Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 4: Giám đốc bán hàng - Th.S. Nguyễn Thị Bích Trâm

Nội dung text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 4: Giám đốc bán hàng - Th.S. Nguyễn Thị Bích Trâm

1. Chương 4: Giám đốc bán hàng Th.S. Nguyễn Thị Bích Trâm
2. Nội dung của chương
3. Giới thiệu chung về giám đốc bán hàng 0 Khái niệm: là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, tổ chức, tuyển dụng, đào tạo, lãnh đạo và đánh giá các hoạt động của lực lượng bán hàng
4. Nhiệm vụ của GDBH Quản trị lực lượng bán Quản trị hành chính hàng Tiếp thị
5. Nhiệm vụ của GDBH Thiết lập & phát triển Bán hàng trực tiếp Quản lý tài chính các mối quan hệ
6. Quan hệ bên trong Quản trị cấp cao Các GD Quảng sản phẩm, nhà máy cáo Quản trị bán Kế Nghiên hàng cứu tiếp toán thị Phân phối Sản vận chuyển xuất
7. Quan hệ bên ngoài Nhà cung cấp Khách hàng Nhân viên BH GD bán hàng Cộng đồng DN Tổ chức chuyên môn Đối thủ cạnh tramh
8. Khác biệt giữa nhân viên BH & giám đốc BH Tiêu chí Nhân viên bán hàng Giám đốc bán hàng Mục tiêu bán hàng Mục tiêu của bản thân Mục tiêu của toàn bộ phận Trách nhiệm Tìm kiếm KH, tăng doanh thu Chịu trách nhiệm phát triển lực lượng BH, những cơ hội & quan hệ kinh doanh Quan hệ Làm việc độc lập Có mối liên hệ chặt chẽ với cấp trên & cấp dưới, các phòng ban Vai trò Chủ yếu là bán hàng Lãnh đạo lực lượng BH hoàn thành nhiệm vụ Kỹ năng Kiến thức & kỹ năng chuyên môn Ngoài kiến thức, kỹ năng để hoàn thành công việc chuyên môn còn cần kiến thức, kỹ năng quản trị
9. Lựa chọn để bổ nhiệm giám đốc bán hàng 0 Xác định những tiêu chuẩn lựa chọn thích hợp 0 Xác định các ứng viên
10. Tiêu chuẩn lựa chọn Có hoài bão Thiện chí chia sẻ Khả năng giao tiếp, tạo thông tin mối quan hệ Tinh thần tổ chức & kỷ Khả năng làm việc Khả năng trình bày ý luật trong công việc nhóm hiệu quả kiến, khả năng thuyết phục
11. Xác định các ứng viên 0 Công khai, minh bạch các các tiêu chuẩn lựa chọn ứng viên 0 Phổ biến rộng rãi trong lực lượng bán hàng về vấn đề tìm kiếm ứng viên è Kích thích, động viên lực lượng bán hàng phấn đấu & nỗ lực
12. Khó khăn thường gặp 0 Thiếu các kỹ năng, năng lực quản lý 0 Doanh nghiệp yêu cầu & mong đợi nhiều ở giám đốc BH mới nhưng lại thiếu sự hỗ trợ đối với họ 0 Quá trình chuyển tiếp từ vị trí nhân viên BH thành giám đốc BH gặp nhiều khó khăn 0 Cần phải thích nghi & tìm hiểu trách nhiệm, công việc mới
13. Giám đốc BH hiệu quả Đạt mục tiêu về doanh số & lợi nhuận mà doanh nghiệp đặt ra
14. Xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả, chuyên nghiệp
15. Lãnh đạo & quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng
16. Giám đốc bán hàng Thuận lợi Khó khăn 0 Thu nhập cao 0 Áp lực doanh số 0 Công việc hấp dẫn 0 Áp lực thời gian 0 Công việc có tính 0 Áp lực từ phía sáng tạo khách hàng 0 Làm chủ sự thay đổi 0 Mở rộng quan hệ 0 Cơ hội thăng tiến
17. Quy luật “bộ ba” đối với giám đốc BH hiệu quả • Tuyển dụng • Đào tạo • Quản trị 90% kết quả công việc