Bài thuyết trình đàm phán

Nội dung text: Bài thuyết trình đàm phán

1. ✓Trong xã hội văn hoá Trung Quốc, thể diện gắn với uy tín, ảnh hưởng của một cá nhân, một tập thể thông qua “guanxi”. ✓ Công khai ✓Mang tính xã giao bên ngoài (hướng ngoại) hơn là vấn đề thuộc nội tâm (hướng nội).
2. phương diện giao tiếp đàm phán, thể diện gần như đồng nghĩa với danh dự (cá nhân) của chủ thể giao tiếp đàm phán. “ cái hôn của tử thần”
3. SỰ KÍNH TRỌNG ĐỐI VỚI NGƯỜI CAO TUỔI Trong giao tiếp – đàm phán người Trung Quốc xem tuổi tác là một yếu tố quyết định phong cách ngôn ngữ, cách xưng hô mà họ sẽ chọn
4. Người Trung Quốc rất coi trọng sự đúng hẹn. Họ sẽ không bao giờ đợi nếu bạn không đúng giờ.
5. • Họ kiêng con số 4 •Kiêng ôm vai hay vỗ lưng, kiêng trỏ tay vào người đối diện • Kiêng để miệng bình trà đối diện với khách khi rót nước •Kiêng tặng khăn mặt cho nhau: tỏ ý đoạn tuyệt • Kiêng tặng nhau dao kéo vì sợ làm thương và tổn hại đối phương.
6. • Họ không thích các đề tài về cách mạng văn hoá, sex, chính trị • Họ kiêng không ăn thịt vịt, thịt chó vào đầu tháng • Họ không thích màu trắng • Họ kiêng không xuất hành vào ngày mồng 5 tháng 1 âm lịch
7. • Người Trung Quốc rất thích số 6, 8, 9. • Màu đỏ và màu vàng • Trong ngày tết thường ăn sủi cảo, đặc biệt là các doanh nhân
8. • Người Trung Quốc thích ăn rau vì vậy trong bữa ăn luôn luôn có rau. Sau khi ăn, họ uống trà. • Họ cũng thích uống rượu trong các dịp quan trọng như ngày tết, cưới hỏi • Người Trung Quốc thích chơi cây cảnh. • Họ thích các đề tài về lịch sử, văn hoá, gia đình, sự tiến bộ ở Trung Quốc.
9. • Giới thiệu về bản thân thật kỹ để tạo niềm tin và cũng cần nắm rõ thứ bậc trong tổ chức công ty. • Người Trung Quốc vốn hiếu khách, các chủ doanh nghiệp thường tiệc tùng. • Việc đầu tiên khi gặp đối tác của họ là trao đổi danh thiếp, hỏi thăm tên tuổi, sức khỏe, sau đó mới bàn đến công việc. • Danh thiếp nên được in một mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng Trung.
10. • Không nên né tránh giao tiếp bằng mắt • Không nên từ chối trực tiếp • Người Trung Quốc không thích đối tác tìm hiểu họ thông qua việc hỏi họ trực tiếp quá nhiều • Họ dễ dàng nghi ngờ nếu đối tác muốn giấu họ một số thông tin nào đó. • Doanh nhân Trung Quốc thường thương lượng về giá cả sau cùng.
11. • Khuynh hướng WIN- LOSE • Không nên trả lời cho họ biết ngày về • Nên trình bày ngắn từng vấn đề
12. •Tam Giáo (Lão Giáo/ Khổng Giáo/ Phật Giáo) •Trong xã giao cái bắt tay là cử chỉ văn hoá phổ biến •Chào hỏi người có chức quyền cao nhất trước chứ không chào hỏi phụ nữ trước.
13. •Là thông lệ bình thường, có thể tặng hoa quả, bánh ngọt hay đồ uống, rượu, nhưng không được phép tặng đồng hồ vì “tặng đồng hồ” •Nếu được người Trung Quốc tặng quà thì không được mở gói quà trước mặt người tặng.
14. ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI TRUNG QUỐC Trong truyền đạt thông tin Trong trao đổi bằng thư tín Kinh nghiệm trong đàm phán
15. Trong truyền đạt bằng thông tin
16. Truyền đạt thông tin bằng ngôn ngữ Cần một thông dịch viên Học cách truyền đạt thông tin qua thông dịch viên một cách rõ ràng & mạch lạt nhất.
17. 1 Giới hạn câu, từ 7-15 từ 2 Đừng ngại phải lập lại 3 Tìm cách trình bày bằng nhiều cách 4 Chú ý đến “ngữ khí” 5 Tập dợt trước với người phiên dịch
18. 6 Đợi dịch xong câu trước rồi mới nói tiếp 7 Nhìn vào người mà bạn đang nói chuyện 8 Dự trù Tr/H hai bên không tin người phiên dịch 9 Đối tác giả vờ không biết tiếng của bạn 10 Thảo luận với người phiên dịch sau buổi ĐP
19. 1 Ánh mắt 2 Nét mặt 3 Nụ cười
20. 4 Tư thế & điệu bộ 5 Cử chỉ 6 Khoảng cách
21. N hìn về phía người người đối thoại Đừng nhìn “chằm chằm” vào đối tác TQ Không nhìn ĐT Trung Quốc với ánh mắt coi thường Không đảo mắt, đưa mắt, liếc nhìn vụng trộm
22. 6 trạng thái tâm lí: ❖Ngạc nhiên ❖Buồn khổ ❖Hạnh phúc ❖Sợ hãi ❖Tức giận ❖Ghê tởm
23. Cười có tác động mạnh truyền tải sự vui vẻ, thân thiện, thích thú. Vui vẻ trẻ người Vui vẻ trẻ lâu Vui vẻ đẻ ra tiền Vui vẻ đẻ ra tình
24. • Tư thế đi • Tư thế đứng • Tư thế ngồi
25. • động tác của chúng ta phải thât tự nhiên, linh hoạt, hợp lí • phải tránh những cử chỉ: đưa ngón tay ra chì chì, trỏ trỏ, đặc biệt là chỉ thẳng tay vào mặt người khác
26. • Vùng mật thiết (0- 0.5m) • Vùng riêng tư (0.5 - 1.5m) • Vùng xã giao (1.5 – 3.5 m) • Vùng công cộng (> 3.5m)
27. Kinh nghiệm đàm phán với người Trung Quốc
28. Họ rất chú trọng tới việc thu thập thông tin Họ rất chú trọng đến vấn đề thiết lập mối quan hệ tốt Không thích nói “không” một cách thẳng thừng Thường dùng thủ thuật “thẩm quyền” trong đàm phán Thường sử dụng người trung gian Thích đàm phán theo kiểu “trả giá” Muốn có được những lợi ích cá nhân trong các thương vụ
29. ➢Thường sử dụng chiến thuật thời gian ➢ Luôn chộp lấy những khuyết điểm của đối tác để thúc ép họ phải nhượng bộ ➢Thường áp dụng chiến lược “trẻ mồ côi” ➢Không mua hàng của đối tác trước khi đánh giá các đối thủ cạnh tranh của họ ➢ Sử dụng địa vị và cấp bậc như một vũ khí lợi hại
30. 2. Các giai đoạn đàm phán ở Trung Quốc 1 2 3 Gặp mặt Gặp mặt Kí kết hợp không chính chính thức đồng thức
31. Đừng tỏ ra quá thân mật trong giai đoạn đầu của quá trình trình bày Trước khi trình bày nên gởi những tài liệu(viết bằng tiếng Anh) mà mình sẽ trình bày cho những người tham gia Trình bày ngắn gọn (thường là 20 phút và tối đa là 30 phút) Trình bày bằng tiếng Anh (có thể sử dụng hình ảnh, video được lồng tiếng hay phụ đề bằng tiếng Quan Thoại hay Quảng Đông để minh họa) Đừng đi sâu vào những vấn đề khoa học
32. Không nên dùng luật sư ngay từ giai đoạn đầu của cuộc đàm phán Chỉ nên để luật sư trợ giúp khi nảy sinh những vấn đề liên quan tới pháp lý Luật sư phải thông thạo về luật Trung Quốc
33. Không cần hợp đồng đối với những mối quan hệ thân tính Đánh giá cao thủ tục ký kết hợp đồng, xem đó như là một nghi thức cam kết Hợp đồng sẽ được lập bằng 2 tiếng (tiếng Anh và tiếng Trung Quốc). Nên quy định bản tiếng Anh là bản có giá trị pháp lý và là bản dùng để tham khảo trong trường hợp kiện cáo Cần chú trọng đến điều khoản trọng tài và luật áp dụng
34. Đừng hy vọng sẽ có một hợp đồng ký ngay đối với các đối tác Trung Quốc Đừng đòi hỏi phía Trung Quốc có ngay một quyết định tức thì Đừng tưởng đối tác luôn có thiện chí trong thương vụ làm ăn Sẵn sàng từ bỏ thương vụ mua bán khi phía Trung Quốc đang cố tình kéo dài thời gian
35. Đừng trông đợi việc giữ bí mật trong buổi họp hoặc trong các cuộc gặp gỡ khác với người Trung Quốc Biểu lộ thái độ hợp tác của bạn trong tất cả các giai đoạn đàm phán Để đối phó với chiến thuật “trả giá”, hãy đội giá một cách hợp lý từ 15-25%
36. Quan hệ Việt Nam - Trung Quốc và những điểm doanh nhân Việt Nam cần đặc biệt lưu ý khi đàm phán với người Trung Quốc
37. Quan hệ Việt Nam – Trung Quốc Các mặt hàng Việt Nam xuất khẩu sang Trung Quốc: dầu thô, than đá, cao su tự nhiên, nông sản và thủy sản. Thời gian qua, Hiện nay các mặt hàng chủ yếu Trung Quốc xuất khẩu sang Việt Nam là: xăng dầu, sản phẩm cơ khí, điện tử, sắt thép dệt may, phân bón, xe gắn máy Việt Nam luôn trong trình trạng nhập siêu từ Trung Quốc.
38. Quan hệ Việt - Trung •Về hợp tác Đầu tư: Trung Quốc đã có 323 dự án FDI còn hiệu lực tại Việt Nam với tổng số vốn đăng ký 665,2 triệu USD, đứng thứ 15 rong tổng số 68 quốc gia và vùng lãnh thổ đầu tư trực tiếp vào Việt Nam Về hợp tác phát triển: từ 1992 đến 2004, chính phủ Trung Quốc đã cung cấp cho chính phủ Việt Nam 312 triệu USD viện trợ ODA
39. Quan hệ Việt - Trung Trong năm 2010, Việt Nam và Trung Quốc sẽ tiến hành nhiều hoạt động chính trị, kinh tế-thương mại và văn hoá xã hội để kỷ niệm 60 năm Ngày thiết lập quan hệ ngoại giao giữa hai nước Hai bên nhất trí cần sớm ký kết Bản Quy hoạch 5 năm phát triển kinh tế, thương mại Việt – Trung; tăng cường hợp tác trong các lĩnh vực đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, nhất là các dự án cơ sở hạ tầng trong “Hai hành lang, một vành đai”, cố gắng thực hiện mục tiêu kim ngạch thương mại 25 tỷ USD vào năm 2010 theo hướng từng bước cân bằng và phát triển bền vững.
40. Những điểm doanh nhân Việt Nam cần đặc biệt lưu ý khi đàm phán với người Trung Quốc.
41. • “Guanxi- quan hệ” đóng vai trò rất quan trọng tại Trung Quốc. Hãy chuẩn bị tư thế để được giới thiệu đi gặp hết cấp này đến cấp nọ khi thăm viếng thương lượng làm ăn tại đây. • Thời gian thuận lợi nhất để đến Trung Quốc bàn bạccông việc làm ăn là từ tháng 4 đến tháng 6, và từ tháng 9 đến tháng 10
42. Người Trung Quốc rất thích trao đổi danh thiếp, vì vậynhớ mang theo danhthiếp. Tốt nhất là danh thiếp một mặt in tiếng Anh, một mặt in tiếng Hoa, chữ màu nhũ vàng. Người Trung Quốc lục địa rất tin tưởng vào Đảng Cộng Sản Trung Quốc. Nếu biết khai thác khía cạnh này sẽ thu được nhiều lợi ích.
43. Doanh nhân Trung Quốc có rất nhiều "kế sách" trong thương thuyết cho nên họ thường kéo dài các cuộc thương lượng để đạt được nhiều ưu thế hơn nữa Người Trung Quốc lục địa rất tin tưởng vào Đảng Cộng Sản Trung Quốc. Nếu biết khai thác khía cạnh này sẽ thu được nhiều lợi ích.
44. • Người Trung Quốc không thích nói “không”. • Đừng bao giờ bắt người Trung Quốc phải từ chối thẳng thừng. Khi từ chối người Trung Quốc lục địa, thường nói “điều này bất tiện” hoặc việc này khó lắm” . • Hãy chú ý cách trả lời của đối tác Trung Quốc. Khi họ nói “sẽ suy nghĩ lại” hay ‘ có thể”, có nghĩa là đề nghị của bạn đã bị từ chối. • Trông đàm phán, nên giữ vẻ trầm tĩnh, kín đáo để đối tác nhìn vào không biết ta đang nghĩ gì. Tỏ ra bối rối, lúng túng hoặc mất bình tĩnh sẽ dễ bị
45. • Đối với người Trung Quốc, khiêm tốn được coi là đức tín tốt, vì vậy cần khiêm tốn, tránh phô trương thái quá. • Kiên nhẫn, mềm mỏng và sáng tạo luôn là nhũng chìa khía thần kỳ giúp bạn thành công khi đàm phán với người Trung Quốc. • Nên gọi chức danh cùng với họ của đối tác Trung Quốc khi xưng hô, ví dụ như: Tổng giám đốc Lý, Trưởng phong Liêu
46. Tặng quà trong từng lần gặp gỡ nếu có thể, bởi nó thể hện thành ý của bạn trong lần kinh doanh này Tôn trọng nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi”.
47. •Coi trọng tình hữu nghị. • Cố gắng tạo điểm chung và chọn cách đàm phán thích hợp. • Không phát ngôn bừa bãi, phải biết kiềm chế.
48. Đối tác Trung Quốc rất hay kỳ kèo, thậm chí ngay cả khi hợp đồng đã được kí kết, họ vẫn đua ra những đề nghị mới nhằm đạt được lợi ích cao hơn. Do đó, bạn cần bình tĩnh, đừng nóng vội khi đàm phán với người Trung Quốc. Chiến thuật thời gian: khi được đối tác Trung Quốc hỏi về thời hạn cuối cùng của quá trình đàm phán, bạn nên trả lời thời hạn sớm hơn dự tính, bởi người Trung Quốc thường dùng thời gian để ép đối tác ký hợp đồng với điều kiện có lợi cho họ.
49. • Trong xã giao, cái bắt tay là cử chỉ văn hóa phổ biến. Song trong tiếp xúc với người cao tuổi, nhất là ở Đài Loan, có thể nắm tay phải, dùng tay trái bọc tay phải, đưa lên ngang ngực, đồng thời hơi cuối đầu. Hồng Kông đã từng là trung tâm thương mại quốc tế, nơi cư dân đẫ ít nhiều người
50. Cẩn thận với hệ thống đo lường. Dù hiện đã phổ biến các đơn vị đo lường quốc tế nhưng trong một số mặt hàng truyền thống hoặc do thói quen họ vẫn nghĩ và tính theo đơn vị đo lường truyền thống như: lạng, cân, bộ Người Trung Quốc (lục địa) có thói quen văn hóa là vỗ tay khi chào mừng hay chia tay. Ta hãy vỗ tay đáp lại họ.
51. Khi được mời tiệc, nhớ ăn rất ít các món dọn lên đầu tiên, bởi một bữa ăn có thể có đến hai chục món. Khi chỉ một vật gì hoặc giới thiệu một ai đó, hãy xòe cả bàn tay hướng về người hay vật đó, đừng chỉ bằng một ngón tay. Khi kết thúc cuộc họp, hãy chào và ra về trước đoàn đối tác. Cần kiên nhẫn, việc trễ nãi ở đây là thường xuyên, phải giấu các biểu lộ tình cảm, đừng thúc hối quá về thời hạn cuối cùng mà công việc phải dứt điểm