Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 6: Phân tích kênh phân phối

Nội dung text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 6: Phân tích kênh phân phối

1. LOGO CHƯƠNG 6 1
2. LOGO NỘI DUNG CHƯƠNG 6 I. Mục tiêu & Ý nghĩa II. Định nghĩa & Chức năng III. Cấu trúc kênh phân phối IV. Xây dựng kênh phân phối V. Quản lý kênh phân phối 2
3. LOGO I. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI Mục tiêu Hiểu rõ hệ thống Hoàn thành mục phân phối của tiêu kinh doanh doanh nghiệp của doanh với những điểm nghiệp mạnh và điểm yếu. 3
4. LOGO I. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI Ý nghĩa Đem lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp 4 www.themegallery.com
5. LOGOII. ĐỊNH NGHĨA CHỨC NĂNG KÊNH PHÂN PHỐI 1. Định nghĩa kênh phân phối Phân phối là một hệ thống nhằm đưa một sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải pháp đến Phân phối tay người tiêu dùng vào. thời gian, địa điểm và hình thức mà người tiêu dùng mong muốn. Tập hợp những cá nhân hay những tổ chức Kênh kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm phân phối hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. 5
6. LOGO II. ĐỊNH NGHĨA CHỨC NĂNG KÊNH PHÂN PHỐI 2. Chức năng kênh phân phối Tiếp xúc (Contacts) Chức năng Thương lượng (Negotiations) giao dịch Chia sẻ rủi ro (Risk sharing) Phân phối hàng hóa (Physical distribution) Chức năng Chức năng Dự trữ (Storing) hậu cần Phân loại (Classification) Chức năng Nghiên cứu, thông tin (Information) hỗ trợ Cung cấp tài chính (Financing) 6
7. LOGO III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI Các yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh phân phối: - Chiều dài của kênh - Chiều rộng của kênh - Các loại trung gian 7
8. LOGO III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 1. Chiều dài kênh phân phối (cấp độ kênh) Biểu hiện bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Trong thực tế, người ta thường phân loại kênh phân phối theo chiều dài của kênh. Chiều dài của kênh : Ø Kênh zero cấp Ø Kênh 1 cấp Ø Kênh 2 cấp Ø Kênh 3 cấp 8
9. LOGO III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 2. Chiều rộng kênh phân phối (mật độ kênh) Biểu hiện bởi số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ kênh. Phân loại kênh phân phối theo chiều rộng của kênh: Kênh phân phối Kênh phân phối Kênh phân phối rộng rãi chọn lọc độc quyển Intensive Selective Exclusive Distribution Distribution Distribution 9
10. LOGO III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 3. Các loại trung gian ở mỗi cấp độ kênh Ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể có nhiều loại trung gian thương mại cùng phân phối sản phẩm. Các loại trung gian thương mại trong kênh: - Nhà bán sỉ (Wholesalers) - Nhà bán lẻ (Retailers) 10
11. LOGO III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 3.1 Nhà bán sỉ (Wholesalers) ĐỊNH NGHĨA Bán sỉ bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. 11
12. LOGO III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 3.1 Nhà bán sỉ (Wholesalers) Tồn kho Chuyên chở Phân lô hàng hóa Tài trợ Mua hàng Gánh chịu rủi ro Khuyến Quản lý mãi Chức Tiêu thụ Tư vấn năng 12
13. LOGO III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 3.1 Nhà bán sỉ (Wholesalers) Đại lý & môi giới Chi nhánh & đại diện Người bán sỉ thật bán hàng của nhà sản sự xuất Phân loại nhà bán sỉ 13
14. LOGO III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 3.2 Nhà bán lẻ (Retailer) ĐỊNH NGHĨA Bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh. 14
15. LOGO III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 3.2 Nhà bán lẻ (Retailer) Mức độ phục vụ Mặt hàng Giá bán kinh Phân doanh loại Phương Hình thức pháp sở hữu hoạt động 15
16. LOGO IV. XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. XácXác địnhđịnh cáccác biếnbiến sốsố ảnhảnh hưởnghưởng đếnđến cấucấu trúctrúc kênhkênh phânphân phốiphối 2.2. XácXác địnhđịnh cấucấu trúctrúc kênhkênh 3.3. XácXác địnhđịnh cấucấu trúctrúc kênhkênh tốitối ưuưu 16
17. LOGO IV. XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI 1. Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh - Đặc điểm khách hàng - Đặc điểm sản phẩm - Đặc điểm của các trung gian thương mại - Đặc điểm về cạnh tranh - Đặc điểm của doanh nghiệp - Đặc điểm của môi trường 17
18. LOGO IV. XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI 2. Xác định các cấu trúc kênh - Xác định chiều dài của kênh - Xác định chiều rộng của kênh - Xác định các loại trung gian tham gia vào kênh 18
19. LOGO IV. XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI 3. Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu Sau khi xác lập các kênh phân phối có thể lựa chọn, DN cần phân tích một số yêu cầu đặt ra cho kênh phân phối nhằm lựa chọn được kênh phân phối tối ưu: - Yêu cầu bao phủ thị trường - Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh - Yêu cầu về chi phí phân phối - Yêu cầu về tính linh hoạt của kênh 19
20. LOGO V. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Lựa chọn các thành viên 1. kênh Khuyến khích các thành viên 2. trong kênh Đánh giá hoạt động của các 3. thành viên trong kênh 20