›
›

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh - Nguyễn Thế Hùng

ppt 81 trang phuongnguyen 5710
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh - Nguyễn Thế Hùng", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pptky_nang_dam_phan_trong_kinh_doanh_nguyen_the_hung.ppt

Nội dung text: Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh - Nguyễn Thế Hùng

  1. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH NGƯỜI TRÌNH BÀY: NGUYỄN THẾ HÙNG ĐH KINH TẾ TP.HCM
  2. CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
  3. CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.KHÁI NIỆM: Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hoà quan hệ giữa các bên, thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.(Trương Tường-Trung Quốc)
  4. CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.KHÁI NIỆM: Đàm phán trong kinh doanh là hành động: ▪ Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thỏa thuận ▪ Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng
  5. CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ▪ Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định cho một hoặc nhiều bên khác để đổi lấy các giá trị sẽ nhận được ▪ Hoàn thiện và giải quyết thành công các tồn tại của quá trình thực hiện hợp đồng
  6. CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 2.ĐẶC ĐIỂM: Đàm phán trong kinh doanh không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ của một bên, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt được ý kiến thống nhất
  7. CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 2.ĐẶC ĐIỂM: Đàm phán trong kinh doanh không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa hợp tác hay xung đột, mà là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn hợp tác và xung đột
  8. CHƯƠNG 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 2.ĐẶC ĐIỂM: Đàm phán trong kinh doanh không phải là thoả mãn lợi ích của một bên một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định
  9. CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 2.ĐẶC ĐIỂM: Đàm phán trong kinh doanh thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp
  10. CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 2.ĐẶC ĐIỂM: Đàm phán trong kinh doanh là khoa học đồng thời là nghệ thuật
  11. CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ❑ Mục tiêu đàm phán ❑ Môi trường đàm phán ❑ Vị thế trên thương trường của các bên ❑ Thành phần đàm phán, năng lực đoàn đàm phán ❑ Thông tin cho đàm phán
  12. CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ❑ Địa điểm đàm phán ❑ Thời gian đàm phán ❑ Văn hoá đàm phán ❑ Đối tượng của cuộc đàm phán. ❑ Yếu tố khác
  13. CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
  14. CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.Các kiểu tiếp cận vấn đề: ➢ Kiểu cộng tác (WIN –WIN) ▪ Đòi hỏi hai bên cùng có lợi ▪ Đòi hỏi ø sự sáng tạo của nhà đàm phán ▪ Trường hợp áp dụng?
  15. CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.Các kiểu tiếp cận vấn đề: ➢ Kiểu thoả hiệp(LITTLE WIN-LITTLE LOSE) ▪ Nhằm vào quan điểm bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt ▪ Lùi một bước để tiến ba bước ▪ Trường hợp áp dụng?
  16. CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.Các kiểu tiếp cận vấn đề: ➢ Kiểu dàn xếp/hòa giải (LOSE-WIN) ▪ Chịu thua lợi ích, cho phép phía bên kia thắng ▪ Cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào ▪ Trường hợp áp dụng?
  17. CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.Các kiểu tiếp cận vấn đề: ➢ Kiểu kiểm soát(WIN-LOSE) ▪ Đảm bảo mục đích cá nhân được thỏa mãn cho dù tiêu phí mối quan hệ ▪ Giải quyết vấn đề dựa vào sức mạnh ▪ Trường hợp áp dụng?
  18. CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.Các kiểu tiếp cận vấn đề: ➢ Kiểu tránh né(LOSE-LOSE) ➢ Tránh xa xung đột bằng mọi giá ➢ Tạo ra kết quả làm hoàn toàn thất vọng cho các bên liên quan ➢ Trường hợp áp dụng?
  19. 1.Đàm phán với đối tác để thành lập công ty liên doanh KIỂU HỢP TÁC 2.Đàm phán mua căn hộ kế bên để mở rộng mặt bằng kinh doanh KIỂU THỎA HIỆP 3.Đàm phán để giảm tiếng ồn từ máy móc sản xuất ảnh hưởng các hộ dân KIỂU DÀN XẾP 4.Đàm phán để thoả thuận vấn đề tăng lương cho công nhân KIỂU THỎA HIỆP 5.Đàm phán để đền bù thiệt hại cho khách hàng KIỂU DÀN XẾP
  20. 6.Thương lượng để bán hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng KIỂU HỢP TÁC 7.Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng KIỂU HỢP TÁC 8.Thương lượng khi sản phẩm khách hàng khiếu nại không dùng được KIỂU DÀN XẾP 9.Thương lượng về các vấn đề vượt quá thẩm quyền của mình KIỂU TRÁNH NÉ 10.Đàm phán để ký hợp đồng cung cấp cho các đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng gấp KIỂU ĐIỀU KHIỂN
  21. CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 2.CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN Đàm phán kiểu mềm(Soft Negotiation): ➢ Coi đối tác như bạn bè thân hữu, cố gắng tránh xung đột, ➢ Dễ dàng chịu nhượng bộ nhằm đạt được thỏa thuận. ➢ Tin cậy đối tác, cố gắng giữ gìn mối quan hệ thân thiết
  22. CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Đàm phán kiểu cứng(Hard Negotiation): ➢ Đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, tìm mọi cách bảo vệ lập trường ➢ Cương quyết không chịu nhượng bộ
  23. CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Đàm phán kiểu nguyên tắc(Principled Negoiation): ➢ Đối với người thì ôn hòa, đối với việc thì nguyên tắc. ➢ Tập trung vào lợi ích chứ không giữ lập trường cá nhân. ➢ Đưa ra nhiều phương án lựa chọn ➢ Sự thỏa thuận dựa trên các tiêu chuẩn khách quan
  24. CHƯƠNG 3: CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.Đàm phán bằng văn bản(thư tín thương mại) 2.Đàm phán bằng điện thoại 3.Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp
  25. ĐÀM PHÁN BẰNG VĂN BẢN 1.Ưu điểm: Chi phí thấp Có nhiều thời gian chuẩn bị Có văn bản làm bằng chứng cho những điều đã thoả thuận
  26. ĐÀM PHÁN BẰNG VĂN BẢN 2.Nhược điểm: Khó hiểu biết thông cảm cho nhau Tốc độ truyền đạt thông tin chậm Không sử dụng được phương tiếp giao tiếp phi ngôn ngữ
  27. ĐÀM PHÁN BẰNG VĂN BẢN 3.Lưu ý: Nên sử dụng ngôn ngữ thông dụng , tránh dùng từ ngữ địa phương Cần nghiên cứu kỹ văn bản trước khi trả lời Nội dung trình bày cần ngắn gọn, rõ ràng, đầy đủ và chính xác
  28. ĐÀM PHÁN BẰNG ĐIỆN THOẠI I.Ưu điểm : Tốc độ truyền đạt thông tin nhanh Có thể đoán biết được ý định của phía bên kia thông qua giọng nói
  29. ĐÀM PHÁN BẰNG ĐIỆN THOẠI 2.Nhược điểm : Chi phí cao Không có nhiều thời gian để suy nghĩ Không có văn bản làm bằng chứng
  30. ĐÀM PHÁN BẰNG ĐIỆN THOẠI 3.Lưu ý: Chuẩn bị đầy đủ trước khi đàm phán Phải nắm vững ngôn ngữ đàm phán Sau khi đàm phán phải có văn bản xác nhận
  31. ĐÀM PHÁN GẶP MẶT TRỰC TIẾP I.Ưu điểm: Dễ dàng hiểu biết thông cảm cho nhau Dễ đoán được ý định của phía bên kia Sử dụng tốt phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ
  32. ĐÀM PHÁN GẶP MẶT TRỰC TIẾP 2.Nhược điểm: Thủ tục đi lại khó khăn tốn kém Dễ làm bên kia phật ý Dễ để lộ ý định của mình
  33. ĐÀM PHÁN GẶP MẶT TRỰC TIẾP 3.Lưu ý : Tìm hiểu phong tục tập quán của đối tác Coi trọng mối quan hệ cá nhân Nắm được ngôn ngữ đàm phán
  34. HỎI GIÁ CHÀO HÀNG QUI TRÌNH ĐÀM PHÁN C HỢP ĐỒNG CHÀO HÀNG MỚI Có HỒI GIÁ? BẰNG VĂN BẢN K K Có CHẤP NHẬN? C HỢP ĐỒNG?
  35. HỎI GIÁ(LETTER OF INQUIRY/LOI): Là việc người mua đề nghị người bán cho biết những điều kiện bán hàng của mình.Hỏi giá chỉ mới là khởi điểm cho giao dịch mua bán do đó không ràng buộc người mua phải mua hàng.Người mua có thể hỏi nhiều nơi để lưa chọn người bán nào có điều kiện chào hàng tốt nhất
  36. ▪ CHÀO HÀNG(OFFER): Là đề nghị của người bán muốn bán hàng hoá của mình theo những điều kiện nhất định ✓ CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH(OFFER WITH ENGAGEMENT) Người chào hàng bị ràng buộc lời chào hàng của mình trong thời gian hiệu lực của chào hàng(VALIDITY OF OFFER) ✓ CHÀO HÀNG TƯ DO(OFFER WITHOUT ENGAGEMENT) Người chào hàng không bị ràng buộc trách nhiệm với lời chào hàng của mình
  37. CHÀO HÀNG CÓ ĐỊNH CHÀO HÀNG TỰ DO Lời đề nghị ký hợp đồng Giới thiệu, quảng cáo cho Có khả năng cung cấp theo sản phẩm cam kết Khả năng không chắc chắn Ưu tiên cho khách hàng Chào cho nhiều người quen thuộc Hợp đồng được thiết lập khi Hợp đồng được thiết lập khi có sự xác nhận lại của người có sự chấp thuận hoàn toàn bán của người mua
  38. ▪ THƯ HỒI GIÁ(COUNTER OFFER):là việc một bên từ chối một phần hay toàn bộ những đề nghị của phía bên kia và đưa ra những đề nghị mới ▪ THƯ CHẤP NHẬN(ACCEPTANCE):là chấp nhận hoàn toàn và vô điều kiện. ▪ THƯ XÁC NHẬN (SALES/PURCHASECONFIRMATION):Là việc khẳng định lại những điều đã thoả thuận cuối cùng giữa các bên
  39. ▪ 1) Chúng tôi xin chào bán cho các ông những hàng hóa dưới đây phụ thuộc vào sự xác nhận của các ông có giá trị cuối cùng ▪ 2) Chúng tôi xin chào bán cho các ông những hàng hóa dưới đây phụ thuộc vào sự xác nhận của chúng tôi có giá trị cuối cùng ▪ 3)Chúng tôi xin chào bán có cam kết cho các ông những hàng hóa dưới đây ▪ 4)Chúng tôi xin chào bán không cam kết cho các ông những hàng hóa dưới đây
  40. ▪ 5)Muốn biết thêm chi tiết, xin vui lòng liên hệ công ty chúng tôi theo số điện thoại . ▪ 6)Việc giao hàng phụ thuộc vào lượng hàng trong kho đã bán hay chưa ▪ 7)Thư chào hàng này có giá trị đến ngày 14/03/2009 ▪ 8)Chúng tôi sẽ ưu tiên giảm giá 10% cho 5 khách hàng đầu tiên đặt mua hàng của công ty chúng tôi. ▪ 9)Chúng tôi sẽ dành ngay một khoản giảm giá 5% cho quý ông nếu đặt mua hàng từ ngày 01/03/2009 đến ngày 05/03/2009 ▪ 10) Việc giao hàng của chúng tôi sẽ dựa trên giấy xác nhận mua hàng của quí ông
  41. CHƯƠNG 4:TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH I.GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN II.GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN III.GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN
  42. 1.TỔ CHỨC THU THẬP VÀ XỬ LÝ THÔNG TIN Thông tin về luật pháp-chính sách Thông tin về thị trường-hàng hóa Thông tin về đối thủ cạnh tranh Thông tin về đối tác Thông tin về bản thân
  43. 1.1 THÔNG TIN VỀ LUẬT PHÁP CHÍNH SÁCH Nghiên cứu và cập nhật các văn bản liên quan đến pháp luật Tư vấn pháp luật
  44. 1.2 THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG-HÀNG HÓA Dung lượng thị trường Khả năng sản xuất, khả năng cung cấp , Khả năng tiêu thụ,khả năng thanh toán Sự biến động giá cả trên thị trường Tính thời vụ Lãi suất ngân hàng,tỷ giá, mức độ lạm phát Sở thích thị hiếu của khách hàng
  45. 1.2 THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG-HÀNG HÓA Nguồn gốc xuất xứ-Nơi sản xuất hàng hóa Qui cách,phẩm chất,yêu cầu về kỹ thuật, chuyển giao công nghệ Bao bì,nhãn hiệu Bảo hành sản phẩm Phưong thức vận tải, giao nhận
  46. 1.3 THÔNG TIN VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Nguồn lực (Nhân lực,tài lực,vật lực)_ Vũ khí cạnh tranh ➢ Giá thấp ➢ Chất lượng cao ➢ Dịch vụ hỗ trợ
  47. 1.4 THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC Thực lực của đối tác (khả năng cung cấp, khả năng sản xuất, khả năng tài chính, khả năng thanh toán ) Nhu cầu và ý định của đối tác
  48. 1.5 THÔNG TIN VỀ BẢN THÂN o Cần đánh giá những điểm mạnh, yếu một cách khách quan ,toàn diện: ✓ Quyền ✓ Thế ✓ Lực ✓ Thời gian
  49. 2.CHUẨN BỊ MỤC TIÊU-PHƯƠNG ÁN VÀ NỘI DUNG ĐÀM PHÁN Mục tiêu cần đạt được: o Tính rõ ràng o Tính khả thi o Tính đo lường o Tính thách thức o Tính dự báo
  50. 2.CHUẨN BỊ MỤC TIÊU-PHƯƠNG ÁN VÀ NỘI DUNG ĐÀM PHÁN Phương án đàm phán.
  51. 3.CHUẨN BỊ NHÂN SỰ ĐÀM PHÁN. Năng lực ➢Kiến thức ➢Phẩm chất tâm lý ➢Kỹ năng mềm(Soft Skills) Phân công trách nhiệm.
  52. 4.CHUẨN BỊ THỜI GIAN/ĐỊA ĐIỂM VÀ PHƯƠNG TIỆN HỖ TRỢ CHO ĐÀM PHÁN Thời gian Địa điểm Phương tiện hỗ trợ ➢ Catalogue, Brochure ➢ Tài liệu kỹ thuật ➢ Hàng mẫu ➢ Quà tặng ➢ Phương tiện trình bày.
  53. 5.CHUẨN BỊ KẾ HOẠCH TIẾP ĐÓN / DI CHUYỂN Lên kế hoạch tiếp đón, Chuẩn bị nhân sự tiếp đón Chuẩn bị phương tiện di chuyển.
  54. II. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN Hi,How are you?
  55. 1.Giai đoạn tiếp xúc • Tạo không khí tiếp xúc • Nhập đề • Thăm dò đối tác • Sửûa đổi kế hoạch. Hi,How are you?
  56. 1.1 TẠO KHÔNG KHÍ TIẾP XÚC ❖Làm cho đối tác tin cậy mình ❖Tìm mọi cách thể hiện thành ý của mình ❖Làm cho đối tác tin cậy mình bằng những hành động chứ không phải chỉ bằng lời nói
  57. 1.1 TẠO KHÔNG KHÍ TIẾP XÚC ❖Gây ấn tượng tốt đẹp: Sức mạnh của nụ cười ❖Lời khen người khác một cách chân thành. ❖Sử dụng kỹ năng giao tiếp
  58. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ: Thái độ Nét mặt Trang phục Tư thế đi đứng Bắt tay và động tác bắt tay Trao và nhận danh thiếp.
  59. Giao tiếp bằng ngôn ngữ: Tiếng chào cao hơn mâm cỗ Cách xưng hô Hạn chế tiếng lóng trong giao dịch Chọn đề tài để nói chuyện
  60. 1.2 Nhập đề ❑ Giới thiệu bản thân và đồng nghiệp ❑Nhấn mạnh tầm quan trọng của vấn đề đàm phán ❑Trình bày mối quan tâm đến vấn đề đàm phán ❑Nêu chương trình nghị sự
  61. 1.3 Thăm dò đối tác Đặt câu hỏi. Câu hỏi đóng(Yes/No) -Kiểm tra sự phản hồi -Kiểm chứng các cam kết. Câu hỏi mở(5 Wh+H) Khuyến khích sáng tạo và suy nghĩ -Tìm hiểu chiều sâu của vấn đề.
  62. 1.4 Tập trung lắng nghe: Nghe một cách hứng thú,tích cực Cần chú ý quan sát cả thái độ và cử chỉ của người nói Tránh ngắt lời đối tác Tránh xao lãng hoặc phân tán tư tưởng Cố gắng ghi chép những gì mình nghe được Thể hiện cho đối tác biết sự tập trung chú ý và quan tâm đến điều họ đang trình bày Cố gắng giữ bình tĩnh,tránh nổi giận trong mọi tình huống
  63. 2.GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT Đưa ra yêu cầu Nhận và Nhượng bộ Phá vỡ bế tắc tiến tới đạt thành thoả thuận.
  64. 2.1 ĐƯA RA YÊU CẦU: Đưa ra yêu cầu một cách hợp lý Diễn đạt chính xác ý kiến của bạn. Đưa ra con số, bằng chứng cụ thể Luôn nhớ đến các lợi ích cơ bản Đưa yêu cầu cao hơn dự kiến
  65. 2.2 NHẬN VÀ NHƯỢNG BỘ: Cần để đối tác cảm thấy bạn chịu nhượng bộ là một bước quan trọng Lấy nhượng bộ đổi lấy nhượng bộ, không nên nhượng bộ đơn phương. ( nguyên tắc ONE BY ONE)
  66. III.GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN Soạn thảo và ký kết hợp dồng Xác nhận các văn bản có liên quan Họp rút kinh nghiệm cho các lần đàm phán sau
  67. CHƯƠNG 5 CÁC KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM PHÁN
  68. KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN ➢KỸ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI ➢KỸ THUẬT LẮNG NGHE ➢KỸ THUẬT TRẢ LỜI (Xem trong kỹ năng giao tiếp)
  69. KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC ➢Là dùng lời lẽ tác động để làm thay đổi quan điểm,lập trường của người khác bằng cách trình bày hấp dẫn,lôi cuốn ,sử dụng phương pháp lập luận,giải thích,chứng minh và dẫn chứng theo các tiêu chuẩn khách quan (nói có sách,mách có chứng )
  70. KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC ➢Kiên nhẫn,nín nhịn ➢Chia sẻ ➢Câu giờ ➢Hứa hẹn ➢Bài ca không quên ➢Nước chảy đá mòn
  71. KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC ➢ Nhử mồi ➢ Bò beefsteak ➢ Lôi kéo đồng minh ➢ Động tác giả ➢ Nhặt nhạnh ➢ Trẻ mồ côi ➢ Rung cây nhát khỉ
  72. KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC ❑Xoa rồi đấm,đấm rồi xoa ❑Vòng vèo tiến lên ❑Tạo ra sự cạnh tranh ❑Chia để trị ❑Lật bài ngửa
  73. KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC ❑Biến thành chuyện đã rồi ❑Sự xác nhận của bên thứ ba ❑Chỉ cho phía bên kia cách ta có thể giải quyết vấn đề của họ ❑Đặt điều kiện thời gian ❑Đề nghị giá trọn góiû ❑Quan tâm lợi ích riêng tư ❑Ưu đãi nếu chấp thuận sớm
  74. KỸ THUẬT ĐẶT GIÁ: Đặt giá bằng cách cộng chi phí với lợi nhuận mục tiêu Đặt giá dựa vào cạnh tranh
  75. KỸ THUẬT ĐẶT GIÁ: Đặt giá tâm lý Đặt giá phân biệt
  76. KỸ THUẠT ĐỐI PHÓ VỚI SỰ PHẢN KHÁNG VỀ GIÁ Yếu tố thay thế Yếu tố chuyển đổi chi phí Yếu tố so sánh Yếu tố quan hệ giá-chất lượng Yếu tố phải chăng ➢Kinh nghiệm ➢Địa phương ➢Quan niệm
  77. KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG NGUYÊN NHÂN: Khoảng cách lợi ích của hai bên đề ra quá lớn. Tranh chấp lập trường Một bên dùng thế mạnh để áp đảo Do không hiểu nhau Tố chất của nhân viên đàm phán
  78. KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG Tạo ra các giá trị để trao đổi Khơi gợi lợi ích Đưa ra các phương án để lựa chọn Aùp dụng thuật nhu đạo Thay thế nhân viên đàm phán. Tập trung vào nhân vật chủ chốt Nắm lấy điểm yếu, tập trung tấn công Dưới búa lượm củi
  79. NỘI DUNG THI Thời gian : 90 phút (được xem tài liệu) Câu 1: Câu hỏi lý thuyết Câu 2: Bài tập chọn kiểu đàm phán,chọn loại chào hàng cố định hay tự do hoặc bài tập so sánh và chọn chào hàng giá thấp hơn Câu 3 : Bài tập tình huống (kỹ thuật đặt giá,kỹ thuật thuyết phục,kỹ thuật đột phá thế găng)
  80. CÂU HỎI LÝ THUYẾT Hãy trình bày và phân tích các đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh ?Cho ví dụ minh hoạ thực tế ? Trình bày và so sánh các kiểu đàm phán: kiểu mềm, kiểu cứng và kiểu nguyên tắc. Theo anh (chị) các doanh nghiệp Việt nam nên sử dụng kiểu đàm phán nào trong kinh doanh? Giải thích và cho ví dụ minh hoạ thực tế?
  81. CÂU HỎI ÔN TẬP Hãy cho biết các công việc cần chuẩn bị trong quá trình tiền đàm phán để ký hợp đồng cung cấp hàng hóa(mặt hàng tư chọn) khi bạn là người bán?( cần phân tích về mặt hàng tư chọn) Hãy cho biết các công việc diễn ra trong quá trình đàm phán ký hợp đồng mua nguyên liệu vật tư/máy móc thiết bị (mặt hàng tự chọn) khi bạn là người mua?(cần phân tích về mặt hàng tự chọn)