›
›

Đề tài Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty du lịch Transviet Travel

doc 62 trang phuongnguyen 2650
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Đề tài Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty du lịch Transviet Travel", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • docde_tai_marketing_truc_tiep_nham_thu_hut_thi_truong_khach_vie.doc

Nội dung text: Đề tài Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty du lịch Transviet Travel

  1.  Đề Tài: Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty du lịch Transviet Travel 1
  2. MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU 1 LỜI MỞ ĐẦU 2 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN4 1.1.Một số khái niệm cơ bản 4 1.1.1. Doanh nghiệp lữ hành 4 1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp lữ hành 4 1.1.1.2. Vai trò, chức năng của doanh nghiệp lữ hành 5 1.1.1.3. Phân loại doanh nghiệp lữ hành 6 1.1.1.4. Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành 6 1.2. Hoạt động Marketing trực tiếp 7 1.2.1. Khái niệm Marketing trực tiếp 7 1.2.2 Các phương tiện Marketing trực tiếp 11 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH Transviet 14 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Transviet Travel 14 2.1.1. Các hoạt động cơ bản của Công ty Transviet 15 2.1.2. Bộ máy tổ chức hoạt động của công ty 17 2.1.2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty 17 2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty 18 2.1.3 Thị trường khách đi du lịch Thái lan 20 2.1.3.1. Khái niệm thị trường 20 2.1.3.2. Sức hấp dẫn của du lịch Thái lan 21 2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm vừa qua 23 1
  3. 2.2. Thực trạng về thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Transviet Travel 26 2.2.1. Đặc điểm của sản phẩm là chương trình đi du lịch Thái lan của công ty. 26 2.2.2. Đặc điểm của thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thai lan của công ty. 31 2.2.3. Thực trạng về thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Transviet Travel những năm vừa qua 33 2.3. Thực trạng về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Du lịch Transviet 34 2.3.1. Xác định ngân sách dành cho hoạt động marketing trực tiếp 34 2.3.2. Thực trạng xây dựng chương trình marketing trực tiếp 37 2.3.3. Các phương tiện marketing trực tiếp được công ty phối hợp sử dụng 39 2.3.4 Đánh giá về hoạt động marketing trực tiếp của công ty 41 CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN CỦA 43 CÔNG TY DU LỊCH TRANSVIET 43 3.1. Định hướng chung của công ty 43 3.2. Một số đề xuất để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp của công ty 44 3.2.1. Đề xuất đối với việc xác định ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp 44 3.2.2. Đề xuất đối với việc xây dựng chương trình marketing trực tiếp 46 3.2.3. Đề xuất đối với việc sử dụng các phương tiện marketing trực tiếp 47 3.2.4. Một số đề xuất khác 49 KẾT LUẬN 54 LIỆU THAM KHẢO 55 2
  4. DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Biểu đồ 1: Tổng lượt khách của công ty du lịch Transviet năm 2005 - 2009 24 Biểu đồ 2: Cơ cấu khách đi du lịch Thai lan theo độ tuổi năm 2009 32 Bảng 1: Thị trường khách của công ty từ năm 2005 – 2009 27 Bảng 2: Tốc độ phát triển liên hoàn lượt khách của công ty qua các năm từ năm 2005- 2009 25 Bảng 3: Kết quả kinh doanh của công ty năm 2009 25 Bảng 4: Cơ cấu khách Việt Nam đi du lịch Thai lan theo độ tuổi của công ty năm 2009 32 Bảng 5: Thị phần của khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc so với tổng lượt khách Outbound và tổng lượt khách của công ty qua các năm 34 1
  5. LỜI MỞ ĐẦU Đă từ lâu, du lịch là một hoạt động mang tính tích cực của con người. Xã hội càng phát triển thì nhu cầu du lịch của người dân càng tăng. Người ta đi du lịch để khám phá những chân trời mới lạ, tìm hiểu những nền văn hoá độc đáo, khác biệt và đặc biệt là nghỉ ngơi, thư giãn sau những giờ phút lao động căng thẳng mệt nhọc. Ngày nay, cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật và công nghệ, đời sống được cải thiện, trình độ dân trí được nâng cao thì khát khao tìm hiểu thế giới càng mạnh mẽ, ngành du lịch thế giới có điều kiện để phát triển vượt trội Nhận thức được tầm quan trọng của ngành du lịch đối với sự phát triển kinh tế - xã hội, Đảng và Nhà Nước đă xác định: “ phát triển du lịch trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn trên cơ sở khai thác có hiệu quả lợi thế về điều kiện tự nhiên, sinh thái, truyền thống văn hoá lịch sử, huy động tối đa nguồn lực trong nước và tranh thủ sự hợp tác, hỗ trợ quốc tế, góp phần thực hiện công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Từng bước đưa nước ta trở thành một trung tâm du lịch có tầm cỡ của khu vực, phấn đấu sau năm 2010 du lịch Việt Nam được xếp vào nhóm quốc gia có ngành du lịch phát triển trong khu vực ” Về mục tiêu phấn đấu năm 2010: Khách du lịch quốc tế vào Việt Nam du lịch từ 5,5 đến 6 triệu lượt người, khách du lịch nội địa từ 25 đến 26 triệu lượt người, thu nhập du lịch đạt 4 đến 4,5 tỷ USD, tạo công ăn việc làm cho khoảng 2 triệu người, tốc độ tăng trưởng GDP của ngành du lịch bình quân thời kỳ 2001 - 2010 đạt 11 - 11,5%/ năm. Du lịch Việt Nam đang đứng trước những vận hội và thách thức mới. Phát triển mạnh mẽ kinh doanh lữ hành là một trong những hướng đi chủ yếu của du lịch nước ta. Trong đó, việc thực hiện các chương trình du lịch, đặc biệt là các chương trình Outbound của từng đơn vị trong ngành, đóng vai trò then chốt đối với hoạt động kinh doanh lữ hành. Có xây dựng và thực hiện tốt các chương trình du lịch thì mới thoả mãn được nhu cầu đa dạng của khách hàng, đem lại hiệu quả kinh tế cho mỗi công ty cũng như tăng nguồn thu cho đất nước Một trong những đơn vị kinh doanh lữ hành quốc tế đóng góp tích cực vào sự phát triển của ngành du lịch nói chung và kinh doanh du lịch quốc tế nói 2
  6. riêng phải kể đến công ty Du lịch Transviet Travel. Đây là một công ty lữ hành quốc tế hoạt động lâu năm ở nước ta.Trong thời gian tìm hiểu về công ty và trải qua thời gian thực tập tại Transviet Travel, với mong muốn tìm hiểu rõ hơn về hoạt động kinh doanh Outbound tại một doanh nghiệp cụ thể cũng như để có thể thu hút được nhiều khách Việt Nam đi du lịch Thai lan , công ty Transviet Travel cần tiến hành thực hiện hoạt động marketing trực tiếp nhằm mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh du lịch của công ty. Trên cơ sở đó em chọn đề tài “Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty du lịch Transviet Travel” để nghiên cứu làm Khoá luận tốt nghiệp của mình. Mục đích nghiên cứu: Đề tài được thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu những lý luận cơ bản về hoạt động marketing trực tiếp và những ứng dụng thực tế đối với công ty du lịch Transviet Travel với thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan đưa ra những kiến nghị nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Transviet Travel Phương pháp nghiên cứu: sử dụng các phương pháp mô tả thực tế, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích, tổng hợp thông tin Nội dung nghiên cứu gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lí luận về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty Transviet Travel Chương 2: Thực trạng về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty Transviet Travel Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty Transviet Travel 3
  7. CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN 1.1.Một số khái niệm cơ bản 1.1.1. Doanh nghiệp lữ hành 1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp lữ hành Khi xã hội ngày càng phát triển, đời sống của con người được nâng cao nhưng đi cùng với điều đó là sức ép trong công việc cũng như trong các mối quan hệ của con người ngày càng cao. Vì vậy, con người luôn muốn được thư giãn thoải mái sau những ngày làm việc vất vả và cách thư giãn tốt nhất đó là đi du lịch, bởi đi du lịch không chỉ đem lại lợi ích là thư giãn tinh thần mà còn đem lại những hiểu biết và khám phá mới lạ về vùng đất mà mình đặt chân đến. Nắm bắt được nhu cầu đó, các doanh nghiệp lữ hành đáp ứng ngày càng cao và hoàn thiện nhu cầu đi du lịch của con người. Vậy doanh nghiệp lữ hành là doanh nghiệp như thế nào mà có thể đáp ứng được nhu cầu đó của con người? Đã có rất nhiều cách hiểu khác nhau về doanh nghiệp lữ hành xuất phát từ nhiều góc độ nghiên cứu khác nhau trong việc nghiên cứu về các doanh nghiệp lữ hành và bản thân hoạt động du lịch cũng rất phong phú, đa dạng, nó có biến đổi theo thời gian với những nội dung và hình thức khác nhau tại những thời điểm khác nhau. Thời kỳ đầu, doanh nghiệp lữ hành chỉ đóng vai trò trung gian, đại lý bán các sản phẩm dịch vụ cho các nhà cung cấp như khách sạn, vận chuyển, hàng không vv nhằm mục đích thu tiền hoa hồng từ các nhà cung cấp. Nhưng ngày nay, các doanh nghiệp lữ hành có phạm vi hoạt động rộng hơn, không chỉ đóng vai trò trung gian nữa mà đã trở thành những người trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, dịch vụ du lịch. Do đó doanh nghiệp lữ hành có thể định nghĩa như sau: “ Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức có tên riêng, có tài sản, có trụ sở ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích lợi nhuận thông qua việc tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch. Ngoài ra, doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán các sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực 4
  8. hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng” (Nguồn: Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, tr52) 1.1.1.2. Vai trò, chức năng của doanh nghiệp lữ hành Các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành đóng vai trò khá quan trọng trong ngành du lịch. Kinh doanh lữ hành có vị trí trung gian để chắp nối cung và cầu du lịch gặp nhau. Khi cầu du lịch biến đổi không ngừng còn cung du lịch hầu như cố định và không thể mang đến nơi ở của khách du lịch để thoả mãn nhu cầu của họ, vì vậy doanh nghiệp kinh doanh lữ hành sẽ giúp cho cung và cầu du lịch gặp nhau và thoả mãn lợi ích của các bên. Với vị trí trung gian, doanh nghiệp lữ hành làm cho hàng hoá dịch vụ du lịch chuyển từ trạng thái người tiêu dùng chưa muốn thành sản phẩm du lịch mà khách du lịch cần. Như vậy, vai trò của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành là phân phối sản phẩm của ngành du lịch và các ngành kinh tế khác trong nền kinh tế quốc dân. Vai trò này được thể hiện rõ thông qua 3 chức năng của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành: chức năng thông tin, chức năng tổ chức và chức năng thực hiện. - Chức năng thông tin: doanh nghiệp là cầu nối trung gian giữa cầu du lịch và cung du lịch, trao đổi thông tin về cung cho cầu và thông tin về cầu cho cung, cụ thể là cung cấp cho cầu du lịch thông tin về cung du lịch như thông tin về điểm đến: thời tiết khí hậu, thể chế chính trị, phong tục tập quán, tiền tệ, giá cả của nơi đến du lịch; thông tin về giá, thứ hạng, chủng loại dịch vụ của nhà cung cấp. Thông tin cung cấp cho cung du lịch về cầu du lịch như: đặc điểm của khách du lịch, quốc tịch, mục đích và động cơ của chuyến đi, đặc điểm sử dụng thời gian rỗi cho việc tiêu dùng du lịch, khả năng thanh toán vv - Chức năng tổ chức: với chức năng này doanh nghiệp lữ hành phải tiến hành nghiên cứu đặc điểm của cả thị trường cung và thị trường cầu du lịch để tìm ra những nhà cung cấp dịch vụ hợp lý đồng thời tìm kiếm nguồn khách cho doanh nghiệp, sau đó tiến hành tổ chức sản xuất bao gồm sắp đặt trước các dịch vụ hoặc liên kết các dịch vụ đơn lẻ của các nhà cung cấp thành sản phẩm hoàn thiện là chương trình du lịch cho khách du lịch. Và sau đó là tiến hành thực hiện 5
  9. tổ chức khách du lịch đơn lẻ thành từng nhóm, hướng dẫn và giúp đỡ họ trong quá trình tiêu dùng du lịch. - Chức năng thực hiện: điều này có nghĩa là doanh nghiệp thực hiện khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh lữ hành đó là thực hiện các hoạt động vận chuyển, hướng dẫn tham quan, thực hiện các hoạt động kiểm tra giám sát dịch vụ của các nhà cung cấp theo đúng hợp đồng đã thoả thuận giữa doanh nghiệp với khách du lịch và giữa doanh nghiệp với các nhà cung cấp. 1.1.1.3. Phân loại doanh nghiệp lữ hành Có nhiều cách phân loại doanh nghiệp lữ hành khác nhau, mỗi cách phân loại dựa theo những tiêu chí khác nhau * Căn cứ vào tính chất hoạt động để tạo ra sản phẩm có 3 loại doanh nghiệp kinh doanh lữ hành với những tên gọi: - Các đại lý lữ hành: hoạt động chủ yếu là trung gian bán các sản phẩm dịch vụ của các nhà cung cấp dịch vụ cho khách du lịch với mục đích hưởng hoa hồng theo % doanh số đã bán. - Các công ty lữ hành: thực hiện các hoạt động làm gia tăng giá trị các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ của các nhà cung cấp để bán cho khách với mức giá gộp. - Các công ty lữ hành kinh doanh tổng hợp: vừa sản xuất trực tiếp các dịch vụ vừa liên kết các dịch vụ đó thành sản phẩm có tính nguyên chiếc, đồng thời vừa tổ chức thực hiện bán buôn bán lẻ vừa thực hiện chương trình du lịch đã bán. * Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động có: - Công ty lữ hành gửi khách: hoạt động chính là thu hút khách du lịch một cách trực tiếp để đưa khách đến nơi du lịch. - Công ty lữ hành nhận khách: hoạt động chính của nó là xây dựng các chương trình du lịch, quan hệ với các công ty lữ hành gửi khách để bán các chương trình du lịch và tổ chức các chương trình du lịch đã bán thông qua công ty lữ hành gửi khách. - Công ty du lịch tổng hợp: vừa kinh doanh lữ hành nhận khách vừa kinh doanh lữ hành gửi khách. 1.1.1.4. Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành có nhiều loại dịch vụ hàng hoá khác nhau nhằm đáp ứng tốt nhất các nhu cầu đa dạng của khách du lịch. Hệ thống 6
  10. sản phẩm của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành bao gồm: * Dịch vụ trung gian: Các sản phẩm của dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp. Đại lý du lịch làm trung gian giới thiệu và bán các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ của nhà cung cấp cho khách nhằm hưởng hoa hồng. Các dịch vụ đơn lẻ mà các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành thực hiện bao gồm: Dịch vụ đăng ký vé máy bay Dịch vụ đăng ký vé và đặt chỗ các loại phương tiện khác như: tàu hoả, tàu thuỷ, ô tô Dịch vụ môi giới cho thuê xe ô tô Đặt phòng khách sạn Dịch vụ bảo hiểm Các dịch vụ môi giới trung gian khác * Các chương trình du lịch Hệ thống các chương trình du lịch là sản phẩm chủ yếu của các công ty lữ hành. Các công ty này liên kết những sản phẩm đơn lẻ của những nhà cung cấp khác nhau thành sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với mức giá gộp. * Các sản phẩm khác Bên cạnh việc bán các sản phẩm đặc trưng là chương trình du lịch, các công ty lữ hành còn có các sản phẩm khác như:Tổ chức các sự kiện, hội nghị hội thảo,Các chương trình du học Đối với các công ty lớn, họ trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch và thực hiện hoạt động kinh doanh trên phạm vi lớn + Kinh doanh khách sạn, nhà hàng + Kinh doanh các dịch vụ vui chơi giải trí + Kinh doanh vận chuyển du lịch + Dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch Hệ thống sản phẩm dịch vụ của công ty lữ hành sẽ ngày càng đa dạng hơn cùng với sự phát triển của các công ty lữ hành. 1.2. Hoạt động Marketing trực tiếp 1.2.1. Khái niệm Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp (tiếng Anh: Direct marketing), theo định nghĩa của 7
  11. Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, là hệ thống tương tác của marketing, có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo, để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được ở bất cứ mọi nơi. "Marketing là quá trình xác định tham gia và sáng tạo ra nhu cầu mong muốn tiêu thụ sản phẩm và tổ chức tất cả nguồn lực của công ty nhằm làm hài lòng người tiêu dùng để đạt được lợi nhuận hiệu quả cho cả công ty và người tiêu dùng" (G. F. Goodrich ). a)Những khái niệm cốt lõi của marketing: Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau. Marketing là quá trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán được những hàng hóa do công ty sản xuất ra. Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng. Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Hay Marketing là làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn nó. Chúng ta cũng có thể hiểu rằng Marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường. Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu như sau: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. Khái niêm này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường Đặc điểm Có hai cách nét đặc trưng chính để phân biệt Marketing trực tiếp với các loại hình marketing khác: * Đầu tiên là nó nổ lực để gửi thông điệp trực tiếp đến với người tiêu dùng mà không sử dụng đến các phương tiện truyền thông phi trực tiếp. Nó sử dụng hình thức truyền thông thương mại (thư trực tiếp, email, chào hàng qua điện thoại, ) với khách hàng hay doanh nghiệp. *Đặc điểm thứ hai là nhấn mạnh vào những phản hồi mang tính tích cực có thể theo dõi và đo lường được từ khách hàng 8
  12. Nguồn gốc Thuật ngữ marketing được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng đường trường Đại học Michigan ở Mỹ, đến năm 1910, tất cả các trường Đại học tổng hợp ở Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học này. Suốt trong gần nửa thế kỷ, marketing chỉ được giảng dạy trong phạm vi các nước nói tiếng Anh. Mãi đến sau chiến tranh thế giới lần thứ hai, vào những năm 50 và 60 của thế kỷ XX, nó mới được truyền bá sang Tây Âu và Nhật Bản. Quá trình quốc tế hoá của marketing đã phát triển rất nhanh. Ngày nay, các doanh nghiệp muốn kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế cao đều cần phải có sự hiểu biết và vận dụng marketing hiện đại. ( Đối với các doanh nghiệp kinh doanh du lịch, thì hoạt động Marketing càng cần được chú trọng hơn bởi nhu cầu đi du lịch là nhu cầu cao cấp (nhu cầu thứ yếu) và chi phí để thoả mãn nhu cầu này tương đối cao nên khách hàng thường cân nhắc kỹ lưỡng trước khi ra quyết định mua và tiêu dùng dịch vụ du lịch. Do đó, các nhà Marketing cần phải có các hoạt động cụ thể tác động trực tiếp đến khách hàng để biến mong muốn của khách hành thành hành động cụ thể là mua và tiêu dùng dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp. Và một trong những công cụ Marketing hiệu quả đối với doanh nghiệp lữ hành là công cụ Marketing trực tiếp. b) Những lợi thế của Marketing trực tiếp - Marketing trực tiếp nhắm đúng mục tiêu: Marketing trực tiếp nhắm đúng mục tiêu:tập trung vào các mục tiêu có thể giúp tăng hiệu quả làm việc của cá nhân hay giúp doanh nghiệp đi đầu trong các cuộc cạnh tranh +Xác định những khách hàng hiện tại và tương lai có tầm quan trọng chiến lược nhất +Lôi kéo những khách hàng hiện tại và tương lai có tầm quan trọng và chiến lược nhất. +Giữ lại những khách hàng hiện tại và tương lai có tầm quan trọng chiến lược nhất. +Tăng doanh thu cho doanh nghiệp từ những khách hàng hiện tại có tầm quan trọng chiến lược nhất. +Tăng giá trị của doanh nghiệp dưới cái nhìn của tất cả mọi người (bao 9
  13. gồm , các khách hàng, các đối tác, nhân viên ) - Marketing trực tiếp có khả năng cá nhân hoá mối quan hệ :Cá nhân hóa mối quan hệ đến từng khách hàng (Relationship customization) bằng cách thấu hiểu các đặc tính cụ thể, yêu cầu của từng khách hàng sau đó đưa toàn bộ thông tin vào cơ sở dữ liệu và lấy ra sử dụng khi cần.Có khả năng thu hút khách hàng thông qua đặc điểm đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng. gắn kết doanh nghiệp với biểu tưởng chất lượng và bền vững, cung cấp nền tảng để phát triển các dịch vụ phụ trợ. - Tàng hình chiến lược: Marketing trực tiếp khiến cho các đối thủ cạnh tranh không thể bắt chước chương trình Marketing của doanh nghiệp, bởi chỉ có khách hàng mục tiêu mới biết nhận được thông tin từ doanh nghiệp mà thôi. - Tạo ra hành động:Marketing trực tiếp đã tạo ra một số cách thức có thể tổng hợp cũng như khuyến khích những đóng góp hoặc phản ứng từ phía người sử dụng, mà những đóng góp hoặc phản ứng này (xét trên một khía cạnh nào đó) sẽ rất hữu ích cho công ty . Người sử dụng ở đây có thể được hiểu là các khách hàng thông thường, những khách hàng tiềm năng, nhân viên của công ty, thậm chí là những người từ trước tới nay không hề có bất kỳ một mối liên hệ nào với công ty. Sự đóng góp, chia sẻ của họ cũng có thể mang tính chủ động, thiết thực (như liên quan tới công việc, chuyên môn, hay thông tin) hoặc bị động và thậm chí là không xác định được (như số liệu về hành vi ứng xử được tự động thu thập trong quá trình thực hiện hoặc trong một hoạt động nhất định nào đó). - Ưu điểm lớn nhất của Marketing trực tiếp là khả năng đo lường được hiệu quả: Doanh nghiệp biết chắc được chương trình nào thành công, chương trình nào thất bại mà không cần phải chờ đợi lâu thông qua việc đếm số lượng đơn đặt hàng, hay các cuộc điện thoại phản hồi,hoạt động này chỉ đơn giản là luôn nhìn và lắng nghe thương hiệu của bạn đã đạt được những gì cho tới nay, ví dụ như lắng nghe ý kiến khách hàng tại trung tâm chăm sóc khách hàng hoặc đọc e- mail của khách hàng Doanh nghiệp xác định những thông số và tiêu chuẩn đo lường phù hợp, quan tâm đến việc phác thảo một hệ thống các thông số phù hợp với chiến lược chung và cung cấp dữ liệu có ý nghĩa cho những người thực hiện chính. Các 10
  14. thông số phải liên quan đến hoạt động marketing, kết quả tài chính, và mức độ tác động lên người tiêu dùng. Marketing Trực Tiếp thu hút rất nhiều nhà làm Marketing bởi nó mang về những hiệu quả tích cực là nó có thể được đo lường một cách trực tiếp. ví dụ như nếu một nhà làm Marketing gởi một triệu thư bán hàng và có hai mươi nghìn khách hàng phản hồi lại chương trình Promotion, thì nhà Marketing có thể tự tin nói rằng chiến dịch tiếp thì đã có những phản hồi 1.2.2 Các phương tiện Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp có các hình thức sau đây: *Marketing trực tiếp qua thư (Direct Mail) trong hình thức này người làm Marketing sẽ gửi trực tiếp thư qua bưu điện tới các khách hàng trong khu vực hoặc đến với các khách hàng trong danh mục của họ. *Marketing qua thư điện tử (Email Marketing) trong hình thức này thì nhà làm Marketing sẽ gởi thư qua email cho các khách hàng của mình. Một điều lo âu trong hình thức Marketing này là thư rác (Spam), những thư này sẽ đẩy lùi những thư điện tử hợp pháp khác. Kết quả là sự phát triển rất nhanh chóng của thư rác, nhiều nhà cung cấp dịch vụ email và IPS đã tăng hiệu quả của các chương trình chống lại nó. Hoạt động marketing bằng email gồm 2 hình thức: -Email marketing cho phép hay được sự cho phép của người nhận (Solicited Commercial Email), đây là hình thức hiệu quả nhất. -Email marketing không được sự cho phép của người nhận (Unsolicited Email Marketing hay Unsolicited Commercial Email - UCE) còn gọi là Spam. Đây là hai hình thức marketing bằng email đầu tiên xuất hiện trên Internet. Marketing qua e- mail là một phương tiện chuyển giao thông điệp cho khách hàng hiện tại và tiềm năng với chi phí thấp. Những thông điệp này có thể nhằm mục đích:Bán hàng.Duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.Thu hút mọi người vào website thương mại điện tử hoặc cửa hàng của người bán để thực hiện giao dịch mua bán.Xây dựng thương hiệu thông qua việc nhận biết tên tuổi.Thử nghiệm hàng cung cấp với một số lượng nhỏ khách hàng tiềm năng.Lấy tên và địa chỉ e- mail bằng cách yêu cầu khách hàng tiềm năng đăng ký vào danh sách của người bán.Tiết kiệm rất nhiều thời gian.Chi phí rất thấp,tạo ra lợi ích 11
  15. lớn,đem lại những đơn đặt hàng bất ngờ,trực tiếp trao đổi với khách hàng hiện tại và tương lai.Có khả năng trao đổi qua lại lẫn nhau,quảng cáo qua thư điện tử số lượng lớn nhanh hơn Đối với các doanh nghiệp du lịch, thông tin về các tour, các dịch vụ khác đều được đưa lên website, khách du lịch sẽ lựa chọn và đặt dịch vụ trực tiếp qua mạng như: đặt vé máy bay, phòng khách sạn, đặt tour và có thể thanh toán trực tiếp qua Internet bằng thẻ tín dụng *Marketing tận nhà (Door to Door Leaflet Marketing) đây là hình thức Marketing được sử dụng nhiều trong nghành thực phẩm tiêu dùng (Fast Food Industries). Hình thức này tập trung hoàn toàn theo vùng. *Quảng cáo có hồi đáp (Direct response television marketing) có hai hình là thức hợp đồng dài hạn (long form) và hợp đồng ngắn hạn (short form) Long form là hình thức sử dụng một khoản thời gian dài (khoản 30 phút) để mô tả sản phẩm thật chi tiết và short form sử dụng khoản thời gian quảng cáo ngắn (30 giây hay 1 phút) để hỏi những phản hồi của khách hàng tức khắc bằng cách gọi điện thoại hiện trên màn hình hoặc vào Website. *Bán hàng qua điện thoại (Telemarketing), trong hình thức những người làm Marketing sẽ gọi trực tiếp qua điện thoại, ưu điểm vì điện thoại là một phương tiện giao tiếp không thể thiếu, nhanh chóng và tiện lợi không gì thay thế được, giúp tiếp cận với khách hàng, cũng như giúp khách hàng tiếp cận với nhà Marketing bất kể khoảng cách, thời gian, thời tiết, *Phiếu thưởng hiện vật (Couponing) là hình thức sử dụng các pương tiện truyền thông được in ra để lấy thông tin phản hồi từ người đọc bằng những phiếu giảm giá cắt ra để đổi lấy tiền chiết khấu *Bán hàng trực tiếp (Direct selling) là hình thức bán hàng đối mặt (Face to face) với khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng. *Nhà làm marketing có thể kết hợp tất cả các hình thức trên gọi là Chiến dịch tích hợp (Integrated Campaigns) nhằm có thể đạt được những hiệu quả tối ưu nhất. 1.2.3. Các quyết định chủ yếu trong Marketing trực tiếp *Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu: Xác định đối tượng chính là tìm ra những đặc điểm chung có thể xác định 12
  16. về khách hàng mục tiêu của mình:Người tiêu dùng,Doanh nghiệp,Địa phương,Quốc tế ,thu nhập, hành vi mua để làm cơ sở dữ liệu cho chiến lược chào hàng của công ty .Để giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường, công ty phải liên tục tìm cách làm cho các khách hàng mục tiêu nhớ đến mình.Công ty cần phải đem sản phẩm hay dịch vụ của mình đến với họ chứ không phải chờ cho họ đến với mình. Điều đó cũng có nghĩa là doanh nghiệp không phải mất nhiều thời gian ở những nơi không có sự xuất hiện của các khách hàng mục tiêu *Xác định mục tiêu của chiến lược Marketing: Mục tiêu của marketing trực tiếp là làm sao để thu lại lợi nhuận nhiều hơn số chi phí công ty bỏ ra trong một lần giao dịch với khách hàng.Tại sao công ty đầu tư vào marketing trực tiếp,công ty đang cố gắng thu hút khách hàng tiềm năng hay công ty sử dụng các công cụ marketing trực tiếp chỉ vì công ty có nhiều tiền.Câu trả lời của công ty sẽ xác định được hiệu quả mang lại từ hoạt động này và nó có thể giúp công ty thiết lập một chiến dịch marketing trực tiếp hiệu quả. *Đánh giá kết quả chiến dịch Marketing trực tiếp: Nếu công ty chi tiền trong những bước đầu của chiến lược marketing trực tiếp, công ty sẽ cần theo dõi tính hiệu quả của nó. Cách đó sẽ giúp cho công typhát hiện ra phương pháp marketing nào mang lại hiệu quả cao nhất, và có thể tránh được các lỗi khi đưa ra chiến dịch marketing trực tiếp để nâng cao kĩ năng và là tiền đề mang lại sự thành công. Mỗi chiến dịch marketing được thực hiện đều cần phải được đánh giá kết quả. Đánh giá kết quả của chiến dịch marketing trực tiếp qua tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của khách hàng. 13
  17. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH Transviet 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Transviet Travel Outbound Tour Department Tầng 4, Tòa nhà Đào Duy Anh, Số 9 Đào Duy Anh - Quận Đống Đa - Hà Nội Tel : +84 (4) 3936 6777 Fax: +84 (4) 3577 2218 Website: www.transviet.com.vn Email: outbound.han@transviet.com.vn TransViet Travel, ngày nay là một trong những công ty hàng đầu trong lịnh vực du lịch lữ hành. Được hình thành từ năm 1998, xuất phát từ nhu cầu cần thiết phảii tạo dựng một công ty du lịch độc lập để cung cấp ra thị trường các sản phẩm mới lạ, độc đáo linh hoạt về giá mà vẫn giữ được chất lượng dịch vụ hàng đầu. Cho tới nay, TransViet Travel đã và đang có quan hệ với trên 100 đối tác ở hơn 20 quốc gia trên thế giới. Các đối tác hoàn toàn tin tưởng khi chuyển giao các khách hàng của mình cho TransVietTravel và chưa bao giờ cảm thấy thất vọng hay hối tiếc về việc này. Bí quyết của việc duy trì quan hệ họp tác lâu dài giữa TransViet và đối tác của mình là trên thực tế giữa TransViet Travel và đối tác chỉ tồn tại một thứ ngôn ngữ giống nhau. Công ty có các phòng điều hành chuyen biệt hóa cho từng thị trường khách riêng biệt như thị trường nói Tiếng Anh, Nhật Bản, Hàn Quốc . Chúng tôi hiểu các nhu cầu của đối tác , và các yêu cầ của đối tác đều được trả lời nhanh và chính xác. Một trong những tiêu chuẩn của Transviet travel đặt ra đó là việc đặt ra thời hạn trả lời các yêu cầu của khách trong vòng 24 giờ. Chúng tôi ở đây có xử lý các vần đề cho đối tác bằng việc chia xẻ các nỗ lực và nguồn lực một cách thường xuyên hơn là như các đối tác khác đang để mặc các công ty du lịch gửi khách phải xử lý TransViet Travel cũng là một trong những công ty tiên phong trong việc tìm kiếm các tuyến, điểm sản phẩm mới cho khách du lịch Việt Nam. Kết hợp 14
  18. với các hãng hàng không mà Transviet làm đại diện, Trasnviet travel sẽ tiến hành làm các chiến dịch giới thiệu về hình ảnh, điểm thăm quan hấp dẫn đối với du khách Việt Nam tại từng quốc gia mà các hãng hàng không có đường bay đến Việt Nam. TransViet Travel đã hợp tác với hãng hàng không Shanghai để phát động các chương trình du lịch đi Thượng Hải trong giai đoạn 2002 – 200. Ngoài ra, trong năm 2003, Công ty rất thành công trong việc liên kết với hãng hàng không Emirates để tổ chức các chương trình du lịch đi Dubai và Ai Cập, mà kết quả là sản phẩm Ai Cập – Du bai do Công ty phát động đã được nhiều công ty du lịch khác áp dụng. Với việc hàng tháng cập nhật các thông tin về tuyến, điểm đã giúp cho TransViet Travel trở thành một trong số rất ít các công ty luôn có những sự sáng tạo và sản phẩm mới cho những điểm đến ở nước ngoài. 2.1.1. Các hoạt động cơ bản của Công ty Transviet - Làm đại diện cho các hãng hàng không quốc tế ở Việt Nam - Tổ chức dịch vụ du lịch lữ hành trọn gói cho khách nước ngoài đến Việt Nam và khách người Việt nam đi du lịch nước ngoài, cũng như trong nước. - Tổ chức đào tạo và cấp chứng chỉ học nghề cho các học viên tham gia khóa đào tạo về nghiệp vụ đặt giữ chỗ và xuất vé trên các hãng hàng không. - Bên cạnh đó TransViet Group còn tự hào được Amedeus Int Corp, một công ty hàng đầu cung cấp và phân phối các giải pháp cho ngành dịch vụ lữ hành, lựa chọn làm đại diện tại Việt Nam vào năm 2005. - TransViet luôn quan tâm chú trọng đến chất lượng sản phẩm, tính chuyên nghiệp cao, hướng tới những nhu cầu của từng loại khách hàng. Công ty có mối quan hệ chiến lược, gần gũi với nhiều công ty, tổ chức lớn ở nước ngoài kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ lữ hành du lịch, để đảm bảo chắc chắn rằng khách hàng sẽ được cung cấp dịch vụ và giải pháp du lịch hoàn hảo. 15
  19. Dưới đây là danh sách các đối tác đã chọn TransViet làm đại diện ở Việt Nam. Emirates Airline Tháng 4 / 1998 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) Korean Air Tháng 10/ 1999 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Hà Nội & Phía Bắc Việt Nam) British Airways Tháng 12/ 1999 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) All Nippon Airways Tháng 4 / 2000 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) All Nippon Airways Tháng 3 / 2001 Khai trương chuyến bay thẳng từ Tokyo – Tp Hồ Chí Minh Korean Air Tháng 12 / 2001 Khai trương chuyến bay thẳng từ Seoul – Hà Nội Shanghai Airlines Tháng 5 / 2002 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) Shanghai Airlines Tháng 8 / 2002 Khai trương chuyến bay thẳng từ Shanghai – Tp Hồ Chí Minh Korean Air Tháng 9 / 2002 Đại lý độc quyền (TP Hồ Chí Minh) Garuda Indonesia Tháng 11 / 2003 GSA appointment (Vietnam) Garuda Indonesia Tháng 12 / 2003 Khai trương chuyến bay thẳng từ Jakarta - Singapore – Tp Hồ Chí Minh Royal Jordian Tháng 5 / 2004 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) Garuda Indonesia Tháng 6 / 2004 Bay hàng ngày từ Tp Hồ Chí Minh - Singapore - Jakarta Star Cruises Tháng 6 / 2004 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) United Airlines Tháng 7 / 2004 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) Mandarine Airlines Tháng 11 / 2004 Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) 16
  20. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.1.2. Bộ máy tổ chức hoạt động của công ty 2.1.2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TRANSVIET HANOI ORGANIZATION CHART (Board of Management) Managing Director (Giám Đốc Điều Hành) HTD Deputy Managing Director (P. Giám Đốc Điều Hành) TTR HR & Administration Accounting Manager CORPORATE PLANNING (Trưởng phòng HCNS) (Trưởng phòng Kế (Marketing Plan) TBA Toán) PTH CP (Business Support) CP (Customer Service) CP (Business Development) NVS NLC NTD IT Data Processing Event Advertising & Public Relation (Tin học) (Xử lý dữ liệu) (Điều hành Production (Điều hành TNM Marketing) (Điều hành Marketing) (Tour Lái xe Lái (Driver) Thủ quỹ (Human Marketing) Nhân sự (General (Cashier) Resources) Hành chính Accountant) Accountant) Kế toán thuế Kế toán du lịch (Administration) hợp Kế toán tổng (Tax Accountant) Airlines Counter Training Manager Amadeus Manager Airline Sales Manager Tours Manager (Quầy hàng (Quản lý đào tạo) (Trưởng phòng KD (Trưởng phòng KD (Trưởng phòng KD Du Lịch) không) NLC Amadeus) SPHK) THC HTT DHN HLC TS + Sales Customer Support Cargo Sales Tours Operation Supervisor Supervisor Supervisor (Điều Hành Du NDK DVA CTD Lịch) THQ đoàn Sales DLIB) Airlines nội địa) DLOB) Airways Inbound Support Domestic Domestic Operation phẩm 1A Operation Operation Outbound Technical Technical Marketing Help Desk DirectSales (Điều hành (Điều hành Quầy United Coordinator) (Agent Sales) Channel Sales Channel (Group Sales) Bán sản phẩm (Bán trực tiếp) sản Phát triển (Điều hành DL (Bán qua kênh) Cargo Sales & Travel Shop Quầy Travel không (Airlines Agent Training Đào tạo học viên Quầy Korean Air Quầy All Nippon lý Hỗ trợ bán đại hãng hàng Hỗ trợ hãng hàng Cargo reservation Đồng Mạnh Tùng 17 Lớp Du lịch 48
  21. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty Giám đốc điều hành công ty là người điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty, là người đại diện theo pháp luật của công ty; vạch ra và tổ chức thực hiện phương châm, sách lược kinh doanh và kế hoạch hoạt động của công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội của công ty. Nhiệm vụ: - Lập ra cơ cấu tổ chức, kế hoạch tiền lương của doanh nghiệp và bố trí cán bộ công nhân viên một cách hợp lý. Phụ trách công tác tuyển dụng, kiểm tra, thăng giáng và thưởng phạt cán bộ quản lý và nhân viên - Vạch ra mục tiêu kinh doanh, phương hướng phát triển của công ty, thống nhất quy hoạch, tổ chức kỹ lưỡng hoạt động quản lý kinh doanh của công ty lấy phục vụ khách là trung tâm, lấy chất lượng quốc tế làm tiêu chuẩn - Nắm bắt thông tin kinh doanh lữ hành trong và ngoài nước, định ra chiến lược và kế hoạch kinh doanh cho công ty, tìm nguồn khách và không ngừng khai thác thị trường kinh doanh lữ hành. - Vạch ra kế hoạch dự toán tài vụ, nắm vững việc hạch toán giá thành kinh doanh của công ty để giảm lãng phí, tăng hiệu quả kinh tế - Đôn đốc kiểm tra chất lượng phục vụ và công tác bảo vệ an toàn cho khách. - Giữ quan hệ rộng rãi với các giới ngoài xã hội, các cơ quan hành chính vv Phòng điều hành là cầu nối giữa doanh nghiệp du lịch với thị trường cung cấp dịch vụ và hàng hoá du lịch. Công ty có 1 điều hành chính có các nhiệm vụ sau: - Lập kế hoạch, triển khai các công việc liên quan đến việc thực hiện chương trình du lịch như đăng ký chỗ ở trong khách sạn, đặt vé máy bay vv - Thiết lập, duy trì mối quan hệ mật thiết với các cơ quan hữu quan. Lựa chọn những nhà cung cấp có những sản phẩm có uy tín, chất lượng với giá cả hợp lý. - Thực hiện vệc theo dõi quá trình thực hiện các chương trình du lịch. Phối hợp với bộ phận kế toán để thực hiện các hoạt động thanh toán với các Đồng Mạnh Tùng 18 Lớp Du lịch 48
  22. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhà cung cấp du lịch. Bộ phận marketing có các nhiệm vụ chủ yếu sau: Tiến hành các hoạt động xúc tiến, thu hút các nguồn khách đến với công ty,đồng thời đưa ra những ý đồ về sản phẩm mới của công ty. - Thiết lập và duy trì mối quan hệ của doanh nghiệp với các nguồn khách - Đảm bảo hoạt động thông tin thông suốt giữa công ty và nguồn khách. Thông tin thường xuyên và kịp thời, đầy đủ và chính xác cho các bộ phận có liên quan trong doanh nghiệp về kế hoạch các đoàn khách, nội dung hợp đồng cần thiết cho việc phục vụ khách, phối hợp với các bộ phận liên quan theo để dõi việc thanh toán và quá trình thực hiện hợp đồng phục vụ khách. - Tiến hành các hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường mới và sản phẩm mới cho công ty. Bộ phận hướng dẫn là đại diện trực tiếp của công ty trong quá trình tiếp xúc trực tiếp với khách du lịch. Đây chính là bộ phận quảng cáo, tiếp thị hiệu quả cho công ty thông qua quá trình hướng dẫn khách của các hướng dẫn viên. Các hướng dẫn viên của công ty có các nhiệm vụ sau: - Thực hiện đón và tiễn khách - Tổ chức lưu trú và ăn uống cho khách - Trung gian môi giới khách với các cơ sơ kinh doanh du lịch - Nhận thông tin phản hồi từ phía khách - Thông tin về chương trình du lịch, cũng như các dịch vụ du lịch, giá cả, thủ tục và các vấn đề mà khách du lịch quan tâm; tình hình kinh tế, xã hội, chính trị. kuật pháp và các phong tục tấp quán tại điểm đến. - Thông tin về các tuyến điểm tham quan qua bài thuyết minh của mình - Thông tin các dịch vụ khác của công ty với mục đích quảng cáo - Thực hiện nghiêm chỉnh quy trình hướng dẫn đoàn khách, đặc biệt trong việc thực hiện chương trình tham quan du lịch, chế độ báo cáo, thanh quyết toán đoàn, có ý thức tiết kiệm - Xử lý các tình huống phát sinh và các công việc khác trong quá trình thực hiện các chương trình du lịch - Kiểm tra chất lượng hàng hoá, dịch vụ của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Đồng Mạnh Tùng 19 Lớp Du lịch 48
  23. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Kiểm tra, xác nhận thanh toán bao gồm việc thanh toán tiền lưu trú, ăn, tham quan và một số dịch vụ nằm trong chương trình du lịch đã xây dựng và thoả thuận với khách. Bộ phận hành chính - kế toán phụ trách vấn đề về ngân quỹ, theo dõi thu chi, thực hiện các nghiệp vụ kế toán theo chế độ hiện hành, kiểm soát, quản lý và điều hành tốt hoạt động tài chính trong quá trình tiến hành hoạt động kinh doanh của công ty. Bộ phận hỗ trợ cung cấp các dịch vụ khác của công ty như vận chuyển khách (cho thuê xe), tư vấn trang trí nội, ngoại thất, ký gửi hàng hoá Quầy hàng không chuyên phị trách tiếp nhận các yêu cầu đặt vé máy bay của khách hàng, và bán vé máy bay cho khách. Phòng đào tạo phụ trách vấn đề đào tạo nhân viên bán vé máy bay, mở các lớp đào tạo nhân viên thường xuyên, soạn giáo trình và cấp bằng đào tạo cho học viên Phòng kinh doanh Amadus phụ trách vấn đề bán sản phẩm, hệ thống đặt chỗ toàn cầu và phát triển sản phẩm. Phòng kinh doanh sản phẩm hàng không phụ trách việc hỗ trợ bán đại lý, hỗ trợ bán hàng không và bán sản phẩm đoàn. Phòng điều hành du lịch phụ trách việc bán trự tiếp, bán qua kênh, điều hành du lịch nội địa, inbound, outbound. 2.1.3 Thị trường khách đi du lịch Thái lan 2.1.3.1. Khái niệm thị trường Theo quan điểm Marketing thì thị trường của doanh nghiệp bao gồm tất cả những khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng của doanh nghiệp, những người có cùng một nhu cầu, mong muốn và sẵn sàng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Thị trường du lịch là tập hợp những người mua có nhu cầu hay mong muốn về các sản phẩm du lịch cụ thể có thể được đáp ứng hoặc chưa được đáp ứng. Đối với mỗi doanh nghiệp du lịch, việc xác định được thị trường du lịch cho doanh nghiệp mình là rất quan trọng. Nhưng thị trường du lịch rất rộng lớn, bao gồm những người mua khác nhau với những nhu cầu, mong muốn, mục đích và nguồn lực khác nhau. Trong khi đó, nguồn lực của doanh nghiệp có Đồng Mạnh Tùng 20 Lớp Du lịch 48
  24. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hạn, không thể thoả mãn nhu cầu và mong muốn của toàn bộ thị trường. Doanh nghiệp cần xác định được những nhóm người có cùng nhu cầu, mong muốn và xu hướng tiêu dùng tương đối giống nhau để có chiến lược Marketing phù hợp.Đó chính là việc lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp có thể bao gồm một hay một vài đoạn thị trường. Để có thể lựa chọn được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp du lịch cần tiến hành phân chia người mua thành từng nhóm trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, mong muốn, hành vi mua tức là tiến hành phân đoạn thị trường, chia thị trường lớn thành những đoạn thị trường nhỏ hơn. Doanh nghiệp lựa chọn cho mình những đoạn thị trường mà ở đó doanh nghiệp có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu, mong muốn của khách hàng, đồng thời mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan là tất cả những người Việt Nam có mong muốn đi sang Thái lan để tham quan, nghỉ ngơi, giải trí, mua sắm và họ có đủ thời gian rỗi cũng như có khả năng thanh toán cho chuyến đi du lịch Thái lan để thoả mãn mong muốn đó của mình 2.1.3.2. Sức hấp dẫn của du lịch Thái lan Xu hướng xuất ngoại của người dân Việt Nam sẽ có phần giảm đáng kể, những điểm đến như Mỹ, Châu Âu, sẽ được thay thế bằng những chuyến hành trình ngắn ngày hơn trong khu vực Châu Á như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Singapore,Thái lan Cũng xuất ngoại nhưng là những điểm đến ngắn ngày hơn thì Thái Lan sẽ vẫn là điểm đến lý tưởng cho du khách Việt Nam Thái Lan là điểm đến chiếm lượng khách Việt đông nhất trong những năm gần đây, trung bình khoảng 100.000 lượt khách/năm. Lý do dễ hiểu: tour Thái giá mềm, lại có nhiều "trò" giải trí và đáp ứng thú vui mua sắm của du khách. Sự xuất hiện của các hãng hàng không giá rẻ trong khu vực, du khách có thể đi bằng đường bay tới các điểm như Băng Cốc, Chiêng Mai, Phu Ket của các hãng Thai airway international hay VN airline Ngoài ra do sự gần gũi về địa lý, du khách có thể đi bằng đường bộ qua Lào tới Thái Lan bằng ô-tô .Ngày nay việc đi lại giữa các nước trong khu vực Đồng Mạnh Tùng 21 Lớp Du lịch 48
  25. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thuận tiện hơn nhờ các thủ hải quan đơn giản có thể dùng giấy thông hành mà không cần dùng Visa. Giá đi tour Thái Lan khá mềm, phù hợp với người dân Việt Nam đi tour 4 đến 5 ngày, vào khoảng 210-250$/1 người.Thái Lan là điểm đến hấp dẫn không chỉ du khách Việt Nam mà cả du khách quốc tế với những điểm đến hấp dẫn: Thái Lan :một vương quốc với những ngôi đền biểu trưng cho nền văn hóa nông nghiệp - Phật giáo, một “ Đất nước của những nụ cười” thân thiện. Nhưng sẽ thật thiếu sót khi nói về Thái Lan mà không đề cập đến những món ăn độc đáo vì có cả vị chua, ngọt mà vẫn giữ được vị cay và hương thơm đặc trưng của món ăn. Đến Thái Lan, du khách sẽ có cơ hội chiêm ngưỡng mọi thứ, từ những thành phố Bangkok nhộn nhịp đến những bãi biển tuyệt đẹp ở Phuket, một hòn đảo xinh đẹp nằm ở phía nam Thái Lan, hay Pattaya - địa danh du lịch nổi tiếng và quen thuộc đối với du khách. Đến đây, bạn sẽ có cơ hội chiêm ngưỡng đảo san hô Coral, ngụp lặn với biển cả hay tham gia các chò trơi trên biển như dù bay, lặn biển, Cách Pattaya khoảng 15 km có làng văn hóa dân tộc Nong Nooch, đẹp như vườn địa đàng. Đến đây, du khách được thưởng thức chương trình ca múa nhạc dân tộc Thái và những màn trình diễn rất ấn tượng của các chú voi. Vườn nhiệt đới Nong Nooch ngày nào cũng nườm nượp du khách. Ngoài ra, bạn cũng sẽ có cơ hội đến thăm và chiêm ngưỡng những địa chỉ hấp dẫn nhất ở Bangkok như Trại Rắn, Hoàng Cung, Chùa Phật Ngọc, những địa điểm tham quan không thể bỏ lỡ đối với bất kì ai đặt chân lên “ Đất nước của những nụ cười” này ! Còn nếu bạn là dân “ nghiện “ shopping, bạn có thể đến mua sắm tại siêu thị lớn và nổi tiếng như Maboonklong, Trung tâm thương mại thế giới, Gems World - Trung tâm nữ trang lớn nhất thế giới hay Siam Paragon - thiên đường mua sắm của Thái Lan, mới đi vào hoạt động vào cuối năm 2005. Bên cạnh đó bạn cũng có thể đến thăm đảo Koh Samui. Đây là hòn đảo nằm trên vịnh Thái Lan, nổi tiếng về vẻ đẹp tự nhiên, hoang sơ. Đến đây, du khách có dịp được ngâm mình trong dòng nước trong xanh, ấm áp hoặc vui đùa trên bờ cát trắng mịn, êm ái. Ngoài ra, đảo còn có rất nhiều điểm tham quan và vui chơi giải trí như công viên Hải dương quốc gia AngThong với các loài sinh Đồng Mạnh Tùng 22 Lớp Du lịch 48
  26. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vật biển quý hiếm; khu Talay Nai khám phá cuộc sống trong lòng đại dương Thái lan, điểm đến lí tưởng để du ngoạn, giải trí và mua sắm 2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm vừa qua Trong những năm vừa qua thị trường khách du lịch của công ty tương đối ổn định và có xu hướng tăng dần về số lượng khách ở tất cả các thị trường khách của công ty. Dưới đây là bảng thị trường khách du lịch của công ty qua các năm. Bảng 1 : Thị trường khách của công ty từ năm 2005 – 2009 (Đơn vị: lượt khách) Năm 2005 2006 2007 2008 2009 Thị trường Trong nước 964 920 880 970 1500 Thái lan 120 125 145 181 357 Thị trường Hàn Quốc 75 62 80 20 25 Outbound Nhật Bản 35 40 45 42 50 Tổng 1284 1242 1159 1303 2017 (Nguồn báo cáo của công ty tháng 12 năm 2009) Nhìn vào Bảng1 ta thấy thị trường khách Outbound của công ty chủ yếu là đi Thái lan vì chi phí đi Thái lan rẻ hơn đi các nước khác, khách đi chủ yếu là tham quan kết hợp mua sắm hàng hoá,tham dự hội nghị,tổ chức hội thảo. Nhưng thị trường chiếm tỷ trọng cao vẫn là thị trường nội địa. Qua bảng thị trường khách, ta nhận thấy lượng khách năm 2006, 2007 có giảm so với năm 2005, nhưng đến năm 2008 thì lược khách đã tăng dần lên và tăng vọt lên trong năm 2009. Đồng Mạnh Tùng 23 Lớp Du lịch 48
  27. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Biểu đồ 1: Tổng lượt khách của công ty du lịch Transviet năm 2005 - 2009 2500 2000 1500 1000 East Lượt khách 500 0 Năm Năm Năm Năm Năm 2005 2006 2007 2008 2009 Năm Trong những năm qua, số lượng khách du lịch của công ty ngày càng tăng. Lượng khách đi du lịch Thái lan tăng dần qua các năm. Năm 2005 công ty đã đưa 120 lượt khách đi du lịch chủ yếu thăm một số tỉnh như BANGKOK, PATTAYA, PHUKET, CHIANG MAI Năm 2006, tổng số lượt khách có tăng nhẹ so với năm 2005 là 5 lượt. Đến năm 2007 thì tổng lượt khách của công ty tăng 83 lượt, tức là tăng 6,67 %. Đây chính là ảnh hưởng bởi hậu quả kinh kế năm 2007. Nhưng đến năm 2008 thì lượng khách của công ty đã phục hồi 1303 lượt, tăng 144 lượt (tức 12,4 %) so với năm 2007. Đến năm 2009 thì lượng khách của công ty du lịch Transviet đã tăng đột biến lên 2017 lượt so với năm 2008( tức 714 lượt- 54,7 %). Đây chính là kết quả của chiến lược khai thác thị trường mới của công ty cuối năm 2008 đầu năm 2009. *Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Du lịch Transviet năm 2009 Năm 2006 công ty tổ chức cho 1242 lượt khách đi du lịch. Năm 2007 công ty đã tổ chức được 80 chương trình du lịch trong và ngoài nước với 1159 lượt khách giảm 3,6 % so với năm 2006. Tính đến năm 2008, công ty đã tổ chức được hơn 85 chương trình du lịch trong và ngoài nước với 1303 lượt khách, Đồng Mạnh Tùng 24 Lớp Du lịch 48
  28. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tăng 12,4% so với năm 2007. Tính đến năm 2009 thì lượng khách của công ty đã có bước phát triển nhảy vọt tăng 54,9% so với năm 2008. Bảng 2 : Tốc độ phát triển liên hoàn lượt khách của công ty qua các năm từ năm 2005- 2009 So sánh Tốc độ phát triển liên hoàn về lượt khách Năm 2006/năm 2005 96,7 % Năm 2007/năm 2006 93,1 % Năm 2008/năm 2007 112,4 % Năm 2009/năm 2008 154,9 % (Nguồn Báo cáo của công ty năm 2009) Theo Bảng 2 tốc độ phát triển liên hoàn lượt khách của công ty tăng dần qua các năm. Tổng lượt khách của công ty năm 2006 so với năm 2005tăng 96,7 %năm 2007 so với năm 2006 tăng 93,1 %năm 2008 so với năm 2007 tăng 112,4 %,năm 2009 so với năm 2008 tăng 154,9 % Bảng 3: Kết quả kinh doanh của công ty năm 2009(Nguồn Báo cáo của công ty tháng 12 năm 2009) (Đơn vị:1000 đồng) Số khách Chi tiêu Chi tiêu Doanh STT Chỉ tiêu Số NK (LK) TB/NK TB/LK thu 1 Nội địa 1500 3500 295,57 621,39 1.500.000 2 Outbound 527 2250 961,28 5.400,35 4.680.000 3 Tổng 2017 5720 571,20 1620,83 6.180.000 Theo Bảng 3 doanh thu năm 2009 của công ty tương đối cao, nguồn doanh thu của công ty chủ yếu là từ các tour Outbound. Mặc dù số lượt khách và ngày khách của các đoàn Outbound thấp hơn so với các đoàn nội địa nhưng chi tiêu trung bình một ngày khách và của một khách cao hơn so với đoàn nội địa cho nên doanh thu của các đoàn này vẫn cao. Đó chính là nguồn đem lại lợi Đồng Mạnh Tùng 25 Lớp Du lịch 48
  29. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhuận chủ yếu cho doanh nghiệp Bên cạnh nguồn doanh thu từ việc thực hiện các chương trình du lịch, nguồn doanh thu của công ty còn từ việc kinh doanh vận chuyển hàng không. 2.2. Thực trạng về thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Transviet Travel Công ty du lịch Transviet chuyên tổ chức các tour du lịch đa dạng: du lịch nghỉ dưỡng, tham quan các danh lam thắng cảnh, di tích lịch sử văn hoá, du lịch kết hợp hội nghị hội thảo, cho các thị trường: - Thị trường khách Outbound: Khai thác nguồn khách Việt Nam ở các khu vực trong cả nước. Trong đó chủ yếu là nguồn khách từ Hà nội và thành phố Hồ Chí Minh theo các tuyến du lịch các nước Trung Quốc, Thái Lan, Singapo, Malaysia, Campuchia, Ấn Độ, các nước Châu Âu vv. - Thị trường khách nội địa: duy trì mối quan hệ với các cơ sở du lịch,dại lí du lịch,các công ty, các tổ chức đoàn thể để tổ chức các tour du lịch ngắn ngày và dài ngày. Nhìn vào kết quả kinh doanh của công ty, ta thấy: số lượt khách du lịch đi Thái lan của công ty tăng dần qua các năm và đây là nguồn khách mang lại nhiều doanh thu cho công ty. Công ty đã tập trung khai thác thị trường đầy tiềm năng này, thiết kế những tour du lịch hấp dẫn và những tour theo yêu cầu của du khách. 2.2.1. Đặc điểm của sản phẩm là chương trình đi du lịch Thái lan của công ty. Các tour du lịch Thái lan của công ty được thiết kế theo cả đường bay và đường bộ để phù hợp với nhu cầu của du khách. * BANGKOK - PATTAYA ( 4 ngày 5 đêm) Ngày 1 HA NOI - BANGKOK (ăn nhẹ trên MB) - Tập trung tại điểm hẹn. Xe đưa ra sân bay làm thủ tục đáp chuyến bay AF173 19:45/21:35 đi Bangkok - Đến Bangkok, xe và hướng dẫn đón quý khách tại sân bay đưa về nghỉ ngơi tại khách sạn 3sao Ngày 2 BANGKOK – PATTAYA (Ăn sáng, trưa, tối) - Ăn sáng tại khách sạn. Làm thủ tục trả phòng. Khởi hành đi Pattaya, trên đường ghé thăm trung tâm đá quý kim hoàn Hoàng Gia, thăm quan Vườn Đồng Mạnh Tùng 26 Lớp Du lịch 48
  30. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bướm, Shiracha Tiger Zoo, Xem show biểu diễn cá Sấu. - Đến Pattaya, làm thủ tục nhận phòng - Ăn tối tại nhà hàng Thái Lan, sau đó tự do thưởng thức các chương trình biểu diễn tại thành phố đêm. - Nghỉ đêm tại khách sạn 3sao. Ngày 3 PATTAYA (Ăn sáng, trưa, tối) - Ăn sáng tại khách sạn.Tham quan đảo San Hô bằng canô cao tốc (khách có thể tham gia các trò chơi giải trí trên biển bằng chi phí tự túc như nhảy dù, trượt nước, lặn biển ) -Ăn trưa tại nhà hàng địa phương. Tham quan trung tâm đá quý kim hoàn. Sau đó đi tham quan làng văn hóa Nongnooch với chương trình biểu diễn văn nghệ dân tộc đặc sắc của Thái Lan và chương trình xiếc voi độc đáo. - Sau khi ăn tối quý khách sẽ thưởng thức chương trình biểu diễn đặc sắc nổi tiếng của những người chuyển đổi giới tính (Alcazar show) chỉ có ở Thái Lan. - Nghỉ đêm tại khách sạn 3sao Ngày 4 PATTAYA – BANGKOK (Ăn sáng, trưa, tối) - Ăn sáng tại khách sạn. Trở về Bangkok, trên đường về thăm quan Safari World với các tiết mục như: biểu diễn cá heo,điệp viên 007 và khu giải trí Marine Park- nơi tập trung các loại thú quý hiếm trên thế giới, xem các chương trình biểu điễn đặc biệt với các loài thú. - Ăn trưa tại nhà hàng của Safari World. Thăm trung tâm nghiên cứu rắn,. - Xe đưa quý khách đến thăm chùa Watyanawa, đi thuyền trên sông Chaophaya – Dòng sông Mẹ của Thái Lan.Thăm quan Cung điện Mùa hè Vinarnmake - Thăm cửa hàng đồ da, sau đó quý khách có thời gian tự do mua sắm tại siêu thị miễn thuế King Power - Ăn tối - Tối tự do mua sắm và nghỉ đêm tại khách sạn 3sao Ngày 5 BANGKOK - HANOI (Ăn sáng) - Ăn sáng tại khách sạn. Trả phòng khách sạn. Quý khách tham quan Đồng Mạnh Tùng 27 Lớp Du lịch 48
  31. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chùa Vàng – nơi có tượng phật bằng vàng lớn nhất tại Thái Lan. Ăn trưa tự túc. Khách đáp chuyến bay AF174 13h15:/15h05 về Hà nội . - Về đến sân bay nội bài Xe đón quý khách tại sân bay đưa về Hà Nội kết thúc chuyến đi. * BANGKOK - PHUKET ( 5 ngày 4 đêm) Ngày 1 HA NOI – BANGKOK – PHUKET ( Ăn tối ) - Tập trung tại điểm hẹn Xe đưa ra sân bay làm thủ tục đáp chuyến bay đi Thái Lan. - Tới Bangkok đoàn chuyển máy bay đi tiếp Phuket. - Xe và hướng dẫn đón quý khách tại sân bay đưa về nghỉ ngơi tại khách sạn 3 sao PATONG RESORT 4 sao hoặc tương đương. Ngày 2 PHUKET (Ăn sáng, trưa, tối) - Ăn sáng tại khách sạn. Tham quan Vịnh PhangNga, Làng Đạo Hồi. Đảo 007; Promtheap Cape ( Mũi đất nhô ra biển) trở về Phuket - Nghỉ đêm tại khách sạn. Ngày 3 PHUKET– BANGKOK (Ăn sáng, trưa, tối) Tham quan Chùa Chalong và thành phố Phuket. Đáp máy bay về Bangkok. Tới Bangkok nhận phòng khách sạn tự do mua sắm. Ngày 4 BANGKOK (Ăn sáng,trưa,tối) Sau bữa sáng, tham quan Cung điện mùa hè Vinamek, Chùa Wat Ynawa, du thuyền trên sông Chaophaya. Cửa hàng đồ Da, Trung tâm Vàng Bạc Đá Quý lớn nhất Đông Nam Á tại Bangkok. Tối thưởng thức biểu diễn Cabaret Show ( Show Pêđê). Ngày 5 BANGKOK – HANỘI (Ăn sáng) - Ăn sáng tại khách sạn. Trả phòng khách sạn. Khách tự do mua sắm đến khi ra sân bay về Việt Nam. Ăn trưa tự túc. Khách đáp chuyến bay về Hà nội. Về đến sân bay nội bài Xe đón quý khách tại sân bay đưa về Hà Nội kết thúc chuyến đi. * Bangkok – Dreamworld – Pattaya( 5 đêm 4 ngày)Ngày Hành trình chi Ngày 1 HA NOI – BANGKOK- PATTAYA (Ăn: trưa, chiều) - 6:00:Xe ô tô đón Quý khách tại điểm hẹn Hà Nội đưa ra sân ay Nội Bài, đáp chuyến bay FD3701 lúc 09:10 đi Bangkok Đồng Mạnh Tùng 28 Lớp Du lịch 48
  32. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - 11h10:Tới sân bay Suvanabumi (Bangkok), đoàn khởi hành đi Pattaya- thành phố nghỉ mát đẹp nổi tiếng vùng Đông Nam Á. - Trên đường quý khách ghé thăm Siracha Tiger Zoo- xem chương trình biểu diễn của các chú cá sấu và hổ - Nghỉ đêm tại khách sạn Royal Century 3 sao Ngày 2 PATTAYA - Quý khách lên tàu cao tốc thăm Đảo San Hô với các trò chơi tự túc như: nhảy dù, trượt nước, lặn biển - Trở lại đất liền Quý khách ăn trưa. - Chiều: thăm Trung tâm mua bán Đá quý GEMS WORLD- nơi diễn ra các phiên trao đổi mua bán đá quý đạt chứng chỉ ISO 9002 về quản lý chất lượng, thăm Làng Noong Noch với các chương trình biểu diễn của voi, khỉ cùng chương trình biểu diễn đặc sắc mang đậm nét văn hóa nghệ thuật Thái Lan. - Sau bữa tối Quý khách thưởng thức chương trình biểu diễn Alcaza Show của các vũ công đặc biệt. - Nghỉ đêm tại khách sạn Royal Century 3 sao Ngày 3 PATTAYA – DREAM WORLD - BANGKOK (Ăn sáng, trưa, tối) - Sau bữa sáng tại khách sạn, xe khởi hành đưa Quý khách trở lại Bangkok. Trên đường đoàn đi thăm Vườn Bướm - Tiếp tục thăm DREAM WORLD (www.dreamworld- th.com) với các khu vui chơi như: Dream world Plaza ngắm bảy kỳ quan của thế giới: Vạn Lý Trường Thành ( Trung Quốc), Tháp nghiêng Piza ( Ý), Đền Taj mahal (Ấn Độ) hay Dream World Garden, Fantasy Land, Adventure Land. Thăm trại Rắn các tiết mục bắt rắn độc bằng tay không,sau đó Quý khách được nghe các dược sỹ giới thiệu về các dược phẩm đặc trị điều chế từ loài rắn độc. - Nghỉ đêm tại khách sạn MAX 4 sao Ngày 4 BANGKOK (Ăn sáng, trưa, tối) - Sáng Quý khách thăm Thủ Đô Bangkok: Chùa Watyanawa, đi thuyền trên sông Chaophaya, thăm Cung Điện Hoàng Gia (Grand Palace)- kiến trúc đặc trưng của nền Văn Hóa Thái, Ngọc Phật Tự. Trung tâm mua sắm hàng miễn thuế KING POWER. Thăm cửa hàng đồ da và tự do mua bán tại siêu thị Đồng Mạnh Tùng 29 Lớp Du lịch 48
  33. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tokyu hoặc Big C, Robinson và chợ mua bán quần áo Pratunam. - Nghỉ đêm tại khách sạn MAX 4 sao Ngày 5 BANGKOK – HÀ NỘI (Ăn sáng) - Chùa Vàng – nơi thờ tượng Phật vàng lớn nhất thế giới .Quý khách tự do trước khi đáp chuyến FD3704 bay lúc 18:35 về Hà Nội - 20:25:Đến Hà Nội,xe ô tô đón Quý khách tại sân bay Nội Bài đưa về nội thành. - Chia tay kết thúc chuyến đi. * Bangkok – Chieng Mai(5 ngày 4 đêm) Ngày 1 HA NOI – BANGKOK- CHIANG MAI - Xe ô tô đón Quý khách tại điểm hẹn đưa ra sân bay Nội Bài, đáp chuyến bay đi Bangkok.Tiếp tục đáp chuyến bay đi Chiang Mai. Đến Chiang Mai , thành phố được mệnh danh là “Bông hồng phương bắc của Thái Lan”, xe và hướng dẫn đón quý khách đưa về khách sạn nghỉ ngơi và dùng cơm tối. - Tự do ngắm cảnh Chiang Mai về đêm. - Nghỉ đêm tại khách sạn 3 sao Ngày 2 CHIANG MAI (Ăn sáng, trưa, tối) - Sau bữa sáng, quý khách đi thăm quan Đền Doi Suthep – ngôi đền linh thiêng nhất của Chiang Mai trên được khảm vàng, nằm trên ngọn núi cao nhất của Thái Lan. - Tiếp tục đến xem voi biểu diễn xiếc và làm việc ở giữa rừng Tếch. Quý khách sẽ được chiêm ngưỡng những loài hoa lan đẹp nhất của Thái Lan tại vườn lan. - Ăn trưa tại nhà hàng địa phương. - Chiều, quý khách sẽ có cơ hội mua sắm những chiếc ô xinh xắn và độc đáo, bạc và những đồ tráng men ngọc bích. Thăm quan xưởng thủ công mỹ nghệ. - Ăn tối và tự do thăm thú Chiang Mai. - Nghỉ đêm tại khách sạn 3 sao Ngày 3 CHIANG MAI (Ăn sáng, trưa, tối) - Sau bữa sáng tại khách sạn, xe đưa Quý khách đi thăm đền Wat Prai Sing, đền Wat Chiang Mai, ngôi đền cổ nhất của Chiang Mai. - Ăn trưa tại nhà hàng địa phương. Đồng Mạnh Tùng 30 Lớp Du lịch 48
  34. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Chiều tiếp tục đi thăm làng Maoe, một trong số ít ngôi làng còn tồn tại người dân tộc thiểu số ở Thái Lan. - Ăn tối và ghỉ đêm tại khách sạn 3 sao Ngày 4 CHIANG MAI - BANGKOK (Ăn sáng, trưa, tối) - Sau khi dùng bữa sáng, Quý khách làm thủ tục rời khách sạn và khởi hành về Bangkok .Đến Bangkok, hướng dẫn và xe ô tô đón quý khách đưa đi ăn trưa. - Chiều: thăm trung tâm mua bán Đá quý Hoàng Gia - nơi diễn ra các phiên trao đổi mua bán đá quý đạt chứng chỉ ISO 9002 về quản lý chất lượng thế giới. Thăm cửa hàng đồ da thật, thăm trại Rắn các tiết mục bắt rắn độc bằng tay không, sau đó Quý khách được nghe các dược sỹ giới thiệu về các dược phẩm đặc trị điều chế từ loài rắn độc. - Tự do mua sắm tại các siêu thị và cửa hàng miễn thuế King Power tại Bangkok. - Nghỉ đêm tại khách sạn 3 sao Ngày 5 BANGKOK – HÀ NỘI (Ăn sáng) 2.2.2. Đặc điểm của thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thai lan của công ty. Công ty luôn chú trọng khai thác thị trường khách là cán bộ, nhân viên của các cơ quan, doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội.Đây cũng chính là thị trường khách đi du lịch Thái lan mà công ty đang chú trọng khai thác.Những khách đi du lịch Thái lan là cán bộ, nhân viên trong các tổ chức, cơ quan, doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội và các vùng lân cận có đặc điểm: - Khách chỉ có thể đi vào những dịp nghỉ lễ dài ngày như: ngày quốc tế lao động và ngày Giải phòng Miền Nam, kỳ nghỉ tết, những kỳ nghỉ dặc biệt của từng công ty. - Đối với các cán bộ, nhân viên của các cơ quan, doanh ngiệp trên địa bàn Hà Nội thì kinh phí dành cho chuyến đi của họ được cơ quan tài trợ. Đó chính là một hình thức khuyến thưởng của cơ quan, doanh nghiệp dành cho những cán bộ, nhân viên của công ty. Đồng Mạnh Tùng 31 Lớp Du lịch 48
  35. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 4: Cơ cấu khách Việt Nam đi du lịch Thai lan theo độ tuổi của công ty năm 2009 STT Độ tuổi Số lượng(LK) Tỷ lệ (%) 1 Đến 16 tuổi 28 5,22 2 Từ 17 đến 30 tuổi 137 39,72 3 Từ 31 tuổi đến 50 tuổi 150 43,47 4 Trên 50 tuổi 42 11,59 5 Tổng 357 100 (Nguồn báo cáo của công ty tháng 12 năm 2009) Nhìn vào Bảng 4 ta thấy tỷ lệ khách đi du lịch Thái lan của công ty có độ tuổi từ 31 đến trên 50 tuổi chiếm nhiều nhất, với tỷ lệ 43.47%. Cơ cấu khách đi du lịch Thái lan theo độ tuổi của công ty thể hiện rõ hơn thông qua biểu đồ sau: Biểu đồ 2: Cơ cấu khách đi du lịch Thai lan theo độ tuổi năm 2009 42 28 137 150 Đến 16t Từ 17-31t Từ 31-50t Trên 50t - Khách đi du lịch đến Thái lan với mục đích tham quan,giải trí và mua sắm là chủ yếu. Thông thường, các đoàn khách đi Thái lan du lịch của công ty ít có sự kết hợp công việc trong chuyến đi. Do đó, khách du lịch Thái lan của Đồng Mạnh Tùng 32 Lớp Du lịch 48
  36. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp công ty là khách du lịch thuần tuý. - Một lượng khách không nhỏ là hình thức du lịch : Đi theo gia đình, bạn bè vào khoảng 5 đến 6 người hoặc những dịp kỷ niệm ngày cưới tuần trăng mật thường chọn tour dài ngày ( 5 đến 6 ngày ) -Khách thường dùng tiền US khi mua sắm ở Thái Lan. Đối với khách thường xuyên đi du lịch nước ngoài thanh toán bằng thẻ tín dụng thanh toán quốc tế như Visa, Master card hoặc séc du lịch ( traveller’s check) -Một tour khoảng 3 đến 5 triệu, phần lớn do cơ quan chi trả chiếm 45 đến 55% chi phí chuyến đi, các chi phí khác như tiêu dùng cá nhân do bản thân từng người chi trả -Mua sắm chiếm 51% chủ yếu là quần áo, đồ trang sức, các sản phẩm như đồ lưu niệm chiếm số lượng nhỏ. Ngoài ra các dịch vụ chăm sóc sắc đẹp, phẫu thuật thẩm mỹ được chú ý khá nhiều và chiếm phần lớn chi tiêu đối với phái đẹp.Những khách du lịch này thường ở khách sạn từ 2 sao đến 3 sao. - Những đoàn khách đi du lịch Thái Lan của công ty thường đi theo đoàn từ 10 đến 15 người. Những đoàn lớn có thể lên đến 30 người. - Những điếm đến được khách du lịch ưa thích khi đếnThai lan là: tham quan Bangkok: Chùa Vàng, Cung điện Hoàng Gia (Grand Palace), Ngọc Phật Tự (Omeral Buddha Temple), đền Phật Nằm (Temple of the Reclining Buddha). Tham quan Vườn thú lộ thiên Safari world với show biểu diễn của những chú cá heo, hải cẩu,cơ hội để mua sắm các loại hàng hoá với vô vàn sự lựa chọn khác nhau. - Ở Pattaya, sự tuyệt diệu của bãi biển cát trắng trong xanh và trải dài vô tận, tận hưởng nắng gió của biển, tìm hiểu thế giới biển trong trò chơi lặn biển mạo hiểm, dù bay và nhiều trò chơi hấp dẫn,tham quan đảo Corail (đảo san hô) bằng tàu cao tốc, tự do tham gia các trò vui chơi thể thao trên đảo - Di Chaingrai, tham quan Ngôi đền cổ Jomkitti có từ 700 năm trước, tham quan Changsaen - Cố đô vương quốc Lanna, Khu Tam Giác Vàng (vùng giáp biên Thailan, Lào, Mianma), thăm Thị trấn Mai Sai nằm tại điểm cực bắc Thái Lan 2.2.3. Thực trạng về thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Transviet Travel những năm vừa qua. Công ty thiết kế những tour du lịch Thái lan với sự phong phú về điểm đến và Đồng Mạnh Tùng 33 Lớp Du lịch 48
  37. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đa dạng về phương thức vận chuyển với giá cả hợp lý, phục vụ nhiệt tình, với mục tiêu lấy chất lượng dịch vụ làm lợi thế cạnh tranh. Do đó, trong vài năm trở lại đây, số lượng các đoàn khách đi du lịch Thái lan của công ty ngày càng tăng và trở thành nguồn đem lại lợi nhuận lớn cho công ty. Bảng 5: Thị phần của khách Việt Nam đi du lịch Thái lan so với tổng lượt khách Outbound và tổng lượt khách của công ty qua các năm Năm 2005 2006 2007 2008 2009 Thị phần (%) Khách đi du lịch 52,17 50,06 53,70 74,48 82,63 Thai lan/Outbound Khách đi du lịch 9.34 10.06 12,51 13.89 17.69 Thai lan/Tổng LK (Nguồn báo cáo của công ty tháng 12 năm 2009) Nhìn vào Bảng5 ta thấy, thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty chiếm thị phần khá lớn trong thị trường khách Outbound của công ty trong những năm vừa qua.Đặc biệt năm 2009 thị phần của khách đi du lịch Thái lan chiếm 82,63% tổng lượt khách của công ty.Điều đó cho thấy, thị trường khách đi du lịch Thái lan là thị trường chính của công ty. Sự gia tăng số lượt khách đi du lịch Thái lan là do những nỗ lực của nhân viên trong công ty đã thực hiện các phương tiện marketing trực tiếp .Ngoài những khách hàng thân thiết của công ty, nhân viên marketing đã thu hút được một số lượng khách hàng mới về cho công ty. Với sự phục vụ nhiệt tình chu đáo, cung cấp các dịch vụ làm vừa lòng khách hàng và các hoạt động chăm sóc khách hàng được công ty thực hiện rất tốt 2.3. Thực trạng về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Du lịch Transviet 2.3.1. Xác định ngân sách dành cho hoạt động marketing trực tiếp Mục đích chung của bất kỳ một kế hoạch marketing nào là nhằm làm tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp Báo cáo về tương lai marketing của EIU (Economist Intelligence Unit) Đồng Mạnh Tùng 34 Lớp Du lịch 48
  38. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhấn mạnh doanh nghiệp sẽ tăng cường ngân sách marketing. Nghiên cứu của EIU chỉ ra sự gia tăng ngân sách tiếp thị là do Internet ngày càng quan trọng đối với con người. Các kênh truyền thông truyền thống không còn hiệu quả như trước. Công chúng phân hóa sâu sắc thành nhiều nhóm. Vì lẽ đó, chi phí marketing hàng năm tăng trung bình 15% Kết quả nghiên cứu của Northeastern University (Boston, Mỹ) cho thấy 77% người tiêu dùng cho là gặp mặt. Theo sau là kênh điện thoại (17%) và Internet (6%).Nghiên cứu cũng kết luận rằng công sở và gia đình cũng có sức ảnh hưởng khá lớn đến quyết định của người mua. ( Vài năm gần đây, chi phí dành cho hoạt động marketing của công ty đã tăng lên cùng với sự gia tăng số lượng khách cũng như doanh thu. Công ty đầu tư ngân sách nhiều hơn cho các hoạt động marketing nhằm thu hút những khách hàng tiềm năng.Chí phí dành cho hoạt động marketing trực tiếp của công ty đã tăng lên so với năm 2006 là 5% doanh thu thì đến năm 2009 tăng 10% doanh thu, chủ yếu dành cho quảng cáo, tổ chức sự kiện, tài trợ để quảng bá thương hiệu .Dự kiến kế hoạch 5 năm tiếp theo ( 2010-2015) công ty đẩy mạnh hoạt động marketing trực tiếp và ngân sách dành cho nó chiếm 15% doanh thu Mặc dù công ty khẳng định tầm quan trọng của ngân sách marketing và về tầm quan trọng của việc nhìn nhận chi tiêu cho Marketing như là một khoản đầu tư, chứ không phải như một chi phí,nhưng nhân viên marketing lại nhận thấy khó có thể thỏa mãn hết những yêu cầu đặt ra trong giới hạn ngân sách được cấp do sự giới hạn của nguồn lực trong công ty.Không có nhiều thời gian cho các nhân viên marketing chứng tỏ họ đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ công ty đạt được những mục tiêu, đặc biệt là trong những vấn đề liên quan đến doanh thu, hệ thống phân phối, cơ hội phát triển và phát triển thị trường. Tất nhiên công ty hiểu rõ về chiến lược và lập kế hoạch chi tiêu cho từng phương tiện marketing trực tiếp. Đó là chiếc phao cứu sinh cho công việc kinh doanh của công ty và cả tiềm năng phát triển cho tương lai nữa.Công ty định rằng chẳng có ngân sách marketing nào là dư thừa. “Thuyền to thì sóng lớn” Với việc biết lập kế hoạch để chi tiêu số tiền “ít ỏi” của mình cho tốt hơn. Nghĩa là làm cho mỗi đồng tiền chi cho marketing có hiệu quả xây dựng Đồng Mạnh Tùng 35 Lớp Du lịch 48
  39. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thương hiệu cao hơn giá trị chi tiêu của nó,công ty đã có những kết quả đáng kể trong việc thu hút khách hàng, minh chứng là số lượt khách outbound và nội địa của công ty những năm gần đây ngày càng tăng, đặc biệt là khách Việt Nam đi du lịch Thai lan của công ty tăng nhiều qua các năm Có bốn phương pháp xác định ngân sách truyền thông mà các công ty thường áp dụng: * Phương pháp xác định dựa theo tỷ lệ % doanh số bán Theo phương pháp này, công ty cần ấn định một mức ngân sách dành cho hoạt động marketing trực tiếp bằng một mức tỷ lệ phần trăm nào đó so với doanh số bán dự kiến. Công ty sẽ dựa theo số liệu về doanh số bán của quý trước hoặc chu kỳ kinh doanh trước đó để ấn định mức tỷ lệ. Phương pháp này có ưu điểm: - Ngân sách thay đổi theo chừng mực mà công ty có thể kiểm soát được, nó gắn liền với doanh số bán của công ty. - Khuyến khích các nhà quản lý làm quyết định trong mối quan hệ giữa giá bán, lợi nhuận và chi phí cho hoạt động marketing Tuy nhiên, phương pháp này có những nhược điểm là coi doanh thu là nguyên nhân của mức độ hoạt động marketing. Khi doanh số bán thấp thì ngân sách cho hoạt động marketing cũng thấp, trong khi đó doanh nghiệp cần phải tăng cường các hoạt động marketing để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm mà ngân sách dành cho hoạt động marketing lại thấp sẽ hạn chế việc áp dụng các phương tiện marketing, dẫn đến kết quả là doanh số bán sẽ không tăng. Nó tạo ra một vòng luẩn quẩn, dẫn đến hiệu quả kinh doanh của công ty không cao. * Phương pháp cân bằng cạnh tranh Với phương pháp này, công ty xác định ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp của mình bằng với ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong cùng một thị trường. Việc áp dụng phương pháp này giúp công ty xác định được mức chi tiêu hợp lý của ngành kinh doanh. Tuy nhiên, rất khó có thể xác định được chính xác ngân sách dành cho hoạt động marketing của các đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, mục tiêu kinh doanh và mục tiêu marketing của mỗi doanh nghiệp khác nhau sẽ cần một mức ngân sách khác nhau. Vì thế không thể căn cứ vào các Đồng Mạnh Tùng 36 Lớp Du lịch 48
  40. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp công ty khác để xác định ngân sách cho công ty của mình. * Phương pháp tuỳ khả năng Với phương pháp này thì doanh nghiệp có khả năng tới đâu thì quyết định mức ngân sách cho hoạt động marketing tới đó. Phương pháp này không tính đến sự tác động của hoạt động marketing trực tiếp đối với lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh số hàng hoá bán ra. Do đó, ngân sách này không ổn định hàng năm và gây trở ngại cho việc xác định chiến lược dài hạn về thị trường của công ty. * Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành Theo phương pháp này, công ty xác định ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp của mình trên cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cần phải giải quyết. Tức là phải xác định các công việc cần phải làm trong quá trình thực hiện marketing sau đó xác định chi phí dành cho các hoạt động marketing trực tiếp đó. Phương pháp này có cơ sở khoa học hơn các phương pháp trên. Công ty cần xác định rõ yêu cầu, nhiệm vụ và mục tiêu cần đạt được trong hoạt động marketing để xác định đúng chi phí dành cho nó. 2.3.2. Thực trạng xây dựng chương trình marketing trực tiếp * Xác định khách hàng mục tiêu Công ty Transviet Travel là một công ty kinh doanh lữ hành quốc tế, thị trường chính của công ty là khách outbound và khách nội địa. Công ty chuyên tổ chức các chương trình du lịch trong nước và nước ngoài cho những đối tượng khách khác nhau.Thị trường mục tiêu được công ty xác định và tập chung mọi nỗ lực marketing vào đoạn thị trường này là những cán bộ, nhân viên của các cơ quan, doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội và các vùng lân cận. Xác định đối tượng chính là tìm ra những đặc điểm chung có thể xác định về khách hàng mục tiêu của công ty Thực hiện được điều này sẽ giúp công ty dễ dàng hơn khi xác định thông điệp hay các thủ thuật marketing có sức thuyết phục mạnh để tiếp cận thị trường Những người khác nhau mua sản phẩm với nhiều lý do khác nhau. Tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu là một trong số các yêu cầu đối với công ty. Khi công ty đã xác định được nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu này, công ty có thể tiến hành các chiến lược marketing hướng về họ, giúp họ nhận thấy họ chính là đối tượng phục vụ của công ty .Cần Đồng Mạnh Tùng 37 Lớp Du lịch 48
  41. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phải chọn một thị trường mục tiêu không chỉ “cần” đến sản phẩm của Công tymà còn phải “muốn” có sản phẩm đó và có khả năng chi trả ". Để giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường Công ty phải liên tục tìm cách làm cho các khách hàng mục tiêu nhớ đến mình.Xác định thị trường mục tiêu sẽ giúp công ty kinh doanh dễ dàng hơn. Nếu công ty cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ cho nhiều khách hàng, hiệu quả sẽ không cao so với việc công ty tập trung vào một nhóm nhất định. Mặc dù công ty đã xác định thị trường mục tiêu của công ty rất rõ ràng nhưng các chiến lược marketing của công ty không tập trung vào một đoạn thị trường cụ thể nào do kinh phí dành cho hoạt động marketing của công ty có hạn, công ty nên tập trung vào một đoạn thị trường cụ thể để tránh dàn trải về chi phí marketing và tăng hiệu quả marketing nói riêng và hiệu quả kinh doanh nói chung. * Xác định mục tiêu của chiến lược marketing Marketing hiện đại chỉ ra rằng, một chiến lược marketing thành công chỉ khi các mục tiêu và công cụ marketing hướng đến khách hàng Theo một nghiên cứu gần đây của Robert Passikoff (Đại học New York), trong vòng 10 năm qua, sự mong đợi của khách hàng đã tăng lên 27% trong khi các doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng được 8% trong số ấy. Khách hàng luôn mong đợi nhiều hơn và nếu không khéo léo trong việc dự báo sự mong đợi của khách hàng, doanh nghiệp sẽ thu được những thông tin đại loại như “mong muốn sản phẩm tốt nhất, hiện đại nhất với giá rẻ nhất”. ( Tuy nhiên chính sách marketing của công ty chưa củng cố và xây dựng thương hiệu của công ty lớn mạnh hơn.Chỉ xác định thu hút được càng nhiều đoàn khách càng tốt, không đưa ra các mục tiêu cụ thể cần đạt được, chưa gắn bó được với khách hàng. Công ty chưa chú trọng đúng mức tới chiến lược marketing ,chỉ chú trọng vào công việc chính là tạo ra những sản phẩm cho những khách hàng “có mối làm ăn” từ trước.Để gắn bó được với khách hàng, sản phẩm của công ty phải thỏa mãn hoặc vượt hơn sự mong đợi (chứ không chỉ là nhu cầu) của khách hàng .Muốn làm được điều đó, công ty phải làm tốt công tác tìm hiểu sự mong đợi của khách hàng (Customer expectations), hiểu được khách hàng thực sự muốn gì. Trong việc xác định sự mong đợi của khách Đồng Mạnh Tùng 38 Lớp Du lịch 48
  42. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hàng, công ty đừng bị bó buộc bởi hiện thực mà hãy sẵn sàng tiếp thu cái mới, có như vậy công ty mới có thể xác định được cơ hội thật sự của mình trong thị trường.Từ mức độ đầu tư như thế nào trên các kênh truyền thông khác nhau cho đến những thông điệp mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng để thuyết phục khách hành cũng có thể giúp công ty soạn thảo một kế hoạch đối phó hợp lý. Đăc biệt là cần hiểu rõ những cảm nhận và phản ứng của khách hàng đối với một thông điệp hoặc các chiến dịch quảng bá của đối thủ để điều chỉnh kịp thời cho chính mình.Công ty cần xác định một mục tiêu cụ thể cho hoạt động marketing như:số lượng khách hàng cũ? bán được bao nhiêu chương trình du lịch? Doanh thu thu được là bao nhiêu? Chi phí dành cho mỗi phương tiện marketing? có bao nhiêu khách hàng tham khảo chương trình du lịch của công ty? Danh sách khách hàng tiềm năng 2.3.3. Các phương tiện marketing trực tiếp được công ty phối hợp sử dụng Công ty TransViet đã chọn những phương tiện marketing trực tiếp phù hợp với khả năng của công ty đồng thời mang lại hiệu quả cao nhất trong các phương tiện của marketing trực tiếp. * Marketing trực tiếp bằng catalog, brochure Các cuốn Catolog giới thiệu khái quát về các điểm đến trong chương trình du lịch của công ty, các chương trình du lịch phân theo từng nước, khu vực, hình ảnh đặc trưng của các điểm đến,phương tiện đi lại vv Giám đốc công ty nhận xét rằng, đối với công ty, việc áp dụng phương tiện này không phù hợp vì tốn nhiều chi phí mà hiệu quả mang lại không cao:Chi phí của 1 cuốn catalog này khoảng từ 80-120 ngàn đồng,in ấn với số lượng lớn(thường mỗi doanh nghiệp được nhận từ 3-5 cuốn) ngoài ra chi phí cho việc thay đổi thiết kế nội dung, hình thức cho cuốn catalog thêm phong phú ,đặc sắc so với các đối thủ cũng không nhỏ. Vì vậy công ty Transviet ít sử dụng phương tiện marketing trực tiếp bằng catalog * Marketing bằng thư trực tiếp Các nhân viên Marketing của công ty thường xuyên sử dụng phương tiện marketing này,nhân viên sẽ gửi thư chào hàng, giới thiệu sản phẩm dịch vụ tới khách hàng, hoặc gửi thư chúc mừng, cảm ơn khách hàng nhân những dịp đặc biệt kèm theo các chương trình du lịch của công ty để giới thiệu với khách hàng Đồng Mạnh Tùng 39 Lớp Du lịch 48
  43. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp * Computermarketing Marketing trực tiếp bằng hình thức bán hàng qua mạng được nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam áp dụng. Ngày nay trong lĩnh vực du lịch,các doanh nghiệp lữ hành sử dụng nó như một công cụ hữu hiệu, đem lại sự thuận tiện cho cả khách hàng và doanh nghiệp.Hình thức này đã được công ty Transviet sử dụng. Công ty lập một Website riêng(đã đăng kí bảo hộ thương hiệu)có nhân viên quản trị mạng phụ trách nội dung, ở đó đăng tải những thông tin giới thiệu sơ lược về công ty, các chương trình du lịch của công ty với những lịch trình chi tiết về điểm đến,thời gian thăm quan giải trí,phương tiện đi lại Khách hàng truy cập Website này để tham khảo thông tin về công ty cũng như các chương trình du lịch.Tuy nhiên sau khi lựa chọn được tour như mong muốn thì mọi giao dịch giữa khách hàng và công ty đều được thực hiện theo phương thức truyền thống là gặp nhau trực tiếp để tiến hành kí kết hợp đồng du lịch * Marketing trực tiếp bằng điện thoại Đây là phương tiện chủ yếu và thường xuyên được các nhân viên công ty sử dụng trong chương trình Marketing trực tiếp để tiếp cận khách hàng - Nhân viên marketing trực tiếp gọi điện đến những cơ quan doanh nghiệp trên địa bàn Hà nội,các vùng lân cận hoặc các đại lí trung gian để giới thiệu và chào bán các chương trình du lịch của công ty - Khi khách có nhu cầu, nhân viên marketing sẽ ghi lại những thông tin cần thiết như tên, số điện thoại của người đại diện và yêu cầu cung cấp những thông tin cần thiết như: điểm đến, thời gian đi, số lượng khách,phương tiện, mức ưu đãi có thể của chuyến đi - Nếu khách chưa chọn được tour du lịch nào, nhân viên marketing sẽ gợi ý cho khách những tour phù hợp.Và sau đó dựa trên những yêu cầu cụ thể của khách về chương trình du lịch cũng như các dịch vụ kèm theo để cùng với nhân viên điều hành tiến hành xây dựng chương trình du lịch với lịch trình chi tiết, tính giá cho chương trình du lịch. Nhân viên của công ty trực tiếp đến gặp khách hàng để giao chương trình đã thiết kế cho khách hàng hoặc có thể gửi Fax cho khách hàng.Sau khi xem xét và chấp nhận tour du lịch do công ty thiết kế sẽ thực hiện việc ký kết hợp đồng du lịch với các điều khoản thích hợp.Tiếp Đồng Mạnh Tùng 40 Lớp Du lịch 48
  44. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp theo công ty thực hiện đúng chương trình du lịch theo yêu cầu đã được ghi trong bản hợp đồng. - Kết thúc chương trình du lịch, nhân viên công ty thu thập ý kiến phản hồi của khách để rút kinh nghiệm cho những chương trình du lịch lần sau và đưa vào danh sách khách hàng cũ để xúc tiến chương trình chăm sóc khách hàng. Với việc sử dụng phương tiện marketing trực tiếp bằng điện thoại, công ty đã thu hút được một số lượng lớn khách hàng. Thực tế cho thấy, nhân viên marketing của công ty đã sử dụng phương tiện marketing bằng điện thoại rất hiệu quả, kỹ năng chào và bán hàng qua điện thoại khá tốt. Điều đó đã làm hoạt động marketing cũng như doanh thu của công ty đạt được hiệu quả cao. * Các phương tiện marketing trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, tạp chí cũng chưa được công ty sử dụng bởi lý do sau: - Do đặc điểm của sản phẩm du lịch là tính vô hình, khách hàng không thể nhìn thấy hay dùng thử trước khi mua. Để có thể thuyết phục khách hàng, những thông điệp quảng cáo phải thực sự lôi cuốn và hấp dẫn, điều đó không thể nói được trong vài giây quảng cáo trên truyền hình hay đăng tin trên một trang báo, tạp chí.Chi phí quảng cáo trên truyền hình khá cao để gửi thông điệp đến khách hàng 1 cách đầy đủ và lôi cuốn, cần thời lượng phát sóng kéo dài. Các cuốn tạp chí thì người tiêu dùng chưa thực sự quan tâm và đọc thường xuyên.Trong 1 cuốn tạp chí phần dành cho quảng cáo của mỗi công ty chiếm từ 1-2 trang nên sự chú ý của khách hang chưa cao. 2.3.4 Đánh giá về hoạt động marketing trực tiếp của công ty Công ty TransViet đã sử dụng các phương tiện của marketing trực tiếp trong chiến lược marketing của mình và đã đạt được một số kết quả khả quan * Những kết quả đạt được Với tinh thần làm việc hăng say,cống hiến trí lực,sức lực của nhân viên Marketing cho sự phát triển của công ty trong việc chào bán các chương trình du lịch của công ty qua điện thoại,gửi thư trực tiếp,tạo dựng và giữ gìn mối quan hệ với các đối tác lâu năm trong nước,ngoài nước cũng như khách hàng thân thiết,trung thành của công ty trong những năm vừa qua hoạt động kinh doanh của công ty đã đạt được một số kết quả đáng mừng. Số lượng Đồng Mạnh Tùng 41 Lớp Du lịch 48
  45. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp lượt khách thực hiện của công ty ngày càng gia tăng.Số lượng lượt khách tăng mạnh qua các năm:2005 là 1284 đến năm 2009 có 2017 tăng 157,08%.Đặc biệt đối với thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty đã đạt được những kết quả khá tốt .Năm 2008 là năm khủng hoảng kinh tế thế giới xảy ra,có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu đi du lịch,lượt khách tăng không nhiều so với năm 2005(181-120) tăng 150,8%,nhưng đến năm 2009 tăng mạnh so với năm 2008 (357-181) là 197,23%.Vì vậy lợi nhuận của công ty tăng lên từ đó ngân sách dành cho Marketing cũng được tăng theo nhằm đáp ứng với tình hình thực tế. Bên cạnh những kết quả đạt được ,công ty vẫn còn những hạn chế cần phải khắc phục.Những hạn chế đó là: Công ty chưa phối hợp sử dụng các phương tiện marketing trực tiếp mà chỉ sử dụng phương tiện điện thoại,gửi thư trực tiếp,dựa vào các mối quan hệ lâu năm nên hiệu quả chưa cao,chưa tận dụng tối đa sự hỗ trợ giữa các phương tiện -Bộ phận marketing còn nhỏ với lượng nhân viên ít ( 4-5 người ), khối lượng công việc nhiều.Mỗi nhân viên phải đảm nhận nhiều việc một lúc dẫn đến hiệu quả chung không được cao. -Tính chuyên môn hóa trong công việc còn thấp, nhân viên marketing chưa được đào tạo đúng chuyên môn, kỹ năng cần thiết trong lĩnh vực Marketing còn hạn chế -Sự phối hợp cũng như quá trình cung cấp thông tin,giúp đỡ của các phòng ban trong công ty với bộ phận Marketing chưa được thông suốt.đầy đủ nhất Đây là những kết quả khả quan và một số hạn chế còn tồn tại trong công ty.Công ty cần khắc phục hạn chế,đưa ra những chiến lược dài hạn,tăng cường sử dụng một cách đồng bộ các phương tiện Marketing trực tiếp để hiệu quả đạt được cao hơn nhằm phát triển thương hiệu,tăng doanh thu,thu nhập cho nhân viên. Đồng Mạnh Tùng 42 Lớp Du lịch 48
  46. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN CỦA CÔNG TY DU LỊCH TRANSVIET 3.1. Định hướng chung của công ty Công ty Transviet Travel tập trung đẩy mạnh kinh doanh đa dạng về thị trường, khách hàng, sản phẩm – dịch vụ trong tất cả các lĩnh vực du lịch quốc tế, du lịch nước ngoài và du lịch trong nước nhằm trở thành một trong những công ty lữ hành hàng đầu trong khu vực Là một công ty lữ hành hàng đầu tại Việt Nam, Công ty Transviet cam kết luôn nỗ lực mang lại những giá trị tốt nhất từ các dịch vụ lữ hành của mình cho khách hàng, đối tác và bảo đảm sự phát triển bền vững, hài hòa giữa quyền lợi công nhân viên công ty và cộng đồng xã hội”. Công ty hiểu rõ mối quan hệ chặt chẽ giữa hoạt động kinh doanh, khách hàng, cộng đồng và nhân viên, từ đó: - Tập trung hướng đến kinh doanh: Mọi kế hoạch và hành động của Công ty đều hướng đến mục tiêu phát triển kinh doanh. - Tập trung hướng đến khách hàng: Mọi kế hoạch và hành động của Công ty phải tập trung phục vụ khách hàng chu đáo, đáp ứng những nhu cầu đa dạng của khách hàng với dịch vụ tốt nhất, đáng tin cậy và được thực hiện một cách trung thực nhằm giữ vững khách hàng hiện có đồng thời phát triển khách hàng tiềm năng. - Tập trung hướng đến cộng đồng: Các sản phẩm du lịch, các hoạt động của Công ty luôn được thực hiện trên cơ sở “vì cộng đồng”, thân thiện với môi trường thiên nhiên, phù hợp với môi trường văn hóa, kinh tế – xã hội, tạo nên mối quan hệ tích cực với cộng đồng và luôn nhận được sự ủng hộ của cộng đồng đối với hoạt động phát triển của Công ty. - Tập trung hướng đến nhân viên: Mọi kế hoạch, hành động hướng đến kinh doanh, khách hàng nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh của Công ty, từ đó sẽ có điều kiện tăng thu nhập, nâng cao chất lượng cuộc sống của nhân viên. Tạo điều kiện làm việc thuận lợi nhất về vật chất và tinh thần để tăng động lực Đồng Mạnh Tùng 43 Lớp Du lịch 48
  47. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp làm việc tích cực của nhân viên, phục vụ một cách tốt nhất cho khách hàng và cho mục tiêu phát triển của Công ty. Công ty định hướng rõ nét thế mạnh cùng các bước đi trong chiến lược kinh doanh - tiếp thị của mình, đa dạng hóa các công cụ & giải pháp truyền thông - tiếp thị, chuyên nghiệp hóa hình ảnh thương hiệu trong quan hệ công chúng - nhận thức cộng đồng, lựa tìm các phân khúc thị trường hiệu quả nhằm giảm thiểu rủi ro và tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường một cách khả thi & tạo sự khác biệt. +Thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng. + Tăng cường tinh thần trách nhiệm, tính chủ động, sáng tạo, phát huy tối đa tiềm năng và lợi thế của Công ty. +.Nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên, đặc biệt là nhân viên marketing để thu hút được ngày càng nhiều khách hàng biết và tiêu dùng dịch vụ của công ty, quảng bá được hình ảnh của công ty trên thị trường. +Xây dựng Công ty trở thành một điển hình văn hóa Doanh nghiệp. Kế hoạch kinh doanh năm 2010 Chỉ tiêu Đvt 2010 % so với năm 2009 Doanh thu tỷ đồng 160 110 Bán du lịch triệu USD 9.200 105 Lợi nhuận tỷ đồng 3,0 160 Lao động người 75 100 Thu nhập bình quân đ/người/tháng 5.000.000 105 3.2. Một số đề xuất để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp của công ty 3.2.1. Đề xuất đối với việc xác định ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp Với mỗi mục tiêu khác nhau sẽ cần những công cụ khác nhau và chi phí Đồng Mạnh Tùng 44 Lớp Du lịch 48
  48. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ,ngân sách dành cho Marketing cần dựa trên những mục tiêu cụ thể.Công ty chưa thiết lập được kế hoạch cho ngân sách Marketing,các chi phí cụ thể cho từng công cụ chưa rõ ràng,thiếu tính nhất quán.Do đó công ty cần thực hiện công việc xây dựng ngân sách dành cho Marketing - Công việc đầu tiên là công ty phải xác định nhóm khách hàng nào mang lại nhiều giá trị nhất cho công ty (cán bộ,nhân viên trong các doanh nghiệp đóng trên địa bàn Hà nội).Sau đó,phải xác định giá trị của nhóm khách hàng đó (Lifetime Maket Value – LMV) trong suốt khoảng thời gian mà cả 2 còn duy trì mối quan hệ. - Một phương pháp đơn giản để công ty có thể kiểm soát ngân sách marketing trực tiếp mà không cần phải xác định LMV của khách hàng tiềm năng, đó là nghiên cứu kỹ kết quả của những giao dịch với nhóm khách hàng hiện tại. Để làm được điều này, công ty phải xác định được công ty có bao nhiêu giao dịch trong một năm, sau đó lấy doanh số năm chia cho số giao dịch năm. Kết quả công ty có được là giá trị trung bình của mỗi giao dịch trong năm Có được giá trị giao dịch trung bình, công ty khấu trừ đi giá trung bình của hàng hoá và những chi phí liên quan tới việc bán hàng. Số còn lại là số tối đa công ty có thể chi tiêu cho mỗi khách hàng mới mà vẫn còn mang lại hiệu quả kinh tế. Bằng cách xác định chi phí tối đa cho một giao dịch, công ty có thể xác định được một cách chính xác công ty cần phải bỏ ra bao nhiêu tiền để xây dựng mối quan hệ với nhóm khách hàng mới dựa trên LMV. Để có được lợi ích ty. Đồng Mạnh Tùng 45 Lớp Du lịch 48
  49. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Giá trị TB của mỗi giao Doanh số bán dịch năm Số giao dịch Chi phí tối đa cho một = Giá trị TB của mỗi giao dịch giao dịch - (Giá bán TB của hàng hoá + CP bán hàng) Doanh số bán: số chương trình du lịch đã bán trong năm Số giao dịch: số lần giao dịch với khách 3.2.2. Đề xuất đối với việc xây dựng chương trình marketing trực tiếp Phân khúc thị trường càng chính xác càng tốt, cả về địa lý lẫn đối tượng khách hàng. Áp dụng quy luật 80/20, tuy cũ nhưng vẫn còn hiệu quả (80% doanh thu đến từ 20% khách hàng của bạn). Phân tích thông tin cũng như thói quen mua sắm của 20% khách hàng đó và tập trung mọi nguồn lực có thể để đáp ứng những nhu cầu này. Tập trung vào hiệu quả của truyền thông, quảng cáo. Nếu công ty chọn hình thức quảng cáo thông qua truyền thông đa phương tiện thì chỉ nên tập trung vào 20% khách hàng thường xuyên sử dụng những công cụ này và không nhắm tới một đối tượng nào khác. Nhắm tới những đối tượng khác là lãng phí. Các phương tiện truyền thông cũng góp phần phân khúc khách hàng, ví dụ các bảng quảng cáo ngoài trời dành cho một khu vực cộng đồng dân cư cụ thể, còn truyền hình cáp dành cho những đối tượng khách hàng chọn lọc hơn. Những tạp chí thương mại, chuyên ngành chỉ phục vụ cho một nhóm nhỏ khách hàng quan tâm đến lĩnh vực mình yêu thích. Một vài hình thức bán hàng trực tiếp hoặc dịch vụ nghiên cứu cũng có thể giúp công ty dự đoán thói quen tiêu dùng của từng nhóm khách hàng. Công ty cũng có thể sử dụng radio để gửi thông điệp phù hợp với thái độ và lối sống của khách hàng. Mỗi đài phát thanh đều công bố đối tượng khách hàng của mình và những nhóm khách hàng đó có trình độ học vấn, thói quen tiêu dùng khác nhau, sinh sống tại những vùng khác nhau. Những thính giả nghe nhạc dân ca sẽ có thói quen tiêu dùng rất khác so với những người nghe Đồng Mạnh Tùng 46 Lớp Du lịch 48
  50. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhạc cổ điện, nhạc trẻ. 3.2.3. Đề xuất đối với việc sử dụng các phương tiện marketing trực tiếp Đối với mỗi đoạn thị trường mục tiêu khác nhau có đặc điểm khác nhau, công ty sẽ xác định những mục tiêu marketing cần đạt được ở mỗi đoạn thị trường đó. Với mục tiêu marketing đặt ra cùng với ngân sách dành cho hoạt động marketing của công ty như thế nào sẽ giúp công ty xác định được công cụ marketing nào là hợp lý và mang lại hiệu quả cao cho công ty. * Catalogue điện tử Một trong những thay đổi so với marketing truyền thống là khả năng của công ty có thể đưa mẫu sản phẩm lên mạng. Đó là tất cả các sản phẩm cho phép khách hàng nhìn thấy, tìm kiếm thông tin về đặc điểm,giá trị sử dụng,lợi ích đem lại trong các tour du lich và dịch vụ kèm theo. Thêm vào đó, những phiếu thưởng trực tuyến,chương trình khuyến mại mới và những chương trình xúc tiến bán hàng khác sẽ tiết kiệm được chi phí cho công ty khi giới thiệu sản phẩm đến khách hàng *Marketing bằng thư trực tiếp,Emailmarketing Công ty gửi thư trực tiếp và tận dụng tối đa lợi ích của emailmarketing thông qua các hòm thư cá nhân thường xuyên thăm hỏi,chúc mừng vào những dịp đặc biệt như ngày kỉ niệm thành lập của các doanh nghiệp có kèm theo những cuốn Catolog nhằm tăng cường sự nhận biết,lưu giữ trong tâm trí khách hàng về hình ảnh cũng như các sản phẩm du lịch đặc sắc của công ty Công ty có thể sử dụng những tệp gấp với chi phí rẻ hơn gửi tại các khách sạn,nhà hàng,đại lí du lịch là đối tác lâu năm.Khi khách đến sử dụng các dịch vụ nơi đó dễ dàng tiếp cận với sản phẩm của công ty.Ngoài ra với hình thức:”mượn gió đẩy thuyền” công ty liên kết,phối hợp với các nhà hàng,khách sạn gắn chương trình du lịch,phần giới thieeuuj về công ty kèm theo các cuốn Catolog hay tệp gấp của khách sạn,nhà hàng đó tạo hiệu ứng lan tỏa cao ma chi phí thấp hơn rất nhiều *Tiếp thị qua điện thoại -Công ty tăng cường bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên Marketing qua điện thoại bằng cách cử họ đi học các lớp học về giao tiếp,kĩ năng nghe,nói qua điện thoại Đồng Mạnh Tùng 47 Lớp Du lịch 48
  51. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp -Thời gian để gọi điện cũng cần được chú ý sao cho thuận tiện và tránh làm phiền khách hàng.Lựa chon thời gian thích hợp để thực hiện cuộc gọi -Mật độ các cuộc gọi cần tăng vào những mùa du lịch trong năm.Điển hình là vào khoảng đầu năm(tháng 1 âm lịch) hoặc là những tháng có kì nghỉ dài(tháng 4-5 dương lịch).Đây là thời điểm khách đi du lịch nhiều nhất trong năm *Ngoài ra công ty cần tiếp thu những công cụ tiến bộ trên thế giới với sự hỗ trợ đắc lực của công nghệ thông tin Ngày nay công nghệ thông tin phát triển không ngừng, công ty sẽ không đạt được nhiều thành công trong công tác tiếp thị nếu như không ứng dụng được những tiến bộ của công nghệ vào lĩnh vực này. Chẳng hạn, hiện nay phần mềm quản lý quan hệ khách hàng và chương trình qua Internet là hai công nghệ hay được các công ty trên thế giới sử dụng nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động tiếp thị. Dù công ty đang ở giai đoạn nào của chu kỳ kinh doanh, thành công chỉ đến khi công ty không ngừng tìm ra những phương thức mới và tốt hơn để giao tiếp với khách hàng hiện hữu cũng như khách hàng tiềm năng Trang web của công ty chưa có gì đặc biệt so với trang web của các doanh nghiệp du lịch khác. Công ty nên tận dụng khai thác các chức năng của trang website này để nó không chỉ là nơi đăng tải các thông tin về công ty mà còn là nơi khách hàng và công ty giao dịch trực tiếp với nhau, khách hàng có thể đặt tour và gửi các yêu cầu đối với công ty thông qua website này Công ty có thể đặt các banner quảng cáo của công ty trên các website mà khách hàng mục tiêu của công ty thường truy cập như trên các website của các doanh nghiệp,tổ chức, báo điện tử trong nghành như trang web của Tổng cục du lịch, của Hiệp hội du lịch Việt Nam để nhằm tăng số lượng truy cập khi khách hàng có nhu cầu tìm hiểu,chọn chương trình du lịch. *Affiliate marketing: Tiếp thị qua đại lý, là hình thức một Website liên kết với các site khác (đại lý) để bán sản phẩm. Các Website đại lý sẽ được hưởng phần trăm dựa trên doanh số bán được hoặc số khách hàng chuyển tới cho Website của công ty. Đồng Mạnh Tùng 48 Lớp Du lịch 48
  52. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.2.4. Một số đề xuất khác * Về nhân sự: Nguồn lực con người đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của các doanh nghiệp hay tổ chức. Do đó việc khai thác tốt nguồn lực này để phục vụ phát triển doanh nghiệp và xã hội là một vấn đề quan trọng trong việc quản lý các tổ chức và doanh nghiệp. Việc quản lý nguồn lực đòi hỏi sự hiểu biết về con người ở nhiều khía cạnh, và quan niệm rằng con người là yếu tố trung tâm của sự phát triển. Quản lý nhân sự hay quản lý nguồn nhân lực là sự khai thác và sử dụng nguồn nhân lực của một tổ chức hay một công ty một cách hợp lý và hiệu quả.Nó đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp lữ hành bởi lao động trong du lịch khó có thể thay thế bằng máy móc để tăng sự chuyên môn hoá. Do đó, các chính sách về nhân lực của công ty có vai trò rất quan trọng, chất lượng của nguồn nhân lực trong công ty quyết định chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp. - Thực hiện các công việc như tuyển nhân viên và sắp xếp công việc, phân chia việc làm cho nhân viên - Nhận định được nhân viên chủ chốt - Xem xét các nhu cầu, động lực khác lạ của họ. - Chào mời một trọn gói có tầm cỡ, động viên, năng động và những chương trình khuyến khích họ ở lại - Chỉ đạo và giám sát các chương trình đào tạo và phát triển cho nhân viên về những lĩnh vực chuyên môn - Chính sách đánh giá Nhân sự, lương, thưởng, phúc lợi, thăng tiến. Một trong những nhân sự then chốt của công ty là người quản lý và phát triển nhãn hiệu (brand/product manager), là hạt nhân của phòng marketing.Thực hiện việc tuyển dụng và đào tạo nhân lực marketing cho công ty . Thời gian đầu họ sẽ trực tiếp giúp công ty thực thi các nhiệm vụ marketing trước mắt, sau đó sẽ hướng dẫn cho các nhân viên mới được tuyển dụng và sau cùng sẽ là chìa khóa trao tay. Nhân viên bộ phận Marketing của công ty không có kinh nghiệm hay nghiệp vụ về Marketing du lịch, chưa từng được đào tạo các kỹ năng nghiệp vụ về Marketing nên hoạt động marketing của công ty thực sự yếu.Cần thiết phải đào Đồng Mạnh Tùng 49 Lớp Du lịch 48
  53. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tạo bồi dưỡng, tuyển những nhân viên không những giỏi nghiệp vụ mà còn có kiến thức về văn hoá, hành vi, thói quen về thị trường khác nhau với đa số dân cư ở một vùng nhất định. * Về hoạt động Marketing - Việc cần làm đầu tiên là hãy hiện đại hóa các thước đo marketing, thay đổi quan điểm marketing và xem hoạt động marketing như một hoạt động đầu tư, không cần biết là trong giai đoạn nào, khủng hoảng hay tăng trưởng. - Đầu tư nhiều hơn cho những Tour thế mạnh và lợi thế của công ty, không nên tập trung dàn trải cho mọi loại hình du lịch như hiện nay. - Nâng cao hiệu quả các hoạt động nghiên cứu thị trường truyền thống, một mặt tạo ra các hoạt động mới giúp nghiên cứu thị trường hiệu quả hơn. Các hoạt động như phỏng vấn theo nhóm, phỏng vấn sâu được thực hiện trực tuyến thông qua Internet; hoạt động điều tra bằng bảng câu hỏi được thực hiện qua công cụ webbased tiện lợi, nhanh và chính xác hơn. - Chuyển tải mục đích thành những mục tiêu marketing càng cụ thể càng tốt. Hãy lưu ý: Đừng nhầm lẫn giữa những mục tiêu cụ thể với những chiến thuật chi tiết. - Mục tiêu marketing nên phù hợp và hỗ trợ cho những mục tiêu kinh doanh tổng thể. - Giữ vững và tăng doanh thu từ dịch vụ lữ hành - Phát triển dịch vụ du lịch cho khách không cư trú. - Tham gia vào các Hiệp hội du lịch,Festival du lịch trong nước và ngoài nước - Thực hiện chế độ khuyến khích hoa hồng cho các Văn phòng, đại lý bán được nhiều sản phẩm - Thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty thông qua Website riêng của công ty, cần hoàn thiện hơn thông tin về công ty trên Website để khách hàng quan tâm có thể truy cập được thông tin một cách đầy đủ và rõ ràng: Đăng ký lên các search engine.Đăng ký liên kết vào các danh bạ. Thiết lập các bản tin định kỳ nhằm thiết lập quan hệ thường xuyên với khách hàng. Xây dựng chiến lược marketing hình ảnh thương hiệu Trasviet Trave, nhằm xây dựng thương hiệu vững mạnh trong kinh doanh, bằng cách tuyên truyền hình Đồng Mạnh Tùng 50 Lớp Du lịch 48
  54. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ảnh hoạt động kinh doanh của thương hiệu qua các kênh báo chí, truyền thông trong và ngoài nước, nhằm mở rộng thị trường và xúc tiến thương mại Hoạt động marketing thành công đòi hỏi những mục tiêu rõ ràng, một cơ sở hạ tầng vững mạnh, một hệ thống đáng tin, sự ủng hộ từ phía ban quản trị, sự hợp tác và phối hợp giữa các bộ phận, chọn lọc quá trình và kĩ thuật.Tăng tính hiệu quả cho những gì công ty có, công ty nên bắt đầu với công việc “đánh giá tình trạng hiện tại” vì điều này sẽ giúp cho công ty đánh giá được tình trạng của hoạt động marketing hiện tại củacông ty.Làm như vậy sẽ giúp công ty tập trung vào những thử thách, khó khăn mà công ty gặp phải, cũng như chúng là những cơ hội lớn trong việc mang lại các lợi ích thiết thực của những hoạt động đem lại thành công cho hoạt động marketing. * Quan hệ tốt với các đối tác Nếu như các doanh nghiệp Việt Nam ít nhiều đã quen với khái niệm quản lý quan hệ khách hàng hay quản lý chuỗi cung cấp thì khái niệm quản lý quan hệ đối tác vẫn còn khá mới. Tuy nhiên, khi doanh nghiệp đang đối đầu với áp lực phải quản lý rủi ro tốt hơn để cạnh tranh, thì việc quản lý đối tác ngày càng quan trọng. - Tăng cường kế hoạch giao tiếp với các đối tác, tức là xác định những thông tin cần trao đổi, mức độ tiếp xúc, cách truyền đạt thông tin sao cho hiệu quả nhất - Tổ chức tiếp xúc với các đối tác một cách hệ thống và có kế hoạch,không chỉ chú ý gây ấn tượng khi gặp trực tiếp mà ngay cả khi giao tiếp qua e- mail, điện thoại, bạn cũng phải tìm cách ghi dấu ấn tốt với người bên kia. - Khai thác khách hàng, các công ty, tổ chức có nhu cầu tổ chức du lịch, tổ chức sự kiện ở các địa điểm trong và ngoài nước -Duy trì, phát triển các mối quan hệ với các công ty truyền thông, báo chí, đài truyền hình, các hãng thông tấn, các đối tác nước ngoài - Duy trì quan hệ tốt với các đối tác truyền thống và tiềm năng - Cần tăng cường mối quan hệ hợp tác với các đối tác phía Thái lan để được hưởng những ưu đãi từ phía đối tác. - Duy trì mối quan hệ tốt với các cơ quan chức năng quản lý du lịch như Đồng Mạnh Tùng 51 Lớp Du lịch 48
  55. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tổng cục du lịch, Sở du lịch Hà Nội để thông qua các cơ quan này công ty nắm bắt được những chủ chương, đường lối phát triển du lịch của nhà nước. Từ đó, công ty có những chính sách, chiến lược phù hợp cho hoạt động kinh doanh của mình. - Thiết lập cơ chế trao đổi thông tin hai chiều thờng xuyên giữa công ty và các cơ quan chức năng quản lý du lịch 3.3. Một số đề xuất đối với các cơ quan quản lý về du lịch * Đối với nhà nước Có những biện pháp kiểm tra chặt chẽ và xử phạt nghiêm khắc với những doanh nghiệp cố tình vi phạm những quy định về du lịch - Trước yêu cầu hội nhập hợp tác du lịch với khu vực và các nước trên thế giới, việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực du lịch có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao chất lượng các dịch vụ du lịch nước ta. - Tuyên truyền quảng bá hình ảnh du lịch Việt Nam, đặc biệt là hành lang kinh tế Đông Tây và lân cận tới thị trường Thái Lan - Đối thoại, kiến nghị các khó khăn đối với cơ quan quản lý nhà nước về du lịch cũng như tiếp xúc, đẩy mạnh tìm kiếm cơ hội hợp tác, ký kết hợp đồng trao đổi khách - Đẩy mạnh và khuyến khích các hoạt động du lịch dọc hành lang kinh tế Đông Tây như tạo điều kiện thuận lợi về thủ tục, phương tiện, tài liệu, hàng hóa đi kèm theo đúng thông lệ quốc tế, khuyến khích du lịch nội khối Asean; xây dựng hệ thống sản phẩm hấp dẫn, đặc thù có sự cạnh tranh, liên kết, phối hợp và thống nhất ,thiết lập kế hoạch chung và hợp tác triển khai các hoạt động xúc tiến tổng thể tuyến du lịch như một sản phẩm điển hình của Asean; phát triển nguồn nhân lực, hợp tác đào tạo - Hoàn thiện và thể chế hóa các văn bản pháp luật , lấy ý kiến đóng góp và chỉnh lý nội dung là nền tảng pháp lý quan trọng cho việc thực hiện nhiệm vụ quản lý nhà nước và hoạt động du lịch trong giai đoạn mới, thể hiện quan điểm, chính sách của Ðảng, Nhà nước phát triển du lịch trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn, kích thích đầu tư và chuyển dịch cơ cấu kinh tế, góp phần xóa đói, giảm nghèo,đồng thời cho thấy tính liên vùng, liên ngành, xã hội hóa của du lịch và nâng cao nhận thức của các cấp, các ngành, thu hút mọi thành phần kinh Đồng Mạnh Tùng 52 Lớp Du lịch 48