Bài giảng Nghiệp vụ ngoại thương - Chương V: Đàm phán hợp đồng ngoại thương - Nguyễn Thị Bích Phượng

Nội dung text: Bài giảng Nghiệp vụ ngoại thương - Chương V: Đàm phán hợp đồng ngoại thương - Nguyễn Thị Bích Phượng

1. CHƯƠNG V ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GV: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯỢNG
2. NỘI DUNG 1 Khái niệm và nguyên tắc 2 Qúa trình đàm phán 3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 4 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương Collect by www.thuonghieuso.net
3. Khái niệm “Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”- (Trương tường – Trung Quốc) “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”- Roger Fisher và William Ury (Mỹ) Collect by www.thuonghieuso.net
4. Khái niệm Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là là hành vi và quá trình mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất Collect by www.thuonghieuso.net
5. Nguyên tắc đàm phán • Xác định rõ mục tiêu • Học cách ứng phó, linh hoạt trong trường hợp cụ thể nhằm bảo vệ quyền lợi của mình • Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình với duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác. • Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi” • Đánh giá sự thành công một cuộc đàm phán phải dựa vào một số tiêu chuẩn mang tính tổng hợp (*) Collect by www.thuonghieuso.net
6. Các tiêu chí đánh giá sự thành công của một cuộc đàm phán • Mục tiêu xác định ban đầu • Tối ưu hóa giá thành - chi phí cơ bản - chi phí trực tiếp của đàm phán - Chi phí cơ hội • Quan hệ giữa các bên Collect by www.thuonghieuso.net
7. QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Tiền đàm Đàm Hậu đàm phán phán phán Collect by www.thuonghieuso.net
8. Giai đoạn tiền đàm phán ĐÀM PHÁN THỬ Chiến lược đàm phán Chuẩn bị Mục tiêu Tiếp xúc, Lập thông tin , và nội thăm dò phương án chọn người dung đàm đối tác lựa chọn đàm phán phán Collect by www.thuonghieuso.net
9. Giai đoạn đàm phán • Trình bày quan điểm, Đàm phán yêu cầu của thống nhất mình • Lắng nghe • Thảo luận mục • Thỏa đối tác trình tiêu chung và mục thuận bày quan tiêu xung đột chung (ký điểm của • Nhận nhượng bộ kết HĐ) họ • Nhượng bộ Đàm phán • Phá vỡ các tình Ra quyết phân bổ huống căn thẳng định Collect by www.thuonghieuso.net
10. Giai đoạn hậu đàm phán Ký kết Soạn Kiểm Rút kinh hợp HĐ tra HĐ nghiệm đồng Collect by www.thuonghieuso.net
11. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán Không Yếu tố Yếu tố cơ khí đàm Yếu tố văn chiến sở phán hóa lược -Môi -Xung đột/ -Thời gian -Cách trình trường hợp tác -Vai trò cá bày -Vị thế -Ưu thế/ lệ nhân so với vai -Chiến lược trên thị thuộc trò tập thể trường -Ra quyết -Những kỳ -Cách giao tiếp định -Nhà đàm vọng -Quan hệ các phán -Người nhân trung gian Collect by www.thuonghieuso.net
12. Kỹ Thật đàm phán HĐNT Thông tin về hàng hóa, thị trường, giá cả Năng lực người đàm Luật pháp phán Collect by www.thuonghieuso.net
13. Luật pháp Hai bên mua bán HH quốc tế căn cứ vào luật pháp của: -Nước người bán -Nước người mua -Nước thứ ba (do hai bên thỏa thuận) -Luật của các tổ chức quốc tế như : Quy tắc của phòng thương mại quốc tế (ICC): UCP 600, URC522, Incoterms 2000 Công ước Vienna 1980 về HĐMBHHQT của LHQ. Collect by www.thuonghieuso.net
14. Thông tin Thông tin về tình hình kinh tế thế giới Collect by www.thuonghieuso.net
15. Thông tin về hàng hóa Mô tả tính Hiệu Yêu Tình năng, quả cầu hình công kinh Tên của thị sản dụng, doanh gọi trường xuất chất hàng về sản mặt lượng XK, phẩm hàng hàng NK (*) hóa Collect by www.thuonghieuso.net
16. Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK Tính hiệu quả kinh doanh XNK thông qua tỷ suất ngoại tệ của hàng hóa kinh doanh - Rxk (Tỉ suất ngoại tệ hàng XK): cho biết để DN thu được 1 USD thì phải chi bao nhiêu VND của mặt hàng này so với mặt hàng XK khác -Rnk (Tỉ suất ngoại tệ hàng NK): cho biết DN chi 1USD để kinh doanh hàng NK thì thu được bao nhiêu VND đối với mặt hàng này so với mặt hàng khác - R:tỉ giá hối đoái dự kiến vào lúc thanh toán tiền hàng Collect by www.thuonghieuso.net
17. Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK (tt) Tổng phí hàng XK(VNĐ) Tổng DT bán hàng NK(VNĐ) Rxk= Rnk= Tổng Doanh thu Tổng phí kinh doanh hàng XK(Ngoại tệ) hàng NK(Ngoại tệ) Rxk R: nên NK Rxk>= R: không nên Rnk<= R: không nên XK mặt hàng đó, nên NK mặt hàng đó, nên chọn XK mặt hàng chọn NK mặt hàng khác. khác. Collect by www.thuonghieuso.net
18. Cách thức thu thập thông tin Tạp Hiệp hội chí Hãng Bản tin các kinh kinh thị ngành tế: doanh Thông Đài trường hàng thời thông tin trên FM, và giá VN: báo tin: mạng BBC, KTSG, cả HH interne VOA Reuter, báo của café, t Down Doanh BTMVN HH Jonh nhân lương VN thực Collect by www.thuonghieuso.net
19. Thông tin về thị trường và giá cả hàng hóa xuất khẩu Quy mô Xu Kênh Sự cạnh thị hướng phân tranh với trường và Tình phối đối thủ ở nước nguyên hình thu hàng, các ngoài, nhân mua cung nước tập biến hàng cầu khác quán thị động trong hàng trong hiếu giá cả nước hóa trên cùng người trên thị để XK thị ngành tiêu trường trường hàng XK dùng thế giới Collect by www.thuonghieuso.net
20. Thông tin về thị trường và giá cả hàng hóa nhập khẩu Sở Giá cả Cung thích, Thời hàng cầu thị thị hiếu gian hóa thị trường người nhập trường trong tiêu hàng về trong nước dùng Việt nước trong Nam nước Collect by www.thuonghieuso.net
21. Cách thức thu thập thông tin thị trường, giá cả Nghiên cứu tai Nghiên cứu tại hiện trường: bàn: - Xác định mục tiêu nghiên cứu trước - Tạp chí thương khi tiến hành. mại, tạp chí - Xác định đối tượng điều tra chuyên ngành, -Thiết lập bảng câu hỏi điều tra bảng thống kê số (Survey questionnaire) liệu, thông báo - Phỏng vấn trước (nếu được) của các công ty -Phỏng vấn cá nhân, phỏng vấn qua dịch vụ thông tin điện thoại/ thăm dò bằng thư - dễ thực hiện, ít -Điều tra tại cửa hàng: giá bán lẻ, sản tốn phí phẩm cạnh tranh, cách đóng gói bao -Cho kết quả tổng bì, quảng cáo tại điểm bán hàng, hoạt quát, không chi động khuyến mãi. tiết, cụ thể -Tốn kém, người thực hiện phải biết ngoại ngữ, phương pháp phỏng vấn, chọn mẫu, lập bảng câu hỏi, xử lý Collect by www.thuonghieuso.net thông tin
22. Thông tin về đối tác Nội dung Cách thông tin thức tìm cần thu hiểu đối thập tác Collect by www.thuonghieuso.net
23. Nội dung thông tin cần thu thập Công ty đối tác: Thành phần tham gia đàm -Khả năng tài phán: chính -Số người, người quyết định, -Ngành nghề -Mục tiêu của đoàn đàm phán kinh doanh đối tác -là công ty sản xuất hay là công ty trung gian Collect by www.thuonghieuso.net
24. Cách thức tìm hiểu đối tác Phòng Niên Tổ chức Công thương giám khuếch ty lớn vụ của thương Ngân trương đã tòa đại mại hàng mậu từng sứ hay tham thương dịch: giao Tổng khảo tại mại VN JETRO, dịch lãnh sự phòng KOTRA, với đối các thương CETRA tác nước mại VN Collect by www.thuonghieuso.net
25. Thông tin về điều kiện vận tải Uy tín Lịch sử hãng tàu: Trọng Lịch tàu, quốc tải, trình chọn tịch, Tiền dung tàu hãng tàu Tuổi cước tích, loại chạy có văn tàu, lịch vận tải tàu :ETA, phòng trình chuyên ETD đại diện vận dùng tại VN chuyển Tìm hiểu thông tin qua trực tiếp Thuyền trưởng, đại lý tàu, Phòng Thương mại của VN, hãng tàu đối thủ Collect by www.thuonghieuso.net
26. Năng lực người tham gia đàm phán Ngôn ngữ đàm phán Năng lực Khả năng nắm vững về nghiệp tính năng vụ của HH Collect by www.thuonghieuso.net
27. Ngôn ngữ đàm phán Người đàm phán: - Thông thạo tiếng Anh: -Nhìn thẳng vào đối tác nhằm bắt mạch được những thay đổi trên nét mặt để có thái độ thích nghi -Có cuộc họp với phiên dịch (nếu có) sau cuộc đàm phán để xác định lại bằng văn bản những gì hai bên đã thống nhất trong cuộc đàm phán. •Yêu cầu đối với thông dịch viên (nếu có) - Nắm rõ nội dung cần thảo luận trong cuộc đàm phán. -Hiểu các thuật ngữ chuyên ngành để dịch đúng ý tránh hiểu nhầm, sai sót. -Nói ngắn gọn, chậm để thông dịch viên nắm và dịch đúng ý Collect by www.thuonghieuso.net
28. Năng lực về nghiệp vụ ngoại thương -Hiểu tiếng Anh ngoại thương -Hiểu nghiệp vụ xuất nhập khẩu : Trách nhiệm của các bên trong việc vận chuyển hàng hóa theo Incoterms 2000. nghiệp vụ thuê tàu: tàu chợ, tàu chuyến Mua bảo hiểm HH trong quá trình vận chuyể Lựa chọn PTTT nào có lợi cho mình? Collect by www.thuonghieuso.net
29. www.themegallery.com