Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 7: Lập kế hoạch bán hàng

Nội dung text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 7: Lập kế hoạch bán hàng

1. LOGO CHƯƠNG 8 1
2. LOGO NỘI DUNG DỰ BÁO LẬP MỤC TIÊU LẬP CHÍNH SÁCH DỰ TRÙ NGÂN SÁCH XÂY DỰNG, TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG 2
3. LOGO NỘI DUNG XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI XÂY DỰNG KẾ HOẠCH ĐẶT HÀNG QUẢN LÝ TỒN KHO XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ XÂY DỰNG CHIẾN THUẬT 3
4. LOGO I. DỰBÁO BÁN HÀNG 1. Khái niệm Là hoạt động ước tính số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của một công ty đối với từng mặt hàng trong thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty này tham gia. 2. Tầm quan trọng của việc dự báo Dự báo bán hàng là một phần rất quan trọng trong lập kế hoạch bán hàng. Là cơ sở để giám đốc bán hàng tính toán khối lượng sản xuất, kế hoạch hỗ trợ, nguồn nhân lực, ngân sách Dự báo chính xác giúp tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. 4
5. LOGO I. DỰ BÁO BÁN HÀNG Sức cầu Năng Lực TT Các yếu tố cần cân yếu tố nhắc khi thực hiện khác dự báo bán hàng Năng lực BH Doanh số 5
6. LOGO I. DỰ BÁO BÁN HÀNG 3. Các phương pháp dự báo Định tính Nhân quả Chuỗi thời gian Mô phỏng
7. LOGO I. DỰBÁO BÁN HÀNG Phương pháp Về chất lượng Về số lượng
8. LOGO II. LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG 1. Khái niệm mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là các chỉ tiêu mà các nhà quản trị bán hàng đưa ra và mong muốn lực lượng bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. 2. Ý nghĩa việc lập mục tiêu bán hàng - Kiểm soát hoạt động bán hàng - Khuyến khích lực lượng bán hàng - Đánh giá hiệu quả và năng suất làm việc của lực lượng bán hàng. 8
9. LOGO II. LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG 3. Phân loại mục tiêu bán hàng M Ụ MỤC TIÊU TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ C T I MỤC TIÊU TRÊN CƠ SỞ HÀNH VI Ê U 9
10. LOGOII. LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG 4. Các yêu cầu khi lập mục tiêu S Specific Đầy đủ Đáp ứng M yêu cầu Mesurable Đo lường được SMART Agreed Sự đồng thuận, tham gia của mọi A thành viên R Realistic Khả năng thực thi T Timing Thời gian thực10 hiện mục tiêu
11. LOGO III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 1. Định nghĩa Chính sách bán hàng là những chính sách cần chuẩn bị để cống hiến ra thị trường nhằm đạt được hiệu quả trong bán hàng. Chính sách bán hàng ứng dụng cho cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. 11
12. LOGO III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 2. Các loại chính sách bán hàng Chính sách về lương thưởng (lương, hoa hồng ) •Chính sách Chính sách về nghề nghiệp (thăng chức, thuyên chuyển ) dành cho lực Chính sách đào tạo lượng bán hàng. Các chính sách phi vật chất khác (y tế, phúc lợi ) 12
13. LOGO III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Chính sách giá (giá ưu đãi, bảo vệ giá ) Chính sách chiết khấu •Chính sách Chính sách khen thưởng dành Chính sách vận chuyển cho nhà Chính sách về hàng hóa phân Chính sách về hỗ trợ bán hàng phối Chính sách tín dụng, công nợ 13
14. LOGO III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Chính sách giá •Chính sách Chính sách tín dụng dành Chính sách về hàng hóa cho khách Chính sách vận chuyển hàng Chính sách hỗ trợ kỹ thuật 14
15. LOGO IV. DỰ TRÙ NGÂN SÁCH BÁN HÀNG 2. Lợi ích từ việc dự trù ngân sách: - Cân đối dòng tiền mặt - Quản lý chi phí hiệu quả - Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu 3. Căn cứ của việc dự trù ngân sách - Doanh thu - Chi phí bán hàng (của lực lượng bán hàng và chi phí bán hàng khác) - Chi phí hành chánh - Chi phí chiêu thị (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng ) - Chi phí động viên - Chi phí khác 15
16. LOGOV. PHÂN CHIA KHU VỰC & LỘ TRÌNH BÁN HÀNG 1. Lý do phải phân chia khu vực bán hàng - Đảm bảo mức độ bao phủ thị trường thích hợp. - Tăng cường sự yêu thích và hiệu quả của nhân viên bán hàng. - Kiểm soát và đánh giá hoạt động của nhân viên bán hàng. - Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng và tiếp thị khác. - Giảm chi phí bán hàng. - Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng. 16
17. LOGOV. PHÂN CHIA KHU VỰC & LỘ TRÌNH BÁN HÀNG 2. Quy trình thiết lập khu vực bán hàng Ø Tính toán tiềm năng bán hàng của thị trường và khối lượng công việc phải làm để bao phủ thị trường Ø Phân chia thị trường thành nhiều khu vực khác nhau căn cứ trên tiềm năng bán hàng hoặc khối lượng công việc Ø Các khu vực (vùng) bán hàng có thể được phân chia bằng nhau hoặc khác nhau Ø Thiết kế nguyên tắc phân chia khu vực (vùng) bán hàng 17
18. LOGOV. PHÂN CHIA KHU VỰC & LỘ TRÌNH BÁN HÀNG 3. Lộ trình bán hàng Trên mỗi khu vực (vùng) bán hàng vẽ sơ đồ lộ trình bán hàng đảm bảo bao phủ tốt nhất với chi phí tiết kiệm nhất. 18
19. LOGO VI. BẢNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1. Các thành phần của bảng kế hoạch bán hàng - Ngày tháng và con số - Tên của kế hoạch - Người phụ trách - Mục tiêu - Tiến trình hành động - Thời gian - Chi phí - Cách đánh giá 19
20. LOGO VII. QUẢN LÝ TỒN KHO 1. Khái niệm quản lý tồn kho Hàng tồn kho Là sản phẩm, hàng hoá do nhà SX, nhà trong phân phối tồn trữ dàn trải trong suốt quá . hoạt động trình bán hàng nhằm mục đích cung cấp bán hàng đầy đủ, kịp thời cho khách hàng. Là sử dụng tập hợp các kỹ thuật để quản lý Quản lý mức tồn kho sản phẩm với mục tiêu là giảm tồn kho chi phí tồn kho càng nhiều càng tốt nhưng vẫn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. 20/30 20
21. LOGO VII. QUẢN LÝ TỒN KHO 3 1 2 Tồn kho an toàn Tồn kho theo mùa Tồn kho theo chu D = X * C kỳ Là loại tồn kho D: lượng dự trữ D = X * T nhằm chống lại X: lượng sản phẩm X: lượng bán ra những bất trắc bán ra bình quân 1 bình quân 1 ngày do sai số của ngày đêm trong chu kỳ việc dự báo đưa C: thời gian gián (tấn) ra đoạn không thể sản T: chu kỳ nhập xuất sản phẩm hàng (ngày) được 2. CÁC LOẠI TỒN KHO 21
22. LOGO VII. QUẢN LÝ TỒN KHO 3. Mô hình đặt hàng EOQ Đây là mô hình do Ford W. Harris đề xuất năm 1915. Mô hình lượng đặt hàng kinh tế EOQ là một mô hình quản lý hàng tồn kho mang tính chất định lượng được sử dụng để xác định mức tồn kho tối ưu cho doanh nghiệp, trên cơ sở 02 loại chi phí: một là chi phí đặt hàng, hai là chi phí tồn trữ. Mục tiêu của mô hình quản trị hàng tồn kho EOQ sẽ lựa chọn mức tồn kho sao cho ở mức đó tổng hai lọai chi phí này là thấp nhất. 22
23. LOGO VIII. CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT BÁN HÀNG 1. Chiến lược (xem lại chương 7: Thiết lập chiến lược bán hàng) 2. Chiến thuật Chiến thuật bán hàng là những hành động cụ thể để hiện thực hóa một chiến lược bán hàng của công ty 23