Bài giảng môn Marketing quốc tế - Chương 8: Chiến lược xúc tiến quốc tế

Nội dung text: Bài giảng môn Marketing quốc tế - Chương 8: Chiến lược xúc tiến quốc tế

1. Chươ ng 8: ❚Chiến lược xúc tiến quốc tế 1
2. I. Mục đích của chiến lược xúc tiến quốc tế II. Chiến lược xúc tiến quốc tế III. Công cụ xúc tiến quốc tế 2
3. I. Mụ c đích c ủ a chi ế n l ượ c xúc tiế n qu ố c t ế 3
4. I. Mụ c đích c ủ a chi ế n l ượ c xúc tiế n qu ố c t ế 1. Đẩy mạnh việc bán hàng 2. Tạo lợi thế cạnh tranh cho DN 3. Truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến người tiêu dùng 4. Vũ khí cạnh tranh trên thị trường 4
5. II. Chiế n l ượ c xúc ti ế n qu ố c t ế 1. Chiến lược kéo: • Khái niệm: 5
6. II. Chiế n l ượ c xúc ti ế n qu ố c t ế 1. Chiến lược kéo: • Khái niệm: ­ Chiến lược kéo là chiến lược thu hút, lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của DN mình 6
7. * Đặ c đi ể m: 7
8. * Đặ c đi ể m: ❚ Khách hàng mục tiêu của chiến lược kéo là người tiêu dùng cuối cùng ❚ Mục tiêu của chiến lược này là tác động trực tiếp đến người tiêu dùng khiến cho họ tìm mua SP củaDN ❚ DN phải sử dụng các công cụ Marketing như: quảng cáo, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng . 8
9. 2. Chiế n l ượ c đ ẩ y: ❚ Khái niệm: • Đặc điểm: 9
10. 2. Chiế n l ượ c đ ẩ y: ❚ Khái niệm: ­ Là chiến lược xúc tiến trong đó DN sử dụng hệ thống kênh phân phối để bán SP của DN mình • Đặc điểm: ­ Mục đích của chiến lược đẩy là xúc tiến kinh doanh đối với các thành phần trung gian phân phối ­ Công cụ chủ yếu là: giảm giá, chịu chi phí quảng cáo, chi phí đào tạo nhân viên 10
11. * So sánh chiế n l ượ c kéo và đ ẩ y? • Giống nhau: • Khác nhau: 11
12. * So sánh chiế n l ượ c kéo và đ ẩ y? • Giống nhau: ­ đều là chiến lược xúc tiến bán hàng • Khác nhau: ­ Đối tượng mà chiến lược kéo hướng tới là người tiêu dùng cuối cùng, đối tượng của chiến lược đẩy là trung gian phân phối ­ Công cụ chiến lược kéo sử dụng chủ yếu là quảng cáo, công cụ của chiến lược đẩy chủ yếu thông qua những ưu đãi dành cho nhà phân phối 12
13. III. Công cụ xúc ti ế n qu ố c t ế : 1.Quảng cáo 2.Quan hệ công chúng 3.Hội chợ triển lãm 4.Bán hàng cá nhân 13
14. 1. Quả ng cáo: ❚ Khái niệm 1: ­ Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hóa, dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo 14
15. • Khái niệm 2: ­ Quảng cáo là quá trình truyền tin có định hướng tới người mua để kích thích họ dẫn đến hành động mua những sản phẩm dịch vụ mà quảng cáo đã giới thiệu và đề xuất • Khái niệm 3: ­ Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện không gian và thời gian để truyền tin định trước về sản phẩm hay thị trườn cho người bán lẻ hay người tiêu thụ 15
16. * Đặ c đi ể m: 16
17. * Đặ c đi ể m: ❚ Quảng cáo là một thông điệp có thể được đáp lại ❚ Quảng cáo thường đưa thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, phát thanh, báo chí . ❚ Mục đích của quảng cáo là thông báo, thuyết phục người tiêu dùng về sản phẩm để họ quan tâm, tin tưởng rồi tiến tới mua sản phẩm đó ❚ Quảng cáo giúp xây dựng hình ảnh, danh tiếng cho DN 17
18. * Phươ ng ti ệ n qu ả ng cáo: • Nhóm phương tiện nghe nhìn: • Nhóm phương tiện in ấn: • Nhóm phương tiện quảng cáo ngoài trời: • Nhóm phương tiện quảng cáo di động: • Nhóm phương tiện quảng cáo khác: 18
19. * Phươ ng ti ệ n qu ả ng cáo: • Nhóm phương tiện nghe nhìn: ­ Truyền hình ­ Đài phát thanh ­ Internet • Nhóm phương tiện in ấn: ­ Báo chí ­ Tạp chí ­ Catalogue, tờ rơi, lịch quảng cáo 19
20. * Phươ ng ti ệ n qu ả ng cáo: • Nhóm phương tiện quảng cáo ngoài trời: ­ Biển tôn có đèn rọi ­ Hộp đèn quảng cáo ­ Đèn màu uốn ­ Biển quảng cáo điện tử ­ Pa­nô quảng cáo • Nhóm phương tiện quảng cáo di động: ­ Quảng cáo trên phương tiện giao thông ­ Trên vật phẩm quảng cáo (mũ, áo ) • Nhóm phương tiện quảng cáo khác: ­ Bằng các sự kiện kỳ lạ (khinh khí cầu ­ Trên các sản phẩm khác 20
21. 2. Quan hệ công chúng: ❚ Khái niệm: ­ Công chúng là bất cứ nhóm người nào có mối quan tâm hay ảnh hưởng hiện tại hoặc tiềm năng đến khả năng đạt được những mục tiêu của DN ­ Quan hệ công chúng là những biện pháp kích thích nhu cầu của người tiêu dùng một cách gián tiếp 21
22. * Vai trò: 22
23. * Vai trò: ❚ Trợ giúp DN tung ra sản phẩm mới ❚ Hộ trợ cho việc định vị lại sản phẩm ở giai đoạn chín muồi ❚ Gây ảnh hưởng tới một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể ❚ Bảo vệ những sản phẩm đang gặp rắc rối với công chúng trên thị trường ❚ Xây dựng những hình ảnh về DN 23
24. * Công cụ trong quan h ệ công chúng: 24
25. * Công cụ trong quan h ệ công chúng: ❚ Các loại ấn phẩm ❚ Các sự kiện văn hóa – thể thao ❚ Các bài phát biểu ❚ Tổ chức hội nghị khách hàng 25
26. 3. Hộ i ch ợ tri ể n lãm: • Khái niệm: ­ Là công cụ của chính sách xúc tiến trong đó các DN sẽ trưng bày sản phẩm nhằm giới thiệu SP của DN với người tiêu dùng • Đặc điểm: 26
27. 3. Hộ i ch ợ tri ể n lãm: • Khái niệm: ­ Là công cụ của chính sách xúc tiến trong đó các DN sẽ trưng bày sản phẩm nhằm giới thiệu SP của DN với người tiêu dùng • Đặc điểm: ­ Quy tụ được một lượng khách hàng lớn ­ Đánh gia nhanh phản ứng của người tiêu dùng ­ Trưng bày và giới thiệu sản phẩm ­ Đánh giá đối thủ cạnh tranh 27
28. 4. Bán hàng cá nhân: ❚ Khái niệm: ­ Bán hàng cá nhân là công cụ của chiến lược xúc tiến trong đó nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp gặp gỡ, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của DN 28
29. * Quy trình bán hàng cá nhân: 29
30. * Quy trình bán hàng cá nhân: ❚ Bước 1: Điều tra và đánh giá ❚ Bước 2: Chuẩn bị ❚ Bước 3: Tiếp cận khách hàng ❚ Bước 4: Trình bày và giới thiệu sản phẩm ❚ Bước 5: Xử lý các thắc mắc của khách hàng ❚ Bước 6: Kết thúc ❚ Bước 7: Kiểm tra 30
31. CÂU HỎ I: ❚ Lựa chọn yếu tố không phải là công cụ của hoạt động quan hệ công chúng: a. Các loại ấn phẩm b. Phiếu mua hàng giảm giá c. Các sự kiện văn hoá­thể thao d. Các bài phát biểu e. Hội nghị khách hàng f. Không có đáp án đúng 31
32. CÂU HỎ I: ❚ Trường hợp doanh nghiệp Coca­ cola Việt Nam đang bị nghi ngờ về lô sản phẩm nước cam Fan­ta không đảm bảo chất lượng, doanh nghiệp nên sử dụng công cụ nào để lấy lại lòng tin với khách hàng? a. Quảng cáo b. Khuyến mãi c. Quan hệ công chúng d. Khuyến mãi kết hợp hội chợ triển lãm e. Không có đáp án 32