Hỏi Đáp về thương mại điện tử - Những hướng dẫn có tầm quan trọng đối với các nhà quản lý doanh nghiệp

Nội dung text: Hỏi Đáp về thương mại điện tử - Những hướng dẫn có tầm quan trọng đối với các nhà quản lý doanh nghiệp

1. Hỏi Đáp về TMĐT - Những hướng dẫn có tầm quan trọng đối với các nhà quản lý doanh nghiệp Internet là gì? Các website thế hệ 1, 2, 3 và 4 là gì? Thương mại điện tử là gì và lợi ích của Thương mại điện tử ? Công ty có thể hưởng lợi từ thương mại điện tử như thế nào? Thương mại điện tử cho phép các công ty nhỏ cạnh tranh với các công ty lớn? Extranet site là gì? Internet ảnh hưởng đến phong cách làm việc như thế nào? Loại bỏ trung gian là gì? Thị trường và Marketing đám đông Những bất cập trên các phương tiện truyền thông hiện nay trên Internet? Các giao dịch và truyền thông Internet có an toàn ? Các công ty có thực sự kinh doanh trên các site thương mại điện tử không? Có thể ngăn chặn các tin tặc không? Sản phẩm của bạn có thích hợp với thương mại điện tử không? Dịch vụ của bạn có thích hợp với thương mại điện tử không? Các chiến lược thương mại điện tử đối với các dịch vụ dựa trên cơ sở sử dụng là gì? Cân đối tài khoản trực tuyến là gì ? Khảo hàng trực tuyến có thích hợp với công ty không? Những yếu tố cơ bản của dịch vụ khảo hàng trực tuyến là gì? Các khách hàng sẽ phản ứng như thế nào trước các dịch vụ thương mại điện tử của bạn? Các nhà phân phối phản ứng thế nào đối với thương mại điện tử ? Site khảo hàng trực tuyến ảnh hưởng đến các đối tác như thế nào? Cung ứng trực tuyến là gì và hoạt động như thế nào? Có thể phát triển các công cụ gì để hỗ trợ cho khách hàng, nhà phân phối và các đối tác? Cơ sở hạ tầng có hỗ trợ cho việc thực hiện và tăng trưởng của thương mại điện tử không? Công ty sẽ thay đổi khi tích hợp thương mại điện tử và chỉ đạo kinh doanh? Có cần phải trở thành một lập trình viên để tạo ra các văn bản web không? HTML hoạt động như thế nào? Thiết kế các biểu mẫu như thế nào? Chương trình cổng mạng (gateway) nghĩa là gì? Khai thác mỏ dữ liệu là gì ? Công nghệ mã hoá hoạt động như thế nào? Cookie là gì? Các bước cần thiết để tạo ra một site mua hàng trực tuyến an toàn là gì? Máy chủ an toàn là gì và tại sao lại cần nó ? Chứng nhận số là gì? Phải thiết lập web site của mình như thế nào để chấp nhận các giao dịch thẻ tín dụng? Các hệ thống thanh toán điện tử khác với thẻ tín dụng? Shopping cart là gì và bạn có cần không?
2. Cần phải tìm những gì trong một ứng dụng phần mềm bán hàng ? Cần phải xác định các mục tiêu thương mại điện tử của mình như thế nào? Xây dựng suất hoàn vốn đầu tư cho các dịch vụ thương mại điện tử như thế nào? Có cần phái hoàn thành site của mình trước khi xuất bản không? Cần phải cơ cấu nội dung trên site của mình như thế nào để hoàn thành doanh vụ? Cần đưa gì vào site khảo hàng trực tuyến ? Thiết kế site như thế nào để hỗ trợ những người có các nhu cầu khác nhau? Điều gì xảy ra nếu tích hợp site mua hàng online của mình với ứng dụng nội bộ công ty? Phải xây dựng một cơ sở hạ tầng nội bộ như thế nào để hỗ trợ thương mại điện tử ? Xây dựng một chính sách triển khai thương mại điện tử như thế nào? Cập nhật các chính sách hiện hành cho phù hợp với web như thế nào? Cần biết gì về việc bán hàng quốc tế ? Cần cài đặt site mua hàng trực tuyến ở đâu? Chọn ISP để cài đặt site như thế nào? Lựa chọn là gì nếu không muốn tự cài đặt một site mà bạn có các nhu cầu đặc biệt? Những nhiệm vụ cơ bản khi thiết lập một dịch vụ mua hàng trực tuyến là gì? Quá trình cài đặt mua hàng trực tuyến trong công ty ? Tự cài đặt một site thương mại điện tử tốn kém như thế nào ? Chọn một nhà cung cấp chìa khoá trao tay như thế nào? Quá trình làm việc với một nhà cung cấp chìa khoá trao tay ? Cần phải quản lý việc phát triển site thương mại điện tử của mình như thế nào? Quản lý một site như thế nào sau khi đã được công bố ? Những hoạt động gì liên quan đến quản lý website ? Một site thành công biểu hiện như thế nào? Các đồ họa cần được sử dụng như thế nào trên các web site? Tạo một bản web hiệu quả như thế nào? Cần phải theo dõi những dữ liệu gì trên site? Sử dụng điều tra để nhận được các dừ liệu về khách tham quan site như thế nào? Tạo một portal hay một địa chỉ đến (destination location) như thế nào? Quảng cáo một site thương mại điện tử trên Internet như thế nào ? Sử dụng khai thác mỏ dử liệu như thế nào để tăng hiệu quả site? Đăng ký site của mình với chương trình tìm kiếm như thế nào? Tạo các chương trình liên kết như thế nào? Sử dụng phương tiện truyền thông để thu hút lưu lượng đến site của mình như thế nào? Tích hợp thương mại điện tử với các chương trình marketing hiện tại như thế nào? .1 Internet là gì? Internet là mạng toàn cầu được hình thành từ các mạng nhỏ hơn, liên kết hàng triệu máy tính trên thế giới thông qua cơ sở hạ tầng viễn thông. Internet bắt đầu như là một phương tiện để các nhà nghiên cứu và khoa học ở các cơ sở khác nhau và các nước khác nhau có thể chia sẻ thông tin.
3. - Internet cung cấp chi bạn cơ sở hạ tầng để có thể hiện diện trực tuyến và cho phép tất cả mọi người trên thế giới có thể truy nhập đến World Wide Web (WWW). - Internet cho phép khả năng cung cấp cho khách hàng, các đối tác kinh doanh hiện tại và tương lai, truy nhập dễ dàng đến các thông tin về công ty và các sản phẩm của bạn từ nhà hay văn phòng công ty. - WWW nằm ở lớp trên cùng của Internet, nó là thông tin đồ hoạ nằm tại các máy chủ (server) mà mọi người truy cập đến. 1.2 Các website thế hệ 1, 2, 3 và 4 là gì? Khi sử dụng Internet tăng lên, các web site sẽ phải thay đổi để đáp ứng các yêu cầu mới. Những thay đổi trên Internet có thể phân loại thành các thế hệ của các Web site. - Thế hệ 1: lúc đầu các công ty tạo ra các web site dưới dạng các catalog trực tuyến của công ty. - Thế hệ 2: khi Internet trở nên tinh vi hơn, nhiều công ty ý thức được tiềm năng của nó. Các nhà quản lý thiết lập các web site phản ánh các vấn đề của công ty: quan hệ với các nhà đầu tư, sứ mệnh của công ty và các thông điệp của chủ tịch công ty. - Thế hệ 3: khi các công ty bắt đầu hiểu được tiềm năng của Internet thúc đẩy các giao dịch giữa bản thân các doanh nghiệp và giữa các doanh nghiệp với khách hàng thì các web site trở nên đơn giản hơn, nhanh hơn và tập trung hơn vào các nhu cầu cụ thể của những cá nhân tham quan các site. - Thế hệ 4: tương lai của Internet là các web site thế hệ 4. Các web site thế hệ 4 về mặt hình thức cũng giống như các web site thế hệ 3. Sự khác nhau giữa các web site thế hệ 3 và 4 chủ yếu là góc độ cộng nghệ phía sau. Các site thế hệ 4 được tạo ra một cách động và được tích hợp chặt chẽ vào các hoạt động của công ty. 1.3 Thương mại điện tử là gì và lợi ích của Thương mại điện tử ? Thương mại điện tử hay e-commerce bao gồm một loạt các hoạt động kinh doanh trực tuyến đối với các sản phẩm và dịch vụ, giữa bản thân các doanh nghiệp cũng như giữa doanh nghiệp với khách hàng thông qua Internet. Ví dụ: việc trưng bày hình ảnh hàng hóa, thông tin về doanh nghiệp trên website cũng là một phần của Thương mại điện tử, hay liên lạc với khách hàng qua email, tìm kiếm khách hàng thông qua việc tìm kiếm thông tin trên mạng Internet v.v Thương mại điện tử bao gồm: Khảo hàng trực tuyến (Online shopping): bao gồm các thông tin và hoạt động nhằm cung cấp cho khách hàng thông tin cần thiết để tiến hành kinh doanh với bạn và đưa ra một quyết định mua hàng hợp lý. Mua hàng trực tuyến (Online purchasing): cơ sở hạ tầng công nghệ để trao đổi dữ liệu và mua sản phẩm trên Internet. Có nhiều cấp độ thực hiện Thương mại điện tử. Ở cấp độ cơ bản, doanh nghiệp có thể chỉ mới có website trưng bày thông tin, hình ảnh, tìm kiếm khách hàng qua mạng, liên hệ với khách hàng qua email mà thôi. Cấp độ cao hơn thì doanh nghiệp đã có thể thực hiện một số giao dịch trên mạng như cho khách hàng đặt hàng thẳng từ trên mạng, quản lý thông tin khách hàng, đơn hàng bằng cơ sở dữ liệu tự động trên mạng, có thể xử lý thanh toán qua mạng bằng thẻ tín dụng v.v Đối với tình hình Việt Nam hiện nay thì Thương mại điện tử giúp rất nhiều cho việc marketing và tìm kiếm khách hàng
4. qua mạng, đặc biêt là các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa xuất khẩu. Các doanh nghiệp Việt Nam không nên nghĩ rằng phải có thanh toán qua mạng mới là Thương mại điện tử. 1.4 Công ty có thể hưởng lợi từ thương mại điện tử như thế nào? Internet đưa công ty tới gần hơn với khách hàng của mình vì các khách hàng và đối tác của bạn có thể truy nhập thông tin một cách trực tiếp. Thông qua Internet, mọi người có thể truy nhập trực tiếp thông tin sản phẩm của công ty từ máy tính để bàn. Internet đã: Làm cho độ lớn của công ty trở nên không quan trọng. Các công ty lớn và nhỏ đều có cùng truy nhập như nhau đến các khách hàng và có thể tạo ra một sự hiện diện Internet như nhau. Làm cho vị trí của công ty trở nên không quan trọng. Các khách hàng ở bất cứ đâu có thể dễ dàng truy nhập đến web slte của công ty bạn. Bạn có thể hỗ trợ các khách hàng của mình nằm ngoài khu vực địa lý của công ty. Tăng cường phản hồi. Bạn có truy nhập tức thời đến những phản ứng và phản hồi của khách hàng khi công bố các chương trình marketing, giá và các sản phẩm mới trên web site. Internet được gọi là một sân chơi bình đẳng. Truy nhập được dựa trên địa chỉ web site của bạn (www.mycompany.com). Internet làm cho độ lớn của công ty trở nên không quan trọng. Bất kể là lớn hay nhỏ, công ty đều có thể dễ dàng truy nhập đến các khách hàng tiềm năng. Web không giống như thế giới hiện thực mà trong đó vị trí và độ lớn của công ty có thể ảnh hưởng đến khả năng truy nhập đến khách hàng. Thành công này đã được chứng tỏ bởi các công ty mới thành lập như Amazon.com, e-trade và e-toys, tất cả đã xác định lại các thị trường tương ứng của mình và hiện nay chiếm các thị phần lớn trên Internet. Các công ty này chưa tồn tại trước khi có Internet. Họ đã có thể cạnh tranh với các công ty lâu đời, nổi tiếng, có cơ sở hạ tầng vững mạnh và quyền lực mua bán lớn, bằng cách sử dụng sự hiểu biết và linh hoạt để tận dụng ưu thế của môi trường mới. Internet làm cho vị trí của công ty trở nên không quan trọng. Một ưu thế của sự hiện diện web là nó không có vị trí xác định, kể cả múi giờ và nước. Thông qua web, có thể truy nhập tới các khách hàng ở các vùng địa lý mà trước đây không thể vươn tới được. Nhiều người tham quan web site của bạn sẽ không ý thức được về độ lớn cũng như vị trí của công ty. Với một web site, có thể dễ dàng hỗ trợ khách hàng ở bất cứ đâu trên thế giới. Múi giờ trở nên không quan trọng nữa. Internet có thể truy nhập 24 tiếng trong ngày và 7 ngày trong tuần. Truy nhập này được gọi là sự hiện diện web 24x7. Các cơ sở dữ liệu hay e-mail thường có các đặc tính tương tác trên web site. Cả cơ sở dữ liệu cũng như e- mail không cần đến sự tương tác của con người để cung cấp cho khách hàng các yêu cầu về thông tin hay địch vụ. Công ty có thể duy trì hay giảm số lượng nhân viên hiện tại mà vẫn có thể cung cấp cho các khách hàng hiện tại và tương lai nhiều thời gian hỗ trợ và phục vụ hơn. Không có khoảng thời gian trễ giữa việc công bố thông tin trên web site và việc khách hàng truy nhập đến các thông tin này. Bạn có thể theo dõi các sản phẩm mới và các chiến dịch marketing ngay lập tức. Các thông điệp, sự sắp xếp và trọng tâm của các chiến dịch marketing trực tuyến có thể được phân nhỏ với chi phí rất ít và không có thời gian trễ. Ngoài ra, nếu bạn có cả một dây chuyền sản phẩm đầy đủ và chỉ có được diện tích quầy hàng cho một phần của dây chuyền này thì có thể cung cấp truy nhập đến tất cả các sản phẩm chào bán của mình. Internet tăng cường phản hồi. Phần lớn các công ty ít quan tâm đến việc thu thập ý kiến và phản hồi của khách hàng. Điều này đặc biệt đúng đối với các công ty tiến hành các giao dịch giữa các doanh nghiệp mà không có truy nhập trực tiếp đến khách hàng cuối cùng. Các tính chất tương tác và việc dễ dàng truy nhập của Internet cung cấp cho các công ty thông tin trực tiếp. Một công cụ đơn giản như nút ''contact us" (xin liên lạc với chúng tôi) trên web site có thể cho phép khách hàng dễ dàng cung cấp cho công ty những ý kiến phản hồi. Ngoài ra, các nhóm tin (newsgroup) và các nhóm thảo luận (discussion group) có thể cung cấp cho công ty sự hiểu biết về thị trường nói chung hay một sản phẩm cụ thể. Nếu công ty bán các thiết bị stereo (âm thanh nổi), có thể đến nhóm thảo luận stereo và xem những chủ đề nào làm cho mọi người quan tâm hay họ nói gì về các sản phẩm của bạn hay của các đối thủ cạnh tranh, cung cấp cho công ty một cửa sổ để thâm nhập vào những suy nghĩ của khách hàng. 1.5 Thương mại điện tử cho phép các công ty nhỏ cạnh tranh với các công ty lớn?
5. E-commelce cho phép các công ty dễ dàng cung cấp cho khách hàng sự hiện diện toàn cầu. Internet có xu thế tạo lợi nhuận cho cả công ty lớn và nhỏ. Một sự hiện diện Internet có thể dễ dàng thiết lập đối với các công ty lớn cũng như nhỏ. Vì sân chơi bình đẳng hơn nên tính theo tỷ lệ thì Internet thuận lợi hơn đối với các công ty nhỏ. Cách quản lý sáng tạo và linh hoạt của một công ty nhỏ là ưu thế cạnh tranh trong thế giới Internet luôn thay đổi. Do sân chơi bình đẳng hơn trên web nên các công ty nhỏ có web site có thể tạo ra một lượng doanh thu như của các công ty lớn hơn. Nói một cách tương đối, một lượng doanh thu trị giá 1 triệu USD có thể làm tăng gấp đôi lợi nhuận của một công ty nhỏ nhưng đối với một công ty lớn thì lại có thể coi là không đáng kể. Các công ty nhỏ đã chấp nhận mô hình thương mại điện tử Internet đã được hưởng lợi với thị phần tăng lên. Các công ty lớn thường chỉ tìm kiến lợi ích từ một site thương mại điện tử khi một công ty nhỏ, vô danh đã giành mất thì phần. Trên Internet, việc xây dựng và duy trì một site có tính chất chuyên nghiệp không phải là điều khó khăn. Một công ty nhỏ sử dụng Internet như là kênh phân phối chủ yếu cung cấp các dịch vụ sáng tạo và sự hỗ trợ nhanh chóng. Một công ty nhỏ sẽ dễ dàng hơn trong việc thay đổi cơ sở hạ tầng bên trong để thích ứng với những nhu cầu mới của thương mại trực tuyến. Các công ty lớn, thường có các cơ cấu chậm hơn và quan liêu hơn, ở vào thế bất lợi. Khi Internet phát triển và làm thay đổi bộ mặt của doanh nghiệp, các công ty lớn cần thay đổi cơ sở hạ tầng bên trong của mình để cung cấp các hệ thống linh hoạt hỗ trợ cho các nhu cầu của lnternet. 1.6 Extranet site là gì? Extranet cung cấp một Internet site có thể truy nhập đến một nhóm người đã chọn. Extranet cung cấp khả năng tạo ra các ứng dụng mà các bên cộng tác và khách hàng có thể truy nhập nhưng không dành cho công chúng nói chung. Extranet có thể sử dụng mã hoá và sự bảo vệ bằng mật khẩu để đảm bảo an toàn cho việc truy nhập đến site đó. Đối với các giao dịch giữa các doanh nghiệp, Extranet đảm bảo thương mại điện tử an toàn. Extranet có thể tự động hoá chia sẻ thông tin bằng cách cung cấp truy nhập đến thông tin cụ thể và truy nhập có kiểm soát đến các cơ sở dữ liệu nội bộ. Một lnternet site cung cấp sự hiện diện web đối với công chúng. Một Intranet sử dụng công nghệ Internet để cung cấp cho các nhân viên truy nhập đến thông tin nội bộ. Một Extranet cung cấp một Internet site có thể truy nhập đến một nhóm người đã chọn. Trong một Extranet site, các khách hàng và các đối tác hiện tại được cung cấp truy nhập có bảo vệ bằng mật khẩu đến thông tin thích hợp. Các đối tác và khách hàng có thể truy nhập đến các thông tin này trong khi công chúng nói chung không truy nhập được. Các Extranet có thể sử dụng các công nghệ mã hoá và mật khẩu để đảm bảo an toàn cho việc truy nhập đèn site của bạn. Đối với các giao dịch giữa các doanh nghiệp, các Extranet có thể đảm bảo thương mại điện tử an toàn. Extranet có thể tự động hoá chia sẻ thông tin bằng cách cung cấp truy nhập thông tin đến thông tin cụ thể và truy nhập có quản lý đến các cơ sở dữ liệu nội bộ. Trong một Internet site, có thể tạo ra một vị trí để phân phối thông tin không cần giữ bí mật; và có thể đồng thời khai thác nhiều dịch vụ Extranet, mỗi dịch vụ tập trung vào các nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể. Ví dụ, các khách hàng hiện tại mua từ các dây chuyền sản phẩm khác nhau có thể truy nhập đến dịch vụ Extranet, được tập trung vào
6. nhu cầu của họ. Các đối tác kinh doanh có thể có truy nhập đến một site của một đối tác khác có thông tin về giá cả, xúc tiến bán hàng hay các dịch vụ cá nhân hoá khác. Các nhà đầu tư có thể truy nhập đến một Internet site có các thông tin tài chính hay các chiết khấu dành riêng cho họ. Mỗi Extranet site có thể chia sẻ truy nhập đến ứng dụng thương mại điện tử của công ty. Có thể quy định các sản phẩm khác nhau hay cung cấp các chiết khấu dựa trên Extranet hay các mật khẩu người sử dụng. Chẳng hạn một công ty sản xuất dược phẩm có web site mà khách hàng thăm quan để tìm hiểu thêm thông tin về một số sản phẩm thông dụng bán ở các quầy thuốc. Site này bao gồm các thử nghiệm gần đây, kinh nghiệm sử dụng, các khuyến nghị và các cảnh báo về hiệu ứng phụ. Công ty cũng có thể tạo ra một Extranet site cho các nhân viên bán hàng của mình. Các đại diện bán hàng cần phải biết vị trí không công bố của site này và có số nhận đang cá nhân để truy nhập thông tin. Một khi đã vào Extranet site, các đại diện bán hàng có thể đặt hàng, theo đòi xu thế đặt hàng của các khách hàng, tìm hiểu các thông tin về khuyến .mãi và nhận được thông tin cạnh tranh. Các bác sĩ có thể được cung cấp truy nhập đến một Extranet site khác. Trên Extranet site của các bác sĩ, công ty có thể xây dựng các nhóm thảo luận cho các bác sĩ, những người đã sử đụng sản phẩm đó, cung cấp các kết quả thử nghiệm lâm sàng và có các dịch vụ đặc biệt phục vụ cho mua hàng thực tuyến. 1.7 Internet ảnh hưởng đến phong cách làm việc như thế nào? Internel làm thay đổi phong cách mọi người làm việc. Số hoá. Các nhân viên có khả năng lưu trữ rất nhiều loại thông tin trên máy tính. Toàn cầu hoá: Internet phục .vụ cho cộng.- đồng toàn cầu. Các nhân viên và đối tác có thề ở bất cứ đâu. Tính cơ động. Các nhân viền có . thể truy nhập đến thông tin bất kể là họ đi đâu và ở đâu Các nhóm làm việc. Các nhân viên ở các vị trí khác nhau có thể hợp tác trong các dự án. Tính tức thời. Các nhân viên cỏ thể có truy nhập thời gian thực đến thông tin bất kể họ đang ở đâu. Intemet làm thay đổi phong cách mọi người làm việc. Số hoá. Mọi thông tin mà có thể số hoá có thể lưu trữ và truy xuất bằng máy tính và do đó nâng cao khả năng truy nhập thông tin; không cần thiết có sự can thiệp của con người. Nếu một công ty có một kho lưu trữ các băng vi đeo được sử dụng phục vụ cho các mục đích quảng cáo, công ty đó có thể số hoá và lưu trữ các băng video này trên một máy chủ video trung tâm. Nếu một nhân viên trong văn phòng quảng cáo ở bất cứ đâu muôn ,xem một chiến dịch quảng cáo cách đây hay năm, nhân viên đó sẽ không cần nhờ đến một nhân viên khác ở văn phòng lưu trữ trung tâm để mượn băng video. Giờ đây, họ có thể truy nhập đến máy chủ video thông qua mạng Intranet của công ty và xem băng video này trên PC trong văn phòng của mình. Toàn cầu hoá. Internet cung cấp cho các công ty một cơ sở hạ tầng để cung cấp cho các đối tác và nhân viên của mình truy nhập đến thông tin, bất kể là đang ở đâu. Trước kia, các nhân viên cần phải ở gần cơ sở thông tin thì mới truy nhập được. Tính cơ động. Công nghệ Internet cung cấp cho mỗi người khả năng truy nhập đến thông tin từ bất cứ đâu. Các nhân viên vẫn có thể truy nhập bình thường đến thông tin không kể làm việc ở nhà hay ở cơ quan, ngoài -ra khi cần đi lại nhiều để hỗ trợ khách hàng không còn bị hạn chế bởi việc không có khả năng truy nhập thông tin nằm trong công ty. Việc truy nhập thông tin từ bất cứ đâu vào bất cứ lúc nào cho phép cải thiện khả năng của công ty trong việc đáp ứng các nhu cầu của khách hàng. Các nhóm làm việc. Công nghệ Internet hỗ trợ chia sẻ dữ liệu và sự hợp tác giữa các nhân viên. Thông tin về dự án và các cuộc đối thoại tương tác giờ đây có thể lưu trên các máy tính Các công ty có thề' tạo ra các nhóm phát triển chung, trong đó các thành phần của nhóm có thể ở các vùng địa lý khác nhau. Các công cụ hợp tác như newsgroup (nhóm tin), chat group (nhóm tán gẫu) và các bảng tin có thể sử dụng để các thành viên của các nhóm này gửi các ý kiến đóng góp và liên lạc với nhau. Tính tức thời. Mọi người có thể truy nhập tức thời đến thông tin, bất kể là ngày hay đêm. Bằng cách truy nhập vào
7. một web si te, một Extranet của đối tác hay Intranet của công ty; người có .nhu cầu thông tin có thể tìm kiếm ngay lập tức các thông tin về giá cả, cấu hình hay thời gian giao hàng. 1.8 Loại bỏ trung gian là gì? Loại bỏ trung gian là quá trình tiến gần hơn đến khách hàng bằng cách loại bỏ những khâu trung gian như thời gian, con người, kênh phân phối. Sự thực: Trung gian hoá là quá trình tạo ra một khâu trung gian mới; nhà đấu giá trực tuyến eBay là một khâu trung gian. Có thể loại bỏ sự trung gian của thời gian, con người và các kênh phân phối. Bằng cách cung cấp cho các khách hàng, đối tác và các nhân viên truy nhập trực tiếp đến thông tin, bạn có thể cung cấp cho họ sự kiểm soát đầy đủ trong việc yêu cầu và nhận thông tin. Có thể loại bỏ sự trung gian của thời gian bằng cách tự động hoá một thủ tục. Việc tự động hoá các quá trình và cung cấp cho mọi người các công cụ Internet để truy nhập đến các quá trình đó có thể tiết kiệm thời gian. Nếu các thủ tục đặt hàng hiện tại của công ty bao gồm việc sử dụng một nhân viên để nhập đơn đặt hàng thì việc tự động hoá các thủ tục này có thể loại bỏ sự trung gian của con người. Một nhà sản xuất chưa bao giờ bán hàng trực tiếp cho khách hàng có thể quyết định mở một site mua bán hàng trực tuyến. Site mua bán hàng trực tuyến này có thể cung cấp các dịch vụ bán hàng trực tiếp, loại bỏ sự trung gian của kênh phân phối. Bằng cách cung cấp cho khách hàng, đối tác, truy nhập trực tiếp đến thông tin, người trung gian về thông tin bị loại bỏ. Trước kia, một khách hàng phải fax một đơn đặt hàng và sau đó đợi đại diện bán hàng gọi lại hẹn ngày tháng có hàng. Giờ đây khách hàng có thể đặt hàng trực tiếp bằng cách sử dụng Extranet site. Khi khách hàng này đặt hàng, Extranet site sẽ hiển thị thời điểm có hàng đối với các mặt hàng khác nhau. Nếu khách hàng thấy rằng phải chờ đợi một mặt hàng quá lâu thì có thể thay thế một mặt hàng khác có thời gian chờ đợi ngắn hơn. Với truy nhập trực tiếp đến thông tin, khách hàng không phải chờ đợi đại diện bán hàng. Một điều thú vị là trong một số trường hợp, Internet đã tạo ra sự trung gian hoá. Trung gian hoá là đối nghĩa của loại bỏ trung gian: Nó là sự bổ sung người trung gian để tạo điều kiện dễ đàng hơn cho kinh doanh. eBay, nhà đấu giá trực tuyến, là một ví dụ về trung gian hoá. eBay không có sản phẩm, kho hàng hay hàng lưu trữ. Những người có hàng muốn bán sẽ đăng ký với eBay. Những người muốn mua hàng sẽ đến eBay để xem có những mặt hàng gì đang chào bán. Nếu không có dịch vụ kiểu như ebay, những người mua và người bán rất khó gặp nhau. eBay bổ sung thêm trung gian cho quá trình mua bán hàng hoá. 1.9 Thị trường và Marketing đám đông
8. Internet cung cấp cho các công ty cơ sở hạ tầng để tham gia vào sự chuyển đổi mô hình. Bạn có thể chuyển từ việc cung cấp các thông tin và sản phẩm phổ thông sang cung cấp các thông tin và sản phẩm tuỳ biến theo nhu cầu của khách tham quan. Để cung cấp tuỳ biến đám đông, hai công nghệ được sử dụng 1à: Công nghệ đẩy. Người tìm kiếm được cung cấp tự động các thông tin thông qua việc được gửi đến đúng vị trí cần thiết. Điều này tương tự như huyền hình mà trong đó các hãng phát sóng phát thông tin trên các làn sóng và người tiêu dùng lựa chọn kênh mà mình thích. Công nghệ kéo. Người tìm kiếm phải bày tỏ nhu cầu để nhận được thông tin. Điều này giống với máy đổi tiền tự động ATM mà trong đó người tiêu dùng nhập mật khẩu của mình vào và sau đó nhận được các thông tin tài khoản mà người tiêu dùng đó đã quy định. Trước đây, các công ty phải tập trung các nỗ lực marketing của mình vào việc phân đoạn thị trường và marketing đám đông vào các đoạn thị trường này. Xu thế mới, sử dụng các công cụ Internet để tạo. ra các dịch vụ mà trong đó các khách hàng và đối tác có thể quy định những sở thích của mình và một web site có thể cung cấp các thông tin phù hợp với nhu cầu của họ. Những con búp bê được bán với các màu da khác nhau là một ví dụ về marketing đám đông' đến các đoạn thị trường. Phương pháp tiếp cận này cung cấp khả năng tập trung sản phẩm của bạn vào các đặc tính riêng lẻ của một nhóm người, cung cấp một sản phẩm độc đáo thích ứng với từng người cụ thể và ngược lại, những người này sẽ làm tăng thị phần và lợi nhuận. Internet cung cấp một cơ sở hạ tầng để tham gia vào trong sự chuyển đổi mô hình marketing hiện tại. Nó cung cấp cho những khách tham quan đến site nhưng công cụ để tuỳ biến thông tin mà bạn cung cấp theo yêu cầu của họ. Những công cụ này có thể phức tạp như là một biểu có giao diện với cơ sở dữ liệu hoặc chỉ là một thư điện tử được tạo ra một cách tự động dựa trên các điều kiện mà khách tham quan quy định. Phòng Barbie Doll (búp bê Barbie) của hãng Mattel đã sử dụng tuỳ biến đám đông trên web site của mình để cung cấp một sản phẩm mới và độc đáo. Internet cung cấp một giao điện người sử dụng dễ truy nhập đối với dịch vụ tuỳ biến mới này. Trước kia, hãng Mattel chỉ marketing đám đông các búp bê của mình. Hãng này sản xuất các búp bê có các màu da, tóc và quần áo khác nhau dựa trên cơ sở lấy mẫu dân số chung. Với tuỳ biến đám đông, hãng Mattel có thể cung cấp cho mọt khách hàng đến site của mình một con búp bê độc đáo Các khách hàng có thể chọn màu da, màu mắt, màu tóc, kiểu tóc và quần áo. Họ có thể cá nhân hoá búp bê bằng một cái tên riêng. Sau khi khách hàng lựa chọn, web site sẽ thể hiện một đồ họa cho thấy hình dáng của búp bê. Lúc này, khách hàng có thể điều chỉnh bất cứ thành phần nào. Một khi đã thoả mãn, khách hàng có thể đặt mua trực tuyến, Phòng búp bê Barbie đã hỗ trợ ứng dụng web này một cơ sở dữ liệu mạnh, được tích hợp chặt chẽ với một dây chuyền sản xuất mới thiết kế riêng nhằm mục đích chế tạo và chuyên chở các búp bê đã được cấu hình riêng lẻ. Phòng búp bê Barbie của hãng Mattel phải mất hai năm để phát triển và thực hiện dây chuyền chế tạo cho sản phẩm mới này. Hãng Mattel đã ở trong giai đoạn kế hoạch sơ khởi cung cấp sản phẩm tuỳ biến đám đông. Hãng cho rằng Intelnet là một công cụ lý tưởng để cung cấp dịch vụ tuỳ biến đám đông. Tuỳ biến đáng đông xuất hiện đước hai dạng: Đẩy và kéo. Công nghệ kéo phụ thuộc vào thông tin mà khách hàng quy định. Khách hàng lấy thông tin từ web site. Phần lớn các web site đều dựa trên công nghệ kéo. Khách hàng chỉ ra site mà họ muốn đến bằng cách nhập URL (địa chỉ web). Lúc đó, site này sẽ khả dụng đối với khách hàng đã yêu cầu thông tin. Một dạng kéo phổ biến là sử dụng màn hình nhập dữ liệu. Các khách hàng hay đối tác chọn các phương án mà họ quan tâm. Một trang web mới được tạo ra và thể hiện dựa trên các tiêu chí này, cho phép họ dễ dàng tìm kiếm thông tin. Barbie Doll site tuỳ biến là một ví dụ về công nghệ kéo. Feaeral Express cũng vậy. Nếu gởi một gói hàng thông qua
9. Federal Express, bạn vào Federal Express web site, nhập nước đến và số theo dõi vận đơn (air-bill) và nhận được thông tin về việc khi nào gói hàng của bạn sẽ đến. Đây là một cách thuận tiện để khách hàng truy nhập thông tin tuỳ biến. Công nghệ đẩy cũng là một cách cung cấp cho các khách hàng thông tin tuỳ biến đám đông. Đó là thông tin được gửi trực tiếp đến các khách hàng vá đối tác bằng máy chủ của web site. Phát truyền hình là một ví dụ về công nghệ đẩy. Trong khi phát truyền hình, hãng phát sóng gửi thông tin trên các làn sóng và người tiêu dùng sẽ chọn kênh mà họ thích. Công nghệ đẩy được gọi là công nghệ dựa trên sự kiện. Một người tiêu dùng có thể đặt ra các tham số giá chứng khoán với tổ chức tài chính của mình. Khách hàng sẽ điền một biểu trực tuyến quy định rằng nếu giá chứng khoán xuống hay tăng ngoài giới hạn đã nêu thì tổ chức tài chính phải thông báo cho khách hàng. Công nghệ đẩy tương tự cũng được sử dụng để thông báo cho các khách hàng khác nhau về các loại sự kiện khác nhau. Một công ty chế tạo có thể sử dụng công nghệ đẩy để thông báo cho khách hàng về việc một phụ kiện đã được chuyển hay chưa hoặc một cơ quan thể thao có thể sử dụng công nghệ đẩy để thông báo cho một cổ động viên thể thao kết quả trận đấu. E-mail là một công cụ thông báo phổ biến đối với công nghệ đẩy. Các công ty gửi hay đẩy e-mail đến các khách hàng và đối tác những người đã đăng ký vào một danh sách gửi thư (mailing list) cụ thể. Các danh sách gửi e-mail có thể cung cấp cho các khách hàng và đối tác thông tin về tăng cường sản phẩm, chuyên mục về giá hay các bảng tin hỗ trợ. Các khách hàng và đối tác có thể đăng ký tham gia vào một danh sách gửi thư trên một web site bằng cách bổ sung tên của mình vào danh sách gửi thư đó. Đối với thị trường chứng khoán, khách hàng điền một biểu mẫu chi tiết hoá các chứng khoán mà khách hàng đó quan tâm và giá tối đa cũng như tối thiểu. Thông tin do khách hàng đã xác định trên biểu mẫu được để trong cơ sở dữ liệu. Khi chứng khoán đạt mức tối đa hay tối thiểu đã xác định, cơ sở đừ liệu sẽ tự động tạo ra một e-mail thông báo cho khách hàng về sự kiện đó. Tổ chức tài chính cũng có thể kích hoạt các công cụ bán hàng sao cho phù hợp với các sự kiện công nghệ đẩy. Tại cuối trang e-mail, tổ chức tài chính có thể đưa vào một địa chỉ web (URL) đã được siêu liên kết. Khi kích vào địa chỉ này, khách hàng sẽ được đưa đến một màn hình web mà ở đó khách hàng được yêu cầu nhập số nhận dạng cá nhân (PIN) của mình. Khi kiểm tra PIN xong, thông tin trích chéo của khách hàng tự động hiện lên và khách hàng có thể tiến hành đặt hàng. Internet hỗ trợ cho việc tích hợp nhiều loại thiết bị điện tử khác nhau. Bằng cách tích hợp công nghệ web vào các máy nhắn tin, các công ty có thể đẩy thông tin thời gian thực đến các thuê bao của mình. Thông báo bằng máy nhắn tin có thể được sử dụng khi cần gửi thông tin quan trọng về mặt thời gian đến một khách hàng có hạn chế về truy nhập máy tính nhưng có truy nhập 24/24 giờ đến mạng nhắn tin (tức là pagernumber@skytel.com ). Một tổ chức tài chính có thể gửi thông báo bằng e-mail cho máy nhắn tin của khách hàng. Khách hàng có thể đang chơi golf nhưng vẫn được thông báo về cơ hội mua bán. Hay một công ty chế tạo có thể thông báo cho khách hàng của mình, người đang làm việc tại hiện trường, rằng một cấu kiện quan trọng đã ra khỏi nhà máy. Đây là một cách hiệu quả để cung cấp các dịch vụ được tuỳ biến cụ thể đến các khách hàng. 1.10 Những bất cập trên các phương tiện truyền thông hiện nay trên Internet? Các phương tiện truyền thông đưa tin rất nhiều về những sự bất cập trong việc kinh doanh trên Internet. Có thể nghe thấy những bất cập sau đây của việc kinh đoành trên Internet: - Các tin tặc có thể truy nhập đến thông tin cá nhân của mình - Thương mại hoạt động không hiệu quả trên Intemet. - Các giao dịch không an toàn. Kể từ khi Internet bùng nổ, có rất nhiều câu chuyện về những mong đợi không được thoả mãn của thương mại trên Internet, những rủi ro kinh doanh trên Internet và khả năng các tin tặc truy nhập đến thông tin cá nhân. Vì đa số các doanh nghiệp đều quan tâm đến cả những lợi ích cũng như thiệt hại mà thực tế và có thể của kinh doanh trên Intelnet nên chúng ta cần phải hiểu được những rủi ro thực tế có thể xảy ra trên Internet.
10. 1.11 Các giao dịch và truyền thông Internet có an toàn An toàn là một vấn đề rất quan trọng đối với các công ty tiến hành kinh doanh trên Internet. Hiện nay, có nhiều công nghệ đáng tin cậy làm cho các giao dịch Internet trở nên an toàn đối với hoạt động kinh doanh. Bằng cách phát triển một site sử dụng các giao dịch máy chủ an toàn, có thể bảo vệ công ty và các khách hàng khi mua trực tuyến. Các giáo dịch thẻ tín dụng trên Internet thường an toàn hơn khi mua bán thẻ tín dụng trên điện thoại nếu chúng được mã hoá. Mã hoá đảm bảo rằng nếu một giao địch bị xâm nhập thì sẽ không đọc được. Không cần tạo ra một site thương mại điện tử trừ khi bạn triển khai công nghệ mã hoá và máy chủ an toàn. Đúng là các giao dịch trên Internet có thể bị xâm nhập và đọc trộm bởi những kẻ đột nhập; tuy nhiên, cũng có rất nhiều có thể làm cho các giao dịch trên Internet trở nên an toàn. Công nghệ phổ biến nhất được sử dụng để làm cho e-mail an toàn là mã hoá. Mã hoá thay đổi các ký tự của giao dịch và do đó chúng không thể đọc được trừ khi có khoá giải mã. Nếu muốn gửi một e-mail trên Internet và muốn đảm bảo rằng bên duy nhất có thể đọc e-mail này là người nhận thì bạn cung cấp cho người nhận từ khoá. Sau đó, trong một e- mail khác, có thể gửi cho người nhận thông điệp. Người nhận có thể giải mã thông điệp này bằng cách đưa từ khoá vào chương trình phần mềm giải mã. Nếu một kẻ đột nhập thâm nhập vào e-mail này thì sẽ đọc được thông điệp nếu có từ khoá. Mã hoá là một phương pháp tin cậy và an toàn để gửi thông tin trên Internet. Một giao dịch được mã hoá trên Internet hoạt động giống như mã hoá e-mail. Sự khác biệt ở đây là các máy chủ và các bộ trình duyệt đều có chương trình mã hoá. Vì vậy, từ khoá đợc gửi và nhận mà không cần đến sự can thiệp của con người. Mã hoá là một yếu tố của công nghệ máy chủ an toàn để truyền thông tin thẻ tín dụng trên Internet. Một máy chủ an toàn tự động đưa vào chức năng mã hoá. Bộ trình duyệt của khách hàng gửi và nhận khoá giải mã, thông qua tự động hoá quá trình gửi, nhận và nhập khoá mã hoá. Một người tiêu dùng trực tuyến có trình độ biết rằng chỉ nên gửi thông tin thẻ tín dụng trên máy chủ an toàn. Những người sử dụng (trình duyệt) Netcape biết rằng họ ở trên một máy chủ an toàn khi biểu tượng chìa khoá ở góc trái phía dưới màn hình không bị gãy. Những người sử dụng (trình duyệt) Microsoft họ ở trên một máy chủ an toàn khi ổ khoá ở góc phải phía dưới của màn hình của trình duyệt bị chuyển sang màu xanh và biểu tượng chìa khoá hay ổ khoá không bị gãy. Không nên cung cấp thông tin thẻ tín đụng trên Internet trên bất cứ cái gì ngoài máy chủ an toàn. Hướng dẫn cho các khách hàng của mình về những rủi ro của việc gửi thông tin cá nhân trên máy chủ không an toàn so với sự an toàn của việc gửi thông tin trên máy chủ an toàn. 1.12 Các công ty có thực sự kinh doanh trên các site thương mại điện tử không? Nhiều công ty mới chỉ đang bắt đầu sử dụng Internet cho thương mại. Các báo đăng tải vô số những bài về các công ty Internet có thị vốn hàng tỷ USD mà vẫn chưa kiếm được lợi nhuận. Thực tế là: Nhiều công ty có những site thương mại điện tử thành công.
11. Vì công nghệ mới nên mọi người rất thận trọng khi mua hàng trên Internet. Những lợi ích của việc tiến hành kinh doanh trên Internet đang tăng rất nhanh. Cần phải tích hợp thương mại điện tử vào chiến lược marketing và bán hàng tổng thể để làm cho nó sinh lợi. Các phương tiện truyền thông đã nhanh chóng nhận ra rằng một số công ty không đáp ứng được những kỳ vọng tài chính với thương mại điện tử và nhiều công ty Internet mới thành lập hoạt động không có lãi. Trong thực tế, nhiều công ty đã tạo ra được các site thương mại điện tử thành công. Các công ty công nghệ thành công đã đi đầu trong việc tạo ra các site mua bán hàng hoá trực tuyến cho các giao dịch giữa các doanh nghiệp cũng như giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Hai công ly đã sử dụng thành công Internet để bán các sản phẩm của mình là Dell và Cisco. Dell hiện tạo ra một khoản doanh thu bán hàng trên web hơn 7 triệu USD mỗi ngày còn Cisco có doanh thu bán hàng trên web hơn một tỷ USD năm 1998. Đối với các công ty chưa tích hợp marketing, khai thác và công nghệ vào cách thức tiến hành kinh doanh của mình thì thương mại điện tử chậm hơn so với dự đoán đối với việc phát triển doanh nghiệp. Cần có thời gian để một công ty hiểu và quản lý thương mại điện tử, như là một kênh kinh doanh thay cho việc coi nó như là một công nghệ kiểu catalog công ty và công cụ marketing. Một nhà chế tạo có thể không có cơ sở hạ tầng để gắn web site của mình với các ứng dụng hiện tại. Mua hàng trực tuyến bao gồm một giao dịch tài chính và sự cần thiết phải điền mẫu đơn đặt hàng. Những giao dịch này tạo ra sự cần thiết phải hạch toán, kiểm soát hàng tồn kho, chuyển giao hàng, và dịch vụ khách hàng để tạo ra một site thương mại điện tử. Những báo cáo ban đầu dựa trên các công ty Fortune 2000 cho thấy sự không đồng đều về hình ảnh thành công trong tương lai của Internet. Nhiều công ty lớn kỳ vọng rằng thông qua việc tạo ra một web site và đưa vào việc mua bán trực tuyến, họ sẽ tạo ra được một nguồn thu lớn. Giống như bất cứ một kênh kinh doanh nào khác, việc phát triển một dịch vụ thương mại điện tử thành công đòi hỏi một lượng thời gian, sức lực và sự sáng tạo đáng kể. Chúng ta sẽ thảo luận nhiều cách mà các công ty có thể tích hợp thương mại điện tử vào thực tiễn kinh doanh của mình và tạo ra các kênh thành công cho việc tiến hành kinh doanh. Công nghệ kinh doanh Internet 1à một công nghệ mới và cũng là một sự cản trở mới. Các công nghệ quản lý các web site còn chưa hoàn thiện làm cho các nhà quản lý web mới gặp khó khăn trong việc tích hợp các dịch vụ. Kinh doanh trên Internet vẫn đang còn ở giai đoạn ban đầu. Các doanh nghiệp mới chỉ đang bắt đầu tìm hiểu sự hiện diện Internet sẽ giúp họ tiến hành kinh doanh như thế nào. Đa số các nhà phân tích coi thương mại điện tử như là một kênh kinh doanh mới xuất hiện và tăng trưởng. Theo CommerceNet, một tập đoàn phát triển thương mại trên Internet, ở Mỹ năm 1997 có khoảng 30 triệu người sử dụng web đã khảo hàng trực tuyến nhưng chỉ có 10 triệu người mua hàng trực tuyến. Năm 2000, họ dự đoán ở Mỹ sẽ có khoảng 90 triệu người khảo hàng trực tuyến và chỉ có 40 triệu người mua hàng trực tuyến. Tại diễn đàn kinh tế thế giới Pricewaterhouse Coopers, 35% các công ty trên thế giới nói rằng họ không kỳ vọng tiến hành thương mại điện tử năm 1999 nhưng chỉ có 4% không kỳ vọng tiến hành thương mại điện tử năm 2004. Để cực đại hoá những lợi ích của khảo hàng và mua hàng trực tuyến, cần phải tích hợp thương mại điện tử vào chiến lược bán hàng và marketing tổng thể và tích hợp chiến lược này với các hoạt động khai thác và các tổ chức dịch vụ thông tin. Tích hợp thương mại điện tử sẽ thay đổi tích cực cách thức tiến hành kinh doanh. Phòng hạch toán cần phải giám sát các giao dịch thương mại điện tử; bộ phận bán hàng sẽ phải hướng dẫn các khách hàng sử dụng web site của bạn; các hoạt động khai thác sẽ phải thay đổi để có thể tiến hành các giao dịch trực tuyến; và marketing sẽ phát triển các chương trình hoạt động tốt trên Internet. Tích hợp site thương mại điện tử vào phương hướng của bạn bao gồm việc đảm bảo thông tin sản phẩm trên web site được cập nhật kịp thời. Mọi văn bản có chứa số điện thoại của công ty cũng cần phải bao gồm cả địa chỉ web của công ty. Nó bao gồm cả các thẻ kinh doanh, đầu đề thư, quảng cáo, các bảng dữ liệu điện tử và các hoá đơn. Thương mại điện tử không phải 1à một chức năng marketing riêng biệt mà là một kênh phân phối cần được tích hợp vào cơ cấu của công ty. 1.13 Có thể ngăn chặn các tin tặc không? Có rất nhiều chiến lược thành công để các công ty bảo đảm sự an toàn cho các web site của mình. · Ít có khả năng 1à một tin tặc nhằm vào bạn hay công ty bạn.
12. · Các tin tặc có xu thế tìm đến các công ty và tổ chức lớn. Họ thường tìm kiếm sự công nhận của các tin tặc khác. Các công ty sử dụng các phương pháp bảo vệ an toàn các tài sản công nghệ của mình hiện được chấp nhận có lẽ sẽ không bị ảnh hưởng bởi các tin tặc. · Các tin tặc thường không thể ảnh hường đến các giao dịch đang được tiến hành có sử dụng máy chủ an toàn. Vì Internet được xây dựng trên một mạng hàng triệu máy tính được kết nối một cách tự do, cung cấp truy nhập dễ dàng cho bất cứ ai, việc bảo đảm an toàn thông tin là một vấn đề khó. Nếu quan tâm đến sự an toàn của các giao dịch hay với các kẻ đột nhập có truy nhập đến thông tin cá nhân, có rất nhiều chiến lược thành công khả dụng để đảm bảo an toàn cho web site của bạn. Vì có rất nhiều thông tin trên Internet nên ít có khả năng 1à tin tặc sẽ nhằm vào bạn hay công ty của bạn. Các tin tặc thường tìm đến các công ty và tổ chức nổi tiếng. Họ thường tìm kiếm sự công nhận từ các tin tặc khác. Các tổ chức dễ bị chú ý là các tổ chức tài chính và quân sự. Nếu bạn làm việc tại một công ty hay tổ chức có thể là mục tiêu của tin tặc, phòng dịch vụ thông tin phải cung cấp cho tổ chức của bạn nhiều đặc tính an toàn tiên tiến. Nhiều công ty đã chọn giải pháp quản lý toàn bộ web site của mình, kể cả site thương mại điện tử trên máy chủ của ISP của họ. Các giao địch được định kỳ tải xuống một máy tính ở công ty. Bằng cách này, các tin tặc không có truy nhập đến các máy tính nội bộ của công ty. Nếu các mạng máy tính nội bộ truy nhập Internet, không có cách nào đảm bảo an toàn 100% khỏi sự can thiệp của tin tặc. Các tin tặc không thể làm ảnh hưởng đến các công ty sử dụng các phương pháp bảo vệ hiện đại đang được chấp nhận để bảo vệ các tài sản công nghệ của mình (ví dụ, quản lý các tài khoản Internet trên một mạng loại trừ lẫn nhau và sử dụng bảo vệ bằng mật khẩu, các máy chủ an toàn, bức tường Lửa và các bộ định tuyến). Nếu công ty đang thực hiện các giao dịch trên Internet, các tin tặc không thể đọc các giao dịch đó, miễn là bạn sử dụng một máy chủ an toàn. Một chiến lược khác mà các công ty có thể sử dụng để bảo vệ e-mall gửi ra ngoài công ty bao gồm việc cung cấp cho các nhân viên các công cụ mã hoá e-mail. Việc định vị thông tin công ty trên một mạng loại trừ lẫn nhau (mutually exclusive) và trên các máy chủ web riêng biệt với Internet web site của công ty là những bước cần thiết để đảm bảo sự bảo vệ an toàn trước những kẻ đột nhập. Công nghệ như bức tường lửa cần phải được sử dụng để bảo vệ các máy chủ công ty có truy nhập Internet. Các bức tường lửa là những máy tính hoạt động như những người bảo vệ an ninh. Chúng tách mạng bên ngoài khỏi mạng nội bộ, trong khi vẫn cho phép một cái cầu để các nhân viên có thể nhận e-mail và truy nhập Internet từ các máy trạm làm việc của mình. Các bức tường lửa cũng có thể quét các tiệp đến công ty để kiểm tra virus và có rất nhiều biện pháp phòng ngừa kỹ thuật để ngăn chặn những kẻ đột nhập can thiệp vào mạng của công ty. Mối nguy cơ lớn nhất trong an ninh công ty thường xuất hiện từ nội bộ. Các nhân viên bất mãn có thể gây tổn thất lớn hơn nhiều cho công ty so với những kẻ đột nhập. Việc tạo ra các hệ thống dự phòng nội bộ và hạn chế truy nhập nội bộ đến các hệ thống bằng bảo vệ mật khẩu là những sự bảo vệ tốt nhất đối với các mối đe dọa từ bên trong. Tóm lại Internet đã bùng nổ trong môi trường kinh đoành và nó đã làm thay đổi cách thức kinh doanh. Trong vài năm qua, các doanh nghiệp đã bắt đầu biết được cách thức sử dụng tài nguyên mời này để mở rộng quy mô thị trường của mình. Hình thức và khả năng của các web site đã thay đổi khi các doanh nghiệp trở nên hoàn hảo hơn trong việc sử dụng Internet như là một công cụ kinh doanh. Một bằng chứng thực tế là lnternet cung cấp cơ hội cho mọi công ty, bất kể lớn nhỏ như thế nào, có thể tiếp cận với khách hàng, loại bỏ sự trung gian về thời gian, con người và các quá trình xử lý. Nó cung cấp cho các công ty cơ hội tăng trưởng dịch vụ bằng cách cung cấp tuỳ biến đám đông. 2.1 Sản phẩm của bạn có thích hợp với thương mại điện tử không?
13. Các sản phẩm phù hợp nhất với việc bán hàng trên Internet là các hàng hoá được công nhận hay các sản phẩm có nhãn hiệu. + Bước đầu tiên để xây dựng một site thương mại điện tử là xác định liệu các hàng hoá của bạn có thích hợp với, việc bán hàng trên Internet không. + Các sản phẩm phù hợp nhất với việc bán hàng trênInternet là các hàng hoá được công nhận hay các sản phẩm có nhãn hiệu. + Nếu một sản phẩm dễ tìm thấy trên thị trường thì phải có một lý do bổ sung hay thuyết phục nào đó để làm cho khách hàng muốn mua nó trên web site. + Nếu sản phẩm của bạn nhằm vào thị trường ngách, lý do quyết định để bán hàng trên Internet có thể là sự truy nhập đến một thị trường rộng hơn. Nếu công ty đã tạo dựng được danh tiếng trong khu vực hay trên thị trường quốc tế thì cần sử dụng danh tiếng này để mở rộng thị trường của bạn khi bán hàng trên Internet. + Phải đảm bảo không có những giới hạn pháp lý đối với việc bán sản phẩm trên Internet. Các sản phẩm phù hợp nhất với việc bán hàng trên Internet là các hàng hoá được công nhận hay các sản phẩm có nhãn hiệu. Các sản phẩm hàng hoá là các sản phẩm mà khách hàng quen thuộc do đó biết được họ đang mua gì, mặc dù chưa nhìn thấy, thậm chí là chưa bao giờ nghe thấy về nhà sản xuất. PC là một ví dụ điển hình về hàng hoá. Một nhà sản xuất PC có thể cung cấp các quy cách sản phẩm và liệt kê các thành phần (ví dụ như bộ xử lý Intel Pentium, hệ điều hành Microsoft) của PC và khách hàng có thể hiểu được chức năng và chất lượng của sản phẩm này. Nhãn hiệu xác định ngay nhà sản xuất và chất lượng sản phẩm. Coca-cola và Mcdonal và những nhãn hiệu được nhận ra ngay trên toàn thế giới. Sách là các sản phẩm có nhãn hiệu hiện đang được bán trên Internet. Sách bao gồm tên của nhà xuất bản và tên của tác giả. Những người tiêu dùng đến một web site mới không cần phải hỏi mà có thể xác định ngay được chất lượng của một cuốn sách của Robert Ludum do nhà xuất bản Bantam xuất bản. Nếu một sản phẩm dễ tìm thấy trên thị trường thì phải có một lý do bổ sung hay thuyết phục nào đó để làm cho khách hàng muốn mua nó trên web site. Peapod.com là một site bán hàng tạp hoá trên Internet (www.peapod.com). Vì các cửa hàng tạp hoá dễ tìm thấy ở phần lớn các địa phương nên để thành công, Peapod đã phải cung cấp tiện nghi tốt hơn việc mua bán tại các cửa hàng tạp hoá trong địa phương. Peapod đã tạo ra các dịch vụ thuận lợi thông qua việc đặt hàng trực tuyến và giao hàng tại nhà. Những khách hàng quan tâm đến các dịch vụ này thấy Peapod là một thị trường hấp dẫn. Các công ty khác sử dụng một site thương mại điện tử để tìm kiếm các thị trường không bình thường hoặc đặc biệt. Internet cho phép họ mở rộng quy mô thị trường của mình. Headroom là một nhà sản xuất các headphone chất lượng cao. Headroom có một website, www.headphone.com, mà thông qua đó công ty bán các headphone của mình trên Internet. Các headphone mà công ty sản xuất và bán thường không có ở phần lớn các cửa hàng audio. Những người quan tâm đến các thiết bị audio chất lượng cao sẽ tìm kiếm sản phẩm đặc biệt như vậy. Những người tiêu dùng quan tâm đến các thiết bị audio chất lượng cao là một nhóm nhỏ, họ ở rải rác khắp nơi. Headroom thấy sự hiện diện trực tuyến sẽ giúp cho công ty truy nhập đến thị trường rất khó xác định này và cần phải phục vụ bằng các cửa hàng bán lẻ. Các khách hàng có thể đặt dấu hỏi về chất lượng không được nhìn thấy và tính hợp pháp của việc mua hàng trên Internet từ một công ty mà họ không biết. Họ có thể nghi ngờ không biết một sản phẩm mua từ một web site không quen biết có được chuyển đến nhà hay cơ quan của họ không. Nếu sản phẩm không thuộc loại hàng hoá hay có nhãn hiệu hay công ty không nổi tiếng thì cần phải cung cấp thông tin hỗ trợ cho khách hàng của mình sao cho khách hàng có thể hiểu được chất lượng và tin rằng bạn sẽ chuyển hàng cho họ. Các công ty đã tạo được uy tín khu vực và quốc tế có thể sử dụng uy tín này để mở rộng thị trường của mình khi bán hàng trên Internet. Một khách hàng mua một sản phẩm từ một công ty quốc tế như Disney hay một công ty nằm ở các vùng đã chọn ví dụ như trong khu vực của công ty Macy có thể đã làm quen với hình ảnh công ty và tin tưởng vào đó.
14. Khi mua hàng từ một công ty đã quen biết, người tiêu dùng tin tưởng sản phẩm sẽ được chuyển đến cho họ. Việc hiểu biết những hạn chế pháp lý của sản phẩm là cần thiết khi tạo ra một site thương mại điện tử. Do luật lệ của các bang, các công ty kinh doanh bất động sản ở Mỹ không thể bán ngoài biên giới bang của mình. Điều này hạn chế thông tin có thể thể hiện trên một site khảo hàng trực tuyến. Một công ty kinh doanh bất động sản bán một khu cộng đồng đã quy hoạch có thể cung cấp cho những người mua hàng tiềm năng thông tin về bất động sản, đi dạo thăm các nhà, số liệu thống kê về khu cộng đồng này và thông tin về những tiện nghi và dịch vụ, nhưng không thể cung cấp bản cáo bạch trực tuyến. Mục tiêu của một site khảo hàng trực tuyến đối với một công ty kinh doanh bất động sản là marketing đến những khách hàng tiềm năng ở các bang khác là cung cấp cho họ thông tin đủ để thu hút sự quan tâm của họ. Mục tiêu của dịch vụ khảo hàng trực tuyến là tạo ra những manh mối mà những nhà kinh doanh bất động sản địa phương có thể tìm đến. Sau đây là một số câu hỏi cơ bản mà bạn cần phải trả lời để đánh giá xem liệu sản phẩm của mình có thích hợp với thương mại điện tử trực tuyến không. Câu trả lời ''không'' không có nghĩa là sản phẩm không thích hợp với thương mại điện tử; nó chỉ có nghĩa rằng bạn cần tập trung sự chú ý vào đâu khi phát triển site thương mại điện tử của mình. Bảng câu hỏi đối với các công ty bán sản phẩm trên Internet Câu hỏi Trả lời (Có hay Không?) Có - Bạn cần rõ ràng đơn giản khi giải thích sản phẩm trên web site của mình. Mọi người có dễ dàng hiểu được sản Không - Bạn cần phải có tư liệu bổ sung để cung cấp cho phẩm khi không nhìn thấy không? các khách hàng tiềm năng thông tin về sản phẩm của mình Có - Bạn có thể sử dụng danh tiếng của mình để cung cấp cho các khách hàng tiềm năng sự an toàn khi họ mua hàng hoá từ một công ty nổi tiếng. Sản phẩm hay công ty có tiếng tăm Không - Cung cấp các chào hàng trả tiền sau và thông hay nhãn hiệu? tin viện dẫn để làm cho khách hàng cảm thấy dễ chịu (ví dụ, cung cấp một danh sách những khách hàng nổi tiếng, cung cấp các bài báo tích cực nói về công ty, cung cấp chứng thực của khách hàng). Có - Định dạng nhân khẩu và nhu cầu khách hàng để tạo ra một site khảo hàng trực tuyến và quảng cáo sản có thể định dạng nhân khẩu những phẩm bằng cách sử dụng các cửa ngách (ni che portal). người mua sản phẩm của mình không? Không - Tiến hành nghiên cứu thị trưởng nhiều hơn. Nếu đoạn thị trường của bạn rất lớn thì hãy xác định một đoạn thị trưởng ban đầu nhỏ hơn. Liệu mọi người có cảm thấy tiện lợi hơn Có - Hãy xây dựng một site mua hàng trực tuyến. khi mua hàng của bạn từ máy tính để Không - Bạn có thể sử dụng site của mình để cung cấp bàn ở nhà hay ở cơ quan so với việc cho khách hàng thông tin sản phẩm và dịch vụ khách mua qua điện thoại, fax hay đến tận hàng. nơi mua không? Có - Bạn đã có một kênh phân phối tốt. Có thể sử dụng Bạn có khả năng tiếp cận được thị thương mại điện tử để tăng cưởng kênh này và cung cấp trưởng tiềm năng không? Có những bất kỳ dịch vụ gì dễ truy nhập cho các khách hàng của người muốn mua sản phẩm của bạn mình. nếu họ có thể truy nhập đến kênh phân Không - Bạn có thể mở rộng quy mô thị trường và các phối không ? dịch vụ của mình bằng cách cung cấp các dịch vụ thương mại điện tử Có - Bạn có thể sử dụng site của mình để tiến hành kinh Việc bán các sản phẩm của mình trực doanh thông qua một dịch vụ mua hàng trực tuyến. tuyến từ website đến người tiêu dùng Không - Site của bạn có thể tập trung vào việc cung cấp và các doanh nghiệp có hợp pháp thông tin sản phẩm, hỗ trợ khách hàng và dịch vụ khách không ? hàng. 2.2 Dịch vụ của bạn có thích hợp với thương mại điện tử không? Bán các dịch vụ trên Internet tương tự như bán các sản phẩm. Để bán các dịch vụ trên Internet, cần phải có khả năng giải thích một cách đầy đủ và rõ ràng dịch vụ của mình trực tuyến. Các dịch vụ tốt nhất đối với thương. mại điện tử không đòi hỏi sự tương tác cá nhân giống như trong xây dựng, salon ô
15. tô, chuyển hàng đến tận người nhận, và lắp đặt hệ thống báo động. Nếu dịch vụ cần sự tương tác trực tiếp với khách hàng, bạn vẫn có thể có một site thương mại điện tử thành công bằng cách hạn chế site này đến một vùng địa lý. Cần có một Lý do thuyết phục để mọi người mua dịch vụ của bạn trên Internet. Cần tạo ra các văn bản sao cho có thể ghi lại tất cả những giao dịch. Hai mặt hàng phổ biến và sinh lời nhất hiện đang được bán trên Internet và các dịch vụ: Vé máy bay và các dịch vụ tài chính như các cổ phiếu và trái phiếu. Doanh thu trực luyến lớn nhất cua Microsoft từ các hoạt động kinh doanh không dựa trên phần mềm là dịch vụ bán vé máy bay - Expedia - ở www.expedia.com. Các công ty mới như E-Trade và các công ty môi giới đã có cơ sở vững chắc như Charles Schwab, đang thay đổi tính chất của đầu tư riêng lẻ. Năm 1999, cứ 6 giao dịch cổ phiếu thì có một giao dịch được thực hiện trên Internet. Các công ty môi giới và các tổ chức tài chính bán hàng trên Internet đã tạo ra những web site rất tinh vi. Chúng đã tác động rất nhiều đến các thị trường chứng khoán quốc tế bằng cách tạo ra những giao dịch mua bán trong ngày (day trader). Chúng có tác động rất lớn đến chi phí giao dịch, đẩy giá giao dịch từ 100USD xuống còn 15USD/giao dịch. Bạn có muốn xem những site tài chính mới nhất? Hãy tham quan www.quicken.com để có một danh sách cập nhật do tờ Morningstar cung cấp về bất cứ công ty nào kinh doanh côngcộng. Sử dụng mua hàng trực tuyến có thể là một phương pháp hiệu quả và mạnh để truy nhập các khách hàng dịch vụ. Nếu hiện tại có một công ty dịch vụ và muốn bán các dịch vụ trên Internet, bạn sẽ phải đảm bảo rằng dịch vụ có thể mở rộng và bán trực tuyến. Trong đa số các trường hợp, một site thương mại điện tử có bao gồm khảo hàng và mua hàng trực tuyến sẽ hoạt động tốt nhất nếu dịch vụ đó không yêu cầu sự tương tác trực tiếp của con người. Hạn chế dịch từ web site của bạn Một công ty lắp đặt các thiết bị báo động có thể giải thích các dịch vụ của mình, nhận đơn đặt hàng và phục vụ các khách hàng hiện tại. Tuy nhiên, công ty này sẽ gặp khó khăn trong việc lắp đặt các thiết bị báo động nằm ngoài khu vực địa lý của mình. Nếu một công ty dịch vụ cần có tương tác trực tiếp với khách hàng, công ty đó có thể tạo ra một site khảo hàng trực tuyến có khả năng giới hạn sự hỗ trợ dựa trên các cân nhắc về mặt địa lý. Cách đơn giản nhất để giới hạn truy nhập đến một site khảo hàng trực tuyến 1à yêu cầu khách hàng nhập mã vùng hay mã khu vực. Nếu mã vùng hay mã khu vực không nằm trong khu vực địa lý của công ty thì web site có thể đưa ra một thông điệp cám ơn khách hàng và thông báo cho khách hàng đó biết là công ty không cung cấp các dịch vụ đến khu vực của khách hàng. Peapod cung cấp dịch vụ chuyển giao hàng tạp hoá trong khu vực. Trước tiên, Peapod hỏi mã vùng của khách hàng. Nếu nhập mã vùng của New York, khách hàng sẽ được đưa đến màn hình giải thích rằng công ty không cung cấp dịch vụ trong vùng đó và yêu cầu khách hàng cung cấp thông tin về chỗ ở của mình để tham khảo trong tương lai. Những nguyên tắc mà chúng ta đã thảo luận đối với việc bán sản phẩm trên Internet cũng áp dụng cho việc bán các dịch vụ. Dịch vụ của bạn có phải 1à loại đặc biệt hay khó tìm thấy ở một số khu vực không? Nếu đúng như vậy, Internet có thể cung cấp một kênh phân phối rộng hơn. Khách hàng có cảm thấy tiện lợi hơn trong việc mua trực tuyến dịch vụ của bạn thay cho việc đi. đến cửa hàng không? Nếu đúng như vậy, một site thương mại điện tử sẽ rất hữu ích. Bạn có thể cung cấp các dịch vụ tốt hơn trên Internet so với trường hợp cung cấp trực tiếp không? Rất nhiều tổ chức tài chính thấy rằng họ có thể làm được điều đó. Ví dụ, các khách hàng dịch vụ tài chính có thể truy nhập đến các danh mục đầu tư của cá nhân trên một site của tổ chức tài chính và tham gia trò chơi trực tuyến với các kịch bản ''What if' (Điều gì xảy ra nếu?). Nếu bạn đầu tư 100.000USD vào một quỹ của một tổ chức tài chính nào đó và tổ chức tài chính đó có một web site tương tác, bạn có thể thấy điều gì sẽ xảy ra nếu đa dạng hoá danh mục đầu tư của mình bằng cách chọn các quỹ khác. Thậm chí có thể xem tỷ lệ hoàn vốn dự tính so với mức độ rủi ro dự tính. Ngoài ra, có thể dự tính mình sẽ có bao nhiêu trong tài khoản lương hưu dựa trên mức độ rủi ro và lãi suất tiết kiệm của mình. Mua bán chứng khoán trực tuyến đã trở thành một hình thức sử dụng Internet phổ biến. Các tổ chức tài chính bán các chứng khoán và trái phiếu trên Internet cung cấp cho khách hàng các dịch vụ theo dõi chứng khoán và trái phiếu với khả năng mua bán trực tuyến. Họ cho rằng bằng cách cung cấp cho các khách hàng của mình truy nhập đến các phần mềm mạnh về phân tích, dự báo và thông báo tình hình, họ sẽ cung cấp cho khách hàng những kinh nghiệm tích cực. Khi các khách hàng có thông tin, họ có thể truy nhập đến các công cụ để dự tính kết quả tương lai của những tài sản của mình theo các kịch bản khác nhau. Do đó, họ sẽ đễ có khả năng mua các dịch vụ bổ sung hơn. Khi bán các dịch vụ trên Internet, sẽ phải cung cấp cho các khách hàng của mình các tài liệu khẳng định rằng giao dịch được thực hiện vì khách hàng không kỳ vọng nhận được một sản phẩm hữu hình. Với vé máy bay, khách hàng có thể khẳng định nhận được đặt hàng bằng e-mail trước khi các vé máy bay được gửi cho họ. Nếu là một tổ chức tài chính và một khách hàng đặt hàng một dịch vụ tài chính, bạn có thể gửi cho khách hàng một e-mail khẳng định đơn đặt hàng. Nếu mọi người mua dịch vụ trên Internet, họ cảm thấy công ty mà từ đó họ định mua dịch vụ cung cấp một dịch vụ tốt và hợp pháp. Một công ty như Fidelity Investments hay Charles Schwab có danh tiếng và cách tổ chức dịch vụ để tăng cường bán hàng trực tuyến. Các công ty khu vực quy mô nhỏ có thể cộng tác tiếp thị các dịch vụ của mình với một tổ
16. chức có danh tiếng hay nhận được những bài báo ca ngợi để khách hàng cảm thấy an toàn. Sau đây là một số câu hỏi cơ bản cần trả lời đề xác định xem dịch vụ của mình có thích hợp với thương mại điện tử trực tuyến không. Câu trả lời ''Không'' không có nghĩa là dịch vụ không thích hợp với thương mại điện tử; nó chỉ nhấn mạnh cần tập trung vào điểm nào khi phát triển site của mình. Bảng câu hỏi đối với các công ty bán dịch vụ trên Internet Câu hỏi Trả lời Dịch vụ của bạn có phải là Có - Cần phải đơn giản một hàng hoá mà mọi người dễ hiểu khi không Không - Cần tư liệu bổ sung để cung cấp cho các nhìn thấy không? khách hàng tiềm năng thông tin về dịch vụ Dịch vụ hay công ty có Có - Bạn có thể dụng danh tiếng của mình để cung danh tiếng hay nhãn hiệu? cấp cho các khách hàng tiềm năng sự an toàn khi họ mua hàng hoá từ một công ty nổi tiếng. Không – Cung cấp các chào hàng trả tiền sau và viện dẫn để làm cho các khách hàng cảm thấy dẽ chịu (ví dụ, cung cấp một danh sách những khách hàng nổi tiếng, cung cấp các bài báo tích cực nói về công ty, cung cấp chứng thực của khách hàng) Có thể định dạng nhân Có - Định dạng nhân khẩu và nhu cầu khách hàng khẩu những người mua để tạo ra một site khảo hàng trực tuyến và quảng dịch vụ của mình không? cáo dịch vụ bằng cách sử dụng các cửa ngách. Không – Hãy tiến hành nghiên cứu thị trường nhiều hơn. Nếu đoạn thị trường rất lớn thì hãy xác định một đoạn ban đầu nhỏ hơn. Bạn có khả năng tiếp cận Có - Bạn đã có một kênh phân phối tốt. Có thể sử được thị trường tiềm năng dụng thương mại điện tử để tăng cường kênh này không? Có những người và cung cấp bất kỳ dịch vụ gì để dễ truy nhập cho muốn mua sản phẩm nếu các khách hàng của mình. họ có thể truy nhập đến kênh phân phối không? Không – có thể mở rộng quy mô thị trường và các dịch vụ của mình bằng cách cung cấp các dịch vụ thương mại điện tử. Liệu mọi người có cảm Có – Hãy xây dựng một site mua hàng trực tuyến. thấy tiện lợi hơn khi mua hàng từ máy tính để bàn ở Không - Bạn có thể sử dụng site của mình để cung nhà hay ở cơ quan so với cấp cho khách hàng thông tin sản phẩm và dịch vụ việc mua qua điện thoại, khách hàng. fax hay đến tận nơi mua hàng? Dịch vụ có bị giới hạn về Có - Vẫn có thể xây dựng một site mua hàng trực mặt vật lý không (tức là có tuyến; bạn sẽ phải hạn chế truy nhập đến dịch vụ cần bố trí lao động để cài của mình dựa trên mã khu vực hay mã vùng. đặt/cung cấp dịch vụ của bạn)? Không - Dịch vụ của bạn rất thích hợp với mua hàng trực tuyến. Việc bán các dịch vụ của Có - Dịch vụ rất thích hợp với mua hàng trực mình trực tuyến trên web tuyến. site đến người tiêu dùng
17. và các doanh nghiệp có Không – Có thể sử dụng site để tham khảo hàng hợp pháp không? trực tuyến và dịch vụ hỗ trợ khách hàng. 2.4 Cân đối tài khoản trực tuyến là gì ? Các báo cáo tài khoản trực tuyến có thể cung cấp cho khách hàng thông tin mới nhất và chính xác, cho phép tăng dịch vụ mà lại giảm chi phí. Các công ty dịch vụ có thể cung cấp cho khách hàng báo cáo trực tuyến, giảm các chi phí gởi bưu điện và xử lý mà vẫn tăng dịch vụ. Các báo cáo trực tuyến: có thể đưa vào các công cụ tương tác để khách hàng có thể hiểu và quản lý tốt hơn các dịch vụ mà họ mua. Các công ty dịch vụ có thể cung cấp các dịch vụ bổ sung dựa trên mẫu sử dụng của khách hàng. Sự bổ sung này có thể làm tăng sự thoả mãn của khách hàng, cải thiện dịch vụ tăng doanh số. Đối với đa số các công ty trên cơ sở sử dụng, hoá đơn chính là nhãn hiệu. Đa số những người tiêu dùng không nghĩ về công ty điện lực của mình khi họ bật đèn lên. Người tiêu dùng chỉ nghĩ đến công ty tiện ích này khi mất điện hay nhận được hoá đơn điện. Thông thường hoá đơn là cơ hội duy nhất để các nhà cung cấp dịch vụ liên lạc với người tiêu dùng. Nhiều nhà cung cấp dịch vụ sử dụng hoá đơn để cung cấp cho người tiêu dùng thông tin về các dịch vụ của mình hay bán thêm các dịch vụ bổ sung. Các nhà cung cấp dịch vụ chiếu sáng coi việc lập hoá đơn như là các cơ hội bán hàng và giao kèo với khách hàng chứ không phải là việc thu tiền. Một site khảo hàng trực tuyến có thể đẩy cơ hội hợp đồng với khách hàng lên một bước tiếp nữa vì có thể sử dụng hoá đơn điện từ trực tuyến để thu hút khách hàng vào một cuộc đối thoại điện tử tương tác thường xuyên với nhà cung cấp địch vụ. Các nhà cung cấp dựa trên sử dụng có thể cắt giảm chỉ phí và kiếm được nhiều lợi nhuận hơn bằng cách sử dụng phương pháp lập hoá đơn trực tuyến. Các khoản tiết kiệm được do giảm các công việc xử lý giấy tờ được ước lượng vào khoảng O,75- 1,25 USD cho mỗi tờ séc đã được loại bỏ. Các nhà cung cấp dịch vụ cũng được hưởng lợi nhờ giảm thời gian trôi nổi của đồng tiền vì họ không còn phải mất thời gian xử lý giấy tờ các séc bị huỷ bỏ hay các séc không hợp 1ệ. Khách hàngcũng có thể yên tâm không quên thanh toán đúng hạn vì họ có thể yêu cầu nhà cung cấp dịch vụ gửi cho mình các thông báo nhắc nhở bằng e-mail trước khi hoá đơn đến hạn thanh toán. Một lý do khác dẫn đến việc các dịch vụ dựa trên sử dụng tạo ra hệ thống lập hoá đơn trực tuyến riêng của mình là xu thế ngày càng tăng của việc hợp nhất hoá đơn. Các nhà hợp nhất hoá đơn là một dịch vụ tài chính phục vụ người dùng. Người tiêu dùng đăng ký dịch vụ này thông qua các tổ chức tài chính của mình và nhà hợp nhất hoá đơn tự động thanh toán hoá đơn của khách hàng. Các nhà hợp nhất hoá đơn làm trung gian giữa công ty tiện ích và khách hàng. Trong một môi trường không bị quản lý, đa số các công ty tiện ích coi truy nhập trực tiếp đến khách hàng như là một loại hàng hoá quý giá. Một số nhà cung cấp dịch vụ đang thiết kế các quá trình lập hoá đưa và chấp nhận thanh toán điện tử để tránh các nhà hợp nhất hoá đơn và do đó tăng cường sự tương tác trực tiếp có nhãn hiệu riêng với khách hàng. Các hệ thống thanh toán trực tuyến không chỉ cung cấp cho khách hàng thông tin bổ sung về các hoá đơn của mình mà còn cung cấp các phương án thành toán dễ dàng như thanh toán thẻ tín dụng trực tuyến hay chuyển tiền trực tuyến từ tài khoản ngân hàng của khách hàng. Nhiều khách hàng không muốn mất sự kiểm soát việc thanh toán hoá đơn bằng cách sử dụng các hệ thống thanh toán tự động. Một hệ thống thanh toán tự động trực tuyến có thể cho các khách hàng các đặc tính bổ sung và kiểm soát quá trình nhiều hơn. Nó hoạt động như thê nào? Một giải trình và báo cáo mà đa số mọi người hiện nay nhận được từ công ty tiện ích. Nhà cung cấp dịch vụ có thể cung cấp cho khách hàng của của mình sự cân đối tài khoản trực tuyến cho phép họ xem xét và thanh toán hoá đơn trực tuyến. Các nhà cung cấp có thể trình bày giải trình ở phần mua hàng trực tuyến của web site. Việc tạo ra một giải trình trực tuyến bao gồm việc đưa các dữ liệu báo cáo hiện được gửi cho khách hàng qua đường bưu điện vào máy chủ khảo hàng trực tuyến. Một thuận lợi đối với khách hàng của bạn do giải trình trực tuyến là họ có thể thanh toán các hoá đơn trực tuyến và có thể tuỳ biến các thông tin nhận được. Một công ty điện cung cấp cho khách hàng các số liệu sử dụng năm ngoái va hiện tại. Nhờ trực tuyến, công ty này có thể cung cấp một công cụ mà qua đó khách hàng có thể thể hiện
18. các mẫu sử dụng trong 24 tháng trước đó, giúp người sử dụng xác định được họ sử dụng nhiều nhất ở những phần nào. Kansas City Power and Light (KCPL) và một công ty tiện ích điện lực hiện đang cung cấp cho các khách hàng của mình các dịch vụ lập hoá đơn trực tuyến. Do bỏ điều tiết trong ngành điện nên họ thấy rằng cần phải cung cấp cho khách hàng các dịch vụ và phương án lựa chọn mới. KCPL coi lập hoá đơn và quản lý tài khoản trực tuyến là phương tiện để cung cấp các dịch vụ tiên tiến. Các cơ quan quản lý đã khước từ không cho phép họ thực hiện phương án buộc những khách hàng nhận hoá đơn trực tuyến không nhận hoá đơn bằng văn bản dưới dạng giấy tờ. KCPL hy vọng vượt qua được các vấn đề quản lý và cung cấp cho khách hàng phương án chỉ trực tuyến, đơn giản hoá quá trình lập hoá đơn cho khách hàng và tiết kiệm thời gian in ấn cũng như gởi hoá đơn qua đường bưu điện. Các khách hàng của KCPL có thể thanh toán các hoá đơn của mình và xem tình hình thanh toán trong quá khứ, các hoá đơn hiện tại và tình hình sử dụng trực tuyến. Các khách hàng thương mại có các phương án tuỳ chọn bổ sung. Họ có thể xem các hoá đơn của mình và sắp xếp thứ tự tình hình sử dụng dựa trên một đoạt các tuỳ chọn tuỳ họ quyết định. Cáckhách hàng rất ưa thích dịch vụ này. Đặc tính được ưa chuộng nhất và biểu đồ mô tả tình hình sử dụng. Trong tương lai, KCPL muốn cung cấp cho các khách hàng trực tuyến phương án đặt ngày thanh toán, thanh toán bằng thẻ tín dụng và đăng ký thông báo nhắc nhở thanh toán. Có thể sử dụng các phương án tuỳ chọn thanh toán và giải trình hoá đơn Internet để thực hành tiết kiệm cho công ty dịch vụ và tạo cơ hội đối thoại với khách hàng. Các nhà cung cấp dịch vụ thường gửi các thông báo, báo cáo hay hoá đơn thanh toán lặp đi lặp lại giành được một môi trường tương tác để đối thoại với các khách hàng của mình. 2.5 Khảo hàng trực tuyến có thích hợp với công ty không? Khảo hàng trực tuyến là một quá trình cung cấp cho khách hàng thông tin mà họ cần thiết để đưa ra quyết định mua hàng về các sản phẩm và dịch vụ công ty. Để tạo ra một site thương mại điện tử hiệu quả, cần cung cấp cho các khách hàng trực tuyến thông tin mà họ cần để hiểu được sản phẩm và dịch vụ của mình. Vấn đề quan trọng là phải xác định cần cung cấp bao nhiêu thông tin và loại thông tin gì cho khách hàng của mình. Khảo hàng trực tuyến cung cấp cho khách hàng thông tin mà họ cần để có được sự thuận tiện trong việc mua sản phẩm hay dịch vụ từ công ty bằng cách sử dụng dịch vụ mua hàng trực tuyến. Web site của bạn cần trình bày nhiều thông tin hơn chứ không chỉ là các quy định về mua sản phẩm. Đa số mọi người đều có các câu hỏi và cần thông tin bổ sung từ công ty để cảm thấy tin tưởng trong khi đưa ra quyết định mua hàng. Thông tin mà mọi người cần để đưa ra quyết định mua hàng từ công ty phụ thuộc vào quá trình bán các sản phẩm của bạn. Phải tạo ra một site khảo hàng trực tuyến hiệu quả, phân tích tình hình bán hàng hiện tạo và tạo ra một sơ đồ 1ogic trong việc trình bày trực tuyến thông tin này. Một số sản phẩm rất nổi tiếng đối với khách hàng trước khi được đưa lên web site. Các khách hàng đến các site đó thường tập trung vào giá, khả năng sẵn có và mức độ truy nhập nhanh đến các sản phẩm. Một số sản phẩm khác thì khách hàng vẫn chưa biết đến. Mọi người thâm nhập vào site đó để tìm hiểu nhiều hơn về sản phẩm. Các sản phẩm này cần được sự hỗ trợ thông tin và hướng dẫn để mọi người có thể đưa ra quyết định mua hàng. Đa số người tiêu dùng khảo hàng các sản phẩm có nhãn hiệu, giá thấp và có sẵn. Nếu khách hàng đến một site đặt vé máy bay để mua vé, họ sẽ chỉ cần ít thông tin ngoài các chính sách của site và cần truy nhập đến chương trình trực tuyến thể hiện lịch bay và giá vé. Đa số những ngươi mua vé máy bay đã biết rằng máy bay là gì và đã quen thuộc với các hãng hàng không khác nhau và không kỳ vọng rằng văn phòng bán vé sẽ cung cấp cho họ thông tin về các hướng đi đến sân bay. Một site hàng hoá cần cung cấp truy nhập thuận tiện và nhanh chóng đến các công cụ để khách hàng có thể thu thập các thông tin mà họ cần thiết để ra quyết định. Nhiều sản phẩm và dịch vụ cần phải có một web site tập trung vào việc cung cấp cho khách hàng thông tin để ra quyết định. Nếu một ai đó đến Headroom để mua một head-phone chất lượng cao, họ sẽ có rất nhiều câu hỏi về chất lượng và kỹ thuật. Khả năng nhất là sẽ quan tâm đến các cách phân loại khác nhau, các đặc tính, và các ưu nhược điểm của các headphone khác nhau. Để bán headphone, Headroom cần hướng dẫn cho khách hàng của mình. Để cung cấp ý kiến
19. từ bên ngoài, Headroom đã bên hồ sơ khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Headroom thấy rằng đặc tính được ưa chuộng nhất của web site của mình là newsgroup mà web site đó quản lý Mọi người có thể đến newsgroup này để đặt các câu hỏi, gợi ý kiến đóng góp hay đọc ý kiến của những người khác về headphone. Một người mới đến web site của Headroom lần đầu có thể đến site thảo luận và đọc ý kiến của những người khác về các sản phẩm của Headroom, thu nhận được có cơ sở quan điểm của người tiêu dùng. Một công ty khác đã sử dụng khảo hàng trực tuyến để cung cấp cho khách hàng đến site của mình một cảm giác khảo hàng trực tuyến mạnh là Whistle Communications, ở www.whistle.com. Whistle bán các giải pháp phần cứng và phần mềm tích hợp kết nối công ty với nhà cung cấp dịch vụ Internet của mình và do đó công ty có thể cung cấp cho các nhân viên của mình truy nhập e-mail và Internet (được GỌI là máy chủ POP). Whistle đã tạo ra một site dễ điều hướng cung cấp một sơ đồ logic cho thông tin sản phẩm mà mọi người cần. Vì đa số mọi người mua loại giải pháp máy tính này vẫn chưa quen với ứng dụng đó, hướng dẫn đi lại của Whistie đưa khách hàng đến site của mình thông qua các câu hỏi chu trình về bán hàng mà khách hàng tiềm năng có. Vì Whistle là một công ty tương đối mới với sản phẩm ngách và không phải và hàng hoá nên công ty cần hướng dẫn cho khách hàng về sản phẩm của mình. Whistle đã làm điều này bằng cách đưa vào các chứng thực của khách hàng, các điều tra thực tế về khách hàng, các giải thưởng công nghiệp và các ý kiến bình luận của báo chí. Đa số các công ty bán các sản phẩm hay dịch vụ của mình thấy rằng khoảng 80% các câu hỏi mà mọi người đặt ra đều tương tự và đã được một ai đó trong công ty trả lời. Bằng cách cung cấp những câu hỏi thường gặp (FAQ), các chứng liệu hỗ trợ, các khảo sát và chứng thực, có thể cung cấp cho khách hàng thông tin hỗ trợ mà họ cần để đưa ra quyết định mua hàng. Bạn cũng có thể thấy rằng với khảo hàng trực tuyến, web site có thể đơn giản hoá quá trình bán hàng hiện nay. Khi cung cấp cho các khách hàng hiện tại một nơi trả lời các câu hỏi của họ thì họ sẽ không cần phải gọi đến người bán hàng. Điều này sẽ giảm chi phí mà lại tăng được năng suất dao động của các nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng giờ đây có thể tập trung vào các tài khoản khác. Làm thế nào để biết được cần đưa gì vào site khảo hàng trực tuyến của bạn ? Câu hỏi Trả lời Sản phẩm của bạn có phải Có - Mọi người dễ dàng hiểu được sản phẩm. là hàng hoá không ? Không- Bạn cần phải cung cấp thông tin chi tiết hơn định nghĩa và giải thích những ưu điểm về sản phẩm. Mọi người có quen thuộc Có - Dễ dàng trở nên tin cậy hơn khi bán sản phẩm trực với sản phẩm ngay cả khi tuyến. họ không biết công ty Không - Bạn cần tạo lập tên công ty cùng với sản phẩm. không? Nếu tên công ty không có tiếng tăm, cần cung cấp các chứng cứ hỗ trợ cho thấy bạn đáng tin cậy. Đa số mọi người hiểu được Có - Họ không cần khảo hàng trực tuyến nhiều. sản phẩm mà không cần Không- Bạn cần cung cấp thông tin chi tiết phục vụ cho giải thích ? khảo hàng trực tuyến. Mọi người có quen thuộc Có - Hãy sử dụng tên công ty để tạo độ tin cậy. với công ty không? Không - Hướng dẫn cho khách hàng tiềm năng nắm được lợi ích của công ty bằng cách làm việc với báo chí, các nhà phân tích và các khách hàng hiện tại để tạo độ tin cậy. Khách hàng tiềm năng có Có - Phải rắm được chu trình bán hàng của mình; phải biết mất nhiều ngày hay thời các câu hỏi mà mọi người đặt ra về sản phẩm tạo một site gian âu nói chuyện với đại khảo hàng trực tuyến nêu bật những lựa chọn mà mọi diện bán hàng để ra quyết người đã thực hiện để mua sản phẩm của bạn. Cung cấp định mua sản phẩm thông tín khảo hàng trực tuyến để đẩy nhanh chu trình bán không? hàng. Không - Khảo hàng trực tuyến đơn giản cũng thúc đẩy bán hàng. Bạn có một danh sách các Có - Hãy biến chúng thành FAQ. câu hỏi mà đa số khách Không - Hãy tiến hành nghiên cứu. Có các câu hỏi chuẩn có hàng đặt ra không ? thể xác định và xử lý. 2.6 Những yếu tố cơ bản của dịch vụ khảo hàng trực tuyến là gì? Khảo hàng trực tuyến hỗ trợ quá trình bán hàng bằng cách cung cấp cho các khách hàng thông tin chi tiết mà họ cần để đưa ra quyết định.
20. · Các công ty có thể thực hiện khảo hàng trực tuyến cùng với hoặc không cần có dịch vụ mua hàng trực tuyến. · Khảo hàng trực tuyến sẽ hỗ trợ quá trình bán hàng và trong một số trường hợp sẽ rút ngắn chu trình bán hàng. · Dịch vụ khảo hàng trực tuyến cần cung cấp sự mô tả sản phẩm, bao gồm giá cả, thời gian, phương pháp giao hàng và bảo hành sản phẩm. · Các yếu tố tiên tiến hơn của dịch vụ khảo hàng trực tuyến bao gồm việc mô tả và hiển thị các đặc tính, chức năng và lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ. · Một khu vực FAQ cung cấp cho khách hàng tài nguyên trực tuyến để trả lời các câu hỏi của họ. · Thông tin cạnh tranh cung cấp cho các khách hàng tiềm năng phương pháp so sánh các sản phẩm của bạn với các sản phẩm khác. Nếu có thể, hãy đưa vào hoặc liên kết đến các bài báo nêu bật các đặc điểm tích cực của sản phẩm mình. · Chứng thực của khách hàng là một sự khẳng định rằng những người khác cũng có những ván đề tương tự và sản phẩm của bạn thoả mãn được những nhu cầu của họ. · Hãy liên kết hay cung cấp thông tin bổ sung liên qua đến sản phẩm, giới thiệu cách thức sử dụng hay tiếp tục hoàn thiện sản phẩm của mình. Có thể thực hiện khảo hàng trực tuyến cùng với hoặc không cần có dịch vụ mua hàng trực tuyến. Nhiều công ty bắt đầu bằng cách cung cấp thông tin khảo hàng trực tuyến (giới thiệu tổng quan về sản phẩm, trả lời FAQ và hỗ trợ) trên web site của mình. Tuỳ thuộc vào khả năng của công ty trong việc thoả mãn các yêu cầu mua hàng trực tuyến, bạn có thể quyết định xem chỉ cung cấp dịch vụ khảo hàng trực tuyến hay không. Bằng cách cung cấp cho các khách hàng của mình truy nhập liên tục 24 giờ trong ngày; 7 ngày trong tuần (24x7) đến thông tin, có thể hỗ trợ bán hàng và trong một số trường hợp sẽ rút ngắn chu trình bán hàng, giảm chi phí quản lý vì các khách hàng có truy nhập đến thông tin bất cứ khi nào họ muốn. Một số người nghĩ rằng các khách hàng tiềm năng ngại hỏi các câu hỏi cơ bản. Nghiên cứu cho thấy từ các FAQ trên một site khảo hàng trực tuyến, các khách hàng có khái niệm rõ hơn về sản phẩm của công ty và cảm thấy thuận tiện hơn khi đưa ra quyết định mua hàng. Thông tin cơ bản cần đưa vào dịch vụ khảo hàng trực tuyến bao gồm mô tả mặt hàng, giá, các phương pháp giao sản phẩm và chính sách trả lại hàng. Đa số mọi người thích có các thông tin cơ bản này để đưa ra quyết định mua hàng tích cực. Tuỳ thuộc vào loại sản phẩm hay dịch vụ mà bạn chào bán, cần quyết định sẽ cung cấp các dịch vụ gì khác để làm cho khách hàng đưa ra quyết định mua hàng có thông tin. Đối với các sản phẩm không dễ hiểu đối với đa số khách hàng, cần hỗ trợ quyết định của khách hàng bằng cách đưa vào các đặc tính sản phẩm, chức năng của các đặc tính đó và lơi ích đối với mỗi tỉnh năng. Hãy nêu các danh sách này dưới dạng các mục dễ đọc hơn trên màn hình. Đối với các sản phẩm được cấu thành từ nhiều bộ phận, có thể tạo ra một bộ cấu hình trực tuyến sao cho các khách hàng có thể biết được giải pháp sẽ như thế nào và chi phí là bao nhiêu. Dell Computers đã nhận thấy mỗi khách hàng trung bình tham quan site của mình là 10 lần, xem xét các quy cách sản phẩm và cấu hình hệ thống trước khi mua hàng trực tuyến. Nếu mỗi lần tham quan hàng trực tuyến được coi là một cuộc gọi điện thoại đến bộ phận hỗ trợ của Dell và chi phí mỗi cuộc gọi hỗ trợ là 5USD thì tiết kiệm cho mỗi giao dịch bán hàng là 50USD: ở một thị trường mà giá mỗi đơn vị sản phẩm thấp hơn 1.000USD và lợi nhuận sản phẩm là 7% (70USD) thì việc tiết kiệm 50USD sẽ ảnh hưởng rất lớn và tạo sự khác biệt giữa lãi và lỗ. Để hỗ trợ cho khách hàng và giảm số lượng câu hỏi trực tiếp đến tổ chức bán hàng của mình, cần tạo ra một danh sách các FAQ. ĐỐI với sản phẩm hiện hành, bộ phận bán hàng và hỗ trợ của bạn có thể đã soạn ra một danh sách các câu hỏi của khách hàng. Nếu chưa thì tổ chức này cũng có thể cung cấp các thông tin cần thiết để tạo ra FAQ. Bạn cần lưu giữ danh sách các câu hỏi nhận được từ khách hàng. Nếu liên tục nhận được các câu hỏi như nhau, cần định kỳ cập nhật FAQ của mình với các câu hỏi và trả lời đó. Hãy để các câu hỏi hay được đặt ra nhất ở đầu FAQ. Bằng cách đặt các câu hỏi phổ biến nhất ở đầu, các doanh nghiệp đã giảm hơn 50% số lượng các câu hỏi đến site, nâng cao sự hỗ trợ khách hàng và giảm chi phí. Các khách hàng tham quan site có thể được khuyến khích đi đến quyết định mua hàng nếu họ thấy rằng những người khác sử dụng sản phẩm của bạn như thế nào và tại sao họ lại mua các sản phẩm đó. Whistle, một công ty cung cấp các thiết bị truy nhập Internet, đã đưa vào web site của mình các câu chuyện thành công. Công ty này đã lập hồ sơ cho rất nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm của Whistle. Công ty đã nhận thấy các khách hàng tiềm năng, những người đã đến mục này của web site, có thể nhận ra tình huống mà công ty đã được giới thiệu phải đối mặt và thấy rằng việc mua Internet có Whistle giải quyết vấn đề của họ như thế nào. Các nghiên cứu khảo sát là một công cụ thuyết phục để bán các sản phẩm phức tạp, đắt tiền hay có các chu trình bán hàng dài hơn. Bằng cách đưa ra các thông tin về chức năng của đặc tính và cung cấp các kết quả nghiên cứu khảo sát có chứng thực của khách hàng, các khách tham quan sẽ có thông tin cần thiết để cảm thấy thuận tiện khi mua hàng từ web site của bạn. Phân tích cạnh tranh cũng có thể nêu bật được cách chào hàng. Nếu bán các máy làm kem, bạn có thể có một ma trận
21. so sánh tính năng/chức năng của máy kem so với các loại sản phẩm cạnh tranh khác. Một cách khác giúp bán sản phẩm cung cấp ví dụ về việc mọi người sử dụng sản phẩm đó như thế nào. Đừng bao giờ nghĩ rằng mọi người biết nhiều và biết cách sử dụng tốt nhất sản phẩm của bạn. Bằng cách cung cấp các ví dụ thú vị về sản phẩm trong thực tế, có thể cung cấp cho các khách hàng tiềm năng lý do và lợi ích trong việc mua sản phẩm đó. Nếu bán các máy làm kem, bạn cũng có thể có một mục trên web site về các công thức làm kem ở nhà đã được giải cũng như các câu chuyện về những người đã sử dụng máy làm kem. Có thể đưa vào các ảnh về các bữa tiệc, thực đơn của bữa tiệc, và các lý do làm kem tại nhà được ưa chuộng. Bạn cũng có thể đưa vào các mẹo và kỹ thuật nhỏ trong việc làm kem mịn, kem ít béo, hay sử dụng hoa quả hay hỗn hợp các thành phần khác nhau trong công thức làm kem. Cũng có thể tài trợ cho một cuộc thi mà trong đó mọi người cung cấp các công thức làm kem mà mình ưa thích. Hãy làm cho site của bạn trở nên tương tác bằng cách yêu cầu mọi người bỏ phiếu cho công thức làm kem mà họ ưa thích nhất. Việc cung cấp thông tin bổ sung có thể nâng cao tính hữu ích của site đối với khách hàng. Việc khách hàng sử dụng site của bạn nhiều hơn chắc chắn sẽ làm tăng lượng bán hàng. 2.7 Các khách hàng sẽ phản ứng như thế nào trước các dịch vụ thương mại điện tử của bạn? Để dự tính được sự chấp nhận của các khách hàng tiềm năng về các dịch vụ thương mại điện tử đã đề xuất của bạn, cần điều tra thăm dò ý kiến của các khách hàng hiện tại cũng như tương lai để nắm rõ hơn sự truy nhập và sử dụng Internet của họ. Để các dịch vụ trực tuyến thành công, các khách hàng cần truy nhập đến Internet. · Để một khách hàng mua hàng trực tuyến, không chỉ cần có truy nhập Internet. Mua hàng trực tuyến 1à một cách mua hàng mới; nhiều người khảo hàng trực tuyến vẫn chưa cảm thấy an toàn về mua hàng trực tuyến. · Ngay cả khi cơ sở khách hàng tỏ ra chưa sẵn sàng với thương mại điện tử, hãy xây đựng sự hiện diện Internet của công ty để mở ra các cánh cửa mới. Trước khi tạo ra một site thương mại điện tử, hãy hỏi các khách hàng của bạn một số câu cơ bản: · Họ có thể truy nhập và sử dụng máy tính không? · Họ có được kết nối đến Internet không? · Họ đã thăm một web site nào đó để lấy thông tin về sản phẩm hay dịch vụ chưa? · Họ đã mua sản phẩm hay dịch vụ trên Internet chưa? Nếu câu trả lời thẳng thừng là ''Không'' thì một site thương mại điện tử sẽ không phải là một sự bổ sung hiệu quả cho các chào hàng kinh doanh của bạn. Đừng nghĩ rằng bạn đã biết ngay các câu trả lời. Để có được câu trả lời, cần tiến hành một số nghiên cứu cơ bản. Hãy yêu cầu các đại diện bán hàng hỏi các khách hàng của mình. Hãy thuê một tổ chức nghiên cứu tiến hành nghiên cứu về các khách hàng và thị trường của bạn. Yêu cầu họ hỏi khách hàng xem họ có kết nối Internet không và họ có mua hàng trực tuyến không. Hãy tiến hành nghiên cứu từ 3-6 tháng một cần, sẽ có khả năng theo dõi được những thay đổi trong thị trường của mình. Bạn có thể ngạc nhiên trước những câu trả lời. Nếu có các giao dịch giữa các doanh nghiệp, bạn có thể thấy rằng các khách hàng có truy nhập đến Internet ở nhà mà không có ở cơ quan. Vì Internet còn là dịch vụ mới, nhiều công ty cẩn trọng và hạn chế sự truy nhập đến Internet của các nhân viên. Khi Internet phát triển, các công ty hiểu được làm thế nào để kết hợp việc sử dụng Internet trong công việc với trách nhiệm của nhân viên. Mỗi năm, càng nhiều công ty cung cấp truy nhập Internet cho các nhân viên của mình. TheoDataquest, năm 1966 còn có rất ít nhân viên truy nhập Internet. Năm 1997, 20% các nhân viên ở Bắc Mỹ và một số nước châu Âu có truy nhập Internet. Năm 1998, 50% nhân viên ở Bắc Mỹ và 20% nhân viên ở châu Âu có tru y nhập Internet. Cuối năm 1999, 78% các nhân viên ở Bắc Mỹ và 70% nhân viên ở châu Âu sẽ có truy nhập Internet. Các cản trở khác đối với sự thành công của thương mại điện tử là mức độ tiện lợi của khách hàng khi mua hay đặt hàng trực tuyến. Nếu các khách hàng được kết nối đến Internet nhưng không cảm thấy tiện lợi khi mua trực tuyến, bạn sẽ mất nhiều thời gian để có được một phần doanh thu từ site thương mại điện tử. Ngay cả khi khách hàng có truy nhập Internet, cũng phải có thời gian trước khi họ đặt hàng hay mua trực tuyến. Bạn đã mất nhiều năm hướng dẫn khách hàng mua hàng thông qua các kênh phân phối hiện nay; và sẽ phải hướng dẫn lại các khách hàng của mình trong việc
22. sử dụng các dịch vụ trực tuyến. Thương mại điện tử là mới mẻ. Các khách hàng hiện tại hay tiềm năng có thể cảm thấy không tiện lợi khi mua hàng trực tuyến hiện nay nhưng chẳng bao lâu sau họ sẽ bắt đầu khảo hàng trực tuyến. Trong tương lai, những khách hàng khảo hàng trực tuyến sẽ mua hàng trực tuyến. Bằng cách tạo ra một sự hiện diện trực tuyến hôm nay, có thể làm cho các khách hàng của mình quen với các dịch vụ trực tuyến của bạn, bao gồm cả khảo hàng và mua hàng trực tuyến. Nếu các khách hàng hôm nay chưa khảo hàng hay mua hàng trực tuyến, bạn cần quan sát họ để xem có một sự chuyển dịch sang khảo hàng và mua hàng trực tuyến không. Cần phải kiểmsát được các khách hàng của mình khi cung cấp các dịch vụ. Nếu không cung cấp các dịch vụ trực tuyến, các đối thủ cạnh tranh sẽ làm điều đó. Tấn công là sự phòng vệ tốt nhất của công ty. Bằng cách giám sát các khách hàng của mình và đi tiên phong trong dịch vụ web, có thể đảm bảo rằng các đối thủ cạnh tranh sẽ không làm tổn hại kinh doanh của bạn bằng cách cung cấp trực tuyến các dịch vụ mới khác nhau. Các nhà xuất bản bách khoa toàn thư đã không nhận thấy các tiến bộ công nghệ đã làm thay đổi thị trường của họ như thế nào. Các cuốn bách khoa toàn thư Ellcyclopedla Britallllica và World Book đã không coi Microsoft là một đối thủ cạnh tranh. Microsoft đưa ra Encarta, một cuốn bách khoa toàn thư dựa trên CD. Encarta đã làm thay đổi cách thức các gia đình cung cấp các tài liệu học tập cho con cái mình và thay thế các cuốn bách khoa toàn thư bằng giấy hiện tại. Tương tự, Amazon.com đã làm thay đổi tính chất của việc mua sách. Các công ty như Walden Books và Barnes and Nobie đã không nghĩ rằng đối thủ cạnh tranh lớn của mình là Internet. Khi các công ty bán sách vững mạnh tạo sự hiện diện trực tuyến thì Amazon.com đã tích hợp các dịch vụ của mình vào trong cơ cấu Internet. Điều tốt nhất đối với một công ty là có thông tin và được chuẩn bị sẵn sàng. Nếu đợi cho đến khi đối thủ cạnh tranh chứng tỏ được sự thành công của các dịch vụ thương mại điện tử thì khó có thể thâm nhập thị trường và giành thị phần. 2.8 Các nhà phân phối phản ứng thế nào đối với thương mại điện tử ? Nếu bán các sản phẩm của mình thông qua các nhà phân phối, cần xem xét các mối quan hệ và thoả thuận một cách cẩn thận trước khi triển khai một site thương mại điện tử. · Có thể có một điều khoản không cạnh tranh với nhà phân phối hiện tại và điều khoản này không cho phép tạo ra một dịch vụ mua hàng trực tuyến định hướng khách hàng. · Có thể sẽ có lợi nếu tạo ra các dịch vụ mua hàng trực tuyến với các nhà phân phối của mình. · Sẽ có lợi nếu hỗ trợ các nhà phân phối của mình bằng cách tạo ra một site khảo hàng trực tuyến cung cấp cho người tiêu dùng thông tin về sản phẩm của bạn và hướng khách hàng đến các nhà phân phối này · Nên làm việc với các đối tác của mình và yêu cầu họ điền vào đơn đặt hàng trực tuyến. Đa số các công ty cần xem xét các mối quan hệ và các hợp đồng kinh doanh hiện tại của mình để thấy được việc thay đổi các mẫu phân phối sẽ ảnh hường như thế nào đến các mối quan hệ và kênh bán hàng hiện tại cả bản thân công ty. Điều khoản không cạnh tranh không nhất thiết loại trừ và xây dựng một dịch vụ khảo hàng hay mua hàng trực tuyến. Lĩnh vực phát triển nhanh nhất đối với thương mại điện tử là thương mại giữa các doanh nghiệp. Thay cho việc sử dụng site mua hàng trực tuyến chỉ nhằm vào các khách hàng, bạn có thể nhằm vào các đối tác của mình. Để tạo ra một site thương mại điện tử giữa các doanh nghiệp có hiệu quả, cần nghiên cứu các tập quán kinh doanh hiện tại của mình. Nếu các nhà phân phối gửi fax hay gọi điện thoại để đặt hàng, sẽ hiệu quả nếu xây dựng một hệ thống đặt hàng trực tuyến cho họ. Một Extranet site sẽ cung cấp cho họ các dịch vụ thương mại điện tử trong phần được bảo vệ bằng mật khẩu của web site của công ty. Các đối tác có thể sử dụng site này để đặt hàng sản phẩm và theo dõi quá trình chuyển giao hàng và thông tin pháp lý về sản phẩm. Có thể tạo ra một dịch vụ khảo hàng trực tuyến cho những người tiêu dùng cuối cùng. Dịch vụ này có thể tăng cường sự công nhận nhãn hiệu, cung cấp thông tin về sản phẩm và tình hình bán hàng thông qua các kênh bán hàng hiện tại. Có thể chuyển người tiêu dùng đến một web site của người phân phối của bạn hay cung cấp số điện thoại và địa chỉ của các nhà phân phối trong khu vực của người tiêu dùng đó. Giờ đây, người tiêu dùng có thể trực tiếp hoàn thành đơn đặt hàng của mình thông qua một trong các nhà phân phối.
23. Có thể những người tiêu dùng đã quen thuộc với nhãn hiệu của bạn, khi người tiêu dùng tìm một giải pháp, họ có thể tìm đến. Có thể sử dụng khảo hàng trực tuyến để hỗ trợ cho các đối tác của mình bằng cách cung cấp cho người tiêu dùng thông tin mà họ cần thiết về sản phẩm của bạn. Có thể chuyển người tiêu dùng bằng điện tử đến bộ phận bán lẻ hay web site của nhà phân phối để họ có thể mua sản phẩm. Chiến lược này sẽ tăng cường nhãn hiệu của bạn trong ngành, cung cấp cho người tiêu dùng thông tin họ cần để đưa ra quyết định mua hàng và đồng thời vẫn hỗ trợ được các đối tác kinh doanh. Nếu là một nhà sản xuất, tổ chức chuyển giao hàng có thể được lập ra để xử lý các đơn đặt hàng lớn nhưng không có cơ sở hạ tầng để thoả mãn các đơn đặt hàng nhỏ, đơn chiếc. Có thể thấy rằng cần phải làm việc với kênh phân phối hiện tại để thoả mãn các đơn đặt hàng phát sinh từ site mua hàng trực tuyến, của bạn. Nhà phân phối cần có sự hoạt động tối ưu để chuyển giao hàng và hỗ trợ cho các đơn hàng nhỏ, riêng lẻ. Thay cho việc tổ chức lại phòng chuyển giao hàng của mình để hỗ trợ cho các đơn đặt hàng của khách hàng đơn 1ẻ. Có thể ký thoả thuận với nhà phân phối khi nhà phân phối đó có thể nhận các đơn đặt hàng riêng lẻ thông qua site mua hàng trực tuyến của bạn, tập trung vào việc thực hiện các đơn đặt hàng này. 2.9 Site khảo hàng trực tuyến ảnh hưởng đến các đối tác như thế nào? Trước khi triển khai xây dựng một site khảo hàng và mua hàng trực tuyến, cần biết được ảnh hưởng của nó đến các đối tác kinh đoành. Hãy xây dựng một site cực đại hoá những lợi ích của việc truy nhập trực tuyến đối với cả công ty cũng như các đối tác. · Một site khảo hàng trực tuyến có thể rút ngắn các quá trình bán hàng của các đối tác kinh doanh. · Khi cung cấp cho các đối tác phân phối truy nhập trực tuyến đến thông tin, họ có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng nhanh hơn, dẫn đến ít sai sót hơn, chi phí thấp hơn và sẽ thoả mãn cao hơn. Việc tạo ra một site khảo hàng trực tuyến có thể tăng cường các mối quan hệ của công ty. Hiện tại, có thể gửi các bảng giá và hướng dẫn sản phẩm cho các nhà phân phối. Ngoài ra, có thể cung cấp cho các nhà phân phối hỗ trợ bằng điện thoại trong giờ làm việc bình thường. Với một site khảo hàng trực tuyến, có thề tăng khả năng truy nhập của mình thông qua việc cung cấp cho các nhà phân phối truy nhập 24 giờ trong ngày, 7 ngày trong tuần đến bảng giá và hướng dẫn sản phẩm. Hướng dẫn sản phẩm trực tuyến cung cấp cho các nhà phân phối của bạn một địa điểm duy nhất, nơi mà họ có thể tìm thấy các thông tin về tất cả các sản phẩm của công ty với một bảng giá bằng giấy, các nhà phân phối cần phải lựa chọn các thành phần với hy vọng là sẽ chọn đúng. Với một hệ thống đặt hàng trực tuyến, có thể thiết kế các hướng dẫn cấu hình để nhắc nhở các đối tác trong quá trình đặt hàng, kiểm tra và khẳng định rằng các mặt hàng đã được chọn đúng. Với một dịch vụ khảo hàng trực tuyến, có thể tạo ra bảng giá tương tác. Có thể tạo ra bảng giá này để giới thiệu các bộ phận, toàn bộ cấu hình, giá bán lẻ hay giá của các đối tác kinh doanh. Khi một đối tác đặt hàng trực tuyến, có thể kiểm tra đơn đặt hàng, và đánh dấu tất cả các đơn đặt hàng có các bộ phận bị thiếu hay có vấn đề. Tóm đại biện pháp này sẽ tiết kiệm thời gian và tốn kém chi phí trong việc phải trả lại hàng của bạn và các đối tác kinh doanh. Với việc bổ sung thêm hỗ trợ FAQ và e-mail, bạn cung cấp cho nhà phân phối của mình truy nhập trực tuyến đến các câu hỏi không có tính chất cấp bách. Nếu đối tác nằm ở múi giờ khác hay làm việc trong một môi trường bán lẻ mà khách hàng cần hỗ trợ ngoài giờ làm việc bình thường, có thể tăng cường sự hỗ trợ mà không phải thay đổi giờ làm việc của các nhân viên bằng cách cung cấp trực tuyến cho đối tác thông tin mới nhất về sản phẩm, cấu hình và khả năng sẵn có. Khảo hàng trực tuyến cung cấp cho các đối tác khách hàng truy nhập đến những thông tin mà họ cần để làm việc. Nhiều đối tác kinh doanh cần truy nhập đến không chỉ các thông tin về sản phẩm. Một nhà cung cấp sản phẩm xây dựng có thể cần mua các sản phẩm đặt hàng đặc biệt cho các nhà thầu xây dựng. Nhà thầu xây dựng cần biết khi nào có thể chờ đợi nhận được hàng theo đơn đặt hàng đặc biệt của mình. Nhà cung cấp sản phẩm xây dựng cần phải nộp đơn đặt hàng đặc biệt này cho nhà sản xuất và nhận được thông tin về giá cả cũng như chuyển giao sản phẩm. Nếu như nhà sản xuất đã xây dựng một dịch vụ Extranet thương mại điện tử, nhà cung cấp có thể truy nhập dịch vụ này, đặt hàng và nhận được thông tin về già cả và chuyển giao hàng. Sau đó, khi kiểm tra tình trạng đơn, đặt hàng này, nhà cung cấp có thể quay trở lại dịch vụ Extranet để tìm tình trạng đơn đặt hàng đặc biệt của mình. Trước kia, các kiểu giao dịch này thường sử dụng fax hay điện thoại. Vì các quá trình dựa trên fax hay điện thoại phụ thuộc vào sự can thiệp của con người nên thường có thời gian trễ lớn. Nếu công ty cung cấp xây dựng nằm ở Hawaii và nhà sản xuất lại ở New York, chênh lệch múi giờ và 6 tiếng. Thông thường, chỉ có hai tiếng để bộ phận bán hàng của nhà sản xuất nhận đơn và cung cấp cho nhà cung cấp thông tin. Với sự hiện diện web, nhà cung cấp có thể cung cấp truy nhập 24x7 đến thông tin và tình trạng đặt hàng. Khi có truy nhập trực tuyến đến thông tin cần thiết, nhà cung cấp có thể đáp ứng tốt hơn bằng cách trả lời nhanh chóng các câu hỏi của khách hàng. Nhà sản xuất có thể cung cấp hỗ trợ tốt hơn và đơn giản
24. hoá các hoạt động, tăng hỗ trợ nhưng không cần tăng số lượng nhân viên hỗ trợ. Khi cung cấp cho các đối tác phân phối truy nhập trực tuyến đến thông tin, các nhà phân phối sẽ có khả năng trả lời các câu hỏi của khách hàng một cách nhanh hơn, dẫn đến ít sai lầm hơn, chi phí quản trị thấp hơn và độ thoả mãn cao hơn. Hãng Owens Corning (www.owenscorning.com) có một site định hướng các sản phẩm xây dựng gia đình. Owens Corning site có rất nhiều thông tin về các sản phẩm cách ly bằng sợi thuỷ tinh, bao gồm cả các phương pháp sử dụng và lắp đặt. Một người xây dựng cần các chi tiết về các sản phẩm cách ly bằng sợi thuỷ tinh có thể truy nhập Owens Corning web site và nhận được các thông tin cần thiết. Bằng cách cung cấp thông tin sản phẩm trực tuyến, Owens Corning đã rút ngắn chu trình bán hàng cho các đối tác kinh doanh của mình. Nhà thầu không phải đến thăm nhà phân phối địa phương của công ty để biết về giá trị R hay lấy thông tin về việc đo đạc môi trường công việc để tính các tham số cách ly cần thiết. Owens Corning web site cung cấp thông tin mà người xây dựng cần để ra quyết định. Khi liên hệ với nhà cung cấp vật liệu xây dựng địa phương sau khi đã thăm Owens Corning web site, người xây dựng sẽ ra quyết định và biết rằng mình muốn đặt hàng gì. Nhà cung cấp vật liệu xây dựng có thề tập trung vào việc cung cấp sản phẩm. Owens Corning hỗ trợ các nhà phân phối của mình trong định hướng bán hàng bằng cách cung cấp phần '''Xem/mua ở đâu'' trên web site của mình. Khách hàng đến thăm web site của công ty nhập mã khu vực và nhận được danh sách các cửa hàng nằm trong khu vực của mình. Nếu cửa hàng đó có web site, một siêu liên kết đến site đó sẽ được cung cấp. 2.10 Cung ứng trực tuyến là gì và hoạt động như thế nào? Cung ứng trực tuyến nối các đại lý mua hàng của công ty với những người bán hàng được ưa chuộng hơn như là một phần của thủ tục mua hàng điện tử. Một ứng dụng Intranet của công ty được thiết kế để hướng dẫn đại lý thông qua quá trình chấp nhận và thực hiện. · Một tiêu chuẩn mới gọi là OBI (Mua mở trên Internet) đã được tạo ra để hỗ trợ cho cung ứng giữa các doanh nghiệp. · Cung ứng trực tuyến đơn giản hoá quá trình cung ứng. · Sự đơn giản hoá này tiết kiệm tiền cho công ty bằng cách đảm bảo các kinh nghiệm tốt nhất cho mua hàng. · Đến lượt các kinh nghiệm tốt nhất này lại tiết kiệm tiền chongười bán hàng bằng cách tự động hoá quá trình nhập đơn · Cung ứng trực tuyến có thể mở rộng từ cung ứng văn phòng đến quản lý dây chuyền cung ứng củ a công ty. Để hỗ trợ cho quá trình xây dựng và tích hợp các ứng dụng điện tử giữa các doanh nghiệp, một tiêu chuẩn mới đã được định nghĩa gọi là OBI. OBI (www.openbuy.org) là một tiêu chuẩn được xây đựng xung quanh tập chung các yêu cầu kinh doanh, hỗ trợ kiên trúc, quy cách và hướng dẫn kỹ thuật. Mục tiêu của OBI là tạo ra một tiêu chuẩn để các công ty có thể tích hợp các ứng đụng Intranet của mình với các ứng đụng dựa trên web của những người bán hàng khác. OBI tạo điều kiện dễ dàng cho các công ty trong việc tích hợp lntranet của mình với nhiều người bán hàng khác nhau. Với OBI, các công ty không cần phải tạo ra các giao diện riêng để kết nối đến từng người bán hàng của mình. Cung ứng trực tuyến tích hợp Intranet, quá trình mua hàng và những người bán hàng được ưa chuộng vào một quá trình trực tuyến. Dưới đây là cách thức hoạt động của cung ứng trực tuyến: · Một nhân viên vào mạng Intranet của công ty và truy nhập đến ứng dụng mua hàng của công ty. Sau đó, có thể xem xét và chọn các sản phẩm mà họ quan tâm đặt hàng. Một công ty có thể đưa vào bất cứ loại sản phẩm nào mà một nhân viên quan tâm đến việc mua (ví dụ như máy tính, thiết bị văn phòng, máy móc thiết bị). Khi một nhân viên quyết định xem xét một dây chuyền sản phẩm, Intranet của công ty sẽ tự động liên kết nhân viên đó đến Extranet site mua hàng trực tuyến của người bán hàng được ưa chuộng. Nhân viên này xem xét giá cả và cấu hình có thể cho công ty trên site này. · Nhân viên này chọn mẫu mã, chất lượng và cấu hình cần quan tâm mua. Thông tin về cấu hình và mẫu mã được chuyển từ site khảo hàng trực tuyến của người bán hàng đến Intranet của nhân viên. · Một ứng dụng sẽ định tuyến sự lựa chọn của nhân viên một chuỗi lệnh khả dụng để thông qua. Về ngặt điện tử, thông qua chữ ký điện tử, những người có trách nhiệm thông qua việc mua hàng. Nếu cần thiết, việc mua hàng sẽ được định tuyến đến phòng mua hàng.
25. · Sau đó, khoản mua hàng đã được duyệt sẽ được định tuyến đến site mua hàng trực tuyến của người bán được ưa chuộng. · Người bán được ưa chuộng gởi cho nhân viên này một hoá đơn khẳng định đơn đặt hàng bằng e-mail và cung cấp thông tin chuyển giao hàng. Kiểu quá trình cung ứng liên kết trên tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Trong nội bộ công ty, công việc giấy tờ cần thiết để cung ứng sản phẩm và số lần mà một thông tin cần đưa vàohệ thống giảm hẳn. Các công ty có thể tăng khả năng một nhân viên sử dụng một người bán, hàng được ưa chuộng và đó tăng cơ hội của họ trong việc đáp ứng yêu cầu lượng hàng mua tối thiểu. Điều này lại làm tăng khả năng công ty có thể nhận chiết khấu lớn hơn. Về phía người bán, công việc giấy tờ giảm, lám giảm chi phí kinh doanh nhưng vẫn tăng khả năng đạt được khối lượng lớn hơn. Hiện nay, các công ty như Staples và Dell đang cung cấp chiết khấu bổ sung cho các công ty đặt hàng bằng điện tử. Quản lý dây chuyền cung cấp đối với các thiết bị văn phòng sử dụng thương mại điện tử chỉ là phần nổi của tảng băng. Các công ty đang xem xét các cách thức tốt hơn để quản lý tất cả các chi phí. Các nguồn lực khai thác chiếm 30% chi phí hoạt động kinh doanh. Đặc biệt, các nguồn lực là các hàng hoá và dịch vụ phi sản xuất mà các doanh nghiệp mua và quản lý các hoạt động hàng ngày của mình. Chúng bao gồm các dịch vụ, thiết bị vốn, bảo dưỡng, sửa chữa, cung ứng khai thác, đi lại và giải trí, và rất nhiều các khoản chi phí khác cần phải được duyệt thông qua các quá trình kinh doanh nội bộ. Các công ty đang xem xét cách thức sử dụng cung ứng thương mại điện tử để cung cấp các công cụ tốt hơn, cho phép quản lý những người bán và các nhà cung cấp các nguồn lực khai thác. Để có vị thế trên thị trường, các công ty cung cấp các nguồn lực khai thác cần xem xét làm sao có thể tạo điều kiện cho các khách hàng của mình với các ứng dụng thương mại điện tử. Theo Thuongmaidientu101.com 2.11 Có thể phát triển các công cụ gì để hỗ trợ cho các khách hàng, các nhà phân phối và các đối tác? Có thể tăng hiệu quả các dịch vụ trực tuyến bằng cách phát triển các công cụ hỗ trợ các đối tác của mình. · Đưa vào các dịch vụ cung cấp cho các đôi tác thông tin về chiết khấu, giá cả, khả năng sẵn có sắp tới và/hay cảnh báo về sản phẩm. · Tích hợp các kỹ thuật khai thác mỏ dữ liệu vào Extranet site của đối tác. Có thể sử dụng khai thác mỏ dữ liệu để định danh các mẫu mua hàng và tạo ra chế độ đặc biệt hay các đòn bẩy khuyến khích dựa trên thói quen mua hàng thông quá khứ của khách hàng. · Tích hợp các chương trình tìm kiếm, e-mail và các newsgroup vào web site để cung cấp các dịch vụ tốt hơn. Khi khách hàng, các nhà phân phối và đối tác kinh doanh đã quen thuộc với web site của bạn thì họ sẽ thấy rằng đấy là nơi có thể tìm thấy thông tin mới nhất. Họ sẽ coi web site của bạn như là nguồn chủ yếu cho thông tin này. Khi nhiều khách hàng, nhà phân phối và đối tác kinh doanh sử dụng web site, bạn sẽ đưa ra các cách thức tốt hơn để thông tin cho họ. Cung cấp cho họ thông tin về các chương trình sắp tới hay cảnh báo họ về những thay đổi sản phẩm. Có thể tích hợp các kỹ thuật khai thác mỏ dử liệu vào Extranet site của đối tác. Khai thác mỏ dữ liệu định danh các mẫu mua hàng. Bạn có thể tạo ra các đòn bẩy khuyến khích mua hàng dựa trên quá khứ đặt hàng của các khách hàng, nhà phân phối và đối tác kinh doanh. Hãy sử dụng những điều đó để tăng lượng bán hàng và lợi nhuận và đồng thời đơn giản hoá quá trình đặt hàng của bạn. Các dịch vụ đặc biệt làm tăng giải pháp tiềm năng vì chúng cung cấp cho các khách hàng, nhà phân phối và đối tác kinh doanh của bạn thông tin quan trọng đồng thời đơn giản hoá quá trình bán hàng và khuyến khích họ mua hàng. Nếu công ty phân phối cho các công ty khác và các công ty này bán hàng trực tiếp cho công chúng, hãy tạo ra một marketing site để hỗ trợ cho các nhà phân phối. Ở site này, có thể thông báo cho các nhà phân phối của bạn về các chương trình quảng cáo đang tiến hành và về các chương trình đồng tiếp thị khả dụng. Nếu các nhà phân phối của bạn sử dụng các đồ hoạ để tạo ra các chiến dịch quảng cáo (quảng cáo trên báo, tờ rơi, thư quảng cáo), hãy tạo ra một địa điểm trên Intranet site của mình, nơi mà phòng quảng cáo của họ có thể có truy nhập trực tuyến đến các công trình của bạn, đảm bảo chất lượng và độ chính xác trong quảng cáo của họ.