Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 2: Tổng quan về đàm phán kinh doanh

Nội dung text: Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 2: Tổng quan về đàm phán kinh doanh

1. BÀI 2 TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1
2. Những nội dung cơ bản 1 Khái niệm và bản chất của ĐPKD 2 Các yếu tố trong ĐPKD 3 Các phong cách ĐPKD 4 Các nội dung cơ bản của ĐPKD 5 Các phương thức ĐPKD 6 Các kỹ năng cơ bản của ĐPKD 2
3. Các ví dụ về ĐPKD ▪ Sơn vừa vượt qua 3 đối thủ cạnh tranh để dành được hợp đồng thiết kế nội thất cho một nhà máy. Theo yêu cầu của khách hàng, Sơn phải sửa lại một số chi tiết trong bản thiết kế. Sơn đề nghị khách hàng cho thương lượng lại thời hạn bàn giao công trình. ▪ Một lô giày xuất khẩu của cty Tân Lạc bị khách hàng trả lại vì không đảm bảo chất lượng. Ngân, trưởng phòng thu mua của cty này yêu cầu nhà cung cấp chịu trách nhiệm vì họ cung cấp nguyên liệu không đảm bảo chất lượng. ▪ Hãng taxi G muốn được độc quyền đón khách cho toà nhà SYS. Giám đốc điều hành của SYS yêu cầu một mức lệ phí khá cao. Lâm, giám đốc kinh doanh của G muốn gặp giám đốc điều hành của SYS để thương lượng. 3
4. Khái niệm ĐPKD Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau bàn bạc thoả thuận những vấn đề liên quan đến lợi ích của các bên 4
5. Bản chất của ĐPKD • Là quá trình đòi hỏi sự tham gia một cách tự nguyện của các bên liên quan • Lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản • Không phải là thoả mãn lợi ích một cách không hạn chế mà có giới hạn lợi ích nhất định • Giá cả/Giá trị là hạt nhân của ĐP • Chứa đựng các xung đột về lợi ích (kinh tế) • Không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa “hợp tác” và “xung đột” mà là mâu thuẫn một cách thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột” 5
6. Lợi ích của ĐPKD • ĐP thành công có tác động to lớn đến hoạt động kinh doanh của DN: ➢ Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận hơn ➢ Giảm các chi phí kinh doanh ➢ Mở ra các cơ hội mới cho DN ➢ Giúp DN xây dựng, duy trì và củng cố các mối quan hệ hợp tác lâu dài • ĐP sai lầm, thất bại: DN chịu thiệt thòi, mất mát, thậm chí phá sản 6
7. ĐP trên lập trường và ĐP trên lợi ích Ví dụ Cty Hà Nguyên (HN) là nhà cung cấp bao bì nhựa cho cty Ánh Dương (AD) từ 2 năm nay. Ánh Dương hài lòng về chất lượng SP cũng như DV của HN, họ dự định sẽ mua bao bì của HN cho loại SP mới của mình và như vậy lượng hàng mà AD mua của HN sẽ tăng gấp đôi. AD đề nghị HN xem xét lại hợp đồng cung cấp: AD sẽ mua khối lượng hàng lớn gấp đôi, đổi lại HN giảm 2% giá bán và tăng thời hạn thanh toán chậm từ 10 ngày lên 20 ngày. Trong quá trình ĐP, HN nhất định không thay đổi các điều kiện của hợp đồng cung cấp. Lý do HN đưa ra là trong năm nay, mặc dù giá nguyên liệu đã tăng hơn 10% nhưng HN vẫn giữ nguyên giá cung cấp cho AD. Ngoài ra, yêu cầu tăng thời hạn thanh toán là không hợp lý vì khi tăng lượng hàng lên gấp đôi thì hạn mức tín dụng mà HN cung cấp cho AD cũng tăng lên gấp đôi AD bảo vệ quan điểm của mình bằng cách chứng minh nhiều 7nhà cung cấp sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu của họ.
8. Đàm phán dựa trên lập trường • Hai bên ĐP với lập trường đối lập, mỗi bên đều nỗ lực bảo vệ lập trường của mình và tấn công lập trường của đối tác • Chỉ tập trung vào các mâu thuẫn trực tiếp mà không tìm hiểu nguyên nhân phía sau mâu thuẫn: nhu cầu thực sự → không tìm ra được cách giải quyết có thể đáp ứng được yêu cầu của các bên mà dễ dẫn đến bế tắc trong ĐP • Cuộc ĐP mang tính cạnh tranh, ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ của các bên • Áp dụng trong các trường hợp: ➢ Kết quả không quan trọng lắm đối với người ĐP ➢ Vấn đề không phức tạp ➢ Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác là không quan trọng 8
9. Đàm phán dựa trên lợi ích • Hai bên tập trung vào những nhu cầu thật sự (lợi ích cốt lõi) để tìm ra những giải pháp giải quyết những mâu thuẫn về lập trường • Đem lại kết quả tốt hơn cho các bên tham gia ĐP • Là cơ sở của đàm phán cùng thắng • Khó thực hiện hơn so với ĐP dựa trên lập trường vì: ❖Đòi hỏi người ĐP phải tìm hiểu nhu cầu thực sự nằm phía sau lập trường của đối tác ❖Phải có được sự hợp tác và tin tưởng của đối tác ❖Phải tìm ra được những giải pháp sáng tạo cho cả hai bên 9
10. Ví dụ: Cty Hà Nguyên và Ánh Dương • Tại sao AD muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh toán? Vì AD đang phải đương đầu với cạnh tranh nên cố gắng không tăng giá trong khi một số nguyên liệu đã bị tăng giá → cty muốn cắt giảm giá thành và chiếm dụng tín dụng từ các nhà cung cấp • Tại sao HN lại không muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh toán cho AD? Vì HN đã cố gắng duy trì mức giá cũ cho AD trong khi giá hạt nhựa nhập khẩu tăng do ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái. Do dự đoán giá hạt nhựa còn biến động nên HN đã mua dự trữ hạt nhựa với khối lượng lớn, vì vậy vốn quay vòng bị thu hẹp. • Giải pháp có thể thoả mãn lợi ích của cả 2 bên: ➢ HN giúp AD cắt giảm giá thành thông qua việc giảm lượng sản phẩm hỏng do lỗi của bao bì ➢ HN giúp AD ổn định giá thành thông qua việc ký kết hợp đồng dài hạn với mức giá cố định ➢ HN giúp AD cạnh tranh tốt hơn bằng cách cung cấp bao bì với chất lượng vượt trội 10
11. Các nguyên tắc của ĐPKD 1. Việc tham gia/không tham gia ĐP là tự nguyện 2. ĐP xảy ra khi các bên ĐP nhận thức rằng sự việc chỉ được quyết định khi có sự thỏa thuận chung, nếu đơn phương ra quyết định thì không cần ĐP 3. Thời gian là yếu tố vô cùng quan trọng trong ĐP 4. Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi ĐP có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình ĐP 5. Cùng có lợi là nguyên tắc cốt lõi của ĐP 11
12. Các nguyên tắc của ĐPKD 6. Đánh giá một cuộc ĐP thành công hay thất bại cần sử dụng các tiêu chuẩn tổng hợp sau: .Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu :So sánh kết quả cuối cùng của đàm phán với mục tiêu ban đầu .Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành- chi phí thấp nhất (chi phí cơ bản:sự nhượng bộ để ký được hợp đồng;chi phí trực tiếp cho đàm phán(nhân lực,vật lực tài lực );chi phí cơ hội .Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên 12
13. Các nguyên tắc đàm phán KD 7. Đàm phán là một khoa học đồng thời là một nghệ thuật 8. Đừng bao giờ đẩy đối tác vào bước đường cùng 13
14. Một số sai lầm thường mắc trong ĐPKD • Ngồi vào đàm phán với cái đầu đầy định kiến • Không xác định được người có quyền quyết định từ phía đối tác • Không xác định được thế mạnh của mình • Xây dựng 1 phương án duy nhất • Không kiểm soát được thời gian,vấn đề đp 14
15. Một số sai lầm thường mắc trong ĐPKD (tiếp) • Không tận dụng cơ hội quyền ra yêu cầu trước • Không tận dụng được ưu thế về thời gian, địa điểm đàm phán • Vội bỏ cuộc khi đàm phán có vẻ bế tắc • Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán 15
16. Các yếu tố của ĐPKD Bối cảnh Thời gian đàm phán Đàm phán Các yếu tố của ĐPKD Quyền lực đàm phán 16
17. Bối cảnh đàm phán • Là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà tại đó các chủ thể tiến hành ĐP • Ảnh hưởng đến hiện thực ĐP và kết quả ĐP • Bao gồm: ✓tình hình thực tế ✓vấn đề ưu tiên ✓nhu cầu thực sự ✓sức ép từ bên ngoài 17
18. Bối cảnh đàm phán (tiếp) • Nguyên tắc: Giấu kín bối cảnh của mình, thăm dò bối cảnh của đối tác • Cần: ✓Triển khai sớm ✓Bí mật điều tra ✓Tìm đúng đối tượng ✓Quan sát hành động của đối tác 18
19. Thời gian đàm phán • Là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết thúc đàm phán • ĐP là một quá trình: có khởi điểm và kết điểm (“điểm chết”) • Nguyên tắc: giấu kín “điểm chết” • Cần: Kiên nhẫn, bình tĩnh, nhanh trí Thăm dò thái độ và phản ứng của đối tác 19
20. Quyền lực đàm phán • Là sức mạnh mà chủ thể và các thành viên đoàn ĐP có thể huy động và sử dụng trong quá trình ĐP Quyền lực tiềm tàng Quyền lực hợp pháp Quyền lực hứa hẹn Quyền lực ĐP Quyền lực Quyền lực mạo hiểm chuyên môn 20
21. Các phong cách đàm phán Phong cách cạnh tranh Phong cách hợp tác Phong cách nhượng bộ Các phong cách đàm phán Phong cách Phong cách chấp nhận lẩn tránh 21
22. Phong cách cạnh tranh • Các bên tham gia ĐP mỗi bên đều nhất định giành phần thắng cho mình bằng cách tấn công lợi ích của đối tác, không chấp nhận nhượng bộ • Áp dụng: ✓ Khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng ✓ Khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý và không thể khác được ✓ Khi mục tiêu đề ra là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy ✓ Khi cần “tự vệ”: đối tác muốn khai thác điểm yếu của ta để gây sức ép mà lợi ích đó lại quan trọng đối với ta • Hạn chế: không duy trì được quan hệ lâu dài, dễ bị bế tắc trong đàm phán 22
23. Phong cách hợp tác • Các bên tham gia ĐP làm việc với nhau để cố tìm ra giải pháp liên kết và thoả mãn lợi ích của tất cả các bên liên quan • Ưu điểm: ✓ Tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững ✓ Các vấn đề phức tạp, có chuyên môn sâu sẽ được bàn thảo kỹ càng và giải quyết có hiệu quả • Áp dụng: ✓ Khi các bên đều có thiện ý, mong muốn tìm ra được giải pháp chung ✓ Khi có các xung đột lợi ích phức tạp và có ý nghĩa quan trọng đối với tất cả các bên ✓ Khi cần tạo ra hợp lực 23
24. Phong cách chấp nhận • Là sự thỏa mãn các yêu cầu của đối tác • Áp dụng: ✓Khi gặp vấn đề đàm phán nhỏ,lợi nhuận không lớn, không căn bản ✓Nếu không chấp nhận thì sự thiệt hại còn lớn hơn ✓Khi chấp nhận vấn đề này thì buộc đối tác phải chấp nhận vấn đề khác mà lợi nhuận mang lại lớn hơn ✓Khi không còn con đường nào khác 24
25. Phong cách nhượng bộ thỏa hiệp • Chấp nhận thoả mãn nhu cầu của đối tác đàm phán bằng cách hy sinh một phần lợi ích của bản thân • Áp dụng: ✓ Khi xung đột đang tạo ra trở ngại không thể vượt qua được và có nguy cơ làm hỏng cuộc đàm phán ✓ Khi yêu cầu của ta có phần không hợp lý ✓ Khi muốn giảm căng thẳng cho cuộc ĐP ✓ Khi muốn đạt được một thoả thuận tạm thời ✓ Khi không còn cách nào khác 25
26. Phong cách lẩn tránh • Là phong cách không dứt khoát,không hợp tác và trốn tránh các vấn đề của cuộc đàm phán • Áp dụng: ✓Khi vấn đề đàm phán không quan trọng,không liên quan gì tới mình ✓Nếu giải quyết vấn đề thì gây hậu quả tiêu cực còn lớn hơn lợi ích của nó ✓Vấn đề đó người khác giải quyết tốt hơn hoặc thiếu thông tin về vấn đề đàm phán 26
27. Nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán 1 Không thể sử dụng tất cả các phong cách trong mọi trường hợp 2 Nên bắt đầu bằng phong cách hợp tác 3 Linh hoạt trong việc sử dụng các phong cách trong quá trình đàm phán để chuyển hoá nhu cầu của ta và của đối tác thành các quyết định cuối cùng 27
28. Các nội dung cơ bản của ĐPKD Tên hàng Chất lượng hàng hoá Bao bì Nội dung Số lượng hàng hoá ĐPKD Giá cả Giao hàng Thanh toán 28
29. Tên gọi và chủng loại hàng hoá KD • Tên thông thường của hàng hoá được ghi kèm với tên thương mại và tên khoa học của nó • Tên hàng được ghi kèm với địa danh sản xuất ra hàng hoá • Tên hàng được ghi kèm với tên nhà sản xuất ra hàng hoá đó • Tên hàng được ghi kèm với quy cách chính hoặc tính năng chủ yếu của hàng hoá đó • Tên hàng được ghi kèm với công dụng của hàng hoá đó • Tên hàng được ghi kèm với số hạng mục của danh mục hàng hoá thống nhất đã được ban hành. 29
30. Chất lượng hàng hoá Chất lượng theo mẫu Chất lượng chất lượng Chất lượng theo hàng hoá thoả thuận tiêu chuẩn Chất lượng theo nhãn hiệu 30
31. Số lượng hàng hoá • Xác định đơn vị tính số lượng • Phương pháp quy định số lượng: – Quy định cụ thể (dứt khoát) – Quy định phỏng chừng • Phương pháp xác định trọng lượng: – Trọng lượng tịnh – Trọng lượng cả bì 31
32. Bao bì hàng hoá Chất lượng bao bì Phương thức cung cấp bao bì •Bên bán cung cấp bao bì đồng thời với việc giao hàng cho bên mua •Phù hợp với: •Bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng ✓phương thức vận tải hoá, sau đó bên mua trả lại bao bì ✓hàng hoá •Bên mua chuyển bao bì cho bên bán đóng gói và gửi hàng Quy định về bao bì hàng hoá 32
33. Giá cả hàng hoá Mức giá Đàm phán về giá Phương pháp Giảm giá tính giá 33
34. Giao hàng Thời hạn Địa điểm Giao hàng Phương thức giao nhận 34
35. Thanh toán Thời gian Phương thức Điều kiện chuyển tiền Thanh toán Đồng tiền Số kỳ Tỷ giá 35
36. Các phương thức đàm phán ĐP qua thư ĐP qua điện thoại Các phương thức ĐPKD Đàm phán trực tiếp 36
37. Các kỹ năng ĐP cơ bản Nghe và Đặt câu hỏi Kỹ năng quan sát đàm phán Trả lời 37
38. Kỹ năng Đặt câu hỏi • Câu hỏi đóng • Câu hỏi mở • Câu hỏi xác nhận • Câu hỏi hùng biện • Câu hỏi chuyển hướng đột ngột 38
39. Kỹ năng hỏi trong đàm phán(tiếp) • Câu hỏi đóng là câu hỏi có dạng: Có hay không? Đồng ý hay không đồng ý? Hoặc câu hỏi giúp có được thông tin cụ thể → sử khi đàm phán chuẩn bị kết thúc .Câu hỏi mở : Cái gì? Như thế nào?Tại sao? ->Nên thường xuyên sử dụng,đặc biệt trong giai đoạn mở đầu đàm phán .Câu hỏi xác nhận: để hiểu chính xác ý của đối tác 39
40. Kỹ năng hỏi trong đàm phán (tiếp) • Câu hỏi hùng biện: phục vụ khảo sát vấn đề sâu sát hoặc pha loãng vấn đề • Câu hỏi chuyển hướng đột ngột :Nhằm duy trì cuộc đàm phán theo hướng đã định • Câu hỏi để suy nghĩ : Buộc đối tác phải cân nhắc cẩn thận trước khi nêu ý kiến 40
41. Kỹ năng Trả lời • Gây ấn tượng • Chọn một trong nhiều vấn đề để trả lời • Trả lời bằng cách hỏi lại • Trả lời bằng cách viện dẫn ý kiến của người có uy tín • Kéo dài thời gian để tìm câu trả lời thích hợp • Trả lời mập mờ • Hỏi một đằng trả lời một nẻo • Nhún vai 41
42. Kỹ năng lắng nghe • Kỹ năng nghe trong đàm phán có chức năng: .Thỏa mãn nhu cầu của đối tác .Biết được bối cảnh,thời gian,quyền lợi và nhu cầu của đối tác .Biết được đối tác đã thật sự hiểu mình chưa .Có thể làm cho quan hệ các bên gắn bó hơn 42
43. Kỹ năng lắng nghe (tiếp) • Các bệnh hay mắc khi nghe : .Bệnh đãng trí .Bệnh nghe không hiểu, nghe không rõ .Hay bị kích động, chi phối khi nghe .Phân tâm khi nghe 43
44. Kỹ năng Nghe và quan sát • Giao tiếp bằng mắt với người nói • Khuyến khích người nói bằng cả lời nói và hành động • Không cắt ngang người nói • Lắng nghe ngay cả khi đã hiểu vấn đề • Đặt câu hỏi để người nói trả lời 44
45. Kỹ năng thách giá,trả giá trong đàm phán kinh doanh • Thách giá phải cao và nhượng bộ từ từ • Trả giá thấp và nhượng bộ cũng từ từ • Đạt được thỏa thuận nhanh quá có hại cho cả hai bên 45
46. Kỹ năng khắc phục bế tắc trong đàm phán kinh doanh • Dễ trước, khó sau • Nghệ thuật đi đường vòng • Chọn cái đồng nhất để lại cái bất đồng • Chia nhỏ mục tiêu • Tạm thời đình chỉ 46