Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 3: Những tình huống bán hàng đặc biệt - Th.S. Nguyễn Thị Bích Trâm

Nội dung text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 3: Những tình huống bán hàng đặc biệt - Th.S. Nguyễn Thị Bích Trâm

1. Chương 3: Những tình huống bán hàng đặc biệt Th.S Nguyễn Thị Bích Trâm S 3/6/14 1 ĐH Mở Tp HCM
2. Nội dung chính Khách hàng Đại diện cho quốc gia nhà SX Telemarketing Triển lãm & online thương mại marketing 3/6/14 2 ĐH Mở Tp HCM
3. Bán hàng cho KH quốc gia S Khách hàng quốc gia là khách hàng như thế nào? S Đặc điểm của khách hàng quốc gia? 3/6/14 3 ĐH Mở Tp HCM
4. Đặc điểm của KH quốc gia Có đặc điểm tương tự như khách hàng tổ chức S Là dạng khách hàng đặc biệt S Mua hàng số lượng lớn S Tiến trình mua hàng kéo dài & phức tạp S Mua tập trung S Đơn đặt hàng cụ thể & chi tiết 3/6/14 4 ĐH Mở Tp HCM
5. Lợi ích do KH quốc gia đem lại Danh tiếng & uy tín trên thị trường Doanh số Kinh nghiệm lớn Lợi ích DN có được 3/6/14 5 ĐH Mở Tp HCM
6. Yêu cầu của KH quốc gia • Đòi hỏi sự chuyên nghiệp từ phía nhà cung cấp • Yêu cầu thông tin mang tính hệ thống • Luôn cập nhật & kiên trì với các điều khoản có liên quan 3/6/14 6 ĐH Mở Tp HCM
7. 3/6/14 7 ĐH Mở Tp HCM
8. Thiết lập chương trình KH quốc gia S Điều hành & kiểm soát tốt các mối quan hệ S Xác định các cơ hội & tiềm năng bán hàng S Duy trì & lưu trữ hồ sơ KH với thông tin chính xác, cập nhật S Phối hợp nhịp nhàng để đáp ứng kịp thời nhu cầu S Phát triển những chiến lược bán hàng chuyên biệt S Xác định những yếu tố ảnh hưởng đến tiến trình quyết định mua hàng 3/6/14 8 ĐH Mở Tp HCM
9. Nhân sự để phục vụ KH quốc gia S Lựa chọn đối tượng phụ trách tuỳ quy mô của đơn hàng S Xác định kênh báo cáo & quản lý S Thông tin phải xuyên suốt & có sự hỗ trợ lẫn nhau giữa nhân viên bán hàng & giám đốc bán hàng 3/6/14 9 ĐH Mở Tp HCM
10. Quản lý đội ngũ chào hàng đối với KH quốc gia Tuyển dụng & chọn lựa Cách thức trả thù lao Đánh giá hoạt động bán hàng 3/6/14 10 ĐH Mở Tp HCM
11. ĐẠI DIỆN CHO NHÀ SX S Tại sao doanh nghiệp sử dụng đại diện cho nhà SX S Đặc điểm của đại diện nhà sản xuất S Quản lý các đại diện cho nhà sản xuất 3/6/14 11 ĐH Mở Tp HCM
12. Lý do DN sử dụng đại diện nhà SX Chi phí thấp Tỷ lệ chi phí trên doanh số ổn định Thâm nhập thị trường dễ dàng 3/6/14 12 ĐH Mở Tp HCM
13. Đặc điểm của đại diện nhà SX S Tính độc lập cao S Thông tin phản hồi & điều chỉnh nhanh hơn S Không am hiểu rõ về sản phẩm DN cung ứng S Đại diện cùng lúc nhiều nhà cung cấp khác nhau 3/6/14 13 ĐH Mở Tp HCM
14. Quản lý các đại diện nhà SX Tuyển dụng & Huấn luyện Chính sách lựa chọn • Về sản phẩm khuyến mãi & • Hiểu biết về ngành • Chính sách bán thù lao hàng hàng • Chính sách hỗ trợ • Tính chuyên • Các yếu tố liên cụ thể nghiệp quan • Tỷ lệ hoa hồng • Ảnh hưởng của được cập nhật đại diện 3/6/14 14 ĐH Mở Tp HCM
15. Tiếp thị từ xa S Tiếp thị từ xa (telemarketing) là một phương pháp marketing trực tiếp trong đó các chuyên viên sử dụng những công nghệ viễn thông & thông tin để thực hiện những hoạt động tiếp thị & bán hàng 3/6/14 15 ĐH Mở Tp HCM
16. Phân loại Inbound marketing (tiếp thị từ xa đến): KH tiếp xúc với DN qua Tiếp thị điện thoại từ xa Outbound marketing (tiếp thị từ xa đi): DN tiếp xúc với KH tiềm năng 3/6/14 16 ĐH Mở Tp HCM
17. Outbound marketing S Telesales (tìm kiếm khách hàng và bán hàng) S Telephone survey (điều tra thị trường qua điện thoại) S Truyền thông cho các chiến dịch, sự kiện S Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng S Chăm sóc và bán hàng cho các khách hàng cũ 3/6/14 17 ĐH Mở Tp HCM
18. Các ứng dụng của tiếp thị từ xa Xử lý & quản lý Cung cấp các đơn thông tin hàng Ứng dụng Lưu trữ hồ trong hoạt sơ động bán hàng 3/6/14 18 ĐH Mở Tp HCM
19. Tiếp thị trực tuyến E-marketing (Internet marketing hay online marketing), hay tiếp thị qua mạng, tiếp thị trực tuyến là hoạt động tiếp thị cho sản phẩm và dịch vụ thông qua mạng kết nối toàn cầu Internet 3/6/14 19 ĐH Mở Tp HCM
20. Các hoạt động của tiếp thị trực tuyến S Tiếp thị qua công cụ tìm kiếm (SEM) S Tìm kiếm tối ưu (SEO) S Quảng cáo hiển thị web S Tiếp thị bằng thu điện tử S Quảng cáo tương tác S Tiếp thị bằng phương pháp liên kết S Tiếp thị qua blog S Tiếp thị lan truyền S Tiếp thị qua thiết bị di động 3/6/14 20 ĐH Mở Tp HCM
21. Thực hiện tiếp thị trực tuyến Tạo một trang Đăng quảng cáo web & khuyến mại Thiết lập các mạng xã hội trực Sử dụng email tuyến 3/6/14 21 ĐH Mở Tp HCM
22. 4 cấp của TMĐT Cộng tác Giao Tương dịch Thông tác tin 3/6/14 22 ĐH Mở Tp HCM
23. Lợi ích của TMĐT Các tổ chức Người tiêu dùng Xã hội • Mở rộng phạm • Không bị giới • Giảm thiếu việc vi giao dịch hạn thời gian & đi lại • Tiết kiệm thời địa lý • Tăng mức sống gian, chi phí • Lựa chọn phong dân cư • Tính chuyên phú • Thúc đẩy các môn hoá cao • Tối ưu hoá về dịch vụ cộng • Kích thích sự chi phí & không đồng sáng tạo gian địa lý • Thông tin cập nhật 3/6/14 23 ĐH Mở - Khoa Quản trị kinh doanh
24. Triển lãm thương mại S Tiếp cận khách hàng & những nhà phân phối tiềm năng S Liên hệ trực tiếp với người ra quyết định S Trưng bày sản phẩm S Đạt được những mục tiêu liên quan đến việc bán hàng S Tính hiệu quả của chi phí S Tiếp thị bán hàng 3/6/14 24 ĐH Mở Tp HCM
25. Chuẩn bị cho triển lãm thương mại S Mục tiêu & kinh phí tham dự S Chuẩn bị các ấn phẩm, vật phẩm, hàng mẫu để quảng cáo, trưng bày, tặng quà S Tuyển chọn các nhân viên tham dự triển lãm 3/6/14 25 ĐH Mở Tp HCM
26. Đánh giá hiệu quả triển lãm Đánh giá thông qua các mục tiêu: S Số liệu khách hàng để lại thông tin S Khách hàng mới có được S Các giải thưởng đạt được S 3/6/14 26 ĐH Mở Tp HCM