Báo cáo Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng bán tín dụng tại Công ty gạch men Cosevco Đà Nẵng

Nội dung text: Báo cáo Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng bán tín dụng tại Công ty gạch men Cosevco Đà Nẵng

1. Trường Khoa BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: TÌNH HÌNH HẠOT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG
2. TÌNH HÌNH HẠOT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI. I. KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI. 1. Khái niệm và các vấn đề về tín dụng thương mại: a. Khái niệm tín dụng thương mại: Tín dụng thương mại là một hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tín dụng và được coi là một khoản phải thu của người bán và khoản phải trả của người mua. Thực chất của tín dụng thương mại là một nguồn tài trợ ngắn hạn không do vay mượn, là nguồn ngân quỹ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tín dụng thương mại là do một nhà sản xuất cấp cho một hãng buôn, hãng phân phối, hay bán lẻ. Hoặc do hãng bán buôn cấp cho người bán lẻ hoặc do nhà sản xuất hay hãng phân phối cấp cho một hãng tiêu dùng công nghiệp Tín dụng thương mại là phương tiện đơn giản hóa việc thanh toán nhiều hơn làm công cụ cho vay. Khách hàng thường thấy các thuận lợi khi được trì hoãn việc thanh toán cho đến khi các khoản mua bán hay giao hàng đã được thực hiện. b. Chi phí tín dụng thương mại: Là những chi phí, phí tổn khi thực hiện chính sách tín dụng và chấp nhận tín dụng. Chi phí của tín dụng thương mại được xác định bằng công thức: % chiết khấu 360 Chi phí = x 100-%chiết khấu Thời hạn tín dụng - thời hạn chiết khấu Một điều lưu ý là: Chi phí tín dụng thương mại có thể giảm khi khách hàng thanh toán chậm hơn thời hạn quy định. Cũng có thể giảm trong ttrường hợp thanh toán được kéo dài hơn thời hạn cho phép. c. Các loại tín dụng thương mại Tín dụng thương mại có thể được phân thành 2 loại:  Tín dụng thương mại tự do:Là tín dụng được chấp nhận trong khoảng thời gian được hưởng chiết khấu.  Tín dụng thương mại có chi phí: là tín dụng ngoài tín dụng thương mại tự do, với chi phí bằng đúng % chiết khấu cho phép. Thông thường các nhà quản trị tài chính thường sử dụng loại tín dụng thương mại tự do, họ sẽ chỉ sử dụng tín dụng thương mại có chi phí khi phân tích chi phí vốn và chắc chắn rằng nó nhỏ hơn chi phí vốn có từ các nguồn khác. 2. Các lý do thực hiện chính sách tín dụng thương mại:
3. Tín dụng thương mại là một công cụ có sức mạnh tạo thuận lợi cho việc bán hàng. Việc thực hiện một chính sách tín dụng thương mại có thể mang lại những thuận lợi hoặc bất lợi cho các bên và nó có thể dẫn đến vấn đề đôi bên cùng có lợi trong việc thỏa thuận thực hiện một chính sách tín dụng với những lý do sau: a. Đối với người được hưởng tín dụng thương mại:  Thứ nhất: Người mua tận dụng việc mua chịu như là một nguồn tài trợ ngắn hạn, họ có thể hưởng lợi từ khoản chiết khấu ( nếu chấp nhận trả sớm ) hoặc có thể chiếm dụng được một khoản vốn trong một thời hạn cho phép với một chi phí hợp lý.  Thứ hai: Gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh trong điều kiện hạn chế về vốn (trong quá trình kinh doanh nhu cầu về vốn gia tăng nên việc đáp ứng nhu cầu đòi hỏi phải có một nguồn vốn tích lũy. Do đó vịêc thực hiện chính sách tín dụng như là một cơ hội để họ tận dụng gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh của mình).  Thứ ba: Nó không gây ảnh hưởng bất lợi đối với các hệ số kinh doanh của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp không bị ứ đọng vốn.  Thứ tư: Thủ tục đơn giản, không rắc rối bởi vì tín dụng thương mại mang tính sẵn sàng và mềm dẽo, nó không cần một nghi thức chính thức nào để thực hiện việc tài trợ. Doanh nghiệp không phải ký nợ, thế chấp hoặc gắn với các cam kết chặt chẽ  về thời gian. Sự quá hạn trong tín dụng thương mại được xem nhẹ nhàng hơn so với trễ hạn trong các khoản vay nợ. b. Đối với người cấp tín dụng:  Thứ nhất: Ơ một khía cạnh nào đó tín dụng thương mại nó trở thành công cụ khuyến mại của người bán, có nhiều trường hợp ngành sản xuất chế biến hầu như tài trợ hoàn toàn cho các doanh nghiệp mới bằng cách bán chịu với thời hạn thật dài.  Thứ hai: Có khả năng kích cầu gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.  Thứ ba: Cải thiện được mối quan hệ với khách hàng, tạo được hình ảnh, ấn tượng với khách hàng.  Thứ tư: Tín dụng thương mại là hình thức tài trợ bằng hiện vật nên hạn chế được ảnh hưởng của lạm phát, không làm teo dần vốn tài trợ. 3.Các yếu tố của chính sách tín dụng: Khi lựa chọn một chính sách tín dụng các doanh nghiệp đều cân nhắc và lựa chọn kỹ lưỡng bởi vì một chính sách tín dụng bao gồm bốn yếu tố: a. Thời hạn tín dụng :Là một quy định về thời gian tín dụng và mức chiết khấu áp dụng. Ví dụ: thời hạn tín dụng của một công ty A là ” 2/10 net 30” áp dụng đối với tất cả khách hàng. Thời hạn tín dụng chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố:  Thứ nhất: Tính chất kinh tế của sản phẩm.  Thứ hai: Tình trạng của người bán.  Thứ ba: Tình trạng của người mua.  Thứ tư: Giảm giá hàng bán. b. Các định chuẩn tín dụng: Là các quy định áp dùng nhằm xác định khách hàng nào thanh toán tín dụng đều đặn và số lượng tín dụng chấp thuận cho từng khách hàng.
4. Việc quy định các định chuẩn tín dụng ngấm ngằm yêu cầu một sự đánh giá chất lượng tín dụng mà ta có thể hiểu trong ngôn ngữ ngành là khả năng không thanh toán được của một khách hàng. Một số biện pháp để đo lương chất lượng tín dụng :  Phương pháp phán đoán: “ 5 Cs” Là phương pháp truyền thống được sử dụng để đánh giá chất lượng tín dụng. -Tư cách tín dụng ( Character): là thái độ tự giác đối với việc thanh toán nợ của khách hàng . -Khả năng thanh toán (Capacity): là chủ thể coi xét khả năng thanh toán nợ của khách hàng. -Vốn (Capital): là thứơc đo một điều kiện tài chính của một doanh nghiệp. -Vật thế chấp (Collateral): liên quan đến tài sản mà khách hàng có thể thế chấp để đảm bảo cho món nợ tín dụng của mình. -Điều kiện kinh tế (Codition): liên quan đến sự phát triển nền kinh tế nói chung và mức độ phát triển của từng vùng địa lý hay kinh tế nói riêng có ảnh hưởng đến việc thanh toán của khách hàng đối với món nợ của nó.  Phương pháp thống kê: Thường được áp dung rộng rãi trong đánh giá chất lượng tín dụng của khách hàng. Phương pháp này dựa trên các số liệu thống kê về thanh toán của từng cá nhân khách hàng để phân tích và đánh giá khách hàng.  Các nguồn thông tin tín dụng : Có hai nguồn thông tin tín dụng quan trọng là: -Thông từ các hiệp hội tín dụng. -Nguồn thông tin bên ngoài có thể có được từ các báo cáo tín dụng của chi nhánh với các thông tin về thu hồi tín dụng và nó được bán để lấy tiền hoa hồng. c. Chính sách thu nợ: Chính sách tín dụng liên quan đến quá trình thực hiện những khoản phải thu đáo hạn của doanh nghiệp. Chính sách thu nợ có mục đích sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện việc thu tiền với các hóa đơn đáo hạn. Nó cũng liên quan đến việc định thời hạn cho chi tiêu các nguồn lực đó. d. Chiết khấu bán hàng: Là công cụ để kích thích khách hàng thanh toán nợ đúng hạn, chiết khấu là việc giảm giá hàng hóa cho những khách hàng mạnh dạng thanh toán sớm. Việc sử dụng chiết khấu sẽ mang lại cho doanh nghiệp hai nguồn lợi.  Thứ nhất:Sẽ lôi kéo thêm khách hàng mới.  Thứ hai: Ap dụng chiết khấu sẽ khuyến khích khách hàng thanh toán sớm, giảm được kì thu tiền bình quân. Tỷ lệ chiết khấu tối ưu sẽ được hình thành tại điểm mà chi phí biên tế và lợi nhuận biên tế cân bằng nhau. II. CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA DOANH NGHIỆP : 1.Mục tiêu của chính sách tín dụng:
5. Một chính sách tín dụng của doanh nghiệp được xác định phải dựa trên mục tiêu của doanh nghiệp đề ra là gì? Và xem xet nó có ảnh hưởng như thế nào đến mục tiêu của doanh nghiệp và phải xác định mục tiêu rõ ràng khi xây dựng chính sách tín dụng. Đồng thời cần có sự cân nhắc xem xét ước tính sự tăng trưởng của khối lượng bán và lợi nhuận của doanh nghiệp nhằm đối diện với điều kiện cạnh tranh. Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu chính sách tín dụng cần phải cân nhắc giữa hai yếu tố: a. Chi phí liên quan đến khoản phải thu của khác hàng: những chi phí này bao gồm: -Chi phí về đầu tư. -Chi phí thu hồi các khoản phải thu. -Chi phí quản lý hành chính. -Chi phí bổ sung. b.Lợi nhuận mang lại cho khoản đầu tư bổ sung về nợ phải thu từ khách hàng: Lợi nhuận từ chính sách tín dụng mang lại do sự tăng lên của doanh thu. Đó chính là lợi nhuận tăng thêm từ việc đầu tư bổ sung vào khoản phải thu từ khách hàng. 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng. Một chính sách tín dụng luôn chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố: a. Lợi nhuận tiềm năng: Là cơ sở để đánh giá chính sách tín dụng có hiệu quả hay không. Chúng ta cần xem xét khả năng bán hàng tín dụng cũng như cũng như tài sản đầu tư vào các khoản phải thu chưa được thanh toán, điều cần quan tâm là lợi nhuận tiềm năng có bù đắp được những phí tổn của chính sách tín dụng hay không là điều đáng quan tâm. b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường: Trong điều kiện cạnh tranh gây gắt, tín dụng thương mại là công cụ cạnh tranh hiệu quả. Bởi vì, với một mức độ cạnh tranh và một cường độ cạnh tranh lớn thì một doanh nghiệp không thể thắt lưng buột bụng đứng nhìn các đối thủ cạnh tranh đưa ra các phương thức, các chính sách cạnh tranh được. Do đó ở một phương diện nào đó các doanh nghiệp cần phải xem xát đưa ra các thái độ hình thức tín dụng hiệu quả để lôi kéo khách hàng về phía mình. c.Lượng cầu: Chính sách tín dụng được áp dụng hiệu quả nhất trong trường hợp lượng cầu còn ở mức thấp, nó là công cụ dùng để kích thích gia tăng sức mua, gia tăng lượng cầu. Việc cố gắng mở rộng chính sách tín dụng trong trường hợp này là khá tốt. Tuy nhiên trong trường hợp lượng cầu lên cao thì việc áp dụng chính sách tín dụng mở rộng sẽ không có hiệu quả cao. d.Khối lượng bán: Với một khối lượng bán nhỏ thì sẽ không đem lại hiệu quả khi mở rộng chính sách tín dụng, bởi vì với những chi phí, phí tổn phát sinh trong trường hợp này nó sẽ không có khả năng cân bằng với lợi nhuận mang lại từ việc mở rộng chính sách tín dụng. Cho nên trong trường hợp khối lượng bán đủ lớn thì việc mở rộng chính sách tín dụng mới đáng quan tâm.
6. e. Giá trị tồn kho: Một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn, thời gian tồn kho dài chi phí tồn kho lớn thì họ sẽ có xu hướng mở rộng chính sách tín dụng thương mại để giải tỏa tồn kho giảm đi bớt gánh nặng chi phí cho doanh nghiệp. f. Bản chất của sản phẩm hàng hóa: Thời hạn tín dụng thương mại được chấp thuận mở rộng còn tùy thuộc vào bản chất của sản phâm có thời hạn luân chuyển cao hay thấp. g.Tình trạng của người bán: Điều kiện tín dụng được chấp thuận tùy theo tình trạng tài chính và vị trí của người bán trên thị trường. h.Tình trạng của người mua: Điều kiện tín dụng được chấp thuận còn tùy thuộc vào tình trạng tài chính của người mua, người mua là khách hàng quen hay vãng lai. i. Điều kiện kinh tế: Một môi trường kinh tế ổn định, một ngành có tốc độ tăng trưởng cao thường tạo cho các nhà cung cấp một sự tin tưỏng an tâm khi thực hiện chính sách tín dụng và thu hút họ tham gia một cách mạnh mẽ vào hoạt động này. Ngược lại nếu một môi trường kinh tế có nhiều bất ổn biến động thì các nhà cung cấp tín dụng sẽ thờ ơ và không mấy quan tâm đến lĩnh vực này. 3. Xây dựng các điều kiện tín dụng: Việc xây dựng các điều kiện tín dụng dựa trên việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng và kết hợp với tình trạng khả năng hiện tại của doanh nghiệp để dưa ra các điều kiện tín dụng thích hợp. Điều kiện tín dụng được xác định bởi hai nhân tố: a. Kỳ hạn trả tiền: Là thời hạn thanh toán được đề nghị trong giao dịch giữa hai bên. Khi kỳ hạn trả tiền tăng sẽ làm khoản phải thu từ khách hàng tăng lên, có nghĩa là doanh thu từ doanh nghiệp tăng lên. Nếu giả sử kỳ hạn trả tiền tăng từ 30 ngày lên 60 ngày thì có thể số phải thu từ khách hàng tăng lên gấp đôi. b. Tỷ lệ chiết khấu: Khi doanh nghiệp tăng tỷ lệ chiết khấu thì nói chung doanh nghiệp có thể thu hút được nhiều khách hàng mới làm cho doanh thu sẽ tăng thêm. Ngược lại khi kỳ hạn trả tiền bị rút ngắn thì khách hàng sẽ xem xét đến chiết khấu của doanh nghiệp. 4. Đánh giá chính sách tín dụng của doanh nghiệp: Để đánh giá và lựa chọn các chính sách tín dụng khác nhau cần ước tính sự ảnh hưởng của các chính sách này đến lợi nhuận của doanh nghiệp như thế nào, và với mỗi chính sách tín dụng cần phải ước tính những thay đổi sau: -Doanh thu dự kiến. -Giá vốn hàng bán. -Chi phí hành chính, nợ phải thu khó đòi, chi phí thu hồi nợ. -Chiết khấu chấp nhận. -Thời gian bình quân của một kỳ thu nợ. -Giá trị khoản phải thu của khách hàng.
7. a.Ước tính doanh thu: Đây là giai đoạn đầu tiên quan trọng nhất vì nó tạo cơ sở cho tất cả các dự đoán khác. Vấn đề dự đoán doanh thu do ảnh hưởng của các chính sách tín dụng cần phải dựa vào việc nghiên cứu các thái độ, thói quen của người tiêu dùng hay khách hàng và đối thủ cạnh tranh. b.Ước tính chi phí giá vốn hàng bán: Bộ phận kế toán quản trị sẽ ước tính về chi phí giá vốn hàng bán theo doanh thu đã ước tính. Ơ mỗi mức doanh thu sẽ tương ứng với chi phí về giá vốn hàng bán được xác định. Tuy nhiền cần chú ý một số trường hợp biến động về giá vốn hàng bán khi mức hoạt động thay đổi. Đối với các doanh nghiệp sản xuất, khi khối lượng bán tăng lên chi phí về giá vốn hàng bán bắt đầu giảm vì một vài chi phí cố định (như khấu hao tài sản cố định) khi phân bổ cho mỗi sản phẩm sẽ giảm đi. Tuy nhiên ở một vài mức sản xuất, chi phí về giá vốn có thể tăng lên vì cần phải trả thêm các chi phí bổ sung. Đối với các doanh nghiệp thương mại biến động về giá vốn hàng bán chủ yếu do nhân tố thị trường (giá mua). Ngoài ra còn chịu sự tác động của các chính sách thu mua, cung ứng của doanh nghiệp. c.Ước tính chi phí quản lý liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ và các khoản phải thu khó đòi:  Chi phí liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ: Các chi phí này tỷ lệ với khoản phải thu từ khách hàng, vì vậy phải căn cứ vào khoản phải thu, thực trạng về các khoản chi phí này trong quá khứ để ước tính mức chi phí phù hợp.  Đối với khoản phải thu khó đòi: Chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế ở doanh nghiệp trong thời gian qua và tùy theo khách hàng của doanh nghiệp để ước tính tỷ lệ % khoản phải thu khó đòi.(Ở đây ước tính khoản phải thu khó đòi không phải căn cứ vào thực tế khoản phải thu hiện tại của doanh nghiệp mà việc ước tính dựa vào doanh thu). d.Ước tính doanh thu chiết khấu và số tiền chiết khấu: Khi đưa ra chính sách tín dụng cần phải ước tính tỷ lệ % những khách hàng muốn được chiết khấu. Thông thường người ta xác định tỷ lệ này so với doanh thu và tùy theo thị trường, tình trạng của khách hàng mà xác định doanh thu chiết khấu và số tiền chiết khấu. e.Ước tính kỳ thu tiền bình quân: Thông thường khách hàng chấp nhận chiết khấu sẽ trả tiền vào ngày cuối cùng của thời hạn được hưởng chiết khấu. Một số khách hàng sẽ trả tiền trong kỳ hạn tín dụng, một số khách hàng khác sẽ trả chậm hơn kỳ hạn tín dụng. Chính vì vậy khi ước tính kỳ hạn thu tiền bình quân cần phải chú ý đến tất cả các khách hàng. Ngoài ra việc ước tính kỳ thu tiền bình quân còn phải căn cứ vào kỳ thu tiền bình quân của cùng kỳ năm. f. Ước tính khoản phải thu từ khách hàng: Từ công thức tính số ngày một vòng quay khoản phải thu từ khách hàng ta sẽ ước tính được khoản phải thu từ khách hàng theo công thức:
8. KPT từ khách hàng DT ước tính x kỳ thu tiền bình quân ước tính = 360 g.Tính chi phí tăng thêm của vốn ứ đọng ở khoản phải thu bởi các chính sách tín dụng: Khi các khoản phải thu tăng thêm thì chi phí tài trợ cho khoản vốn này tăng thêm và ngược lại. Chúng ta tính chi phí tăng thêm đối với sự gia tăng khoản phải thu từ khách hàng theo các chính sách tín dụng khác nhau của doanh nghiệp. Giả sử doanh nghiệp Y có chi phí sử dụng vốn là 10%, nếu doanh nghiệp không chấp nhận chính sách tín dụng thì doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được 10% chi phí sử dụng vốn do không dùng lượng vốn này đầu tư vào khoản phải thu. h.Đánh giá lợi ích của chính sách tín dụng: Sau khi ước tính các chi phí của các chính sách tín dụng khác nhau ta có thể sử dụng bảng sau để đánh giá hiệu quả của mỗi chính sách tín dụng để lựa chọn chính sách tín dụng tối ưư nhất. Bảng đánh giá hiệu quả của các chính sách tín dụng Đánh giá các chính sách tín dụng STT KHOẢN MỤC Chínhsách Chính Chính hiện tại sách A sách B 1 DT năm 2 Gía vốn hàng bán 3 Lãi gộp 4 CPQL KPTvà thu nợ 5 Phải thu khó đòi 6 Chi phí chiết khấu 7 LN HĐKD trước thuế và CP vốn 8 CP (hay khoản lợi) bổ sung đối với KPTtăng thêm 9 LN HĐKD trước thuế 5.Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng: Phân tích tín dụng là quá trình xác định đánh giá khả năng thanh toán của khách hàng. Để phân tích yêu cầu tín dụng được chính xác cần phải trãi qua các bước: a. Thu thập thông tin: -Thu thập thông tin từ các nguồn: + Những thông tin được cung cấp bởi các văn phòng dịch vụ cung cấp thông tin, các chi nhánh chuyên môn, các tạp chí báo đài + Những thông tin của khách hàng được lưu trữ trong hồ sơ về khách hàng của doanh nghiệp. + Những thông tin được các ngân hàng thông báo, từ các báo cáo tài chính của khách hàng. b. Tập hợp những thông tin về khách hàng và phân loại những thông tin tập hợp được:
9. Sau khi thu thập thông tin các nhà quản lý có trách nhiệm tập hợp những thông tin này lại và phân loại để dễ dàng phục vụ cho phân tích. Tùy theo tầm quan trọng của khoản phải thu từ khách hàng, nhà quản lý sẽ tập hợp những thông tin ở mức độ chi tiết khác nhau. c. Phân tích thông tin để xác định giá trị của khách hàng: Các phương pháp được sử dụng để phân tích giá trị của khách hàng bao gồm:  Phân tích tín dụng: Là phương pháp phân tích thời gian thực hiện thanh toán các khoản nợ của khách hàng trong quá khứ. Trên cơ sở phân tích chúng ta sẽ phân loại khách hàng thành nhóm các khách hàng có uy tín luôn thanh toán đúng hạn và nhóm khách hàng luôn thanh toán chậm trễ để có được những giải pháp xử lý cụ thể. Việc thanh toán nhanh thường là một dấu hiệu tốt, xong chúng ta cần phải chú ý đến một số khách hàng có khó khăn trong thanh toán có thể họ chỉ thanh toán một khoản nhỏ sau đó không thanh toán số tiền với khối lượng mua lớn chưa được thanh toán.  Phân tích tỷ số tài chính: Là phương pháp dựa trên tỷ số tài chính để phân tích một cách tỉ mỉ tình hình kinh doanh và tài chính của khách hàng trong tương lai. Việc phân tích này chủ yếu dựa vào các báo cáo tài chính của khách hàng, các điều luật nhằm xem xét các rủi ro tín dụng của công ty. Những cơ sở phân tích này dựa trên hệ thống các tỷ số tài chính, các thông số tài chính.  Các chỉ số tín dụng : Việc phân tích rủi ro tín dụng là công việc hết sức quan trọng vì nó có thể ảnh hưởng đến khả năng hoạt động, sự sống còn của một doanh nghiệp sau này. Do đó cần phải có một kế họach và much tiêu thực hiện công việc một cách cụ thể rõ ràng. Việc phân tích các chỉ số tín dụng này chủ yếu dựa vào phương pháp phán đoán “5C”. - Tư cách tín dụng của khách hàng ( The Customer’s Charater) - Khả năng thanh toán của khách hàng (The Customer’s Capacity to pay). - Vốn của khách hàng (The Customer’s capital) - Thế chấp của khách hàng ( The collateral) - Điều kiện kinh doanh của khách hàng (The Condition of The Customer’s Business). Hỗ trợ cho việc phân tích các chỉ số tín dụng người ta sử dụng hàm chấm điểm Z, để dự phòng và chẩn đoán đánh giá các khó khăn của các doanh nghiệp. Để đánh giá nguy cơ các bảng tài trợ cho ta những thông tin về cơ cấu tài chính, nhu cầu tài trợ của các công ty. Từ đó có thể phân loại các doanh nghiệp thành các nhóm tùy theo xác suất phá sản của chúng lớn hay nhỏ. Bảng phân tích chỉ số Z Tỷ số Hệ số Gía trị của Đóng góp của Quan trọng tỷ số (2) tỷ số vào tổng (1) (3) -EBIT/Tổng TS 3,3
10. -DT/ Tổng TS 1,0 -Thị giá cổ phiếu/thư giá món nợ 0,6 -LN giữ lại/Tổng TS 1,4 -TSLĐ/Tổng TS 1,2 Tổng Z Ghi chú: Z = Tổng cột (3) (3) = (2) x (1) Bảng trên có thể dễ dàng cho phép ta thực hiện tốt các công việc phân biệt các doanh nghiệp có khả năng bị phá sản hay không bị phá sản. -Nếu Z 2,7: sẽ không bị phá sản ( Theo điều tra 97% doanh nghiệp có chỉ số Z >2,7 không bị phá sản). 6. Quyết định tín dụng: Để tiến hành ra quyết định tín dụng chúng ta cần phải thực hiện 3 bước đầu tiên: - Cố định doanh thu - Ra quyết định bán hàng theo trương mục mở hay yêu cầu khách hàng ký một hợp đồng tín dụng . - Tính xác suất thanh toán tiền cho mỗi khách hàng Bước kế tiếp ra quyết định về chính sách tín dụng sau khi xem xét đến tấc cả các yếu tố. Tín dụng được chấp nhận nếu lợi nhuận bình quân lớn hơn lợi nhuận từ chối tín dụng . Một điều cần ghi nhớ khi quyết định tín dụng là: - Thứ nhất: Tối đa hóa lợi nhuận. - Thứ hai : Tập trung chú ý vào những trương mục ( tài khoản) nguy hiểm. - Thứ ba : Phải tra cứu kỹ các đơn đặt hàng, các hợp đồng. 7. Chính sách thu các khoản phải thu: Một khi thực hiện một chính sách tín dụng thì điều tấc yếu phải quan tâm là làm thế nào để giảm các khoản phải thu ở mức thấp nhất và tránh những mất mát ở một mức cho phép có thể chấp nhận được, khách hàng có thể làm cho chúng ta lâm vào tình cảnh và nguy cơ rủi ro về tài chính lớn khi họ cố tình kéo dài khoản nợ hoặc không chịu thanh toán. Điều đó làm cho doanh nghiệp phát sinh hai khoản chi phí: -Thứ nhất: Buộc doanh nghiệp phải sử dụng nguồn lực nhiều hơn trong việc thu nợ. -Thứ hai: Buộc doanh nghiệp phải đầu tư nhiều hơn vào tài sản lưu động. Do đó doanh nghiệp phải đề ra một chính sách thu nợ hợp lý và cần có lịch trình thu nợ cụ thể cũng như các biện pháp đòi nợ có hiệu quả để tránh xảy ra tình trạng xích mích với khách hàng và giảm tỷ lệ mất mát ở mức thấp nhất. Khi một khách hàng trễ hẹn thanh toán chúng ta có thể xử lý bằng cách gởi báo cáo tài khoản, thư bắt buộc, gọi điện thoại hoặc Fax. Nếu những biện pháp trên không có tác dụng công ty sẽ chuyển khoản thu nợ này cho một đại lý chuyên thu hồi nợ để nhờ thu hộ.
11. Điều cần lưu ý là việc thu hồi nợ chỉ có ý nghĩa khi chi phí thu hồi nợ thấp hơn khoản nợ phải đòi. 8. Kiểm soát theo dõi thường xuyên chính sách tín dụng: Kiểm soát chính sách tín dụng bao gồm các hoạt động tổ chức và quản lý các hoạt động khi triển khai thực hiện một chính sách tín dụng. Nó bao gồm các công việc: -Thứ nhất: Kiểm tra việc bán tín dụng, đánh giá hiệu quả của việc bán hàng và thu tiền. -Thứ hai: Kiểm tra khách hàng có thực hiện đúng mục đích kinh doanh và nghĩa vụ thanh toán của mình đối với doanh nghiệp hay không. -Thứ ba: Đánh gía hiệu quả chính sách tín dụng đã thực hiện.
12. PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG A. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG: I. ĐẶC ĐIỂM QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY: 1. Đặc điểm quá trình hình thành: Tiền thân là “ Nhà máy đại tu xe máy thi công” trực thuộc công ty xây dựng số 7, được thành lập và đi vào hoạt động năm 1981 theo quyết định số 834/BXD-TCCB ngày 4/6/1981. Chức năng chính là sửa chữa, bảo dưỡng xe máy thi công cho công ty xây dựng số 7. Năm 1986 đổi tên thành “ Nhà máy cơ khí xây dựng”. Ngoài nhiệm vụ ban đầu Nhà máy còn nhận gia công giàn giáo xây dựng và nhận thầu các công trình. Năm 1990 liên kết với trung đoàn 532 đầu tư xây dựng tấm lợp Fibrociment. Ngày 18/7/1986 đổi tên thành “ Nhà máy gạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” theo quyết định số 489/TCLĐ của giám đốc Công ty xây dựng sô 7. Ngày 28/10/1999 Bộ trưởng Bộ Xây dựng ký quyết định số 1314/QĐ-BXD về việc thành lập “Công ty gạch men Cosevco “ trên cơ sở tổ chức sắp xếp lại “Nhà máy gạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” và Nhà máy Cement Cosevco Đà Nẵng”. 2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty: a. Chức năng: - Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng: gạch ốp lát, tấm lợp Fibrociment, xi măng Cosevco. - Khai thác và sản xuất vật liệu xây dựng b. Nhiệm vụ: - Kinh doanh đúng ngành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước Hội đồng qủan trị, Tổng giám đốc công ty và trướcc pháp luật về mọi hoạt động. - Bảo tồn và phát triển nguồn vốn được giao. - Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ của Nhà nước và của Tổng công ty giao. - Bảo vệ tài sản, môi trường, giữ gìn an ninh trật tự chính trị an toàn xã hội khu vực công ty - Tuân thủ pháp luật về chế độ hạch toán, báo cáo theo quy định của Nhà nước. - Nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu khoa học, để không ngừng nâng cao năng lực quản lý, chất lượng hàng hóa. c. Quyền hạn: - Có quyền quản lý vốn, đất đa, tài nguyên và các nguồn lực do Nhà nước và công ty giao.
13. - Có quyền điều chuyển vốn, nguồn lực, tài sản được giao cho các đơn vị trực thuộc công ty. - Có quyền đầu tư vào công trình dự án, không nằm trong dự án của công ty. - Có quyền huy động vốn kinh doanh - Có quyền trực tiếp XNK NVL, sản phẩm ,máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh . - Có quyền tổ chức bộ máy quản lý, tuyển chọn cho thôi việc CBCNV theo luật lao động , trả lương theo quy định nhà nước và kết quả kinh doanh II.CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC BỘ PHẬN : 1. Sơ đồ tổ chức GÍAM ĐỐC PHÓ GÍAM Đ Ố C KINH DOANH P.GIÁM ĐỐC K.THUẬT PHÒNG PHÒNG BAN PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG BAN PHÒNG KẾ KINH TrựcD Ựtuyến HÀNH TỔ TÀI KỸ ĐẢM CÔNG HOẠCH DOANH ChứcÁN năng CHÍNH CHỨC VỤ THUẬT BẢO NGHỆ TIÊU LAO CHẤT THỤ ĐỘNG LƯỢNG Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng XÍ NGHIỆP KHAI THÁC VÀ KINH DOANH VẬN TẢI PHÂN XƯỞNG SẢN XUẤT GẠCH MEN XƯỞNG TẤM LỢP FIPROCIMENT NHÀ MÁY XIMĂNG COSEVCO
14. 2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban: Công ty gạch men COSEVCO được quản lí bởi tổng Công ty xây dựng Miền Trung. Là doanh ngiệp nhà nước hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân đầy đủ và được điều hành bởi giám đốc Công ty. Chức năng và quyền hành của các phòng ban trong Công ty được phân chia như sau : a. Giám đốc Công ty: Do hội đồng quản trị tổng Công ty quyết định điều động, bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỉ luật theo đề nghị của Giám đốc tổng Công ty. Có nhiệm vụ điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty mình. Chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị tổng Công ty, nhà nước về mọi hoạt động của Công ty b. Phó giám đốc: Công ty có hai phó giám đốc chịu trách nhiệm giúp việc cho Giám đốc điều hành điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo sự phân công của giám đốc Công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty và pháp luật về các hoạt động trong lĩnh vực được giao. Phó giám đốc do Tổng giám đốc Công ty quyết định điều động bổ nhiệm miễn nhiệm, khen thưởng , kỉ luật theo đề nghị của giám đốc Công ty . Phó giám đốc kinh doanh điều hành hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm điều hành hoạt động sản xuất sản phẩm của Công ty c. Phòng tài chính kế toán: Tổ chức hạch toán trong toàn công ty theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê của nhà nước và Tổng công ty, có trách nhiệm thông tin kế toán thường kỳ cho giám đốc. Kiểm tra và quản lý vốn, tài sản của công ty, bảo toàn và phát triển nguồn vốn. Tham mưư cho giám đốc về kế hoạch thu chi tài chính hàng tháng, hàng quý hàng năm. d. Các phòng nghiệp vụ khác của Công ty Có các chức năng tham mưu, giúp việc cho giám đốc Công ty trong quản lí và điều hành công việc, sắp xếp cơ cấu quản lý. Được quản lí trực tiếp bởi các phó giám đốc như đã phân công -Xưởng sản xuất tấm lợp Fibrocement Xưởng có quyền và nghĩa vụ được quy định theo điều lệ tổ chức của Công ty và hoạt động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của các đơn vị hoạt động trực thuộc Công ty Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của xưởng. Nhiệm vụ chính của xưởng là sản xuất tấm lợp Fibrocement . Cơ cấu tổ chức của xưởng : đứng đầu là quản đốc phân xưởng. Bộ phận quản lí gồm: phó quản đốc, nhân viên kế toán, nhân viên kỉ thuật, các trưởng ca ,nhân viên phục vụ và công nhân sản xuất trực tiếp -Xưởng sản xuất gạch men Phân xưởng có nhiệm vụ chính là sản xuất gạch. Có quyền lợi và nghĩa vụ theo điều lệ tổ chức Công ty và hoạt động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của các đơn vị hoạt động trực thuộc Công ty
15. Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của xưởng. Cơ cấu tổ chức của xưởng tương tự như xưởng sản xuất Fibrocement Nhận xét: -Ưu điểm của cơ cấu tổ chức: +Đã xuất hiện sự phân quyền của giám đốc cho phó giám đốc điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho các bộ phận thừa hành dể dàng ra các quyết định trực tiếp đến các phòng ban, giảm được sức ép công việc lên nhà quản trị cấp cao nhất, tạo hiệu quả trong quản lý điều hành các công việc của công ty. Trách nhiệm của các bộ phận thừa hành cao hơn nên đòi hỏi họ phải nổ lực hơn trong công việc, tránh được tình trạng đùn đẩy công việc, trách nhiệm giữa các bộ phận liên quan. Đòi hỏi phải có sự cân nhắc của các bộ phận khi đưa ra các quyết định định và sự phối hợp giữa các bộ phận chặt chẽ hơn để hoàn thành nhiệm vụ được giao -Nhược điểm: +Do được sự phân quyền nên dễ dẫn đến tình trạng lạm quyền của các bộ phận, giám đốc khó kiểm soát được các bộ phận này trong hoạt động, tạo nên sự manh nha tách rời của các bộ phận. Giữa các bộ phận quản lý chưa có hợp tác chặt chẽ với nhau do sự phân quyền theo mãng nên khó có sự kết hợp linh hoạt giữa các bộ phận quản lý do đó việc ra các quyết định có liên quan đến các bộ phận liên quan gặp nhiều khó khăn . +Chưa có sự phân quyền triệt để nên nhiều lúc gây khó khăn cho các bộ phận khi đưa ra các quyết định . +Cơ cấu tổ chức còn khá phức tạp, nhiều phòng ban dẫn đến chi phí quản lý cao III. SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY: Khi môi trường thay đổi, các nhà quản lý có thể lựa chọn cách đối phó với sự thay đổi này nhằm hạn chế sự ảnh hưởng tiêu cực và phát huy những mặt tích cực của nó để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn và chính xác hơn 1.Sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô: a.Môi trường kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua có những bước tiến vững chắc và mức tăng trưởng ổn định .Chỉ số lạm phát trong những năm qua có xu hướng ngày càng giảm xuống tạo thuận lợi cho việc ổn định và phát triển kinh tế trong những năm đến. Điều này được thể hiện qua các biểu đồ sau: Täúc âäü tàng træåíng haìng nàm CHI SO LAM PHAT 104 10 102 Täúc âäü 100 5 tàng 98 0 træåíng 96 1997 1998 1999 2000 1997 1998 1999 2000
16. Sự ổn định của nền kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các ngành kinh tế trong nước mà trong đó có ngành vật liệu xây dựng Tốc độ tăng trưởng bình quân của nền kinh tế là 6,35%/năm (theo tạp chí Kinh tế và phát triển). Sự tăng trưởng của nền kinh tế và sự gia tăng mức thu nhập bình quân của người dân dẫn đến đời sống của đa số bộ phận dân cư được cải thiện và nâng cao hơn ,nhu cầu về hoàn thiện cuộc sống cũng được yêu cầu ở mức cao hơn. Với tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng hiện nay là trên 15%/năm, nhu cầu về xây dựng nhà ở, khách sạn, công sở của các đơn vị kinh tế gia tăng một cách nhanh chống và hiện nay chính phủ đanh thực hiện việc mở rộng quốc lộ 1A và đầu tư xây dựng cho một số khu công nghiệp, thành phố, tỉnh lỵ. Đây là những điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong điều kiện ổn định và phát triển như hiện nay của nền kinh tế b.Môi trường nhân khẩu: Tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên hiện nay ở Miền Trung là 4,15%, tỷ lệ dân số chiếm khoảng 40% (theo tạp chí Dân số và kế hoạch hóa gia đình) dân số của cả nước Trong khi đó thị trường chủ yếu của công ty là ở khu vực Miền Trung thì với tốc độ về gia tăng dân số như vậy thì trong tương lai nhu cầu về nhà ở và xây dựng là một vấn đề bức thiết cần giải quyết. Với tỷ lệ gia tăng dân số như hiện nay và trong những năm đến, công ty dự tính doanh số của công ty trong những năm đến sẽ gia tăng khoảng 10,5% Độ tuổi lao động bình quân của khu vực Miền Trung hiện nay là 32 tuổi, đây là điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phát triển nguồn nhân lực lao động phục vụ cho yêu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh sau này. Hiện nay số lượng sinh viên đại học, cao đẳnng tốt nghiệp ra trường chưa có việc làm chiếm tỷ lệ khá cao khoảng 30% (theo Thời báo kinh tế tháng 4/20001) đó là điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc dễ dàng tìm kiếm tuyển dụng cán bộ quản lý phù hợp với yêu cầu của công ty c.Môi trường văn hóa - xã hội : Với trình độ nhận thức của người tiêu dùng ngày càng cao, đòi hỏi nhu cầu cũng thay đổi, cách nhìn nhận của người tiêu dùng về tính thẩm mỹ, chất lượng sản phẩm cũng cao hơn. Do đó đòi hỏi công ty phải nổ lực trong việc cải tiến chất lượng sản phẩm mẫu mã để đáp ứng những đòi hỏi, mong muốn của khách hàng Hiện nay thị trường chủ yếu của công ty là ở khu vực Miền Trung, thu nhập của người dân Miền Trung thấp hơn so với hai miền Nam, Bắc do đại bộ phận dân cư ở Miền Trung sống chủ yếu dựa vào nông nghiệp nên người dân ở đây có thói quen rất tính toán chi li khi mua sắm. Do đó đòi hỏi công ty phải đưa ra sản phẩm mức giá phù hợp với thói quen của người tiêu dụng ở vùng này. Và cần có những hoạt động Marketing phù hợp để kích thích nhu cầu, thay đổi thói quen mua sắm của người tiêu dùng ở vùng này. d. Môi trường chính trị pháp luật: Hiện nay với chính sách mở cửa phát triển của nền kinh tế là điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty.
17. Tuy nhiên sắp đến vào năm 2003 Việt nam sẽ kí kết với các nước Đông Nam Á các hiệp định về tự do thương mại của các nước trong khối ASEAN về việc bãi bỏ thuế nhập khẩu một số mặt hàng trong đó có vật liệu xây dựng và trang trí nội thất. Đây là những khó khăn lớn đối với công ty, do đó phải đòi hỏi công ty phải nổ lực đầu tư, trang bị máy móc thiết bị hiện đại để cạnh tranh với hàng hóa nhập khẩu cùng loại khác. e. Môi trường tự nhiên. Công ty nằm trên địa bàn thành phố Đà Nẵng là trung tâm kinh tế chính trị của khu vực Miền Trung và Tây Nguyên. Thuận lợi trong việc vận chuyển đến thị trường lân cận và sang Lào, Campuchia. Tạo điều kiện thuận lợi trong hoạt động kinh doanh của công ty. Với nguông tài nguyên thiên nhiên phong phú và đa dạng của Việt Nam là điều kiện thuận lợi trong việc đảm bảo trong vấn đề cung cấp nguyên vật liệu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty như đất sét, cát trắng, cao lanh đây là cơ hội để công ty giảm được giá thành sản phẩm, gia tăng khả năng cạnh tranh. f.Môi trường công nghê: Sự phát triển của trình độ khoa học kỹ thuật đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần tạo ra sản phẩm ngày càng có chất lượng cao. Do đó đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng trang bị công nghệ hiện đại cải tiến kỹ thuật để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu của thị trường và bảo đảm khả năng canh tranh trên thị trường. Nhờ vào sự phát triển của khoa học kỹ thuật mà công ty có thể nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh và khách hàng một cách chính xác và nhanh nhất, để kịp thời xây dựng các mục tiêu và chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhất. Hiện nay công ty đang sử dụng dây chuyền sản xuất gạch men được điều khiển bằng các chương trình tin học đã góp phần nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm làm tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường . 2.Sự ảnh hưởng của môi trường vi mô . a.Nhà cung cấp: Nhằm tạo điều kiện phục vụ cho sản xuất bảo đảm đúng tiến độ và hiệu quả, công ty đã ký hợp đồng cung ứng nguyên vật liệu với nhiều nhà cung cấp khác nhau để chủ động nguồn nguyên liệu và tránh được sự chèn ép của các nhà cung cấp về giá cả, thời hạn giao hàng *Các nhà cung ứng nguyên vật liệu cho tấm lợp : -Tấm lợp Fibrocement được sản xuất từ: cement, amiăng, bột giấy Nguồn cung ứng cement được lấy từ nhà máy cement COSEVCO của công ty, nên công ty đã dể dàng chủ động được nguồn nguyên liệu bảo đảm cho kế hoạch sản xuất, giảm giá thành sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. -Amiăng trước đây được cung cấp bởi các nhà sản xuất cung ứng từ các nước Đông Âu, Liên Xô cũ. Nhưng từ khi các nước này bị sụp đổ về chính trị, bất ổn về kinh tế thì công ty đã không được họ cung cấp nữa. Do đó công ty đã chủ động tìm kiếm các nhà cung cấp trong nước để được cung cấp loại nguyên liệu này. Các nhà cung cấp nguyên liệu này là công ty Hải Dương, công ty Phước Long (TPHCM)
18. -Bột giấy:Do định mức tiêu hao thấp nên công ty đã tận dụng vỏ bao cement để đổi lấy bột giấy và mua của một số nhà cung cấp trong Thành Phố. Tình hình cung ứng nguyên vật liệu cho sản phẩm tấm lợp: Nhà cung cấp Số lượng(Tấn/năm) NVL 1998 1999 2000 Cement Cosevco 8000 8100 9000 Amiăng Công ty Phước 9000 1100 1000 Long,Hải Dương *Các nhà cung ứng cho sản phẩm gạch men: Nguyên vật liệu chính để sản xuất gạch men gồm đất sét, cao lanh, men màu, trường thạch và các phụ gia khác. Đây là mặt hàng chủ lực của công ty, do đó vấn đề tìm kiếm nhà cung cấp nguyên vật liệu rất quan trọng . Hiện nay hầu như tất cả nguyên vật liệu để sản xuất gạch men như cao lanh, trường thạch, đất sét Được cung cấp từ công ty xây dựng và phát triển nông thôn Đại Lộc ,cơ sở khai thác trường thạch Đại Lộc, công ty TNHH Tân Thành Đại Lộc với số lượng lớn, giá rẻ, chi phí vận chuyển thấp. Chỉ trừ men màu của công ty phải nhập từ Italia, vì các nhà cung cấp trong nước chưa có khả năng cung ứng do đó giá thành cao. Đây là vấn đề khó khăn mà công ty đang rất quan tâm để khắc phục. Công ty luôn ký hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp, trả tiền nguyên vật liệu đúng hạn để đảm bảo nguyên vật liệu trong sản xuất, hưởng chiết khấu khi mua hàng số lượng lớn . b.Các trung gian : Bao gồm các tổ chức, cơ sở kinh doanh hổ trợ cho công ty trong việc bán hàng giao hàng cũng như trong các hoạt đồng khác: *Trung gian tài chính: Các ngân hàng Đầu tư và phát triển Đà Nẵng, NHCT Đà Nẵng và một số ngân hàng Cổ phần khác là trung gian tài chính của công ty, nhờ vào việc tạo được uy tín của công ty đối với các trung gian này nên họ rất quan tâm và thường xuyên bảo đảm cung cấp các nguồn vốn kinh doanh cho công ty và ưu đãi tín dụng cho công ty trong việc vay vốn tín dụng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc đầu tư và hoạt động và sản xuất kinh doanh *Trung gian phân phối: Bao gồm các trung gian bán lẻ, trung gian bán buôn, các cửa hàng vật liệu xây dựng và các đại lý ở các tỉnh. Thông qua các trung gian này sản phẩm của công ty được phân phối rộng rải trên thị trường cả nước, nhờ đó thúc đẩy viện tiêu thụ hàng hóa một cách mạnh mẽ. Công ty thường xuyên cử người đến thăm hỏi giúp họ trưng bày sản phẩm để việc bán hàng diễn ra thuận lợi đồng thời tiếp thu những thông tin phản hồi từ khách hàng, vì đây là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng . Đây là các tổ chức giúp công ty trong viện kinh doanh giảm được chi phí trong phân phối kinh doanh, vì nếu công ty trực tiếp làm viện này thì rất tốn kém và không hiệu quả
19. c.Khách hàng : Khách hàng của công ty bao gồm các đơn vị tổ chức sản xuất kinh doanh, các cơ sở xây dựng, các chủ đầu tư, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng và các cá nhân có nhu cầu mua bán và sử dụng sản phẩm để xây dựng. Có thể được chia thành ba loại cụ thể :  Nhóm 1:Khách hàng kỹ nghệ : Chủ yếu ở thị trường Qủang Nam và Đà Nẵng bao gồm: công ty đầu tư và phát triển nhà ở Đà Nẵng, công ty vật tư tổng hợp Qủang Ngãi, công ty xây dựng và kinh doanh nhà ở Đà Nẵng, công ty xây dựng và kinh doanh nhà ở Qủang Trị Đây là khách hàng mua sản phẩm trực tiếp ký hợp đồng dài hạn thường xuyên trên một năm, sản lượng tiêu thụ chiếm 16,7%. Họ quan tâm đến sản phẩm, có mẫu mã đẹp, chất lượng cao giá cả rẻ. Và thời hạn thanh toán chậm vì họ phải phụ thuộc vào thời hạn nghiệm thu quyết toán công trình xây dựng đấu thầu.Vì vậy công ty luôn cung cấp những sản phẩm đạt tiêu chuẩn vận chuyển hàng hóa đến tận nơi, gía cả hợp lý và có mức hoa hồng chiết khấu hợp lý để kích thích việc mua hàng và thanh toán của họ.  Nhóm hai: Khách hàng là các đại lý: Loai khách hàng này có mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với công ty bao gồm các đại lý, điểm bán lẻ được phân phối rộng rải trên địa bàn nhiều tỉnh, Thành phố tập trung nhiều nhất là Hà Nội, Đà Nẵng, Tp HCM. Họ mua với số lượng lớn (80% sản lượng) và kinh doanh lại để kiếm lời. Nhóm khách hàng này thích kinh doanh sản phẩm đem lại nhiều lợi nhuận, việc thanh toán tiền hoa hồng chiết khấu nhanh chóng, các chính sách hỗ trợ bán hàng Do đó công ty thường xuyên quan tâm cung cấp các dịch vụ hỗ trợ bán hàng như: trang trí cửa hàng, tặng quà lưu niệm, đặc biệt chính sách chiết khấu khi mua hàng với số lượng lớn từ 1,5 % đến trên 5% nhằm kích thích hoạt động bán của họ. Tuy nhiên công ty cần có sự chọn lọc để tránh trường hợp các đại lý cạnh tranh nhau, thanh lọc các đại lý hoạt động kém hiệu quả, tăng cường các đại lý hoạt động có hiệu quả. Đây là nhóm khách hàng giúp công ty tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhanh chóng, nắm bắt nhu cầu thị trường kịp thời thuận lợi cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm và hoạt động Marketing.  Nhóm ba: Khách hàng người tiêu dùng trực tiếp: Là các cá nhân gia đình, tổ chức đơn vị có nhu cầu cấp thời, họ không mua thường xuên mà chỉ mua để phục vụ cho nhu cầu xây dựng của mình. Khách hàng này có số lượng nhỏ, họ mua trực tiếp từ công ty, sản lượng bán ra nhỏ chỉ chiếm 3,3%. Họ mong đợi từ nhiều yếu tố như: giá cả, chất lượng, mẫu mã, các dịch vụ sau khi bán và có sự căn nhắc so sánh giữa các nhãn hiệu của sản phẩm cùng loại. Do đó công ty cần có những thông tin đầy đủ về sản phẩm, các đợt khuyến mãi, các dịch vụ sau khi bán cho họ thì trong tương lai sản lượng tiêu thụ sẽ tăng lên vì loại khách hàng này thường thông tin cho bạn bè, người thân d.Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay cạnh tranh đang hoạt động trong môi trường có sức cạnh tranh hết sức khốc liệt do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải nổ lực trong các hoạt động sản xuất kinh
20. doanh của mình để tìm được chổ đứng trên thị trường. Hiện nay tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng là :15%, các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đang tìm mọi cách để phát triển thị trường, sự cạnh tranh diễn ra dưới nhều hình thức khác nhau: cạnh tranh về giá cả, mẫu mã, chất lượng do đó doanh nghiệp không chỉ quan tâm về sản phẩm cảu mình mà còn quan tâm về đối thủ cạnh tranh, những sản phẩm thay thế để có được những biện pháp nhằm khẳng định những ưu điểm, cố gắng phát huy những ưu thế cảu mình và tìm kiếm những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để đưa các chiến lược kinh doanh thích hợp.  Đối với sản phẩm ximăng: đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp là ximăng Hoàng Thạch, Hà Tiên, Bỉm Sơn, Chìnfon, Kim Đỉnh, Hải Vân -Xi măng Hoàng Thạch:là đối thủ cạnh tranh rất mạnh trên thị trường, đặc biệt là thị trường Miền Trung, hầu như sản phẩm của Hòang Thạch có mặt ở tất cả đại lý, với doanh số tiêu thụ lớn, sản phẩm có chất lượng cao, tạo được uy tín lâu đời và luôn được sự tín nhiệm của người tiêu dùng. Tuy nhiên do xi măng Hoàng Thạch chưa có nhiều ở Miền Trung dẫn đến giá thành cao, và nhiều lúc nhu cầu lên cao nhưng lại không phục vụ kịp thời. Đây là những điểm yếu của đối thủ mà doanh nghiệp có thể khai thác. -Xi Măng Hải Vân:thành lậph không lâu, sản phẩm chưa tạo được sự tin tưởng của người tiêu dùng, khi sử dụng xi măng Haỉ Vân khách hàng còn e ngại, đối với những doanh nghiệp xây dựng lớn hầu như chỉ sử dụng để xây dựng các công trình phụ do chất lượng chỉ ở mức tương đối. Tuy nhiên Xi măng Hải Vân có ưu điểm lớn là tính sẵn có của nó trên thị trường với hệ thống phân phối rộng rãi sẵn sàng vận chuyển đến người tiêu dùng với khối lượng lớn và giá cả ximăng Hải Vân cũng tương đối thấp. Đây có thể là đối thủ cạnh tranh cần quan tâm. -Hà Tiên: Cũng là đối thủ lâu đời có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh, các chính sách ít có sự thay đổi. Tuy nhiên hiện nay Hà Tiên ít được người tiêu dùng ưa chuộng, đặc biệt ở thị trường Đà Nẵng hầu như ximăng Hà Tiên có thị phần thấp hơn nhiều so với các đối thủ khác. -Ximăng Kim Đỉnh: Có chế độ quản lý đại lý độc quyền nên giữ được giá cả ở mức ổn định, tuy nhiên cũng như ximăng Hà Tiên ít được sự ưa chuộng tiêu dùng, thị phần hầu như rất thấp. Ngoài ra còn một số đối thủ cạnh tranh khác cần quan tâm và doanh nghiệp cần có biện pháp đối phó hiệu quả như Ximăng Trung Quốc tuy có chất lượng tương đối nhưng giá cả rẻ hơn nhiều lần so với các loại ximăng khác, đây là đối thủ cạnh tranh rất mạnh trên thị trường hiện nay nhờ có những ưu thế về giá cả . Từ những phân tích trên có thể cho ta nhận xét về khả năng cạnh tranh của của xi măng Cosevco, với hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại và hệ thống phân phối rộng rãi doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.  Đối với sản phẩm gạch men: Đây là sản phẩm chính của doanh nghiệp thị trường tiêu thụ mạnh nhưng chịu sự cạnh tranh gây gắt của các đối thủ trong nước bao gồm: Đồng Tâm, Viglacera, Taicera, Thạch Bàn, American Home, Thanh Thanh
21. -Gạch Đồng Tâm là đối thủ rất mạnh có bề dày kinh nghiệm trên thị trường, khả năng bao quát thị trường tốt. Gạch men Đồng Tâm có nhiều chủng loại, đa dạng về mẫu mã và có các chiến lược quảng cáo, khuyến mại rầm rộ. Có hệ thống phân phối đại lý rộng rãi trên toàn quốc, và họ đã xây dựng Nhà máy sản xuất tại Điện Ngọc, Quảng Nam đây là lợi thế không nhỏ của họ trong việc cạnh tranh về giá cả và chi phí. Hầu hết các doanh nghiệp đều nhập men màu từ nước ngoài thì riêng Đồng Tâm đã chế tạo được, do đó sản phẩm có màu sắc phong phú và tiết kiệm được chi phí và hạ giá thành sản phẩm. Tuy nhiên hiện nay gía bán của gạch Đồng Tâm vẫn cao hơn các loại khác nhưng họ có lợi thế được công nhận nằm trong ‘’ top ten” hàng Việc Nam chất lượng cao. -Thanh Thanh: Chuyên sản xuất gạch Ceramic ốp tường, lát nền cao cấp, được trang bị hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại, là đối thủ cạnh tranh mạnh có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh. Có hệ thống phân phối rộng rãi trong cả nước và có lợi thế là sản phẩm của họ được sự thừa nhận ở thị trường nước ngoài và hiện đang xuất khấu trực tiếp ra nước ngoài. Sản phẩm từng đạt huy chương vàng tại hội chợ Châu Âu, khả năng về tiềm lực tài chính rât mạnh và hệ thống phân phối hiệu quả. Đặc biệt hiện nay ở thị trường Miền Nam họ đang chiếm ưu thế mạnh, do đó doanh nghiệp khó cạnh tranh, nếu không nỗ lực sẽ bị lấn áp đánh mất thị phần trên thị trường hiện tại. -Viglacera, Taicera: Đây cũng là đối thủ cạnh tranh mạnh và sản phẩm có chất lượng cao, được sự tín nhiệm của người tiêu dùng. Có chính sách quảng cáo khuyến mại mạnh mẽ và rất hữu hiệu. Thường xuyên thay đổi các chính sách khuyến mại nhằm lôi kéo cổ động người tiêu dùng, khuyến khích các đại lý đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Tuy nhiên giá của họ còn tương đối cao hơn so với doanh nghiệp, đây là điểm yếu mà doanh nghiệp cần khai thác đánh vào. Ngoài ra còn các đối thủ khác cũng cần quan tâm như: gạch men Quảng Bình, Shjar, Trung Quốc Đặc biệt là gạch men Trung Quốc hiện nay có chất lượng tuy không cao nhưng giá rất thấp và phù hợp với túi tiền người tiêu dùng Việt Nam do họ có mức thu nhập thấp nên họ dễ dàng chấp nhận sản phẩm của Trung Quốc. Hiện nay sản phẩm sản phẩm này chiếm trên 40% thị phần ở Miền Trung, đây là điều mà doanh nghiệp cần quan tâm để có biện pháp đối phó hữu hiệu.  Đối với sản phẩm tấm lợp Fibrociment : Đối thủ cạnh tranh chính là Long Vân, sản phẩm của họ có giá cả và chất lượng tườn đương với tấm lợp của Cosevco nhưng họ có yếu điểm là hệ thông phân phối không hiệu quả và khả năng tài chính kém. Ngoài ra còn có các đối thủ cạnh tranh khác là tấm lợp Thái Nguyên, tấm lợp Đồng Nai, tấm lợp Tp HCM cũng là những đối thủ ngang sức ngang tài với doanh nghiệp trong việc tranh giành thị trường. Hiện nay tấm lợp của doanh nghiệp đang gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh do người tiêu dùng có xu hướng sử dụng các sản phẩm thay thế khác như: Tôn cách nhiệt, tôn nhựa có những ưu điểm về chất lượng và mẫu mã, kích cỡ linh hoạt, do đó hầu như tấm lợ Fibrociment đang có xu hướng suy thoái trên thị trường. Đây là vấn đề gây không ít khó khăn cho doanh nghiệp trong tương lai. e. Giới công chúng:
22.  Giới công quyền: Có sự ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động của doanh nghiệp bằng những chính sách phát triển, nghị định doanh nghiệp thường xuyêntheo dõi mọi thông tin để thực thi mọi hoạt động kinh doanh được tốt hơn. Đối với địa phương, dân cư xung quanh hiện công ty có mối quan hệ tốt với địa phương bằng các hoạt động tình nghĩa phụng dưỡng các Bà mẹ Việt Nam anh hùng và một số hoạt động khác  Báo chí truyền thông: Bao gồm truyền thanh truyền hình các cơ quan ngôn luận đều có ảnh hưởng đến các hoạt động của doanh nghiệp. Thông qua các phuơng tiện này mà các sản phẩm của doanh nghiệp được giới thiệu đến người tiêu dùn. Bên cạnh đó nó còn là phương tiện cung cấp các thông tin cần thiết về thị trường cho doanh nghiệp.  Công chúng nội bộ: Toàn bộ ban lãnh đạo và tập thể CBCNV của công ty đoàn kết ,có mối quan hệ tốt đẹp để xay dựng và phát triển doanh nghiệp. IV.TÌNH HÌNH SỬ DỤNG NGUỒN LỰC: 1.Tình hình sử dụng lao động: a. Số lượng lao động công ty sử dụng qua các năm: CHỈ TIÊU 1998 1999 2000 2001 -LĐ gián tiếp 87 74 71 76 -LĐ trực tiếp 256 269 274 283 Tổng số 343 343 345 359 b.Kết cấu trình độ lao động và tay nghề của CBCNV trong doanh nghiệp năm 2001: *Trình độ cán bộ quản lý: Trình độ Đại học Cao đẳng Trung cấp Lĩnh vực Sô lượng % Số lượng % Số lượng % - Quản lý kinh tế 29 35,37 0 0 6 7,32 -Quản lý kỹ thuật 27 32,93 3 3,66 10 12,19 -Quản lý hành chính 5 6,09 0 0 2 2,44 Tổng cộng 61 74,39 3 3,66 18 21,95 Nhận xét: Trình độ cán bộ quản lý tương đối cao, trong đó trình độ Đại học chiếm 74,39%, Trung cấp chiếm 21,95%, Cao đẳng chiếm 3,66%. Điều đó tạo điều kiện thuận lợi trong công tác quản lý, nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, thuận lợi trong việc tiếp thu khoa học kỹ thuật hiện đại để từng bước nâng cao, cải tiến chất lượng sản xuất kinh doanh. *Trình độ công nhân: CHỈ TIÊU Trình độ văn hóa Trình độ bậc thợ II III > III 1 2 3 4 5 6 7
23. -CN kỹ thuật: 67 151 2 21 80 66 38 6 8 1 +SX Tấm lợp 35 54 6 44 24 10 4 1 +SX Gạch men 32 55 2 7 31 37 13 1 +Lái xe 10 6 2 2 +Thủ kho_CN 11 2 3 3 3 +Cơ điện 21 2 10 1 7 1 -LĐ Phổ thông 20 37 18 17 12 18 2 +Bốc xếp 12 7 6 9 4 +Vê sinh CN 2 10 3 4 4 1 +Văn thư 2 2 +Bảo vệ 2 10 6 4 2 +CN Khác 4 8 3 2 5 2 Tổng cộng 87 188 2 39 97 78 46 8 8 1 Nhận xét: Trình độ giữa các bậc thợ chênh lệch lớn không đồng đều, sản lượng công nhân có bậc thợ htấp chiếm sản lượng khá cao, điều đó dẫn đến sự mất cân đối về trình độ lao động tạo nên sự cách biệt về khả năng sản xuất của các công nhân. Hiện nay, công ty đang cố gắng khắc phục nhược điểm này thông qua các khóa đào tạo của công ty nhằm nâng cao trình độ tay nghề của công nhân và phù hợp với điều kiện sản xuất hiện nay. 2. Tình hình sử dụng mặt bằng: *Tổng diện tích hiện nay là :40.000 m 2, diện tích sử dụng hiện nay là: 35.000 m 2 Trong đó diện tích khu sản xuất chính chiếm 20.000 m 2 *Hiệu suất sử dụng diện tích:  diện tích sử dụng x 100% 35.000 K 1 = = x100% =87,5%  diện tích của công ty 40.000  diện tích khu SX chính x 100% 20.000 K 2 = = x100% =57,14%  diện tích sử dụng 35.000 Nhận xét: Qua đánh giá trên cho thấy công ty đã chưa khai thác triệt để diện tích mặt bằng được sử dụng, mặc dù vậy phần diện tích mà công ty chưa sử dụng cũng phải đóng thuế, điều đó làm phí tổn nguồn lực và gia tăng thêm chi phí trong sản xuất . 3. Tình hình sử dụng máy móc thiết bị:
24. Bảng tình hình sử dụng máy móc thiết bị tại công ty: Số lượng Công suất Công suất thực Hệ số sử Loại máy (cái) máy(kw) tế (kw) dụng(%) Máy nghiền 6 450 387 86,5 Máy khuấy 1 50 43 86 Máy sàn nung 1 60 51 85 Máy phun 1 40 35,2 88 Băng tải silo 1 100 90 90 Máy ép PH 1600 1 250 220 88 Máy tráng men 1 80 57,6 72 Máy nạp gạch 1 50 35 70 Lò nung 1 150 150 100 Máy ép đầu lò 1 50 32,5 75 Máy ép cuối lò 1 30 24 80 Máy chọn lựa 4 20 17 85 Nhận xét: Hiện nay tình trạng máy móc thiết bị vẫn bảo đảm vận hành tốt do được trang bị đồng bộ từ hãng SACMI-Italy, nên sản phẩm đạt chất lượng cao. Hiện nay hầu như công ty đã khai thác tương đối hiệu quả công suất của các loại máy móc thiết bị, nhưng với một công suất như vậy thì công ty cần phát huy khai thác một cách triệt để hơn nữa công suất của các loại máy móc thiết bị để tận dụng tối đa công suất phát huy hiệu quả trong sản xuất. V. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.Đặc điểm sản phẩm và tình hình sản xuất tiêu thụ a. Đặc điểm sản phẩm Sản phẩm chính của công ty gồm 3 loại: +Gạch ốp lát Ceramic nhãn hiệu COSEVCO +Tấm lợp Fibrociment nhãn hiệu Cefib +Cement nhãn hiệu COSEVCO Trong đó : *Gạch men nhãn hiệu COSEVCO là sản phẩm chủ lực của công ty .Đặc điểm cơ bản của sản phẩm này là loại vật liệu xây dựng cao cấp, mang tính thẩm mỹ cao .Do đó đòi hỏi việc tráng men, trình bày in ấn hoa văn trên bề mặt sản phẩm phải đáp ứng cao về yêu cầu kỹ thuật và mỹ thuật Sản phẩm gạch men bao gồm đủ chủng loại kích cỡ:200 x 200 mm, 200x250mm ,400 x 400 mm dùng cho chế độ áp tường và lát nền ,các công trình vệ sinh Sản phẩm đạt các tiêu chuẩn:
25. Độ bền uốn trung bình :150N/m2 Hệ số giản nở nhiệt :Max 9.106 K1 Sai lệch kích thước trung bình của mỗi vien gạch so với kích thước chuẩn là: +/-0,5%. Sai lệch chiều dày trung bình của mỗi viên gạch so với kích thước chuẩn là +/-0,6%. Chất lượng bề mặt :95% không có khuyết tật bề mặt có thể thấy Tỷ lệ phẩm cấp chất lượng sản phẩm : Loại I :>90% Loại II<10% *Tấm lợp Fibrociment nhãn hiệu Cefib của công ty có đầy đủ các kích cỡ :1,9 x 1,2;1,5 x 1,2 ; 1,2x 1m Sản phẩm này phục vụ cho các công trình mang tính chất tạm bợ, bán kiên cố không mang nặng tính thẩm mỹ. Sản phẩm này chủ yếu dùng để lợp mái ,tuy nhiên nó có nhiều nhược điểm là nóng, dễ vỡ , không thẩm mỹ Do đó hiện nay người tiêu dùng đang có xu hướng chuyển sang sử dụng các sản phẩm có tính chất thay thế như tôn tráng kẽm , tôn cách nhiệt, tôn nhựa có nhiều ưu điểm hơn, phong phú đa dạng về mẫu mã, màu sắc và có tính thẩm mỹ cao hơn *Cement mang nhãn hiệu COSEVCO : Sản phẩm này mang tính chất thông dụng trên thị trường phục vụ cho chu cầu thiết yếu của người tiêu dùng trongh xây dựng nhà cửa, các công trình cơ bản . Đặc điểm sản phẩn có thời gian sử dụng ngắn, khó khăn trong bảo quản ,vận chuyển . Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm có tính chất mùa vụ, chỉ tiêu thụ mạnh trong mùa nắng . Hiện nay trên thị trường có nhiều loại Cement mang nhiều nhãn hiệu khác nhau của nhiều công ty sản xuất, có chất lượng tương đồng nhau khó có sự phân biệt được về chất lượng đối với người tiêu dùng : Do đó việc tạo được hình ảnh, ấn tượng đối với người tiêu dùng là yếu tố cực kỳ quan trọng, nên công ty cần tranh thủ các hoạt động quản cáo và tuyên truyền nhằm tạo niềm tin trong người tiêu dùng . Hiện nay sản phẩm của công ty có đủ các chủng loại PCB30 , PCB40 để đáp ứng nhu cầu thị trường b.Tình hình sản xuất và tiêu thụ  Tình hình sản xuất: Hiện tại công ty đã đưa vào vân hành dây chuyền sản xuất gạch men với công suất 1.300.000m2/năm nâng tổng công suất gạch men của công ty lên 1.300.000m2/năm nhằm kịp thời đáp ứng nhu cầu của thị trường, trong tương lai công ty đang có kế hoạch thực hiện việc mở rộng nhà máy sản xuất gạch men, đầu tư thêm dây chuyền nhằm nâng cao năng lực sản xuất đảm bảo khả năng cạnh tranh trên thị trường
26. Về tấm lợp: Tổng công suất hiện nay của phân xưởng sản xuất tấm lợp là 1.500.000tấm /năm .Tuy nhiên do những năm gần đây nhu cầu về tấm lợp giảm sút một cách đáng kể do đó sản lượng làm ra khó tiêu thụ được. Nên sản lượng chỉ sản xuất ra ở mức cầm chừng, chưa khai thác một cách tốt nhất năng lực sản xuất của các loại máy móc thiết bị. Sản lượng sản xuất gạch men qua các năm Sản phẩm 1997 1998 1999 2000 Gạch men(m2) 938199 1013515 1176796 1682092 Tấm lợp(tấm) 1350000 1215352 937163 725350 Nhận xét: Sản lượng gạch men sản xuất qua các năm không ngừng tăng lên điều đó cho thấy xu hướng tiêu dùng của thị trường gạch men ngày càng gia tăng đây là tín hiệu đáng mừng cho công ty. Tuy nhiên sản lượng sản xuất tấm lợp ngày một giảm sút đáng kê, nguyên nhân là do thị trường về nhu cầu tấm lợp giảm đi, hầu như đang có xu hướng sử dụng các sản phẩm khác có tính chất thay thế, đây là điều đáng lo ngại cho công ty và công ty cần có giải pháp để đối phó  Tình hình tiêu thụ: Trong những năm qua công ty đã cố gắng nổ lực đẫy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường cả nước, xây dựng hệ thống đại lý phân phối rộng rãi khắp ba miền. Do đó kết qủa tiêu thụ của công ty trong những năm qua đạt được nhiều khả quan: Sản lượng gạch men và tấm lợp tiê thụ qua các năm Sản phẩm 1997 1998 1999 2000 Tấm lợp(tấm) 1041949 997635 679227 421304 Gạch(m2) 920913 1070501 1116494 1496935 Nhận xét: Sản lượng tiêu thụ tấm lợp qua các năm ngày càng giảm sút, đặc biệt sản lượng tiêu thụ của năm 2000 so với năm 1997giảm hơn 50%. Đây là điều đe dọa đến hoạt động sản xuất tấm lợp, do đó công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ đối với sản phẩm này thông qua các hình thức đẩy mạnh lực lượng bán hàng ,xây dựng hệ thống phân phối rộng rãi trên thị trường và có chính sách chiết khấu, khuyến mãi hợp lý Đối với sản phẩm gạch men thì tình hình tiêu thụ trong những năm qua rất khả quan, sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng qua các năm, hiện nay thị phần về sản phẩm gạch men của công ty trên thị trường Miền Trung khá cao, khoảng 13,5 %. Điều đó cho phép công ty có cái nhìn lạc quan hơn về tương lai của sản phẩm gạch men trên thị trường trong thời gian tới 2. Kết quả hoạt động kinh doanh. a.Phân tích mối quan hệ và sự biến động của tài sản và nguồn vốn Bảng phân tích cơ cấu tài sản và nguồn vốn:
27. (Đvt; triệu đồng ) Chênh Theo quy mô Khoản mục 1999 2000 lệch2000/1999 chung Mức Tỷ lệ % 1999 2000 TÀI SẢN 1 2 3 4 5 6 A. TSLĐ và ĐTNH 47733 73689 25956 54,38 52,81 53,43 I. Vốn bằng tiền 2335 3932 1597 68,39 2,58 2,85 II. Đầu tư ngắn hạn 0 0 0 0 0 0 III.Các khoản phải thu 21995 36428 14433 65,62 24,34 26,41 IV.Hàng tồn kho 20571 31998 11427 55,55 22,76 23,20 V. TSLĐ khác 2832 1331 (1501) (53,0) 3,13 0,97 B. TSCĐ và ĐTDH 42650 64220 21570 50,57 47,19 46,57 I. TSCĐ 42650 62403 19753 46,31 47,19 45,25 II. Các khoản ĐTDH 0 0 0 0 0 0 III. Chi phí XDCB dở dang 0 1817 1817 0 1,32 IV. Các khoản kí quỹ 0 0 0 0 0 0 Tổng cộng TS 90383 137909 47526 52,58 100 100 NGUỒN VỐN A. NỢ PHẢI TRẢ 58748 89044 30296 51,57 64,99 64,57 I. Nợ Ngắn hạn 29008 56725 27717 95,54 32,09 41,13 II. Nợ dài hạn 18815 23575 4760 25,29 20,81 17,09 III. Nợ khác 925 8744 7819 845,29 1,02 6,34 B. NGUỒN VỐN CSH 31635 48865 17230 54,46 35 35,43 I. Nguồn vốn quỹ 31635 48865 17230 54,46 35 35,43 II. Nguồn kinh phí 0 0 0 0 0 0 Tổng nguồn vốn 90383 137909 47526 52,58 100 100  Giả thích các tính toán: Cột (3) = cột (2) - cột (1) cột (3) Cộ t (4) = cột (1) (%) =C ột (5) : tỷ trọng của từng loai tài sản (nguồn vốn) trong tổng tài sản năm 1999 Cột (6) : tỷ trọng của từng loại tài sản (nguồn vốn) trong tổng tài sản năm 2000 Nhận xét:  Phần tài sản: TSLĐ và đầu tư ngắn hạn tăng 25956 triệu đồng (tỷ lệ tăng 54,38%), vốn bằng tiền tăng lên 1.597 triệu đồng ( tỷ lệ tăng 68,39%). Theo quy mô chung thì tỷ lệ tăng TSLĐ và ĐTNH của năm 2000 so với năm 1999 chỉ có 0,62%. Điều này cho thấy sự ổn định trong việc quản ly TSLĐ và đầu tư ngắn hạn. Các khoản phải thu tăng 14433 triệu đồng (tỷ lệ tăng là 65.62%) đây là điều mà công ty cần quan tâm bởi vì với mức độ tăng như vậy thì sẽ có nhiều nguy cơ về rủi ro trong việc thất thoát các khoản nợ phải thu gây mất ổn định tài chính cho doanh nghiệp.
28. TSCĐ tăng 21570 triệu đồng( tỷ lệ tăng 50,57%), trong khi đó các khoản đầu tư dài hạn không được đầu tư điều đó cho thấy côngty chỉ tập trung đầu tư vào các loại tài sản cố định. Qua những số liệu trên cho thấy mức độ đầu tư của công ty vào tổng tài sản qua các năm tăng nhanh, mức độ gia tăng trên 50% cho thấy công ty đang cố gắng tập trung mọi nổ lực để thúc đẩy phát triển huy động kinh doanh của mình.  Phần nguồn vốn : nợ phải trả tăng 30.296 triệu đồng (tỷ lệ tăng 51,57%) trong đó nợ ngắn hạn tăng 27.717 triệu đồng (tỷ lệ tăng 95,54%), nợ dài hạn tăng 4760 triệu đồng ( tỷ lệ tăng 25,29%). Nguồn vốn (CSH) tăng 17230 triệu đồng (tỷ lệ tăng 54,46%). Theo quy mô chung thì tỷ lệ nợ phải trả của năm sau giảm so với năm trước là 0,42 %, trong khi đó nguồn vốn CSH tăng 0,43%, cho thấy sự cố gắng của công ty trong việc giảm tỷ lệ nợ. Tuy nhiên theo mức chênh lệch của năm 2000 so với 1999 thì tỷ lệ nợ phải trả của công ty tăng ở mức khá cao trong khi đó nguồn vốn CSH tăng ở mức thấp. Điều này cho thấy nguồn vốn của công ty là vay ngắn hạn khá cao cho nên công ty có thể sẽ đối mặt với nhiều bất trắc do nợ ngắn hạn quá lớn tỷ lệ tăng ở mức 95,54% nên công ty cần quan tâm để có biện pháp đối phó phù hợp. b.Phân tích mối quan hệ và sự biến động của các khoản mục trong báo cáo kết quả kinh doanh. Bảng phân tích báo cáo kết quả kinh doanh : (Đvt :triệu đồng ) Chênh lệch Theo quy mô 1999 2000 2000/1999 chung Khoản mục Mức Tỷ lệ % 1999 2000 1 2 3 4 5 6 Doanh thu thuần 138732 147017 8645 6,23 100 100 Giá vốn hàng bán 105811 115353 9542 9,02 76,27 78,46 Lãi gộp 32921 31664 (1277) (3,88) 23,73 21,54 Chi phí bán hàng 14269 11303 (2966) (20,79) 10,29 7,69 Chi phí quản lí DN 15073 13265 (1808) (11,99) 10,86 9,02 Lợi nhuận từ HĐKD 3579 7096 3517 98,27 2,58 4,83 Lợi nhuận bất thường 207 105 (102) (49,28) 0,15 0,07 Tổng lợi nhuận trước thuế 3786 7201 3415 90,20 2,73 4,90 Thuế thu nhập DN(25%) 946,5 1800,2 853,75 90,20 0,68 1,23 Lợi nhuận sau thuế 2839,5 5400,7 2561,5 90,22 2,05 3,68 Giải thích cách tính toán : Cột (3) = Cột (2) - Cột (1) Cột (4)= Cột (3)/Cột (1) Cột (5), Cột (6) : Doanh thu thuần được xác định với quy mô chung là 100%, các chỉ tiêu khác được so với doanh thu thuần để xác định kết cấu. Nhận xét : Lợi nhuận của công ty được tạo ra chủ yếu từ hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong năm 1999 cứ 100 đồng doanh thu thuần thì có 76,27 đồng giá vốn hàng bán, 10,29
29. đồng chi phí bán hàng và 10,86 đồng chi phí quản lí doanh nghiệp, tạo ra 2,58 đồng lãi thuần. Trong năm 2000 cứ 100 đồng doanh thu thuần có 78,49 đồng giá vốn hàng bán, 7,69 đồng chi phí bán hàng, 9,02 đồng chi phí quản lí doanh nghiệp , tạo ra 4,83 đồng lợi nhuận thuần cao hơn năm 1999 là 2,25 đồng. Nguyên nhân là do công ty đã giảm được chi phí bán hàng và chi phí qủan lí doanh nghiệp. Tổng lợi nhuận trước thuế của công ty tạo ra năm 2000 là 7201 triệu đồng tăng 3415 triệu đồng so với năm 1999 (tỷ lệ tăng 90,20%). Lợi nhuận sau thuế năm 2000 tăng 5400,75 triệu đồng(tỷ lệ tăng 90,22%). Nguyên nhân của kết quả trên là do doanh thu của công ty năm 2000 tăng 8645 triệu đồng (tỷ lệ tăng 6,23%), nhưng trong quá trình hoạt động công ty đã giảm được chi phí bán hàng và chi phí quản lí doanh nghiệp là 4774 triệu đồng (tỷ lệ giảm 32,79%) đây là nguyên nhân chính dẫn đến sự gia tăng lợi nhuận 3. Đánh giá hiệu quả hoạt động tài chính: a.Phân tích các tỷ số tài chính: Bảng phân tích các tỷ số tài chính Khoản mục 1999 2000 A. Các tỷ số thanh toán nợ ngắn hạn. 1. Tỷ lệ các khoản phải thu so với các 24,78 28,23 khoản phải trả (%) 2. Tỷ lệ thanh toán hiện thời 0,98 0,85 3. Tỷ lệ thanh toán nhanh 0,55 0,48 4. Tỷ lệ thanh toán bằng tiền mặt 0,05 0,05 B. Các tỷ số hoạt động 1. Vòng quay tồn kho(vòng) 5,14 3,61 2. Vòng quay các khoản phải thu(vòng) 6,32 4,04 3. Kì thu tiền bình quân (ngày) 57 89 4. Vòng quay vốn cố định(vòng) 3,25 2,29 5. Vòng quay tài sản(vòng) 1,53 1,07 Nhận xét : Tỷ lệ các khoản phải thu so với các khoản phải trả từ 24,78 % năm 1999 tăng lên 28,23% năm 2000 cho thấy khoản vốn công ty bị chiếm dụng đang có chiều hướng gia tăng. Tỷ lệ thanh toán năm 2000 là 0,85 giảm đi so với năm 1999 là 0,13. Với tỷ lệ trên cho thấy công ty khó có khả năng thanh toán được các khoản nợ đến hạn Tỷ lệ thanh toán nhanh năm 2000 cũng giảm đi so với năm 1999 là 0,07 cho thấy tình hình tài chính của năm sau có khó khăn hơn so với năm trước vì lượng tồn kho và khoản phải thu tăng lên. Tỷ lệ thanh toán bằng tiền mặt của công ty trong những năm qua cho thấy công ty hoàn toàn không có sẵn tiền mặt để thanh toán . Năm 2000 vòng quay tồn kho là 3,64 vòng, nghĩa là trung bình hàng tồn kho mua về được bán ra 3,64 lần .Tốc độ luân chuyển của hàng tồn kho năm sau nhỏ hơn năm trước là 1,53 vòng . Vòng quay khoản phải thu năm 2000 là 4,04 vòng giảm 2,28 vòng so với năm 1999, chứng tỏ tốc độ thu hồi khoản phải thu chậm và đang có chiều hướng tăng lên.Tuy nhiên có thể có một tín hiệu vui là doanh số tiêu thụ có chiều hướng tăng lên. So với
30. năm 1999 kỳ thu tiền bình quân năm 2000 tăng lên 32 ngày, điều đó cho thấy việc chuyển hóa các khoản nợ phải thu thành tiền năm sau chậm hơn so với năm trước. Năm 1999 vốn cố định quay được 3,25 vòng, năm 2000 vốn cố định quay được 2,29 vòng. Như vậy mức độ sử dụng vốn cố định năm sau không hiệu quả bằng năm trước. b.Phân tích tình hình đầu tư và cơ cấu vốn kinh doanh: Phân tích tình hình đầu tư và cơ cấu vốn kinh doanh nhằm mục đích đánh giá rủi ro của đầu tư dài hạn và khả năng kinh doanh lâu dài của công ty đối với việc thỏa mãn các khoản nợ vay dài hạn mà công ty vay của các chủ nợ. Bảng phân tich tình hình đầu tư và cơ cấu vốn kinh doanh: Khoản mục 1999 2000 Tỷ suất nợ =nợ phải trả /tổngNV.(%) 98,19 93,57 Tỷ suất tự tài trợ=VCSH/tổngN V(%) 1,80 6,53 Tỷ suất đầu tư = tổng TSCĐ/tổng TS 0,47 0,46 Tỷ suất tự tài trợ TSCĐ= VCSH/TSCĐ 0,04 0,14 Nhận xét: Tỷ suất nợ của công ty trong năm 1999 là 98,19% năm 2000 là 93,57%, tỷ lệ giảm năm 2000 so với 1999 là 4,62%. Cho thấy tỷ lệ nợ có xu hướng giảm đi, tuy nhiên tỷ lệ nợ qua các năm chiếm tỷ lệ khá cao, trong khi đó tỷ suất tự tài trợ năm 1999 là 1,80%, năm 2000 là 6,43% có xu hướng tăng. Nhưng mức chênh lệch giữa tỷ suất nợ và tỷ suất tự tài trợ là khá lớn chứng tỏ doanh nghiệp phụ thuộc khá lớn vào các chủ nợ, doanh nghiệp có tính độc lập với các chủ nợ thấp và bị sức ép từ các chủ nợ. Tỷ suất đầu tư của năm 1999 cao hơn so với năm 2000 là 0,01, điều này chứng tỏ công ty đang cố gắng duy trì mức đầu tư ở mức ổn định. Tỷ suất tự tài trơ của công ty năm 1999 là 0,04, năm 2000 là 0,14 tỷ lệ tăng 0,1. Tuy công ty có cố gắng gia tăng tỷ suất tài trợ nhưng hiện nay tỷ suất này quá thấp. Điều đó cho thấy khả năng tài chính của công ty không vững vàng, do hiện tại công ty đi vay ngắn hạn quá lớn để đầu tư cho TSCĐ, đây là điều cực kì mạo hiểm. 4.Đánh gía hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Để đánh giá được một cách tổng quát và rõ ràng về hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua ta có thể để vào phân tích các chỉ số sau: Bản đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty: Khoản mục 1999 2000 1. Tỷ suất LN trên DT = LN sau thuế x 100%/ DT thuần 2,05% 3,67% 2.Hiệu suất sử dụng chi phí= DT thuần/tổng chi phí 1,03 1,05 3.Doanh lợi trên chi phí = LN sau thuế/tổng chi phí 0,02 0,04 4.Năng suất lao động = DT thuần /tổng số lao động 404,47 426,14 5.Hiệu qủa sử dụng lao động = LN sau thuế /tổng số LĐ 8,28 15,65 Nhận xét: Tỷ suất lợi nhuận trên doanhn thu cho thấy vào năm 1999 cứ 100 đồng doanh thu thì mang lại 2,05 đồng lợi nhuận, vào năm 2000 mang lại 3,67 đồng (tỷ lệ tăng năm 2000 so với 1999 là 1,62), cho thấy mức sinh lợi của công ty là ở mức tương đối thấp. Hiệu suất sử dụng chi phí của công ty ở mức tương đối thấp vì cứ 1 đồng chi phí thì tạo được 1,03 đồng doanh thu vào năm 1999 và 1,05 đồng vào năm 2000.cho thấy
31. công ty chưa có sự khai thác tốt hiệu quả chi phí của nó. Đây là nguyên nhân chính làm cho lợi nhuận của công ty giảm đi, tức 1 đồng chi phí công ty chỉ tạo ra được 0,02 đồng lợi nhuận vào năm 1999 và 0,04 đồng vào năm 2000. Mặc dù công ty đã cố gắng và nâng cao hiệu quả sử dụng chi phí của năm 2000 so với năm 1999 nhưng vẫn còn ở mức thấp, và công ty cần phải nổ lực hơn nữa. Tuy nhiên trong vấn đề sử dụng hiệuquả lao động và khai thác năng suất lao động công ty đã đạt được những hiệu quả khá cao. Trung bình 1 lao động công ty đã tạo ra được 404,47 đồng doanh thu thuần và 8,28 đồnglợi nhuận ròng sau thuế vào năm 2000 (mức tăng lợi nhuận ròng của 1 công nhân làm ra vào năm 2000 so với năm 1999 là 7,37). Đây là một kết quả khá cao mà công ty đã được và cần duy trì. Nhận xét chung: Nhìn chung trong quá trình hoạt động công ty đã có những nổ lực và đạt được những kết quả khả quan .Tuy nhiên công ty cần xem xét lại một số vấn đề cần quan tâm :Đó là hiện nay công ty đang có những khoản nợ ngắn hạn phải trả khá cao và tỷ lệ các khoản nợ phải đòi khách hàng khá nhiều .Đây là vấn đề cực kỳ quan trọng và nó có thể dẫn đến việc công ty phải đối mặt với những khó khăn và rủi ro khá cao về tài chính sau này, đặc biệt là những khoản vay ngắn hạn . Do đó trong thời gian đến công ty cần có các biện pháp phải quyết và đối phó với những tình có thể xảy ra đối với công ty . Đồng thời công ty cũng cần cải thiện trong vấn đề sử dụng các nguồn lực và chi phí một cách có hiệu quả hơn nữa để có thể tiết kiệm được chi phí ở mức thấp nhất nhằm nâng cao hiệu quả sinh lợi của công ty, tạo được một khả năng tài chính vững mạnh. Đây là vấn đề mà công ty hoàn toàn có khả năng thực hiện được . B.THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO I.Chính sách bán hàng và chính sách bán tín dụng: 1.Chính sách bán hàng: Nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, ngoài việc xây dựng hệ thống phân phối rộng rãi trên thị trường công ty còn duy trì giá bán lẻ các sản phẩm của công ty thống nhất trên thị trường . Đồng thời tiếp tục duy trì chính sách giá riêng cho đại lý và thực hiện phương thức giap hàng tận nơi cho đại lý hoặc trợ giá vận chuyển Ngoài ra công ty còn thực hiện chính sách trợ giá, giảm giá cho khách hàng mua hàng với số lượng lớn tại công ty, chính sách chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng cho các đại lý và hình thức hoa hồng cho các đối tượng là các cơ sở xây dựng, chủ đầu tư các công trình, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng đã chỉ định đưa sản phẩm gạch men Cosevco vào thi công tại các công trình xây dựng .Tùy theo đối tượng mà công ty có hình thức bán hàng và chiết khấu cụ thể a.Phương thức bán hàng :  Đối với khách hàng tiêu dùng mua hàng trực tiếp tại quầy bán hàng của công ty :
32. -Bán theo phương thức thanh toán ngay 100% giá trị lô hàng trước khi nhận hàng, công ty giao hàng tại kho của công ty trên phương tiện của khách hàng chi phí vận chuyển khách hàng chịu. -Khi hàng đã ra khỏi cổng của công ty việc mua bán xem như đã hoàn thành,mọi rủi ro khiếu nại về sau công ty không chịu trách nhiệm giải quyết . -Gía bán công ty áp dụng theo giá bán lẻ trên thị trường, tuy nhiên có chính sách giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn . -Hình thức thanh toán có thể bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Gía bán le đối với khách hàng mua gạch men trực tiếp tại công ty : (ĐVT:đ/m2) Loại sản phẩm gạch Giá bán chưa có VAT I.Loại đặc biệt 1.Loại I 68.000 2.Loại II 64.000 3.Loaị III 55.000 II.Loại phản quang 1.Loại I 65.000 2.Loại II 61.000 3.Loại III 51.000 III.Loại thông dụng 1.Loại I 63.000 2.Loại II 59.000 3.Loại III 49.000 Nhận xét: Với phương thức bán hàng này công ty giảm được chi phí vận chuyển và mọi rủi ro bất trắc có thể xảy ra trong quá trình vận chuyển.Tuy nhiên sẽ không kích thích được người tiêu dùng trực tiếp đến công ty mua do không có sự bảo đảm cho các rủi ro có thể xảy ra, giảm đi những ấn tượng tốt về công ty đối với người tiêu dùng.Từ đó người tiêu dùng sẽ chuyển sang dùng sản phẩm của công ty khác.  Đối với khách hàng là các sở xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế, các chủ đầu tư các công trình đã chỉ định đưa sản phẩm của công ty vào thi công tại các công trình. -Bán hàng theo giá bán lẻ trên thị trường, vận chuyển giao hàng tại công trình thi công. Thanh toán trước một phần, còn lại sẽ thanh toán sau khi công trình được quyết toán. -Hình thức thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. -Có chính sách hoa hồng cho các đối tượng trên dựa vào số lượng gạch men được chỉ định đưa vào thi công tại các công trình xây dựng cụ thể như sau: *Số lượng từ 1000m2_3000m2:hưởng hoa hồng 1500đ/m2. *Số lượng lớn hơn 3000m2:hưởng hoa hồng 2000đ/m2. Công ty sẽ thanh toán toàn bộ tiền chiết khấu hoa hồng ngay sau khi nhận được bản sao hồ sơ thiết kế chỉ định sản phẩm gạch men của công ty được chỉ định đưa vào thi công tại các công trình.
33. Nhận xét: Với phương thức có chính sách hoa hồng với loại khách hàng này công ty sẽ lôi kéo khuyến khích họ chỉ định đưa sản phẩm của công ty vào thi công các công trình .Do đó sẽ có điều kiện giới thiệu rộng rãi sản phẩm của công ty .  Đối với khách hàng là các đại lý bán buôn, bán lẻ : -Ap dụng chính sách bán theo giá dành riêng cho các đại lý, nhà bán buôn,bán lẻ . -Bán theo hình thức hợp đồng đại lý của công ty, hình thức bán ký cược, ký qũy từ các đại lý đối với công ty. Công ty cho gối đầu nợ lại từ các đại lý, hình thức bán hàng này được áp dụng cho cả sản phẩm gạch men lẫn tấm lợp . b.Phương thức giao hàng:chỉ áp dụng cho các đại lý . *Phương thức giao hàng theo yêu cầu đến các đại lý hoặc giao tại kho của công ty có sự trợ giá vận chyuển của công ty theo phương thức : -Đối với khu vực Đà Nẵng:khối lượng vận chuyển tối thiểu phải là 20m2 /chuyến, được hưởng trợ giá 30000đ/chuyến . -Khu vực Ngũ Hành Sơn,Sơn Trà,Khuê Trung :được hưởng trợ giá 800đ/m2 -Khu vực Qủan Nam và Hương An trở vào được hưởng 1000đ/m2 -Các khu vực còn lại là 800đ/m2. Số tiền trợ giá sẽ được thanh toán vào cuối tháng và sẽ giảm trừ vào công nợ. Riêng đối với khu vực ngoại tỉnh công ty sẽ giao hàng tại kho đại lý. Nếu đại lý tự vận chuyển công ty sẽ trừ giá vận chuyển theo giá vận chuyển của thị trường tại thời điểm vận chuyển. *Đối với hàng bán bị trả lại công ty chỉ chấp nhận hàng của các đại lý trả lại trong các điều kiện sau: -Hàng kém phẩm chất . -Hàng suất nhầm mẫu mã . -Hàng lỗi kỹ thuật do sản xuất . trước khi hàng trả lại ,đại lý phải có thông báo cho công ty bằng văn bản hoặc điện thoại để công ty cử người đến kiểm tra và giải quyết. Riêng đối với hàng cũ, quy cách cũ công ty không tiếp tục sản xuất nữa nhưng còn tồn lại số ít ở các đại lý sau quá trình bán hàng, công ty đồng ý nhận lại số lượng hàng này nhưng không lớn hơn 20m2 cho một mẫu (mỗi mẫu chỉ trả một lần, một đại lý). Hàng bị trả lại phải là hàng nguyên 1m 2, đúng là sản phẩm của công ty. Công ty không nhận lại hàng của đại lý nếu không có nguyên nhân lỗi từ nhà sản xuất. *Hình thức thanh toán công ty áp dụng cho các đại lý là : -Trả tiền trực tiếp . -Trả tiền mặt hoặc chuyển khoản và phải thanh toán vào cuối mỗi tháng . 2.Chính sách chiết khấu : Nhằm khuyến khích các đại lý gia tăng khối lượng bán đẩy mạnh hoạt động bán và thanh toán đúng thời hạn công ty đưa ra các chính sách chiết khấu sau: a.Đối với sản phẩm tấm lợp: Công ty áp dụng chính sách chiết khấu gia tăng theo doanh thu : -Doanh thu đạt từ 30-50 triệu :hưởng chiết khấu 2,5% doanh thu
34. -Doanh thu đạt từ 50-70 triệu :hưởng chiết khấu 3% doanh thu -Doanh thu đạt từ 70-90 triệu :hưởng chiết khấu 3,5% doanh thu -Doanh thu đạt từ 90-110 triệu :hưởng chiết khấu 4,5% doanh thu -Doanh thu lớn hơn 130 triệu hưởng chiết khấu 5% doanh thu . Tỷ lệ bể vỡ được tính 1% chiết khấu doanh thu . Điều kiện áp dụng : -Chỉ tính chiết khấu và tỉ lệ bể vỡ cho đại lý với mức dư nợ cuối tháng thấp hơn hoặc bằng mức dư nợ cho phép. -Doanh thu tính chiết khấu là số tiền đại lý thanh toán cho công ty trong tháng. -Tiền chiết khấu và tỉ lệ bể vỡ được khấu trừ vào công nợ đại lý trong tháng kế tiếp. -Tỷ lệ bể vỡ chỉ áp dụng cho đại lý tự vân chuyển sản phẩm . b.Đối với sản phẩm gạch men : Công ty áp dụng chính sách chiết khấu gia tăng theo sản lượng và chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng . Bảng tính chiết khấu gia tăng theo sản lượng cho các khu vực: Khu vực Mức chiết khấu gia tăng theo sản lượng (đồng/m2) 1500đ 2000đ 2500đ 3000đ 3500đ TPHCM 3000_45002 4500_ 55002 5500_70002 >70002 Đà Nẵng 200_6002 600_15002 1500_25002 2500_45002 >45002 Các khu 1000_15002 1500_20002 2000_30002 3000_45002 >45002 vực khác Điều kiện áp dụng: -Mức dư nợ cuối tháng phải thấp hơn mức dư nợ cho phép . -Sản lưọng tính chiết khấu là tổng sản lượng đại lý mua hàng trong tháng theo hóa đơn. Giá trị mua hàng được tính dứt điểm trong tháng, tiền chiết khấu sẽ được khấu trừ vào công nợ ở tháng kế tiếp. Bảng tính chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng: Mức chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng Khu vực 3% 4% 5% 6% 7% TPHCM 170_220triệu 300_350triệu 420-460triệu >630triệu >1tỷ Đà Nẵng 90-130triệu 190-230triệu 300-370triệu >470triệu >750triệu Các khu 120-155triệu 200-285triệu 350-390triệu >460triệu >750triệu vực khác Điều kiện áp dụng: -Mức dư nợ cuối tháng phải thấp hơn mức dư nợ cho phép . -Chiết khấu gia tăng được tính dựa trên tổng giá trị hóa đơn mua hàng của đại lý trong tháng. Giá trị mua hàng được tính dứt điểm trong tháng, tiền chiết khấu sẽ được khấu trừ vào công nợ ở tháng kế tiếp. Nhận xét: Việc đưa ra chính sách chiết khấu như trên ngoài tác dụng khuyến khích các đại lý gia tăng hoạt động bán, đẩy mạnh doanh số tiêu thụ còn có tác dụng thúc đẩy các đại lý trả tiền về mức dư nợ tối đa cho phép để được hưởng chiết khấu. Nhờ đó công ty giảm được nợ ở mức thấp nhất, giảm được khoản phải thu, tiết kiệm được chi phí đòi
35. nợ, tránh được những rủi ro mất mát từ những khoản nợ khó đòi và rút ngắn được thời hạn thu tiền. 3. Chính sách bán tín dụng của công ty: Việc đề cập đến chính sách tín dụng của công ty chỉ ở một góc độ và mức độ tương đối nào đó thôi.Bởi vì với hình thức bán tín dụng của công ty thực chất là hình thức bán ký cược ký quỹ. Tùy theo khả năng tài chính của các đại lý mà họ có thể ký quỹ với số tiền phù hợp với khả năng của họ, và họ sẽ được công ty cung cấp hàng với giá trị 130% tương ứng với số tiền họ đã ký quỹ tại công ty. Thời hạn thanh toán tùy thuộc vào thời hạn họ lấy hàng, số lần họ lấy hàng. Tuy nhiên thời hạn thanh toán tối đa là 1 tháng (30 ngày), tức là họ phải thanh toán vào cuối mỗi tháng với số tiền thanh toán một lần. Ví dụ: Đại lý A khi ký hợp đồng đại lý với công ty họ ký quỹ tại công ty là 100 triệu, thì chuyến hàng đầu tiên họ đưọc nhận có giá trị là 130 triệu (công ty cấp cho họ tín dụng trị giá 30% giá trị số tiền họ ký quỹ). Cuối tháng họ phải thanh toán số tiền 130 triệu trị giá của lô hàng họ đã mua thì họ mới được nhận lô hàng khác trong tháng sau (nếu họ thanh toán đủ 130 triệu thìsẽ được hưởng chiết khấu theo quy định của công ty, nếu nhỏ hơn thì không được hưởng chiết khấu ). Nếu trong tháng họ chở nhiều lần và muốn được công ty cung cấp hàng thì họ phải thanh toán số tiền của lô hàng trước. Tuy nhiên công ty cũng tùy thuộc vào đối tượng và uy tín của mỗi đại lý mà công ty có thể linh hoạt giải quyết cung cấp hàng cho họ trong các lần sau mặc dù trước đó họ chưa thể thanh toán nợ được. Nhận xét : Thực chất công ty chưa có một chính sách tín dụng theo đúng tiêu chuẩn của nó mà đó là một hình thức gần như mua đứt bán đoạn, đòi hỏi các đại lí phải kí quỹ một số tiền tương ứng gần băng giá trị của lô hàng mới nhận và bị ràng buộc về thời điểm và thời gian thanh toán. Do đó ở một phương diện nào đó nó sẽ hạn chế kich thích việc mua hàng của các đại lí, làm ảnh hưởng đến doanh số của công ty. Tuy nhiên việc áp dụng hình thức kí cược kí quỹ như hiện nay của công ty cũng có một vài yếu tố tích cực của nó là hạn chế được những khoản nợ phải thu khó đòi, giảm thiểu được rủi ro khi khách hàng không trả nợ công ty vẫn bị tổn thất ở mức thấp, tiết kiệm được chi phí thu nợ và có điều kiện để tái đầu tư vào sản xuất kinh doanh. II. CHÍNH SÁCH THU NỢ 1. Thời hạn thu nợ:. Theo quy định của công ty bắt buộc các đại lí phải thanh toán các khoản nợ vào cuối tháng, thì tháng sau công ty mới cung cấp hàng cho các đại lí. Tuy nhiên các đại lí nhận nhiều chuyến hàng trong một tháng thì cũng bắt buộc họ phải thanh toán giá trị của chuyến hàng trước đó thì mới đưọc nhận chuyến hàng kế tiếp. Nhưng riêng đối với những đại lý đã có uy tín với công ty thì họ có thể khất nợ lại một hoặc hai chuyến trưóc đó. Nhận xét: Việc quy đinh thời hạn thu nợ như trên của công ty nhiều lúc đã gây khó khăn không ít cho các đaị lý mới thành lập khi chưa tạo được uy tín đối với công ty hoặc
36. các đại lý có thể vìmột lý do nào đó mà chậm thanh toán tiện nợ cho công ty thì họ không được cung cấp hàng. Chính những vấn đề như vậy có thể dễ dẫn đến tình trạng các đại lý có khả năng thay đổi ý định mua sản phẩm của công ty và chuyển mua sản phẩm của nhà cung cấp khác. 2. Công tác thu nợ: Công tác thu nợ của công ty được tiến hành rất đơn giản. Đầu tiên là sau khi bán hàng và giao hàng, nhân viên phụ trách sẽ lập danh sách khách hàng mua chịu và ghi vào sổ công nợ. Vấn đề thu hồi nợ chỉ đặt ra khi khách hàng không đảm bảo việc trả nợ đúng hạn. Đối với những khách hàng không trả nợ đúng hạn, trước tiên công ty sẽ ngừng cung cấp sản phẩm của công ty cho họ vào lần sau, nếu sau đó họ thanh toán thì sẽ cung cấp lại. Trường hợp sau thời gian dài họ vẫn chưa chịu thanh toán thì công ty sẽ gọi điện hoặc gưỉ thư nhắc nhở động viên họ trả nợ. Nếu sau khi nhắc nhở họ vẫn cố ý không chịu trả thì công ty sẽ cử nhân viên xuống đòi nợ và yêu cầu họ viết giấy nhận nợ và thời hạn họ phải thanh toán. Đến khi nhận thấy món nợ không thể đòi được nữa thì sẽ được ghi vào khoản nợ khó đòi. Tuy nhiên công ty luôn cân nhắc giữa việc nên hay không nên đòi nợ nếu chi phí thu nợ cao hơn khoản nợ phải đòi thì công ty sẽ không tiến hành thu nợ mà chỉ liệt vào khoản nợ khó đòi. 3.Hiệu quả chính sách thu nợ. Hiện nay công ty quản lý tình hình các khoản nợ phải thu ở mức tương đối hiệu quả, công ty thường xuyên cắt cử CBCNV thực hiện các công tác đốc thúc thu nợ. Tuy nhiên tỷ lệ thất thoát của các khoản nợ còn chiếm một tỷ lệ tương đối cao khỏang 5%. Do khách hàng thường xuyên trì hoãn và họ thật sự chưa có một động lực nào để đi đến việc thanh toán nợ sớm và đúng hạn. Việc công ty xem xét đến các khoản nợ và thực hiện các biện pháp như ngừng cung cấp hàng để tránh tình trạng ứ đọng nợ của khách hàng, làm dẫn đến các rủi ro mất mát và nguy cơ về trốn nợ là vấn đề chỉ mang tính đối phó cấp thời chứ chưa thật sự mang tính hiệu quả. Bởi vì điều này có thể làm cho hình ảnh tốt của công ty từ khách hàng bị thay đổi và từ đó có thể việc thay đổi mối quan hệ với công ty và chuyển sang quan hệ với các .nhà cung cấp khác. III. KẾT LUẬN. Trong thời gian nghiên cứu công tác bán hàng và chính sách bán tín dụng tại công ty, em nhận thấy hiện tại có những vấn đề cần quan tâm: -Hiện tại công ty quá thắt chặt trong việc bán tín dụng, áp dụng hình thức ngừng cung cấp hàng cho các đại lý như hiện nay là không hiệu quả, bởi vì dễ dẫn đến tình trạng khách hàng có thể sẽ mua sản phẩm của công ty khác. Điều này sẽ dẫn đến nhiều tổn thất cho công ty như mất khách hàng, doanh số giảm sút và mất uy tín của công ty. -Hiện nay khách hàng của công ty rất đa dạng, do đó cần tìm hiểu tình hình thực tế và khả năng của họ là điều rất quan trọng có thể có lợi cho công ty về sau này. -Cần giảm tình trạng mất mát và thái độ trốn nợ, cố tình trì hoãn nợ của khách hàng và có thái độ động viên họ trả nợ sớm, đúng thời hạn.
37. Xuất phát từ những vấn đề trên việc yêu cầu đặt ra là: cần xây dựng một chính sách tín dụng rõ ràng đúng nghĩa của nó và phù với yêu cầu thực tế của khách hàng, xu thế cạnh tranh hiện nay để giải quyết một cách hiệu quả hơn nữa trong công tác bán hàng. Chính vì vậy việc xây dựng chính sách tín dụng là một vấn đề khách quan và cần được tiến hành một cách có logic và hiệu quả PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG: 1. Những căn cứ để mở rộng chính sách tín dụng của công ty: a. Căn cứ vào các khả năng của công ty:  Căn cứ vào các mục tiêu của công ty: Trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay trên thị trường, hầu hết tất cả các công ty đều mong muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ mạnh mẽ trên thị trường, đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Chính vì nhận thức rõ vấn đề này mà mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp đều luôn tìm cách đưa ra những biện pháp, các công cụ để chạy theo và loại bỏ các đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm giữ cho mình một vị trí vững vàng trên thị trường. Do đó việc công ty hướng đến mở rộng chính sách tín dụng cũng không nằm ngoài mục đích trên và hy vọng sẽ đạt được những mục tiêu hướng đến của công ty: -Gia tăng khối lượng mua của khách hàng, thúc đẩy việc gia tăng doanh số chiếm lĩnh thị phần lớn trên thị trường. -Cực đại hóa lợi nhuận và giảm thiểu tối đa rủi ro mất mát.  Căn cứ vào tình hình kinh doanh của công ty: Trong những năm qua tình hình kinh doanh của công ty đang có nhiều thuận lợi và đạt được nhiều kết qủa khả quan, doanh thu năm 2000 so với năm1999 tăng 6,23% (năm 1999 là:138.732 trđ, năm 2000 là: 147.017triệu đồng). Hiện nay công ty đang đầu tư mở rộng khu sản xuất chính và đầu tư xây dựng thêm trang thiết bị, dây chuyền sản xuất nhằm nâng cao khối lượng sản xuất sản phẩm đáp ứng việc mở rộng thị trường trong tương lại. Hiện nay thị trường chính của công ty là thị trường khu vực Miền Trung và công ty đang hướng đến là trong những năm đến sản phẩm gạch men của công ty sẽ tràng ngập chiếm lĩnh thị trường Miền Trung.
38. Sản lượng tiêu thụ trong những năm qua và dự kiến cho các năm đến của công ty: Khoản mục Gạch men Tốc độ tăng Tấm lợp (tấm) Tốc độ tăng Năm (m2) trưởng (%) trưởng (%) 1998 1070501 997635 1999 1116494 4,30 679227 -31,92 2000 1496935 30,07 421304 -37,97 2001 1500000 1,21 400000 -5,05 2002 1570000 4,30 365000 -8,75 2003 1590000 1,27 320000 -12.33 Để đạt được những kế hoạch dự kiến trong tương lai công ty đã nỗ lực đẩy mạnh các hoạt động bán hàng, hoạt động Marketing, tạo ra mạng lưới phân phối rộng rãi trên thị trường. Do đó việc mở rộng chính sách tín dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh là vấn đề mà công ty cần phải quan tâm xúc tiến triển khai để hỗ trợ cho việc thực hiện các mục tiêu đặt ra.  Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty: Việc mở rộng áp dụng một chính sách tín dụng đòi hỏi phải quan tâm đến trình trạng tài chính của công ty. Bởi vì muốn thực hiện mở rộng một chính sách tín dụng thì công ty, đảm bảo một nguồn vốn đủ lớn, một nguồn tài chính dồi dào để có thể đáp ứng nhu cầu tài trợ khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Ở một khía cạnh nào đó thì khi công ty muốn thực hiện một chính sách tín dụng thì nguồn tài chính của họ không chỉ đảm bảo cho việc tài trợ tín dụng mà đòi hỏi họ phải có một khoản tài chính dự phòng cho việc rủi ro mất mát. Điều đó cho thấy sự cần thiết về khả năng tài chính là vấn đề quan trọng trong việc mở rộng một chính sách tín dụng. Với thực tế khả năng tài chính hiện tại của công ty, tổng TSLĐ chiếm tỷ trọng trên 52 % tổng TS của công ty, với một nguồn vốn đủ lớn công ty hoàn toàn có khả năng về tài chính để đảm bảo cho việc thực hiện áp dụng mở rộng một chính sách tín dụng phù hợp với khả năng tài chính của mình. Và đồng thời công ty luôn được sự hậu thuẫn, quan tâm hỗ trợ của Tổng công ty về mặt tài chính cũng như tìm kiếm nguồn tài trợ cho công ty trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên có một yếu tố đáng quan tâm là hiện nay tình hình tồn kho và khoản phải thu từ khách hàng của công ty có sự gia tăng mạnh, tỷ lệ khoản phải thu năm 2000 tăng 65,62% so với năm 1999, tỷ lệ tồn kho năm 2000 tăng 55,55% so với năm 1999. Điều này là yếu tố đáng lo ngại mà công ty cần quan tâm đến việc thực hiện một chính sách tín dụng hợp lý để giải tỏa bớt số lượng tồn kho và giảm khoản phải thu để giảm bớt đi rủi ro tài chính. b. Căn cứ vào khách hàng: Việc mở rộng chính sách tín dụng đòi hỏi việc nghiên cứu khách hàng là vấn đề quan trọng. Bởi vì cần xác định rõ khách hàng của mình là ai? Thói quen mua hàng của họ như thế nào? Mức độ tin cậy của họ ra sao? Từ đó mới có thể dễ dàng phân tích đặc điểm của họ để mở rộng một chính sách tín dụng phù hợp với yêu cầu của họ. Hiện nay khách hàng của công ty có 3 loại:
39. -Khách hàng là các cơ sở xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng, các chủ đầu tư các công trình xây dựng -Khách hàng là các đại lý bán buôn bán lẻ -Khách hàng tiêu dùng trực tiếp Tùy thuộc vào yêu cầu đặc điểm của mỗi loại khách hàng mà công ty có phương pháp nghiên cứu điều tra và phân loại khách hàng thích hợp để phục vụ việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty. Vấn đề này sẽ được đề cập chi tiết hơn ở phần sau. c. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để mở rộng một chính sách tín dụng cũng là vấn đề khá quan trọng. Bởi vì cần xác định rõ những phản ứng của đối thủ cạnh tranh như thế nào khi công ty triển khai một chính sách tín dụng. Và từng loại đối thủ cạnh tranh họ đã có những động thái phản ứng gì trước những phản ứng của công ty. Đặc biệt cần phải xem xét phân loại những đối thủ cạnh tranh chính, những đối thủ cạnh tranh nguy hiểm đe dọa trực tiếp đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Có thể xem xét các đối thủ cạnh tranh chính về khối lượng tiêu thụ và thị phần năm 2000 qua bảng sau: Lượng tiêu Thị phần Tên đối thủ Ghi chú thụ (m2) (%) - Đồng Tâm 1518000 14,19 Thị phần so với -American Home 1527000 14,27 tổng sản lượng -Thạch Bàn 881000 5,57 tiêu thụ của khu -Vicera 693000 7,03 vực từ Miền -Trung Quốc 1765000 16,50 Trung trở vào Hiện nay đối thủ cạnh tranh đáng quan tâm nhất là Đồng Tâm, American Home, Trung Quốc. Đặc biệt hiện nay gạchh Đồng Tâm hầu như đang chiếm lĩnh thị trường Miền Trung. Do họ đang có các chính sách bán hàng hợp lý và hiệu quả để giữ vững thị trường. Thực hiện phương châm giao hàng tận nơi chịu mọi rủi ro tổn thất trong quá trình vận chuyển. Tuy nhiên họ vẫn chưa có một chính sách tín dụng hợp lý để khuyến khích thúc đẩy việc bán hàng mà thực chất họ cũng áp dụng hình thức kí cược kí quỹ như công ty nhưng họ có sự nới lỏng hơn trong việc thực hiện mức cấp tín dụng. Đây là là sơ hở mà công ty có thể khai thác để tranh giành thị trường của họ nếu công ty thực hiện thành công chính sách tín dụng của mình. Riêng đối với gạch men Trung Quốc thi chưa có thể đưa ra một giải pháp hiệu quả hơn bởi vì hiện đa số đây là sản phẩm nhập lậu, giá cả rẻ chất lượng chỉ ở mức thấp. Công ty chỉ trông chờ vào chính phủ trong việc mạnh tay đẩy lùi tệ nạn buôn lậu, giảm đi tình trạng cạnh tranh không lành mạnh những loại hàng hóa này. Tuy nhiên trong thời gian đến công ty cũng cần đưa ra một giải pháp đối phó hữu hiệu chứ không thể trông chờ vào yếu tố bên ngoài. 2. Sự cần thiết phải mở rộng chính sách tín dụng của công ty . Từ việc phân tích các điều kiện thì việc mở rộng chính sách tín dụng là một sự cần thiết, nó không những đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn là công cụ để công ty có thể gia tăng khả năng cạnh tranh, thúc đẩy khối lượng bán, đẩy mạnh gia tăng doanh số.
40. Việc mở rộng chính sách tín dụng giúp cho công ty tận dụng, khai thác điểm mạnh của mình về năng lực sản xuất trong những năm đến. Khóet sâu vào các điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh . Mặt khác, hiện tại sản phẩm của công ty đang có uy tín trên thị trường, tiêu thụ mạnh và có xu hướng ngày càng tăng khối lượng tiêu thụ. Nhưng lại đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các hãng sản xuất sản phẩm cùng loại trên thị trường. Do đó, công ty không chỉ xây dựng mạng lưới phân phối rộng rãi đủ mạnh mà cần có một chính sách bán hàng hợp với yêu cầu hiện tại của khách hàng. Trên cơ sở đó công ty cần mở rộng một chính sách tín dụng hợp lí phù hợp với xu hướng yêu cầu của nền kinh tế cạnh tranh hiện đại, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và là công cụ kinh doanh hiệu quả cho công ty. II. MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG . 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng. a. Lợi nhuận tiềm năng: Việc mở rộng chính sách tín dụng chỉ có ý nghĩa khi lợi nhuận tăng thêm của việc mở rộng chính sách tín dụng có khả năng bù đắp cho những chi phí đã bỏ ra. Giả định với khả năng hiện nay công ty thực hiện việc mở rông chính sách tín dụng theo tiêu chuẩn 2/10 NET 30 thì doanh số của công ty tăng lên 10 %, kì thu tiền bình quân là 45 ngày, với chi phí biến đổi đơn vị là 70 %. Thì khi đó lợi nhuận tăng thêm của công ty là 6,73%. Lợi nhuận này hoàn toàn có khả năng bù đắp về chi phí đầu tư tăng thêm cho khoản phải thu, và chi phí cơ hội vốn của công ty (giả sử là 12%). Do đó việc xem xét ảnh hưởng lợi nhuận tiềm năng hoàn toàn có thể cho phép công ty thuận lợi khi mở rộng chính sách tín dụng . b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường. Trên thị trường gạch men hiện nay có nhiều sản phẩm của các công ty sản xuất khác nhau cạnh tranh một cách gay gắt trên thị trường. Họ tận dụng tối đa mọi phương tiện, công cụ nhằm thúc đẩy các hoạt động bán, gia tăng doanh số chiếm lĩnh thị phần trên thị trường. Tuy nhiên, hầu như các công ty chưa quan tâm hay đề cập đến việc sử dụng chính sách tín dụng như một công cụ hổ trợ trong hoạt động cạnh tranh, có thể do họ chưa nhận thức đúng đắn được tầm quan trọng của nó hoặc họ chưa có điều kiện để thực hiên. Chính vì vậy đây là mấu chốt vấn đề mà công ty có thể tận dụng khái thác nếu áp dụng một cách đúng đắn và hữu hiệu công cụ này. Hiện nay trên thị trường hầu hết các công ty chưa áp dụng đúng bản chất của chính sách tín dụng mà chủ yếu là sử dụng hình thức thanh toán trước và gối đầu lại một khối lượng nhỏ về sau. Việc áp dụng hình thức này chủ yếu là do các đối thủ làm sao thì mình làm vậy mà chưa có công ty nào ý thức rõ việc sử dụng chính sách tín dụng như là một vũ khí cạnh tranh. Chính vì vậy công ty cần ý thức được tầm quan trọng của việc mở rộng chính sách tín dụng để cải thiện và giữ vững vị thế cạnh tranh, thúc đẩy khối lượng mua của khách hàng, lôi kéo khách hàng về phía công ty, tạo được vị trí vững vàng trên thị trường. Tuy nhiên việc mở rộng chính sách tín dụng là đối phó với những rủi ro mất mát lớn, nên công ty cần phải hướng đến đối tượng là những khách hàng có uy tín, có mối quan hệ tốt với công ty trong thời gian lâu dài và có lợi cho công ty.
41. c. Lượng cầu: Là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty. Khi lượng cầu ở mức thấp thì việc áp dụng chính sách tiêu dùng mới thật sự có ý nghĩa và đạt hiệu quả. Chính sách tín dụng là công cụ hữu hiệu để nâng cao mức cầu, kích thích thu hút lượng cầu, gia tăng sức mua sản phẩm. Hiện nay tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng đạt 18%, điều đó được dự báo trong những năm tới sẽ tiếp tục gia tăng. Chính sự gia tăng của ngành xây dựng đã kích thích sự giá tăng của nghành vật liệu xây dựng và trang trí nội thất, tốc độ tăng trưởng của ngành VLXD là 20%, chính đây là yếu tố cơ bản làm cho sản phẩm của ngành VLXD và TTNT được tiêu thụ mạnh mẽ, thúc đẩy nhu cầu VLXD và TTNT lên cao mà trong đó có gạch men. Theo dự báo của các chuyên gia kinh tế vê nhu cầu sản phẩm gạch men trong những năm đến như sau: ĐVT:( m2) Khu vực Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 -M.Trung, T Nguyên 4.500.000 4.950.000 5.554.000 -Miền Bắc 5.200.000 5.824.000 6.406.400 -Miền Nam 6.500.000 7.475.000 8.372.000 Tổng cộng 16.200.000 18.249.000 20.334.400 Tuy nhiên cũng do nắm bắt được nhu cầu về NVL xây dựng và trang trí nội thất mà các công ty đã đổ xô vào thị trường này để cạnh tranh tranh giành thị trường. Cũng vì lẻ đó mà công ty gạch men Cosevco đã nỗ lực tập trung mọi khả năng nâng cao sản lượng tiêu thụ, đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại, mở rộng hệ thống phân phối, Marketing. Đặc biệt hiện nay thị trường Miền Trung được xem là thị trường có nhiều tiềm năng nên rất nhiều đối thủ cạnh tranh đã đổ xô vào đây, nhưng hầu hết các đối thủ này đều gặp khó khăn về chi phí vận chuyển và tính sẵn có trên thị trường do Nhà máy sản xuất của họ đặt ở nơi quá xa, nên khả năng cạnh tranh bị hạn chế. Chính đây là yếu tố mà công ty đang tận dụng triệt đê, khai thác tranh giành thị trường với các đối thủ. Và việc mở rộng như là một vũ khí hiệu quả mà công ty cần khai thác để tăng khả năng cạnh tranh. d. Khối lượng bán: Chính sách tín dụng chỉ thật sự có hiệu quả khi công ty có khối lượng bán đủ lớn. Bởi vì với một khối lượng bán đủ lớn thì lợi nhuận đem lại từ việc mở rộng chính sách tín dụng mới có khả năng bù đắp những chi phí phát sinh. Hiện nay với tình hình thực tế của công ty, sản lượng tiêu thụ của công ty khá cao, và sắp đến công ty đang thực hiện ý định mở rộng sang Lào, Campuchia. Đây là yếu tố có thể làm cho khối lượng bán của công ty tăng lên. Có thể xem xét khối lượng gạch men tiêu thụ của các công ty trong năm 2000 qua bảng sau: Khối lượng tiêu thụ gạch men của các công ty trong năm 2000 qua bảng sau: Lượng tiêu Thị phần Tên đối thủ Ghi chú thụ (m2) (%) - Đồng Tâm 1518000 14,19 Thị phần so với -American Home 1527000 14,27 tổng sản lượng
42. -Thạch Bàn 881000 5,57 tiêu thụ của khu -Vicera 693000 7,03 vực từ Miền -Trung Quốc 1765000 16,50 Trung trở vào -Cosevco 1496935 12,2% Trong tương lai khi việc xây dựng mở rộng khu sản xuất chính hoàn thành thì năng lực sản xuất của công ty sẽ tăng lên đáng kể và cùng với các nổ lực Marketing, mở rộng hệ thống phân phối trên thị trường thì khối lượng bán của công ty sẽ tăng lên. Chính vì thế mà việc sử dụng công cụ chính sách tín dụng để hổ trợ cho việc gia tăng khối lượng bán là rất cần thiết. Tuy nhiên cũng cần quan tâm đến việc sử dụng chính sách tín dụng chỉ có ý nghĩa khi áp dụng cho người mua với khối lượng mua lớn và thường xuyên, và chỉ nên tập trung vào những khách hàng này. Đối với những khách hàng mua không thường xuyên, mua với khối lượng nhỏ thì áp dụng chính sách tín dụng này thì không mang lại hiệu quả . e.Gía trị tồn kho: Khi một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn ,thời gian tồn kho dài, chi phí tồn kho cao thì họ có khuynh hướng tìm các biện pháp để giải tỏa tồn kho.Do vậy việc sử dụng các chính sách tín dụng là công việc hữu hiệu cho việc giải tỏa tồn kho. Mức tồn kho của công ty qua các năm Khoản mục 1999 2000 Lượng tồn kho 20.571 triệu đồng 31.998 triệu đồng Tỷ trọng %/tổng TS 22,76% 23,2 % Tỷ lệ tăng so với năm trước 39,25% 55,55% Đây là khối lượng tồn kho rất cao có thể ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, giảm đi khả năng cạnh tranh và gia tăng về nguy cơ rủi ro trong kinh doanh. Chính vì vậy việc mở rộng chính sách tín dụng là một vấn đề cần thiết để giải tỏa lượng tồn kho và hạn chế tồn kho cho những kỳ kinh doanh đến . Tuy nhiên yếu tố tồn kho không phải là một vấn đề quan trọng quyết định đến việc mở rộng chính sách tín dụng mà nó chỉ đóng vai trò như là một chính sách cần xem xét về sự tác động của việc áp dụng một chính sách tín dụng sẽ ảnh hưởng như thế nào mà thôi . f.Bản chất của sản phẩm hàng hóa . Việc áp dụng một chính sách tín dụng cũng phải phụ thuộc vào bản chất đặc điểm của sản phẩm . Sản phẩm của công ty hiện nay là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu xây dựng và trang trí nội thất có tính thời vụ cao nên việc phân phối nó cũng tùy thuộc vào mùa vụ , đồng thời khách hàng cũng có sự chọn lựa những sản phẩm có uy tín chất lượng, nên việc sử dụng chính sách tín dụng chỉ tương đối chớ nó không thể quyết định trong những trường hợp này được. Vì vậy việc sử dụng chính sách tín dụng cần hợp lý đúng người, đúng yêu cầu của khách hàng. g.Tình trạng của người mua : Việc sử dụng của chính sách tín dụng cũng cần quan tâm đến tình trạng của người mua, họ là khách hàng thường xuyên hay thỉnh thoảng mới mua? Đó là các yếu tố mà công ty cần quan tâm khi lựa chọn khách hàng để cấp tín dụng .
43. Tình trạng của người mua đảm bảo các yêu cầu đặt ra của công ty thì việc áp dụng chính sách tín dụng mới thật sự có ý nghĩa. Hiện tại thì đa số các đại lý có quan hệ với công ty đều có uy tín tốt, đây là yếu tố cần thiết và thuận lợi cho việc mở rộng chính sách tín dụng 2.Xác định các chi phí làm cơ sở cho việc mở rộng chính sách tín dụng . a.Xác định chi phí cơ hội vốn  Mục đích của việc xác định chi phí cơ hội vốn Mục đích nhằm đánh giá một cách chính xác hơn các nguồn vốn của công ty Qua đó xác định những chi phí phát sinh cho việc sử dụng các nguồn vốn đó. Từ đó có thể dể dàng cân nhắc để đưa ra các quyết định một cách chính xác hơn. Bởi vì thực chất nguồn vốn của một công ty thường được hình thành từ các nguồn khác nhau. Do đó yêu cầu phải xác định một cách rõ ràng và chính xác cơ cấu, thành phần của từng nguồn vốn khác nhau. Hiện tại nguồn vốn của công ty bao gồm : nợ ngắn hạn, nợ dài hạn, nợ khác và vốn chủ sở hữu.  Phương pháp xác định chi phí cơ hội vốn : Để xác định chi phí cơ hội vốn của công ty ta sử dụng công thức sau : Co =  Wi x Ci Wi : tỷ trong vốn loại i Ci : phi tổn cơ hội vốn loại i Co : chi phí cơ hội vốn của công ty Để làm cơ sở cho viêc mở rộng chính sách tín dụng, các loại chi phí trên đều được tính trước thuế. Qua công thức trên ta có thể xác định chi phí cơ hội vốn của công ty như sau : - Phí tổn cơ hội vốn vay ngắn hạn : Cv Lãi suất vay ngắn hạn :Lv=0,85 %/tháng Cv = Lv x 12= 0,85 x 12 = 10,2%/năm - Phí tổn cơ hội vốn vay dài hạn : Cd Lãi suất vay dài hạn : Ld = 0,8%/tháng Cd = Ld x 12 = 9,6%/năm. - Phi tổn cơ hội vốn vay khác : C.k Theo nghiên cứu tài liệu của công ty thì lãi vay từ nguồn vay khác là 10%/năm C.k = 10%/năm. - Phí tổn cơ hội vốn chủ sở hữu : Cc Chi phí cơ hội vốn chủ sở hữu được xác định dự vào tỷ suất sinh lời vốn tự có là 13,2 %. Cơ cấu các loại vốn của côngty vào năm 2000 như sau: Nguồn vốn Giá trị vốn Tỷ trọng Phí tổn cơ hội Chi phí cơ hội (triệu đồng) vốn(%) vốn(%) vốn(%) Nợ ngắn hạn 86725 62,89 10,2 6,41 Nợ dài hạn 33575 24,35 9,6 2,34 Nợ khác 8744 6,34 10 0,63 Vốn CSH 8865 6,43 13,2 0,85