Bài giảng Marketing căn bản - Chương 4: Hành vi khách hàng - ThS. Hoàng Xuân Trọng

Nội dung text: Bài giảng Marketing căn bản - Chương 4: Hành vi khách hàng - ThS. Hoàng Xuân Trọng

1. MARKETING CĂN BẢN BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG TRONG KINH TẾ THỊ TRƯỜNG! Giảng viên: ThS. Hoàng Xuân Trọng Bộ môn: Quản trị Kinh doanh Email: Trongedu@gmail.com Website: www.trongedu.com Khoa Kinh tế - Trường Đại học Tây Bắc
2. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Thị trường người tiêu dùng và hành vi mua của NTD Trongedu.com Phân tích được các Vẽ được nhân tố mô hình ảnh hưởng hành vi đến hành Hiểu được mua của các đặc vi người người tiêu tiêu dùng trưng của dùng Nắm được bản thị trường chất của thị người tiêu trường người dùng tiêu dùng 2
3. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 1. Khái quát về thị trường NTD 1.1. Khái niệm thị trường NTD Trongedu.com Người tiêu dùng là người mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân. Thị trường người tiêu dùng: Bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích 3 thỏa mãn nhu cầu cá nhân.
4. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 1.2. Đặc trưng cơ bản của thị trường NTD: Trongedu.com ➢Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng ➢Nhu cầu và ước muốn phong phú và đa dạng ➢Thị trường NTD thường xuyên thay đổi vừa tạo ra những cơ hội vừa tạo ra những rủi ro thách đố các nỗ lực Marketing của doanh nghiệp. 4
5. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 2. Mô hình hành vi mua của NTD 2.1. Khái niệm hành vi mua: Trongedu.com Hành vi mua của NTD là toàn bộ hành động mà NTD bộc lộ ra trong quá trình trao đổi sản phẩm, bao gồm: điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá và chi tiêu cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. 5
6. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 2.2. Mô hình hành vi mua của NTD: Các nhân tố kích Hộp đen ý thức Phản ứng thích của người mua của khách hàng Trongedu.com Marketing Môi trường Các đặc Quá trình - Lựa chọn hàng hóa -Sản - Kinh tế tính của quyết - Lựa chọn nhãn hiệu phẩm - KHKT NTD định mua - Lựa chọn nhà cung (Tiếp nhận (Xuất hiện ước ứng - Giá cả - Văn hóa muốn, tìm -Phân - Chính trị/ và phản thông tin, mua - Lựa chọn thời gian sắm, tiêu dùng phối Luật pháp ứng đáp và cảm nhận mua - Xúc tiến -Cạnh tranh lại ntn?) khi dùng SP) -Lựa chọn khối lượng hỗn hợp (DN không mua (DN kiểm KS tuyệt (Có thể quan sát soát đối) 6 được) được)
7. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 3. Các nhân tố tác động đến hành vi NTD Văn hóa Trongedu.com Xã hội Cá nhân - Tuổi đời Tâm lý - Giai tầng - Nền văn hóa - Động cơ xã hội - Nghề - Nhánh văn nghiệp - Nhận thức Người hóa - Nhóm -Hoàn cảnh - Sự hiểu Tiêu - Gia đình kinh tế biết - Sự giao lưu và dùng biến đổi văn - Vai trò và - Lối sống - Niềm tin hóa địa vị xã hội - Nhân cách - Quan điểm và nhận thức 7
8. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 3.1 Nhân tố văn hoá: Có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi NTD. Văn hóa là lực lượng cơ bản đầu tiên biến nhu cầu tự nhiên của con người thành ước muốn - Trongedu.com cái mà NTD cố gắng thỏa mãn khi mua sắm và tiêu dùng hàng hóa dịch vụ. Theo nghĩa rộng nhất, “văn hoá có thể coi là tổng thể những nét riêng biệt về tinh thần, vật chất, trí tuệ và cảm xúc quyết định tính cách của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội. Văn hóa bao gồm nghệ thuật và văn chương, những lối sống, những quyền cơ bản của con người, hệ thống các giá trị, những tập tục và tín ngưỡng. Văn hoá đem lại cho con người khả năng suy xét về bản thân. Chính nhờ văn hoá mà con người tự thể hiện, tự ý thức được bản thân” 8 Nền văn hóa, Nhánh văn hóa, Sự giao lưu và biến đổi văn hóa: Tham khảo giáo trình
9. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 3.2 Nhân tố xã hội: ➢Giai tầng xã hội: là các lớp người khác nhau do kết quả của sự phân chia tương đối đồng nhất và ổn định trong một xã hội, được sắp xếp theo thứ bậc, những thành Trongedu.com viên trong từng thứ bậc cùng chia sẻ những giá trị lợi ích và cách ứng xử giống nhau. ➢Nhóm tham khảo (nhóm tiêu biểu): là những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ và hành vi mua của con người. ➢Gia đình: yếu tố gia đình ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua vì sự biến động của cầu hàng hoá luôn gắn với sự hình thành và biến động của gia đình, và những quyết định mua sắm cá nhân luôn chịu ảnh hưởng của các cá nhân khác trong gia đình. Cần lưu ý phân loại gia đình thành gia đình định hướng và gia đình hôn phối (vợ chồng và con cái). ➢Vai trò và địa vị xã hội: cá nhân có thể là thành viên của nhiều nhóm trong xã hội. Vị trí của họ trong từng nhóm được xác định theo vai trò và địa vị của họ trong nhóm.Một vai trò của cá nhân sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua của những thành viên trong nhóm. Các định tính này của NTD đòi hỏi người làm marketing phải cố gắng biến sản 9 phẩm của mình thành các biểu tượng về địa vị mà NTD mong đợi.
10. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 3.3. Nhân tố cá nhân: ➢Tuổi tác và đường đời: hàng hóa và dịch vụ thay đổi qua các giai đoạn trong cuộc đời Trongedu.com ➢Nghề nghiệp: ảnh hưởng nhất định đến tính chất của hàng hoá, dịch vụ được chọn. ➢Tình trạng kinh tế: ảnh hưởng đến loại và số lượng hàng hoá mà họ mua sắm. ➢Lối sống: Sự lựa chọn hàng hoá của NTD thể hiện lối sống của họ. ➢Nhân cách và quan niệm về bản thân: ứng dụng để thiết kế sản phẩm và các chương trình khuyến mại, quảng cáo định hướng hành vi mua của NTD. 10
11. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 3.4 Nhân tố tâm lý: Động cơ: là nhu cầu đã trở nên bức thiết đến mức buộc con người phải hành động để thoả mãn nó (về vật chất, tinh thần hoặc cả hai). Trongedu.com Sơ đồ: Tự Thứ bậc nhu hoàn thiện cầu của Nhu cầu được tôn trọng, được công Maslow nhận, có địa vị xã hội Nhu cầu xã hội (cảm giác thân mật, tình yêu, giao lưu) Nhu cầu an toàn (muốn được bảo vệ, được yên ổn ) 11 Nhu cầu sinh lý (Đói, khát, )
12. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG ➢Nhận thức: Là quá trình con người chọn lọc, tổ chức và lý giải thông tin để hình thành một bức tranh có ý nghĩa về thế giới xung quanh. Trongedu.com ➢Sự hiểu biết (kinh nghiệm): là trình độ của con người về cuộc sống ➢Niềm tin: là sự nhận định chứa đựng một ý nghĩa cụ thể mà người ta có được về một sự vật hay hiện tượng nào đó ➢Quan điểm: là những đánh giá, cảm xúc và những khuynh hướng hành động tương đối nhất quán về một sự vật, hiện tượng hay một ý tưởng nào đó. 12
13. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Đặc trưng cơ bản của thị trường sinh viên Đại học Tây Bắc? Trongedu.com Nhân tố nào kích thích Sinh viên quyết định lựa chọn mạng điện thoại di động Viettel/Vinaphone? Phân tích thứ bậc nhu cầu của Maslow đối với Sinh viên? 13
14. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG QUÁ TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA Trongedu.com Nắm được những nỗ Hiểu rõ lực mà được hành người làm vi của người Marketing tiêu dùng phải quan Liệt kê được trong từng tâm và thực các bước của bước hiện trong quá trình quyết từng bước. 14 định mua
15. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Tình huống: Bộ máy vi tính có giá Trongedu.com 5 triệu đồng - Trường hợp chưa mua: Bạn sẽ tiến hành mua qua những bước thế nào? - Trường hợp đã mua: Kể lại các bước đã mua hàng của bạn? 15
16. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Các bước của quá trình thông qua quyết định mua Trongedu.com Tìm Đánh Nhận Quyết Đánh kiếm giá các biết nhu định giá sau thông phương cầu mua khi mua tin án 16
17. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 1. Nhận biết nhu cầu Nhu cầu được phát sinh bởi nhiều yếu tố kích thích cả bên trong lẫn bên ngoài. - Bên trong: cảm giác đói, khát . - Bên ngoài: nhìn thấy, nghe thấy Trongedu.com (Các kích thích của Marketing) ??? 3 cấp độ về nhu cầu máy vi tính: - Nhu cầu gì? - Mong muốn như thế nào? - Nhu cầu có khả năng thanh toán? (bao nhiêu $) Marketing: Hiểu nhu cầu và khơi gợi nhu cầu để cung cấp các sản 17 phẩm phù hợp với mong muốn và khả năng thanh toán.
18. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 2. Tìm kiếm thông tin Khi sự thôi thúc của nhu cầu đủ mạnh, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm và dịch vụ Nguồn thông tin cá nhân: Kết quả của việc thu thập thông tin Gia đình, hàng xóm, bạn là NTD có được “bộ sưu tập các Trongedu.com bè, sự quen thuộc nhãn hiệu” của sản phẩm đó. Nguồn thông tin thương Nguồn tin nào có ảnh hưởng mại: quảng cáo, người quan trọng nhất tới việc tiếp bán, hội chợ, triển lãm, nhận sản phẩm vào bộ sưu tập nhãn hiệu máy tính của bạn? Nguồn thông tin đại chúng: Ấn phẩm, dư Người làm Marketing phải sẵn luận sàng cung cấp thêm các thông tin bổ sung để duy trì sự chú ý Nguồn thông tin kinh của NTD và để được nằm nghiệm: trực tiếp xem xét 18 hay dùng thử trong bộ sưu tập nhãn hiệu.
19. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 3. Đánh giá các phương án Người làm Marketing cần nắm được cách thức mà người mua sử dụng trong việc đánh giá các nhãn hiệu có khả Trongedu.com năng cạnh tranh với nhau: dựa vào một số khuynh hướng cơ bản giúp dự đoán được quan điểm của NTD Thứ nhất, dựa vào các thuộc tính của sản phẩm - Đặc tính kỹ thuật: Công thức, thành phần, màu sắc, cỡ, khổ, tốc độ, thời gian sử dụng, độ bền, Bạn sẽ dựa vào - Đặc tính tâm lý: Vẻ đẹp, vẻ trẻ trung, sự thoải thuộc tính nào để mái, lòng tự hào về quyền sở hữu đánh giá các - Đặc tính về giá cả: hợp túi tiền phương án mua 19 - Đặc tính về dịch vụ khách hàng: đầy đủ, tiện máy vi tính? lợi
20. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 3. Đánh giá các phương án VD: Thứ hai, NTD có khuynh hướng phân loại về Khi mua thực phẩm - mức độ quan trọng của các thuộc tính khác an toàn, sức khoẻ. Trongedu.com nhau. Với NTD, thuộc tính quan trọng nhất Khi mua đồ điện tử - là những thuộc tính đáp ứng được những lợi độ bền lâu, ổn định ích mà họ mong đợi ở sản phẩm. Thứ ba, NTD có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắn với các nhãn hiệu. Họ đồng nhất một chuỗi niềm tin của mình về sản phẩm với hình ảnh về nhãn hiệu. Do niềm tin có thể thay đổi theo thời gian nên người làm marketing có cơ hội để 20 thực hiện những nỗ lực marketing để xây dựng niềm tin với NTD.
21. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 4. Quyết định mua sắm Sau khi đánh giá các phương án, NTD Bạn hãy kể lại một đi đến ý định mua. Ý định mua của trường hợp mà bạn đã người mua thường dành cho những sản có ý định mua sau đó Trongedu.com phẩm có thứ hạng cao nhất. lại không mua nữa? Các cản Quyết định Ý định mua trở mua mua Tháo gỡ ảnh hưởng của Để đi đến quyết định mua cuối cùng thì các yếu tố kìm hãm là NTD bị ảnh hưởng bởi các yếu tố kìm hãm: nhiệm vụ trọng tâm của ➢Thái độ của người khác: Gia đình, bạn Marketing. Đặc biệt là bè, có thể làm tăng hoặc giảm niềm tin. quảng cáo, khuyến mại, ➢Những yếu tố hoàn cảnh: rủi ro đột xuất, phân phối sản phẩm tiện 21 sự sẵn có của sản phẩm, giao dịch, thanh lợi toán, dịch vụ sau bán
22. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 5. Đánh giá sau khi mua Sự hài lòng hoặc không hài lòng sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua tiếp theo của NTD. Hài lòng: sẽ mua lặp lại khi có nhu cầu, Sau khi mua bộ Trongedu.com đồng thời tuyên truyền tốt về sản phẩm. máy tính. Điều gì Không hài lòng: tuyên truyền xấu về sản khiến bạn: phẩm, doanh nghiệp, “tẩy chay”, thậm chí có ❑Không hài lòng? thể trả lại sản phẩm ❑Hài lòng? Những đánh giá sau khi mua của NTD là những chỉ báo về sự thành công hoặc chưa thành công của các nỗ lực Marketing. Người làm marketing cần thiết lập kênh tiếp nhận những phàn nàn và khiếu nại của khách hàng để nắm bắt được mức độ hài 22 lòng của khách hàng để điều chỉnh các hoạt động Marketing của mình.
23. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Phần kết Trong thực tế: 1. Bước nào có thể bị bỏ qua? Bước nào không thể bỏ qua? 2. Có thể đảo thứ tự các bước được không? Trongedu.com 3. Trường hợp mua hàng lặp lại, bạn sẽ mua hàng qua những bước nào? Tìm Đánh Nhận Quyết Đánh kiếm giá các biết nhu định giá sau thông phương cầu mua khi mua tin án Năm bước của quyết định mua được sử dụng để mô tả tổng quát và đầy đủ hành vi mua mang tính chất lý thuyết. Trong thực tế, NTD có thể bỏ qua hoặc đảo lộn một vài bước 23 của tiến trình này./.
24. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa Trongedu.com Sản Bán Bán Bán Bán Người xuất buôn buôn buôn lẻ tiêu I II dùng - Sự giống và khác nhau giữa DNSX và Người tiêu dùng? - Chúng có mối liên hệ gì với nhau? 24
25. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG THỊ TRƯỜNG CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT Trongedu.com MỤC TIÊU BÀI HỌC: - Hiểu được đặc trưng của thị trường DNSX. - Nắm được những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của thị trường DNSX - Phân tích được vai trò những người tham gia vào quá trình quyết định mua của DNSX. 25
26. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Trongedu.com Thị trường các tổ chức bao gồm: các DNSX, các tổ chức thương mại và các tổ chức nhà nước. Trong đó các doanh nghiệp sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị thặng dư và của cải vật chất cho xã hội. Các DNSX hợp thành thị trường rất hấp dẫn cho nhà kinh doanh tư liệu sản xuất. 26
27. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 1. Khái niệm Thị trường các DNSX bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản Trongedu.com xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ khác, để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác để kiếm lời. Để sản xuất ra chai nước lọc (đang ở trên bàn) thì cần các yếu tố đầu vào là gì? Nghiên cứu hành vi mua của DNSX là nghiên cứu hành vi 27 mua các yếu tố đầu vào này.
28. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Tình huống: Sinh viên mua hoa, socola về bán nhân dịp lễ tình nhân có coi là Trongedu.com nhà sản xuất hay không? Trường hợp sinh viên mua nguyên vật liệu để làm socola bán thì có được coi là Nhà SX? Vậy phân biệt giữa Nhà sản xuất và Tổ chức thương mại 28 là: Nhà SX: SP A => SP B. Thương mại:SP A =>SP A
29. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 2. Đặc trưng 2.1. Quy mô cầu: Thị trường TLSX 60 có quy mô, danh mục hàng hoá, khối Trongedu.com lượng tiền tệ chu chuyển lớn hơn rất triệu nhiều so với thị trường hàng tiêu dùng. VD: điện tiêu thụ trong 2.2. Đặc tính cầu: sản xuất (60 triệu) so với ❖Mang tính chất thứ phát hay phái sinh điện gia đình (300ng) ❖Cầu hàng TLSX có độ co giãn về giá rất thấp ❖Cầu hàng TLSX biến động mạnh với một mức độ lớn hơn nhiều so với cầu hàng tiêu dùng. ❖Thị trường các DNSX có tính chất tập trung Các khu công theo vùng địa lý. Các khu công nghiệp, các khu nghiệp nào ở nước đông dân cư là thị trường trọng điểm của nhà ta mà bạn biết? 29 cung ứng TLSX.
30. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG DNS 2.3. Kết cấu thị trường: Người mua X có số lượng ít, song khối lượng mua của một khách hàng thường rất lớn. Vì Trongedu.com vậy, mối quan hệ mua bán giữa người mua người bán thường rất gần gũi, mang tính trực tiếp, có tính chất tương 10% từ 9 NTD hỗ hay hợp tác. 90% từ 1 DNSX 2.4. Những người mua sắm hàng TLSX thường có sự tham gia của nhiều thành viên và việc mua sắm có tính chất chuyên nghiệp. Do vậy, các doanh nghiệp cung ứng cần phải tuyển dụng đội ngũ bán hàng được đào tạo giỏi về nghiệp vụ bán lẫn 30 nghiệp vụ kỹ thuật.
31. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 2.5. Đặc trưng khác: Các DNSX thích hình thức thuê mướn, hợp đồng hơn là mua đứt đối với một VD: Trongedu.com số công cụ lao động có trọng tải và giá Thuê máy xúc, máy ủi; trị lớn, như phương tiện vận tải, dụng thuê mua tài chính ô tô cụ cơ giới, thiết bị đóng gói, bốc xếp Tại sao như vậy? 31
32. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 3. Nhân tố ảnh hưởng 3.1. Những nhân tố môi trường: Một số xu hướng mà người mua bộc lộ và người cung ứng TLSX cần quan tâm là: Trongedu.com ➢Khi nền kinh tế suy thoái, nhu cầu đầu tư kinh doanh giảm, người mua giảm mức mua sắm các loại trang thiết bị, nguyên liệu nhằm giảm khối lượng sản phẩm tồn kho do cầu về các loại hàng hoá giảm. ➢Gia tăng lượng dự trữ nguyên, vật liệu quý hiếm, và các hợp đồng dài hạn mua bán chúng. ➢Đẩy mạnh việc mua sắm, trang thiết bị mới 32 liên quan đến vấn đề bảo vệ môi trường, đầu tư cho công nghệ mới và sự cạnh tranh
33. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG VD: tách phòng 3.2. Những yếu tố thuộc tổ chức: riêng, bổ nhiệm Mục tiêu, chính sách, phương pháp làm người đứng đầu bộ việc và cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp. phận cung ứng vật tư Trongedu.com Người làm marketing phải lưu ý: vào Ban giám đốc ➢Sự nâng cấp về địa vị và tổ chức bộ phận cung ứng vật tư trong doanh nghiệp. ➢Việc mua sắm, giao dịch, ký kết hợp đồng mang tính chất tập trung hơn. ➢Tỷ lệ các hợp đồng mua dài hạn gia tăng. ➢Áp dụng gia tăng các chính sách khen thưởng và xử lý phạt đối với các hoạt động mua. 33
34. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 3.3. Những yếu tố quan hệ cá nhân: Việc mua sắm TLSX được thực hiện bởi những thành viên có cương vị, Trongedu.com quyền hạn và năng lực khác nhau. 3.4. Những yếu tố thuộc về cá nhân: Mỗi cá nhân tham gia vào quá trình mua đều mang theo những động cơ, nhận thức và sở thích riêng phụ thuộc vào tuổi tác, mức thu nhập, trình độ học vấn, cương vị công tác và kiểu nhân cách. Người bán hàng giỏi phải biết rõ từng cá nhân khách hàng để có những tác động phù hợp nhất. 34 Nhân tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua của DNSX?
35. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 4. Những người tham gia Người sử dụng Những người sẽ sử dụng TLSX được mua. Trongedu.com Các chuyên gia và chuyên viên kỹ thuật, Người ảnh họ xác định các đặc tính kỹ thuật của TLSX, cung cấp các thông tin, đánh giá, hưởng lựa chọn khả năng sử dụng thay thế các mặt hàng. Người quyết Họ quyết định lựa chọn mặt hàng và người cung ứng. Họ là người có định thẩm quyền của doanh nghiệp mua. Người trực tiếp giao dịch, mua sắm TLSX: chọn địa điểm bán hàng, các điều kiện liên quan đến thời hạn, phương Người mua 35 thức thanh toán, giao hàng Theo bạn, người nào có ảnh hưởng quan trọng nhất?
36. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Khai thác thị trường nào khó hơn: Trongedu.com Người tiêu dùng cuối cùng hay thị trường DNSX? Khai thác thị trường DNSX khó hay dễ tùy thuộc vào sự thông hiểu thị trường của nhà kinh doanh! Thông qua việc hiểu rõ đặc trưng, những nhân tố ảnh hưởng, và những người tham gia vào quá trình quyết định mua sẽ giúp nhà kinh doanh có chiến lược tiếp cận và khai 36 thác hiệu quả thị trường DNSX./.
37. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG 4. THỊ TRƯỜNG CÁC TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI 5. THỊ TRƯỜNG CÁC CƠ QUAN NHÀ NƯỚC Trongedu.com MỤC TIÊU BÀI HỌC: - Hiểu được đặc trưng của thị trường TCTM VÀ CQNN. - Nắm được những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của từng thị trường - Phân tích được vai trò những người tham gia vào quá trình quyết định mua của từng thị trường. 37
38. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Chúng ta sẽ cùng nghiên cứu hành vi mua của đối tượng cụ thể nào? THỊ TRƯỜNG CÁC TỔ THỊ TRƯỜNG CÁC CƠ Trongedu.com CHỨC THƯƠNG MẠI QUAN NHÀ NƯỚC • Đại lý cấp 1 • Cấp trung ương • Đại lý cấp 2 • Siêu thị • Cấp Thành phố • • (Bạn hãy kể thêm) • Cấp huyện, xã • Nhà trường • (Bạn hãy kể thêm) 38
39. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Tham gia xây dựng bài THỊ TRƯỜNG CÁC TỔ THỊ TRƯỜNG CÁC CƠ CHỨC THƯƠNG MẠI QUAN NHÀ NƯỚC Trongedu.com • Đặc trưng • Đặc trưng • - • - • - • - • Nhân tố ảnh hưởng • Nhân tố ảnh hưởng • - • - • - • - • Người tham gia QĐ mua • Người tham gia QĐ mua • - 39 • -
40. CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG Những người nào tham gia vào quá trình tuyển dụng nhân viên Kế toán Trongedu.com tại DNSX, TCTM, CQNN? (Quá trình mua hàng hóa đặc biệt: Sức lao động) Hiểu rõ hành vi mua của thị trường các tổ chức để có những hành xử phù hợp thì mới có thể thành công trong nền kinh tế thị trường hiện nay. 40
41. MARKETING CĂN BẢN TẠO NHIỀU GIÁ TRỊ HƠN NỮA CHO KHÁCH HÀNG! Giảng viên: ThS. Hoàng Xuân Trọng Bộ môn: Quản trị Kinh doanh Email: Trongedu@gmail.com Website: www.trongedu.com Khoa Kinh tế - Trường Đại học Tây Bắc