Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 5: Tâm lý và văn hóa trong đàm phán

Nội dung text: Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 5: Tâm lý và văn hóa trong đàm phán

1. BÀI 5 TÂM Lí VÀ VĂN HOÁ TRONG ĐÀM PHÁN 1
2. Cỏc đặc điểm tõm lý cỏ nhõn Tớnh khớ • Tớnh khớ: là toàn bộ cỏc đặc điểm tõm lý riờng của con người, thể hiện ở tốc độ xuất hiện và cường độ của tỡnh cảm, cử chỉ, động tỏc • Tớnh khớ khụng biểu hiện chớnh kiến, quan điểm, năng lực của con người mà chủ yếu thể hiện cảm xỳc và đặc điểm bề ngoài trong hành vi ứng xử của người đú • Cỏc kiểu tớnh khớ chủ yếu: ✓ Tớnh núng: nhanh nhẹn, sụi nổi, núng nảy ✓ Tớnh lạnh: bỡnh tĩnh, điềm đạm, kiờn trỡ ✓ Tớnh hoạt: hoạt bỏt, năng động, dễ thớch nghi 2 ✓ Tớnh ưu sầu: yếu ớt, uể oải, suy tư, hay chịu đựng
3. Cỏc đặc điểm tõm lý cỏ nhõn Tớnh cỏch • Tớnh cỏch: là tổng thể những đặc tớnh tõm lý vững bền, thuộc bản chất con người với tư cỏch là một thành viờn của xó hội, thể hiện ở thỏi độ và cỏch hành động. • Tớnh cỏch khụng phải là bẩm sinh mà được hỡnh thành trong quỏ trỡnh sống và hoạt động của con người với tư cỏch là một thành viờn của xó hội, phụ thuộc vào thế giới quan, niềm tin, lý tưởng, vị trớ xó hội của người đú và ảnh hưởng của mụi trường sống • Tớnh cỏch là đặc điểm riờng của cỏ nhõn • Cỏc nột tớnh cỏch: ✓ Nhúm 1: nột trớ tuệ, ý chớ và cảm xỳc của bản thõn con người ✓ Nhúm 2: thể hiện mối quan hệ của con người với mụi trường xung quanh: với người khỏc, với lao động, với tài sản, với quyền lực 3
4. Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người núng nảy, hay cỏu gắt •Luôn nôn nóng, mất bình tĩnh, thiếu tự chủ. • Ứng xử: ✓ Thảo luận với họ về những vấn đề còn phải bàn cãi (nếu đã rõ) trớc khi bớc vào đàm phán. ✓ Luôn luôn tỏ vẻ bình tĩnh, thản nhiên và có hiểu biết, thông thạo. ✓ Nói chuyện tay đôi với họ khi giải lao nhằm tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến lập trờng tiêu cực của họ. ✓ Trong trờng hợp căng thẳng quá mức có thể đề nghị ngừng cuộc đàm phán bằng "giải lao", sau đó mọi ngời bớt nóng lại tiếp tục họp. ✓ Xếp đối tác này ngồi gần những ngời có uy quyền trong phòng khi đàm phán• 4
5. Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người đối thoại tớch cực •Bình tĩnh, dễ chịu, yêu lao động, tốt bụng •Ứng xử: ✓ Cùng với họ làm rõ và kết thúc việc xem xét từng trờng hợp riêng biệt. ✓ Tạo điều kiện cho các đối tác giao dịch khác đồng ý với ph- ơng pháp có tính chất xây dựng mà ngời đó đa ra trong cuộc tranh luận, đàm phán. ✓ Tranh thủ sự giúp đỡ, ủng hộ của họ trong những vấn đề khó khăn, tranh cãi và trong tình huống nặng nề, vất vả. ✓ Xếp họ ngồi vào chỗ trung tâm giữa các thành viên khác. 5
6. Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người “biết tất cả” • Nghĩ rằng mình thông thạo hơn ai hết về mọi vấn đề, có ý kiến về mọi thứ và luôn luôn yêu cầu đợc phát biểu ý kiến. • Ứng xử: ✓ Đặt họ ngồi cạnh ngời chủ trì đàm phán. ✓ Thỉnh thoảng nhắc nhỏ họ rằng mọi thành viên khác cũng muốn phát biểu ý kiến. ✓ Yêu cầu họ cho phép những ngời khác có điều kiện rút ra những kết luận trung gian. ✓ Tạo điều kiện cho các thành viên bày tỏ ý kiến với những điều kết luận khẳng định dũng cảm của đối tác. ✓ Đôi khi đặt cho họ những câu hỏi chuyên môn phức tạp và khi cần thiết ngời chủ trì có thể trả lời cho họ. 6
7. Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người khoỏc lỏc • Họ thờng thiếu tế nhị, vô cớ cắt ngang quá trình đàm phán. Họ ít chú ý đến thời gian giành cho lời phát biểu của mình. • Ứng xử : ✓ Đặt họ ngồi gần ngời chủ trì đàm phán hoặc ngời có uy tín. ✓ Khi họ đi chệnh hớng cần phải tế nhị ngăn lại. ✓ Khi họ lảng tránh đề tài đàm phán nên hỏi xem điều anh ta nói có liên quan gì đến chủ đề đang đàm phán. ✓ Hỏi ý kiến từng cá nhân tham gia đàm phán về những vấn đề họ nói ra. ✓ Trong trờng hợp cần thiết nên quy định thời gian cho cuộc giao dịch, đàm phán và mỗi lời phát biểu. ✓ Chú ý không cho họ đánh tráo từ vấn đề này sang vấn đề khác 7
8. Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người nhỳt nhỏt • Thiếu tự tin khi phát biểu trớc đám đông, sẵn sàng im lặng, sợ phát biểu những điều mà theo quan điểm của họ là ngu ngốc, buồn cời. • Ứng xử: ✓ Nên đặt cho họ câu hỏi nhẹ nhàng có tính chất thông tin. ✓ Khuyến khích họ phát biểu, phê bình và đề xuất ý kiến, ph- ơng án. ✓ Giúp họ diễn đạt ý kiến. ✓ Kiên quyết ngăn chặn bất kỳ sự cời nhạo nào của các đối tác khác. ✓ Nên sử dụng cách diễn đạt có tính chất khuyến khích nh "Tất cả chúng tôi muốn nghe ý kiến của anh". ✓ Đích thân cảm ơn họ vì những đóng góp, nhận xét của họ cho cuộc đàm phán 8
9. Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người bỡnh thản, khú lay chuyển • Kín đáo, thờng cảm thấy mình sống ngoài thời gian và không gian (cô đơn) cũng nh ngoài lề đề tài, tình huống của cuộc giao dịch, đàm phán cụ thể • Ứng xử: ✓ Trớc hết nên trao đổi về những kinh nghiệm của bản thân họ và xin những lời khuyên. ✓ Nên hỏi họ những vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm. Đề nghị họ cho ý kiến nhận xét về các vấn đề chuyên môn sâu. ✓ Khi có điều kiện tranh thủ tìm hiểu nguyên nhân của hành vi đó. 9
10. Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người “quan trọng hoỏ vấn đề” • không thớch sự phê bình (dù là trực tiếp hay gián tiếp), thớch tỏ ra là người cú tầm quan trọng, đứng trờn người khỏc • ứng xử: ✓ Không cho phép họ đóng vai trò làm khách trong cuộc giao dịch, đàm phán. ✓ Cần đề nghị nhẹ nhàng làm sao cho họ bình đẳng với các thành viên khác. ✓ Không cho phép bất kỳ sự phê phán nào đối với những ngời lãnh đạo có mặt hoặc vắng mặt cũng nh các cá nhân khác. ✓ Luôn luôn nhắc nhở rằng ở đây ta chỉ bàn về một chủ đề đàm phán và ai là ngời đề xớng ra nó. ✓ Sử dụng phơng pháp "vâng•, nhng" sẽ rất có lợi đối với kiểu ngời này. 10
11. Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người hay vặn hỏi • Thớch những câu hỏi bất kể chúng có cơ sở thực tế hay là bịa đặt, muốn vặn hỏi về tất cả các vấn đề. • Ứng xử: ✓ Đối với những cõu hỏi mang tớnh chất thụng tin, cần trả lời ngay một cỏch rừ ràng, cụ thể ✓ Ngay lập tức thừa nhận lẽ phải và quyền của họ nếu nh không có điều kiện trả lời cụ thể. ✓ Hỏi lại 11
12. Văn hoỏ và cỏc thành phần của văn hoỏ • Văn hoỏ bao gồm tổng thể kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật phỏp, tập quỏn, thúi quen được cỏc thành viờn trong một cộng đồng thừa nhận. Núi cỏch khỏc, văn hoỏ là tất cả những gỡ mà cỏc thành viờn trong xó hội cú, nghĩ và làm • Cỏc thành phần của văn hoỏ: ✓ Yếu tố vật chất: kinh tế, cụng nghệ ✓ Yếu tố tổng thể xó hội: tổ chức xó hội, cơ cấu chớnh trị, giỏo dục ✓ Yếu tố quan niệm, tớn ngưỡng, đức tin ✓ Yếu tố thẩm mỹ 12 ✓ Yếu tố ngụn ngữ
13. Ảnh hưởng của văn hoỏ đối với hành vi đàm phỏn • Sự khỏc biệt về ngụn ngữ và những cử chỉ, hành vi khụng lời • Sự khỏc biệt về quan niệm giỏ trị: sự khỏch quan, sự cạnh tranh, sự cụng bằng, quan niệm về thời gian • Sự khỏc biệt về tư duy và quỏ trỡnh ra quyết định 13
14. Vận dụng sự khỏc biệt về văn hoỏ trong đàm phỏn 1. Lựa chọn cỏc thành viờn trong đoàn đàm phỏn theo khớa cạnh văn húa 2. Bồi dưỡng kiến thức về văn hoỏ chộo cho cỏc thành viờn đàm phỏn 3 .Phong cỏch văn hoỏ trong đàm phỏn 4 .Cỏc vấn đề văn húa sau khi kết thỳc đàm phỏn: hợp đồng, ký kết thoả thuận 14
15. Vận dụng sự khỏc biệt về văn hóa trong đàm phỏn (tiờ́p) 1. Lựa chọn phỏi đoàn đàm phỏn: . Sự chớn chắn .Linh hoạt nhưng ổn định về tỡnh cảm .Cú sự nhạy cảm độ lượng về văn húa .Sử dụng tốt kỹ năng lắng nghe, ngụn ngữ .Khả năng hợp tỏc tốt giữa cỏc thành viờn .1 số thành viờn phải cú vai trò quyết định 15
16. Vận dụng sự khỏc biệt về văn hóa trong đàm phỏn (tiờ́p) 2. Bụ̀i dưỡng kiờ́n thức văn hóa chéo: Tổ chức cỏc khúa ngắn hạn về kỹ năng đàm phỏn cho nhõn viờn với định hướng nhấn mạnh vào sự khỏc biệt về văn húa 3. Phong cỏch văn hóa trong đàm phỏn .Núi chuyện ngoài lề .Trao đổi thụng tin .Thuyết phục .Nhượng bộ và thỏa thuận 16
17. Cỏc vṍn đề văn hóa sau khi kờ́t thúc đàm phỏn • Về hình thức hợp đụ̀ng trong tập quỏn kinh doanh của người Mỹ và Nhật Bản • Về cỏch thức ký kờ́t hợp đụ̀ng của cỏc nhà kinh doanh Mỹ và Nhật Bản, Trung Quốc, Thỏi Lan 17
18. 5 Trở ngại tạo ra thờ́ căng thẳng trong đàm phỏn kinh doanh 1. Khoảng cỏch giữa lợi ớch mà cỏc bờn đề ra là quỏ lớn 2. Hai bờn cố bỏm vào lập trường hỡnh thức mà khụng xem xột thực chất nhu cầu mụ̃i bờn 3. Một bờn dùng thế mạnh để bắt ộp bờn kia 4. Khụng hiểu nhau (hiểu sai về nhau ) 5. Do đặc điểm tõm lý:sợ trỏch nhiệm,tự ỏi 18
19. 7 sỏch lược phỏ thờ́ căng thẳng trong đàm phỏn 1. Tập trung vào lợi ớch chứ khụng tập trung vào lập trường 2. Sỏng tạo ra cỏc phương ỏn để cùng đạt được mục tiờu 3. Đưa ra những tiờu chuẩn khỏch quan 4. Áp dụng thuật “nhu đạo” 5. Thay thế nhõn viờn đàm phỏn 6. Đỏnh vào điểm chủ chốt, nhõn vật chủ chốt 7. Tỡm đối tỏc khỏc để tạo sự cạnh tranh 19