12 Tuyệt Kỹ Bán Hàng

179 trang phuongnguyen 9040

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "12 Tuyệt Kỹ Bán Hàng", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

12_tuyet_ky_ban_hang.pdf

Nội dung text: 12 Tuyệt Kỹ Bán Hàng

12 Tuyệt Kỹ Bán Hàng Brian Tracy Chia sẻ ebook: Follow us on Facebook:
LỜI GIỚI THIỆU NHỮNG THỰC TẾ MỚI CỦA VIỆC BÁN HÀNG Hoàn cảnh hiện tại của bạn không thể quyết định được bạn sẽ đi đến đâu, chúng chỉ đơn thuần quyết định việc bạn bắt đầu đi từ đâu mà thôi. - Nido Qubein(1) CHÀO MỪNG BẠN đến với thế giới mới của việc bán hàng! Trong tƣơng lai, sẽ ngày càng nhiều ngƣời kiếm đƣợc nhiều tiền hơn và có đƣợc những thành công vĩ đại hơn về tài chính trên con đƣờng phát triển sự nghiệp bán hàng của mình. 5% trong số các tỉ phú tự thân là những ngƣời bán hàng, những ngƣời có xuất phát điểm rất thấp nhƣng đã trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của họ, kiếm đƣợc rất nhiều tiền và trở nên giàu có. Và những gì mà hàng trăm nghìn ngƣời, thậm chí là hàng triệu ngƣời khác đã làm, bạn cũng có thể làm đƣợc. Bạn chỉ cần phải học cách làm mà thôi. Con trai của tôi, Michael, và tôi đã cô đọng lại trong cuốn sách này tất cả những gì chúng tôi học đƣợc từ kinh nghiệm bán rất nhiều sản phẩm/dịch vụ của mình với tổng doanh thu hàng triệu đô la. Mọi phƣơng pháp, công cụ đƣợc trình bày trong cuốn sách đều đã đƣợc thời gian kiểm chứng, đƣợc chứng minh và thực hành, chúng đƣợc thiết kế để giúp bạn có thể bán hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn trong bất cứ thị trƣờng nào. Khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi chẳng có một chút kỹ năng hay công cụ nào nhƣ những gì mà bạn sắp đƣợc học. Tôi chƣa tốt nghiệp cấp ba. Tôi làm công việc lao động chân tay trong vài năm. Khi không thể tìm nổi một công việc chân tay nào nữa, tôi chuyển sang nghề môi giới bán hàng và liên tục thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên từ văn phòng này đến văn phòng khác trong giờ làm việc rồi đến các hộ gia đình vào buổi tối. Tôi đƣợc tham gia một chƣơng trình đào tạo bán hàng gồm ba phần, vốn đã rất phổ biến trên thế giới: “Đây là danh thiếp của anh, đây là tài liệu dùng để giới thiệu sản phẩm, còn đây là những địa chỉ cần đến.” Nếu không bán đƣợc hàng, tôi sẽ chẳng có gì ăn. Sáng nào tôi cũng dậy vào lúc 6 giờ và chờ đợi ở bãi đỗ xe khi mọi ngƣời đến làm việc lúc 8 giờ. Kết quả bán hàng của tôi vô cùng tồi tệ. Tôi chỉ kiếm đủ tiền để ăn uống và để trả tiền thuê một phòng trọ nhỏ. Đôi giày tôi đi rách nát, ví thì rỗng tuếch và bản thân tôi chẳng có chút tƣơng lai nào cả. Một sự kiện làm thay đổi cuộc đời Sau đó tôi đã làm một điều khiến cuộc sống của mình thay đổi. Tôi đến gặp ngƣời đàn ông có doanh số bán hàng cao nhất trong công ty của chúng tôi. Anh ta chỉ lớn hơn tôi vài tuổi nhƣng đã
có doanh số bán hàng cao gấp 10 lần bất cứ một nhân viên kinh doanh nào khác trong công ty. Anh ta thậm chí còn chẳng có vẻ gì là một ngƣời làm việc chăm chỉ nữa! Anh ta luôn có rất nhiều tiền. Anh ta đến những nhà hàng và hộp đêm đẹp đẽ, sang trọng. Anh ta lái một chiếc xe mới toanh và sống trong một căn hộ cao cấp xinh đẹp. Tôi hít một hơi thở sâu rồi đến gặp anh chàng này và đi thẳng vào vấn đề: “Những việc anh đang làm có khác biệt gì so với những việc chúng tôi đang làm? Làm thế nào mà doanh số bán hàng của anh lại cao hơn rất nhiều so với tôi, và so với bất cứ một ngƣời nào khác?” Anh ấy nhìn tôi đầy kinh ngạc và nói: “Đƣợc thôi, nếu cậu muốn đƣợc giúp đỡ thì hãy đƣa cho tôi xem bài chào bán của cậu và tôi sẽ nhận xét nó giúp cậu.” Giờ thì tôi thừa nhận là tôi đã đôi lần nghe thấy một cái gì đó kiểu kiểu nhƣ “bài chào bán”. Nhƣng nó thực sự là một cái gì đó xa xôi lắm, cái thứ mà sự thật là tôi chƣa bao giờ đƣợc thấy trong thực tế. Tôi nói với ngƣời bán hàng giỏi nhất công ty rằng khi gọi điện cho khách hàng, tôi chỉ đơn giản là nói bất cứ điều gì phát ra từ miệng tôi khi đó. Anh ấy nói: “Không. Không. Không. Bán hàng là một nghề. Nó vừa là một bộ môn khoa học vừa là một bộ môn nghệ thuật. Nó tuân theo một quy trình logic và có trật tự từ bƣớc đầu tiên đến khi hoàn tất giao dịch với sự hài lòng của khách hàng. Hãy để tôi cho cậu xem ví dụ về một bài chào bán.” Sau đó anh ấy đặt tôi vào vị trí của khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của chúng tôi, mời tôi ngồi xuống và hỏi một số câu hỏi. Thay vì nói không ngừng không nghỉ giống nhƣ tôi khi đứng trƣớc một khách hàng tiềm năng, anh ấy hỏi những câu hỏi theo một chuỗi logic, từ chung chung đến cụ thể, từ lúc coi tôi nhƣ một khách hàng tiềm năng đến khi kết thúc bài chào bán. Những gì anh ấy làm thực sự khác biệt so với những gì tôi đã trải qua. Từ cái ngày định mệnh đó, thay vì nói không ngừng nghỉ, tôi hỏi những câu hỏi tốt hơn về khách hàng tiềm năng của mình và cẩn thận lắng nghe câu trả lời của họ. Và khách hàng của tôi cũng phản ứng lại với tôi theo một cách hoàn toàn khác biệt. Tôi bắt đầu bán đƣợc hàng và sau đó là bán đƣợc nhiều, rất nhiều hàng. Tôi bắt đầu đọc sách và xem những chƣơng trình nói về nghệ thuật bán hàng. Tôi bắt đầu tham gia tất cả các cuộc hội nghị chuyên đề về bán hàng mà tôi có thể tìm thấy. Và mỗi lần tôi học hay ứng dụng một điều mới mẻ nào đó, doanh số bán hàng của tôi lại tăng lên, rồi cứ thế tiếp tục tăng lên. Chỉ trong vòng một năm, thu nhập của tôi tăng gấp 10 lần. Cuộc sống của tôi đã hoàn toàn thay đổi. Thứ tôi khám phá ra là một quy luật đã cũ mèm nhƣng luôn đúng – Luật Nhân-quả. Quy luật này nói rằng mọi thứ mà bạn nhận đƣợc trong cuộc sống này đều bắt nguồn từ một nguyên nhân, hoặc một chuỗi những nguyên nhân. Nếu bạn muốn nhận đƣợc bất cứ một thứ gì trong cuộc sống, hãy tìm những ngƣời đã từng nhận đƣợc thứ đó và sau đó làm đúng những việc mà họ đã làm để có đƣợc nó. Trong những cuộc hội thảo chuyên đề bán hàng của tôi, tôi thƣờng bắt đầu bằng câu hỏi: “Có bao nhiêu ngƣời trong số các bạn muốn nhân đôi thu nhập của mình trong năm tới?”
Tất cả mọi ngƣời trong căn phòng đều giơ tay, và rồi tôi sẽ giải thích rằng sẽ không quá khó khăn để có thể nhân đôi thu nhập nếu bạn thực sự muốn. Điều bạn cần làm là tìm đến một ai đó đang có thu nhập nhiều gấp đôi bạn – và ngƣời đó, chắc chắn là đã từng có lúc chỉ kiếm đƣợc số tiền bằng nửa số tiền mà bạn đang kiếm đƣợc – rồi xem xem anh ấy/cô ấy đã làm gì để có thể nhân đôi mức thu nhập của mình. Sau đó, nếu bạn làm giống nhƣ những gì những ngƣời thành công khác đã làm, bạn sẽ sớm gặt hái đƣợc thành quả giống nhƣ họ. Đó không phải là một phép màu. Nó cũng chẳng liên quan gì đến sự may mắn cả. Đó đơn giản là vấn đề của một quy luật – Luật Nhân-quả. Bán hàng trong thị trƣờng hiện tại và tƣơng lai Kể từ ngày trọng đại đó, cái ngày mà tôi vừa bƣớc sang tuổi 20, khi tôi lần đầu học đƣợc cách để bán đƣợc nhiều hàng hơn nữa, tôi đã thành lập, xây dựng, quản lý hay thay đổi tình trạng của 22 công ty. Tôi đã từng đào tạo, tuyển dụng, quản lý và tạo động lực cho hàng trăm ngƣời bán hàng trong các tổ chức khác nhau. Tôi cũng đã đào tạo cho hơn 2 triệu ngƣời bán hàng ở 61 quốc gia trên thế giới. Hàng nghìn học viên của tôi đã đi từ chỗ nghèo rớt mùng tơi trở thành những ngƣời vô cùng giàu có, từ đáy vực lên tới đỉnh cao. Rất nhiều ngƣời đã trở thành triệu phú và tỉ phú, thực sự sở hữu công ty mà họ đã làm thuê khi mới bắt đầu sử dụng những ý tƣởng mà bạn sẽ học đƣợc trong cuốn sách này. Tin tốt là chúng ta hoàn toàn có thể dự báo đƣợc những thành công trong việc bán hàng. Khi bạn làm điều mà những ngƣời thành công khác làm, bạn sẽ sớm có đƣợc kết quả giống với những gì mà họ đã gặt hái đƣợc. Bƣớc đầu tiên là phải hiểu đƣợc những nhân tố quan trọng nhất quyết định sự thành công hay thất bại của việc bán hàng trên thị trƣờng ở thời điểm hiện tại. Có vẻ nhƣ ở tất cả các thị trƣờng, mọi sản phẩm/dịch vụ trong mọi ngành đều có những ngƣời bán hàng đã và đang tăng doanh số bán hàng của mình lên từng ngày, kiếm đƣợc một khoản thu nhập đáng kể để đảm bảo một cuộc sống đầy đủ cho bản thân và gia đình họ. Họ đã làm thế nào để có đƣợc những thành tựu đó? Họ biết rằng sự thay đổi trong mọi ngành nghề đang diễn ra nhanh chóng hơn bao giờ hết. Bởi đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, yêu cầu về chất lƣợng, hình thức, giá cả của sản phẩm/dịch vụ từ khách hàng ngày càng cao và khe khắt, thị trƣờng trong nƣớc và quốc tế thay đổi nhanh đến mức khó tin, nên các công ty và cá nhân sống sót và thành công là những ngƣời cực kỳ nhanh nhạy và linh động với khả năng thích nghi tốt khi hoàn cảnh thay đổi. Charles Darwin đã từng viết: “Ngƣời sống sót không phải là ngƣời mạnh nhất hay thông minh nhất. Ngƣời sống sót là ngƣời có khả năng thích nghi cao nhất với sự thay đổi.” Thị trƣờng đã thay đổi nhanh đến mức chóng mặt và vẫn đang tiếp tục thay đổi. Việc bạn cần làm là thay đổi cùng với nó. Bảy thực tế mới
Có bảy thực tế mới mà bạn cần phải nhớ trong đầu mỗi khi hành động để đạt đƣợc kết quả kinh doanh và mức thu nhập thực sự xứng với khả năng và công sức của mình: 1. Trong mọi lĩnh vực, số lƣợng ngƣời bán luôn nhiều hơn số lƣợng ngƣời mua. 2. Việc bán hàng đã trở nên phức tạp hơn rất nhiều. 3. Việc bán hàng đòi hỏi sự tập trung và rõ ràng hơn nữa. 4. Việc bán hàng đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng hơn nữa. 5. Khách hàng đang ngày càng đòi hỏi nhiều hơn. 6. Để bán hàng thành công, bạn cần phải thực hiện nhiều cuộc gặp gỡ hơn nữa. 7. Việc hoàn tất giao dịch đang trở nên khó khăn hơn rất nhiều. TRONG MỌI LĨNH VỰC, NGƯỜI BÁN LUÔN NHIỀU HƠN NGƯỜI MUA Thực tế mới đầu tiên là, trong tất cả mọi lĩnh vực của đời sống ngày nay, số lƣợng ngƣời bán luôn nhiều hơn số lƣợng ngƣời mua. Đối thủ cạnh tranh ngày càng dữ dội và quả quyết hơn trƣớc đây. Sự cải tiến liên tục của những sản phẩm/dịch vụ có sẵn cùng với sự xuất hiện liên tục của những sản phẩm/dịch vụ mới khiến cho lƣợng tiền dành cho việc sử dụng mỗi sản phẩm, dịch vụ của khách hàng giảm đi rất nhiều. Và những điều đã đƣa bạn lên tới vị trí mà bạn đang đứng ngày hôm nay, cho dù có là cái gì đi chăng nữa, cũng sẽ không đủ để giữ bạn lại vị trí này – hay giúp bạn tiến xa hơn trong công việc kinh doanh. VIỆC BÁN HÀNG ĐÃ VÀ ĐANG TRỞ NÊN PHỨC TẠP HƠN RẤT NHIỀU Thứ hai, việc bán hàng đã trở nên phức tạp hơn rất nhiều so với trƣớc kia. Các sản phẩm/dịch vụ đƣợc cung cấp, giá cả và khả năng của các công ty cũng phức tạp hơn bao giờ hết. Nhu cầu, mong muốn của khách hàng và những vấn đề mà khách hàng gặp phải cũng phức tạp hơn. Thƣờng xuyên liên lạc và gặp gỡ khách hàng là một việc làm không thể thiếu để có thể bán đƣợc hàng trong thời đại ngày nay. Và, có lẽ, việc bán hàng đang và sẽ thậm chí còn trở nên phức tạp và đòi hỏi nhiều hơn nữa trong tƣơng lai. Bạn sẽ cần phải chạy nhanh hơn rất nhiều chỉ để có thể đứng đƣợc ở vị trí mà bạn đang đứng. VIỆC BÁN HÀNG ĐÕI HỎI SỰ TẬP TRUNG VÀ RÕ RÀNG HƠN NỮA Thực tế mới thứ ba là việc bán hàng ngày nay đòi hỏi sự tập trung và rõ ràng hơn bao giờ hết. Bạn cần phải phát triển một ý tƣởng tuyệt đối rõ ràng về khách hàng lý tƣởng của bạn – đó chính là ngƣời có thể và sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn trong thời gian sớm nhất. Bạn không thể cứ cố sống cố chết dành thời gian nói chuyện với những ngƣời không thể hoặc sẽ không mua những gì mà bạn đang bán.
Một khi đã suy nghĩ và xác định đƣợc khách hàng lý tƣởng của mình thì sau đó bạn cần phải tự hỏi: “Tại sao những khách hàng lý tƣởng lại mua sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì mua từ đối thủ cạnh tranh?” Đâu là những ƣu thế cạnh tranh của bạn? Chỉ tính riêng trong năm 2012, những công ty vừa và nhỏ đã dành hơn 8 tỉ đô la vào việc nghiên cứu thị trƣờng với rất nhiều nỗ lực nhằm trả lời những câu hỏi này. Bạn càng có cái nhìn rõ ràng về khách hàng lý tƣởng cho sản phẩm/dịch vụ của mình thì bạn sẽ càng tìm đƣợc nhiều khách hàng lý tƣởng hơn và sẽ càng nhanh chóng nhận ra họ bất cứ khi nào họ lƣớt qua bạn. Tập trung chú ý đến những khách hàng tiềm năng nhất là chìa khóa để bạn có thể bƣớc chân vào thế giới của những ngƣời kiếm đƣợc nhiều tiền nhất và tiếp tục tiến lên từ vị trí này. VIỆC BÁN HÀNG NGÀY NAY ĐÕI HỎI SỰ CHUẨN BỊ KỸ CÀNG HƠN NỮA Thứ tƣ, đó là có một thực tế rằng việc bán hàng ngày nay đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng hơn nữa. Việc chuẩn bị kỹ càng mọi thứ trƣớc lần đầu ghé thăm một vị khách nào đó là một việc vô cùng quan trọng. Thật may mắn, với Google và các công cụ tìm kiếm online khác, bạn có thể dễ dàng có đƣợc thông tin về tổ chức và cá nhân mà bạn muốn tìm hiểu, nhanh chóng và đầy đủ. Chỉ cần vài cú kích chuột, bạn có thể tiếp cận đƣợc với một lƣợng lớn thông tin mà nếu tìm trong thƣ viện bạn sẽ mất rất nhiều giờ. Đôi khi, tôi hỏi các khán giả của mình: “Đâu là yếu tố quan trọng nhất trong việc bán hàng ngày nay? Đâu là yếu tố có tính chất quyết định việc bạn sẽ bán đƣợc nhiều hay ít, nhanh hay chậm, bạn sẽ kiếm đƣợc bao nhiêu tiền, tài khoản ngân hàng của bạn sẽ lớn hay nhỏ, căn nhà mà bạn ở sẽ tồi tàn hay sang trọng, cuộc sống của bạn sẽ xa xỉ hay nghèo nàn, và tất cả những gì sẽ xảy ra trong đời sống cá nhân cũng nhƣ đời sống tài chính của bạn? Đâu là yếu tố quyết định đƣợc tất cả những chuyện này?” Và câu trả lời là: “Sự tín nhiệm!” Sự tín nhiệm của bạn với khách hàng quan trọng hơn bất cứ một yếu tố nào khác. Khách hàng càng tín nhiệm và tin tƣởng bạn bao nhiêu thì thì cảm giác lo lắng rằng họ sẽ có một giao dịch sai lầm sẽ giảm đi bấy nhiêu. Khách hàng càng tin tƣởng bạn bao nhiêu thì họ sẽ càng dễ dàng mua sản phẩm của bạn bấy nhiêu. Trên thực tế, khi bạn đã có đƣợc sự tín nhiệm cao thì khách hàng thậm chí sẽ không quan tâm đến giá cả khi mua sản phẩm của bạn nữa. Và bạn càng chuẩn bị tốt bao nhiêu thì bạn càng có đƣợc nhiều sự tín nhiệm bấy nhiêu trong lần gặp đầu tiên. Hãy chuẩn bị trƣớc khi gặp gỡ. Tìm hiểu tất cả những gì có thể về khách hàng của mình trƣớc khi bạn gặp họ lần đầu. Khi bạn gặp các khách hàng tiềm năng và giải thích với ngƣời đó rằng bạn đã cảm thấy ấn tƣợng đến mức nào với những thành tựu mà họ đã đạt đƣợc đồng thời nhắc đến một vài thông tin quan trọng của cá nhân hay tổ chức đó, sự tín nhiệm mà họ dành cho bạn sẽ đƣợc nâng cao lên rất nhiều. Khách hàng sẽ cởi mở hơn và thấy hào hứng đƣợc nói chuyện với bạn hơn bởi rõ ràng là bạn đã chuẩn bị rất tốt cho cuộc trò chuyện này. Đồng thời, trƣớc cuộc gặp gỡ, hãy suy nghĩ và lập kế hoạch chính xác xem bạn sẽ làm gì và bạn muốn đạt đƣợc điều gì trong cuộc ghé thăm này. Mục tiêu của cuộc trò chuyện càng đƣợc chuẩn bị kỹ lƣỡng bao nhiêu thì những câu hỏi mà bạn đặt ra cũng nhƣ những thông tin mà bạn
muốn truyền tải trong cuộc trò chuyện đó sẽ càng có trọng tâm và rõ ràng bấy nhiêu. Bản thân khách hàng nhờ đó cũng sẽ càng có nhiều ấn tƣợng tốt đẹp hơn về vẻ bề ngoài cũng nhƣ âm điệu giọng nói của bạn. Cuối cùng, ghi nhanh lại tất cả những gì đã đƣợc thảo luận trong cuộc trò chuyện ngay sau khi kết thúc buổi ghé thăm. Những lần sau, khi ghé thăm vị khách hàng này, bạn sẽ không mất quá nhiều công sức để chuẩn bị mọi thứ kỹ càng hơn nữa vì những nội dung của cuộc trò chuyện trƣớc đã đƣợc bạn cẩn thận ghi lại và điều này sẽ giúp cho bạn trở nên chuyên nghiệp lên rất nhiều, từ hình thức tới cung cách trò chuyện. Lợi ích cuối cùng của việc chuẩn bị mọi thứ một cách kỹ càng, bên cạnh việc nhanh chóng tạo dựng đƣợc sự tín nhiệm từ cuộc gặp gỡ đầu tiên, là nó sẽ giúp bạn trở nên vô cùng tự tin. Và tự tin lại là một yếu tố vô cùng quan trọng để góp phần giúp bạn có đƣợc một giao dịch thành công. KHÁCH HÀNG NGÀY CÀNG ĐÕI HỎI NHIỀU HƠN NỮA Thực tế thứ năm là khách hàng đang ngày càng đòi hỏi nhiều hơn nữa. Tại sao? Bởi vì họ có thể! Và khả năng lớn là họ sẽ còn đòi hỏi nhiều hơn nữa trong tƣơng lai. Khách hàng ngày nay đang trở nên đa nghi và hay ngờ vực hơn rất nhiều bởi những kinh nghiệm mua sắm của họ. Họ lo sợ sẽ mua phải những sản phẩm lỗi, sẽ phải trả một cái giá quá cao so với thực tế, sẽ nhận đƣợc quá ít so với số tiền họ bỏ ra, sẽ bị bỏ rơi ngay sau khi hoàn tất giao dịch, giống nhƣ những gì đã xảy ra với họ trong quá khứ. Khách hàng đồng thời cũng nhận đƣợc rất nhiều những lời chào hàng. Đối thủ cạnh tranh của bạn đang liên tục tìm đến họ. Trong thời gian rảnh rỗi, khách hàng của bạn có thể vào internet và tìm tất cả những sản phẩm/dịch vụ giống hoặc tƣơng tự nhƣ sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp với mức giá thấp nhất có thể. Trƣớc kia, thƣờng thì ngƣời bán hàng chính là một chuyên gia khi anh ta gặp gỡ khách hàng tiềm năng của mình. Anh ta biết về sản phẩm/dịch vụ mà anh ta cung cấp, về những đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng nhiều hơn vị khách hàng mà anh ta đang ghé thăm. Ngày nay, mọi thứ đã đảo lộn. Khách hàng sẽ biết nhiều hơn ngƣời bán hàng rất nhiều, và những gì họ không biết, họ có thể dễ dàng tìm hiểu chỉ trong vòng vài giây. Cuối cùng, khách hàng ngày càng đòi hỏi nhiều hơn bởi họ chẳng đủ giàu có đến mức thừa thãi để có thể có những giao dịch sai lầm. Kết quả là, họ sẽ cân nhắc kỹ lƣỡng hơn. Họ đặt câu hỏi với mọi tuyên bố hay khẳng định của bạn, họ so sánh lời chào hàng của bạn với lời chào hàng của những đối thủ cạnh tranh khác. Họ trì hoãn việc đƣa ra bất cứ quyết định mua sắm nào. BÁN HÀNG NHIỀU-LẦN-GẶP Thực tế mới mẻ thứ sáu là bạn sẽ cần phải thực hiện nhiều cuộc gặp gỡ để có thể có đƣợc một giao dịch thành công. Khi mới bắt đầu sự nghiệp của mình, tôi đến gặp hết ngƣời này đến ngƣời khác, và đó là quy trình bán hàng một-lần-gặp. Tôi sẽ gặp một khách hàng tiềm năng, đặt những
câu hỏi có chất lƣợng, thực hiện bài chào bán của mình và hỏi xem khách hàng có muốn mua sản phẩm mà tôi cung cấp không. Sản phẩm mà tôi chào bán khá nhỏ và khả năng lớn là khách hàng sẽ không mắc phải sai lầm khi mua nó. Tuy nhiên, ngày nay, do sự phức tạp đến khó tin cùng mức độ cạnh tranh tàn khốc của thị trƣờng hiện đại, bạn sẽ phải thực hiện trung bình từ bốn đến năm cuộc gặp gỡ với một khách hàng thực sự tiềm năng để có thể bán đƣợc hàng, và trong bất cứ cuộc gặp gỡ nào, quy trình bán hàng cũng có thể ngay lập tức bị dừng lại chỉ bởi một mẩu thông tin mới. Cuộc gặp gỡ đầu tiên có thể chỉ đơn giản là để khởi đầu một mối quan hệ và để khám phá ra liệu vị khách hàng này có thực sự cần sản phẩm/dịch vụ của bạn không mà thôi. Mục đích của cuộc gặp gỡ đầu tiên là để phân loại những ngƣời thực sự là khách hàng tiềm năng với những ngƣời không mấy quan tâm tới sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Cuộc gặp gỡ thứ hai và thứ ba có thể là để có đƣợc nhiều thông tin hơn, để thực hiện một bài chào bán hoặc để đƣa ra một lời đề nghị. Cuộc gặp gỡ thứ tƣ và thứ năm với một khách hàng tiềm năng có thể là để thƣơng lƣợng, thống nhất các điều khoản của thỏa thuận mua bán và hoàn tất giao dịch. Những tổ chức và những ngƣời bán hàng giỏi nhất sử dụng cái đƣợc gọi là “phƣơng pháp dấu mốc lịch sử quan trọng” của việc bán hàng. Họ cẩn thận ghi chú những giai đoạn mà cuộc bán hàng đã phát triển qua, họ biết rằng với một lƣợng khách hàng tiềm năng nhất định tham gia vào quy trình bán hàng thì sẽ có một lƣợng phần trăm cụ thể trở thành khách hàng thực sự khi quy trình kết thúc. Câu hỏi ở đây là, bạn đang ở đâu trong quy trình bán hàng? Đây có phải là cuộc gặp gỡ đầu tiên của bạn? Đây là cuộc gặp gỡ thứ hai hay thứ ba của bạn? Còn bao lâu nữa thì bạn sẽ thực sự bán đƣợc hàng và kiếm đƣợc tiền từ giao dịch đó? HOÀN TẤT GIAO DỊCH Việc hoàn tất giao dịch trong thời đại ngày nay đã trở nên khó hơn rất nhiều so với trƣớc kia. Khách hàng có ít tiềm lực hơn và không sẵn sàng thay đổi hoặc thử một cái gì đó mới mẻ. Thậm chí nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn hấp dẫn, khách hàng vẫn cứ phải rời khỏi cái vùng thoải mái của mình và “căng ra” trƣớc khi cô ấy sẵn sàng bắt đầu sử dụng một cái gì đó mới mẻ hoặc khác biệt. Thêm nữa, cái giá mà bạn phải trả cho sự thay đổi có thể mang ý nghĩa về mặt thể chất, tinh thần hoặc tài chính. Đôi khi, nhìn từ quan điểm của khách hàng, việc mua sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại quá nhiều phiền toái. Còn những lý do khác để giải thích tại sao việc hoàn tất giao dịch lại trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Chúng ta gọi đó là những “quy tắc”. Quy tắc đầu tiên là: “Không quyền? không giao dịch!” Hãy thử tƣởng tƣợng bạn đang nói chuyện với một ngƣời không có quyền ra quyết định mua hàng. Anh ấy sẽ chẳng thể làm đƣợc gì ngoài việc tống khứ bạn ra khỏi cửa bằng cách nói: “Tôi sẽ suy nghĩ về vấn đề này.” Quy tắc thứ hai: “Không tiền? Không giao dịch!” Nếu vị khách hàng mà bạn đang tiếp cận đơn giản là không có đủ tiền để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn thì cho dù sản phẩm/dịch vụ đó có hấp dẫn hay tốt đến mức nào đi chăng nữa thì bạn cũng sẽ chẳng thể bán đƣợc.
Quy tắc thứ ba là: “Không cần? Không giao dịch!” Một lý do chính khiến những khách hàng thực sự tiềm năng không mua một sản phẩm là bởi họ không thực sự hiểu hết đƣợc hoặc đánh giá hết đƣợc rằng cuộc sống hay công việc của họ sẽ tốt hơn nhƣ thế nào nếu họ có sản phẩm của bạn. Đó là do bạn không thúc đẩy đƣợc mong muốn mua hàng của vị khách này hoặc không làm cho sản phẩm/dịch vụ của bạn đủ hấp dẫn, hoặc khách hàng cảm thấy là những giá trị mà họ nhận đƣợc từ sản phẩm/dịch vụ của bạn quá nhỏ so với thời gian và tiền bạc mà họ bỏ ra để mua nó. Quy tắc cuối cùng: “Không vội? Không giao dịch!” Bởi khách hàng luôn sợ rằng mình sẽ đƣa ra một quyết định mua hàng sai lầm nên nếu họ có thể trì hoãn việc ra quyết định, họ sẽ làm thế. Đó là lý do bạn luôn luôn cần có những “lý do phụ trội” để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của mình ngay hôm nay thay vì đợi đến lần sau. Đôi khi chúng tôi gọi đó là một “thanh đẩy”. Bạn có thể đề nghị đƣợc giao hàng miễn phí, đƣợc cung cấp một số dịch vụ gia tăng, những chƣơng trình giảm giá đặc biệt hoặc giao hàng ngay trong ngày Nhƣng bạn nên luôn luôn để dành một lời đề nghị hấp dẫn nào đó để có thể đƣa ra vào phút chót nhằm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn ngay lập tức. Trên đây là một vài thực tế mới của việc bán hàng. Chúng không phải là những điều mang tính chất cá nhân. Tất cả những ngƣời bán/cung cấp hầu nhƣ tất cả mọi sản phẩm/dịch vụ trong thị trƣờng ngày nay đều phải đối mặt với những thực tế này. Chúng là thực tế của cuộc sống. Nhƣ Marines đã nói: “Thích nghi! Điều chỉnh! Phản ứng lại!” Học những gì bạn cần phải học Công việc của bạn là học những gì bạn cần phải học và làm những gì bạn cần phải làm để trở thành một trong những chuyên gia thành công nhất với mức thu nhập cao nhất trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Thật may mắn, tất cả những câu trả lời đều đã đƣợc tìm ra. Chẳng có một bí mật nào ở đây cả. Công việc của bạn là làm đi làm lại những gì mà những chuyên gia bán hàng hàng đầu đã làm, cho đến khi bạn làm chủ đƣợc những kỹ năng nhƣ thế. Tin tốt là kết quả kinh doanh của bạn sẽ bắt đầu tăng ngay từ ngày đầu tiên bạn áp dụng những ý tƣởng thực tế và đã đƣợc chứng minh này. BÀI TẬP HÀNH ĐỘNG Những yếu tố chính ảnh hƣởng tới việc bán hàng của bạn trong cái thế giới kinh doanh đã và đang thay đổi từng ngày này là gì? 1. Những việc bạn cần bắt tay vào làm và những việc bạn cần làm nhiều hơn nữa để có đƣợc thành công trong thị trƣờng tƣơng lai là gì? 2. Những thay đổi lớn nhất của khách hàng và trong những lời chào bán sản phẩm/dịch vụ có ảnh hƣởng tới việc bán hàng của bạn là gì?
3. Ba phẩm chất hay đặc điểm chính của một khách hàng lý tƣởng đối với sản phẩm/dịch vụ mà bạn bán/cung cấp là gì? 4. Điều quan trọng nhất mà bạn cần phải tìm hiểu về khách hàng trƣớc khi tiếp xúc với họ là gì? 5. Tại sao những khách hàng thực sự tiềm năng lại không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn? Điều gì đã níu họ lại? 6. Bạn có thể làm gì để tạo cho các khách hàng tiềm năng của mình cảm giác gấp gáp, khẩn trƣơng để khuyến khích họ ra quyết định mua hàng ngay lập tức? 7. Và cuối cùng, nếu có một việc mà bạn muốn làm ngay sau những gì đã học đƣợc từ lời giới thiệu của cuốn sách này, bạn sẽ làm gì?
CHƢƠNG 1 TÂM LÝ HỌC TRONG BÁN HÀNG Niềm đam mê là một chiếc đòn bẩy giúp con người chiến đấu lại với số phận. Đó chính là món quà của sự khích lệ mà Thượng đế đã ban cho chúng ta để giúp những mục tiêu trở nên vĩ đại và những thành tựu thì còn vĩ đại hơn nữa. - Donald G. Mitchell(1) TẠI SAO CÓ MỘT SỐ ngƣời bán hàng lại thành công hơn những ngƣời khác? Nhiều năm trƣớc, khi tôi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi đã phải vật lộn trong nhiều tháng, hiếm khi kiếm đƣợc đủ tiền để tồn tại trong khi xung quanh tôi, tất cả những nhân viên kinh doanh khác đều bán đƣợc nhiều hơn tôi, và tất nhiên, kiếm đƣợc nhiều hơn tôi dù họ không có vẻ gì là thông minh hay làm việc chăm chỉ hơn tôi cả. Bƣớc đột phá đầu tiên trong cuộc đời tôi là khám phá ra quy luật 80/20. Quy luật này nói rằng 20% trong số những ngƣời bán hàng đã hoàn tất đƣợc 80% giao dịch và kiếm đƣợc 80% số tiền mà tất cả những ngƣời bán hàng trong mỗi lĩnh vực kiếm đƣợc. Điều này đồng nghĩa với thu nhập trung bình của những ngƣời đứng trong top 20% cao gấp 16 lần thu nhập trung bình của 80% những ngƣời làm công việc bán hàng còn lại. Khi lần đầu nghe đƣợc con số này, tôi vừa cảm thấy kích thích vừa cảm thấy hơi chán nản. Cái cảm giác chán nản xuất phát từ việc tôi chƣa bao giờ làm tốt bất cứ một việc gì trong cuộc sống của mình thì làm sao dám mơ đến cái vị trí trong top 20% kia! Tôi thất bại ở trƣờng học, tôi thất bại khi làm những công việc chân tay và thƣờng xuyên ngủ trên sàn cùng với tất cả những gì tôi có, nằm gọn trong một cái ba lô mà tôi thƣờng xuyên mang bên mình. Ý tƣởng đứng trong top 20 thật sự rất thú vị nhƣng cũng đầy áp lực. Tôi chỉ đơn giản là không thể tin nổi nó có thể trở thành hiện thực đối với mình. Sau đó tôi học đƣợc một thực tế mới: Tất cả những ngƣời ở trong top 20% những ngƣời đứng đầu đều bắt đầu, cũng từ top 20, nhƣng mà là top 20% những ngƣời đứng cuối cùng trong danh sách đó. Tất cả những ngƣời đang làm rất tốt mọi việc hiện tại đều đã từng ít nhất một lần thất bại. Tất cả mọi ngƣời đã đi đƣợc rất xa khỏi vạch xuất phát của cuộc sống đều bắt đầu từ trƣớc vạch này. Nhƣ T. Harv Eker(2) đã nói: “Ai nên khôn mà không dại một lần.” Tôi ngay lập tức quyết định rằng mình sẽ đứng trong top 20% những ngƣời đứng đầu. Sau đó thì tôi học đƣợc rằng, việc ra một quyết định, dù là kiểu quyết định nào đi chăng nữa, và sau đó hành động để thực hiện quyết định đó, thƣờng là một bƣớc ngoặt trong bán hàng 25 trong cuộc sống của bạn. Nếu bạn không quyết định là mình sẽ đứng trong top 20% những ngƣời đứng
đầu kia, thì chuyện đó đơn giản là sẽ không xảy ra. Bạn sẽ không thể vƣơn lên tới vị trí của 20% những ngƣời đứng đầu trong lĩnh vực của mình nếu chỉ nhờ vào may mắn hay cơ hội. Những ngƣời vƣơn đƣợc lên tới vị trí đứng đầu trong bất cứ lĩnh vực nào cũng đến đƣợc đây sau khi họ ra một quyết định, và sau đó quyết tâm thực hiện ý định của mình bằng cách làm việc chăm chỉ, ngày này qua ngày khác, năm này qua năm khác, cho tới khi biến đƣợc điều đó thành sự thật. Trong cuốn sách Người xuất chúng (Outliers) của mình, Malcolm Gladwell đã báo cáo kết quả của một nghiên cứu, rằng bạn sẽ mất khoảng bảy năm và/hoặc 10.000 giờ cống hiến và làm việc chăm chỉ để có thể vƣơn tới vị trí đứng đầu trong lĩnh vực của mình. Điều này không chỉ đơn giản là bạn đến công sở và về nhà mỗi ngày trong vòng bảy năm. Mà nó nghĩa là bạn dành trọn tâm trí và nhiệt huyết của mình để trở nên tốt hơn và tốt hơn nữa, giống nhƣ một vận động viên điền kinh đang tham gia một giải đấu lớn, và bạn dành cả tâm trí và nhiệt huyết của mình để phát triển những kỹ năng cá nhân. Trong nghiên cứu về “thực hành có chủ ý”(3) của mình, Anders Ericsson thuộc trƣờng đại học Florira đã kết luận rằng những ngƣời đạt đƣợc tới vị trí thuộc top đầu đã làm việc chăm chỉ trong suốt 10 năm để có thể đạt đƣợc “thành tích đỉnh cao”. Khi tôi chia sẻ số liệu này với các khán giả của mình, thƣờng thì sẽ có rất nhiều trong số những ngƣời bán hàng có mặt bắt đầu than vãn. Họ nói: “Nhƣng mà bây giờ tôi 30 tuổi rồi, và anh nói rằng tôi sẽ mất từ bảy đến 10 năm để có thể vƣơn tới vị trí hàng đầu trong lĩnh vực của mình. Tôi cần phải đợi những bảy đến 10 năm nữa.” Đó là sự thật. Nhƣng sau đó tôi hỏi : “Thế nếu không thì bảy đến 10 năm nữa anh sẽ bao nhiêu tuổi?” Thực tế là dù sao đi chăng nữa thì thời gian cũng sẽ trôi qua. Bảy năm kể từ hôm nay bạn sẽ già thêm bảy tuổi nữa. Câu hỏi duy nhất ở đây là liệu bạn có vƣơn đƣợc tới vị trí hàng đầu và có thu nhập cao nhất trong số những ngƣời cùng làm trong lĩnh vực của mình không. Và đó hoàn toàn là vấn đề của sự lựa chọn cá nhân. Hãy nhớ, bạn có thể học bất cứ kỹ năng nào mà bạn cần phải học để đạt đƣợc bất cứ mục tiêu nào mà bạn đặt ra cho bản thân. Tất cả những kỹ năng bán hàng đều có thể học được. Tất cả mọi ngƣời giỏi một kỹ năng cụ thể nào đó ngày nay đều đã từng không hề giỏi giang chút nào với kỹ năng đó. Rất nhiều trong số những ngƣời bán hàng tốt nhất mà tôi biết đều đã từng rất kém cỏi khi mới bắt đầu, và có vẻ nhƣ có rất ít cơ hội thành công. Tuy nhiên, hiện nay họ là một vài trong số những ngƣời tự tin nhất, tích cực nhất và có thu nhập cao nhất trong xã hội của chúng tôi. Và những gì họ đã làm, bạn cũng có thể làm đƣợc. Tự tin và tự trọng Cũng giống nhƣ việc 20% trong số những ngƣời bán hàng bán đƣợc 80% tổng doanh số và kiếm đƣợc 80% tổng số tiền, quy luật 80/20 cũng áp dụng cho các cá nhân theo một cách khác. Theo đó, 80% thành công phụ thuộc vào tinh thần và cảm xúc, chứ không phải vào kỹ thuật hay vật chất.
Yếu tố quyết định quan trọng nhất của thành công trong việc bán hàng ở bất cứ lĩnh vực nào, bất cứ nền kinh tế nào, bất cứ thị trƣờng nào, với bất cứ sản phẩm/dịch vụ nào, chính là sự tự tin. Khi bạn có một niềm tin không gì có thể lay chuyển đƣợc vào bản thân và vào khả năng thành công của bản thân thì không gì có thể ngăn bạn đƣợc, giống nhƣ sức mạnh của tự nhiên vậy. Bạn càng tự tin bao nhiêu thì những mục tiêu mà bạn đặt ra cho bản thân sẽ càng lớn bấy nhiêu đồng thời bạn cũng sẽ nhanh chóng đẩy đƣợc những phản đối hay bất đồng ra khỏi cuộc sống của mình, do vậy quãng thời gian mà bạn cần để đạt đƣợc những mục tiêu đó cũng sẽ đƣợc rút ngắn lại. Tôi còn khám phá ra đƣợc một thực tế khác nữa, đó là sự tự tin đƣợc quyết định bởi lòng tự trọng. Lòng tự trọng của bạn có thể đƣợc định nghĩa đơn giản bằng mức độ quý trọng bản thân của bạn. Bạn càng quý trọng bản thân mình bao nhiêu thì bạn sẽ càng tự tin và càng quý trọng những ngƣời xung quanh bấy nhiêu, trong đó có cả khách hàng của bạn. Bạn càng quý trọng các khách hàng của mình bao nhiêu thì họ sẽ càng quý trọng bạn bấy nhiêu, và càng sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn đồng thời giới thiệu bạn với bạn bè họ. Một khía cạnh khác của lòng tự trọng đƣợc gọi là “sự tự chủ”. Sự tự chủ đƣợc định nghĩa là khả năng kiểm soát, thực hiện một hành vi nào đó của bản thân bạn. Bạn càng quý trọng bản thân mình bao nhiêu, bạn càng làm tốt công việc của mình bấy nhiêu. Bạn càng làm tốt công việc của mình bao nhiêu, bạn sẽ càng quý trọng bản thân mình bấy nhiêu. Một bàn tay sẽ hỗ trợ bàn tay còn lại. Lòng tự trọng và sự tự chủ sẽ hỗ trợ và củng cố sức mạnh lẫn nhau. Tâm lý học khẳng định rằng tất cả những gì bạn làm trong cuộc sống sẽ ảnh hƣởng đến lòng tự trọng của bạn theo một cách nào đó. Hầu nhƣ mọi việc bạn làm đều nhằm mục đích củng cố lòng tự trọng cho mình hoặc bảo vệ nó khỏi bị hạ thấp bởi những con ngƣời hay hoàn cảnh khác. Lòng tự trọng quyết định mức độ lạc quan, tự tôn và tự hào về bản thân của bạn. Tất cả những gì bạn làm để củng cố lòng tự trọng cũng sẽ củng cố sự tự tin cho bạn. Khi bạn thực sự quý trọng hoặc yêu thƣơng bản thân mình, nhìn nhận bản thân nhƣ một ngƣời quan trọng và có giá trị, bạn sẽ trở nên tích cực và vui vẻ hơn và hoàn toàn không ngại ngần trƣớc việc tới gặp gỡ khách hàng và mời họ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Bảy bƣớc để có đƣợc sự sung sức về mặt tinh thần Mức độ tự trọng là mức độ sung sức về mặt tinh thần của chính bản thân bạn. Sự khỏe mạnh về mặt tinh thần có thể đƣợc so sánh với sự khỏe mạnh về mặt thể chất. Cũng giống nhƣ cơ thể bạn sẽ trở nên hài hòa nếu bạn chịu khó vận động và tập luyện, tinh thần bạn cũng sẽ trở nên khỏe mạnh hơn nếu bạn chăm chỉ tập luyện theo nhiều cách khác nhau. Để phát triển lòng tự tin và tự trọng trong việc bán hàng, bạn phải học cách nghĩ và hành động nhƣ những ngƣời bán hàng thành công và tích cực nhất cho đến khi mức độ tự tin của bạn cao đến mức không ai có thể ngăn bạn tiến lên đƣợc nữa.
Những ngƣời có lòng tự trọng cao có thể bán hàng tốt trong bất cứ thị trƣờng nào. Những ngƣời ít tự trọng không thể bán đƣợc hàng thậm chí là trong những thị trƣờng tốt nhất. Lòng tự trọng chính là chìa khóa. Có bảy bƣớc để có đƣợc tinh thần sung sức trong việc bán hàng đồng thời cải thiện cách nghĩ của bạn, cảm giác về bản thân cũng nhƣ tiềm năng của mình. Để trở thành một trong số những ngƣời bán hàng thành công nhất, bạn cần phải: 1. Có tham vọng 2. Dũng cảm 3. Tận tâm trong công việc 4. Chuyên nghiệp 5. Trách nhiệm 6. Chuẩn bị kỹ càng trƣớc mọi cuộc gặp gỡ khách hàng 7. Liên tục học hỏi Bằng cách liên tục thực hiện những nguyên tắc này, cuối cùng bạn sẽ vƣơn tới đƣợc vị trí của một nhà vô địch trong lĩnh vực bán hàng. NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG NHẤT LÀ NHỮNG NGƯỜI ĐẦY THAM VỌNG Họ có một khao khát mãnh liệt – khao khát thành công trong lĩnh vực bán hàng. Đây có thể là phẩm chất quan trọng nhất trong số tất cả những phẩm chất có thể mang lại thành công trong việc bán hàng, hay trong bất cứ một lĩnh vực nào khác. Sau 22 năm học tập những ngƣời thành công nhất ở Mỹ, Napoleon Hill đã kết luận rằng “khao khát cháy bỏng” chính là điểm bắt đầu của tất cả mọi thành công và tất cả những ngƣời giàu có. Điều này chƣa bao giờ thay đổi trong lịch sử. Les Brown, bạn tôi, nói rằng: “Nếu bạn muốn thành công, bạn cần phải luôn khao khát!” Nếu bạn nhiều tham vọng và quả quyết đủ để đạt đƣợc những mục tiêu của mình và thành công, thì không gì có thể ngăn bạn lại. Để có đƣợc thành công trong việc bán hàng, tham vọng của bạn phải đủ lớn bởi một số lƣợng khổng lồ những thất bại và sự từ chối mà bạn sẽ phải trải nghiệm trong quá trình gặp gỡ khách hàng mới, thực hiện bài chào bán và mời họ mua sản phẩm/dịch vụ của mình. Tham vọng là nguồn nhiên liệu vận hành những chiếc lò thành tựu. Bạn càng có nhiều tham vọng và động lực thúc đẩy, động cơ đƣa bạn tới với những thành tựu của mình sẽ càng chạy nhanh hơn.
Bạn càng có nhiều tham vọng thì bạn sẽ càng nhanh chóng thải hồi đƣợc cảm giác thất vọng. Bạn càng có nhiều tham vọng thì bạn càng có nhiều sức mạnh để có thể tiếp tục con đƣờng của mình cho tới khi đạt đƣợc những mục tiêu. Quyết tâm trở thành người tốt nhất. Bởi có nhiều tham vọng mà những ngƣời bán hàng hàng đầu luôn quyết tâm trở thành ngƣời giỏi nhất trong lĩnh vực của họ. Nhƣ những gì đã xảy ra, bán hàng là “công việc mặc định”. Điều này có nghĩa là chẳng có ai lớn lên với một kế hoạch nghiêm túc rằng mình sẽ trở thành một nhân viên kinh doanh. Đúng hơn, nó là một cái gì đó mà họ bƣớc chân vào khi họ không có bất cứ một sự lựa chọn nào khác hoặc khi chẳng còn cái gì khác có hiệu quả với họ, họ bắt đầu công việc bán hàng. 80% trong số những ngƣời bắt đầu công việc bán hàng đều coi nó nhƣ một công việc tạm thời. Họ thƣờng xuyên kiếm tìm xem có việc gì khác để làm không. Kết quả là, họ không bao giờ dành toàn bộ tâm sức của mình cho việc bán hàng. Họ không bao giờ trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng, và không bao giờ có đƣợc những thành công lớn. Họ dậm chân tại chỗ trong phần lớn thời gian làm công việc kinh doanh của mình. Nhƣng những ngƣời đứng trong top đầu thì khác. Họ bƣớc chân vào công việc kinh doanh thƣờng là tình cờ, sau đó tại một thời điểm nhất định, một điều gì đó thật tuyệt vời đã xảy ra trong cuộc sống của họ. Ánh sáng ùa vào. Họ nhìn xung quanh phạm vi hoạt động bán hàng của mình và thấy rằng bằng cách trở thành một ngƣời bán hàng giỏi, họ có thể đạt đƣợc tất cả những mục tiêu mà họ đã đặt ra cho bản thân. Nếu họ trở thành ngƣời giỏi nhất trong công việc của mình, họ có thể kiếm đƣợc nhiều tiền hơn những chuyên gia đƣợc đào tạo rất nhiều năm trên giảng đƣờng đại học. Tại thời điểm này, thùng chất đốt phụ trong bộ máy đƣợc kích hoạt. Họ quyết định sẽ trở thành ngƣời bán hàng tốt nhất. Họ dành toàn bộ tâm sức của mình vào việc học hỏi, lắng nghe và tham gia các khóa đào tạo. Mỗi lần học hỏi và ứng dụng một ý tƣởng mới, kết quả kinh doanh của họ cũng ngay lập tức đƣợc cải thiện. Điều này tiếp thêm năng lƣợng cho tham vọng đồng thời củng cố quyết tâm đạt đƣợc thành công của họ. Đây là một trong số những khám phá vĩ đại: Chỉ bằng cách cam kết sẽ trở nên xuất sắc bạn mới có thể giỏi giang và thành đạt trong lĩnh vực của mình. Việc không cam kết đồng nghĩa với việc bạn chấp nhận làm một ngƣời tầm thƣờng. Việc trở nên xuất sắc hoặc ƣu tú trong lĩnh vực của mình là kết quả của rất nhiều năm làm việc chăm chỉ và nỗ lực để cải thiện bản thân. Cũng giống nhƣ việc một vận động viên bình thƣờng cần phải đƣợc đào tạo từ bảy đến 10 năm để có thể tham dự các kỳ thi Olympic, một ngƣời bán hàng bình thƣờng muốn vƣơn đƣợc lên tới vị trí của những ngƣời đứng đầu trong lĩnh vực của mình cũng cần từ bảy đến 10 năm làm việc chăm chỉ. Earl Nightingale đã từng viết: “Hạnh phúc là việc nhận thức tiến bộ của những mục tiêu và ý tƣởng thích hợp.” Khi bạn cam kết sẽ trở nên xuất sắc, sẽ trở thành ngƣời đứng đầu trong lĩnh vực của mình và làm việc chăm chỉ để cải thiện bản thân mỗi ngày, bạn sẽ bắt đầu nhìn thấy kết quả gần nhƣ ngay lập tức.
Mức độ tham vọng và quyết tâm trở thành ngƣời tốt nhất trong lĩnh vực của bạn là một chất kích nổ giúp khả năng tiềm ẩn của bạn nổ bùng theo thời gian. NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG NHẤT ĐỀU CỰC KỲ DŨNG CẢM Họ liên tục đƣơng đầu với những nỗi sợ đã và đang kéo hầu hết mọi ngƣời lại phía sau. Nếu tham vọng là động lực của thành công thì sự dũng cảm là một cách để giải phóng tham vọng bởi nỗi sợ hãi chính là chƣớng ngại vật lớn nhất ngăn cản bạn thành công. Lúc bắt đầu nghiên cứu tâm lý của những ngƣời làm việc đạt hiệu suất cao, tôi đã rất ngạc nhiên khi khám phá ra rằng nỗi sợ thất bại, chứ không phải là bản thân thất bại, mới chính là chƣớng ngại vật lớn nhất ngăn cản thành công và hạnh phúc trong cuộc đời của những ngƣời trƣởng thành. Tất cả mọi ngƣời đều thất bại hết lần này đến lần khác và chính suy nghĩ hoặc nỗi sợ thất bại mới là yếu tố làm tê liệt khả năng làm tốt công việc và đạt hiệu suất cao của tất cả mọi ngƣời. Nỗi sợ thất bại, dù dƣới bất kỳ hình thức nào, thậm chí là chỉ trong tƣởng tƣợng, cũng sẽ kìm hãm tiềm năng của bạn. Nó ngăn cản bạn hành động. Nỗi sợ thất bại khiến bạn chần chừ, trì hoãn và né tránh bất cứ tình huống nào mà bạn cảm thấy là mình sẽ không thành công, đặc biệt là những tình huống kinh doanh. Ralph Waldo Emerson(4) từng viết về một trải nghiệm đã thay đổi cuộc sống của ông. Khi ông còn là một cậu bé 10 tuổi sống ở Concord, Masachusetts, một lần, trên đƣờng đi ông bị một tờ giấy bay vào chân, trên giấy có ghi: “Nếu bạn muốn thành công trong tƣơng lai, hãy tạo một thói quen làm những gì bạn sợ. Nếu bạn làm những việc mà bạn sợ, nỗi sợ sẽ biến mất.” Cuộc sống của ông đã hoàn toàn thay đổi kể từ thời điểm đó. Và cuộc sống của bạn cũng sẽ thay đổi nhƣ thế ngay khi bạn bắt đầu thói quen làm những việc mà bạn sợ, cho đến khi nỗi sợ hãi biến mất. Glenn Ford(5) từng viết: “Nếu bạn không làm những việc mà bạn sợ phải làm, nỗi sợ hãi sẽ kiểm soát cuộc sống của bạn.” Thực tế là bạn sẽ chẳng thể thành công mà không gặp thất bại. Những ngƣời thành công nhất gặp thất bại nhiều hơn những ngƣời bình thƣờng hoặc những ngƣời không thành công. Những ngƣời thành công nhất không thích thất bại, nhƣng họ nhận ra rằng họ sẽ chẳng thể đạt đƣợc mục tiêu của mình nếu không sẵn sàng thất bại hết lần này đến lần khác trên con đƣờng mà họ đang đi. Cũng giống nhƣ việc bạn sẽ trở thành ngƣời mà bạn thƣờng xuyên nghĩ đến, bạn sẽ trở thành ngƣời mà bạn thƣờng xuyên nói với bản thân mình. Có sáu từ kỳ diệu mà bạn có thể nhắc đi nhắc lại, hết lần này đến lần khác, để xây dựng sự tự tin cho bản thân và giảm bớt nỗi sợ hãi về tƣơng lai, đó là: “Tôi có thể làm việc đó! Tôi có thể làm việc đó! Tôi có thể làm việc đó!”
Bất cứ khi nào bạn ngại ngùng không muốn bƣớc tiếp và làm một việc gì đó mà bạn cảm thấy sợ hãi, hãy vô hiệu hóa cảm giác đó để hành động bằng cách quả quyết lặp lại sáu từ kỳ diệu vừa đƣợc nhắc đến ở trên, rằng “Tôi có thể làm đƣợc!” Chinh phục nỗi sợ bị từ chối. Nỗi sợ chính thứ hai có thể phá hủy thành công của bạn, đặc biệt trong việc bán hàng, là nỗi sợ bị từ chối. Nỗi sợ này đến từ những trải nghiệm từ khi bạn còn rất nhỏ, khi mà chúng ta thƣờng xuyên bị chỉ trích và chúng ta là nạn nhân của “tình yêu thƣơng có điều kiện” từ cha mẹ của mình. Tất cả những vấn đề về mặt cảm xúc trong cuộc sống của một ngƣời trƣởng thành đều xuất phát từ “sự từ chối yêu thƣơng” mà chúng ta nhận đƣợc khi còn nhỏ. Nếu bạn đƣợc nuôi dạy trong một môi trƣờng không hề có sự hỗ trợ và khuyến khích, bạn có thể sẽ bƣớc vào tuổi trƣởng thành với những cảm giác khủng khiếp về sự thiếu tự tin hoặc thậm chí là nhạy cảm quá mức, chẳng hạn nhƣ bạn luôn luôn bị ảnh hƣởng tiêu cực bởi những suy nghĩ, quan điểm và thái độ của ngƣời khác, cho dù đó là sự thật hay chỉ là những gì đƣợc tƣởng tƣợng ra. Trong công việc bán hàng, nỗi sợ bị từ chối là một cái gì đó giống nhƣ cảm giác “không sẵn lòng gặp gỡ khách hàng”, và đó là chƣớng ngại vật lớn nhất ngăn cản bạn thành công trong kinh doanh. Bạn sẽ không thể phát huy đƣợc hết những năng lực của bản thân với tƣ cách là một chuyên gia bán hàng nếu không vƣợt qua đƣợc nỗi sợ bị từ chối. Thật may mắn, bạn có thể thay đổi đƣợc điều này. Bạn có thể lập trình lại bản thân để thay vì sợ bị từ chối, bạn thực sự chờ đợi nó. Bạn hầu nhƣ không thể đợi đƣợc đến khi thức dậy và nhận đƣợc sự từ chối mỗi buổi sáng. Khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, gõ từng cánh cửa, tôi luôn tìm mọi cách để né tránh nguy cơ bị từ chối ngay lần đầu gõ cửa trong một ngày làm việc. Sau đó thì tôi học đƣợc một điều đã thay đổi sự nghiệp bán hàng của mình, rằng: Sự từ chối hoàn toàn không mang tính chất cá nhân. Bạn hẳn đang nghĩ: “Cái gì cơ, ý anh là khi một ngƣời từ chối lời chào hàng của tôi, điều đó chả liên quan gì tới tôi cả. Đó chỉ hoàn toàn là một phản ứng khách quan với một lời chào hàng trong một xã hội đầy cạnh tranh mà thôi?” Vâng, sự thật là nhƣ vậy đó! Khi bạn đến gặp một vài khách hàng mới và họ phản ứng lại theo cách tiêu cực, điều đó chẳng liên quan chút nào đến giá trị bản thân của bạn cả. Vị khách hàng tiềm năng mà bạn đang tiếp xúc thậm chí còn không biết bạn là ai và cũng chẳng biết bất cứ điều gì liên quan đến bạn. Sự từ chối hoàn toàn mang tính chất khách quan, tự nhiên và không hề nhằm vào bạn. Ngay khi học đƣợc điều này, hoạt động bán hàng của tôi đƣợc cải thiện rõ rệt. Tôi có thể thức dậy mỗi sáng và tự nói với mình rằng: “Ngày hôm nay mình sẽ đối mặt với rất nhiều sự từ chối. Nhƣng mình sẽ sử dụng mọi sự từ chối nhƣ một động lực thúc đẩy những nỗ lực lớn hơn. Mỗi lần bị từ chối, mình sẽ trở nên tích cực và quả quyết hơn, sẵn sàng tiếp xúc với nhiều khách hàng tiềm năng hơn trƣớc đó!” Ngay sau đó, tôi luôn chờ đợi sự từ chối đầu tiên. Tôi đã lập trình trƣớc trong tiềm thức của mình để phản ứng lại bằng những cảm giác lạc quan và yêu đời ngay khi bị từ chối. Đôi khi tôi
có thể thật sự cƣời rất to trƣớc sự từ chối đầu tiên trong ngày, cảm thấy rằng không gì có thể ngăn mình lại đƣợc. NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT SẼ HẾT MÌNH VÌ CÔNG VIỆC Những ngƣời thành công nhất trong tất cả mọi lĩnh vực, bao gồm và đặc biệt là lĩnh vực bán hàng, đều cam kết dành toàn bộ tâm sức của mình vào công việc mà họ đang làm. Họ đặt trọn trái tim mình vào công việc và liên tục nỗ lực để làm tốt và tốt hơn nữa công việc của mình. Có một mối liên hệ trực tiếp giữa mức độ tin tƣởng của bạn vào lòng tốt, tầm quan trọng của những gì bạn đang làm và mức độ thuyết phục của bài chào bán của bạn với ngƣời khác. Để bắt đầu, những ngƣời bán hàng giỏi giang nhất tin vào công ty của họ. Họ tin rằng công ty của họ là những tổ chức xuất sắc và họ tự hào đƣợc làm việc trong những tổ chức đó. Những ngƣời bán hàng giỏi giang nhất tin vào sản phẩm/dịch vụ của họ. Họ tin rằng sản phẩm/dịch vụ mà họ cung cấp là sản phẩm/dịch vụ tốt nhất trên thị trƣờng. Họ tin rằng sản phẩm/dịch vụ mà họ cung cấp có thể thực sự giúp con ngƣời cải thiện cuộc sống và công việc. Họ tin vào sản phẩm/dịch vụ mà họ cung cấp nhiều đến mức họ sử dụng chúng cho bản thân bất cứ khi nào có thể, hào hứng bán chúng cho gia đình và bạn bè của mình, và nói tốt về chúng trong mọi cuộc thảo luận. Họ tin vào khách hàng của mình và muốn đƣợc giúp đỡ họ. Những ngƣời bán hàng giỏi giang nhất nhìn nhận bản thân nhƣ một ngƣời giúp đỡ và luôn luôn tìm mọi cách để có thể cải thiện đƣợc cuộc sống cho khách hàng của mình bằng chính những sản phẩm/dịch vụ mà họ đang cung cấp. Một phần quan trọng khác của cam kết là những ngƣời bán hàng giỏi nhất quan tâm đến khách hàng của họ. Những chuyên gia bán hàng đƣợc trả lƣơng cao nhất bị cuốn hút về mặt cảm xúc vào sản phẩm/dịch vụ cũng nhƣ khách hàng của họ. Họ thực sự muốn tạo ra đƣợc điều khác biệt trong cuộc sống của khách hàng bằng những sản phẩm/dịch vụ mà họ đang cung cấp. Cuối cùng, những ngƣời bán hàng giỏi giang nhất tin vào bản thân họ và khả năng thành công của họ. Họ có một niềm tin gần nhƣ không gì lay chuyển đƣợc vào khả năng họ sẽ đạt đƣợc những mục tiêu và vƣợt qua các chƣớng ngại vật. Họ rất tự tin, lạc quan và ham mê. NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT ĐỀU LÀ NHỮNG CHUYÊN GIA Khi bắt đầu công việc cung cấp dịch vụ tài chính, tôi đã đề chức danh trong danh thiếp của mình là “đại diện bán hàng”. Đó là cách tôi nhìn nhận bản thân và cũng là cách mà các khách hàng tiềm năng cũng nhƣ khách hàng hiện có nhìn nhận tôi. Rồi một ngày, tôi quyết định sẽ thay đổi dòng mô tả về bản thân mình thành “nhà tƣ vấn”. Tôi vứt tất cả những tấm danh thiếp hiện có của mình đi và đề một chức danh mới ở mặt trƣớc tấm danh thiếp – “Nhà tƣ vấn tài chính”. Điều này thực sự đã tạo nên một hiệu ứng kỳ lạ! Từ ngày đó trở đi, tôi nghĩ về bản thân mình nhƣ một nhà tƣ vấn: Một ngƣời đƣa ra lời khuyên chuyên nghiệp, một nhà tƣ vấn và một ngƣời hƣớng dẫn cho các khách hàng nhằm giúp đỡ họ tổ chức đời sống tài chính và những
khoản đầu tƣ của mình. Và khách hàng của tôi cũng phản ứng lại theo một cách khác hẳn. Khi họ nhìn thấy danh xƣng “Chuyên gia tƣ vấn” trên danh thiếp của tôi, họ cƣ xử với tôi khác hẳn. Thay vì nghi ngờ và đề phòng, họ đã trở nên cởi mở hơn, thân mật hơn và quan tâm đến những điều tôi nói hơn. Trở thành một nhà tư vấn. Những ngƣời bán hàng giỏi nhất nhìn nhận bản thân họ nhƣ các nhà tƣ vấn/cố vấn – chứ không phải chỉ là những ngƣời bán hàng. Làm thế nào để bạn có thể trở thành một nhà tƣ vấn? Rất đơn giản. Hãy cƣ xử nhƣ một nhà tƣ vấn trong tất cả các lần tƣơng tác với khách hàng. Ngƣời bán hàng tƣ vấn nhƣ thế nào? Họ đƣa ra những câu hỏi hay và cẩn thận lắng nghe câu trả lời. Họ cố gắng để hiểu những gì ngƣời khác muốn chia sẻ thay vì chỉ đơn giản là cố gắng để ngƣời khác hiểu mình. Họ tập trung một cách có chủ ý vào khách hàng và tìm cách để hiểu hoàn cảnh của khách hàng để từ đó có thể đƣa ra những lời gợi ý hay nhằm giúp đỡ khách hàng. Ngƣời bán hàng có khả năng tƣ vấn tìm xem họ có thể giải quyết những vấn đề nào mà khách hàng đang gặp phải. Họ nhận ra rằng bất cứ thứ gì mà họ bán đều là giải pháp cho một vấn đề hay là công cụ thỏa mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Công việc đầu tiên của họ trong một cuộc gặp gỡ với mục đích chào bán là tìm ra nhu cầu thực sự và tìm hiểu xem điều gì có thể giúp thỏa mãn nhu cầu đó. Các nhà tƣ vấn nhận thấy họ đang làm việc vì lợi ích của khách hàng, chứ không phải vì lợi ích của chính bản thân họ. Và điều thú vị nhất ở đây là khách hàng sẽ chấp nhận bạn ở đúng mức mà bạn tự đánh giá bản thân. Nếu bạn coi mình là một nhà tƣ vấn và mô tả bản thân bạn giống nhƣ một nhà tƣ vấn với khách hàng của mình, họ sẽ chấp nhận rằng bạn là một nhà tƣ vấn và họ sẽ cƣ xử với bạn nhƣ với một nhà tƣ vấn. Có thể phần khó khăn nhất của việc trở thành một nhà tƣ vấn chứ không chỉ đơn giản là một ngƣời bán hàng là có đƣợc lòng can đảm để tự gọi mình là một nhà tƣ vấn trong lần đầu tiên. (Để biết nhiều hơn về những điều cần thiết để trở thành một nhà tƣ vấn, mời bạn xem chƣơng 5 – “Bán hàng dựa vào việc tƣ vấn.”) NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT RẤT CÓ TRÁCH NHIỆM Điểm khởi đầu để trở thành một ngƣời cao cả là khi bạn chịu trách nhiệm 100% với cuộc sống của chính mình và với tất cả những gì xảy ra với bạn. Đây là một vùng hoạt động khác của quy tắc 80/20. Top 20% những ngƣời đứng đầu trong tất cả mọi lĩnh vực nhìn nhận bản thân họ với tƣ cách là một ngƣời đang tự mình làm chủ. Họ luôn xác định rõ họ chính là ngƣời chịu trách nhiệm với cuộc sống của bản thân. Khi tự mình làm chủ, bạn nhìn nhận mình nhƣ vị giám đốc của một công ty với một nhân viên – bản thân bạn. Bạn đang chịu trách nhiệm bán một sản phẩm – những dịch vụ cá nhân của chính bạn – trong một thị trƣờng đầy cạnh tranh. (Trong chƣơng tiếp theo, tôi sẽ giải thích chi tiết hơn về cách để trở thành giám đốc công ty của BẠN)
Những ngƣời bán hàng giỏi nhất nhìn nhận bản thân họ giống nhƣ giám đốc công ty tƣ nhân của riêng họ. Những ngƣời bán hàng giỏi nhất không kêu ca phàn nàn về bất cứ điều gì, đặc biệt là công ty của họ, đối thủ cạnh tranh và những thách thức của việc bán hàng trong một thị trƣờng đầy khó khăn. Những ngƣời bán hàng giỏi nhất không chỉ trích ngƣời khác, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh. Họ cũng từ chối việc biện minh, thay vì biện minh, họ sẽ tìm cách để phát triển. Đặc biệt, những chuyên gia có trách nhiệm với bản thân mình không đổ lỗi cho bất cứ điều gì hay bất kì ai khi cuộc sống của họ gặp khó khăn, trở ngại. Họ luôn luôn lặp đi lặp lại câu nói: “Tôi là ngƣời chịu trách nhiệm! Tôi là ngƣời chịu trách nhiệm! Tôi là ngƣời chịu trách nhiệm!” Chịu trách nhiệm trước tất cả mọi vấn đề. Là giám đốc công ty bán hàng tƣ nhân của chính mình, những ngƣời bán hàng giỏi nhất chịu trách nhiệm trƣớc mọi vấn đề xảy ra trong công việc kinh doanh của họ. Họ chịu trách nhiệm với việc đặt ra mục tiêu và lập những kế hoạch chiến lƣợc. Họ chịu trách nhiệm kiểm soát chất lƣợng và liên tục cải tiến sản phẩm. Họ chịu trách nhiệm quảng cáo, bán hàng và tạo thu nhập. Họ chịu trách nhiệm với tình hình tài chính và tất cả những hoạt động của họ. Đặc biệt, điều quan trọng nhất, họ chịu trách nhiệm với những kết quả. Những ngƣời bán hàng giỏi nhất chịu trách nhiệm cho việc lập kế hoạch và sắp xếp lịch trình làm việc cho mỗi ngày. Họ nhận ra rằng sản phẩm duy nhất mà họ phải bán là thời gian của mình và do đó sẽ sắp xếp để có thể tận dụng từng phút họ có trƣớc mỗi khách hàng để giải thích về sản phẩm/dịch vụ của mình. Những ngƣời bán hàng giỏi nhất chịu trách nhiệm với kết quả bán hàng của mình, đạt đƣợc và vƣợt mức những chỉ tiêu của họ cho dù có chuyện gì xảy ra với thị trƣờng đi chăng nữa. Có vẻ nhƣ có một mối liên hệ trực tiếp giữa lòng tự trọng và mức độ sẵn sàng tự chịu trách nhiệm. Bạn càng có ý thức chịu trách nhiệm bao nhiêu bạn càng cảm thấy mình có nhiều sức mạnh bấy nhiêu, và chính những cảm giác này sẽ củng cố lòng tự trọng cũng nhƣ cảm giác tự tin của bạn. Bạn càng biết chịu trách nhiệm nhiều bao nhiêu, bạn càng có nhiều cảm xúc tích cực bấy nhiêu, và nhờ đó sẽ càng thêm sung sức. Bạn càng sung sức bao nhiêu thì khả năng tập trung và làm việc hiệu quả của bạn càng tăng lên nhiều bấy nhiêu khi công việc trở nên bận rộn và nhờ đó kết quả kinh doanh của bạn sẽ trở nên tốt hơn rất nhiều. NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT LUÔN CHUẨN BỊ KỸ TRƯỚC CÁC BUỔI GẶP Trong bất kỳ lĩnh vực nào, đặc biệt là lĩnh vực bán hàng, có vẻ nhƣ sự chuẩn bị chính là dấu hiệu rõ ràng nhất cho thấy mức độ chuyên nghiệp thực sự. Trƣớc mỗi cuộc gặp gỡ, bạn càng chuẩn bị kỹ bao nhiêu thì bạn sẽ càng tự tin và gây đƣợc ấn tƣợng tốt với khách hàng của mình bấy nhiêu, đặc biệt là trong lần gặp gỡ đầu tiên. Nhƣ tôi đã mô tả trong phần lời giới thiệu của cuốn sách, những ngƣời bán hàng giỏi nhất luôn tìm hiểu mọi điều về khách hàng của mình trƣớc khi gặp gỡ. Họ xác định mục tiêu cho mỗi cuộc gặp và viết ra trƣớc những câu hỏi mà họ định hỏi khách hàng. Sau mỗi buổi gặp, họ viết ra
tất cả mọi chi tiết và giữ lại những chi tiết quan trọng mà họ có thể viện đến khi đến gặp khách hàng trong những buổi gặp gỡ tiếp theo. Một đặc điểm nữa của những ngƣời bán hàng giỏi nhất là họ lập kế hoạch, đồng thời chuẩn bị trƣớc và sau mỗi ngày làm việc. Họ lập kế hoạch của tuần sau vào ngày thứ Bảy hoặc Chủ nhật. Họ lập kế hoạch cho mỗi ngày làm việc vào buổi tối hôm trƣớc và sáng sớm hôm đó, trƣớc khi buổi bán hàng bắt đầu. Việc lập kế hoạch và chuẩn bị đƣợc thực hiện “ngấm ngầm”. Trong suốt buổi bán hàng, khi các khách hàng sẵn sàng để gặp gỡ, những chuyên gia thực sự không làm bất cứ việc gì ngoại trừ ghé thăm khách hàng. NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT LÀ NHỮNG NGƯỜI LIÊN TỤC HỌC HỎI Có một thực tế là: “Để kiếm đƣợc nhiều tiền hơn, bạn cần phải học nhiều hơn.” Có vẻ nhƣ số lƣợng các bài học mà bạn học đƣợc về cách để làm tốt công việc của mình hơn có mối liên hệ trực tiếp với độ lớn cũng nhƣ sự phát triển thu nhập của bạn. Bạn nên dành 30 đến 60 phút mỗi ngày để đọc những cuốn sách về bán hàng, tốt nhất là vào buổi sáng trƣớc khi bắt đầu một ngày làm việc. Đọc một hoặc hai chƣơng của một cuốn sách hay về kỹ năng bán hàng mỗi buổi sáng sẽ tƣơng đƣơng với việc đọc một cuốn sách mỗi tuần và 50 cuốn sách mỗi năm. Bằng cách thƣờng xuyên đọc những cuốn sách liên quan đến lĩnh vực của mình, bạn sẽ sớm trở thành một trong số những ngƣời bán hàng hiểu biết nhất và có mức thu nhập cao nhất trong lĩnh vực đó. Khám phá ra sức mạnh khó tin của việc đọc những cuốn sách kinh doanh lúc mới bắt dầu sự nghiệp đã thay đổi hoàn toàn cuộc đời tôi. Khi tôi khuyến khích những ngƣời bán hàng khác đọc sách mỗi ngày, họ cũng đã báo lại với tôi rằng doanh số bán hàng của họ ngay lập tức thay đổi, đôi khi gấp hai và thậm chí còn gấp ba chỉ trong vòng một hoặc hai tháng. Bạn hãy thử áp dụng “kế sách” này với bản thân xem sao. Những ngƣời bán hàng giỏi nhất cũng nghe các chƣơng trình phát thanh mang tính chất giáo dục trên xe ô tô, từ iPod hoặc smart phone, và khi đang tập luyện thể thao. Họ không bao giờ bỏ lỡ một cơ hội đƣợc học hỏi một vài điều giá trị và hữu dụng, những điều có thể sẽ có ích cho công việc của họ. Những ngƣời bán hàng có thu nhập cao nhất cũng tham gia vào các khóa đào tạo và các buổi hội thảo về bán hàng hoặc có liên quan đến lĩnh vực hoạt động của họ. Họ là những ngƣời không ngừng học hỏi và luôn khao khát thông tin. Đây là một thái độ mà tôi đã phát triển ngay từ khi mới bắt đầu sự nghiệp của mình và nó đã giúp tôi rất nhiều. Tôi bắt đầu mỗi ngày với việc tƣởng tƣợng rằng có một mẩu thông tin hoặc kiến thức cực kỳ quý giá ở đâu đó quanh đây mà nếu tìm đƣợc, nó sẽ giúp doanh số bán hàng cũng nhƣ thu nhập của tôi tăng vọt. Với thái độ này, tôi liên tục tìm kiếm, đọc, nghe và đƣa ra những câu hỏi, tham gia vào các hội nghị, hội thảo để tìm kiếm chiếc chén thánh đó. Và bạn biết điều gì xảy ra không? Tôi luôn luôn tìm đƣợc những ý tƣởng và kiến thức giá trị, thậm chí là sau rất nhiều năm đạt đƣợc thành công trong kinh doanh, những ý tƣởng và kiến thức có thể giúp tôi làm việc, thậm chí là hiệu quả hơn nữa, trong việc tìm kiếm những khách hàng tốt hơn và thuyết phục họ rằng sản phẩm/dịch vụ của tôi là sự lựa chọn tốt nhất dành cho họ.
Liên tục học hỏi cũng là một vùng hoạt động khác của quy tắc 80/20. Quy tắc này khẳng định rằng 80% trong số những ngƣời bán hàng không không đƣợc đào tạo một cách chuyên nghiệp, hoặc nếu vẫn tham gia thì sẽ hiếm khi nỗ lực để học bất cứ điều gì mới mẻ trong suốt phần còn lại của sự nghiệp kinh doanh. Và thu nhập của họ phản ảnh vấn đề này. Họ luôn luôn ở trong nhóm 80% những ngƣời ở dƣới thấp. Họ luôn luôn phải vật lộn và lo lắng về tiền bạc. Họ luôn luôn đố kỵ với những ngƣời thuộc top đầu. Nhƣng họ không sẵn sàng làm việc chăm chỉ, liên tục học hỏi, và kết quả là, cuộc sống của họ không bao giờ có thể khá hơn. Nhƣng với những ngƣời thuộc top 20% thì mọi thứ khác hẳn. Hãy nhớ rằng hạnh phúc chính là sự nhận thức tiến bộ về một mục tiêu hoặc lý tƣởng. Mỗi lần học và áp dụng đƣợc một điều gì đó mới mẻ, bạn sẽ có cảm giác rằng mình đang trƣởng thành hơn và đƣợc đẩy lên phía trƣớc. Việc học hỏi giúp giải phóng endorphin, chất hóa học đƣợc gọi là “chất gây nghiện tạo cảm giác hạnh phúc” tự nhiên, trong não của bạn. Khi bạn học và ứng dụng những ý tƣởng mới, bạn có những cảm xúc tích cực và vui vẻ hơn. Bạn cảm thấy có trách nhiệm hơn với cuộc sống của chính mình, thấy bản thân mình mạnh mẽ hơn. Lòng tự trọng và tự tin của bạn cũng đƣợc củng cố. Bạn yêu quý và tôn trọng bản thân mình hơn mỗi khi tìm đƣợc mẩu thông tin mới mà bạn có thể sử dụng để cải thiện chất lƣợng cuộc sống và những thành quả của bản thân. Thánh Francis vùng Assisi đã từng viết: “Bản thân con đƣờng đi tới thiên đƣờng đã là thiên đƣờng rồi.” Việc đạt đƣợc một mục tiêu lớn không phải là yếu tố duy nhất đem lại hạnh phúc cho bạn. Chính những nỗ lực không ngừng và cảm giác mình đang từng bƣớc từng bƣớc một chinh phục đƣợc mục tiêu đã đặt ra mới thực sự giúp bạn có đƣợc cảm giác hạnh phúc và hào hứng. Mỗi lần học và ứng dụng một ý tƣởng mới, hoặc thậm chí nghĩ về việc ứng dụng một ý tƣởng mới, bạn trở nên hạnh phúc hơn và tự tin hơn vào khả năng của mình. Đầu tư vào bản thân bạn. Dƣới đây là chiếc chìa khóa để tối ƣu hóa tiềm năng cũng nhƣ thu nhập của bạn: Đầu tƣ 3% thu nhập cá nhân vào chính bản thân bạn trong suốt phần còn lại của sự nghiệp. Hãy đặt nguyên tắc này lên vị trí hàng đầu. Nếu bạn kiếm đƣợc 50 nghìn đô la mỗi năm, hãy đầu tƣ 1.500 đô la cho bản thân mình để nhờ đó bạn có thể làm việc tốt hơn và kiếm đƣợc nhiều tiền hơn. Lợi nhuận mà bạn nhận đƣợc từ khoản đầu tƣ vào bản thân này có thể gấp 10, 20 thậm chí là 50 lần so với khoản tiền mà bạn đã bỏ ra. Đó là mức lợi nhuận cao nhất mà bạn có thể nhận đƣợc từ bất cứ khoản đầu tƣ tài chính nào. Một trong số những ngƣời bán hàng giỏi nhất đã từng đến gặp tôi tại buổi hội thảo của tôi và nói rằng anh ấy đã đầu tƣ 75 đô la để mua chiếc đĩa ghi hình chƣơng trình đào tạo bán hàng có tên là Tâm lý học trong bán hàng (The Psychology of selling) một năm trƣớc. Anh ấy vốn đã đƣợc trả một mức lƣơng rất cao và đang thành công trên cƣơng vị một ngƣời bán hàng, nhƣng vẫn luôn cởi mở và sẵn sàng học hỏi những ý tƣởng mới. Vâng, nhờ có chƣơng trình đào tạo bán hàng và những ý tƣởng xuất hiện trong chƣơng trình, những ý tƣởng mà trƣớc đó anh ấy chƣa nhận thức đƣợc, anh ấy đã tăng thu nhập cá nhân của mình lên 75.000 đô la chỉ trong vòng 12 tháng. Khoản lợi nhuận mà ngƣời bán hàng này kiếm đƣợc từ vụ đầu tƣ này cao gấp hơn 1.000 lần số tiền anh ấy đã bỏ ra. Và tôi đã từng nghe những câu chuyện tƣơng tự từ hàng nghìn chuyên gia trong số những chuyên gia bán hàng đƣợc trả lƣơng cao nhất ở trong tất cả mọi lĩnh vực, những ngƣời đầu tƣ tiền vào sách, băng đĩa và các buổi hội thảo trong suốt
quá trình làm việc của họ. Khi đầu tƣ 3% tổng thu nhập của mình vào bản thân một cách thƣờng xuyên, bạn sẽ thấy kinh ngạc với tốc độ tăng trƣởng doanh số và thu nhập của mình. Tất nhiên, vấn đề ngƣợc lại cũng đúng. Nếu bạn không liên tục đầu tƣ vào bản thân mình để có thể làm việc tốt hơn và tốt hơn nữa, sẽ chẳng có chuyện gì xảy ra cả. Thu nhập của bạn sẽ cứ đều đều nhƣ thế hoặc từ từ giảm xuống. Bạn sẽ phải vật lộn và lo lắng vì tiền trong suốt sự nghiệp của mình. Bạn sẽ luôn luôn thèm muốn, thậm chí là đố kỵ, với những ngƣời bán hàng giỏi nhất, những ngƣời kiếm đƣợc rất nhiều tiền, lái những chiếc xe mới coóng và có những kỳ nghỉ xa hoa. Bạn muốn trở thành một ngƣời nhƣ thế nào? Tin tốt là bạn có đủ khả năng để trở thành một trong số những ngƣời bán hàng giỏi nhất trong lĩnh vực của mình. Tất cả mọi ngƣời đang ở vị trí đứng đầu đều đã từng bắt đầu ở vạch xuất phát. Nhƣng khi bạn bắt đầu suy nghĩ và hành động nhƣ những ngƣời đứng đầu, bạn sẽ sớm gặt hái đƣợc kết quả mà họ đã đạt đƣợc. Và đôi khi, bạn sẽ có đƣợc những kết quả ngoạn mục này nhanh đến mức chính bạn cũng không thể tƣởng tƣợng nổi. Khi mới bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi học đi học lại chương trình Tâm lý học bán hàng mở rộng để nắm được những phương pháp, kỹ thuật và chiến lược chủ chốt. Điều khó nhất đồng thời cũng là điều quan trọng nhất mà tôi học được trong suốt năm đầu tiên miệt mài áp dụng những kỹ năng này là cách để vượt qua được sự từ chối, hết lần này đến lần khác. Sự từ chối giống như cơ cấu lấy nét trong một chiếc máy ảnh; bạn càng nhận được nhiều từ chối, bạn sẽ càng hiểu rõ hơn về bản thân mình. Một phương pháp tinh thần đã giúp tôi chính là việc tưởng tượng ra một nhà điêu khắc bậc thầy đang đẽo gọt từng mẩu nhỏ trong khối đá cẩm thạch có kích thước giống với một con người. Mỗi sự phản đối mà tôi nhận được tương đương với một mẩu đá bị đẽo ra khỏi khối đá kia, giúp cho nó tiến gần hơn tới hình dáng của một con người, cho đến khi nhà điêu khắc đại tài kia tạc thành công một bức tượng hoàn hảo. Bức tượng hoàn hảo đó chính là con người thật của bạn và khả năng kiên trì theo đuổi công việc của bạn khi đối mặt với sự từ chối. Cuối cùng, việc đối mặt và vượt qua cảm giác sợ hãi của việc bị từ chối sẽ đóng vai trò như nguồn nhiên liệu đốt cháy năng lượng và là giáo viên hướng dẫn, giúp bạn tiến lên mà không gì ngăn lại được. Phía trên đền thờ Delphi từ thời Hi Lạp cổ đại là một lời nhắc nhở: “Các con, hãy tự biết mình.” Sự từ chối liên tục có thể là điều kiện tốt nhất để giúp bạn thực sự hiểu rõ bản thân mình. - MT BÀI TẬP HÀNH ĐỘNG Dƣới đây là một số câu hỏi dựa vào những gì chúng tôi đã nhắc đến trong chƣơng này: 1. Hãy nói chính xác lý do bạn muốn trở thành một trong số những ngƣời bán hàng tốt nhất trong lĩnh vực của bạn. Điều này sẽ khiến cuộc sống của bạn thay đổi nhƣ thế nào?
2. Nếu bạn đƣợc đảm bảo tuyệt đối rằng mình sẽ đạt đƣợc thành công lớn trong sự nghiệp kinh doanh, bạn sẽ có những thay đổi nhƣ thế nào trong các hoạt động bán hàng của mình? 3. Ở thời điểm hiện tại, mục tiêu chính về doanh số và thu nhập của bạn là gì? Bạn muốn kiếm đƣợc bao nhiêu tiền và bạn sẽ cần phải bán bao nhiêu sản phẩm để có thể kiếm đƣợc số tiền đó trong năm tới? 4. Cá nhân bạn thích nhất đặc điểm và lợi ích nào ở sản phẩm mà bạn đang bán? 5. Bạn cảm thấy thích thú và hài lòng nhất với những lợi ích nào mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng? 6. Làm thế nào để bạn có thể cƣ xử giống một nhà tƣ vấn hơn và ít giống một ngƣời bán hàng hơn trong lần tới, khi bạn gặp một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng? 7. Mỗi ngày, bạn sẽ làm điều gì khác nếu bạn sở hữu 100% vốn cổ đông của công ty mà bạn đang làm và chịu 100% trách nhiệm với những kết quả bán hàng trong hoạt động kinh doanh của công ty mình? 8. Và cuối cùng, nếu có một việc mà bạn muốn làm ngay sau những gì đã học đƣợc từ chƣơng này, bạn sẽ làm gì?
CHƢƠNG 2 LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CÁ NHÂN Hãy tìm kiếm một việc gì đó mà bạn thực sự yêu thích và bạn sẽ không bao giờ phải làm việc bất cứ một ngày nào trong cuộc đời của mình. - Harvey Mackay(1) TOP 20% những ngƣời bán hàng giỏi nhất trong mọi lĩnh vực kiếm đƣợc hơn 80% tổng thu nhập của tất cả những ngƣời làm công việc bán hàng. Mục tiêu của bạn là trở thành một trong số 20% những ngƣời giỏi giang, thành đạt đó, và sau đó liên tục tăng doanh số bán hàng cũng nhƣ thu nhập của mình lên. Trong chƣơng này, bạn sẽ biết đƣợc rằng những ngƣời thành công đạt đƣợc những thành tựu vƣợt xa, rất xa một ngƣời trung bình bằng cách lập kế hoạch cho những hành động và mục tiêu sắp tới của mình. Công việc quan trọng nhất và đƣợc trả lƣơng cao nhất mà bạn đã từng làm là gì? Câu trả lời là: Suy nghĩ! Cách bạn suy nghĩ và chất lƣợng của những suy nghĩ đó là một yếu tố cực kỳ quan trọng quyết định chất lƣợng cuộc sống của bạn. Bạn càng suy nghĩ chính xác về bản thân, mục tiêu của mình và những hoạt động cần thiết để đạt đƣợc chúng bao nhiêu, cơ hội thành công trong tất cả mọi việc bạn làm sẽ càng cao hơn bấy nhiêu. Tài sản giá trị nhất của bạn Tài sản giá trị nhất của bạn là gì? Đó là khả năng kiếm tiền của bạn. Khả năng kiếm tiền của bạn có thể đƣợc định nghĩa bằng khả năng tạo ra đƣợc những kết quả khiến ngƣời khác sẵn sàng trả tiền cho bạn. Sự khác nhau giữa những ngƣời có hiệu suất cao và những ngƣời có hiệu suất thấp là những ngƣời có hiệu suất cao phát triển khả năng kiếm tiền ở cấp độ cao còn những ngƣời có hiệu suất thấp thì không làm đƣợc điều đó. Khả năng kiếm tiền của bạn ở thời điểm hiện tại là tổng những kiến thức và kinh nghiệm, thói quen và kỹ năng của bạn, tất cả những gì bạn đƣợc giáo dục và đào tạo, cho tới hiện tại. Tin tốt là tất cả những khả năng, kiến thức, thói quen đó đều có thể đƣợc cải thiện. Bạn có thể tăng khả năng kiếm tiền liên tục và trong suốt sự nghiệp của mình. Tuy nhiên, cũng giống nhƣ các tài sản khác, khả năng kiếm tiền của bạn có thể tăng hoặc giảm. Với những ngƣời đứng trong top 20%, khả năng kiếm tiền của họ tăng trung bình 11% mỗi năm (theo số liệu của những nghiên cứu đƣợc thực hiện ở Đại học Chicago). Với 80% những ngƣời còn lại, khả năng kiếm tiền của họ, nếu họ vẫn còn có việc làm, tăng khoảng 1% mỗi năm, nếu có.
Nếu tài sản có giá trị lớn nhất của bạn tăng trung bình 11% mỗi năm, thu nhập của bạn sẽ tăng gấp đôi trong vòng bảy năm, rồi lại tiếp tục gấp đôi, gấp đôi hết lần này đến lần khác. Và trên con đƣờng sự nghiệp của mình, bạn sẽ sớm trở thành một trong số những ngƣời đƣợc trả lƣơng cao nhất trong xã hội. Nhƣng nếu thu nhập của bạn chỉ tăng có 1% mỗi năm bởi bạn chẳng chịu làm gì để tăng khả năng kiếm tiền của mình, bạn sẽ cần 72 năm để nhân đôi thu nhập của mình. Và đấy là với điều kiện ngành công nghiệp hay nền kinh tế mà bạn đang sống không hề có lạm phát, thất nghiệp hay đổ vỡ nhé. Có lẽ sự khác biệt quan trọng nhất trong cuộc sống công việc ngày nay, khi so sánh với quá khứ, là mỗi ngƣời trong số chúng ta đều đã hoàn toàn chịu trách nhiệm với sự nghiệp và tƣơng lai tài chính của mình. Nhƣ tôi đã nói trong chƣơng trƣớc, bạn là chủ tịch của công ty với một nhân viên – bản thân bạn. Bạn chịu trách nhiệm bán một sản phẩm – dịch vụ cá nhân của chính bạn. Mục tiêu chính của bạn trong công việc là tăng chất lƣợng và số lƣợng của những dịch vụ mà bạn cung cấp từ đó tăng thu nhập và chất lƣợng cuộc sống. Sai lầm lớn nhất mà bạn có thể tạo ra là nghĩ rằng bạn đang làm việc cho một ai đó chứ không phải bản thân bạn. Bạn là chủ tịch của một công ty có tên là Công ty Bạn. Bạn là chủ tịch sự nghiệp của chính bạn, cuộc sống của chính bạn và tƣơng lai của chính bạn. Bạn quyết định thu nhập của mình theo thời gian bằng những việc bạn làm và những việc bạn không làm đƣợc. Thƣờng thì những gì bạn không làm đƣợc chính là những điều có ảnh hƣởng lớn nhất đến cuộc sống của bạn. Nếu bạn thất bại trong việc lập kế hoạch cho cuộc sống và công việc của mình mỗi ngày, mỗi giờ, thì cái giá mà bạn sẽ phải trả nằm trong những kết quả mà bạn đạt đƣợc và khả năng kiếm tiền của bạn. Nếu bạn thất bại trong việc tổ chức và thiết lập thứ tự ƣu tiên trong những công việc bạn làm, thì thất bại này sẽ làm tổn thƣơng bạn. Nếu bạn không liên tục cải thiện những kiến thức và kỹ năng của mình để trở nên ngày càng tốt hơn, biến khả năng kiếm tiền của mình thành một tài sản đƣợc đánh giá cao, thì nó sẽ có ảnh hƣởng tiêu cực lên cuộc sống và tƣơng lai của bạn. Nguồn lực giá trị nhất của bạn Nguồn lực quý giá nhất của bạn là gì? Câu trả lời là: thời gian! Khi bắt đầu sự nghiệp của mình, nếu cũng giống nhƣ tất cả những ngƣời khác, bạn sẽ có rất ít hoặc là thậm chí chẳng có một chút tiền nào cả, nhƣng lại có rất nhiều thời gian. Bạn bƣớc vào thị trƣờng và đổi những dịch vụ của mình lấy tiền. Nếu là một nhà kinh doanh giỏi, thu nhập của bạn sẽ tăng dần theo thời gian. Khi đã đi đến những chặng đƣờng cuối cùng trong sự nghiệp của mình, bạn sẽ có rất ít thời gian, nhƣng bạn cần tích lũy đƣợc khá nhiều tiền rồi. Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra với mọi ngƣời là họ làm việc suốt cuộc đời của mình, đánh đổi 30, 40 năm làm việc chăm chỉ chỉ để kết thúc bằng việc không có nổi tiền để sống một cuộc sống thảnh thơi khi về già. Thật không may, đó là tình huống mà rất nhiều ngƣời gặp phải ngày nay.
Lập kế hoạch cá nhân Mục đích của việc lập kế hoạch chiến lƣợc trong kinh doanh là để tăng tỉ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE), đƣợc định nghĩa là: “Việc tăng lợi nhuận về mặt tài chính dựa trên một lƣợng tiền nhất định đã đƣợc đầu tƣ vào hoạt động kinh doanh.” Mục tiêu của việc lập kế hoạch cá nhân cũng là để tăng tỉ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu của bạn. Nhƣng xét trên khía cạnh này, ROE đƣợc định nghĩa là tỉ suất lợi nhuận trên năng lƣợng đầu tƣ (return on energy). Đó chính là việc tăng thu nhập tài chính dựa vào “nguồn vốn con ngƣời”. Tinh thần, cảm xúc và năng lƣợng thể chất tạo nên nguồn vốn con ngƣời của bạn, và đó là tất cả những gì bạn thực sự có để bán khi bắt đầu sự nghiệp của mình. Tiêu chuẩn sống và thu nhập của một ngƣời đƣợc quyết định hoàn toàn bởi khả năng bán năng lƣợng cá nhân của ngƣời đó trong thị trƣờng để đạt đƣợc những kết quả và thành tựu xứng đáng. Thật không may, phần lớn mọi ngƣời không bao giờ học đƣợc rằng, khả năng kiếm tiền là tài sản tài quý giá và có giá trị nhất của họ. Họ không hề biết quý trọng nó. Họ lờ nó đi. Họ mặc định rằng nó là một cái gì đó nằm ngoài tầm kiểm soát của họ. Phần lớn mọi ngƣời đều sử dụng thời gian của họ một cách hú họa và bừa bãi. Họ thức dậy vào buổi sáng, uống cà phê, đến công sở nghe nhạc, nói chuyện phiếm với đồng nghiệp, ăn trƣa, uống cà phê, gọi vài cuộc điện thoại bán hàng, và sau đó về nhà xem ti vi. Nhƣng lịch trình đó không phải dành cho bạn. Cuộc sống của bạn vô cùng quý giá. Mục tiêu của bạn là sống một cuộc sống trọn vẹn nhất có thể, là đánh đổi từng phút từng giờ lấy một tỉ suất lợi nhuận trên năng lƣợng đầu tƣ cao nhất có thể. Hãy nhớ, bạn là ông chủ của chính bạn. Bạn quyết định thu nhập của chính bạn. Bạn tự viết biên lai của chính bạn. Nếu bạn không thấy vui với thu nhập hiện tại của mình, hãy đến chiếc gƣơng gần nhất và thƣơng lƣợng với ông chủ của mình. Nếu bạn muốn có nhiều tiền hơn, sẽ chỉ có duy nhất một cách để bạn có thể đạt đƣợc điều đó – ra ngoài và thực hiện đƣợc nhiều cuộc bán hàng tốt hơn. Và quyết định này nằm hoàn toàn trong tầm kiểm soát của bạn. Chiến lƣợc GOSPA Trong quá trình lập kế hoạch cá nhân, bạn luôn luôn bắt đầu với những mục tiêu của mình – những mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Hiện tại bạn đang đứng ở đâu? Bạn muốn mình sẽ đứng ở đâu trong tƣơng lai? Và bạn cần phải thực hiện những bƣớc nào để có thể tiến đƣợc tới vị trí đó? Có một cách đầy sức mạnh để giúp bạn suy nghĩ và ra những quyết định đúng đắn hơn là sử dụng phƣơng pháp suy nghĩ và lập kế hoạch chiến lƣợc GOSPA (mục tiêu dài hạn, mục tiêu ngắn hạn, chiến lƣợc, kế hoạch và hành động – goals, objectives, strategies, plans and activities): • Mục tiêu dài hạn. Đó là những mục tiêu và kết quả mong muốn mà bạn cần phải nỗ lực trong một thời gian dài mới có thể đạt đƣợc. Thiết lập mục tiêu bắt đầu với việc quyết định chính xác số tiền mà bạn muốn kiếm đƣợc trong năm tới. Bạn có thể bắt đầu bằng cách lấy tổng thu
nhập của năm mà bạn kiếm đƣợc nhiều tiền nhất từ trƣớc đến nay rồi cộng thêm với từ 25 đến 50% số tiền đó. Chẳng hạn nhƣ số tiền cao nhất mà bạn đã từng kiếm đƣợc trong một năm là 50.000 đô la thì bạn lập một mục tiêu sẽ kiếm đƣợc 62.500 đô la trong vòng 12 tháng tới. Nếu tham vọng hơn, bạn có thể lập mục tiêu kiếm đƣợc 75.000 đô la trong vòng 12 tháng tới. Một khi bạn đã xác định đƣợc thu nhập thƣờng niên và những mục tiêu bán hàng của mình, bƣớc tiếp theo là hãy chia nhỏ nó ra thành mục tiêu của từng tháng, từng tuần và từng ngày. Chẳng hạn nhƣ, nếu mục tiêu của bạn là kiếm đƣợc 60.000 đô la trong năm tới, thì thu nhập hàng tháng của bạn sẽ là 5.000 đô la. Nếu mục tiêu hàng tháng của bạn là 5.000 đô la và bạn làm việc 50 tuần mỗi năm thì bạn cần phải kiếm đƣợc 1.200 đô la mỗi tuần tƣơng đƣơng với 240 đô la mỗi ngày làm việc. Bài tập cuối cùng, và có thể sẽ là bài tập quan trọng nhất mà bạn cần làm sẽ là xác định số tiền mà mình sẽ kiếm đƣợc mỗi giờ. Bạn sẽ muốn hoặc cần phải kiếm đƣợc bao nhiêu tiền mỗi giờ để có thể đạt đƣợc mục tiêu thu nhập theo ngày, theo tuần và theo năm của mình? Nếu mục tiêu thu nhập thƣờng niên của bạn là 60.000 đô la, bạn chia nó cho 2.000 giờ (250 ngày làm việc, mỗi ngày 8 tiếng) để xác định đƣợc thu nhập mong muốn mỗi giờ của bạn là 30 đô la. Từ hôm nay trở đi, trong suốt một ngày làm việc của mình, bạn hãy từ chối làm bất cứ việc gì không thể trả cho bạn nhiều hơn hoặc bằng 30 đô la mỗi giờ. • Mục tiêu ngắn hạn. Mục tiêu ngắn hạn là những mục tiêu phụ mà bạn cần đạt đƣợc trên con đƣờng chinh phục mục tiêu dài hạn của mình. Chẳng hạn nhƣ, bạn sẽ phải gọi điện cho số khách hàng cụ thể tiềm năng để có đƣợc một số lƣợng cụ thể các cuộc gặp gỡ và nó sẽ dẫn tới con số những bài chào bán tƣơng ứng với một số lƣợng các giao dịch thành công. Một số lƣợng cụ thể những cuộc giao dịch thành công sẽ mang lại con số thu nhập cụ thể. Thêm vào đó, giữa những mục tiêu nhỏ sẽ là mục tiêu phát triển một sự hiểu biết trọn vẹn, đúng đắn về sản phẩm và cải thiện kỹ năng bán hàng cũng nhƣ quản lý thời gian của bạn. Đó là tất cả những mục tiêu thiết yếu mà bạn cần hoàn thành để có thể đạt đƣợc mục tiêu thu nhập dài hạn của mình. • Chiến lược. Có nhiều cách khác nhau để bạn có thể hoàn thành đƣợc mục tiêu của mình. Chẳng hạn nhƣ, chỉ có ba cách để tăng doanh số: 1. Tăng số lƣợng giao dịch (thực hiện nhiều cuộc bán hàng với các cá nhân hơn.) 2. Tăng quy mô của mỗi giao dịch (bán gia tăng, bán chéo sản phẩm và tối đa hóa lợi nhuận tiềm năng từ mỗi lần bán hàng.) 3. Tăng mật độ giao dịch (làm tất cả những gì có thể để khiến khách hàng mua hàng của bạn thƣờng xuyên hơn và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho những khách hàng khác.) Một trong những cách tốt nhất để xác định chiến lƣợc nhằm đạt đƣợc mục tiêu cụ thể trên con đƣờng chinh phục mục tiêu dài hạn của bạn là lập danh sách tất cả những việc bạn có thể
làm để đạt đƣợc mục tiêu phụ. Sắp xếp danh sách mà bạn vừa liệt kê theo giá trị và thứ tự ƣu tiên. Quyết định chính xác những gì bạn có thể làm để tăng doanh số trong một hoặc một vài cách trên. • Kế hoạch. Kế hoạch là một danh sách những việc cần làm đã đƣợc sắp xếp, để hoàn thành đƣợc các chiến lƣợc trong kế hoạch tổng thể. Tất cả những ngƣời làm việc hiệu quả nhất đều làm việc dựa trên một danh sách đã đƣợc lập sẵn. Họ là những ngƣời liên tục lập ra các danh sách. Có lẽ công cụ quản lý thời gian tốt nhất chính là một bản liệt kê tất cả những việc cần kiểm tra mà bạn đã tạo ra bằng cách viết ra tất cả các bƣớc, theo thứ tự, cần phải thực hiện để đạt đƣợc một mục tiêu ngắn hạn trên con đƣờng chinh phục mục tiêu dài hạn. Một khi đã có danh sách kiểm tra này, bạn sẽ làm việc dựa trên đó, lần lƣợt hoàn thành từng công việc đặt ra, cho đến khi đạt đƣợc mục tiêu lớn hơn. • Hành động. Sẽ có những hoạt động mà bạn phải làm hàng ngày để thực hiện kế hoạch, thực hiện chiến lƣợc, đạt đƣợc những mục tiêu ngắn hạn và cuối cùng chinh phục đƣợc mục tiêu dài hạn của mình. Bạn càng suy nghĩ thấu đáo về những hoạt động này, bạn sẽ càng nhanh chóng đạt đƣợc những kết quả tốt hơn. Kiểm soát hành động của bạn Chìa khóa để thành công trong bán hàng là luôn kiểm soát những hành động của bạn. Bạn đã xác định đƣợc mục tiêu thu nhập thƣờng niên của mình và số lƣợng sản phẩm mà bạn cần phải bán đƣợc để kiếm đƣợc số tiền đó. Bây giờ hãy chia công thức này thành những phần thậm chí còn nhỏ hơn nữa. Đầu tiên, kích cỡ trung bình của mỗi cuộc bán hàng của bạn là bao nhiêu? Những ngƣời bán hàng giỏi thƣờng xuyên giữ báo cáo chính xác về các hoạt động kinh doanh của mình. Họ có thể nói cho bạn biết quy mô trung bình của những cuộc bán hàng của họ theo tháng, theo năm. Họ biết rất rõ về số tiền mà họ kiếm đƣợc. Họ sử dụng thông tin này nhƣ một đƣờng ranh giới và thƣờng xuyên làm việc để cải thiện thu nhập trung bình trên mỗi giao dịch của mình. Mỗi tuần, mỗi tháng hay mỗi năm bạn cần phải bán đƣợc bao nhiêu sản phẩm cho các khách hàng cá nhân để có thể kiếm đƣợc thu nhập thƣờng niên mong muốn? Bạn cần phải gặp gỡ bao nhiêu khách hàng tiềm năng? Bạn sẽ cần phải liên hệ với bao nhiêu ngƣời để có đƣợc số cuộc gặp gỡ cần thiết với các khách hàng thực sự tiềm năng? Bạn có thể sẽ phải thực hiện năm, 10 và thậm chí là 20 cuộc gọi để có đƣợc một cuộc gặp gỡ với vị khách hàng thật sự tiềm năng của mình. Hãy luôn lƣu giữ báo cáo chính xác về những con số này. Bạn phải thực hiện bao nhiêu bài chào bán với những khách hàng thực sự tiềm năng để có đƣợc số giao dịch thành công mà bạn cần để đạt đƣợc mục tiêu thu nhập cá nhân của mình? Tỉ lệ chốt đơn hàng của bạn là bao nhiêu, trên một cuộc gặp gỡ, trên một lần chào bán, trên một lần chăm sóc khách hàng? Bạn có biết là ban đầu bạn cần phải nói chuyện với bao nhiêu ngƣời để có đƣợc bao nhiêu cuộc hẹn, để thực hiện đƣợc bao nhiêu bài chào bán, bao nhiêu buổi chăm sóc khách hàng, từ đó thực hiện đƣợc bao nhiêu giao dịch thành công và kiếm đƣợc bao nhiêu tiền
mỗi giao dịch? Bằng cách giữ đƣợc báo cáo chính xác về vấn đề này, bạn sẽ biết câu trả lời cho những câu hỏi này mỗi ngày, mỗi tuần, mỗi tháng. Với một kế hoạch đƣợc viết ra rõ ràng, trong vòng một tuần hay một tháng bạn có thể kiếm đƣợc nhiều tiền hơn số tiền mà bạn có thể kiếm trong vòng một hoặc thậm chí là hai năm nếu không có bất cứ một kế hoạch nào. Một kế hoạch chiến lƣợc cá nhân đặt lên vai bạn trách nhiệm phải hoàn thành và giúp bạn đạt đƣợc nhiều hơn những gì bạn có thể tƣởng tƣợng ra. Tất cả những ngƣời bán hàng giỏi nhất đều làm việc với một kế hoạch đƣợc viết rõ ràng. Và bạn cũng nên làm thế! Hãy nhớ: Cứ 10 phút bạn dành cho việc lập kế hoạch sẽ giúp bạn tiết kiệm khoảng 10 phút trong quá trình làm việc để có đƣợc những kết quả quan trọng. Nếu dành 10 phút mỗi ngày để lập kế hoạch, bạn sẽ tiết kiệm đƣợc khoảng 100 phút mỗi ngày. Bạn đƣợc trả gấp 10 lần những gì mà bạn bỏ ra, hay tỉ suất lợi nhuận trên năng lƣợng đầu tƣ là 1000%. Phễu bán hàng Sử dụng hình mẫu của một chiếc phễu bán hàng để lập kế hoạch cho những công việc và hoạt động bán hàng của bạn. Có vài phần khác nhau trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp, nhƣng có ba phần lớn nhất mà chúng ta có thể thấy, đó là tìm kiếm, chào bán, chăm sóc khách hàng và hoàn tất giao dịch. Hãy tƣởng tƣợng hình ảnh một cái phễu rộng ở phía trên miệng và hẹp ở phía dƣới đáy. Công việc tìm kiếm của bạn chính là một thao tác làm đầy phần miệng của cái phễu. Bạn phải đƣa thật nhiều khách hàng tiềm năng vào phần miệng của cái phễu vì chỉ một vài ngƣời trong số họ sẽ di chuyển xuống phía dƣới, đến tận phần đáy phễu và trở thành khách hàng thực sự của bạn. Phần chính thứ hai của việc bán hàng, và cũng chính là phần thứ hai của cái phễu, đó là chào bán sản phẩm/dịch vụ của bạn giống nhƣ một sự lựa chọn tốt nhất có thể cho vị khách hàng cụ thể này. (Bạn sẽ học đƣợc ở các phần tiếp theo, rằng nơi diễn ra cuộc chào bán chính là nơi bán hàng.) Có một tỉ lệ trực tiếp giữa số khách hàng tiềm năng mới mà bạn nói chuyện cùng và số cơ hội bạn sẽ có đƣợc để chào bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Trong ví dụ này, giả sử bạn cần có 20 khách hàng tiềm năng ở phần miệng phễu để có thể thực hiện đƣợc năm cuộc chào bán ở phần giữa chiếc phễu. Phần thứ ba của chiếc phễu, phần đáy, chính là khi bạn chăm sóc khách hàng và hoàn tất giao dịch. Nếu bạn phải liên hệ với 20 khách hàng tiềm năng để có đƣợc năm cuộc chào bán thì trong số năm cuộc chào bán đấy bạn có thể có đƣợc hai khách hàng thực sự tiềm năng để chăm sóc. Với hai vị khách hàng này bạn có thể hoàn tất đƣợc một giao dịch. Trong ví dụ này, tỉ lệ bán hàng của bạn là 20:1. Một khi bạn đã xác định đƣợc tỉ lệ bán hàng hiện tại – con số sẽ thay đổi do điều kiện thị trƣờng, kinh nghiệm cá nhân, kỹ năng và các yếu tố khác – của mình, thì đây là chiến lƣợc của bạn: Hãy giữ cho chiếc phễu luôn đầy. Tiếp tục tìm
kiếm, chào bán và chăm sóc. Và cuối cùng hãy tận tâm tận lực để có đƣợc những kết quả tốt hơn nữa trong mỗi phần cụ thể. Những Khu vực kết quả chủ chốt Có bảy Khu vực kết quả chủ chốt trong quá trình bán hàng. Tất cả đều cần cho thành công của việc bán hàng. Điểm số trung bình của bạn trong mỗi phạm vi này quyết định thu nhập mà bạn có thể kiếm đƣợc. Nếu muốn giảm cân, việc đầu tiên mà bạn làm là đứng lên cân và xem mình nặng bao nhiêu. Công việc này cho bạn một “vạch ranh giới”, và nó trở thành điểm xuất phát của bạn. Từ vạch ranh giới này bạn có thể so sánh cân nặng của mình mỗi ngày. Với những khu vực kết quả chủ chốt trong công việc bán hàng của bạn, vấn đề cũng gần nhƣ giống hệt. Bạn bắt đầu bằng việc cho điểm mình từ 1 đến 10 ở mỗi khu vực sau: 1. Tìm kiếm 2. Tạo dựng mối quan hệ và niềm tin 3. Xác định vấn đề 4. Thuyết trình về giải pháp 5. Đáp lại lý do phản đối 6. Kết thúc cuộc chào bán 7. Bán lại và giới thiệu Mức độ thành thạo thấp nhất mà bạn cần để đạt đƣợc thành công trong kinh doanh là điểm bảy hoặc hơn thế nữa. Khi bạn đánh giá bản thân mình trong từng Khu vực kết quả chủ chốt này, hãy trung thực. Bạn chỉ có thể cải thiện bản thân trong một phạm vi cụ thể nếu chịu thừa nhận rằng mình chƣa mạnh nhƣ mình có thể trong phạm vi đó. 1. Tìm kiếm. Nếu cho điểm từ 1 đến 10, kỹ năng tìm kiếm của bạn đƣợc mấy điểm? Điểm 10 đồng nghĩa với việc bạn đã có đƣợc tất cả những khách hàng tiềm năng mà bạn có thể nói chuyện và bạn đã lên đƣợc lịch gặp gỡ với những khách hàng tiềm năng mới trong vòng hai, ba tuần tới hoặc thậm chí là hai, ba tháng tới. Điểm 1 đồng nghĩa với việc bạn chẳng có một khách hàng tiềm năng nào và cũng không biết là mình sẽ nói chuyện với ai tiếp theo. Đây là khu vực dễ đánh giá bản thân nhất. Điểm 5 đồng nghĩa với 50% thời gian của bạn đã đƣợc lên lịch với những cuộc hẹn trƣớc. Điểm 7 đồng nghĩa với 70% thời gian của bạn đã đƣợc lên lịch với những cuộc hẹn trƣớc.
Nếu cho điểm từ 1 đến 10, kỹ năng tìm kiếm của bạn đƣợc mấy điểm? Hãy viết số điểm của bạn ở đây: ___ 2. Xây dựng mối quan hệ và sự tín nhiệm. Đây là một phần quan trọng để có đƣợc thành công trong công việc bán hàng. Điểm 10 đồng nghĩa với việc bạn tiếp xúc thành công với hầu hết những ngƣời bạn nói chuyện. Bạn thích họ và họ cũng rất thích bạn. Điểm 1 đồng nghĩa với việc rõ ràng bạn không thích bản thân hoặc những khách hàng tiềm năng của mình. Bạn không cảm thấy thoải mái khi nói chuyện với họ, và bạn hiếm khi có đƣợc cơ hội gặp gỡ họ lần thứ hai. Có một tin tốt trong việc xây dựng mối quan hệ và sự tín nhiệm, đó là bạn càng thích bản thân mình bao nhiêu thì bạn sẽ càng thích những ngƣời khác bấy nhiêu, và tất nhiên, họ cũng sẽ thích bạn nhiều hơn. Cũng nhƣ với những gì bạn đã làm để cải thiện sự tự tin và lòng tự trọng của bản thân, hãy lập những mục tiêu rõ ràng và nỗ lực mỗi ngày để thực hiện kế hoạch của mình. Bạn sẽ cảm thấy hạnh phúc và luôn kiểm soát đƣợc cuộc sống của bản thân, bạn sẽ trở nên tích cực hơn và những ngƣời mà bạn tiếp xúc cũng sẽ thấy thích bản thân bạn cũng nhƣ những hoạt động liên quan đến công việc bán hàng của bạn hơn. Bạn có cho là mình giỏi trong việc tạo ra mối quan hệ thân thiết và hòa hợp với những khách hàng tiềm năng của mình ngay từ lần gặp đầu tiên và trong những lần gặp tiếp theo không? Hãy tự đánh giá và cho điểm mình trong thang điểm từ 1 đến 10. Bạn đƣợc mấy điểm? ___ 3. Xác định vấn đề. Phần quan trọng nhất của lần liên hệ bán hàng đầu tiên, và trong mối quan hệ kinh doanh mà bạn đang tiếp tục phát triển, là khả năng xác định rõ ràng và chính xác khách hàng của bạn muốn gì, cần gì và sẵn sàng trả tiền cho tiện ích gì mà sản phẩm/dịch vụ của bạn cung cấp. Bạn xác định nhu cầu của khách hàng bằng cách đặt những câu hỏi có hệ thống và đã đƣợc chuẩn bị cẩn thận một cách rõ ràng. Chuỗi câu hỏi này có thể khơi ra những thông tin có giá trị giúp bạn chỉ ra những tính năng, lợi ích có thể giúp khách hàng cải thiện cuộc sống hay công việc của họ ở sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Nếu bạn đƣợc điểm 10 trong khả năng xác định vấn đề thì hẳn là bạn đã chuẩn bị một cách cẩn thận một chuỗi những câu hỏi mang tính hệ thống, từ tổng quát đến cụ thể, để hỏi khách hàng tiềm năng của mình. Cuối cuộc nói chuyện đầu tiên, cả bạn và vị khách hàng tiềm năng kia đều đã hiểu rất rõ về một nhu cầu hoặc một vấn đề đang tồn tại mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể thỏa mãn hoặc giải quyết. Ngƣợc lại, nếu khả năng giải quyết vấn đề của bạn chỉ đƣợc có 1 điểm thì rõ ràng là cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng của bạn chẳng đƣợc chuẩn bị một chút nào cả. Bạn cứ nói hú họa, bừa bãi, nghĩ cái gì nói cái đấy để rồi đến cuối cuộc trò chuyện khách hàng vẫn chẳng thể hiểu nổi là bạn đang nói cái gì và tại sao anh ấy lại phải gặp bạn một lần nữa. Trong lĩnh vực xác định những vấn đề của khách hàng bạn đƣợc bao nhiêu điểm? Hãy cho điểm mình theo thang điểm từ 1 đến 10 nhé: ___
4. Đưa ra giải pháp. Đây là khu vực mà phần lớn các giao dịch đƣợc thực hiện. Điểm 10 cho khả năng đƣa ra giải pháp đồng nghĩa với việc bài chào bán của bạn đƣợc thực hiện rất trôi chảy, chuyên nghiệp, giàu sức thuyết phục để rồi, cuối cùng, khách hàng của bạn sẵn sàng tận hƣởng những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ bạn đang chào bán đem lại và sẵn sàng để mua sản phẩm/dịch vụ đó. Điểm 1, ngƣợc lại, đồng nghĩa với việc bài thuyết trình của bạn lộn xộn và chẳng rõ ràng chút nào cả và, cuối cùng, khách hàng của bạn chẳng tìm ra đƣợc bất cứ lý do gì để muốn mua sản phẩm/ dịch vụ mà bạn đang chào bán và do vậy, chẳng có lý do gì để mua sản phẩm/dịch vụ đó. Thay vào đó, vị khách hàng của bạn sẽ nói: “Hãy để tôi cân nhắc nhé.” Giờ thì hãy tự cho điểm nào. Bạn đƣợc mấy điểm trong thang điểm từ 1 đến 10? ___ 5. Đáp lại những phản bác của khách hàng. Nếu khả năng hồi đáp lại lý do phản đối của bạn đƣợc điểm 10, tức là bạn đã suy nghĩ về tất cả những lý do phản đối mà một vị khách hàng tiềm năng thông minh nhất có thể đƣa ra cho bạn, và bạn đã phát triển một hệ thống những câu trả lời rõ ràng và đầy sức thuyết phục để đáp lại mỗi lập luận phản đối. Một khi bạn đã đƣa ra đƣợc câu trả lời rõ ràng và đủ sức thuyết phục, khách hàng sẽ không bao giờ đƣa ra vấn đề đó một lần nữa. Ở cuối bảng điểm, điểm 1 về khả năng trả lời những phản bác của khách hàng đồng nghĩa với việc mỗi lần nghe đƣợc một ý kiến phản đối, bạn cảm thấy thất vọng và cực kỳ chán nản. Bạn trở nên giận giữ và đề phòng. Bạn không biết mình nên nói gì với khách hàng lúc này để có thể làm hài lòng họ và khẳng định với họ rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn thực sự là một lựa chọn tốt. Bạn có thực sự có khả năng hồi đáp lại những lập luận phản đối không? Hãy cho điểm mình trong thang điểm từ 1 đến 10: ___ 6. Kết thúc cuộc chào bán. Để có đƣợc điểm 10 khi thực hiện bƣớc này, bạn sẽ cần phải có một chuỗi những câu hỏi nhằm khép lại cuộc trò chuyện mà bạn đã chuẩn bị để hỏi đúng lúc và đúng cách. Bạn khép lại cuộc trò chuyện một cách điềm tĩnh và chuyên nghiệp với lời hứa sẽ mua hàng hoặc có một đơn đặt hàng từ khách hàng của bạn. Bạn hoàn tất giao dịch một cách hợp lý và cảm thấy rất ít hoặc thậm chí không có một chút căng thẳng nào. Ngƣợc lại, điểm 1 đồng nghĩa với việc bạn không biết làm thế nào để có đƣợc đơn đặt hàng từ phía khách hàng. Đến đoạn kết của bài chào bán, bạn trở nên lo lắng và hoang mang. Bạn chẳng biết mình nên nói gì, làm gì lúc này nữa. Bạn đƣợc mấy điểm trong khả năng kết thúc cuộc chào bán nào? Hãy cho điểm mình theo thang điểm từ 1 đến 10 nhé: ___ 7. Bán lại và giới thiệu. Để có đƣợc điểm 10 khi thực hiện công việc này, bạn cần phải tạo ra đƣợc một “sợi xích vàng” trong việc bán lại cho những khách hàng đã cảm thấy hài lòng với sản phẩm/ dịch vụ của bạn và sẵn sàng giới thiệu bạn với những ngƣời xung quanh. Dịch vụ chăm
sóc sau bán hàng của bạn phải tốt để khách hàng muốn mua sản phẩm/dịch vụ mà bạn bán một lần nữa đồng thời giới thiệu bạn với bạn bè của họ. Điểm 1, tất nhiên, đồng nghĩa với việc sau khi mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn 1 lần, khách hàng chẳng bao giờ còn muốn mua thêm lần nữa và do vậy chẳng bao giờ giới thiệu bạn cho bất cứ ai nữa. Những ngƣời bán hàng giỏi cấu trúc công việc của họ với một mục tiêu bán hàng “chỉ thông qua sự giới thiệu”. Dựa vào tỉ lệ phần trăm những giao dịch đƣợc hoàn tất nhờ có sự giới thiệu của khách hàng cũ trên tổng số giao dịch, bạn hãy tự cho điểm bản thân trên thang điểm từ 1 đến 10 ___ Hãy nhớ: Khi bạn tự cho mình dƣới điểm 7, ở trong bất cứ khu vực nào, điều đó chỉ ra rằng khu vực kỹ năng đó của bạn đang làm bạn kém tự tin, khiến bạn không thể nào nhận ra hết đƣợc những tiềm năng của mình, xét về vấn đề bán hàng và thu nhập. Kỹ năng còn hạn chế của bạn Trong sự nghiệp bán hàng của bất kỳ ai cũng sẽ có một “yếu tố hạn chế” thành công trong bán hàng. Nó gần nhƣ lúc nào cũng là khu vực yếu nhất của bạn. Trong bảy Khu vực kết quả chủ chốt quan trọng trên, bạn cho mình điểm kém nhất ở khu vực nào? Câu trả lời cho câu hỏi này cực kỳ quan trọng với bạn. Bạn có thể xuất sắc ở sáu trên bảy Khu vực kết quả chủ chốt liên quan đến việc bán hàng kia nhƣng chính khu vực mà bạn còn yếu đã kìm chế khả năng bán hàng và kiếm tiền của bạn. Đây là câu hỏi quan trọng: Kỹ năng mà nếu bạn trở nên thực sự xuất sắc, sẽ có ảnh hƣởng tích cực nhất đến việc bán hàng cũng nhƣ thu nhập của bạn là gì? Đây là một trong số những câu hỏi quan trọng nhất mà bạn sẽ hỏi và trả lời. Đâu là kỹ năng có thể giúp bạn nhiều nhất? Cho dù đó có là gì đi nữa, hãy coi nó là một mục tiêu. Viết nó ra và lập một kế hoạch để đạt đƣợc mục tiêu đó. Nỗ lực cải thiện bản thân trong phạm vi kỹ năng đó mỗi ngày cho tới tận khi bạn hoàn toàn tự tin và thành thạo kỹ năng này. Việc tiếp cận Khu vực kết quả chủ chốt (KRA) thể hiện một bức tranh toàn diện về toàn bộ quy trình bán hàng. Để xác định khu vực yếu nhất của bạn, hãy viết tất cả bảy khu vực kết quả chủ chốt trên lên một tờ giấy. Khi bạn thất bại trong một cuộc chào bán, hãy đánh dấu X bên cạnh khu vực kết quả chủ chốt mà bạn cảm thấy rằng vì bước này mà bạn không bán được hàng. Sau một tuần, quay trở lại và nhìn vào bảng tổng kết chung của bạn. Trong quy trình bán hàng, bước nào bạn đã đánh dấu nhiều nhất? Đó chính là nút cổ chai – kỹ năng chủ chốt mà bạn yếu nhất. Ngay lập tức bạn hãy quay trở lại làm việc để xử lý nút cổ chai đó bằng cách cải thiện khả năng của mình trong khu vực này. Khi bạn đã cải hiện được bản thân trong khu vực kết quả chủ chốt này, khu vực mà bạn còn yếu tiếp theo sẽ xuất hiện. Tiếp tục với quy trình mà bạn vừa thực hiện: Đánh dấu X bên cạnh khu vực kết quả chủ chốt mà bạn cho rằng vì nó mà bạn thất bại trong
cuộc chào bán mới nhất, nỗ lực để cải thiện bản thân trong khu vực đó cho đến khi bạn hoàn toàn xuất sắc và toàn diện trong toàn bộ quy trình bán hàng còn lại. -MT BÀI TẬP HÀNH ĐỘNG Dƣới đây là một số câu hỏi mà bạn có thể áp dụng những ý tƣởng trên vào hoạt động bán hàng của mình: 1. Ba cách để bạn làm ông chủ công ty BẠN là gì? 2. Ba cách mà bạn có thể quyết định thu nhập của chính mình trong việc bán hàng là gì? 3. Ba hoạt động quan trọng nhất trong việc bán hàng là gì? 4. Ba trong số những đặc điểm của top 10% những ngƣời bán hàng giỏi nhất trong lĩnh vực mà bạn đang hoạt động là gì? 5. Ba khu vực mà bạn cần phải lập kế hoạch trƣớc mỗi ngày để đạt đƣợc những mục tiêu về bán hàng và thu nhập của mình là gì? 6. Đâu là khu vực kỹ năng quan trọng mà bạn kém nhất trong bán hàng? 7. Cuối cùng, sau những gì đã học đƣợc ở chƣơng này, nếu có một việc bạn muốn làm ngay lập tức thì đó là việc gì?
CHƢƠNG 3 SỨC MẠNH CỦA VIỆC TÌM KIẾM Chất lượng cuộc sống của một người tỉ lệ thuận với mức độ cam kết sẽ trở nên xuất sắc của người đó, cho dù anh ấy có lựa chọn lĩnh vực nào để cố gắng đi chăng nữa. - Vince Lombardi(1) HAI TRONG SỐ NHỮNG yêu cầu quan trọng nhất để có đƣợc thành công trong việc bán hàng hay trong bất cứ một lĩnh vực nào khác, là tiêu điểm và sự tập trung. Tiêu điểm có nghĩa là bạn hoàn toàn biết rõ mình đang cố gắng để đạt đƣợc điều gì và chính xác những bƣớc mà bạn cần phải làm để nhận ra đƣợc mục tiêu đó. Sự tập trung có nghĩa là bạn phát triển một khả năng để chuyên tâm làm những điều quan trọng nhất mà bạn có thể để đạt đƣợc những mục tiêu về thu nhập và doanh số bán hàng quan trọng nhất của mình. Phần quan trọng nhất trong quy trình bán hàng là tìm kiếm, bởi bƣớc này giúp làm đầy chiếc phễu bán hàng của bạn ngay từ đầu. Cũng giống nhƣ phần quan trọng nhất trong công việc marketing là tìm kiếm khách hàng, công việc quan trọng nhất để có đƣợc thành công trong việc bán hàng là tìm kiếm những khách hàng tiềm năng để nói chuyện với họ về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Những ngƣời bán hàng đƣợc trả lƣơng cao nhất có những kế hoạch và chiến lƣợc tốt nhất để phát triển đội ngũ khách hàng thật sự tiềm năng, về mặt số lƣợng, những ngƣời có thể và sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của họ trong một khoảng thời gian hợp lý. Thật may mắn, cũng giống nhƣ tất cả các kỹ năng bán hàng khác, tìm kiếm là một kỹ năng mà bạn có thể học đƣợc. Bạn có thể trở nên vô cùng xuất sắc trong việc tìm kiếm các khách hàng mới, tốt hơn, có tiềm năng hơn, những ngƣời có thể mang lại nhiều giao dịch sinh lợi cho bạn. Khi bạn áp dụng những công cụ tìm kiếm tốt nhất cho công việc bán hàng của mình, số giao dịch mà bạn thực hiện thành công sẽ tăng một cách dễ dàng với tốc độ nhanh hơn bao giờ hết. Một công ty trong Fortune 500 mà tôi từng làm việc có một cách tiếp cận cực kỳ chuyên nghiệp với chiếc phễu bán hàng. Chu trình kinh doanh – khoảng thời gian bắt đầu từ lần liên hệ đầu tiên tới khi hoàn tất giao dịch – kéo dài khoảng bảy tháng. Với những kinh nghiệm đã tích lũy đƣợc, công ty này biết chính xác số lƣợng khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của mình cuối cùng sẽ trở thành khách hàng sau giai đoạn bảy tháng đó. Những ngƣời bán hàng đƣợc đào tạo để làm đầy cái phễu của họ trong vòng năm tháng đầu của một năm nếu họ muốn hoàn thành chỉ tiêu và đạt đƣợc mục tiêu thu nhập của mình. Bởi sẽ cần trung bình khoảng bảy tháng để một khách hàng di chuyển qua cái phễu, nên đến cuối tháng Tƣ, vị khách hàng nào chƣa có mặt trong cái phễu rất có thể sẽ không mua sản phẩm/dịch vụ của công ty trong năm đó. Bạn cũng nên vận dụng cách suy nghĩ này vào công việc bán hàng của mình.
Nguyên tắc cơ bản để thành công trong công việc bán hàng là không bao giờ để cho cái phễu của bạn bị rỗng. Một câu ngạn ngữ cổ về việc bán hàng đã nói rằng: “Chốt lại giao dịch mọi lúc mọi nơi”(2) đã đƣợc thay thế bằng câu ngạn ngữ mới trong công việc bán hàng hiện đại với nguyên tắc: “Luôn luôn tìm kiếm.” Sức mạnh của sự từ chối Có thể chƣớng ngại vật đơn lẻ lớn nhất ngăn cản bạn liên hệ và nói chuyện với tất cả những khách hàng tiềm năng mà bạn cần để làm đầy kênh liên lạc chính là nỗi sợ bị từ chối. Đó là nỗi sợ phải nghe từ “không” khi bạn gọi cho ai đó. Đó là nỗi sợ thái độ không tán thành, không hài lòng, thô lỗ hoặc tiêu cực từ phía ngƣời khác. Khi còn là những đứa trẻ, từ yêu thích của chúng ta là “có”. Con có đƣợc ăn kẹo không? Có. Con có thể đi chơi không? Có. Con có thể có món đồ chơi đó đƣợc không? Có. Con có thể ngủ dậy muộn đƣợc không? Có. Chúng ta rất thích từ “có”. Cùng lúc đó, chúng ta học cách ghét từ “không”. Nó luôn luôn đồng nghĩa với sự từ chối hoặc tƣớc đoạt theo một cách nào đó. Từ rất sớm, chúng ta trở nên hào hứng với việc tìm kiếm những thứ có thể mang lại một từ “có” để né tránh từ “không”. Sức hút và sự ác cảm với có và không sau đó ảnh hƣởng tới toàn bộ cuộc sống của chúng ta, bao gồm cả mối quan hệ của với những ngƣời khác, đặc biệt là những ngƣời khác giới, và với sự nghiệp, công việc chúng ta lựa chọn cùng cách chúng ta thực hiện nó. Con ngƣời tìm kiếm những công việc mà ở đó họ sẽ đƣợc cƣ xử phù hợp với mức độ tự trọng và tự tin của họ. Rất nhiều ngƣời chọn những công việc không phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và những công việc làng nhàng nhƣng cho họ cảm giác an toàn và không phải đối mặt với lời chỉ trích hay từ chối dƣới bất cứ hình thức nào. Abraham Maslow, nhà tâm lý học ngƣời Mỹ, đã từng nói: “Lịch sử của con ngƣời hiện đại là lịch sử của những con ngƣời đánh giá thấp bản thân họ.” Nhƣng thực tế là bạn sẽ không thể có đƣợc thành công trong kinh doanh trừ khi bạn sẵn sàng để nghe từ “không” hết lần này đến lần khác. Số lƣợng từ không mà bạn phải nghe sẽ tỉ lệ thuận với số lƣợng từ có. Bạn càng bị từ chối nhiều thì bạn sẽ càng thành công nhiều hơn. Bạn càng bị từ chối nhiều thì bạn sẽ càng kiếm đƣợc nhiều tiền hơn và thành công hơn. Hãy tƣởng tƣợng rằng cách suy nghĩ hiện tại của bạn giống nhƣ một tổng đài điện thoại cũ với những sợi dây cáp phải cắm vào nhiều chân cắm khác nhau. Công việc của bạn là rút cái chân cắm của bạn ra khỏi nỗi sợ bị từ chối và chuyển nó sang cái cổng khao khát thành công. Thay vì suy nghĩ về từ “không” giống nhƣ một điều tiêu cực, bạn hãy nhìn nhận nó nhƣ một dấu hiệu tích cực. Một ngƣời bạn của tôi đã từng nghĩ đến việc từ bỏ công việc bán hàng của mình. Anh ấy bảo với quản lý kinh doanh của mình là anh ấy không thể chịu đựng nổi sự từ chối. Anh ấy theo dõi những buổi gặp gỡ khách hàng gần đây nhất của mình và nhận ra rằng anh ấy đã bị từ chối 19/20
lần. Anh ấy đã phải thực hiện 20 cuộc gặp gỡ chỉ để hoàn tất đƣợc 1 giao dịch. Anh ấy cảm thấy thực sự chán nản và sẵn sàng để thử một cái gì đó mới mẻ hơn. Thế rồi ngƣời quản lý hỏi anh ấy: “Anh đã kiếm đƣợc bao nhiêu tiền mỗi khi hoàn tất một giao dịch?” Anh ấy trả lời: “Khoảng 500 đô la.” Sau đó ngƣời quản lý lại hỏi: “Nếu anh lấy 500 đô la chia cho 20 cuộc gặp gỡ khách hàng, mỗi cuộc gặp anh kiếm đƣợc bao nhiêu tiền?” Anh ấy trả lời: “Khoảng 25 đô la mỗi cuộc gặp.” Cuối cùng thì ngƣời quản lý hỏi anh ấy thêm một câu nữa cùng với nụ cƣời: “Anh thử nghĩ xem có công việc nào có thể giúp anh kiếm đƣợc 25 đô la với bất cứ khi nào anh gặp gỡ với một ngƣời nào đó, cho dù ngƣời đó có mua sản phẩm/dịch vụ của anh hay không? Thực tế là mỗi ngƣời mà anh tìm gặp đều đang trả tiền cho anh, và ngƣời cuối cùng anh gặp, ngƣời đã mua sản phẩm/dịch vụ của anh, là ngƣời trả tiền cho tất cả những ngƣời kia.” Anh bạn tôi đã đƣợc thay đổi hoàn toàn, cả trong suy nghĩ và hành động. Thay vì miễn cƣỡng thực hiện các cuộc gặp gỡ khách hàng mỗi ngày, anh ấy trở thành một cái máy tìm kiếm. Anh ấy gặp gỡ nhiều hơn mỗi ngày, cƣời thật tƣơi mỗi khi có ai đó từ chối mình, khả năng tìm kiếm của anh ấy trở nên tốt hơn rất nhiều trong toàn bộ quy trình bán hàng. Trong vòng một năm, tỉ lệ các cuộc gặp gỡ trên giao dịch thành công thay đổi từ 20/1 xuống 15/1, rồi xuống 10 và thậm chí xuống 5. Đến cuối năm thì tỉ lệ này là 3/1. Thu nhập của anh ấy tăng 700%. Vài năm sau anh ấy nghỉ hƣu với tƣ cách là một nhà triệu phú trong một trang trại ở New Mexico, nơi anh ấy sống cho đến tận bây giờ. Công việc của bạn không phải là để chịu đựng những câu trả lời “không” giống nhƣ ngƣời nô lệ giơ lƣng ra chịu những lằn roi trên da thịt. Công việc của bạn là sẵn sàng chờ đợi để nghe câu trả lời “không” mỗi ngày. Hãy xem bạn có thể khởi sự một quá trình bán hàng bao nhiêu lần khi nghe thấy từ đó. Bạn càng nghe thấy từ đó nhiều lần thì bạn sẽ càng hoàn tất đƣợc nhiều giao dịch. Bạn càng hoàn tất đƣợc nhiều giao dịch thì bạn càng trở nên tự tin hơn, và sự tự tôn của bạn cũng sẽ đƣợc cải thiện đáng kể. Khi bạn phát triển thói quen đối mặt với những nỗi sợ hãi của mình hết lần này đến lần khác, cuối cùng những nỗi sợ hãi của bạn sẽ giảm dần. Chúng sẽ trở nên nhỏ hơn và nhỏ hơn nữa, và rồi, cũng giống nhƣ khói thuốc, chúng sẽ đơn giản là bị cuốn đi mất. Bạn bắt đầu trở nên hoàn toàn không sợ hãi gì nữa, còn sự nghiệp kinh doanh của bạn thì bắt đầu lên nhƣ diều gặp gió. Phƣơng pháp “100 cuộc gặp gỡ” Có một công thức rất đơn giản mà bạn có thể sử dụng để loại trừ nỗi sợ hãi bị từ chối, công thức đó có tên là “phƣơng pháp 100 cuộc gặp gỡ”. Qua nhiều năm, tôi đã chuyển hết từ công ty này sang công ty khác, bán những sản phẩm/dịch vụ khác nhau ở những thị trƣờng khác nhau. Mỗi khi bắt đầu một công việc mới trong sự nghiệp bán hàng, tôi luôn luôn cảm thấy căng thẳng và lo
lắng. Nỗi sợ bị từ chối và cảm giác không sẵn sàng cho các cuộc gặp gỡ dâng lên trong tâm trí tôi và ngăn không cho tôi gặp gỡ những ngƣời mới. Sau đó thì tôi áp dụng phƣơng pháp 100 cuộc gặp gỡ. Nó đã thay đổi hoàn toàn sự nghiệp của tôi. Phƣơng pháp này khá đơn giản. Cho dù bạn đang đứng ở đâu trong sự nghiệp bán hàng của mình, trong bất cứ phạm vi nào, công việc của bạn đơn giản là quyết tâm ra ngoài và gặp gỡ 100 khách hàng tiềm năng, nhanh hết sức có thể. Bạn kết hợp quyết tâm này với một quyết định rằng mình sẽ không quan tâm một chút nào đến việc liệu ngƣời mà mình gặp gỡ có mua sản phẩm/dịch vụ của mình không, và cũng đừng quan tâm đến việc liệu những phản ứng của họ sẽ tích cực hay tiêu cực. Mục tiêu của bạn chỉ đơn giản là thực hiện 100 cuộc gặp gỡ nhanh hết sức có thể. Nếu thực hiện 10 cuộc gặp gỡ mỗi ngày, bạn có thể hoàn thành đƣợc mục tiêu trên trong vòng hai tuần. Nếu thực hiện đƣợc 20 cuộc gặp gỡ mỗi ngày, bạn có thể hoàn thành đƣợc mục tiêu trên trọn vẹn trong năm ngày làm việc của một tuần. Giờ thì đây là điều sẽ xảy ra. Khi bạn không quan tâm tới việc liệu mình có bán đƣợc hàng hay không, phần lớn những nỗi sợ hãi của bạn biến mất. Trên thực tế, bạn bắt đầu thấy nó nhƣ một trò chơi. Bạn có thể gặp gỡ và nói chuyện đƣợc với bao nhiêu ngƣời, và nhanh đến mức nào? Và tôi nhận ra rằng những cơ hội tốt nhất đến khi bạn vừa quan tâm vừa không quan tâm. Tất nhiên là bạn quan tâm đến việc gặt hái một kết quả tích cực từ những nỗ lực tìm kiếm của mình. Nhƣng nếu cùng lúc đó bạn lại không hề quan tâm gì đến việc liệu ngƣời đó có thích bạn hay không, có sẵn sàng gặp gỡ bạn hay không, có muốn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn hay không, bạn sẽ giữ đƣợc cảm giác thoải mái và chính cảm giác này giúp bạn giữ đƣợc thái độ kiên nhẫn và tích cực cho dù mọi ngƣời có nói gì đi chăng nữa. Đây là khám phá đáng chú ý nhất. Nếu bạn thực hiện 100 cuộc gặp gỡ nhanh hết sức có thể mà không bận tâm gì đến việc liệu mọi ngƣời có quan tâm hay không, bạn sẽ thực sự bắt đầu tìm thấy những khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ bắt đầu đặt lịch hẹn. Bạn sẽ bắt đầu bán đƣợc hàng. Bằng cách quan tâm nhƣng không quan tâm, bạn có thể thoát khỏi tình trạng ế ẩm và tăng tốc trong sự nghiệp bán hàng của mình. Rất nhiều trong số những công ty khách hàng của tôi hỏi tôi làm thế nào để những ngƣời bán hàng có thể thoát khỏi tình trạng ế ẩm, nguyên nhân của tình trạng suy thoái kinh tế. Tôi luôn luôn cho họ cùng một lời khuyên: Hãy tạo ra một cuộc thi: Yêu cầu những ngƣời bán hàng đi ra ngoài và thực hiện 100 cuộc gặp gỡ nhanh hết sức có thể và có những giải thƣởng cụ thể dành cho ngƣời chiến thắng. Tán dƣơng sự tiến bộ và tán dƣơng thành công. Hết lần này đến lần khác, các tổ chức và cá nhân thông báo lại với tôi rằng phƣơng pháp đơn giản này đã tạo một thay đổi đột phá trong công việc bán hàng của họ, giải phóng năng lƣợng cho họ, cho họ một khởi đầu nhanh chóng để đi tới thành công chỉ trong năm sau đó hoặc thậm chí là trong quý sau đó. Bạn hãy cố lên và xem thử mình sẽ đạt đƣợc gì. Phân tích cơ bản Tìm kiếm không chỉ là phần quan trọng nhất trong quy trình bán hàng, mà còn là phần khó khăn đồng thời mang tính cạnh tranh cao nhất, và tất cả đều là do cảm giác không sẵn sàng gặp gỡ