo suy nghó cuûûa khaùùch haøøng vaøø ñaëët mình vaøoø vò trí cuûaû khaùùch haøngø ƒƒ Toân troïngï khaùchù haøøng: laøøm cho khaùùch haøøng caûmû thaáyá hoïïïï quan troïïng. Khieâm toáán: ƒƒ Traùùnh nhöõngõng dadaáuá hieääu töï maõn hay töï cao ƒƒ Phuïïc vuïï khaùchù haøøng toáát vaøø ñöa ra nhöõngõng lôlôøøi khuyeân ƒƒ Duy trì söï trung thaøønh cuûûa khaùùch haøøng ñoáái vôùiù saûnû phaååm Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
34. VV D. Caùcù kyõ naêng baùùn haøøng KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁÁP: Chuûû ñoääng laééng nghe ƒƒ Laééng nghe khaùchù haøøng moäät caùùch nghieâm tuùcù ƒƒ Toångå keátá caùcù nhu caààu cuûûa khaùùch haøøng qua nhöõngõng caâucaâu hohoûûi ƒƒ Xaùcù ñònh caùùc nhu caààu cuûûa khaùùch haøøng qua buoåiå noùiù chuyeään vaøø ñeàà nghò khaùùch haøøng choïnï mua saûûn phaååm cuûûa coâng ty. Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
35. VV E.E. CaCaùcùc bbööôôùcùc babaùnùn hahaøngøng:: ƒƒ MuMuïcïc tieâutieâu cucuûaûa babaùnùn hahaøngøng cacaùù nhaânnhaân lalaøø ttììmm kiekieámám khakhaùchùch hahaøngøng mômôùiùi vavaøø babaùnùn hahaøngøng chocho hohoïï ƒƒ HaHaàuàu heheátát nhnhööõngõng ngngööôôøiøi babaùnùn hahaøngøng ssöûöû duduïngïng thôthôøiøi giangian cucuûaûa hohoïï ññeeåå duyduy trtrìì vavaøø xaâyxaây ddöïöïngng momoáiái quanquan heheää laâulaâu dadaøiøi vôvôùiùi khakhaùchùch hahaøngøng hiehieänän tataïiïi ƒƒ KhoângKhoâng phaphaûiûi cacaùcùc bbööôôùcùc babaùnùn hahaøngøng ññeeàuàu lalaøø babaétét buobuoäcäc,, cocoùù thetheåå linhlinh ññooängäng trongtrong ttöøöøngng ttììnhnh huohuoángáng babaùnùn hahaøngøng khakhaùcùc nhaunhau Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
36. VV E.E. CaCaùcùc bbööôôùcùc babaùnùn hahaøngøng:: TìmTìm kieámkieám vaøvaøchoïn choïn löïalöïaKH KH TieápTieáp caäncaän khaùchkhaùch haønghaøng PhaùtPhaùt hieänhieän rara nhunhu caàucaàuKHKH TrìnhTrình baøybaøy caùccaùc tínhtính naêngnaêng ñaëcñaëc ñieåmñieåm noåinoåi baätbaät cuûacuûa saûnsaûn phaåmphaåm XöûXöûllyùyùphaûnphaûn ñoáiñoái cuûacuûa KHKH KeátKeát thuùcthuùc baùnbaùn haønghaøng TheoTheo doõi doõi Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
37. E. Caùùc böôùùc baùnù haøngø : ƒ Tìm kieámá vaøø choïnï löïa khaùchù haøøng: löu yùù 9 Nguoààn KH: Baùùo chí, toångå ñaøøi, thoâng tin chuyeân ngaønhø , KH giôùùi thieäuä , 9 Nguyeân taécé caùùi pheãu: vd 9 Vieángá thaêm KH baátá chôïït (Cold call) 9 Caùchù baùnù haøngø deã nhaátá : baùnù cho xeápá ƒ Tieápá caänä khaùchù haøngø : löu yùù 9 Haøngø raøoø ngaên caùchù (Baûoû veää, tieááp taân, ) vaøø caùchù vöôïït qua 9 Nguyeân taécé toáát nhaátá laøø kieân trì vaøø khoâng boûû cuoäcä ƒ Phaùùt hieänä nhu caàuà khaùchù haøngø : phaûûi coùù khaûû naêng ñoïcï ñöôïcï nhöõngõng suysuy nghnghó aåån giaáuá cuûaû KH. Löu yùù ngoân ngöõ õ hhình theåå (Body language) ƒ Trình baøyø : caààn luoân hoïcï hoûûi vaøø hoaønø thieänä kyõ naêng trình baøøy vaøø ñaøøm phaùùn ƒ Xöû lyùù phaûnû ñoáái cuûûa KH: chuûû yeáuá döïa vaøoø SWOT vaøø kinh nghieämä ƒ Keáát thuùcù baùnù haøngø : löu yùù caùcù kyõ thuaäät keáát thuùcù baùùn haøngø quan troïngï nhö: giaûû ñònh KH ñaõ mua, daãn chöùng töø nhöõngõng khakhaùchù haøngø khaùcù , ƒ TheTheoo doõi: löu yùù phaûûi tieápá tuïcï theo doõi thaäät saùùt sau khi gaëpë KH cho ñeáná khi KH mua vaøø tieápá tuïcï theo doõi ñeåå chaêm soùcù Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
38. F. Caùùc kyõ naêng trình baøøy vaøø thöông löôïïng VV *SÖÏ CHUAÅNÅ BÒ: Söï chuaånå bò caånå thaänä = 50% söï thaønhø coâng ƒ Nghieân cöùu: - Coâng ty: Cô caáuá /Ngaønhø kinh doanh/doanh soáá, - Nhöõngõng ngngöôøiø lieân quan trong cuoäcä thöông löôïïng - Caùcù ñoáiá thuûû caïnhï tranh: chieáán löôïcï /giaùù/chaøoø haøøng/caùcù khoaûnû hoa hoàngà /ngöôøiø tham gia chính ƒ Taâm lyù:ù töï tin, thaân thieänä , ƒ Caùùc thieátá bò vaøø coâng cuï:ï taøøi lieääu baùnù haøngø (sales-kit), chaøoø haøngø , keáá hoaïchï döï kieáná , hình aûnhû , thö khen ngôïiï cuûaû caùcù KH khaùcù , quaøø taëngë , danh thieááp, ƒ Nguoààn nhaân löïc: ngöôøiø daãn ñaààu, ai phuïï traùchù phaànà naøoø , ngoaïiï hình, ƒ Höôùùng tieápá caänä : chieáná löôïcï , giaùù caû,û troïïn goùùi, ƒ Game plan (Luaätä chôi): boáá trí choã ngoàài, phaân coâng ñoáái thoaïïi, ƒ Caùùc caâu hoûiû vaøø traûû lôøiø : ñaûmû baûûo moãi caâu hoûûi ñeààu ñaõ ñöôïcï döï ñoaùnù tröôùcù vaøø traûû lôøiø nhö theáá naøoø ƒ Dieãn taäpä : nhôùù ñieàuà chænh sau khi dieãn taäpä ñeåå buoååi trình baøyø seõ hoaønø haûoû hôn Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
39. F. Caùùc kyõ naêng trình baøyø vaøø thöông löôïïng V *TRONG CUOÄCÄ THÖÔNG LÖÔÏNGÏ V ƒ Ñeáná tröôùcù töø 5 –15 phuùtù ñeåå saéép xeápá ƒ Saépé xeápá choã ngoàià ƒ Chaøøo hoûiû , trao danh thieápá ƒ Môûû ñaààu söï thaûoû luaänä : caûmû ôn khaùchù haøøng vì cô hoääi naøyø ƒ Trình baøyø nhöõngõng ñieåmå chính (thay phieân nhau neáuá coùù theåå ñeåå traùùnh nhaømø chaùnù vaøø khai thaùcù toáiá ña lôïiï theáá cuûaû töøng thaønhø vieân) - Phöông phaùpù trình baøyø - Noääi dung chính - Baûûn keáá hoaïchï - Ñeàà nghò ñaëtë caâu hoûiû ƒ Hoûûi vaøø traûû lôøiø ƒ Vöôïït qua söï phaûnû ñoáiá (giöõõ ñuùùng giaù,ù cung öùng theâm nhöõngõng dòchdòch vuvuïï coängä theâm, trình baøyø caùcù ví duï,ï ) ƒ Vaáán ñeàà coønø toànà taïiï : caùchù giaûûi quyeáát nhö theáá naøoø ƒ Caûûm ôn, chaøoø taïmï bieätä ƒ Hy voïïng ñöôïcï phuïcï vuïï KH sôùùm ƒ Böôùcù tieápá theo: ai laømø gì Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
40. F. Caùùc kyõ naêng trình baøøy vaøø thöông löôïïng *SAU CUOÄCÄ THÖÔNG LÖÔÏÏNG: ƒ Göûi thö caùmù ôn + bieân baûûn hoïïp (1-2 ngaøøy sau) + nhöõngõng vavaáán ñeàà coøøn laïïi ƒ Goïïi ñieänä thoaïiï caùù nhaân ñeåå ñaùùnh giaùù yùù kieáán phaûûn hoàài ƒ Thaûoû luaänä trong ñoääi nguõ, thöïc hieään caùùc haøønh ñoääng caààn thieáát ƒ Tieááp tuïïc theo doõi cho ñeáán khi keáát thuùùc thaøønh coâng G. Chaêm soùùc khaùùch haøøng ƒ Vieáát thö caûmû ôn khaùùch haøøng ñang söû duïïng saûûn phaååm ƒ Ñeàà nghò cho yùù kieáán phaûûn hoàài/ Ñaùùnh giaùù ƒ Taëëng quaøø ƒ Löu yùù veàà “Word of mouth” ƒ Löu yù:ù nguyeân taécé “E+1” – treân caûû söï mong ñôïïi ƒ Tìm kieámá coâng thöùc mua haøøng laëëp laïïi töø KH Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
41. VV V.5 Tieâu chuaånå thöïc hieään baùùn haøøng vaøø heää thoááng baùoù caùoù (Sales performance standards & Report system) A.A. Tieâu chuaåån thöïc hieään baùùn haøøng (+ Practice: design the sales ƒƒ Chæ tieâu baùùn haøøng (Sales target) performance standards for your company ) ƒƒ Chæ tieâu Vieángá thaêm khaùùch haøøng (Sales call target) ƒƒ Quy trình laømø vieääc ƒƒ Tuyeáán baùoù caùoù (Reporting line) ƒƒ Phaân coâng laõnh thoåå quaûûn lyùù (Territory assignment) ƒƒ Thu nhaäpä (löông, hoa hoààng, trôïï caááp, di chuyeåån, du lòch, giaûiû trí, ñieänä thoaïiï , ) Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
42. V V.5 Tieâu chuaåån thöïc hieänä baùnù haøngø vaøø heää thoángá baùoù caùùo V B. Heää thoááng baùoù caùùo: ƒƒ Baùoù caùùo vieááng thaêm khaùchù haøøng (ngaøøy, tuaànà , thaùùng) ƒƒ Keáá hoaïïch laøøm vieääc (+ Practice: design individual form of sales reports) ƒƒ Baùoù caùùo laøøm vieääc (ngaøyø , tuaànà , thaùngù ) ƒƒ Cô sôûû döõõ lielieääu khaùùch haøngø ƒƒ Hoàà sô hôïïp ñoààng ƒƒ Baùoù caùùo tình hình caïnhï tranh ƒƒ Baùoù caùùo baùùn haøøng ƒƒ Baùoù caùùo chi phí Thieáát keáá heää thoááng baùùo caùùo toáát seõ giuùpù ích raátá nhieààu cho vieääc quaûûn lyùù baùnù haøøng Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
43. V.6 Ñoääng vieân vaøø phaùtù trieånå ñoäiä nguõ baùnù haøngø VV ƒ Moâ hình ñoääng vieân (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker: - QLBH phaûûi coùù theåå thuyeátá phuïcï NVBH raèngè hoïï coùù theåå baùnù nhieáuá hôn baèèng caùùch laøøm vieääc chaêm chæ hôn hoaëcë ñöôïcï huaáná luyeänä ñeåå laøøm vieääc kheùùo leùùo hôn - QLBH phaûûi coùù theåå thuyeátá phuïcï NVBH raèngè phaànà thöôûûng daønhø cho vieääc baùùn haøøng toáát hôn xöùng ñaùngù vôùiù noã löïc taêng theâm ƒ Caùùc kyõ thuaäät taïïo ñoääng löïc - Töï ñoääng vieân - Quan heää toáát - Thu nhaääp - Quan taâm chaêm soùùc - Thaêng tieáán - Trao quyeààn - Ñaùùnh giaùù cao - Hoïïp maëët/Ñi chôi - Laøøm vieääc nhoùùm - Phuùùc lôïïi ñaëëc bieäät - Moâi tröôøøng laøøm vieääc ƒ Thöôøøng xuyeân taïïo cô hoääi ñeåå phaùùt trieåån - Hoã trôïï caùùc NVBH toáát - Ñaøøo taïïo ƒ Luoân phaùùt trieåån ñoääi nguõ baùùn haøøng caûû veàà chaáát löôïïng vaøø soáá löôïïng NVBH Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
44. VV V.7V.7 GiaGiaùmùm sasaùtùt nhaânnhaân vieânvieân babaùnùn hahaøngøng A.A. MuMuïcïc ñíñíchch:: ƒƒ SSöïöï giagiaùùmm sasaùùtt ñöñöôôïcïc ssöûöû duduïngïng ññeeåå ññònhònh hhööôôùngùng vavaøø thuthuùùcc ññaaååyy nhaânnhaân vieânvieân babaùnùn hahaøngøng ƒƒ CoângCoâng tyty seõseõ thaythay ññooååii cucuøngøng vôvôùùii vievieäcäc hohoïï giagiaùmùm sasaùùtt NVBHNVBH chachaëëtt cheõcheõ nhnhöö thetheáá nanaøoøo ƒƒ ToToáiái ññaa hohoùùaa hiehieääuu quaquaûû babaùnùn hahaøngøng Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
45. B. Caùcù coâng cuïï söû duïngï : VV ƒƒ Keáá hoaïïch laøøm vieääc ƒƒ Phaân tích thôøøi-gian-vaøø-nhieämä -vuïï Time-and-duty analysis ( Di chuyeåån, giaûûi lao vaøø aên uoángá , chôøø ñôïïi, baùnù haøøng, coâng vieääc haøønh chính) ƒƒ Quaûûn lyùù thôøøi gian laømø vieäcä Thôøi gian laøm vieäc ƒƒ Ñi vôùùi töøng nhaân vieân baùnù haøngø ñeáná thò tröôøøng ƒƒ Cuoääc hoïïp/gaëëp maëtë ñeåå hoã trôïï ƒƒ Thöôøøng xuyeân kieååm tra ƒƒ Ñoùùng giaûû vai ñeåå naâng cao kyõ naêng baùnù haøngø ƒƒ Ñoïïc caùùc baùùo caùùo baùnù haøngø ƒƒ Kyõ naêng chieáán thuaätä , kinh nghieämä ƒƒ Phaân tích hoùùa ñôn ñieänä thoaïïi Tieâu chuaån Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieát keá Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån Giaùm saùt chính saùch &Choïn löïa NVBH môùi NVBH & heä thoáng phaùt trieån baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng baùn haøng NVBH vaøo toå chöùc ñoäinguõñoäinguõ baùobaùo caùo caùo
46. VI.VI. ÑÑAAÙNHÙNH GIAGIAÙÙ BABAÙNÙN HAHAØNGØNG VI.1 Muïïc ñích: ƒ Ño löôøøng coâng vieääc baùùn haøøng vaøø cung caááp thoâng tin phaûûn hoàài ƒ Sau khi ñaùùnh giaùù coùù theåå tieáán haøønh hoïïp xem xeùùt laõnh thoåå baùùn haøøng ñeåå thaûûo luaään veàà hieääu quaûû baùùn haøøng ƒ Tieâu chuaånå veàà thöïc hieään baùùn haøøng caààn ñöôïïc noùùi roõ raøøng cho NVBH ƒ Taääp trung vaøoø caùchù cö xöû ƒ Phaân tích töøng NVBH vaøø caûû toåå chöùc baùùn haøøng ñeåå hoaøøn thieään (+ Practice) VI.2 Caùùc tieâu thöùc ñaùùnh giaùù: (+ Practice) 1. Keáát quaûû baùùn haøøng (+ Practice) 2. Soáá löôïïng vaøø chaáát löôïïng khaùùch haøøng 3. Lôïïi nhuaään (+ Practice) 4. Hieääu quaûû (+ Practice) 5. Söï gaéén keáát/tinh thaààn ñoààng ñoääi (+ Practice) 6. Söùc maïïnh caïïnh tranh (+ Practice) 7. Nhaään xeùùt cuûûa khaùùch haøøng
47. Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s Performance Territory: Midland Sales Representative: John Smith 1999 2000 2001 2002 1. Net sales product A $251,300 $253,200 $270,000 $263,100 2. Net sales product B 423,200 439,200 553,900 561,900 3. Net sales total 674,500 692,400 823,900 825,000 4. Percent of quota product A 95.6 92.0 88.0 84.7 5. Percent of quota product B 120.4 122.3 134.9 130.8 6. Gross profits product A $50,260 $50,640 $54,000 $52,620 7. Gross profits product B 42,320 43,920 55,390 56,190 8. Gross profits total 92,580 94,560 109,390 108,810
48. VII.VII. TATAØIØI LIELIEÄUÄU THAMTHAM KHAKHAÛOÛO ƒƒ Professional Sales Management (Anderson, Hair & Bush) ƒƒ Sales Force Management (Churchill, Ford, Walker, Johnston) & Tanner) ƒƒ Sales Force: A Sales Management Stimulation Game (Patton) ƒƒ Marketing Management (Philip Kotler) ƒƒ Principle of Marketing (Philip Kotler) ƒƒ Ngöôøiø baùnù haøngø vó ñaïiï nhaátá theáá giôùiù (Og Mandino) ƒƒ Website: ƒƒ Website:
49. THATHAÛOÛO LUALUAÄNÄN VAVAØØ THTHÖÏÖÏCC TATAÄPÄP ƒ Thöïc taäpä 1 ™ Ñeàà taøøi: Baïïn ñang döï tuyeåån vaøøo vò trí Sales Manager 1 coâng ty vôùùi ngaøønh haøøng (Töï choïïn) maøø baïïn am hieååu. Sau khi vöôïït qua nhieààu voøøng phoûûng vaáán, kieååm tra baïïn vaøø 1 öùng vieân nöõaõa ñöôïïc yeâu caààu trình baøøy 1 keáá hoaïïch baùùn haøøng toåång theåå tröôùùc Ban giaùùm ñoáác ™ Yeâu caààu: 9 Thaûûo luaään nhoùùm vaøø cöû 1 ñaïïi dieään nhoùùm trình baøøy. Seõ coùù 2 nhoùùm trình baøøy 9 Neâu ñaëëc ñieååm thò tröôøøng, saûûn phaååm vaøø coâng ty maøø nhoùùm choïïn tröôùùc khi trình baøøy keáá hoaïïch baùùn haøøng 9 Caùùc nhoùùm coøøn laïiï seõ tham gia phaûûn bieään ƒ Thöïc taäpä 2 ™ Ñeàà taøøi: Saûûn phaååm gaïïo Kim keâ. Trình baøøy 1 keáá hoaïïch baùùn haøøng toåång theåå neááu baïïn laøø Sales Manager ™ Yeâu caààu: 9 Thaûûo luaään nhoùùm vaøø cöû 1 ñaïïi dieään nhoùùm trình baøøy. Seõ coùù 2 nhoùùm trình baøøy 9 Saûûn phaååm maãu vaøø caùùc thoâng tin chính ñöôïïc göûi ñeáán töøng nhoùùm 9 Caùùc nhoùùm coøøn laïiï seõ tham gia phaûûn bieään
50. THATHAÛOÛO LUALUAÄNÄN VAVAØØ THTHÖÏÖÏCC TATAÄPÄP ƒƒ Thöïc taäpä 3 ™ Ñeàà taøiø : Theûû quaøø taëngë coâng ty Minh Caùtù . Trình baøyø 1 keáá hoaïchï baùnù haøngø toångå theåå neáuá baïnï laøø Sales Manager ™ Yeâu caàuà : 99 Thaûûo luaänä nhoùmù vaøø cöû 1 ñaïiï dieänä nhoùmù trình baøyø . Seõ coùù 2 nhoùmù trình baøyø 99 Saûûn phaåmå maãu vaøø caùcù thoâng tin chính ñöôïcï göûi ñeáná töøng nhoùmù 99 Caùùc nhoùmù coønø laïiï seõ tham gia phaûnû bieään
51. CaCaùùmm ônôn ssöïöï theotheo doõidoõi cucuûûaa quyquyùù vòvò!!