Bài giảng Marketing ngân hàng - Bài 5: Chiến lược giá - ThS. Nguyễn Thùy Dung

Nội dung text: Bài giảng Marketing ngân hàng - Bài 5: Chiến lược giá - ThS. Nguyễn Thùy Dung

1. NHẮC LẠI BÀI CŨ Chiến lược sản phẩm dịch vụ ngân hàng gồm có những nội dung nào? XÁC ĐỊNH DANH MỤC SẢN PHẨM VÀ THUỘC TÍNH CỦA SPDV HOÀN THIỆN SPDV ĐANG CUNG ỨNG PHÁT TRIỂN SPDV MỚI
2. BÀI 5: CHIẾN LƯỢC GIÁ
3. NỘI DUNG BÀI HỌC KHÁI NIỆM VỀ GIÁ CẢ 5.1 DỊCH VỤ NGÂN HÀNG 5.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN GIÁ CẢ 5.3 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA NGÂN HÀNG
4. 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH • Giá của SPDV ngân hàng là số tiền mà NH hay KH phải trả để được quyền sử dụng 1 khoản tiền trong 1 khoảng thời gián nhất định hoặc để sử dụng các dịch vụ do NH cung cấp
5. CÂU HỎI THẢO LUẬN Trong thực tế, giá của SPDV ngân hàng được biểu hiện dưới hình thức phổ biến nào?
6. 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH
7. 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH - Lãi: số tiền KH hay NH trả để được quyền sử dụng 1 số tiền nhất định trong 1 khoảng thời gián Lãi NH trả: lãi tiền gửi Lãi KH trả: lãi tiền vay
8. 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH - Phí: số tiền KH phải trả cho NH khi sử dụng dịch vụ do NH cung cấp (Đvt: ngàn đồng)
9. 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH - Hoa hồng: số tiền KH phải trả cho NH - với tư cách là người môi giới, cho các dịch vụ môi giới như chứng khoán, bất động sản VD: Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho KH (bán chéo sản phẩm)
10. NHẮC LẠI BÀI CŨ Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH
11. 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Đối với ngân hàng: - Thể hiện chi phí tạo ra 1 sản phẩm - Báo hiệu doanh thu có thể đạt được - Báo hiệu lợi nhuận và sự tồn tại trong dài hạn - Thể hiện khả năng phản ứng của ngân hàng Đối với khách hàng: - Thể hiện chi phí bỏ ra sử dụng SPDV - Thể hiện giá trị của sản phẩm - Báo hiệu chất lượng - Tiêu chuẩn để chọn mua SPDV
12. 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Đặc điểm của giá cả DVNH - Mang tính tổng hợp, khó xác định chính xác chi phí và giá trị đối với từng SPDV riêng biệt - Có tính đa dạng và phức tạp - Có tính nhạy cảm cao
13. 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các kiểu giá SPDV ngân hàng GIÁ CỐ ĐỊNH GIÁ NGẦM GIÁ CHÊNH LỆCH Là các mức lãi, hoa Là các loại giá mà Là mức giá giữa mua hồng hay phí mà khách hàng và ngân và bán dịch vụ KH phải trả khi sử hàng được nhận hay dụng SPDV của phải trả, khác với NH, được NH qui giá công bố định một cách cụ thể
14. 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả Nhân tố bên trong Nhân tố bên ngoài Mục tiêu giá cả Các cổ đông Marketing-mix Khách hàng Chi phí Đối thủ cạnh tranh Giá Rủi ro cả Pháp luật
15. 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.1 Các nhân tố bên trong  Các mục tiêu của giá cả - Phù hợp với mục tiêu của NH Mục tiêu giá cả Hướng đến Tăng trưởng khối lượng  Doanh thu, thị phần Tăng trưởng giá trị  Lợi nhuận Hình ảnh ngân hàng  Chất lượng dịch vụ - NH có thể chọn mục tiêu tăng trưởng giá trị thay vì tăng trưởng khối lượng
16. 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.1 Các nhân tố bên trong Các nhân tố marketing – mix khác - Các nhân tố marketing-mix có mối quan hệ chặt chẽ với nhau - Phân phối là 1 nhân tố ảnh hưởng rõ rệt đối với giá cả
17. 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.1 Các nhân tố bên trong  Chi phí - Là các nguồn lực mà NH phải bỏ ra để duy trì sự hoạt động và cung cấp SPDV cho KH - Khó xác định chính xác chi phí phân bổ vào 1 dịch vụ nhất định - Giá của SPDV NH tối thiểu phải bù đắp đủ các chi phí phát sinh
18. 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.1 Các nhân tố bên trong  Rủi ro - Thực chất là các khoản chi phí tiềm ẩn - Khi rủi ro phát sinh, nó sẽ trở thành các khoản chi phí thực mà NH phải bù đắp trong quá trình hoạt động Định giá phải tính đến các yếu tố rủi ro.
19. 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.2 Các nhân tố bên ngoài  Các cổ đông - Nguồn vốn tự có của ngân hàng được cung cấp bởi các cổ đông và phải trả cổ tức cho họ - Cổ tức chia cao hay thấp phải được xem xét trong quyết định về giá
20. 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.2 Các nhân tố bên ngoài  Khách hàng - SPDV kém co giãn theo giá so với các sản phẩm hữu hình khác có mối quan hệ giá cả - chất lượng rõ ràng hơn - Co giãn giá cũng khác nhau nếu sản và khách hàng khác nhau
21. 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.2 Các nhân tố bên ngoài  Đối thủ cạnh tranh - KH đánh giá giá cả và giá trị của một SP định mua thường dựa trên giá cả và giá trị của những SP tương đương - Nắm rõ giá cả của các đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh phù hợp
22. 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.2 Các nhân tố bên ngoài  Pháp luật - NH phải chấp hành những quy định của luật pháp khi hoạt động - Giá SPDV ngân hàng phụ thuộc vào những điều chỉnh của NHNN liên quan đến quy định trần lãi suất huy động, lãi suất cho vay hoặc chính sách điều chỉnh tỷ giá hối đoái
23. 5.3 Xây dựng chiến lược giá 5.3.1 Quy trình định giá SPDV NH Xác định Phân tích Lựa chọn mục tiêu chi phí pp định giá 1 2 3 4 5 6 Đánh giá cầu Nghiên cứu đối Các quyết thủ cạnh tranh định giá
24. Xác định giá cả DVNH Các tiếp cận truyền thống • Định giá nhằm xâm nhập vào 1 hay nhiều phân khúc thị trường • Định giá nhằm tối đa hóa khối lượng kinh doanh • Định giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận • Định giá nhằm thống trị về mặt chất lượng
25. Xác định giá cả DVNH Các tiếp cận hiện đại • Định giá theo quan hệ - Mục tiêu: củng cố các mối quan hệ với KH - Khuyến khích KH phát triển các mối quan hệ của họ với ngân hàng cung cấp dịch vụ
26. Xác định giá cả DVNH Các tiếp cận hiện đại • Định giá hiệu quả - Mục đích: thúc đẩy KH tìm kiếm giá tốt nhất - KH quan tâm đến việc cung cấp các dịch vụ tốt nhất theo 1 mức giá nhất định
27. 5.3 Xác định giá cả DVNH Các tiếp cận hiện đại • Định giá hiệu quả  Các nguyên tắc định giá - Giá cả phải được dễ dàng nhận biết bởi KH - Giá cả phải thể hiện 1 giá trị nào đó cho KH - Giá cả phải khuyến khích sự trung thành của KH và đơn giản mối quan hệ KH-NH - Giá cả phải tăng cường niềm tin của KH - Giá cả phải làm giảm thiểu các bất trắc từ phía KH
28. 5.3 Xác định giá cả DVNH 5.3.3 Các tiếp cận hiện đại • Định giá hiệu quả  Phương thức thiết lập giá: giá ẩn và giá mở Giá ẩn Giá mở - Giá cả DV được che - Giá phí thu một cách rõ giấu thường ở dưới dạng ràng trên DV ngân hàng DVNH miễn phí - Giá phí thu cho từng - VD: không tính lãi suất nghiệp vụ or lãi suất thấp trên TK vãng lai
29. 5.3 Xác định giá cả DVNH 5.3.3 Các tiếp cận hiện đại • Định giá hiệu quả  Phương thức thiết lập giá: giá ẩn và giá mở Giá ẩn: - NH có thể sử dụng các phương thức để trợ giá các dịch vụ miễn – giảm phí - NH phải xác định rõ nguồn trợ giá từ đâu và đâu là phần được trợ giá trong kinh doanh
30. • Nêu vai trò của giá cả trong hoạt động marketing ngân hàng? • Nhận định của bạn về tình hình lãi suất huy động tiền gửi hiện nay của các NHTM VN?
31. CÂU HỎI ÔN TẬP BÀI 5 1. Giá cả của dịch vụ ngân hàng là gì? 2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả dịch vụ ngân hàng 3. Trình bày cách xác định giá cả dịch vụ ngân hàng theo cách tiếp cận hiện đại