Bài giảng Marketing quốc tế - Chương 7: Chiến lược phân phối quốc tế

Nội dung text: Bài giảng Marketing quốc tế - Chương 7: Chiến lược phân phối quốc tế

1. Chương 7: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI QUỐC TẾ 1
2. I. Mục đích và yêu cầu của chiến lược phân phối quốc tế II. Phương thức và kênh phân phối quốc tế III.Chiến lược phân phối quốc tế 2
3. I. Mục đích và yêu cầu của chính sách phân phối 1. Mục đích: 2. Yêu cầu: 3
4. I. Mục đích và yêu cầu của chính sách phân phối 1. Mục đích: - Làm cho cung và cầu hàng hóa cân bằng + cân bằng về số lượng và dung lượng TT + cân bằng về giá trị + cân bằng về cơ cấu hàng hóa - Nhằm chuyển giao quyền SH từ người SX đến người tiêu dùng - Cung cấp thông tin và thu nhận thông tin về TT (sản phẩm, giá cả, điều kiện sử dụng, nhu cầu hàng hóa ) 4
5. 2. Yêu cầu: • Đúng hàng • Đúng thời gian • Đúng địa điểm • Đạt chi phí tối thiểu 5
6. 3. Chức năng: 6
7. 3. Chức năng: • Thu thập thông tin • Xúc tiến • Đàm phán • Cung cấp tài chính • Phân phối vật chất • Hoàn thiện hàng hóa • Chia xẻ rủi ro 7
8. 4. Các trung gian phân phối: a. Người bán buôn (Wholesaler) b. Người bán lẻ (Retailer) c. Người đại lý (Agent) d. Người môi giới (Broker) 8
9. a. Người bán buôn (Wholesaler): • Khái niệm: • Ưu điểm: • Nhược điểm: 9
10. a. Người bán buôn (Wholesaler): • Khái niệm: - Là người thực hiện tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa và dịch vụ cho người mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh • Ưu điểm: - Được trợ giúp về mặt tài chính - Thu được hiệu quả cao do quy mô và kỹ năng của nhà bán buôn 10
11. • Nhược điểm: - Nhà bán buôn thường có xu hướng độc quyền mua đối với nhà sản xuất - Ít tiếp cận với người tiêu dùng cuối cùng nên không nhạy bén với những biến động của TT 11
12. b. Người bán lẻ: • Khái niệm: • Ưu điểm: • Nhược điểm: 12
13. b. Người bán lẻ: • Khái niệm: - Là người thực hiện những hoạt động phân phối hàng hóa dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng cá nhân, phi thương mại. • Ưu điểm: - Có các phương tiện bán hàng phong phú, đa dạng - Nhạy bén với những biến động của TT - Khả năng an toàn trong kinh doanh cao hơn so với nhà bán buôn • Nhược điểm: - DN không thể tân dụng được khả năng tài chính 13
14. c. Người đại lý: • Khái niệm: • Đặc điểm: 14
15. c. Người đại lý: • Khái niệm: - Là người đại diện cho bên mua hoặc bên bán, cho nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ . • Đặc điểm: - Thực hiện chức năng mua hộ, bán hộ sản phẩm - Không có quyền SH đối với hàng hóa - Quy mô kinh doanh nhỏ, LN là hoa hồng do bên mua hoặc bên bán trả - Không có quyền quyết định giá bán hoặc mua sản phẩm 15
16. d. Người môi giới: • Khái niệm: • Đặc điểm: 16
17. d. Người môi giới: • Khái niệm: - Là người xúc tiến việc mua bán hàng hóa trên thị trường, làm cho cung cầu trên thị trường gặp nhau • Đặc điểm: - Không trực tiếp tham gia cạnh tranh mua bán trên TT - Không có quyền SH đối với hàng hóa - Không có quyền định đoạt HH - LN là tiền hoa hồng môi giới của . 17
18. II. Phương thức và kênh phân phối quốc tế: 1. Phương thức phân phối: 2. Kênh phân phối 18
19. 1. Phương thức phân phối: a. Phương thức phân phối trực tiếp b. Phương thức phân phối gián tiếp 19
20. a. Phương thức phân phối trực tiếp: • Khái niệm: • Ưu điểm: • Nhược điểm: 20
21. a. Phương thức phân phối trực tiếp: • Khái niệm: - Phương thức phân phối trực tiếp là hoạt động phân phối hàng hóa trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng không thông qua hệ thống trung gian • Ưu điểm: - Chủ động quyết định lượng hàng hóa phân phối - Kiểm tra, giám sát chặt chẽ các hoạt động phân phối - Phản ứng kịp thời với những diễn biến của thị trường - Không phải phân chia LN 21
22. a. Phương thức phân phối trực tiếp: • Nhược điểm: - DN phải đầu tư lượng vốn rất lớn vào hoạt động phân phối - Nguồn lực bị phân tán 22
23. b. Phương thức phân phối gián tiếp: • Khái niệm: • Ưu điểm: • Nhược điểm: 23
24. b. Phương thức phân phối gián tiếp: • Khái niệm: - Phương thức phân phối gián tiếp là phân phối hàng hóa thông qua hệ thống trung gian • Ưu điểm: - Không phải đầu tư nguồn lực vào hoạt động phân phối - Tận dụng được những kinh nghiệm của trung gian PP - Tận dụng mối quan hệ với các đối tác của TG 24
25. b. Phương thức phân phối gián tiếp: • Nhược điểm: - Giảm bớt quyền chủ động phân phối của DN - DN không kiểm soát được hoạt động phân phối - Không phản ứng nhanh với sự thay đổi của TT - LN bị chia xẻ 25
26. 2. Kênh phân phối: • Khái niệm: - Kênh phân phối là một hệ thống các tổ chức độc lập liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho sử dụng hoặc tiêu dùng 26
27. * Các loại kênh phân phối: • Kênh trực tiếp: • Kênh ngắn: • Kênh dài: 27
28. * Kênh trực tiếp: • Khái niệm: • Phương thức: • Ưu điểm: • Nhược điểm: 28
29. * Kênh trực tiếp: • Khái niệm: - Là kênh phân phối trực tiếp, chỉ bao gồm nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. • Phương thức: - Bán hàng đến tận hộ gia đình - Bán hàng qua thư đặt hàng - Bán hàng qua hệ thống viễn thông - Bán hàng qua hệ thống cửa hàng của nhà sản xuất 29
30. * Kênh trực tiếp: • Ưu điểm: - Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa - DN chủ động trong hoạt động phân phối - DN quan hệ trực tiếp với khách hàng - Thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng chính xác và kịp thời - DN không phải chia xẻ lợi nhuận 30
31. * Kênh trực tiếp: • Nhược điểm: - Quản lý kênh O rất phức tạp, đầu tư nhiều vốn và nhân lực - Doanh số bán phụ thuộc vào trình độ của lực lượng bán hàng - Chỉ áp dụng với người sản xuất có quy mô nhỏ và thị trường hẹp 31
32. * Kênh ngắn: • Khái niệm: • Ưu điểm: 32
33. * Kênh ngắn: • Khái niệm: - Kênh gián tiếp, kênh ngắn hay còn gọi là kênh phân phối cấp một bao gồm hoạt động bán hàng thông qua một loại trung gian • Ưu điểm: - Vẫn tận dụng được những ưu điểm của kênh PP trực tiếp - Giảm bớt một phần chức năng lưu thông, giảm bớt nhân lực, vốn đầu tư vào PP 33
34. * Kênh dài: • Khái niệm: • Ưu điểm: • Nhược điểm: 34
35. * Kênh dài: • Khái niệm: - Là kênh phân phối bao gồm mạng lưới các trung gian phân phối • Ưu điểm: - Tính chuyên môn hóa trong PP cao - Hoạt động phân phối linh hoạt - Khả năng thỏa mãn nhu cầu của thị trường cao 35
36. * Kênh dài: • Nhược điểm: - Nhà sản xuất không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thông tin thu được là thông tin thứ cấp - Hoạt động quản lý phức tạp - Độ rủi ro cao (nếu dự trữ lượng hàng lớn ) 36
37. III. Chiến lược phân phối quốc tế: 1. Chiến lược phân phối độc quyền 2. Chiến lược phân phối chọn lọc 3. Chiến lược phân phối mạnh 37
38. 1. Chiến lược phân phối độc quyền: • Khái niệm: • Đặc điểm: 38
39. 1. Chiến lược phân phối độc quyền: • Khái niệm: - Là chiến lược phân phối trong đó DN hạn chế một cách nghiêm ngặt số lượng và chất lượng các trung gian tham gia vào hoạt động phân phối sản phẩm của DN mình. 39
40. * Đặc điểm: • Thường đi kèm với hoạt động bán hàng độc quyền • Trung gian độc quyền không được phép bán hàng của đối thủ cạnh tranh • Áp dụng khi nhà sản xuất muốn duy trì phần lớn việc kiểm soát hoạt động phân phối • Chiến lược này giúp tôn tạo hình ảnh của DN • Áp dụng phổ biến trong các ngành ô tô, thiết bị, các mặt hàng chuyên doanh 40
41. 2. Chiến lược phân phối chọn lọc: • Khái niệm: • Đặc điểm: 41
42. 2. Chiến lược phân phối chọn lọc: • Khái niệm: - Là phương thức phân phối trong đó, DN sẽ chọn lọc, tìm kiếm và sử dụng một số trung gian phù hợp nhất, phục vụ cho hoạt động phân phối hàng hóa trên thị trường • Đặc điểm: - Giúp DN phát triển mối quan hệ với những trung gian phù hợp nhất - Mức độ kiểm soát thị trường cao hơn trong khi tiết kiệm chi phí hơn phân phối tập trung 42
43. 3. Chiến lược phân phối tập trung: • Khái niệm: • Đặc điểm: 43
44. 3. Chiến lược phân phối tập trung: • Khái niệm: - Còn gọi là chiến lược phân phối mạnh, trong đó công ty cố gắng đưa càng nhiều sản phẩm vào càng nhiều thị trường càng tốt bằng cách sử dụng tối đa các thành phân trung gian trên thị trường tham gia phân phối hàng hóa của DN. • Đặc điểm: - Thường áp dụng trong phân phối hàng hóa và dịch vụ có tần số sử dụng lớn như: thực phẩm, dược phẩm 44
45. CÂU HỎI: • Các nhà sản xuất thường có xu hướng chuyển từ phân phối và phân phối .sang chiến lược phân phối 45
46. CÂU HỎI: • Chức năng chủ yếu của là xúc tiến việc mua bán hàng hóa trên thị trường, làm cho cung cầu trên thị trường gặp nhau. a. Người đại lý b. Người bán lẻ c. Người bán buôn d. Người môi giới e. Đáp án a&d 46