Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 1: Tổng quan về giao dịch kinh doanh

Nội dung text: Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 1: Tổng quan về giao dịch kinh doanh

1. BÀI 1 TỔNG QUAN VỀ GIAO DỊCH KINH DOANH 1
2. Những nội dung cơ bản 1 Khái niệm và đặc điểm của GDKD 2 Mục tiêu của GDKD 3 Các hình thức và các quy tắc GDKD Các thuật cơ bản của GDKD 4 Các yếu tố của năng lực GDKD 5 Một số phương pháp cơ bản của GDKD 6 2
3. Sự cần thiết phải giao dịch trong KD • Con người là tổng hòa các mối quan hệ xã hội → giao tiếp với nhau là phương cách sống, là nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống • Hoạt động trên thương trường, các nhà kinh doanh tất yếu nảy sinh các giao dịch. Vì: ✓Sự phân công lao động xã hội và sự sở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất → các doanh nghiệp có sự phụ thuộc tương đối ✓Mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập trong nền kinh tế 3
4. Khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh • Khái niệm Giao dịch: Giao dịch là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các cá nhân để trao đổi thông tin nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó • Khái niệm Giao dịch kinh doanh: là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các chủ thể kinh doanh để trao đổi các thông tin về kinh tế và kinh doanh nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó của nhà kinh doanh • Bản chất của giao dịch kinh doanh : ➔Là quan hệ kinh tế ➔Là quan hệ mang tính tổ chức, tính pháp lý, tính lợi ích ➔Là quan hệ tự do, bình đẳng, hai chiều 4
5. Đặc điểm của GDKD • Chủ thể giao dịch là các nhà kinh doanh (là sự giao dịch giữa con người với con người ) • Giao dịch là quá trình trao đổi thông tin, ý tưởng và cảm xúc • Thông tin chủ yếu thuộc về lĩnh vực kinh tế, kinh doanh: thị trường, giá cả, hàng hóa, kinh nghiệm, ý tưởng kinh doanh 5
6. Quá trình giao dịch Nhiễu Nguồn Bản Kênh Người Kết thông Dữ tin thông nhận quả (người điệp liệu gửi) nhập 6
7. Xu thế phát triển của GDKD • GDKD trong nền kinh tế quốc dân ngày càng trở nên đa dạng và phức tạp vì: ✓Sự phát triển của phân công lao động xã hội ✓Sự phát triển về quy mô, tốc độ sản xuất ✓Sự phát triển của tiến bộ khoa học, công nghệ ✓Sự phát triển của hệ thống trung gian kinh tế/thương mại cả về hình thức và số lượng ✓Sự gia tăng của khối lượng và danh mục hàng hóa sản xuất và tiêu dùng 7
8. Mục tiêu của giao dịch kinh doanh • Theo thời hạn :Gồm mục tiêu ngắn hạn, mục tiêu dài hạn • Theo mức độ đạt được: Gồm mục tiêu cao , mục tiêu thấp • Theo cấp độ đạt được: Gồm 8
9. Mục tiêu của GDKD • Quan hệ xã giao bình thường • Hợp tác kinh doanh có mức độ, từng thương vụ • Quan hệ đối tác phát triển theo thời gian • Liên minh chiến lược, bạn hàng lâu dài và thống nhất lợi ích Cụ thể Hợp lý Linh hoạt Mục tiêu đúng Khả thi Nhất quán Định lượng được 9
10. Các hình thức giao dịch Theo tính chất của giao dịch • Giao dịch trực tiếp: là giao dịch giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh trực tiếp quan hệ với nhau → nhanh chóng, thông tin đầy đủ, chính xác • Giao dịch qua trung gian: có sự tham gia của người thứ 3 vào quá trình trao đổi thông tin. Người thứ 3 có thể là người đại lý hoặc người môi giới → thích hợp trong những trường hợp không/chưa thể giao dịch trực tiếp do khác biệt về địa lý, quy định luật pháp hoặc thông lệ; số lượng đầu mối giao dịch quá lớn trong khi khối lượng giao dịch quá bé 10
11. Các hình thức giao dịch Theo địa điểm diễn ra giao dịch GD tại văn phòng GD tại Địa điểm GD tại cửa hàng giao dịch Sở Giao dịch GD tại HC - TL 11
12. Các quy tắc cơ bản khi GDKD • Tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp • Thể hiện sự chân thành và quan tâm đến con người • Cần cố gắng hiểu đối tác DG về các mặt sức khỏe, xã hội, gia cảnh, tâm lý • Coi trọng cá tính và tôn trọng đối tác • Quy tắc định vi • Quy tắc giữ chữ tín 12
13. Cácthu ật cơ bản của giao dịch Nói dối Khẩn cầu không ác ý Cácthu ật cơ bản của GDKD Chiều theo sở thích 13
14. Các thuật cơ bản của giao dịch Thuật“ Khẩn cầu” • Chọn đúng thời điểm,thời cơ • Cần biết nịnh nhưng không khoa trương • Cần trung thực, thẳng thắn • Giữ đúng lễ nghi • Không khúm núm, không kênh kiệu • Cần kiên trì, nhẫn nại 14
15. Các thuật cơ bản của giao dịch Thuật“ Nói dối không ác ý” • Trong giao dịch, một câu nói dối không ác ý có thể giúp cải thiện mối quan hệ và tránh được phiền phức • Nói dối nhưng phải lo gic chặt chẽ • Không nên thổi phồng câu nói dối • Không nên nói dối nhiều quá • Cần luôn luôn nhớ lời nói dối • Nói dối trực diện khó hơn nói dối qua vật trung gian • Cần chuẩn bị một câu nói dối khác đề phòng câu trước bị lật tẩy 15
16. Các thuật cơ bản của giao dịch Thuật“ Chiều theo sở thích” • Sở thích là “gót chân Achilles” trong giao tiếp • Trong giao dịch, cần hướng dẫn, kích thích tình cảm tích cực của đối tác giao dịch → cần chiều theo sở thích • Cần: ✓ Phát hiện “điểm sáng” của đối tác ✓ Kích thích “điểm hưng phấn” của đối tác ✓ Tìm “điểm hứng thú” của đối tác ✓ Chú ý đến sở thích vật chất của đối tác giao dịch ✓ Cần tôn trọng tính chân thành 16
17. Cácy ếu tố của năng lực giao dịch Khả năng diễn thuyết Khả năng thống ngự Năng lực giao dịch Khả năng gây ấn tượng Khả năng tự kiềm chế 17
18. Các yếu tố của năng lực giao dịch Khả năng diễn thuyết • Khắc phục tâm lý sợ sệt, hướng nội • Làm rõ yếu lĩnh diễn thuyết: ✓Ai? ✓Với ai? ✓Trong hoàn cảnh nào? ✓Nói gì? • Vận dụng khéo léo số liệu, tư liệu • Theo dõi “đèn xanh”, “đèn đỏ” • Khống chế ngữ điệu và âm lượng • Sử dụng “ngôn ngữ cơ thể”, đặc biệt là mặt và mắt • Chú ý tư thế diễn thuyết 18
19. Các yếu tố của năng lực giao dịch Khả năng thống ngự • Chỉ khả năng khống chế, chi phối và điều khiển của con người khi giao tiếp • Để tăng cường khả năng thống ngự: ✓Làm rõ đối tượng thống ngự: được quyết định bởi địa vị xã hội của người thống ngự ✓Xây dựng bản ngã để thu hút đối tác ✓Giao lưu tình cảm, trở thành “tri kỷ” của đối tượng thống ngự • Điều tiết khả năng thống ngự của bản thân khi giao tiếp với người khác 19
20. Các yếu tố của năng lực giao dịch Khả năng gây ấn tượng (quyến rũ) • Chỉ khả năng gây ấn tượng và hấp dẫn người khác của một người trong hoạt động giao dịch. • Gây ấn tượng về: ✓đức hạnh ✓phẩm chất ✓học thức ✓hình thức ✓tính cách 20
21. Các yếu tố của năng lực giao dịch Khả năng tự kiềm chế • Chỉ khả năng tự kiềm chế bản thân trước thái độ của người khác. • Tự kiềm chế trong quá trình giao dịch: ✓ Phân tích trạng thái bản ngã nào chủ đạo trong quá trình giao tiếp ✓ Cố gắng duy trì trạng thái bản ngã thành niên ✓ Biết cách điều chỉnh trạng thái bản ngã tùy theo đối tượng, thời gian và tình hình giao dịch • Biết khoan dung • Biết kiềm chế giận dữ 21
22. Một số phương pháp cơ bản của GDKD • 1.Phương pháp thăm dò: .Phải nhanh chóng quan sát môi trường và chính đối tác .Phải nhạy bén và chuyển hướng kịp thời khi giao tiếp có nguy cơ bế tắc 2.Phương pháp trả lời nhẹ nhàng ý tứ sâu xa: Áp dụng với những đối tác sau: 22
23. Một số phương pháp cơ bản của GDKD (TIẾP) .Người có tính cách nóng nảy .Người có tính cách gia trưởng,độc đoán, chuyên quyền 3.Phương pháp chuyển bại thành thắng: .Phải bình tĩnh, tự tin,tận dụng cơ hội để thoát hiểm .Phải liên tục tấn công 4.Phương pháp hài hước châm biếm Sử dụng nghệ thuật trình diễn và học ngôn ngữ dí dỏm 23
24. Những phẩm chất cần có của nhà kinh doanh 1.Là người có cao vọng (Khác với người có tham vọng và ảo vọng ) 2.Là người dám chấp nhận rủi ro (# liều mạng):Biết phân tán rủi ro,xây dựng hệ thống các liên minh,xông vào rủi ro trên cơ sở thông tin và năng lực cần thiết 3.Là người có đầu óc nhạy bén :cần rèn luyện sức khỏe cả về thể lực và trí lực 24
25. Những phẩm chất cần có của nhà kinh doanh 4.Là người có lòng tự tin :Biết tin vào bản thân mình, biết tạo dựng niềm tin vào người khác,biết đặt niềm tin vào đồng nghiệp và cộng sự 5.Là người giỏi kỹ năng quản trị KD: Hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh; Tổ chức kinh doanh; Tuyển chọn nhân viên; Điều khiển hay điều hành; Kiểm soát quá trình KD 25