Bài giảng Quản trị bán hàng - Huấn luyện

Nội dung text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Huấn luyện

1. ➢ Huấn luyện là một hoạt động mà thơng qua đĩ các nhà quản lý hợp tác với cấp dưới của mình để khuyến khích phát triển kỹ năng, phổ biến kiến thức, củng cố các giá trị và cách hành xử nhằm giúp cấp dưới đạt được các mục tiêu của tổ chức và chuẩn bị trước cho họ những nhiệm vụ thách thức hơn
2. ❖ 1. Hồn thiện kỹ năng giao tiếp và trình bày bán hàng thuyết phục.
3. ❖ 2. Hồn thiện kỹ năng xử lý phản đối của khách hàng
4. ❖ 3. Thiết lập mục tiêu kinh doanh và làm việc độc lập
5. ❖ 4. Khảo sát và nhận biết được khách hàng tiềm năng và nhu cầu mua hàng của họ
6. ❖ 5.Giới thiệu được lợi ích của sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp
7. ❖ 6. Đàm phán hiệu quả theo khái niệm “giải pháp win/win” (cả hai bên cùng cĩ lợi)
8. ❖ 1. Taọ dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
9. ❖ 2. Tăng doanh số và tối đa hĩa lợi nhuận
10. Vai trò của huấn luyện nhân viên . Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là một phương pháp phát triển nhân viên được các doanh nghiệp sử dụng nhiều. Đào tạo bồi dưỡng huấn luyện và giáo dục nhân viên là một hoạt động cần thiết và đó cũng chính là cách đầu tư lâu dài để giữ chân nhân viên và để nhân viên sát cách cùng với doanh nghiệp
11. • Muốn xây dựng được thương hiệu uy tín, sản xuất ra những sản phẩm chất lượng, đội ngũ nhân viên phải chuyên nghiệp. Để cĩ được điều đĩ, chỉ cĩ một cách là doanh nghiệp phải tạo điều kiện tốt nhất để nhân viên học hỏi, bổ sung kiến thức mới.
12. • Đào tạo khơng chỉ trang bị cho nhân viên các kỹ năng nghề nghiệp, điều đĩ cũng cho thấy rằng bạn đang đầu tư vào họ và tạo điều kiện cho họ sát cánh với tổ chức. • Đào tạo lại là một cơng việc cần thiết, bởi vì nhiều nhân viên mới được tuyển dụng trong doanh nghiệp khơng thể ngay lập tức đáp ứng tốt các nhu cầu cơng việc. Họ chưa thể hịa nhập vào mơi trường mới, do vậy việc đào tạo lại là rất cần thiết.
13. • Để cĩ được một đội ngũ nhân viên năng động, biết ứng phĩ trước mọi khĩ khăn, luơn phải đào tạo họ, thậm chí với một vài nhân viên lâu năm, các cơng ty cũng nên thường xuyên tổng kết, rút kinh nghiệm bổ sung kịp thời kiến thức mới cho họ.
14. Những nguyên tắc cơ bản trong việc đào tao và huấn luyện nhân viên 1. Khi bắt đầu đào tạo phải cung cấp cho học viên kiến thức chung về vấn đề đã học. Ðiều này giúp cho học viên hiểu được các bước trong đào tạo và tích cực tham gia vào quá trình đào tạo. 2. Sử dụng nhiều ví dụ tương tự để minh họa khi cung cấp cho học viên các tư liệu, kiến thức mới. 3. Phân chia khối lượng học tập thành từng phần trọn vẹn và học trong những khoảng thời gian nhất định, chỉ nên cung cấp cho học viên một khối lượng thơng tin vừa đủ đối với khả năng tiếp thu của học viên.
15. 4. Cố gắng sử dụng các vấn đề và khái niệm quen thuộc đối với học viên. 5. Cố gắng tối đa các tình huống trong đào tạo giống với thực tế. 6. Xác định những nét đặc biệt quan trọng trong nhiệm vụ, cơng việc cho học viên. 7. Học viên tiếp thu kiến thức bằng cách thực hành sẽ mau nhớ, lâu quên. Cố gắng cho họ thực tập trên các ví dụ thực tế càng nhiều, càng tốt. Thực hành và ơn luyện là phương pháp quan trọng để học được kỹ năng mới. 8. Thường xuyên khuyến khích và yêu cầu học viên củng cố các kiến thức đã học được. 9. Học viên tiếp thu được nhiều nhất khi họ học theo tốc độ và phương pháp cách thức của riêng họ. 10. Cĩ biện pháp kịp thời khuyến khích, khen thưởng học viên đạt kết quả tốt.
16. QUY TRINH HUÂN LUYÊN NHÂN VIÊN: 1. Chia việc:(Define) Đây là phần lập kế hoạch cho việc huấn luyện. Nhân viên mỗi người một tính, một sở trường, sở đoản khác nhau. Là sếp giỏi bạn cần hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của từng nhân viên để chia cơng việc cần làm thành nhiều phần, phù hợp với khả năng tiếp thu của họ.
17. 1.Chia việc:(Define) Tùy theo yêu cầu kinh doanh mà bạn cĩ thể sắp xếp các phần việc cho một hoặc nhiều nhân viên nhưng mỗi phần việc sẽ tương ứng với một bài huấn luyện. Cách huấn luyện cho từng nhân viên cĩ thể khác nhau, phụ thuộc vào thời gian của bạn và tính chất cơng việc.
18. 2. Chỉ dẫn :(Describe ) Đây là phần quan trọng nhất trong quá trình huấn luyện. Kết quả làm việc của mỗi người phụ thuộc 1% vào tài năng, 14% vào huấn luyện và kinh nghiệm, 85% vào tinh thần làm việc. Trước khi truyền đạt kiến thức và kỹ năng mới cho nhân viên, bạn cần truyền cho họ lịng hăng hái muốn hồn thành nhiệm vụ, sự phấn thích khi được giao phĩ trọng trách mới.
19. 2. Chỉ dẫn :(Describe ) Hãy truyền lửa trước, rồi mới đến kiến thức và kỹ năng. Khi hướng dẫn nhân viên các kiến thức về lý thuyết, hãy lồng vào đĩ kinh nghiệm riêng của bạn. Việc này làm cho nhân viên hào hứng với việc tìm hiểu lý thuyết, nhớ kiến thức được lâu hơn và tránh được những sai sĩt của người đi trước.
20. 3. Làm thử:( Demo) Đây là lúc lý thuyết và thực tiễn gặp nhau. Trăm nghe khơng bằng một thấy, bạn cần làm thử trước cho nhân viên xem. Tay làm, miệng giải thích. Hãy cho nhân viên thấy lý thuyết được triển khai trong thực tế ra sao, giải đáp các thắc mắc của họ trước khi để nhân viên làm thử.
21. 3. Làm thử:( Demo) Các kỹ năng khi đã thành thĩi quen thì rất khĩ thay đổi nên ở giai đoạn này bạn cần theo sát, chú ý từng chi tiết nhỏ nhặt nhất và uốn nắn các sai sĩt để tạo thĩi quen tốt ngay từ đầu. Bạn cĩ thể để nhân viên tự làm nếu tạm hài lịng về kỹ năng của họ.
22. 4. Do it - Thực hiện: • Đây là giai đoạn nhân viên tự thực hiện cơng việc để tích lũy kinh nghiệm riêng cho bản thân. Bạn khơng cần phải theo sát nhân viên tới từng chi tiết cụ thể nhưng vẫn cần theo dõi tiến độ và kết quả cơng việc để cĩ thể can thiệp kịp thời khi cần thiết. • Trong giai đoạn này, hãy tiếp tục động viên và khen ngợi các thành quả ban đầu của nhân viên để giúp họ duy trì tinh thần hăng hái và mau chĩng hồn thiện các kỹ năng mới học.
23. 5. Thảo luận:(Discuss ) Đây là phần kết thúc của quá trình huấn luyện khi nhân viên của bạn đã thành thạo kỹ năng mới. Hãy đưa ra các lời nhận xét tích cực và khen ngợi kết quả cơng việc
24. 5. Thảo luận:(Discuss ) Bạn cĩ thể cùng nhân viên xem xét lại quá trình học hỏi và luyện tập của họ để qua đĩ kích thích khả năng sáng tạo, động viên họ tìm cách mới để thực hiện cơng việc được nhanh hơn, hiệu quả hơn. Việc thảo luận cũng giúp bạn đúc kết lại các kinh nghiệm huấn luyện cho riêng mình
25. Nhấn mạnh hoạt động đào tạo như một khoản đầu tư
26. Xác định các nhu cầu của bạn
27. Thúc đẩy một nền văn hố trau dồi, học hỏi trong cơng ty
28. Tranh thủ sự ủng hộ của giới lãnh đạo
29. Bắt đầu với những nhĩm nhỏ
30. Lựa chọn những tài liệu đào tạo và giảng viên cĩ chất lượng
31. Tìm kiếm địa điểm thích hợp
32. Làm rõ các mối liên hệ
33. Để hoạt động đào tạo luơn tiếp diễn
34. Đánh giá các kết quả