Bài giảng Quản trị bán hàng - Nguyễn Tri Nam Khang

124 trang phuongnguyen 9820

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Quản trị bán hàng - Nguyễn Tri Nam Khang", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

bai_giang_quan_tri_ban_hang_nguyen_tri_nam_khang.ppt

Nội dung text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Nguyễn Tri Nam Khang

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NGUYỄN TRI NAM KHANG
TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị bán hàng, James M.Comer do Lê Thị Hiệp Phương và Nguyễn Việt Quyên dịch, năm 2004 2. Quản trị bán hàng, Ths.Tôn Thất Hải và Ths.Hà Thị Thùy Dương, Tài liệu học tập của Trường Đại học mở TP.HCM, năm 2009 3. Bán hàng & Quản trị bán hàng, BA.Trần Đình Hải, NXB Thống kê năm 2005 4. Kỹ năng và quản trị bán hàng, Lê Đăng Lăng, NXB Thống kê năm 2007
NỘI DUNG Chương 1: Một số khái niệm liên quan đến bán hàng Chương 2: Hành vi khách hàng Chương 3: Quy trình bán hàng Chương 4: Quản trị bán hàng Chương 5: Giám sát bán hàng
HÌNH THỨC THI • Bài tập: 4 điểm • Thi cuối kỳ: 6 điểm
CHƯƠNG 1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN BÁN HÀNG • Khái niệm bán hàng • Vai trò của bán hàng trong marketing • Các hình thức bán hàng • Mục tiêu của quản trị bán hàng • Tổng thể về quản trị bán hàng
KHÁI NIỆM BÁN HÀNG • Bán hàng là quá trình giao tiếp, trong đó người bán khám phá, tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua bằng những hàng hóa và dịch vụ của mình nhằm đảm bảo quyền lợi thỏa đáng của cả 2 bên.
BAÙN HAØNG LAØ: “Baùn caû lôïi ích vaø yù töôûng cuûa saûn phaåm chöù khoâng chæ baùn chính giaù trò saûn phaåm”. L¾p ®Æt Thaønh phaàn saûn phaåm boå sung §ãng gãi, bao b× Thaønh phaàn saûn phaåm cụ thể Giao hµng vµ tÝn dông §Æc tÝnh Nh·n hiÖu Lîi Ých c¬ b¶n Thaønh phaàn KiÓu d¸ng saûn phaåm coát loõi ChÊt lîng DÞch vô sau khi b¸n B¶o hµnh
KHAÙI NIEÄM VEÀ BAÙN HAØNG Quaù trình taùc ñoäng moät caùch chuû ñoäng ñeå saûn phaåm ñeán nôi tieâu duøng. Ñem laïi nieàm tin cho khaùch haøng. Ñem saûn phaåm ñeán khaùch haøng laøm khaùch haøng vöøa loøng. Giuùp khaùch haøng nhaän bieát vaø söû duïng saûn phaåm. Ngheä thuaät thuyeát phuïc ñeå baùn ñöïôc haøng. Ñem laïi lôïi ích cho coâng ty ñeå hai beân cuøng thaéng (win-win)
BAÙN HAØNG LAØ GÌ? Laø moät quaù trình: ✓ Giao tieáp chuû ñoäng: tuyeån ngöôøi chuû ñoäng. ✓ Theo quan ñieåm win-win (laéng nghe hoï muoán gì vaø thoûa maõn nhu caàu, giaønh cho khaùch haøng phaàn nhieàu hôn) ✓ Phuïng söï khaùch haøng.
VAI TROØ CUÛA HOÏAT ÑOÄNG BAÙN HAØNG Laø khaâu quan troïng nhaát trong quaù trình taùi saûn xuaát cuûa coâng ty. ✓ Phuïc vuï nhu caàu xaõ hoäi ✓ Ñaây laø khaâu trung gian lieân laïc thoâng tin giöõa saûn xuaát vaø ngöôøi tieâu duøng.
CAÙC ÑAËC ÑIEÅM CUÛA HOÏAT ÑOÄNG BAÙN HAØNG ➢ Deã coù thu nhaäp cao ➢ Keát quaû theå hieän roõ raøng vaø nhanh choùng ➢ Hoïat ñoäng baùn haøng mang tính ñoäc laäp cao ➢ Tính an toøan vaø oån ñònh ngheà nghieäp (neáu trôû thaønh ngöôøi quan troïng trong coâng ty) ➢ Nhaân vieân baùn haøng thöøông coù töông lai töôi saùng.
PHAÂN LOÏAI NGÖÔØI BAÙN HAØNG A. Ñaïi dieän baùn haøng cho caùc nhaø saûn xuaát: ⚫ Coâng vieäc chaøo baùn haøng tröïc tuyeán treân keânh phaân phoái. ⚫ Ñaïi dieän cho nhaø saûn xuaát ñi thaêm doø thò tröôøng, chaøo baùn haøng cho caùc ñoái töôïng treân keânh phaân phoái. ⚫ Giôùi thieäu haøng hoùa cho caùc nhaø saûn xuaát khaùc nhau, cho caùc nhaø baùn buoân, caùc nhaø baùn leû, ngöôøi tieâu duøng. ⚫ Ngöôøi laøm coâng taùc baùn haøng cho nhaø saûn xuaát thöøông toå chöùc caùc cuoäc hoäi thaûo, tham gia caùc cuoäc hoäi chôï ñeå giôùi thieäu saûn phaåm môùi, coâng duïng môùi cuûa saûn phaåm hieän taïi.
PHAÂN LOÏAI NGÖÔØI BAÙN HAØNG B. Ngöôøi baùn haøng cho nhaø buoân sĩ. ⚫ Ñöôïc phaân coâng theo ngaønh haøng, theo khu vöïc thò tröøông. ⚫ Nhieäm vuï cuûa ngöôøi laøm coâng taùc baùn haøng laø: + Nhaän ñôn ñaët haøng cuûa ngöôøi baùn leû + Giôùi thieäu caùc maët haøng ñang coù + Toå chöùc giao nhaän haøng hoùa + Höôùng daãn caùc nghieäp vuï + Thöïc hieän caùc chieán löïôc khuyeán maõi, quaûng caùo cho nhaø buoân leû.
PHAÂN LOÏAI NGÖÔØI BAÙN HAØNG C. Ngöôøi baùn haøng cho caùc nhaø buoân leû: ⚫ Laø löïc löôïng ñoâng ñaûo nhaát, thöøông xuyeân tieáp xuùc khaùch haøng, baùn nhieàu maët haøng khaùc.
PHAÂN LOÏAI NGÖÔØI BAÙN HAØNG D. Chuyeân gia kyõ thuaät baùn haøng, kyõ sö baùn haøng: ⚫ Ñoøi hoûi trình ñoä chuyeân moân cao, saûn phaåm coù kyõ thuaät cao. ⚫ Nhieäm vuï: + Tìm hieåu nhu caàu khaùch haøng + Giuùp keá hoïach chuyeân moân + Nghieân cöùu coâng ngheä môùi ñeå caûi tieán
NGÖÔØI BAÙN HAØNG Laø ñaïi söù cuûa coâng ty Laø tai maét cuûa coâng ty Ngöôøi thöïc hieän khaâu quan troïng nhaát trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh cuûa coâng ty. Laø ngöôøi giöõ gìn vaø phaùt trieån khaùch haøng cho coâng ty.
NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI BAÙN HAØNG Chaøo baùn haøng Tìm kieám khaùch haøng Thu thaäp thoâng tin Phaûn hoài thoâng tin Tö vaán cho khaùch haøng Hỗ trôï tieáp thò Toå chöùc phaân phoái Tham gia haäu maõi Thieát laäp keá hoïach Taïo lôïi nhuaän
VAI TROØ CUÛA NGÖÔØI BAÙN HAØNG TRONG HOÃN HÔÏP MARKETING MIX Tham gia vaøo caùc quyeát ñònh veà chaát löôïng saûn phaåm. Tham gia vaøo vieäc ñònh giaù hay ñieàu chænh giaù caû saûn phaåm hay dòch vuï Laø ngöôøi chuyeån taûi haøng hoùa töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi söû duïng cuoái cuøng vaø laø moái lieân heä giöõa caùc ñieåm treân keânh phaân phoái. Truyeàn ñaït tröïc tieáp thoâng tin veà saûn phaåm hay dòch vuï ñeán khaùch haøng muïc tieâu hay tieán trình Marketing tröïc tieáp.
BAÙN HAØNG TRONG KYÛ NGUYEÂN HÔÏP TAÙC Ngöôøi baùn haøng laø ngöôøi quaûn lyù caùc moái quan heä. Söû duïng kyõ thuaät môùi ñeå gia taêng hieäu quaû. Baùn haøng trôû thaønh moät ngheà nghieäp
15 ÑIEÅN HÌNH CUÛA NGÖÔØI BAÙN HAØNG KHOÂNG ÑAÏT YEÂU CAÀU 1/ Keùm coûi 9/ Khoâng coù tính keá hoïach 2/ Leà meà, löôøi bieáng 10/ Baûo thuû 3/ Khoâng thaønh thaät 11/ Söùc khoûe keùm 4/ Nhuùt nhaùt 12/ Khoâng bieát töï kieåm ñieåm 5/ Khoâng thích hoïc hoûi 13/ Ngaïi vieát laùch 6/ Xa hoa, ñua ñoøi 14/ Khoâng coù tham voïng 7/ Thieáu nghò löïc 15/ Coù tính coâ ñoäc. 8/ Khoâng “ñaéc nhaân taâm”, töï hoøan thieän mình
NGUYEÂN NHAÂN THAÁT BAÏI Thieáu saùng kieán (55%) Hoïach ñònh vaø toå chöùc thöïc hieän keùm (39%) Thieáu kieán thöùc veà saûn phaåm (37%) Thieáu söï nhieät tình (31%) Thieáu söï quan taâm ñeán khaùch haøng (30%) Khoâng ñöïôc huaán luyeän chuyeân moân (23%) Thieáu muïc tieâu caù nhaân (20%) Thieáu hieåu bieát moâi tröôøng kinh doanh (19%) Thieáu hieåu bieát veà coâng ty (16%) Quy cheá giaùm saùt khoâng phuø hôïp (9%)
BAÙN HAØNG XEÙT VEÀ MAËT TOÅ CHÖÙC LAØ MOÄT BOÄ PHAÄN CUÛA MARKETING Saûn phaåm Ñònh giaù Phân phối Chiêu thị Quaûng Xuùc tieán Baùn haøng caùo baùn haøng tröïc tieáp
VAI TROØ BAÙN HAØNG TRONG MARKETING “Chöa coù gì xaûy ra cho ñeán khi ai ñoù baùn 1 caùi gì ñoù” - Thieát keá/Saûn xuaát tuyeät vôøi- Chöa baùn ñöôïc saûn phaåm. Chæ coù ngöôøi baùn môùi coù theå baùn ñöôïc saûn phaåm - Quaûng caùo vaø khuyến mãi coù theå giuùp cho vieäc baùn haøng nhöng baûn thaân chuùng khoâng thay theá cho vieäc baùn haøng Moät saûn phaåm toát nhaát treân theá giôùi cuõng seõ khoâng ñöôïc söû duïng cho ñeán khi noù ñöôïc baùn
CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG Baùn leû Baùn buoân Baùn haøng tröïc tieáp: ñöa haøng ñeán taän nhaø, vaên phoøng, ñeán gaëp tröïc tieáp khaùch haøng Baùn haøng theo hôïp ñoàng Baùn haøng qua ñieän thoaïi Baùn haøng qua internet V.v
NHẬN THỨC VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng James M. Comer
NHẬN THỨC VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG c Người quản lý bán hàng có thể là • Người quản lý bán hàng theo ngành hàng • Người quản lý bán hàng theo khu vực • Trưởng bộ phận bán hàng • Giám đốc/ Phó Giám đốc kinh doanh
MỤC TIÊU CỦA QTBH ‣ Nhöõng muïc tieâu höôùng vaøo con ngöôøi - Tuyeån duïng - Quaûn trò moái quan heä/ - chính saùch ‣ Nhöõng muïc tieâu haønh ñoäng höôùng vaøo doanh soá vaø lôïi nhuaän (Muïc tieâu/keá hoaïch/ñoäng vieân )
Toång theå veà quaûn trò baùn haøng Xaõ hoäi Kinh teá Toång theå doanh nghieäp Quaûn trò baùn haøng Xaây döïng löïc löôïng baùn haøng Muïc tieâu Phaùt trieån Thöïc hieän quaûn trò Quaûn trò löïc löôïng baùn haøng Phaùp lyù/ ñaïo Chính trò ñöùc
CHƯƠNG 2: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Hành vi khách hàng tiêu dùng Hành vi khách hàng công nghiệp
Định nghĩa khách hàng • Khách hàng tiêu dùng là những cá nhân mua hàng nhằm tiêu dùng cho bản thân hoặc hộ gia đình. (B2C) • Khách hàng công nghiệp là những tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt động của tổ chức (B2B)
Những vấn đề của khách hàng • Bối rối trước nhiều hàng hóa đa dạng, được trưng bày hấp dẫn • Bối rối trước nhiều chủng loại, mẫu mã, giá cả, chương trình khuyến mãi • Mâu thuẫn giữa nhu cầu và mong muốn/sở thích • Sự an tâm khi sử dụng • Không hiểu rõ về sản phẩm nhưng không muốn người khác biết • Định kiến về sản phẩm, thương hiệu, kinh nghiệm mua sắm • Những tác động khác
Hành vi khách hàng tiêu dùng Nguồn: Consumer Behavior : Concepts and Applications/ David L. Loudon, Albert J.Della Bitta, McGraw - Hill, inc, 1993
Quy trình ra quyết định của người mua hàng Các yếu tố Các yếu tố tác động: tác động: Người đã sử dụng TV Các sự kiện Radio Báo chí Trong cộng đồng Các yếu tố tác động Tại nhà Pano Bảng hiệu Các yếu tố tác động: Trưng bày Trên đường Vật liệu quảng cáo Giới thiệu của cửa hàng Trong cửa hàng Khỏanh khắc tin cậy đầu tiên
Đặc điểm của khách hàng công nghiệp • Nhu cầu đa dạng: phục vụ cho sx, nâng cao hiệu quả công tác quản lý, tiêu dùng • Quyết định mua hàng thường bị tác động bởi nhiều đối tượng • Quan tâm nhiều đến uy tín thương hiệu và chất lượng sản phẩm • Khách hàng thường phân bố tập trung • Yếu tố mối quan hệ giữa người mua và người bán rất quan trọng • Mua hàng với số lượng nhiều • Quan tâm đến nhiều yếu tố khi ra quyết định mua: giá, chất lượng, thời gian cung cấp, số lượng, thái độ phục vụ.
Quyeát ñònh mua haøng thöôøng lieân quan ñeán nhieàu ngöôøi, ñaëc bieät laø vieäc baùn haøng cho caùc toå chöùc NGÖÔØI SÖÛ DUÏNG NGÖÔØI AÛNH HÖÔÛNG Quyeát ñònh mua haøng NGÖÔØI QUYEÁT ÑÒNH cuoái cuøng NGÖÔØI MUA “NGÖÔØI GAÙC COÅNG” Moät nhaân vieân baùn haøng gioûi phaûi hieåu ñöôïc söï hoaït ñoäng naøy
Quy trình quyết định mua hàng của khách hàng công nghiệp • Nhận biết nhu cầu • Xác định đặc điểm mua hàng: mua lại như cũ, mua lại có thay đổi, mua mới • Tìm kiếm nhà cung ứng • Phân tích báo giá • Đánh giá và lựa chọn nhà cung ứng • Xác định các điều khoản phụ (trách nhiệm pháp lý ) • Xúc tiến thủ tục hành chính (ký hợp đồng, hóa đơn, chứng từ ) • Đặt hàng • Giám sát và đánh giá quá trình thực hiện
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng • Nhóm nhân tố kinh tế • Nhóm nhân tố pháp luật • Nhóm nhân tố công nghệ • Nhóm các yếu tố nội bộ doanh nghiệp • Những đặc điểm cá nhân của người có liên quan đến quá trình lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm
Thảo luận • Chọn một sản phẩm cụ thể và phân tích sự ảnh hưởng của cá nhân đến quá trình mua sản phẩm đó • So sánh hành vi mua của cá nhân và tổ chức
CHƯƠNG 3: QUY TRÌNH BÁN HÀNG
MÔ HÌNH PHỐI HỢP ĐỂ THÀNH CÔNG • Vai trò NVBH Bước 1: mở đầu • Tiến trình mua hàng • Kỹ thuật WISH Bước 2: khám phá nhu • Lắng nghe nhu cầu • Thăm dò nhu cầu cầu • Gút kết nhu cầu • Đặc tính và lợi ích sản phẩm Bước 3: thấy lợi ích • Thuyết phục nhu cầu • Các bước thuyết phục nhu cầu • Kỹ thuật kết thúc Bước 4: Kết thúc • Các dâu hiệu để kết thúc
Mở đầu • Cách thức bạn tiếp xúc với khách hàng lần đầu tiên • Trước khi bước đến tiếp xúc với khách hàng, hãy đảm bảo bạn phải biết: 1. Khách hàng muốn được gì khi nói chuyện với tôi? 2. Tôi muốn được gì khu tiếp cận khách hàng này? Nếu bạn không có câu trả lời cho cả 2 câu hỏi này, thành công của bạn sẽ tùy thuộc vào sự may mắn hoặc khả năng dự đoán nhu cầu của khách hàng!
Một số dấu hiệu cho phép bạn mở đầu • Dừng lại trước quầy/một sản phẩm • Đi nhanh dứt khoát đến khu vực/ quầy sản phẩm • Cầm sản phẩm lên xem • Mở catalogue • Nhìn xung quanh • Nhìn về phía người bán • Nói với người đi cùng và có dấu hiệu chỉ tay về quầy/ một sản phẩm • Gõ tay lên quầy, nhịp chân, chờ đợi
Kỹ thuật WISH Welcome Initiate Show Help Thu hút sự chú Chào hỏi Thăm hỏi xã ýSubstandardcủa KH bằngActs, Đề nghị được cáchPractices,giới andthiệu tìm hiểu nhu Giới thiệu giao ngắnConditionsgọn về 1 Mỉm cười lợi ích nổi trội cầu để giới Tác phong sẵn của sp mới thiệu sp phù nhất hoặc sp hợp cho KH sàng mà KH đang quan tâm
Tính cách/Hiểu Khách hàng • Khách hàng NỔI TRỘI • Khách hàng HÒA ĐỒNG • Khách hàng TRỰC TÍNH • Khách hàng LOGIC
KHÁCH HÀNG NỔI TRỘI • Tập trung và chú ý lắng nghe • Tóm tắt nhu cầu và kiểm tra sự chấp nhận trước khi trình bày • Cung cấp thông tin thích hợp với nhu cầu • Đề nghị đưa ra phải đảm bảo tính chính xác và khả thi • Luôn thể hiện sự sẵn sàng hỗ trợ
KHÁCH HÀNG HÒA ĐỒNG • Dành thời gian ban đầu thăm hỏi và xây dựng mối quan hệ • Lắng nghe tốt để nhận ra nhu cầu • Luôn nhiệt tình hỗ trợ, cung cấp thông tin vừa đủ, không quá đi sâu vào chi tiết • Không nhận xét, đánh giá những thông tin của khách hàng và dựa vào đó để nói • Chủ động đề nghị mua hàng
KHÁCH HÀNG TRỰC TÍNH • Tập trung tìm hiểu nhu cầu & kiểm tra sự chấp nhận của KH • Quả quyết trình bày ngay & tập trung thuyết phục bằng lợi ích và hiệu quả • Tự tin đưa ra những đảm bảo chắc chắn về sản phẩm, dịch vụ • Luôn thể hiện sự chuyên nghiệp trong giao tiếp bán hàng
KHÁCH HÀNG LOGIC • Lắng nghe nhu cầu và không nói nhiều • Sử dụng những câu hỏi cụ thể, có định hướng rõ ràng • Cung cấp dữ liệu, chứng cứ cụ thể, rõ ràng và hợp lý • Không gây áp lực khiến khách hàng phải ra quyết định nhanh • Luôn thể hiện sự ân cần và tổ chức tốt
Bước 2: khám phá nhu cầu • Làm thế nào để lắng nghe nhu cầu của khách hàng? Nếu bạn không nghe ra những nhu cầu, bạn sẽ dự đoán không chính xác về mong muốn của KH; và điều này làm mất thời gian của KH và bạn
Thăm dò nhu cầu • Khách hàng muốn gì? Hiểu rõ • Tại sao điều đó là quan trọng? • Tất cả những nhu cầu của KH Hiểu đủ • Thứ tự ưu tiên các nhu cầu • Bạn và KH cùng hiểu giống Cùng hiểu nhau về nhu cầu
Bước 3: Trình bày lợi ích • Sử dụng đặc tính và lợi ích của sp và dịch vụ để thuyết phục KH đồng ý sp và dịch vụ của công ty đáp ứng được nhu cầu của họ • Phân biệt đặc tính và lợi ích • Đặc tính: NÓI • Lợi ích: BÁN • Sẽ không cần thiết phải có NVBH nếu NVBH chỉ nói về đặc tính sp/dịch vụ mà không trình bày lợi ích mà sp/dv mang lại
KỸ NĂNG TẠO CÂU NÓI LỢI ÍCH Đặc tính/sự kiện + bằng chứng + nối kết = lợi ích
MỘT SỐ YÊU CẦU KHI TRÌNH BÀY LỢI ÍCH • Lợi ích sẽ thuyết phục nhất khi nó có đặc trưng riêng biệt đáp ứng nhu cầu cá nhân của chính khách hàng • Chỉ phát huy hiệu quả khi có tính xác thực • Luôn biến đặc điểm thành lợi ích khi bán hàng • Trình bày lợi ích phải ngắn gọn, dễ hiểu và đầy đủ
Bước 4: Kết thúc • Dấu hiệu để kết thúc bán hàng • 8 kỹ thuật kết thúc bán hàng
Các dấu hiệu để kết thúc bán hàng • Khách hàng luôn luôn đồng ý với những ý kiến bạn nêu ra • KH sử dụng những thán từ tỏ vẻ hài lòng • KH đặt câu hỏi và biểu lộ sự thích thú với đề nghị của bạn • KH sử dụng những câu như: sp này có sử dụng được cho không?; có giao đến nhà không? • Hoặc khách hàng có những cử chỉ như gật đầu tỏ vẻ đồng ý; muốn chạm vào sp và kiểm tra sp
8 kỹ thuật kết thúc bán hàng 1. Kết thúc giả định Hành động như thể KH sẽ mua 2. Kết thúc bằng cách dẫn dắt Để KH quyết định từng điểm nhỏ 3. Kết thúc bằng lợi ích cộng thêm Cung cấp thêm cho KH một lợi ích hoặc một thông tin quan trọng nào đó 4. Kết thúc trực tiếp Đốc thúc khách hàng mua 5. Kết thúc bằng cơ hội chót Đưa ra một lý do để KH mua ngay 6. Kết thúc bằng bên thứ 3 Sử dụng “câu chuyện phù hợp” 7. Kết thúc theo KH Kết thúc bằng chính nhận xét của KH trước đó 8. Kết thúc bằng cách tóm tắt Tóm tắt lại các ưu điểm
CÂU HỎI THẢO LUẬN CHƯƠNG 3 Giả sử bạn là người bán hàng chào bán sản phẩm A (bạn tự chọn). Hãy trình bày chu trình chào bán sản phẩm đó
CHƯƠNG 4: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CÁC BƯỚC CƠ BẢN CỦA QTBH Xaùc ñònh muïc Xaây döïng chieán Xaây döïng caáu truùc vaø tieâu baùn haøng löôïc baùn haøng quy moâ löïc löôïng baùn haøng Laäp ñònh möùc Tuyeån duïng vaø Trieån khai Ñaøo taïo &økhuyeán khích löïa choïn baùn haøng baùn haøng Giaùm saùt Ñaùnh giaù
Bước 1 60
MỤC TIÊU BÁN HÀNG XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU Doanh soá Lôïi nhuaän Thò phaàn baùn haøng 61
BƯỚC 2 LỢI ÍCH CỦA LẬP CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG - Vận dụng sự tham gia của mọi người - Tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh - Giúp sử dụng các nguồn lực một cách hiệu quả
1. Nhaän dieän cô hoäi baùn haøng theo nhoùm : - Ñaây coù phaûi laø cô hoäi lôùn khoâng?, - Hoã trôï nhoùm coù thieát yeáu cho söï thaønh coâng khoâng?, - Coù caàn thieát phaûi tieáp caän taát caû hay nhieàu ngöôøi ra quyeát ñònh mua haøng khoâng? 2. Laäp keá hoaïch haønh ñoäng chi tieát: - Xaùc ñònh caùc coâng vieäc nhö xaùc ñònh caùc ñoái töôïng caàn tieáp caän, - Xaây döïng caùc moái quan heä, caùc nhaân söï tham gia. 3. Hoïp nhoùm ñeå thoáng nhaát keá hoaïch baùn haøng theo nhoùm: - Xaùc ñònh caùc ñoái töôïng coù quyeát ñònh hoaëc aûnh höôûng - Tieàm naêng muïc tieâu vaø muïc ñích cuûa KH laø gì 4. Tieán haønh nhöõng chuaån bò baùn haøng: - Caùc thaønh vieân tieàp caän caùc ngöôøi quyeát ñònh lieân quan, - Xaây döïng moái quan heä 5. Baùn haøng caù nhaân hoaëc trình dieãn nhoùm : - toå chöùc trình baøy cuûa caû nhoùm ñeå thuyeát phuïc (*) 63
BƯỚC 3 64
NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Laø ngöôøi coù ñuû kieán thöùc vaø kyõ naêng caàn thieát ñeå hieåu roõ vaø nhaän bieát saâu saéc ñöôïc nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø bieát caùch thoûa maõn cao nhaát nhöõng nhu caàu naøy baèng lôïi ích töø saûn phaåm vaø dòch vuï cuûa Coâng ty. 65
1.Trình ñoä: 2. Kinh nghieäm laøm vieäc: 3. Kyõ naêng, bao goàm: - Laäp keá hoaïch, baùo caùo, soaïn thaûo vaên baûn - Trình baøy, thuyeát trình - Saép xeáp thôøi gian toát. - Xöû lyù tình huoáng nhanh nhaïy - Laøm vieäc ñoäc laäp/ theo nhoùm 4. Haønh vi öùng xöû - Bieát caùch gaây tình caûm, söï tin caäy tröôùc. - Ñaët caâu hoûi. - Töï bieát caùch gaây aán töôïng ban ñaàu - Bieát caùch noùi chuyeän - Bieát laéng nghe - Lòch söï, nhuùn nhöôøng raønh taâm lyù. 66
5 CHIẾN LƯỢC CƠ BẢN MANG LẠI THÀNH CÔNG CHO DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG • Không nên tiếc lời xin lỗi • Đề nghị KH để lại thông tin cá nhân • Trao quyền cho các nhân viên • Luôn đáp ứng kịp thời những yêu cầu của KH • Luôn tìm ra các giải pháp cho các yêu cầu của KH
Kyõ naêng giao tieáp. Baùn lôïi ích saûn phaåm. Höôùng daãn duøng thöû. Xöû lyù nhöõng lôøi phaøn naøn cuûa khaùch haøng. Kyõ naêng giaûi quyeát vaán ñeà 68
Kyõ naêng giao tieáp Baùn lôïi ích saûn phaåm Cung caáp thoâng tin qua ñieän thoaïi. Giaûi quyeát caùc lôøi phaøn naøn cuûa khaùch haøng. Caùc kyõ naêng giaûi quyeát vaán ñeà. Kyõ naêng vieát thö, vieát hôïp hôïp ñoàng. Theo doõi khaùch haøng. Kyõ naêng trình baøy 69
Kyõ naêng giao tieáp Thuyeât phuïc baùn lôïi ích saûn phaåm Cung caáp thoâng tin qua ñieän thoaïi Cung caáp thoâng tin baèng vaên baûn Theo doõi khaùch haøng Kyõ naêng trình baøy Giaûi quyeát caùc lôøi phaøn naøn cuûa khaùch haøng Vieát thö, hôïp ñoàng Kyõ naêng giaûi quyeát vaán ñeà Kyõ naêng ñaøm phaùn Ñònh giaù Chuaån bò môøi thaàu 70
BƯỚC 04: 71
Kieán thöùc, Kyõ naêng Nhöõng ñieàu hoï vaø thaùi ñoä maø Nhöõng caùi maø _ = phaûi ñöôïc nhaân vieân baùn hoï ñaõ coù ñaøo taïo haøng caàn phaûi coù 72
• Tuyeån duïng theâm nhaân vieân môùi • Nhaân vieân baùn haøng chuyeån sang baùn haøng ôû vuøng môùi • Saûn phaåm môùi • Loaïi hình kinh doanh môùi hoaëc coù thò tröôøng muïc tieâu môùi • Chính saùch môùi hoaëc caùc qui cheá môùi • Caùc thoùi quen baùn haøng khoâng phuø hôïp 73
Chuû ñeà: - Kieán thöùc saûn phaåm vaø öùng duïng saûn phaåm - Kyõ naêng baùn haøng - Quaûn trò baùn haøng - Thoâng tin veà coâng ty - Kieán thöùc veà khaùch haøng - Kieán thöùc veà thò tröôøng - Chính saùch cuûa Coâng ty - Caùc chieán löôïc baùn haøng 74
Ai laø ngöôøi ñaøo taïo ÔÛ ñaâu Chuyeân gia trong Coâng ty Taïi Coâng ty Chuyeân gia môøi ngoaøi Trung taâm Nhaân vieân baùn haøng coù kinh nghieäm Phaân taùn 75
XAÂY DÖÏNG CAÙC ÑÒNH MÖÙC VAØ ÑOÄNG VIEÂN ÑOÄI NGUÕ BAÙN HAØNG 76
Doanh soá/ Ñònh möùc tieâu thuï / Toác ñoä phaùt trieån doanh soá. Lôïi nhuaän ñaït ñöôïc Ñònh möùc thaêm vieáng khaùch haøng hieän coù/ tieàm naêng. Chi phí baùn haøng. Soá khaùch haøng môùi. Tæ leä taêng khaùch haøng môùi/ khaùch haøng ngöng kinh doanh/ khaùch haøng kinh doanh trôû laïi. Tæ soá soá löôïng ñôn ñaët haøng/ soá laàn thaêm vieáng. Quyõ thôøi gian cho baùn haøng ( ñi laïi/ aên uoáng nghæ ngôi/ Chôø ñôïi/ baùn haøng/ haønh chính ) 77
BƯỚC 06: 78
Thaêm doø Ñaùnh giaù Theo doõi chaêm soùc Tieàn tieáp caän Keát thuùc Xöû lyù nhöõng Tieáp caän phaûn ñoái Tröng baøy Thaønh coâng trong baùn haøng yeâu caàu thöïc hieän caùc böôùc cô baûn treân moät caùch lieân tuïc 79
THAÊM DOØ Danh saùch khaùch haøng tieàm naêng coù theå laáy ôû ñaâu vaø baèng caùch naøo? Caùc nguoàn Ñoái thuû caïnh tranh tham khaûo Trieån laõm Hoäi chôï thöông maïi Quaûng caùo Quan saùt Lôøi ñoàn ñaïi Khaûo saùt Caùc khaùch haøng hieän taïi thöïc tieån Vaø ñieän thoaïi khoâng baùo tröôùc 80
1.XAÙC ÑÒNH KHAÙCH HAØNG TIEÀM NAÊNG. - Tieát kieäm thì giôø vaø coâng taùc. - Gia taêng soá khaùch haøng môùi. - Thay theá soá khaùch haøng cuõ ñaõ ra ñi. - Lieân laïc 100 khaùch haøng = taïo 10 cuoäc heïn = 1 ñôn ñaët haøng. 2. XAÙC ÑÒNH TIEÂU CHUAÅN TIEÀM NAÊNG: - Nhu caàu hieän coù, cuï theå. - Nhu caáu tieàm aån. - Xaùc ñònh khaû naêng chi traû. - Xaùc ñònh quyeàn haïn ngöôøi tieáp xuùc. - Xaùc ñònh khaû naêng tieáp xuùc. 81
Taäp trung öu tieân nhöõng khaùch Taát caû caùc khaùch haøng tieàm naêng khoâng quan troïng nhö haøng coù tieàm naêng lôùn vaø roõ raøng nhau nhaát Thôøi gian laø tieàn baïc vaø Ñể tieáp caän, ñoøi hoûi phaûi tieâu toán khoâng theå laáy laïi ñöôïc nhieàu thôøi gian, ñi laïi vaø chuû yeáu Phuïc vuï khaùch haøng khoâng laø chi phí cô hoäi coù nghóa laø laøm maát thôøi gian Hieåu roõ nhu caàu vaø thôøi ñieåm baùn cuûa hoï haøng, coù theå laø baùn haøng vaøo 6 thaùng sau hoaëc 6 naêm sau Khoâng ñaùnh giaù khaùch haøng tieàm naêng nghóa laø ñaùnh maát thôøi gian, cô hoäi baùn haøng vaø tieàn baïc 82
“Baïn seõ khoâng bao giôø coù cô hoäi laàn thöù hai ñeå gaây aán töôïng laàn ñaàu tieân ” Veû beà ngoaøi: Goïn gaøng, lòch söï, saïch sẽ. Haønh ñoäng: Ñieäu boä töï tin, quaû quyeát, lòch söï, maét nhìn, baét tay. Gioïng noùi/caùch noùi: Roõ raøng, chính xaùc, nhieät tình, noùi, ñuùng teân, phaù vôõ ngaên caùch ban ñaàu,taïo laäp ñöôïc söï quan taâm. Chuù yù: Luoân luoân chuù yù. Thôøi gian: Khi naøo thì giôùi thieäu, ñöa saûn phaåm cho khaùch haøng xem. 83
TRÖNG BAØY HAØNG HOÙA HIEÄU QUẢ (MERCHANDIZING) KHAÙI NIEÄM: Tröng baøy hieäu quaû laø ngheä thuaät baùn haøng gioûi trong im laëng! ÑÒNH NGHÓA TRÖNG BAØY (MERCHANDISING): Caùch thöùc moät cöûa haøng ñaët ñeå vaø trình baøy nhöõng saûn phaåm vaø vaät duïng quaûng caùo ñeå thu huùt khaùch haøng. Tröng baøy ôû ñaâu vaø nhö theá naøo coù quyeát ñònh raát lôùn cho hieäu quaû cuûa vieäc baùn haøng. 84
TAÏI SAO MERCHANDISING QUAN TROÏNG? ➢ 80% taát caû saûn phaåm baùn ra ñeàu nhôø vaøo mua haøng baát chôït, tuøy höùng. ➢ 75% vieäc löïa choïn nhaõn hieäu ñöôïc thöïc hieän trong cöûa hieäu, quaày haøng, sieâu thò, phoøng tröng baøy, hoäi chôï .v.v ➢ Gaây söï chuù yù tôùi saûn phaåm. ➢ Nhaéc nhôû ngöôøi tieâu duøng mua saûn phaåm. ➢ Cuûng coá caùc thoâng ñieäp quaûng caùo vaø marketing. ➢ Taïo ra mua haøng baát chôït, tuøy höùng vaø baùn haøng nhieàu hôn. 85
YẾU TỐ QUAN TRỌNG KHI TRƯNG BÀY HÀNG HÓA 86
1. Hướng toàn bộ hoạt động sxkd vào KH 2. Tạo ra giá trị gia tăng KH thông qua sp/dv 3. Thường xuyên đo lường sự thỏa mãn của khách hàng 4. Cải tiến liên tục sp/dv 5. Xây dựng các chiến lược thỏa mãn KH Sản phẩm/dịch vụ 87
Cùng hướng tới một mục tiêu
CHƯƠNG 5: GIÁM SÁT BÁN HÀNG
VAI TRÒ, TRÁCH NHIỆM CỦA GSBH
VAI TRÒ, TRÁCH NHIỆM CỦA GSBH Xây dựng các yếu tố nền tảng của Phòng Kinh Doanh trong khu vực được giao thông qua việc tuyển chọn, phát triển các đối tác và đội ngũ nhân viên có khả năng và tinh thần làm việc cao
VAI TRÒ, NHIỆM VỤ CỦA GSBH • Xây dựng kinh doanh • Xây dựng khả năng của đội ngũ
VAI TRÒ, NHIỆM VỤ CỦA GSBH I. XÂY DỰNG KINH DOANH • Đạt chỉ tiêu bao phủ, ghé thăm thành công • Triển khai, thực hiện các chương trình • Củng cố quan hệ khách hàng • Báo cáo được cập nhật và chính xác • Kiểm soát và điều hành • Đạt chỉ tiêu doanh số
VAI TRÒ, NHIỆM VỤ CỦA GSBH II. XÂY DỰNG KHẢ NĂNG ĐỘI NGŨ • Huấn luyện và trang bị cho các thành viên. • Tuyển dụng và lựa chọn những người tốt nhất cho công việc. • Thiết kế chương trình công nhận, khen thưởng tạo sự cạnh tranh. • Phát triển và hòan thiện bản thân. • Đảm bảo vận hành hiệu suất và tin cậy. • Đặt tiêu chuẩn cao và nêu gương sáng
VAI TRÒ, NHIỆM VỤ CỦA GSBH VỚI AI\LÀMGÌ XÂY DỰNG XÂY DỰNG KHÀ KINH DOANH NĂNG ĐỘI NGŨ CÔNG TY • Đạt chỉ tiêu doanhsố, • Huấn luyện/động viên bao phủ, hiệu quả và đội ngũ RPS • Phát triển, hoàn thiện • Ghi chép, báo cáo bản thân NHÀ PHÂN • Thực hiện các chương • Vận hành hiệu suất và PHỐI trình tin cậy • Quan hệ khách hàng • Kiểm soát, kiểm tra ĐỘI NGŨ • Giải quyết các vấn đề hệ CỦA BẠN thống • Công nhận, khen thưởng • Nêu gương tốt • Tuyển dụng, sàng lọc KHÁCH HÀNG • Đối xử với khách hàng công bằng • Thăm khách hàng • Xử lý các thắc mắc của khách hàng
TÍNH LÃNH ĐẠO
HOẠT ĐỘNG NHÓM
LÃNH ĐẠO VÀ QUẢN LÝ • QUẢN LÝ ❖ Quyền lực ❖ Giám sát, đôn đốc ❖ Kỷ luật ❖ Bắt buộc ❖ Chế tài
SỰ KHÁC BIỆT GIỮA QUẢN LÝ VÀ LÃNH ĐẠO • Xây dựng một chương trình: – Q: Lên kế họach và kinh phí – L: Tạo một hướng đi • Phát triển mạng lưới nhân sự: – Q: Tổ chức – L: Thống nhất mọi người
SỰ KHÁC BIỆT GIỮA QUẢN LÝ VÀ LÃNH ĐẠO • Thực hiện: – Q: Kiểm soát, giải quyết tình huống – L: Động viên, tạo khát vọng • Kết quả: – Q: Tiên đoán được – L: Tạo bước đột phá
TÍNH LÃNH ĐẠO LÀ GÌ ?
CÁC NHÀ LÃNH ĐẠO KIỆT XUẤT Phẩm chất cá nhân phi thường Tình thế nguy cấp Tầm nhìn xa Nhà Lãnh Đạo Kiệt Xuất Cuốn hút quần chúng Lãnh đạo thành công Source: Hellriegel & Slocum, 2004:276-278.
LÃNH ĐẠO Người lãnh đạo xác định mục tiêu và con đường thực hiện, đồng thời động viên mọi nguồn lực để đạt được mục tiêu đó.
CÁC YẾU TỐ CỦA TÍNH LÃNH ĐẠO TẠO TẦM NHÌN TẠO ĐỘNG LỰC TẠO KHẢ NĂNG
HIỆU QUẢ CỦA TÍNH LÃNH ĐẠO L=E3
TẠO TẦM NHÌN
TẠO TẦM NHÌN Tầm nhìn - Hành động = Ảo ảnh Hành động - Tầm nhìn = Chỉ là động tác Tầm nhìn + Hành động = Thay đổi thế giới
TẠO TẦM NHÌN –LÀ GÌ TẠO DỰNG BỨC TRANH TƯƠNG LAI • Tạo dựng bức tranh tương lai, làm nó sống động – Nhìn thấy những điều người khác không thấy – Sống với giấc mơ của bạn, biến nó thành kế hoạch cụ thể • Tập trung vào các khả năng chứ không phải những hạn chế – Thách đố hiện trạng – Suy nghĩ về các cơ hội, tìm cách xoay chuyển tình hình – Tìm những giải pháp trong tầm tay
TẠO TẦM NHÌN – NHƯ THẾ NÀO? NGHĨ LỚN,VƯỢT KHUNG • Hiểu quá khứ và thực tại – Thu nhập dữ liệu, nắm hiểu thông tin – Nói chuyện với mọi người : Nhân viên, sếp, bạn bè, KH, các chuyên gia • Suy nghĩ trong khung cảnh rộng – Giải qyết vấn đề để nó luôn được giải quyết – Aùp dụng trong bối cảnh rộng hơn – Xây dựng kế hoạch tổng thể
MỞ RỘNG TẦM NHÌN VÍ DỤ BỆNH NHÂN CÚM PHẠM VI QUAN ĐIỂM CÁCH LÀM CƠ HỘI Bệnh nhân cúm Chữa bệnh -Bán thuốc Hệ miễn -Bán thuốc. Chiến lược phòng bệnh nhiễm yếu -Lên lịch tiêm vacxin. - Bán thuốc. Sức khỏe suy -Lên lịch tiêm vacxin. 100 năm sống khỏe mạnh giảm -Sâm, tăng lực, câu lạcbộ sứckhỏe
ENERGIZE TẠO ĐỘNG LỰC
TẠO ĐỘNG LỰC LÀ GÌ TẠO KHÁT VỌNG CHO ĐỘI NGŨ ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU • Động viên mọi người cùng chia sẻ bức tranh tương lai • Xây dựng mục tiêu, xác lập tiêu chuẩn • Thể hiện sự cấp bách • Trao đổi thẳng thắn, cởi mở • Biểu lộ sự cảm thông • Xây dựng sự tin cậy trong độingũ
TẠO ĐỘNG LỰC –NHƯ THẾ NÀO ? BIẾN NƠI LÀM VIỆC THÀNH MÁI NHÀ HẠNH PHÚC. • Để mọi người tham gia xây dựng định hướng • Thách đố họ làm tốt hơn • Cho họ biết công việc của họ quan trọng như thế nào • Tin tưởng và công bằng với mọingười • Làm mọi việc trở nên sinh động : Hình ảnh hoá kết quả, sáng tạo trong thông tin : Đố vui, ô chữ, bảng tin • Tổ chức các hoạt động :Họp ngoài Công Ty, thể thao, tổ chức sinh nhật
ENABLE TẠO KHẢ NĂNG
TẠO KHẢ NĂNG – LÀ GÌ XÂY DỰNG KHẢ NĂNG CHO ĐỘI NGŨ • Giao việc đúng người • Phát triển kỹ năng • Gỡ bỏ rào cản • Cung cấp phương tiện
TẠO KHẢ NĂNG –NHƯ THẾ NÀO CUNG CẤP CHO MỌI NGƯỜI PHƯƠNG TIỆN CẦN THIẾT • Hướng dẫn, Huấn luyện • Cung cấp phương tiện làm việc • Xây dựng hệ thống hỗ trợ : Dữ liệu, trang bị • Xây dựng các quy định, nguyên tắc,cách thức làm việc
THẢO LUẬN NHÓM
TÌNH HUỐNG THẢO LUẬN 1 Bạn là GSBH, một lần khi đi làm việc với một Nhân Viên Bán Hàng bạn phát hiện ra Nhân Viên này lấy cả đơn hàng cho 1 loại nước chấm. Nhân viên thú nhận vì hoàn cảnh gia đình quá khó khăn nên kết hợp làm thêm, nhưng chỉ ghi đơn giùm chứ không giao hàng. Ngoài ra anh ta rất cố gắng hoàn thành các chỉ tiêu của Công Ty kể cả phải làm thêm giờ. Sự thực thì Nhân Viên này luôn đi làm sớm, về rất muộn và luôn dẫn đầu về doanh số. Bạn phải làm gì ?
TÌNH HUỐNG THẢO LUẬN 2 Để giúp Công Ty nắm và phản ứng tốt với thị trường, ngoài việc bán hàng,các Nhân Viên Bán Hàng có trách nhiệm ghi chép và làm báo cáo về phân phối và trưng bày tại các cửa hiệu. Tuy nhiên khi kiểm tra bạn thấy báo cáo của hầu hết các nhân viên không chính xác. Lý do là mặc dù được yêu cầu làm báo cáo ngay tại cửa hiệu, các nhân viên đều để cuối ngày mới làm, do vậy thông tin bị sai lệch. Các bạn này đều nói làm báo cáo gây mất thời gian, làm giảm năng suất , doanh số bán hàng. Đứng lâu tại cửa hiệu làm khách hàng khó chịu . cho nên đề nghị cho các bạn tiếp tục làm báo cáo vào cuối ngày. Bạn biết phân tích các báo cáo có thông tin không chính xác sẽ gây hậu qủa xấu. Nhưng đây là ý kiến tập thể và doanh số bán hàng là thực sự cần cho cả bạn và Công Ty. Bạn phải làm gì ?
TÌNH HUỐNG THẢO LUẬN 3 Bạn là Giám Sát Bán Hàng và đang đi làm việc với Hải, một Nhân Viên Bán Hàng. Nhiệm vụ của NVBH là phải thăm bán tất cả các cửa hiệu trong khu vực được giao. Tuy nhiên bạn thấy ở một góc phố có 4 cửa hiệu nhưng Hải chỉ bán 1 cửa hiệu lớn và không ghé vào các cửa hiệu còn lại. Khi được hỏi, Hải giải thích cửa hiệu lớn sẽ không mua hàng nếu Hải bán cho bất kỳ cửa hàng nào lân cận. Nếu được độc quyền cửa hàng này sẽ chịu khó chào bán hàng của mình và đạt doanh số cao. Do vậy Hải không dám ghé các cửa hiệu còn lại vì các cửa hiệu này có bán thì doanh số cũng rất nhỏ. Bạn sẽ làm gì ?
TÌNH HUỐNG THẢO LUẬN 4 Công Ty bạn có cơ cấu lương cho NVBH dựa vào khả năng làm việc, nếu một NVBH không đạt chỉ tiêu doanh số thì sẽ không có thưởng. Sau khi làm việc với NVBH một thời gian, bạn thấy họ có một thủ thuật. Những người đã đạt mục tiêu sẽ nhường đơn hàng lại cho người chưa đạt, như vậy tất cả sẽ đều đạt chỉ tiêu. Đôi khi họ còn bỏ tiền ra ôm một ít hàng để đạt chỉ tiêu và tháng sau sẽ bán ra. Bạn thấy đây là một thủ thuật, nhưng trong thâm tâm bạn cũng muốn các NVBH đạt chỉ tiêu và có lương cao. Nếu không họ bỏ việc thì cũng khó kiếm người. Hơn nữa các NVBH của bạn làm như vậy là cũng có tinh thần đồng đội đấy chứ. Vậy bạn có nên làm gì hay cứ để việc này tiếp tục như vậy để tập trung công sức vào việc khác quan trọng hơn
TÌNH HUỐNG THẢO LUẬN 5 Nhân Viên Bán Hàng là người trực tiếp gặt hái kết qủa của Công Ty, Bạn là Giám sát bán hàng và muốn tuyển những Nhân Viên có đủ phẩm chất, năng lực theo yêu cầu. Tuy nhiên Nhà Phân Phối (NPP) của bạn lại muốn đưa vào một số con em trong dòng họ hay người quen , chủ yếu là do áp lực từ anh em họ hàng. Do vậy NPP viện lý do họ không tin người ngoài và không thể giao phó tiền, hàng cho họ và đề nghị bạn chỉ tuyển trong số người họ đề nghị. Như vậy bạn không thể tìm đủ nhân viên theo đúng yêu cầu năng lực cần có. NPP này là đối tác kinh doanh của Công Ty tại địa phương, có thế lực mạnh và mối quan hệ rất tốt với các cửa hàng lớn trong vùng. Bạn phải làm gì?
Xin chân thành cảm ơn Quý vị