Bài giảng Marketing căn bản - Chương 8: Chiến lược phân phối - Huỳnh Phước Nghĩa

Nội dung text: Bài giảng Marketing căn bản - Chương 8: Chiến lược phân phối - Huỳnh Phước Nghĩa

1. MARKETING CĂN BẢN Chương 8: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Biên soạn: Huỳnh Phước Nghĩa
2. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing Nội dung:  Bản chất phân phối trong marketing  Mơ hình phân phối marketing  Thâm nhập bán lẻ, bán sỉ  Tình huống nghiên cứu
3. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing Hơm nay chúng ta vượt “Trường Sơn” !
4. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing Chúng ta thử nghiên cứu, cĩ bao nhiêu nơi cĩ thể bán chai nước suối Quán ăn Nhà hàng Bình dân Quán nhậu Bệnh viện Đại lý Dưỡng lão nước Nhà trẻ Café shop Quầy Khu giải trí Thuốc lá Rạp hát/phim Khách sạn Cơ quan Bar/Karaoke nhà nước Trường Tạp hĩa học Trung tâm CLB Máy tự Hãng vận tải Golf Siêu thị thể thao Thể thao động
5. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing Phân phối là ?  Quá trình tổ chức  Đưa sản phẩm (ra thị trường)  Đến người tiêu dùng  Bằng nhiều cách/hình thức
6. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 1./ Bản chất phân phối marketing Manufacturer Wholesalers Direct Supply Distributors Consumers Retailers
7. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 1./ Bản chất phân phối marketing Tại sao phân phối quan trọng:  Hiệu quả tiếp thị  Quan hệ thị trường  Lợi nhuận và chi phí  Cạnh tranh
8. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing Viet Tri North East Vinh Yen Ha Noi North West Hai Phong Red River Nam Dinh Delta Hai Duong North Central Hue Vinh Thanh Hoa Da Nang Buon MaThuot Pleiku Qui Nhon South Central Central Highlands Tuy Hoa Quang Ngai Nha Trang Long Xuyen Ben Tre Ca Mau Soc Trang Rach Gia Tan An Can Tho Ho Chi Minh City My Tho Sa Dec Cao Lanh Chau Doc Bac Lieu Tra Vinh Mekong Delta South East Bien Hoa Vinh Long Phan Thiet Vung Tau Thu Dau Mot Tay Ninh Hệ thống phân phối bán hàng được tổ chức nhằm thúc đẩy sản phẩm nhanh chĩng đến NTD, nhanh chĩng phủ đầy thị trường và tạo ưu thế lên đối thủ cạnh tranh.
9. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 1./ Bản chất phân phối marketing 6% 10% 40% 44% Chợ Cửa hàng bán lẻ Siêu thị, Cửa hàng tiện ích Bán trực tiếp Nguồn Bộ Thương Mại-TBKTSG 16/06/2006
10. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 1./ Bản chất phân phối marketing HỆ THỐNG Hệ Thống Phân Phối NÀY SẼ GiẢM NHƯ THẾ Cửa hàng tiện lợi 1000 NÀO Trung tâm thương TRONG 30 mại BAO NHIÊU Siêu thị 200 NĂM TỚI ? Chợ 9063 0 2000 4000 6000 8000 10000 Nguồn Bộ Thương Mại 2005
11. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 2./ Mơ hình phân phối marketing 1 2 NGƯỜI NHÀ SẢN 3 TIÊU XUẤT DÙNG 4 5 6 Nhà bán buơn Nhà đại lý Nhà bán lẻ
12. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 2./ Mơ hình phân phối marketing 1 NHÀ SẢN 2 NGƯỜI XUẤT TIÊU 3 DÙNG 4 Nhà bán buơn Nhà phân phối cơng nghiệp
13. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 2./ Mơ hình phân phối marketing Thuận lợi Khĩ khăn • Rộng (lãnh thổ) • Xung đột trong kênh • Phù hợp với NTD • Giá chênh lệch các nơi • Dịch vụ bán hàng • Chính sách giá phức tạp • Giá trị tăng thêm • Tiếp thị trung gian(trade) • Chi phí • Thích ứng thay đổi • Thanh tốn • Đối thủ cùng kênh • Linh hoạt giá • Lộ thơng tin thị trường
14. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 2./ Mơ hình phân phối marketing Trung gian phân phối và vai trị: 1. Hiểu biết thị trường 2. Kế hoạch tài chính của cơng ty 3. Thúc đẩy khuyến mãi 4. Dịch vụ khách hàng 5. Tác động đến giá bán 6. Dự trữ bán hàng 7. Giải quyết nhu cầu thị trường
15. Chương 8: Chiến lược phân phối 15 trong Marketing Ví dụ về Dumex Việt Nam XÂY DỰNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐN BÁN HÀNG Dumex VN Thông Thịnh Invoice sales Invoice sales NPP-HCM NPP-Miền Đông Market sales Market sales Đại Lý-Huyện Retailers Market sales
16. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 2./ Mơ hình phân phối marketing 1. Mục tiêu 2. Đặc điểm thị trường 3. Sản phẩm 4. Các kênh trung gian 5. Nguồn lực doanh nghiệp 6. Mục tiêu cạnh tranh 7. Mơi trường marketing
17. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 3./ Thâm nhập bán sỉ, lẻ  Cuối của kênh phân phối  Quản trị tổ chức hoạt động  Con người/vật dụng/quản lý/vị trí/ trưng bày/dịch vụ  Chức năng quan trọng  Nhiều loại hình  Bán lẻ độc lập  Chuỗi  Nhượng quyền
18. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 3./ Thâm nhập bán sỉ, lẻ 7 bước bán hàng cơ bản :  Bước1 : Chuẩn bị.  Bước 2 : Chào hỏi khách hàng.  Bước 3 : Thăm dò nhu cầu khách hàng.  Bước 4 : Chào hàng.  Bước 5 : Bán hàng.  Bước 6 : Tư vấn sử dụng.  Bước 7 : Kết thúc.
19. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 3./ Thâm nhập bán sỉ, lẻ  Mua nhà sản xuất và bán cho nhà bán lẻ  Cĩ tính độc lập tương đối  Chức năng quan trọng marketing:  Phân phối đến khu vực/địa phương  Hiểu biết thị trường  Hỗ trợ nguồn lực cho nhà SX  Hỗ trợ nhà bán lẻ  Cân bằng hàng hĩa trên thị trường
20. Chương 8: Chiến lược phân phối trong Marketing 3./ Thâm nhập bán sỉ, lẻ  Bước 1: Tìm kiếm  Bước 2: Xây dựng quan hệ lợi ích  Bước 3: Đánh giá sơ bộ thương lượng  Bước 4: Đánh giá chính thức thương lượng  Bước 5: Thiết lập hợp đồng thế chấp tài sản  Bước 6: Huấn luyện chủ quản lý của nhà phân phối  Bước 7: Huấn luyện nhân viên của nhà phân phối  Bước 8: Giao hàng và triển khai tiếp thị phân phối  Bước 9: Theo dõi hợp đồng và kiểm sốt liên tục  Bước 10: Tái đánh giá và yêu cầu hiệu chỉnh
21. MARKETING CĂN BẢN CHÚC THÀNH CƠNG Cơng việc kinh doanh chỉ cĩ 2 chức năng chủ yếu; Marketing và đột phá sáng tạo! Peter F. Drucker